招商管理工作手冊(重要一)

招商管理工作手冊前言中國企業(yè)一直沒有停止對先進管理理念的探索；但相比理念而言，企業(yè)更急需的是將這些理念轉化為實務,進而提高企業(yè)運營的效率。執(zhí)行力是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，工作流程是企業(yè)效率的體現(xiàn)，而速度和細節(jié)決定成敗。企業(yè)如果沒有一套合理的執(zhí)行體系和標準化的工作制度，不把日常管理中的每個細節(jié)通過具體的管理工具落到實處，則一切都會浮于表面，成為“表面化"的管理。將崗位職責細節(jié)量化，使“人"“事”合一、崗適其人,是每個企業(yè)所追求的理想狀態(tài)。本套圖書試圖讓這種理想狀態(tài)成為可能.崗位職責的量化、標準化、制度化、工具化和流程化的出發(fā)點。對每個管理部門的職責量化、目標量化、執(zhí)行細化的三大部分。在職責量化中你能知道自己應當做什么，在目標量化中你能知道自己應向哪個方向走，在執(zhí)行細節(jié)化中你能知道自己應怎樣走。通過這“三步走”，你將透徹理解自己的工作職責并很好地完成任務，讓你的企業(yè)“贏在執(zhí)行”！我們將具有可操作性，可以在實踐層面上提高企業(yè)效率的管理實務工具和解決方法以制度模板、工具表單和工作流程的形式表現(xiàn)出來,為各職位的工作提供參考依據。以下是應當注意的幾點。1、對于提供的制度模板、工具表單和工作流程,可根據所在企業(yè)的實際情況加以適當修改,或者重新設計,使之更適用于本企業(yè)的情況。2、將所在企業(yè)每個部門內每個員工的工作進行細化描述，并量化指標,寫出規(guī)范的職位說明書，為績效考核提供切實可行的依據.3、在實踐中不斷改進已經形成的制度、工具表單和工作流程，以實現(xiàn)高效管理、高效工作，最終達到“贏在執(zhí)行"的目的。目錄招商部工作職責描述/1招商部工作目標與職能/2招商部工作目標/2招商部工作職能/2招商部工作職責/3招商部門的組建/3招商管理制度的建設/4招商方案策劃/4招商宣傳管理/4招商會組織管理/5招商談判與簽約/5招商渠道管理/5招商合同管理/5特許經營加盟商管理/5連鎖經營加盟商管理/5招商部各崗位工作職責/6招商經理崗位工作職責/6招商辦公室主任崗位工作職責/7招商方案策劃專員崗位工作職責/7招商宣傳管理專員崗位工作職責/8招商會組織管理專員崗位工作職責/8招商談判專員崗位工作職責/8招商渠道管理專員崗位工作職責/8招商合同管理專員崗位工作職責/9招商部組織結構設計管理/11招商部組織結構設計管理工作細節(jié)/12工作知識準備/12招商部組織結構設計管理工作模板/14招商部組織結構設計管理工具表單/16招商部組織結構設計管理工作流程/17招商人員隊伍建設管理工作細節(jié)/18工作知識準備/18招商人員隊伍建設管理工作模板/20招商人員隊伍建設管理工具表單/27招商人員隊伍建設管理工作流程/29招商方案設計管理/31工作知識準備/32招商調查的內容/32招商的基本形式/33招商策略制定的程序/33產品賣點分析的方法/35招商方案設計管理工作模板/36招商方案策劃規(guī)程模板/36招商方案策劃書模板/39招商工作計劃編制規(guī)程模板/41招商方案設計管理工具表單/43招商需求調查表/43招商工作總體規(guī)劃表/43招商申請表/44招商方案設計管理工作流程/45招商工作計劃的編制工作流程/45招商策略的制定工作流程/46招商策劃工作流程/46招商決策工作流程/47招商宣傳管理/49招商宣傳資料的編制與使用管理工作細節(jié)/50工作知識準備/50招商宣傳資料的編制與使用管理工作模板/55招商宣傳資料的編制與使用管理工作流程/65招商廣告宣傳管理工作細節(jié)/67工作知識準備/67招商廣告宣傳管理工作模板/71招商廣告宣傳管理工具表單/81招商廣告宣傳工作流程/82招商會組織管理/85工作知識準備/86招商會議的類型/86招商會的籌備工作/87招商會組織步驟/88招商會議過程要注意的關鍵方面/88招商會的召開標準/89招商會招商人員的分組原則與職責劃分/89招商會現(xiàn)場引導商家的技巧/90招商會后跟進工作的主要內容/91招商會后電話跟進技巧/92招商會組織管理工作模板/93招商會的組織管理制度模板/93招商會各小組工作安排規(guī)程模板/98招商會參展申請書模板/103招商會組織管理工具表單/104招商會申請表/104招商會安排表/104參展項目報名表/105接站人員一覽表/105參會人員登記表/105招商會議記錄表/106招商會組織管理工作流程/106招商會整體組織工作流程/106招商會現(xiàn)場管理工作流程/107招商會會后跟進工作流程/107招商談判與簽約管理/109工作知識準備/110招商談判的要求/110招商談判必備資料/110招商談判班子的組成/112招商談判的心理準備/113招商談判的讓步策略/113招商談判中應注意的問題/115招商談判與簽約管理工作模板/116招商談判操作規(guī)程模板/116招商談判方案制定規(guī)程模板/118招商項目首席談判代表制暫行辦法模板/120招商談判與簽約管理工具表單/122簽約商家聯(lián)系表/122招商項目簽約安排表/122招商談判與簽約管理工作流程/123招商談判工作流程/123制定招商談判方案工作流程/124招商簽約工作流程/124招商渠道管理/125招商渠道設計管理工作細節(jié)/126工作知識準備/126招商渠道設計管理工作模板/132招商渠道設計管理工作流程/139經銷商管理工作細節(jié)/140工作知識準備/140經銷商管理工作模板/144經銷商管理工具表單/150經銷商管理工作流程/152招商合同管理/155工作知識準備/156訂立招商合同的原則/156招商合同簽訂原則/157招商合同管理的主要任務/158招商合同糾紛的處理方法/158招商合同管理工作模板/159招商合同管理制度模板/159代理招商合同模板/162特許加盟合同模板/164招商合同管理工具表單/166招商合同登記表/166招商合同備案審批表/167招商合同變更登記表/167招商合同管理工作流程/168招商合同的管理工作流程/168招商合同訂立工作流程/169特許加盟商管理/171工作知識準備/172特許加盟管理基本原則/172特許加盟招商的主要方式/172特許加盟商的招募方法/173特許加盟商籌備程序/174防范特許經營風險的建議/175特許加盟商管理工作模板/177特許加盟經營管理辦法模板/177特許加盟商管理辦法模板/180特許加盟經營道德規(guī)范模板/182關于特許加盟店登記管理規(guī)定模板/183特許加盟商管理工具表單/185特許加盟申請表/185特許加盟商選址評估表/186特許加盟商管理工作流程/187連鎖加盟商管理