地產(chǎn)活動-深圳灣畔經(jīng)典造市活動演示

經(jīng)典案例宏觀大市不明朗：因為2003年的市場競爭將會愈發(fā)激烈，一方面是來自于2003年未消化的剩余樓盤，一方面是來自于潛在開發(fā)，2003年待售的樓盤。對于本項目而言，來自于前者的競爭最為激烈：2003剩余面積待售面積其中碧海紅樹園、藍(lán)灣半島、蔚藍(lán)海岸有一定的降價空間，而碧海云天二期、陽光帶海濱城二期的主力戶型都與本項目的剩余戶型有較大的重疊，因此，本項目在2004年的推廣與銷售都面臨著較大的壓力。微觀優(yōu)勢不突出：因為對于本項目而言，一方面是公開發(fā)售半年有余，并且度過一個新年，市場形象缺乏新鮮感，另一方面進(jìn)入現(xiàn)樓階段，可發(fā)揮的空間逐漸在縮小。依托于中海地產(chǎn)的品牌，將2003年定為中海的品牌增值年，深圳灣畔的所有推廣都圍繞著增值的主線，并且通過不同的事件營銷吸引市場的關(guān)注，基于此，將整年的銷售周期劃分為四個階段：平穩(wěn)過渡

主力推廣持續(xù)強銷

尾盤消化12003年1月初——2003年2此階段適逢中國傳統(tǒng)的春節(jié)，銷售市場趨于平淡，因此，借此機會對項目尚不完善的各方面進(jìn)行整改，為年后銷售高峰的到來提前做好準(zhǔn)備。23因此階段為傳統(tǒng)的銷售淡季，故預(yù)計銷售套數(shù)為60套，實現(xiàn)累計銷售率56%4A、項目周邊的大型IT公司如：華為、中興、聯(lián)想等，因目前成交客戶中有16%例來自于收入較高的IT行業(yè)；A房將享受額外的購房折扣，購買數(shù)量越多，則享受的折扣越多，具體的折扣則由其與發(fā)展商洽談結(jié)果而定。B費使用會所中的所有設(shè)施，并且可以換取一份精美禮品（以深圳灣的室、內(nèi)外美景做背景的臺歷）。①與招商銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行等達(dá)成深度合作意向，為中海深圳灣畔的業(yè)主提供附加銀行服務(wù)如：低息貸款、VIP服務(wù)、信用貸款等，并且在合作銀行的所有營業(yè)網(wǎng)點放置中海深圳灣畔的相關(guān)資料。②與招行、福建興業(yè)銀行、發(fā)展銀行等合作，由其印制一定數(shù)量的中海深圳灣畔與銀行的聯(lián)名卡，并且在背后印制使用說明，憑此卡可以在中海深圳灣畔購房享受額外的優(yōu)惠，在對外宣傳的同時，也可以做為中海深圳灣畔的VIP卡派發(fā)。僑城會的會員可以享受華僑城大部分商家的額外折扣及VIP服務(wù)，如能與之達(dá)成資源共享，則可以為灣畔的業(yè)主生活提供便利與附加服務(wù)，體現(xiàn)中海地產(chǎn)”一切為業(yè)主著想”做事風(fēng)格。為促進(jìn)中海老業(yè)主了解、購買深圳灣畔，可以借春節(jié)之際以深圳灣畔的名義向中海華庭、中海麗苑、海麗大廈等中海物業(yè)的業(yè)主郵寄新年賀卡，賀卡中再添加一張標(biāo)有價值10000元的利是券，憑賀卡參觀深圳灣畔的售樓處可獲贈精美禮品一份，憑利是券購買深圳灣畔還可以充抵10000元的購樓款。5為促進(jìn)春節(jié)期間的銷售，形成淡市不淡的銷售局面，在春節(jié)期間，1月20日—2月7日期間，在現(xiàn)場舉辦“新年賀喜、幸運轉(zhuǎn)盤”的促銷活動。制作兩個大型的金色轉(zhuǎn)盤，一個供購買大三房以上客戶（含大三房）轉(zhuǎn)取，一個供購買小三房（含小三房）以下客戶轉(zhuǎn)取，轉(zhuǎn)盤上標(biāo)明不同的現(xiàn)金額，客戶根據(jù)自已購買的戶型轉(zhuǎn)取相應(yīng)的幸運轉(zhuǎn)盤，轉(zhuǎn)盤轉(zhuǎn)動兩圈后指針?biāo)Ｎ恢茫词强蛻艨梢垣@小三房（含小三房）1888、2888、3888、5888、6888、8888、大三房（含大三房）6888、8888、9888、10888、12888、15888、注：分兩個轉(zhuǎn)盤轉(zhuǎn)取是為了加大對大三房以上戶型的促銷，同時為了促進(jìn)客戶及早落定，對外統(tǒng)一宣傳口徑為只有在24小時內(nèi)落足定金的客戶才可以轉(zhuǎn)取幸運轉(zhuǎn)盤，但現(xiàn)場可根據(jù)實際情況靈活掌握。