UC方商務談判策劃案

華中七校模擬商務談判大賽團隊談判策劃書UC優(yōu)視科技有限公司方目錄TOC\o"1-3"\h\u28558目錄 22685談判主題 331772談判團隊人員組成 310793核心問題分析 330903我方與阿里巴巴合作的因素 478431.阿里巴巴的發(fā)展態(tài)勢 4258672.互聯(lián)網市場環(huán)境 4252133.我方發(fā)展需求 5196074.雙方相關的公司文化背景 510662我方并購后的規(guī)劃 614419雙方利益及優(yōu)劣勢分析 829425我方核心利益 918067對方利益 923276SWOT分析 1025362我方優(yōu)勢（strengths） 1025151我方劣勢（weaknesses） 1210313機會（opportunities） 1311307威脅（threats） 1431865對方優(yōu)勢 157651對方劣勢 1820501談判目的 2019929最抱負目的 2020594可接受的目的 2027181底線目的 2114554目的可行性分析 2114308談判程序及策略 2332133初期 236293中期 269983后期 295189簽訂書面協(xié)議 3013598應急方案 3116262會場內預案 3127946會場外預案 32665附錄一法律資料 336252《中華人民共和國反壟斷法》 33257《中華人民共和國證券法》 34967《中華人民共和國公司法》 3521979附錄二財務資料 3619669附錄三相似案例 41談判主題與阿里巴巴集團代表方就并購價格、股權占比、并購后公司內部管理、資源整合及未來戰(zhàn)略發(fā)展進行商榷，爭取取得UC優(yōu)視長期利益與發(fā)展的突破，獲得雙贏。談判團隊人員組成主談：行銷公關總監(jiān)，負責公司對外關系及市場監(jiān)督，本次談判小組的首席談判代表。決策人：CEO，負責公司戰(zhàn)略定制和發(fā)展規(guī)劃，本次談判小組組長，重大問題決策者。財務顧問：財務總監(jiān)，負責公司財務管理，風險預測，資產評估，本次談判小組技術支持。法律顧問：負責解決法律方面的相關問題。核心問題分析我方與阿里巴巴合作的因素阿里巴巴的發(fā)展態(tài)勢阿里巴巴集團，是一家由中國人創(chuàng)建的國際化的互聯(lián)網公司；是中國最大的電子商務公司。集團下有11家公司：阿里巴巴B2B（HK：1688）、天貓、淘寶、支付寶、阿里軟件、阿里媽媽、口碑網、阿里云、中國雅虎、一淘網、中國萬網，聚劃算、CNZZ。經營多元化的互聯(lián)網業(yè)務，致力為全球所有人發(fā)明便捷的交易渠道；自成立以來，集團建立了領先的消費者電子商務、網上支付、B2B網上交易市場及云計算業(yè)務，近幾年更積極開拓無線應用、手機操作系統(tǒng)和互聯(lián)網電視等領域。集團以促進一個開放、協(xié)同、繁榮的電子商務生態(tài)系統(tǒng)為目的，旨在對消費者、商家以及經濟發(fā)展做出奉獻。我方十分看好阿里未來的發(fā)展?jié)摿彤a品的發(fā)展前景，其在電商、支付、金融、云計算等領域的橫向與縱向布局都非常深。我方故意通過合并，在自己擅長的移動互聯(lián)網業(yè)務范圍內，運用阿里的豐富資源，拓展相關業(yè)務，雙方共同發(fā)揮1+1>2的功效?；ヂ?lián)網市場環(huán)境在PC時代，中國的互聯(lián)通過數(shù)年的競爭，最終形成BAT三足鼎立之勢，百度、阿里巴巴、騰訊分別在搜索、電商、社交領域奠定了各自的江湖地位。近兩年由于移動互聯(lián)網的崛起，BAT繼續(xù)各自圈地為王，試圖借著互聯(lián)網由PC向移動互聯(lián)的遷移乘機實現(xiàn)“大一統(tǒng)”，或者至少維持自身在PC時代的強勢地位。為了實現(xiàn)這一目的，騰訊百度阿里都進行了大量的投資與變革。UC公司今年來再移動互聯(lián)網的優(yōu)勢地位可以很好的治愈阿里長期以來的移動互聯(lián)入口焦急癥，填補阿里在移動瀏覽器、手游、搜索上的短板，盤活淘寶瀏覽器、一搜等資源，填補阿里在移動互聯(lián)網領域入口的局限性。