/189工作知識準備/190連鎖加盟商管理的原則/190連鎖加盟商的分類方式/191連鎖加盟總部的職能/192連鎖加盟商招募程序/193連鎖加盟手冊編寫原則/194連鎖加盟手冊的內容/196提高連鎖加盟商服務質量的策略/197連鎖加盟商管理工作模板/198連鎖加盟商管理制度模板/198連鎖加盟總部管理細則模板/202連鎖加盟分店管理細則模板/204連鎖加盟店員工工作手冊模板/206連鎖加盟分店店長工作手冊模板/208連鎖加盟商財務管理規(guī)定模板/210連鎖加盟商管理工作流程/214第十一章政府招商引資管理/215政府招商引資管理工作細節(jié)/216工作知識準備/216政府招商引資管理工作模板/220政府招商引資管理工具表單/239政府招商引資管理工作流程/243政府招投標管理工作細節(jié)/244工作知識準備/244政府招投標管理工作模板/247政府招投標管理工具表單/270政府招投標管理工作流程/272第一章招商部工作職責描述招商部工作目標與職能招商部工作目標（一）總體目標招商部通過制定各種招商原則和招商方案，擬定標準的招商工作流程，協(xié)調好招商宣傳、招商會組織、招商談判簽約、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，為以經銷商為代表的中間商提供各種招商優(yōu)惠政策,從而多渠道、寬領域地為企業(yè)引進資金,促進企業(yè)的迅速發(fā)展。(二)目標分解1、根據招商部組織結構設計的一般原則，設置招商部組織結構的基本模式，保證招商部管理工作的順利進行.2、通過招商調查和招商產品賣點分析，掌握企業(yè)招商的基本市場環(huán)境,為招商方案和招商策略的制定收集最新、最全、最準確的資料，確保招商工作的質量。3、在對各種招商信息進行廣泛收集的基礎上，編制與設計各種招商宣傳資料和招商宣傳廣告,為招商部的招商工作做好宣傳準備,吸引更多的商家前來投資.4、準備招商會會議物資，選定和布置招商會會場,劃分招商會招商人員的職責，設立并安排招商會各小組工作，做好招商會的現(xiàn)場管理工作和會后跟進工作，充分地發(fā)揮招商會的招商效果。5、實現(xiàn)準備好招商談判的資料,制定招商談判策略與方案,掌握招商談判的主動權，以達到招商簽約的目的.6、根據招商渠道的設計與管理原則,選擇和設計招商渠道，解決招商渠道沖突，從而有效地對招商渠道尤其是渠道經銷商進行管理。7、制定招商合同的簽訂原則，進而對招商合同的管理工作進行指導，并及時有效地處理好招商合同糾紛，為日后企業(yè)與商家的合作確立法律保障.8、根據加盟管理原則，制定加盟管理辦法以及標準的加盟流程，使加盟管理工作標準化、規(guī)范化和科學化.二、招商部工作職能(一）負責招商信息和招商宣傳資料的收集、整理與發(fā)布，以及招商宣傳廣告的設計與推介工作。(二）負責招商會議的組織與管理、參會者的聯(lián)絡以及招商會后的跟進工作。（三)負責招商項目的綜合協(xié)調和配套服務，對招商項目情況進行通報。（四）負責招商產品、項目庫和信息庫的建設與管理，以及招商網站的建設與維護。（五）負責參與招商談判及招商合同的簽訂，負責招商項目的協(xié)調、推進與落實，協(xié)同有關部門搞好招商項目規(guī)劃布局，為投資者提供綜合咨詢服務.(六）負責擬定招商規(guī)劃、年度規(guī)劃，負責招商政策與投資環(huán)境研究、招商模式的設計,招商綜合資料的編寫，以及招商簡報的編發(fā)。(七）負責擬定招商優(yōu)惠政策，以此來吸引更多的商家。(八)負責對特許和連鎖加盟商進行招募、培訓和管理。招商部工作職責招商部門的組建由于企業(yè)的規(guī)模不同，招商部門的組織體系大小也不盡相同.在招商部門的組織體系中一般有三個核心的職能部門和崗位。（一)招商部經理招商部經理的主要職責是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調各個部門之間的關系，招商項目戰(zhàn)略的制定以及戰(zhàn)術落實的監(jiān)督等.具體包括以下幾個方面。根據企業(yè)經營目標，確定招商部各階段工作計劃。完成企業(yè)領導下達的招標目標和任務.與各區(qū)域經銷商進行商務談判。監(jiān)督執(zhí)行招商合同.對經銷市場的運作進行監(jiān)督管理.協(xié)調招商部與經銷商的各種關系。企業(yè)招商網絡的開拓與合理布局。（二）企劃小組企劃小組是招商部門的“大腦”,它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要工作,為招商提供全面的市場引導與支持。具體包括以下幾個方面.制定與落實招商策略,制定招商指導書。選擇招商廣告的媒體。招商費用預算及效果評估。招商會議的組織實施。招商信息的管理。經銷商常見問題應答。制定經銷商甄選標準與核查。（三）商務小組商務小組是招商工作的執(zhí)行者，與經銷商“短兵相接”，擔負著招商重任.商務談判、招商回款等。建立、健全經銷商檔案，加強經銷商管理,保持與經銷商雙向溝通。市場竄貨問題處理.退貨的處理。二、招商管理制度的建立招商部通過各種招商管理制度的建設，使招商工作更加規(guī)范化、標準化和科學化，不斷提高招商部的招商管理水平。具體包括以下制度。(一）招商信息收集制度。（二）招商會的組織管理制度.（三）渠道經銷商管理制度。(四）招商合同管理制度.（五）連鎖加盟商管理制度.三、招商方案策劃招商方案策劃是招商部進行招商的前期準備工作。在招商方案策劃過程中,招商部首先要通過招商調查，對招商產品的核心賣點進行分析和提煉，接著確定招商目的和招商對象，選擇恰當的招商方式，從而制定合適的招商策略.然后編寫招商策劃方案,制定招商策劃的程序以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使招商工作達到事半功倍的效果。四、招商宣傳管理招商部的招商宣傳工作是經銷商了解企業(yè)的窗口，招商宣傳效果的好壞直接影響到招商工作的成敗.一般來說，招商部對招商宣傳的管理工作主要包括以下幾個方面。（一）編寫和發(fā)布招商宣傳資料。（二)開展招商宣傳活動,制定重要招商文件。(三）擬定招商信息收集步驟并編寫招商信息收集制度。（四）編寫招商廣告文案.（五)選擇招商廣告投放媒體。（六)對招商廣告投放媒體進行組合與排期.(七）評估分析媒體發(fā)布效果。(八）制定全年招商廣告投放計劃。五、招商會組織管理招商會的組織與管理是招商部招商工作的重要組成部分。招商會的組織管理工作主要包括以下幾個部分.（一)準備招商會會議物資,做好招商會的籌備工作。（二）選定和布置招商會會場。（三)邀請聯(lián)絡參會者。(四）劃分招商會招商人員的職責和權限。（五）設立并安排招商會各小組工作。(六）制定招商會各小組工作的工作流程.（七)招商會后的跟進工作。