12003年3月初——2003年52①32套樣板間對外開放，為方便客戶參觀，制作一張精美的宣傳單張，注明已開放的樣板間所在的具體位置，樣板間的裝修價格、售賣價格。③為保證參觀客戶能夠較為清晰地了解各個樣板間的具體情況，在每一層配備兩個講解員，隨時解答客戶的疑問。（2）7借7為保證業(yè)主能夠正常使用會所所有設(shè)施，同時也是為了增強項目的賣點，在入伙之前將會所中的所有設(shè)施建成使用。并且將售樓處向東移，因為待入伙之時，項目主力消化的棟數(shù)為5、6、7、8棟，而售樓處的東移，會更加方便客戶看樓。33個月預(yù)計銷售210套，實現(xiàn)累計銷售率4（1）珍藏72003年3月15為掀起市場上廣泛關(guān)注，7棟發(fā)售前采取派籌認(rèn)購的形式，自3月1日起開始認(rèn)購，凡于認(rèn)購期認(rèn)購的客戶可享受3個點的優(yōu)惠，于發(fā)售當(dāng)天落足定金，還可享受額外2個點的折扣，即認(rèn)籌客戶最高可獲5個點的優(yōu)惠。為造成深港同時開盤的熱潮，在前期收籌階段即可以認(rèn)購房號，但公開發(fā)售當(dāng)天，再統(tǒng)一交足定金。希望通過7所謂的“跨行業(yè)聯(lián)盟”，具體內(nèi)涵是將裝修商、家電商、家私商全部集合起來，買家在買樓的同時，順便可以獲得裝修、家電、家私的優(yōu)惠。這種跨行業(yè)聯(lián)盟銷售的實質(zhì)，是以“裝修商讓利＋家電商讓利+家私讓利＝開發(fā)商的服務(wù)+置業(yè)者獲利”為支持點，去贏得銷售市場?？紤]到大多數(shù)的置業(yè)者事業(yè)有成且經(jīng)濟(jì)寬裕，但常因工作繁忙而困擾置業(yè)計劃，因此發(fā)展商“想客戶之所想、急客戶之所急”，為業(yè)主提前解決購房后的一系列后顧之憂，從而體現(xiàn)深圳灣畔較高的附加值。為爭取更多的商家加盟，一方面可以在2月底在各個媒體刊登征集商家的廣告；另一方面可以通過相關(guān)媒體邀請商家前來洽談，待所有商家都談定時（為凸顯規(guī)模，最好可以爭取到近百家商家），再大規(guī)模對外宣傳中?？缧袠I(yè)聯(lián)盟正式成立，同時宣布聯(lián)盟商家的名單，及灣畔業(yè)主憑業(yè)主卡所能享受的折扣范圍。各個媒體以新聞形式報道中海2003年又一個營銷創(chuàng)舉：跨行業(yè)聯(lián)盟的實現(xiàn)，并強調(diào)此項義舉的積極和深遠(yuǎn)影響。將所有商家的簡介集合成冊，（類似山姆的會員消費指南）3月28房子質(zhì)量投訴越來越多，此項問題也已成為眾多置業(yè)者買房時最為關(guān)注的一項內(nèi)容，而中海地產(chǎn)的建筑質(zhì)量，一向在業(yè)界內(nèi)外擁有較高的口碑，因此，為進(jìn)一步鞏固中海誠信的質(zhì)量品牌，將深圳灣畔塑造成為一個”0”投訴的經(jīng)典樓盤。率先提出“深圳灣畔免費保修五年”，并在產(chǎn)品質(zhì)量保證書中詳細(xì)陳列哪些項目屬于免費保修的范疇，房屋常見的質(zhì)量問題及解決辦法。以新聞形式提出中?！懂a(chǎn)品質(zhì)量說明書》的升級版《產(chǎn)品質(zhì)量保證書》，并且以座談的形式掀起業(yè)內(nèi)專業(yè)人士針對“深圳灣畔免費保修五年”的大討論；最后中海高層領(lǐng)導(dǎo)出面闡述提出此種想法的客觀背景，即中海地產(chǎn)將2003品牌推廣的增值年，核心便是“一切從業(yè)主的利益出發(fā)，多做事，做實事，讓中海的房子通過附加值的加大而增值”。