同時，阿里巴巴在電商領域的優(yōu)勢地位可以給于我方良好的發(fā)展空間，幫助UC公司抵御來自互聯(lián)網巨頭的壓力。阿里可以用自己傳統(tǒng)產業(yè)的硬實力為UC提供更大的發(fā)展空間，而UC在取得手機瀏覽器50%的市場份額后，需要一個更大的發(fā)展平臺。而UC則會獲取阿里B2C、O2O、線下傳統(tǒng)深耕業(yè)務的支撐，有機會成為移動互聯(lián)網上的全能選手。我方發(fā)展需求當前UC優(yōu)視雖然已經成為全球領先的移動互聯(lián)網開放服務平臺提供商，占據(jù)著中國移動端瀏覽器市場領先地位，但公司管理運營存在諸多問題，影響UC的進一步發(fā)展壯大。而我方存在的這些短板和發(fā)展瓶頸可以通過與阿里巴巴的合作實現(xiàn)解決。（1）.我方UC公司雖然已經創(chuàng)建十年，但市場壓力等各方面壓力，短期之內很難IPO。這種不利的狀況使得我方發(fā)生數(shù)次一定規(guī)模的人員流失。而阿里巴巴公司即將上市，因此雙方合并之后，UC優(yōu)視公司將可以借此契機實現(xiàn)上市，緩解我方的不利狀況。（2）.我方UC優(yōu)視公司在電子商務領域沒有明顯的優(yōu)視。我方主打三個入口級業(yè)務——瀏覽器、搜索、應用/游戲，但都導向第三方內容提供方。在當前市場大環(huán)境下，電子商務發(fā)展趨勢顯著。阿里巴巴作為電子商務的領頭人物，可認為UC實現(xiàn)從非電子商務到電子商務的跳躍。（3）.UC移動搜索中，少廣告商業(yè)模式在占據(jù)較大配比，分散UC敬禮投入。實現(xiàn)與阿里巴巴的合作，有助于UC加大在產品研發(fā)和商業(yè)化上的投入，保證UC優(yōu)視以更多精力投入到技術、產品、市場等方面，提高其品牌威信（4）.UC瀏覽器面臨更加劇烈的競爭環(huán)境，QQ瀏覽器、百度瀏覽器、本地APP等對UC導致強大的競爭壓力。同時，安卓、蘋果等的原聲瀏覽器越做越好，減少了很多人使用第三方瀏覽器的機會。UC與阿里巴巴實現(xiàn)合作后，整合雙各方力量共同應對來自競爭對手的壓力。雙方相關的公司文化背景阿里巴巴集團始終如一地關注顧客需求，迎接變化，敢于創(chuàng)新的公司文化非常契合UC的公司文化，即重視和樂于挖掘每一個用戶的需求，借助對顧客需求的很好把握和不斷地創(chuàng)新能力去贏得市場。我公司和UC都是堅定而務實的抱負主義者——心甘情愿去追求充滿不擬定的未來，腳踏實地運用互聯(lián)網改善人們的生活這種公司文化是支撐公司發(fā)展壯大的重大精神支柱，是雙方得以合作的基礎。我方并購后的規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略及業(yè)務方向（1）實現(xiàn)1+1>2在電商業(yè)務上，阿里的格局、人才是相稱充足的，在非電商的領域阿里缺了一個起點，而一個可以產生流量生長的循環(huán)UC事業(yè)群核心就是在非電商領域。UC的主攻業(yè)務是在非電商方向，在這個方向的三個“棋眼”：瀏覽器、搜索、應用分發(fā)上UC都已經取得了不錯的戰(zhàn)績，合并后UC將繼續(xù)在擅長的移動互聯(lián)網業(yè)務范圍內，運用阿里的豐富資源拓展相關業(yè)務，使雙方獲得共贏，發(fā)揮1+1>2的功效。（2）移動電子商務拓展我方希望通過本次合作實現(xiàn)UC從非電子商務領域向移動電子商務領域的跳躍。一方面，UC通過與阿里巴巴的合作之后，我方可以減少在商業(yè)經營上的考慮，減少廣告商業(yè)模式在移動搜索中的配比，加大UC在技術提高、產品研發(fā)、市場拓展等方面的資金、精力投入，提高UC產品核心競爭力，樹立品牌威信。另一方面，UC作為“用戶的入口平臺”，將成為阿里巴巴的電子商務的平臺之一。阿里巴巴作為電子商務領域的領軍人物，以淘寶等專業(yè)電商網站為UC提供內容，同時將購物、支付、金融等服務融入UC，實現(xiàn)電子商務內容與平臺的融合共通，UC由此實現(xiàn)從非電商領域到電子商務的奔騰跳轉。（3）游戲平臺強化UC九游作為UC移動娛樂平臺的代表，上線手機網游過千款，活躍用戶超過6000萬，在游戲市場已經占據(jù)相對優(yōu)勢。