六、招商談判與簽約招商談判是否順利是招商部招商工作能否取得成功的關鍵.企業(yè)與經銷商在簽約之前,必須進行溝通和協(xié)商,即談判。在談判之前,招商部首先要準備好招商談判資料，選定招商談判班子的人員以及制定招商談判的策略和程序.準備就緒后，便進入了招商談判現(xiàn)場的布置與安排階段,緊接著就是招商會上對商家的現(xiàn)場指引,做好招商會的現(xiàn)場管理工作。最后當談判雙方利益達成一致時，促進招商簽約工作的完成。七、招商渠道管理招商渠道管理，尤其是經銷商渠道管理，是招商部招商工作的重中之重.招商渠道管理工作主要包括以下幾個方面。（一)處理招商渠道沖突。（二）選擇與設計招商渠道。（三）選擇和管理中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場.(四)組織經銷商大會.八、招商合同管理招商合同管理主要是對招商合同訂立、履行、變更和解除進行監(jiān)督檢查，處理和解決招商合同的糾紛，以保證招商合同的依法訂立和全面履行，以及招商合同的整理、保管及歸檔工作。九、特許經營加盟商管理特許加盟商管理主要包括以下內容。(一）對特許加盟商經營的商品進行規(guī)定。(二）特許加盟商的設置。（三）與非特許加盟商交易客戶的往來方式.（四）特許加盟商的義務規(guī)定。（五)與特許加盟商的交易方法。（六）支援特許加盟商的銷售。十、連鎖經營加盟商管理連鎖經營加盟商管理主要包括以下內容。（一）連鎖加盟資格和條件的規(guī)定(二)連鎖加盟商權利和職責的規(guī)定.(三）連鎖加盟商退換貨的處理。(四）連鎖加盟商特定費用的承擔。（五）連鎖加盟商保密機制的設立。（六）連鎖加盟商退會規(guī)定.第三節(jié)招商部各崗位工作職責一、招商經理崗位工作職責（一)負責制定系統(tǒng)的企業(yè)招商政策、計劃和方案，依照招商實際進程對企業(yè)招商工作不斷進行歸納、總結、調整.（二）負責根據招商部擬定的中期及年度計劃開拓完善經銷網絡，發(fā)展優(yōu)秀經銷商，通過業(yè)績來選擇、衡量、支持和培訓批發(fā)商或者經銷商.（三)負責參與企業(yè)有關的招商業(yè)務會議以及重大招商談判并簽訂招商合同。（四)負責制定招商部工作程序和規(guī)章制度,制定直接下級崗位職責，并界定其工作。(五)負責招商部各種招商工作流程的正確執(zhí)行。（六）負責保證招商部所掌管的商業(yè)秘密的安全。（七）負責重大招商活動(例如招商會)進行現(xiàn)場指揮。（八）負責挑選、培訓、指導和舉薦優(yōu)秀招商人員以及對所屬下級的業(yè)務水平和業(yè)績進行考核。（九）負責定期對招商人員進行專業(yè)技能培訓，每月進行業(yè)務技能考核，對招商人員工作情況進行日總結和月考核。（十)負責處理退貨、換貨和竄貨,確保定價統(tǒng)一。（十一）負責制定經銷商追蹤方案和制度,每天進行總結監(jiān)督,督促招商人員進行經銷商回訪。（十二）負責經銷商資料歸納、存檔,不定期走訪經銷商，及時了解市場一手資料.二、招商辦公室主任（主管）崗位工作職責（一)負責制定招商優(yōu)惠政策、獎勵規(guī)定。(二）負責制定招商引資審批規(guī)程和工作流程,使得招商引資審批工作流程化，提高招商引資的工作效率。(三）負責制定招商引資工作考核辦法，以及招商引資中介者獎勵辦法。(四）負責制定招商引資各項活動管理辦法和招商重大項目跟進辦法。（五）負責制定招投標管理辦法，提高招投標的質量。（六）負責制定評標委員會評標方法規(guī)定以及招投標公正細則.（七)負責制定招投標違規(guī)處理辦法，嚴肅招投標的工作紀律.三、招商方案策劃專員崗位工作職責（一）負責確定招商目的和招商對象,選擇恰當的招商方式,從而制定合適的招商策略。（二)負責分析和提煉招商產品的核心賣點。(三）負責編寫招商策劃方案的內容,制定招商策劃的程序以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使得招商工作達到事半功倍的效果。（四)負責在招商方案實施后,及時做出招商工作總結，有意向的招商合作項目要及時上報招商部經理。（五）負責編制招商工作計劃和招商方案策劃書。（六）負責分析、研究已經收集的信息、情報、資料，在策劃實踐中，不斷地對信息進行補充，尋找各種解決問題的可能.（七）負責在招商策劃進入實施之前，對策劃方案進行論證，檢驗策劃方案的適應性、可操作性以及預期的實施效應。四、招商宣傳管理專員崗位工作職責(一)負責企業(yè)的形象宣傳與推廣，評估分析媒體發(fā)布效果，制定全年招商廣告投放計劃.(二）負責招商宣傳活動的開展和重要招商文件的制作。（三)負責招商宣傳資料的編寫和發(fā)布.(四）負責擬定招商信息收集步驟和編寫招商信息收集制度。（五）負責編寫招商廣告文案。（六)負責選擇招商廣告投放媒體，并對招商廣告投放媒體進行組合與排期。五、招商會組織管理專員崗位工作職責(一）督責準備招商會會議物資，做好招商會的籌備工作。（二）負責選定和布置招商會會場以及參會者的邀請聯(lián)絡工作。（三）負責劃分招商會招商人員的職責和權限.(四）負責設立并安排招商會各小組工作及其工作流程。(五)負責做好招商會的現(xiàn)場管理工作.（六）負責會后跟進工作.六、招商談判專員崗位工作職責（一）負責做好招商談判前招商談判資料的準備工作。（二）負責選定招商談判班子的人員。（三）負責制定招商談判的策略.（四）負責布置與安排招商談判現(xiàn)場。(五）負責制定招商談判程序.七、招商渠道管理專員崗位工作職責（一）負責制定招商渠道設計和管理原則以及處理招商渠道沖突的方法。（二）負責確定招商渠道目標，界定招商渠道層次結構和等級結構，以及分配招商渠道成員職責。（三）負責對代理商、直銷商和經銷商進行管理。（四）負責理性選擇中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場。（五）負責選擇經銷商大會的召開時間、召開地點、參與人以及安排經銷商大會的議程。（六）負責制定經銷商管理制度。八、招商合同管理專員崗位工作職責（一）負責制定招商合同管理的主要任務，分別對招商合同簽訂前、簽訂時以及簽訂后的任務進行詳細分配。（二）負責制定招商合同的簽訂原則，以及招商合同糾紛的處理辦法，進而對招商部的合同管理工作進行指導.（三)負責制定招商合同管理制度，從而使招商合同訂立、履行、變更和解除的管理過程更加標準化、規(guī)范化和科學化。（四)負責對招商合同簽訂雙方的相關職責進行規(guī)定，明確合同雙方各自的職責和義務，為招商工作的順利進行提供法律保障.（五）負責編制代理招商合同、特許加盟合同等招商合同模板.（六）負責監(jiān)督、檢查招商合同的履行情況。（七）負責對招商合同外招商項目的設計變更而引起的費用變更進行核算和控制。（八)負責做好招商合同的整理、保管及歸檔工作。