3月29日、30日（周六、周日因大部分業(yè)主都急于入伙，所以慶典時間不宜過長，慶典內(nèi)容不宜過于復(fù)雜，因此，只安排中海高層領(lǐng)導(dǎo)講話。B.入伙當(dāng)日到場參觀客戶均贈送一份精美禮品。4入伙后勢必會有一部分投資者考慮出租，而如果發(fā)展商能夠成立專門的租售中心，為業(yè)主提供免費服務(wù)，則在為業(yè)主提供便利的同時，又會吸引一部分精明的投資購買現(xiàn)樓。為配合租售中心的成立，此階段的宣傳側(cè)重點在于樓盤的投資價值，通過權(quán)威代理機構(gòu)的現(xiàn)身說法，分析深圳房地產(chǎn)市場各個片區(qū)較有代表性住宅的租金情況與走勢，引發(fā)住宅投資熱，而中海深圳灣畔花園做為深圳租金回報率較高的小區(qū)，將受到眾多投資客的追捧。中房指數(shù)通過媒體公布各片區(qū)的租金水平，通過比較分析得出目前華僑城片區(qū)的二手出租及出售水平，均居于深圳市的前列，而最具代表性的仍屬以中小戶型為主的中海深圳灣畔花園，并且通過近期的成交實例來說明中海深圳灣畔租金水平。5凡已經(jīng)購買過中海物業(yè)的業(yè)主，如購買中海深圳灣畔，則可由發(fā)展商回購業(yè)主以前所買之物業(yè)，來充抵客戶新購房產(chǎn)的首期。如業(yè)主原物業(yè)選擇的是按揭付款的方式，則回購房款的一部分將用于歸還業(yè)主的銀行貸款，剩余部分將由發(fā)展商直接轉(zhuǎn)為新購物業(yè)的首期。多余部分歸還給客戶，不足部分由客戶自己補足。有效整合利用發(fā)展商廣泛的業(yè)主資源，促使中海的老業(yè)主始終在中海開發(fā)的物業(yè)中進(jìn)行選擇，從而避免客戶資源流失。對回購價格的限制：選擇換房的客戶，發(fā)展商回購價是由專業(yè)評估公司進(jìn)行評估的，并且最后的成交是以雙方自愿為原則的，因此，發(fā)展商可通過對評估價格的限制而限定最后的回購數(shù)量。4月底或55價值8000價值12000全部入伙費用2000價值10000價值18000全部入伙費用2000配合產(chǎn)品質(zhì)量保證書，中海地產(chǎn)在對項目硬件設(shè)施做出保障的同時，也率先提出軟性保障設(shè)施，即“無風(fēng)險置業(yè)計劃”每戶贈送房款總額4%左右的保險費，保險內(nèi)容包括人壽保障、醫(yī)療保障、意外保障、失業(yè)保障等，保險年限在10—20年之間。配合7棟開盤，推出30套特惠單位，每套贈送568部分客戶僅等待及選擇7挑選30套特惠單位，（主要是小三房及大三房單位），每套贈送568元/平方米的精裝修。12003年6月初——2003年82此階段預(yù)計銷售180套，實現(xiàn)累計銷售率32003年6月1六一兒童節(jié)當(dāng)日（周日），在深圳灣畔的銷售現(xiàn)場，舉辦以“健康、快樂”為主題的慶?；顒?。包括由中海深圳灣畔小業(yè)主表演的精彩節(jié)目及小業(yè)主參與的各種趣味游戲活動，通過此次活動由業(yè)主委員會評選出中海深圳灣畔之星，當(dāng)選者可獲得價值1000元的圖書，凡到場的小業(yè)主均可獲贈精美禮品一份。2003年6月8凡購買中海深圳灣畔的業(yè)主，都可以選擇試住計劃，即預(yù)先交足三萬元定金，并與發(fā)展商簽定試住合同，即可即時入住中海深圳灣畔，但客戶每月要按時交納其應(yīng)付的月租金，待試住結(jié)束后如客戶選擇購買該物業(yè)，則客戶所交的月租金全部用來抵2003年7中海老總講述將2003在羅湖、福田區(qū)的四星級以上酒店及高檔寫字樓中做巡回展銷，以進(jìn)一步拓寬銷售渠道。4預(yù)計此階段的剩余戶型大部分為樓層較高，總價較高的單位，因此，為促進(jìn)高總價單位的消化，建議推出二年內(nèi)固定月供（按七成二十年計算）的促銷方式。二房單位首兩年內(nèi)每月固定月供：1500元，相當(dāng)于4%三房單位首兩年內(nèi)每月固定月供：2000元，相當(dāng)于5%四房單位首兩年內(nèi)每月固定月