UC完畢與阿里的合作后，UC九游與阿里互娛團隊形成緊密聯(lián)系。UC九游在上游端打開游戲平臺入口，豐富內容線，分發(fā)移動游戲。阿里互娛團隊重點引入國際游戲，進行代理發(fā)行。UC九游與阿里娛樂助手的合作，將擴寬雙方游戲平臺，擴大國內外游戲平臺入口（4）國際化進程加速雖然UC目前業(yè)務覆蓋150個以上國家和地區(qū)，在亞洲、非洲、俄羅斯等多個地區(qū)取得了市場領先，但是UC在歐美等發(fā)達國家所占移動互聯(lián)網份額相對較少，特別是在電子商務、金融等領域。UC通過與阿里巴巴的合作，以阿里巴巴全資子公司身份進行曲線上市，UC市值由此提高。同時UC與阿里巴巴共享海量海外資源，共同構筑產業(yè)鏈優(yōu)勢，以此提高UC在國際市場的品牌威信度及產品核心競爭力，促進UC國際化進程。人事變動（1）管理層方面：保存管理層一方面，原有高級管理層經去年重組后，管理層控制權得到加強。保存原有高層管理人員有助于決策高執(zhí)行力的保持。另一方面，原有高管層分工明確、優(yōu)勢互補，已建立長期互助合作和諧關系，。保存原有高層管理人員有助于更有效率的制定公司決策。最后，保存現(xiàn)有管理層有助于UC與阿里巴巴合作后，繼續(xù)保持UC品牌獨立性，保持UC產品原有發(fā)展特色與優(yōu)勢,有助于UC與阿里日后產品的定位與發(fā)展。（2）員工方面：保存現(xiàn)有員工一方面，UC作為創(chuàng)業(yè)公司，現(xiàn)有員工對公司文化認可度更高另一方面，現(xiàn)有員工更為熟悉UC的技術核心以及UC旗下各類產品定位，有助于更有效率的生產工作再者，保存現(xiàn)有員工節(jié)約了新員工的培訓成本。最后，保存原有員工有助于提高UC的公司形象，使阿里巴巴更易于被員工接受。（3）福利方面：員工期權控制UC與阿里進行合作后，承諾所有方員工以現(xiàn)有持有的UC股票換取阿里巴巴股票，給予UC員工一個快速上市并再次享受上市價值成長的方案，以此加大對UC優(yōu)視團隊能力的信任度，提高員工工作積極性和工作效率。（4）培訓方面：管理培訓阿里巴巴總裁馬云及其他領導人具有優(yōu)秀的組織、布局、管理能力。歡迎阿里巴巴公司對UC優(yōu)視就管理、技術、產品等事宜進行相關培訓。UC在發(fā)展進程中，資源整合能力不斷提高，管理模式不斷進步，公司文化不斷豐富。但不可否認的是，UC距離世界一流管理模式、資源整合能力尚有一定差距。UC希望通過與阿里巴巴的合作，幫助UC改善管理模式、加強資源整合能力，促進UC長遠連續(xù)發(fā)展。品牌定位（1）UC方面UC將集中發(fā)展移動搜索引擎端，為阿里更好地獲取流量提供端口。同時，基于阿里與UC原有的整合情況，阿里的搜索已經整合到了神馬，淘寶的PC瀏覽器已經整合到了UC瀏覽器，下一個要整合的是LBS業(yè)務，涉及高德在內。并且，UC會繼續(xù)延伸原有業(yè)務發(fā)展方向，在應用分發(fā)和游戲分發(fā)業(yè)務等繼續(xù)保持行業(yè)領先地位，用多個品牌，形成互聯(lián)網的閉環(huán)。（2）阿里方面阿里通過本次合并定位不只是一家拓展技術邊界的科技公司，而是一家通過連續(xù)推動技術進步，不斷拓展商業(yè)邊界的公司?！蓖ㄟ^云計算和大數(shù)據(jù)伸向未來，在自身龐大的網購數(shù)據(jù)基礎上，積極與各地方政府、職能部門合作，開放數(shù)據(jù)共享，開展一個更宏大的商業(yè)版圖。雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益-高價被收購-高價被收購-資金支持，技術互補-擴展海外市場-換股整合，IPO增值1.爭取以較高價格被并購，并保持我方在產品經營和人事安排上的獨自性和自主性。2.獲得阿里的資金支持，以更好地發(fā)展技術，提高產品競爭力和品牌知名度。3.運用阿里海外市場布局推動UC在全球市場的推廣。4.享受阿里上市IPO增值。UC優(yōu)視通過本次融合實現(xiàn)上市，員工將從中獲得價值回報。對方利益1.開發(fā)領域：完畢對移動端資源碎片的整合2.提高競爭力：在BAT的搜索、移動電商大戰(zhàn)中強化競爭優(yōu)勢3.