第二章招商部組織結構設計管理工作目標確保招商團隊在組建、生存與發(fā)展的過程中，在需要的崗位、需要的時間及時獲得各種需要的人員，以保證招商工作的順利進行，實現(xiàn)招商工作的目標.工作事項描述招商組織結構設計。招商人員隊伍建設與管理。第一節(jié)招商部組織結構設計管理工作細節(jié)一、工作知識準備(一)招商部組織結構設計的原則科學、合理地設置招商部門組織結構是招商工作順利開展的組織保證.它除需考慮到一般機構的設置原則外，還應兼顧招商工作的特點和規(guī)律。1、職能優(yōu)先的原則(1)要明確招商機構設置和存在的前提是其所擔負的職能，換言之，是因職能而設機構,而不是因機構而設職能。(2）要確定總體職能的配置，應本著公平和效率的原則，承擔那些“管得了、管得好"的事情，而將“管不了、管不好”的事情交給其他組織機構去管理和調節(jié).（3)總體職能確定了并不代表招商機構設置的完成，還要對總體職能合理分解，設置分支機構,通過橫向、縱向的分解，形成招商組織機構縱橫交錯的網絡結構。（4)要以招商工作職能是否更好地得到發(fā)揮作為檢驗招商部門組織結構是否合理的標準,對那些設置重疊、設置不到位、職權交叉的機構應及時地加以調整、取消或完善。2、總體統(tǒng)一原則（1）招商部門組織機構中的每一分支機構都承擔一定的職能，各分支有明確的職權，各機構之間有著互動的隸屬關系和制約關系。（2)都要為總體職能服務,即“下級服從上級，局部服從全局，個體服從整體",形成一個完整統(tǒng)一的組織運行體系，保證招商職能完整統(tǒng)一。(3）在有條件的地方，招商部門組織機構的設置應納入到政府機構編制管理的范圍內，同時機構的級別、名稱也要規(guī)范統(tǒng)一，防止出現(xiàn)機構任意膨脹、任意升格的現(xiàn)象。3、職、權、責一致的原則(1）在設置招商部門組織結構時首要的是設計合理的職位體系，使權、責、利處于理想的結合狀態(tài)，尤為重要的是要處理好集權分權的原則。（2）招商工作流動性強，一方面權利不能過于分散,否則會使領導失去權威，出現(xiàn)“山頭林立無政府”的局面；又不能過于集中，否則會壓制基層的積極性，出現(xiàn)“一潭死水”的被動局面。應使每個人都有一定的職位，每個分支機構都有一定的權力,做到“各就其位,各司其職”.（3）努力規(guī)范自上而下的管理體制，下級只應服從一個或兩個上級的指揮，多頭指揮、越級指揮、政出多門會使下級無所適從。（4）權責相稱.如上級招商組織機構對下級授權，但要保留對下級的監(jiān)督權，因而對下級的權力應負連帶責任，不能以授權為借口，向下推卸責任.招商工作對一地經濟發(fā)展的意義重大,招商工作在日趨競爭的狀態(tài)下也愈顯艱難,因此應建立合理的獎懲制度,有功必獎,有過必究，賞罰分明，保證職、權、責一致原則的有效實施。4、精簡效能的原則（1）招商部門的管理層次必須盡可能減少，不設虛職,并對冗員做出適當處理，以保證組織的效能。招商組織機構作為新生事物，在設置時一定要避免傳統(tǒng)政府機構中人浮于事的現(xiàn)象。（2）在用人上應以能力、才干作為首要標準,盡量減少人情、資歷等因素的負面影響，力爭做到人盡其才、物盡其用、高效低耗。（3）招商部門要想提高工作效能，必須努力簡化辦事程序.因為程序復雜、手續(xù)繁多必然牽涉到更多的機構和人事；只有辦事程序簡化了,才能切實精簡機構和人員，提高工作效率。（二）招商部組織結構的模式根據機構設置的一般原則，招商部組織機構應包括以下幾個部分。1、決策機構招商組織機構的最高層，是實施招商工作的核心和中樞神經,處于領導和指揮中心地位，擁有決策權，主要負責對招商工作進行總的策劃和組織。2、管理機構招商管理機構是為了實現(xiàn)決策目標,根據招商決策機構的決策,對招商工作進行統(tǒng)一指導、部署、協(xié)調、監(jiān)督的機構。管理機構的職責，包括安排招商計劃,指導招商實踐，協(xié)調解決招商工作中遇到的行政難題，對招商成果進行檢查驗收等。3、執(zhí)行機構執(zhí)行機構在招商組織結構系統(tǒng)中相對其他機構而言(特別是相對決策機構而言）,處于貫徹執(zhí)行決策的地位。需要指出的是，招商執(zhí)行機構的職能并不是機械地執(zhí)行決策機構和管理機構發(fā)出的指令,在執(zhí)行過程中，應充分發(fā)揮創(chuàng)造、創(chuàng)新精神，力求實現(xiàn)目標方式的多樣化和效能化。4、信息機構招商是否能成功，信息尤為重要；誰搶先占有了信息,誰就贏得了招商的主動權.信息機構就是專門收集、整理、篩選招商信息的職能機構。信息機構在招商組織機構系統(tǒng)中可單獨設立，也可以作為招商辦(局）的職能科室存在。信息機構應建立自己的信息網絡和數據庫，通過多渠道獲得信息。（三）招商部組織結構層次劃分標準招商工作是一項專業(yè)性和時效性都很強的工作,它對招商隊伍的組織結構、人員素質要求很高.招商部的組織結構一般分為三個層次。崗位不同，對工作人員的要求也不同。1、機構負責人機構負責人是整個招商工作的總設計師，必須精通業(yè)務管理知識,并熟練掌握聯(lián)系協(xié)調和科學決策的各項技能.2、管理人員管理人員是招商工作的具體負責人，必須掌握和熟悉項目管理知識,熟悉分管工作的運行狀況，具有較強的開拓創(chuàng)新能力,能夠熟練使用各種現(xiàn)代化設備.3、業(yè)務人員業(yè)務人員是信息收集和具體事物的承辦人，必須具備經濟學、數學、寫作、編輯等基本知識,熟練掌握計算機基本操作技能,對外具有敏銳的信息收集能力，對內能分析系統(tǒng)的運行狀況。二、招商部組織結構設計管理工作模板（一)企業(yè)招商部管理組織結構圖模板企業(yè)招商部管理組織結構圖如圖2—1所示。這種組織結構有以下幾個特點。1、適合現(xiàn)代企業(yè)招商管理的需要。2、重要體現(xiàn)不同崗位的職能，每個崗位都有主管。3、招商部經理和經理助理主要肩負招商事務的總體戰(zhàn)略管理工作。招商部經理招商部經理經理助理招商策劃主管招商宣傳主管管理主管招商談判主管經銷商管理主管招商合同管理主管招商策劃招商宣傳管理專員招商資料管理專員招商會管理專員經銷商管理專員招商合同管理專員招商主談專員招商陪談專員圖2-1企業(yè)招商部管理組織結構圖4、具有靈活性和職能管理性的雙重特點.5、功能及職能較為綜合。（二）政府招商部管理組織結構圖模板政府招商部管理組織結構圖如圖2—2所示.招商辦公室主任招商辦公室主任辦公室副主任招商引資項目管理小組招商引資形象管理小組招商引資推介會組織小組招商引資談判工作小組招商引資綜合管理小組招投標管理專員招商引資宣傳管理專員招商引資形象策劃專員招商會組織專員招商主談專員招商陪談專員投資商管理專員招商合同管理專員圖2—2政府招商部管理組織結構圖這種組織結構的特點如下。1、適用于政府機關招商工作的需要.2、招商辦公事務有專門的人員負責,提高政府招商工作的效率。