專題三制定推銷計(jì)劃（模擬練習(xí)）職教高考市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《推銷實(shí)務(wù)》（解析版）

專題三：制定推銷計(jì)劃模擬練習(xí)解析填空題1.（）推銷人員對(duì)企業(yè)或主管部門下達(dá)的年度應(yīng)完成的推銷任務(wù)目標(biāo)的事先安排。【答案】年度計(jì)劃【解析】本題考查年度計(jì)劃的概念。2.推銷人員制訂的推銷計(jì)劃合理與否，關(guān)系到企業(yè)整體推銷業(yè)務(wù)的活動(dòng)進(jìn)程和（）。【答案】實(shí)際成效【解析】本題考查推制定推銷計(jì)劃的意義。3.（）是保證商品推銷順利進(jìn)行的物質(zhì)基礎(chǔ)?！敬鸢浮客其N品【解析】本題考查推銷品的地位。4.（）是指在一定的時(shí)間內(nèi)所要達(dá)到的具體成效。選擇的推銷對(duì)象不論是新顧客還是老顧客，都應(yīng)準(zhǔn)備一個(gè)充分的推銷理由，以使底客在極短的時(shí)間內(nèi)對(duì)所推銷的商品產(chǎn)生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。【答案】推銷目標(biāo)【解析】本題考查推銷目標(biāo)的概念。5.推銷過(guò)程控制的核心是（）?！敬鸢浮繉?shí)行推銷目標(biāo)管理【解析】本題考查推銷過(guò)程控制的核心。選擇題1.推銷員李華為了完成銷售任務(wù)每個(gè)月都會(huì)制定相應(yīng)的推銷計(jì)劃，他制定的推銷計(jì)劃屬于（）A.年度計(jì)劃 B.月度計(jì)劃C.旬計(jì)劃 D.日計(jì)劃【答案】B【解析】本題考查推銷推銷計(jì)劃的種類，推銷人員編制的常見(jiàn)推銷計(jì)劃有年度計(jì)劃、月度計(jì)劃和日計(jì)劃。2.下列選項(xiàng)中,不屬于推銷過(guò)程控制的方法的是()A.銷售利潤(rùn)率分析 B.增長(zhǎng)率分析C.市場(chǎng)因素分析 D.顧客態(tài)度追蹤【答案】C【解析】本題考查推銷過(guò)程控制的方法，主要有銷售因素分析、增長(zhǎng)率分析、費(fèi)用率分析、銷售利潤(rùn)率分析、顧客態(tài)度追蹤。3.以下商品屬于無(wú)形商品的是() 。A.電視機(jī) B.冰箱C.課本 D.音樂(lè)【答案】B【解析】本題考查商品的分類，音樂(lè)屬于無(wú)形商品。4.以下不屬于推銷對(duì)象的分類的是 () A.潛在購(gòu)買者 B.經(jīng)常購(gòu)買者 C.使用者 D.不購(gòu)買者【答案】B【解析】本題考查推銷對(duì)象的分類，他包括潛在購(gòu)買者、經(jīng)常購(gòu)買者、使用者和購(gòu)買決策者。5.利用銷售額等于銷售數(shù)量與銷售價(jià)格的乘積關(guān)系，分析銷售額變動(dòng)的具體原因?qū)儆?)A.銷售因素分析 B.增長(zhǎng)率分析C.費(fèi)用率分析 D.銷售利潤(rùn)率分析【答案】A【解析】本題考查銷售過(guò)程控制的方法，包括銷售因素分析、增長(zhǎng)率分析、費(fèi)用率分析、銷售利潤(rùn)率分析、顧客態(tài)度追蹤，題中所述屬于銷售因素分析中的銷售價(jià)格、銷售因素分析。三、判斷題1.推銷員在推銷過(guò)程中推銷的有形商品是保證推銷活動(dòng)順利進(jìn)行的物質(zhì)基礎(chǔ)。（）【答案】×【解析】本題考查明確推銷品，推銷員在推銷過(guò)程中推銷的有形商品或無(wú)形商品是保證推銷活動(dòng)順利進(jìn)行的物質(zhì)基礎(chǔ)。2.回款率指標(biāo)可在一定程度上避免推銷人員為了擴(kuò)大銷售額而不考慮其他因素就達(dá)成欠款協(xié)議。（）【答案】√【解析】本題考查回款率指標(biāo)。3.實(shí)際費(fèi)用率高于計(jì)劃費(fèi)用率時(shí)，表示費(fèi)用增加，如果費(fèi)用增加的不是很多，可以忽略不計(jì)。（）【答案】×【解析】本題考查費(fèi)用率分析，實(shí)際費(fèi)用率高于計(jì)劃費(fèi)用率時(shí)，表示費(fèi)用增加，因而要進(jìn)一步考察各個(gè)費(fèi)用項(xiàng)目與銷售額的比率，找出導(dǎo)致費(fèi)用上升的主要因素，提出解決問(wèn)題的途徑。4.推銷策略制定出來(lái)之后，推銷人員針對(duì)不同的顧客人群可以采用相同的推銷策略。（）【答案】×【解析】本題考查制定推銷策略，確立推銷目標(biāo)以后，推銷人員要針對(duì)推銷區(qū)域內(nèi)的不同類型顧客，設(shè)計(jì)推銷洽談要點(diǎn)，制訂相應(yīng)的推銷策略，使推銷活動(dòng)有的放矢，以達(dá)成企業(yè)的最終推銷目標(biāo)。5.制訂推銷策略，主要是指推銷人員編制的推銷行動(dòng)計(jì)劃。。（）【答案】×【解析】本題考查制定推銷計(jì)劃，主要是指推銷人員編制的推銷行動(dòng)計(jì)劃。四、簡(jiǎn)答題1.推銷計(jì)劃的內(nèi)容包括哪些?【答案】推銷活動(dòng)過(guò)程和推銷過(guò)程控制。【解析】本題考查推銷計(jì)劃的內(nèi)容。2.請(qǐng)簡(jiǎn)述推銷人員如何選擇推銷對(duì)象?！敬鸢浮竣傺芯客其N對(duì)象的購(gòu)買特征②掌握推銷對(duì)象的潛在需求。【解析】本題考查推銷過(guò)程中推銷人員選擇推銷對(duì)象。推銷過(guò)程控制的方法有哪些?【答案】銷售因素分析、增長(zhǎng)率分析、費(fèi)用率分析、銷售利潤(rùn)率分析、顧客態(tài)度追蹤?！窘馕觥勘绢}考查推銷過(guò)程控制的方法。簡(jiǎn)述如何實(shí)施推銷計(jì)劃?！敬鸢浮客其N人員制訂推銷計(jì)劃是為了有效地推銷商品，以完成企業(yè)下達(dá)的推銷目標(biāo)任務(wù)。由于市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，在執(zhí)行推銷計(jì)劃過(guò)程中，要根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整計(jì)劃，以適應(yīng)顧客的需求要及時(shí)做好推銷過(guò)程記錄，并要定期把執(zhí)行效果和計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比分析，發(fā)現(xiàn)偏差要盡快查明原因，及時(shí)采取調(diào)整，補(bǔ)救措施，以確保推銷計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?！窘馕觥勘绢}考查推銷人員事業(yè)心的表現(xiàn)。推銷人員在推銷過(guò)程中應(yīng)落實(shí)完成的具體指標(biāo)主要有哪些？【答案】銷售量、推銷費(fèi)用率、銷售目標(biāo)達(dá)成率、毛利率、折扣率、回款率。【解析】本題考查推銷員應(yīng)完成的具體指標(biāo)。案例分析題在一次年會(huì)上，有一位年輕的推銷員請(qǐng)教費(fèi)德文：“費(fèi)德文先生，你是怎樣成為歷史上最偉大的推銷員的呢？”“因?yàn)槲視?huì)給自己定下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案。我會(huì)將年度計(jì)劃細(xì)分到每周和每天。比如，今年定的目標(biāo)是1200萬(wàn)美元，我會(huì)把它分成12等份，每個(gè)月100萬(wàn)美元。還是太大了吧？用星期來(lái)分，100萬(wàn)美元除以4，這下子你不用做100萬(wàn)美元的業(yè)績(jī)了，你只要做25萬(wàn)美元就行了。25萬(wàn)美元還是太大，怎么辦？是的，我知道你還會(huì)擔(dān)心有多少人需要25萬(wàn)美元的保單？有多少人會(huì)愿意聽你的話？今天上午你上哪兒做成這25萬(wàn)美元的保單？我講得對(duì)嗎？因此我會(huì)把它再細(xì)分下去，把它分成3等份，分出來(lái)的數(shù)，是不會(huì)嚇著你的，一個(gè)星期3張保單。目標(biāo)要定得夠大，才足以令你興奮，接著把它分成一小塊一小塊的，這樣它才可行?！?/p>