國際市場：帶來國際流量，加快國際化進程4.資本利益：上市前夕資本運作，在IPO中推高股價5.人力層面：解決缺少非電商領域的格局和人才問題SWOT分析我方優(yōu)勢（strengths）1.市場占有率大2023年UC優(yōu)視創(chuàng)建，通過十年發(fā)展，其全球用戶超過5億，旗下涵蓋UC瀏覽器、神馬搜索、UC九游、PP助手等眾多業(yè)務，成為BAT之外中國互聯(lián)網的一個“變量”。UC為移動互聯(lián)網最早的一撥公司，在塞班時代幾乎是手機用戶上網的唯一選擇。同時，UC也因其在移動端的入口能力成為BAT投資部門窺覷的目的。UC全球用戶超過5億，是全球最大的第三方移動瀏覽器、中國及印度最大的手機瀏覽器?；谑謾C瀏覽器，推出TV、PC端瀏覽器市場，完善跨屏戰(zhàn)略。UC旗下的九游游戲是安卓第一大游戲聯(lián)運平臺，而其收購的PP助手是ios最大的第三方分發(fā)平臺。公司目前服務于150個以上的國家和地區(qū)，瀏覽器海外用戶超過一億，在亞洲、非洲、俄羅斯等地區(qū)取得了市場領先，在全球第二大人口國家份額超過了30%。市場競爭力強（1）業(yè)務結構多元化UC瀏覽器覆蓋了Android、iOS、WindowsPhone、Symbian等主流智能移動操作系統(tǒng)的200多個著名品牌、超過3000款手機和平板電腦。UC瀏覽器在Android平臺表現(xiàn)尤為突出，是該平臺上全球首個月活躍用戶過億的第三方瀏覽器。其旗下品牌重要有神馬、UC九游、PP助手等。（2）UC換量體系成熟UC換量已經連續(xù)很數(shù)年，現(xiàn)在UC天天能換來10萬的新增用戶，很多小網站跟UC建立起換量關系之后就再也離不開。（3）資源整合能力強阿里巴巴被譽為“買下半個中國互聯(lián)網”的地毯式收購，雖然讓它在縱深布局上顯得較為完善，但隨之而來更大的問題在于如何整合多項細分業(yè)務，并與阿里擅長的核心業(yè)務電商、云計算大數(shù)據(jù)形成有效協(xié)同。為此，阿里無線事業(yè)部屢屢調整，幾次易主，至今尚未得到抱負結果。而UC堪稱整合資源的高手。（4）在電商領域的嘗試很成功UC通過與支付寶和銀聯(lián)的合作，實現(xiàn)了手機瀏覽器內可支持直接使用支付寶、銀聯(lián)卡支付。根據(jù)淘寶無線的數(shù)據(jù)，UC瀏覽器一直是用戶使用手機訪問淘寶網的最重要渠道。小米曾經在UC上發(fā)售過手機，結果一周賣出去兩萬多臺。（5）技術創(chuàng)新能力強UC優(yōu)視先后榮獲周光召基金會授予的“技術創(chuàng)新獎”、“2023年度中國通信學會科學技術一等獎”、“2023年信息產業(yè)重大技術發(fā)明”等業(yè)內權威技術獎項。公司員工總數(shù)已經超過３０00人，產品研發(fā)人員比例超過80%，已經成為國內最大的手機應用技術研發(fā)團隊，亦是中國第一家在移動瀏覽器領域擁有核心技術及完整知識產權的公司3.創(chuàng)業(yè)團隊能力卓越UC創(chuàng)業(yè)團隊涉及四個人：何小鵬管產品，梁捷管技術，俞永福負責戰(zhàn)略，朱順炎市場推廣非常強悍。“他們從塞班時代到安卓時代的轉型很迅速，產品跟上來了，渠道又發(fā)揮了原有的優(yōu)勢。雖然沒有諾基亞時代那么強勢，但總起來說表現(xiàn)還不錯。”——《創(chuàng)業(yè)邦》市場機會豐富（1）故意并購公司多從某位不樂意透露姓名的投資人那里得到消息：百度和UC的交易假如完畢，肯定是高于十億美元的，在12~15億之間。并且不止百度一家在搶購UC。騰訊早在幾年前也接觸過UC（合作失敗因素：俞永福規(guī)定騰訊可以投資，但自己不能再做手機瀏覽器，這顯然無法讓騰訊接受）（2）優(yōu)勢互補整個互聯(lián)網分為電商領域和非電商領域，騰訊缺的是電商領域的格局和人才，而阿里缺的是非電商領域的格局和人才。UC帶給阿里的正是其所欠缺的非電商領域的互補業(yè)務、人才資源。我方劣勢（weaknesses）1.獨立上市機會渺茫瀏覽器未來在移動互聯(lián)網市場中的角色仍然模糊，有所爭議。此外，二級市場中仍未有移動游戲之外的公司出現(xiàn)，即便是Evernote、Pinterest、Foursquare也都僅僅表達今年準備IPO，甚至部分在新一輪融資中還出現(xiàn)遇冷。