3、招商辦公室主任、副主任主要肩負政府招商總體管理及招商戰(zhàn)略、環(huán)境設計等工作。4、具有職能管理型的特點。5、有利于加強政府監(jiān)督機制。三、招商部組織結構設計管理工具表單（一）招商部工作分類表招商部工作分類表如表2—1所示。表2—1招商部工作分類表部門名稱招商部負責工作職務名稱日常事務工作偶發(fā)性工作臨時代理事務工作外派招商工作具備條件（二）招商部工作說明書招商部工作說明書如表2—2所示。表2—2招商部工作說明書部門招商部職位員工編號工作概況工作職責所需技能所需教育程度所需培訓其他輔助工作與其他工作關系從哪項工作晉升晉升到哪項工作接受哪項工作監(jiān)督監(jiān)督哪項工作（三）招商部職位說明書招商部職位說明書如表2—3所示。表2-3招商部職位說明書部門招商部職位名稱任職人任職人簽字直接主管直接主管簽字任職條件學歷工作經歷專業(yè)知識業(yè)務了解范圍崗位目標與權限崗位職責(按重要順序依次列出每項職責及目標）負責程度(全責\部分\支持）衡量標準（數量、質量)四、招商部組織結構設計管理工作流程招商部組織結構設計流程如圖2—3所示.開始開始設計招商部工作崗位確定招商部管理層次及管理幅度規(guī)定招商部管理者職位制定相關制度與協(xié)調關系結束圖2—3招商部組織結構設計流程第二節(jié)招商人員隊伍組建管理工作細節(jié)一、工作知識準備(一)招商人員基本素質要求1、良好的心理素質優(yōu)秀的招商人員要有良好的心理素質，主要表現(xiàn)為臨危不懼、勝不驕、敗不餒。具體表現(xiàn)為要具備以下素質.（1）崇高的事業(yè)心。包括很強的創(chuàng)業(yè)精神、敬業(yè)精神、勇于進取、勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神。（2）堅強的意志力。招商不僅是招商雙方智力、技能個實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗.招商人員要意志堅強，穩(wěn)健持重。（3）強烈的責任感。敢于承擔責任,在面對重大責任或緊急關頭時,剛毅果斷地進行勇于權責內的決策，充分發(fā)揮綜合能力。(4）良好的自控力.招商的雙方都是圍繞各自利益,在心理上處于對立狀態(tài)，有時會出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象。這樣，就要求招商人員有良好的自控能力,在雙方出現(xiàn)爭執(zhí)的時候，保持冷靜的頭腦。2、具備相關的知識和能力(1）招商人員的語言表達須正確規(guī)范，具有吸引力、說服力和感染力。（2)招商工作涉及到招商對象的各個管理層,招商人員要分別與各管理層人員進行多次溝通，因而必須具有一定的社交能力。(3）招商工作涉及到經濟學、零售學、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規(guī)知識，招商人員只有具備了這些知識，才能做好招商工作。3、具備良好的判斷能力和應變能力(1）招商人員要有敏銳的觀察力,通過察言觀色捕捉對方的投資意圖和實力,通過分析與觀察對方的語言表達和動作，做出準確的判斷.(2）招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外,在談判時要做到機智、幽默、輕松、應對自如.能夠根據招商形勢的千變萬化,審時度勢，采取相應的靈活對策，使談判向有利于己方的方向發(fā)展.(二）如何組建招商隊伍1、建班子要有一個領導班子。領導班子由三部分組成。(1）一把手,也就是班子的責任者。(2)核心成員,是部門中全局問題的策劃者和支持者。(3)重要的功能負責人,參與班子的決議。2、定戰(zhàn)略有五個關鍵問題。（1）確定中長遠目標。（2)確定實現(xiàn)目標的總體戰(zhàn)線和階段.(3）制定近期目標。（4）確立采取什么方式進行戰(zhàn)術動作的分解。（5）在實施中如何進行調整.3、帶隊伍關鍵問題是如何管好一個招商團隊.一個招商團隊能否發(fā)揮出應有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平.也應該注意五個要點。(1）優(yōu)化的組織結構和崗位設置.（2）以崗位責任制為核心制度.（3）要完善和落實考評和激勵機制.（4)建立負責培訓體系。（5)加強企業(yè)文化建設。在招商這個系統(tǒng)工程中，人的因素是最關鍵的，要使產品銷售突飛猛進,企業(yè)管理穩(wěn)定發(fā)展，必須組建一支精明強干的招商隊伍，這是企業(yè)招商工作的重中之重。但是,除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團體建設方面多是弱項.(三）招商人員業(yè)務培訓內容招商人員除了應在實踐中不斷鍛煉，不斷提高業(yè)務能力和水平外，還必須接受適當的崗前培訓和崗位培訓。通常企業(yè)招商培訓有以下主要內容。企業(yè)及產品知識培訓。目的是了解企業(yè)情況、產品情況、市場狀況等。溝通技巧培訓.目的是掌握接聽電話和洽談技巧，熟悉接待語言和應有的儀表舉止等。招商專業(yè)知識培訓.目的是掌握招商流程和談判技巧等。招商要領培訓.目的是了解招商的戰(zhàn)略步驟、目標分解、經銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與對應等。外語培訓.達到與外商能夠自由交談的水平.公共關系培訓。目的是掌握更多的公共關系基本知識,并靈活運用到實際工作中。投資專業(yè)知識培訓.目的在于加強招商人員自身對項目經濟分析的能力，深刻了解影響項目經濟可行性的主要因素.二、招商人員隊伍建設管理工作模板（一）招商管理制度模板招商管理制度第一章總則第一條目的為了加強招商部對招商工作的組織與管理，使招商工作更加規(guī)范化和科學化，從而提高招商部的招商水平,特制定本制度。第二條使用范圍本制度的主要使用范圍是被招商企業(yè)和招商部的全體人員.第三條招商管理的主要內容1、制定招商標準。2、招商審批程序。3、招商監(jiān)督與處罰.第四條在招商部經理領導下，由各個招商管理專員按管理權限分工負責招商工作。第二章招商標準第五條招商部招商工作實行動態(tài)管理。被招商企業(yè)要認真遵守招商部的各項管理制度，積極配合招商部開展各種促銷活動,努力完成銷售計劃。第六條被招商企業(yè)必須是具有法人資格，并已在當地工商行政管理部門注冊登記的國營、集體、三資和私營企業(yè)或有外貿進出口權的代理商.第七條招商聯(lián)營期限，一般為三個月至半年,有發(fā)展前途的可訂一至兩年，到期后根據銷售計劃完成情況和市場供求情況決定是否續(xù)簽合同。