材料中推銷員的案例告訴我們制定推銷計(jì)劃的重要性，以及推銷過(guò)程控制對(duì)于推銷成功的關(guān)鍵作用。

回答下列問(wèn)題：

(1)推銷人員制定推銷計(jì)劃的種類有哪些？【答案】①年度計(jì)劃，推銷人員對(duì)企業(yè)或主管部門下達(dá)的年度應(yīng)完成的推銷任務(wù)目標(biāo)的事先安排；②月度計(jì)劃，推銷人員對(duì)年度計(jì)劃的延伸和具體化，它是根據(jù)當(dāng)月的具體情況，把年度計(jì)劃任務(wù)進(jìn)一步加以分解落實(shí)化為每個(gè)推銷單位在單位時(shí)間(月、旬、周、日)內(nèi)的計(jì)劃任務(wù)；③日計(jì)劃，對(duì)每天推銷工作的計(jì)劃安排，是制定月計(jì)劃和年度計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是完成月計(jì)劃和年度計(jì)劃的保證?！窘馕觥勘绢}考查推銷人員制定推銷計(jì)劃的種類。

(2)其中，調(diào)查、分析推銷區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)狀況包括哪些？【答案】①推銷人員要調(diào)查、分析推銷區(qū)域的同類產(chǎn)品的銷售狀況，在同一區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幾個(gè)，他們的市場(chǎng)占有率如何，自己推銷的商品和他們的相比，質(zhì)量和價(jià)格上的差異，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的口碑、規(guī)模等基本狀況；②調(diào)查、分析推銷區(qū)域內(nèi)顧客的購(gòu)買潛力，若能把握推銷區(qū)域顧客購(gòu)買潛力，推銷人