連美國本土移動互聯(lián)網公司都無法被資本市場接受，UC獨立上市之路艱難。發(fā)展前景受阻UC的優(yōu)勢隨著時代的發(fā)展都會消失。先鋒用戶基本都以棄用UC。最初用智能手機的就是少數(shù)人，用大屏手機的也是少數(shù)人，在手機上用Chrome/Safari的也是少數(shù)人。但他們的消費習慣不久就會向下傳導。這群人的購買力，會讓廠商樂于迎合他們的需求推出他們愛慕的產品。UC在熱門手機中幾乎沒有預裝。新一代智能終端時代，面對本地App的強勢沖擊和其他手機瀏覽器對市場份額的兇猛爭奪，其發(fā)展前景并不明朗人才流失壓力做為一個創(chuàng)業(yè)十年的“老”創(chuàng)業(yè)公司，員工的退出壓力一直困擾著UC。由于員工持股長期無法退出，導致UC發(fā)生數(shù)次有一定規(guī)模的人員流失。2023年2月，業(yè)內曾經傳出百度出資10億美元收購UC的消息。一位UC高層對新浪科技表達，當時由于公司短期IPO無望，不少中高層已經心生倦意，這股力量就是推動俞永?？紤]百度收購的重要因素。產品細分市場狹小2023年中國第三方手機瀏覽器市場用戶規(guī)模繼續(xù)增長，這種誘惑引得老牌瀏覽器廠商、創(chuàng)新廠商、海外廠商、互聯(lián)網巨頭、終端廠商紛紛云集手機瀏覽器產業(yè)鏈，但是從目前情況來看，中國第三方手機瀏覽器市場的產品逐漸出現(xiàn)了同質化嚴重、有特色亮點功能產品匱乏的現(xiàn)象，面對嚴峻形勢，各廠商開始尋求差異化，在細分市場發(fā)力，如移聯(lián)瀏覽器最鮮明的差異化是市場定位的差異化，以商務細分市場獨特的市場定位，力圖打造商務瀏覽器的領導品牌，專門服務于商務人士；而海豚瀏覽器則攜手美麗說推出了針對愛美女性的女性瀏覽器、此外市場上海出現(xiàn)了兒童瀏覽器等。在創(chuàng)新產品開始不斷出現(xiàn)的時候，作為老牌手機瀏覽器廠商的UC似乎并沒有亮點出現(xiàn)。機會（opportunities）1.行業(yè)發(fā)展前景廣闊根據(jù)清科研究中心的數(shù)據(jù)，2023年移動互聯(lián)網用戶數(shù)初次超過互聯(lián)網，可以預見的是未來幾年，移動互聯(lián)網的用戶將會大幅增長。雖然PC互聯(lián)網的絕對使用量不會減少，但與移動互聯(lián)網相比，在很多領域里面，PC固定互聯(lián)網的流量比例會變得比較小。用戶不是技術專家，用戶需要的不是一個App或是瀏覽器，而是更簡樸快速的服務。從長期來看，用瀏覽器的時間更多。應用商店只是用戶在上面短暫停留，用戶黏性偏低。瀏覽器的商業(yè)模式比應用商店更廣闊，瀏覽器里面更容易捆綁一些高價值的、商業(yè)性很強的服務。2.阿里巴巴實力強大對UC來說，阿里巴巴極具誘惑力。阿里巴巴在行業(yè)里面沉淀和布局無人匹敵：電商、支付、文化、體育、云計算、金融……同時，阿里巴巴將對UC的品牌知名度、影響力帶來極大提高，為UC第三方合作伙伴帶來更大的收益。阿里巴巴、淘寶網、天貓商城、支付寶都是在中國廣為人知并深受信賴的品牌。由于這些品牌的吸引力，我們的大多數(shù)消費者都選擇直接到我們在中國的零售平臺上來尋找所需要的商品和服務而不是通過第三方搜索引擎來尋找商品和服務。3.阿里擴展非電商領域從阿里近一年來的屢屢投資并購動作，不難看出其急于在非電商領域業(yè)務以及移動端入口取得突破的野心。威脅（threats）1.加入阿里對ＵＣ來說是一個新的挑戰(zhàn)新成立的UC移動事業(yè)群不僅僅全盤負責UC原有的業(yè)務，還將整合阿里集團其他相關業(yè)務和團隊，負責涉及瀏覽器業(yè)務、搜索業(yè)務、LBS業(yè)務、九游移動游戲平臺業(yè)務、PP移動應用分發(fā)業(yè)務、愛書旗移動閱讀等業(yè)務的建設和發(fā)展。在擁有了如此多的應用組合以后，如何實現(xiàn)電商、O2O、社交、瀏覽器、地圖都多個領域的協(xié)同效應，成為了留給阿里最大的難題。合并之后，這一難題留給了ＵＣ，后續(xù)如何融合仍然待解。2.