第三章招商審批程序第八條招商工作的執(zhí)行要貫徹招商部的經營管理方針，擇優(yōu)招商。第九條各被招商企業(yè)要按照不重復招商和申報在先的原則進行嚴格篩選。第十條凡符合招商標準的企業(yè),須向招商部提出書面申請，與招商部簽訂協(xié)議書。第十一條由招商部將被招商企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照副本、審批表（一式四份）、樣品、價格目錄、質量認證書、稅務登記證、生產許可證、衛(wèi)生許可證以及招商部的審批意見,一并報企業(yè)總經理審批。第十二條招商部負責組織招商人員學習招商的規(guī)章制度、服務規(guī)范，進行崗前培訓，經考試合格上崗;未經培訓考核不得上崗.第十三條招商部對符合招商標準的私營企業(yè)，特別是食品加工企業(yè)，要考察其是否符合國家頒布的衛(wèi)生標準,是否擁有生產許可證、衛(wèi)生許可證，服裝加工業(yè)要了解其生產規(guī)模并進行實地考察。第十四條對不按照招商審批程序辦理的企業(yè),要追究招商部經理的責任，并給于一定的經濟處罰，責令該企業(yè)立即撤出。第四章招商監(jiān)督與處罰第十五條招商部要按照招商管理制度的要求對被招商企業(yè)進行監(jiān)督管理，凡有不按規(guī)定的經營范圍、經營方式經營,出現(xiàn)擾亂市場正常秩序等情況的被招商企業(yè),要堅決予以取締，并追究有關被招商企業(yè)的責任.第十六條招商部對被招商企業(yè)從事違法經營的非法所得進行沒收，對被招商企業(yè)處以ⅹⅹⅹ元以下的罰款，對個人處以ⅹⅹⅹ元以下的罰款。第十七條被招商企業(yè)應堅持文明經商,如有違反供應政策，損害消費者利益的,招商部視情節(jié)輕重分別給予批評、罰款、終止協(xié)議的處罰。第十八條被招商企業(yè)對借用招商企業(yè)的財產要注意愛護，妥善保管，如有損壞照價賠償。第十九條招商人員如果違反有關規(guī)定，由招商部提出批評、罰款，責令當事人下崗培訓，或調換人員，拒絕接受批評和罰款的招商人員給予終止協(xié)議處理.第二十條招商部各層管理人員要根據各自分工,認真檢查、嚴格管理。如因管理不善或忽視對被招商企業(yè)的監(jiān)督管理,出現(xiàn)問題后不認真解決，造成一定影響的,要追究招商部相關管理人員的責任.第二十一條招商部在對被招商企業(yè)的經營范圍、經營品種、商品質量、銷售情況、服務規(guī)范進行檢查時,發(fā)現(xiàn)銷售不佳、以次充好、坑騙顧客、損害消費者權益的，有權做出撤換或終止協(xié)議的決定。第二十二條招商部定期對招商人員進行崗位考核,對不符合規(guī)范、不執(zhí)行規(guī)章制度的給予經濟處罰,并追究責任。(二）招商人員管理辦法模板第一章招商管理制度及行為準則二、日常工作要求2、任何時間都要以客人為重，不得怠慢,尤其注意午餐時間來訪的客人。怠慢客人者視情況輕重而定處以口頭警告，或書面警告處理情節(jié)嚴重者立即辭退.3、嚴禁在市場散播不利入駐商戶的流言，以免影響整體士氣及公司聲譽，一經發(fā)現(xiàn)，書面警告處理,事態(tài)嚴重或再犯者立即解雇.4、要注意保持工作場所整潔，所有招商人員均有義務保持HYPERLINK”/Article/Search。asp？Field=Keywords＆ClassID=&keyword=招商”\o”點擊搜索所有關于［招商］的文章”招商部及市場內部的整潔，亦有責任將有關資料歸整放好，違者予以最低10元,最高50元的罰款處理。5、必須服從上級領導工作安排，有任何異議均不可在客人面前爭論。對其他公司工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語,保持公司良好形象.6、工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝,保持個人形象.7、HYPERLINK”/Article/Search.asp？Field=Title＆ClassID=&keyword=%D5％D0％C9％CC”HYPERLINK”http：///Article/Search.asp?Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=招商"\o”點擊搜索所有關于［招商］的文章"招商內部的一切書籍、辦公用品、設施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應自覺放回原處。8、工作期間HYPERLINK”http：///Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=＆keyword=％D5％D0％C9％CC"點擊搜索所有關于［招商］的文章”\t”_blank"招商人員不得以各種形式，向客戶索取利益或要客戶請客送禮等，違規(guī)者按情節(jié)輕重加以處罰,書面警告或解雇。9、無論發(fā)生任何事情,都不能在HYPERLINK”/Article/Search.asp？Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=招商”\o”點擊搜索所有關于[招商］的文章"\t”_blank”招商現(xiàn)場爭論，有事可向點擊搜索所有關于［招商］的文章"\t"_blank”招商經理報告，進行最后判決。10、陪同客人看鋪前須告知其它同事，以便隨時清楚行蹤。11、避免與客人在HYPERLINK”http：///Article/Search。asp？Field=Title＆ClassID=&keyword=％D5%D0％C9%CC"\o”點擊搜索所有關于［招商］的文章”\t”_blank"招商現(xiàn)場大聲爭吵，應將客人帶到接待室內,了解其原因，并及時向經理反映，尋求解決辦法.如有類似事件發(fā)生，處理不當者,予以口頭警告處理。12、同事之間應互相配合保持良好的關系，13、http：///Article/Search.asp？Field=Keywords&ClassID=＆keyword=招商”\o”點擊搜索所有關于［招商］的文章”招商現(xiàn)場由招商員每天按照值班表輪流值班.16、每位HYPERLINK”http：///Article/Search。asp?Field=Title＆ClassID=＆keyword=％D5％D0％C9％CC"招商人員接待客戶要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶;17、HYPERLINK”http：///Article/Search.asp？Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=招商”\o”點擊搜索所有關于[招商]的文章”招商人員接待客戶必須問清楚客戶來訪渠道和目的（如：是否和其它HYPERLINK”/Article/Search。asp？Field=Keywords&ClassID=&keyword=招商”\o"點擊搜索所有關于［招商]的文章”招商人員有過聯(lián)系）;18、任何人員未經許可,不得隨意泄露公司同事之電話及地址。違者口頭警告一次處理，情況嚴重者書面警告或解雇處理。19、在工作時間及工作地點內不得使用粗俗語言；21、HYPERLINK”/Article/Search.asp？Field=Keywords＆ClassID=&keyword=項目”\o”點擊搜索所有關于[項目]的文章”\t"_blank”項目負責人的通訊資料詳細記錄在工作筆記本上,隨身攜帶，方便通信聯(lián)絡；主要為策劃經理、HYPERLINK”/Article/Search。asp？Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=招商”\o"點擊搜索所有關于［招商］的文章”\t"_blank”招商經理、HYPERLINK”http：///Article/Search。asp？Field=Title＆ClassID=＆keyword=%D5％D0%C9％CC”工程主管、物業(yè)主管的電話。22、應以公司利益為最大前提，在任何時候、任何場合都不應參與及討論散播有損或影響公司利益的活動和言論.23、尊重每一位到訪客戶,無論是同行還是隨便看看，因為他們都是我們的傳聲筒。25、嚴守公司業(yè)務機密，不應向外泄露有關公司業(yè)務的資料。未經公司許可不得翻查、抄錄公司的任何重要資料.26、未經公司許可不得外借、外傳及調動公司的招商資料。27、不應宣揚有損公司內部團結、制造消極情緒的言論.30、不得有貪污、盜竊、營私舞弊等有損公司利益及聲譽之行為。32、對于未經批準授權之事，不得擅自答應客戶要求，不得擅自修改任何合同條款.33、在工作時間及工作地點內不得使用粗俗語言,違者口頭警告.34、絕對服從公司上級領導的工作安排。三、培訓HYPERLINK”http：///Article/Search。asp？Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=管理”\o”點擊搜索所有關于［管理］的文章”\t”_blank”管理HYPERLINK”http：///Article/Search。asp？Field=Title＆ClassID=&keyword=％D6％C6%B6％C8"HYPERLINK”/Article/Search。asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=制度”\o"點擊搜索所有關于［制度］的文章”\t”_blank"制度1、點擊搜索所有關于［招商］的文章"招商部的所有員工在經過統(tǒng)一的培訓考試后方可上崗工作。3、培訓學習時任何人不得無故缺席。4、如有特殊情況不能參加培訓學習者，應寫出書面申請由直接領導批準。5、不能參加培訓的人員應在下次培訓學習前將培訓內容補上。6、對于其他部門舉行的培訓，只要是涉及到HYPERLINK”/Article/Search。asp？Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=招商"\o"點擊搜索所有關于［招商］的文章"\t”_blank”招商業(yè)務的,也應全體參加.四、http：///Article/Search。asp?Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=招商”\o”點擊搜索所有關于［招商］的文章"招商費用HYPERLINK”http：///Article/Search。asp?Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=管理"\o"點擊搜索所有關于［管理］的文章”\t”_blank"管理/Article/Search。asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D5％D0%C9％CC”HYPERLINK”http：///Article/Search.asp？Field=Keywords&ClassID=＆keyword=招商”\o"點擊搜索所有關于［招商］的文章"\t"_blank”招商經理審批后方可報銷，費用標準按照行政部相關\o”點擊搜索所有關于［管理]的文章"\t”_blank”管理HYPERLINK”/Article/Search。asp？Field=Keywords&ClassID=&keyword=制度”\o”點擊搜索所有關于［制度]的文章”\t”_blank”制度執(zhí)行.2、招待費:HYPERLINK”/Article/Search。asp?Field=Title＆ClassID=&keyword=％D5%D0%C9％CC"\o”點擊搜索所有關于[招商］的文章"\t”_blank”招商過程中主力店代表、著名品牌商家大客戶的招待需經主管領導批準，并填寫《招待申請單》再進行招待。3、出差費:HYPERLINK”/Article/Search。asp?Field=Title＆ClassID=＆keyword=%D5%D0％C9％CC”HYPERLINK”http：///Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=＆keyword=招商”\o"點擊搜索所有關于［招商］的文章”\t”_blank”招商人員因工作需要出差的，需經主管領導同意，并填寫《出差申請單》再行出差,標準按公司出差統(tǒng)一標準執(zhí)行。4、

禮品費：HYPERLINK”http：///Article/Search。asp?Field=Keywords&ClassID=＆keyword=招商"\o”點擊搜索所有關于［招商]的文章”\t"_blank”招商過程中,如需要禮品派送，經主管領導同意，并填寫《禮品派送申請單》方可進行。五、合同HYPERLINK”http：///Article/Search。asp？Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=管理”\o”點擊搜索所有關于［管理］的文章”\t”_blank"管理\o"點擊搜索所有關于[制度］的文章”\t”_blank”制度1、HYPERLINK”/Article/Search.asp?Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=招商"\o”點擊搜索所有關于［招商］的文章”招商中心綜合組人員負責HYPERLINK”http：///Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=＆keyword=招商”\o"點擊搜索所有關于［招商］的文章”\t”_blank”招商部有關合同、協(xié)議的領取、登記、跟蹤、保管、分發(fā)與存檔工作。