市場發(fā)展前景不明朗新一代智能終端時代，面對本地App的強勢沖擊和其他手機瀏覽器對市場份額的兇猛爭奪，其發(fā)展前景并不明朗。找棵大樹好乘涼。安卓、蘋果等的原生瀏覽器做的越來越好，也減少了很多人使用第三方瀏覽器的機會。對方優(yōu)勢1.管理團隊強管理團隊的主人翁精神以及有據(jù)可查的業(yè)績記錄。我們管理團隊對于使命、長期目的以及定義了阿里巴巴公司文化價值觀的承諾構成了我們業(yè)績以往成功的核心。我們的管理團隊通過自身努力創(chuàng)建并發(fā)展出了涉及淘寶網、天貓商城、A、阿里巴巴云服務以及關聯(lián)公司支付寶在內的領先業(yè)務。2.品牌實力強阿里巴巴集團由馬云于1999年創(chuàng)建提供多元化的互聯(lián)網業(yè)務,涵蓋B2B貿易、個人零售、支付、公司管理軟件和生活分類信息等服務范疇。是全球公司間(B2B)電子商務品牌,是目前全球最大的網上交易市場和商務交流社區(qū)。阿里巴巴總部設在杭州,并在海外設立美國硅谷、倫敦等分支機構。阿里巴巴曾兩次入選哈佛大學商學院MBA案例,在美國學術界掀起研究熱潮;連續(xù)五次被美國權威財經雜志《福布斯》選為全球最佳B2B站點之一;多次被相關機構評為全球最受歡迎的B2B網站、中國商務類優(yōu)秀網站、中國百家優(yōu)秀網站、中國最佳貿易網,被國內外媒體硅谷和國外風險投資家譽為與Yahoo、Amazon、eBay、AOL比肩的五大互聯(lián)網商務流派代表之一。受信賴的品牌。阿里巴巴、淘寶網、天貓商城、支付寶都是在中國廣為人知并深受信賴的品牌。由于這些品牌的吸引力，我們的大多數(shù)消費者都選擇直接到我們在中國的零售平臺上來尋找所需要的商品和服務而不是通過第三方搜索引擎來尋找商品和服務。3.競爭能力強具有有力網絡效應的蓬勃發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)，讓參與方獲得了投資、參與方之間的互動為他們彼此發(fā)明了價值。2023年預計阿里集團的營業(yè)收入在67.63億美金，增速預計在65.64%。除此之外他的毛利潤和凈利潤也都以更高的速度增長。需要說明的是凈利潤如此高的增速是由于在2023年阿里支付給了雅虎5.5億美元的一次性技術使用費用，拉低了全年的凈利水平。4.在數(shù)據(jù)洞察方面有得天獨厚的優(yōu)勢由消費者行為、在第三方市場完畢的交易以及生態(tài)系統(tǒng)中參與各方互動所產生的數(shù)據(jù)為我們在幫助自身以及商家在改善消費者購物體驗、提高運營效率以及開發(fā)有發(fā)明力的產品和服務等方面提供了很有價值的決策參考。5.有比較充足的投資和并購資金2023年，阿里巴巴還曾申請40億美元的貸款，涉及來自中國國家開發(fā)銀行的20億美元三年期和四年期貸款、來自國際債權人的20億美元三年期和四年期貸款。在2023年4月阿里巴巴就獲得9家銀行總計80億美元的貸款授信。這也中國民營公司近年來獲得的來自海外銀行的最大規(guī)模授信。九家銀行分別是澳新銀行、瑞士信貸集團、花旗集團、德意志銀行、星展集團、匯豐控股有限公司、摩根大通公司、摩根士丹利和瑞穗實業(yè)銀行。2023年1月，收購蝦米網（音樂網站），為數(shù)字音樂布局。2023年2月，與中國平安保險、騰訊共同創(chuàng)建眾安在線財產保險公司，占股19.9%，為移動互聯(lián)網金融保險布局。2023年4月，收購友盟（移動互聯(lián)網數(shù)據(jù)），交易價格約為8000萬美元。增長移動互聯(lián)網的數(shù)據(jù)和分析。2023年5月，入股高德（地圖），以2.94億美元換取28%的股份（并在2023年以11億美元完全收購）6.資本優(yōu)勢阿里巴巴可有效運用募集到的資金和資本市場的杠桿功能，進行收購兼并和對外投資等杠桿性運作，以微小的代價獲得公司的超常速發(fā)展。阿里巴巴收購中國互聯(lián)網基礎服務運營商中國萬網就非常明顯的體現(xiàn)了此點?？梢灶A見，隨著金融危機的加深和阿里巴巴的發(fā)展戰(zhàn)略擬定，阿里巴巴將會在全世界范圍內動用資本力量攻城略地，在不斷吸取優(yōu)勢資源和運作模式的基礎上，不斷增強自身競爭力，擴大自身規(guī)模。阿里巴巴適度但比較成功的市場運作，例如福布斯評選，提高了阿里巴巴的品牌價值和融資能力。