合同簽定蓋章之后,原件一式兩份，客戶一份,公司財務部一份.HYPERLINK”/Article/Search.asp？Field=Title&ClassID=＆keyword=%D5％D0%C9％CC”綜合組人員必須另外復印一份本部門留檔.2、HYPERLINK”http：///Article/Search。asp?Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=招商"\o"點擊搜索所有關于［招商］的文章”\t”_blank”招商經理負責HYPERLINK”http：///Article/Search。asp？Field=Title＆ClassID=＆keyword=％D5％D0％C9％CC"\o”點擊搜索所有關于［招商］的文章"\t"_blank”招商人員簽定的合同、協(xié)議的審閱，嚴格按照公司規(guī)定的HYPERLINK”http：///”流程進行操作。3、HYPERLINK”/Article/Search。asp?Field=Title＆ClassID=＆keyword=%D5％D0％C9％CC”HYPERLINK”/Article/Search.asp？Field=Keywords&ClassID=＆keyword=招商"\o"點擊搜索所有關于［招商］的文章”\t”_blank”招商人員必須嚴格按照公司規(guī)定租金價格與客戶進行談判,如果有重點客戶,租金浮動應請示領導批準后,方可與客戶談判。4、HYPERLINK”/Article/Search。asp?Field=Keywords&ClassID=＆keyword=招商”\o”點擊搜索所有關于［招商]的文章”\t”_blank”招商人員必須嚴格按照公司規(guī)定的有關合同范本進行相關合同的填寫,客戶有特殊要求的，必須告知經理同意后方可受理。5、HYPERLINK”http：///Article/Search.asp？Field=Title＆ClassID=&keyword=%D5％D0%C9%CC"點擊搜索所有關于［招商］的文章"\t”_blank”招商人員必須嚴格按照有關點擊搜索所有關于［招商］的文章”\t”_blank”招商人員在簽定相關合同時，必須保證公司利益。7、HYPERLINK”http：///Article/Search。asp？Field=Keywords&ClassID=＆keyword=招商"\o"點擊搜索所有關于［招商］的文章”\t”_blank"招商人員必須嚴格按照合同規(guī)定對客戶進行租金的交納工作;8、如果/”流程:(1）、\o"點擊搜索所有關于［招商］的文章"\t”_blank"招商人員到綜合管理部領取合同、協(xié)議,并做好登記工作。（2）、簽約完畢后及時交回綜合管理不，綜合管理部應做好歸檔工作。（3）、HYPERLINK”http：///Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=＆keyword=％D5％D0%C9%CC"招商人員在簽定完后，應將客戶的資料、相關手續(xù)一并交回綜合管理部。六、儀容儀表基本要求HYPERLINK”http：///Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=％D5％D0%C9%CC”您先請"。7)、走廊行走時,一般不要隨便超過前行的客人,如需超過，首先應說”對不起”，待客人閃開時說聲”謝謝",再輕輕穿過。8)、和客人、同事對面擦過時，應主動側向，并點頭問好.9）、給客人做向導時，要走在客人前二步遠的一側，以便隨時向客人解說和照顧客人。10）、行走時不得哼歌曲、吹口哨和跺腳。11）、工作時不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。12)、注意”三輕"即說話輕、走路輕、操作輕.社交場合或與特殊客人見面時,可行禮表示尊敬，行禮約20度,頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手,女性雙手在腹前合攏,右手壓在左手上。極特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人.4、交談1）、與人交談時，首先應保持衣裝整齊、整潔。2）、交談時，用柔和的目光注視對方,面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內容.3）、站立或落座時，應保持正確站姿與坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉或擺弄其他物品。4）、他人講話時,不可整理衣裝、擺弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人.5）、最禁大聲說笑或手舞足蹈。6）、在客人講話時，不得經?？词直怼?）、三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言.8）、不得模仿他人的語言、語調或手勢及表情。9）、在他人后面行走進，不要發(fā)出詭戂的笑聲，以免發(fā)生誤會。10）、講話時，”請”、”您”、"謝謝”、”對不起”、"不用客氣”等禮貌語言要經常使用,不準講粗言或使用蔑視性污辱性的語言。不開過分的玩笑.11）、不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人,不得與客人急辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。12)、稱呼客人時,要多稱呼客人的姓氏，用”某先生”或”某小姐或女士"，不知姓氏時，要用"這位先生"或”這位小姐或女士"。13）、如多人在場,在與對話者談話時涉及在場的其他人時，不能用"他”指他人,應稱呼其名或”某先生””某小姐或女士”。14)、無論任何時刻從客人手中接過任何物品,都要說”謝謝”；對客人造成的任何不便都說”對不起”;將證件等還給客人時應予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或者扔在桌面上。15)、客人講”謝謝"時,要答”不用謝"或”不用客氣”,不得毫無反應。16）、任何時候招呼他人均不能用”喂”。要用禮貌用語.17）、對客人的問詢不能回答”不知道”,確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問；或請客人直接與相關部門或人員詢問。18）、不得用手指或筆桿為客人指示方向。19)、在服務或