7.阿里寬容的公司基因從之前對其他公司的并購以及收購案例當中可以看到，在投資風格上，阿里比以前更強調對投資對象自主權的尊重。雅虎中國，口碑這些案例證明了協(xié)同效應不是可以硬逼出來的，而是在阿里生態(tài)體系的大環(huán)境下依賴被投資方自然醞釀出來的。阿里巴巴歷來運營的就是一個開放的生態(tài)圈，有數(shù)千萬小公司會員、700多萬淘寶商家、外部第三方網站、TP服務商、應用開發(fā)商圍繞著阿里的生態(tài)體系獲取利益。簡樸而言，相對于騰訊、百度，“阿里巴巴投資最被業(yè)界認可的就是生態(tài)心態(tài)，不像某些互聯(lián)網公司什么都想自己做，和創(chuàng)業(yè)者談一開口就是你不賣我，我就和你競爭把你滅了?！边@些給阿里的啟發(fā)就是必須尊重創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)新自主。再這樣的并購哲學下，阿里有眾多成功案例證明并入阿里可以最大限度上取得雙贏。這是針對并購UC的一個優(yōu)勢條件。對方劣勢1.阿里巴巴在移動端的短板隨著移動互聯(lián)網的發(fā)展，阿里巴巴的短板日漸凸顯。阿里在PC端購物中占主導地位，但在智能手機和其他移動設備網購中想復制這樣的領導地位尚有距離。目前，中國6.18億網民中，80%通過移動設備上網?？梢钥闯鲆苿泳W購市場前景廣泛。阿里巴巴來自移動設備的成交量日益增長，移動交易額占總交易額的比例已經超過四分之一。但阿里巴巴的移動電子商務帶來的營收遠低于傳統(tǒng)電子商務。阿里巴巴的競爭對手騰訊已將微信像QQ同樣普及到手機上，通過微信就可以實現(xiàn)的購買讓阿里巴巴面臨更多的挑戰(zhàn)。也就是說阿里巴巴不僅要和其他電子商務公司競爭，還要和通訊軟件競爭。其在移動端的利潤率遠不及PC端。阿里巴巴的移動商業(yè)化能力有待提高。然而在這一點上，UC剛好填補這個短板。2.價值發(fā)明能力減弱阿里巴巴一直以來的快速擴張使得公司對外提供的商務平臺規(guī)模增大，吸引了更多的供應商，但是同時供應商特別是同一類別的供應商的增長整體上已導致僧多粥少的局面。對于初期入駐的優(yōu)質供應商，由于其已經通過連續(xù)穩(wěn)定的合作關系和良好的信譽為自己謀得一席之地，阿里巴巴平臺對其意義很多時候僅僅是一種尋找新客戶的手段，同時這種手段的作用正在減弱。而對于新加入的應商，其面臨更多競爭，在平臺中難以獲得關注，成長壓力巨大。3.市場的區(qū)域發(fā)展不平衡阿里巴巴總流量巨大，但是英文站流量只占總量的6%，況且其中不乏中國供應商在英文站的登陸流量。總體分析之后，阿里巴巴事實上的境外流量甚至局限性總流量的2%。即天天登陸阿拉巴巴網站的98%以上都是境內供應商。由此可見阿里巴巴的區(qū)域發(fā)展極其不平衡，國際知名度和信任度不夠，尚未吸引到更多海外資金和境外供應商。對阿里巴巴來說，這一方面意味著廣闊的未開發(fā)市場，另一方面也顯示了阿里巴巴外貿與國際知名B2B網站尚有很大差距，是阿里巴巴面臨的挑戰(zhàn)。4.阿里巴巴網站及制度缺陷阿里巴巴的網站模式是中介形式，易于被模仿，相稱于為其他競爭者提供了很好的樣本，削弱了自身競爭力，增長了自己的競爭者。另一方面，阿里巴巴的商務平臺混亂，其所擁有的27類行業(yè)，800多個行業(yè)門類是阿里巴巴在優(yōu)化商務平臺問題上面臨的巨大阻礙。此外，阿里平臺允許買家群發(fā)詢盤，導致價格競爭非常劇烈，以至于阿里平臺成交的單子利潤都偏低。從某種角度說，阿里還是一個老外衡量中國供應商價格的平臺，某些特定的行業(yè)收費用戶過多，這種分類下的供應商效果就不太好了。5.負面新聞2023年，阿里巴巴網站的會員“中國供應商”涉嫌欺詐國際買家，并有近100名阿里巴巴員工合謀其中。欺詐門事件使阿里巴巴的“品牌”形象在一定限度上受到影響，銷售方面也不可避免地受到事件帶來的影響。阿里巴巴的處罰機制和用戶投訴解決渠道不完善，給予第三方的深度認證服務亟待發(fā)展。欺詐門事件的影響還沒有過去，又爆出“契約門”，中國公司乃至中國公司家再次陷入了誠信危機。美國股市上的中國上市公司股價被集體“腰斬”，有的僅剩高值時的1/4，整個市場上都充斥著對中國公司的不信任。6.被收購公司發(fā)展的不良影響雅虎中國被阿里收購后不盡如人意的發(fā)展使阿里的收購受到負面影響，雅虎中國在中國搜索市場和作為門戶網站的地位都一落千丈，雅虎的搜索團隊被抽空轉至淘寶做搜索，到2023年先是中國雅虎郵箱停止服務，之后9月1日網站正式關閉，原有團隊被轉去做阿里公益。BAT三大巨頭里面，百度旗下有去哪兒，騰訊旗下有易迅網，作為被收購的一方去哪兒和易迅網都得到了不錯的扶持，獨立品牌的影響力呈增大趨勢；而目前阿里缺少這樣的例子。談判目的最抱負目的1.我方對公司剩余34%股份估價為12.29億美元，阿里巴巴集團應以3.7億美元鈔票和1438.3萬限制性估價收購UC剩余34%的股份。2.維持UC優(yōu)視公司的獨立性。3.保存我方現(xiàn)有的董事長、執(zhí)行董事等高層管理人員。4.阿里巴巴集團應當全力協(xié)助UC優(yōu)視公司完畢并購之后的資源整合。5.UC的員工能享受阿里巴巴集團上市之后的鈔票和股票分紅。6.為了保持公司運營的穩(wěn)定性和員工的積極性，阿里巴巴集團不能對我方公司現(xiàn)有員工進行大規(guī)模的調整變動和裁剪。可接受的目的1.我方對公司剩余34%股份估價為12.29億美元，阿里巴巴集團應以4.5億美元鈔票和1338.3萬限制性估價收購UC剩余34%的股份。2.維持UC優(yōu)視公司的獨立性。3.阿里巴巴集團應當全力協(xié)助UC優(yōu)視公司完畢并購之后的資源整合。4.UC的員工能享受阿里巴巴集團上市之后的鈔票和股票分紅。5.為了保持公司運營的穩(wěn)定性和員工的積極性，阿里巴巴集團不能對我方公司現(xiàn)有員工進行大規(guī)模的調整變動和裁剪。底線目的1.我方對公司剩余34%股份估價為12.29億美元，阿里巴巴集團應以4.8億美元鈔票和1230萬限制性估價收購UC剩余34%的股份。2.UC的員工享受和阿里巴巴員工同樣的在集團上市之后的鈔票和股票分紅。3.維持UC優(yōu)視公司的獨立性。4.為了保證合并后運營的穩(wěn)定性和大局性，阿里巴巴集團可以對我方公司現(xiàn)有員工進行小規(guī)模的調整變動和裁剪。目的可行性分析1.我方實力UC全球用戶超過5億，是全球最大的第三方移動瀏覽器、中國及印度最大的手機瀏覽器?；谑謾C瀏覽器，推出TV、PC端瀏覽器市場，完善跨屏戰(zhàn)略。UC旗下的九游游戲是安卓第一大游戲聯(lián)運平臺，而其收購的PP助手是ios最大的第三方分發(fā)平臺。公司目前服務于150個以上的國家和地區(qū)，瀏覽器海外用戶超過一億，在亞洲、非洲、俄羅斯等地區(qū)取得了市場領先，在全球第二大人口國家份額超過了30%。市場價值目前，UC優(yōu)視發(fā)展迅速，公司員工接近1800人，產品研發(fā)人員比例超過80%，已經成為國內最大的手機應用技術研發(fā)團隊，公司亦是中國第一家在移動瀏覽器領域擁有核心技術及完整知識產權的公司，為民族手機軟件產業(yè)爭得了榮譽。百度曾對UC報出20億美金巨額收購要約的歷史，且隨著整個互聯(lián)網產業(yè)從PC向移動端大遷徙的趨勢更清楚了，UC的數(shù)據(jù)一路上漲，估值會不斷上漲。參照度收購91案例作價19億美元案例：從移動互聯(lián)網入口及實用性來看，顯然UC的實用價值更高于91。戰(zhàn)略需要整個互聯(lián)網分為電商領域和非電商領域，騰訊缺的是電商領域的格局和人才，而阿里缺的是非電商領域的格局和人才。UC帶給阿里的正是其所欠缺的非電商領域的互補業(yè)務、人才資源。所以，UC是阿里移動戰(zhàn)略非常好的補充、重要的基點。人員架構方面，阿里也需要UC這一非電商的，有移動互聯(lián)網經驗、有戰(zhàn)斗力的團隊新鮮血液。海外市場開拓UC擁有了所有中國互聯(lián)網公司中最大規(guī)模的海外用戶量，覆蓋150多個國家的用戶，其在印度占有32%的市場份額，并表達其在俄羅斯、越南、印度尼西亞和美國增長迅速，在全球10個國家至少擁有10%的市場份額。與阿里國際、速賣通海外市場高度重合，有助于阿里打開美國和歐洲市場。第三方記錄數(shù)據(jù)顯示，目前在中國，UC瀏覽器一直占據(jù)著第三方瀏覽器市場超過50%的份額，在去年終才開始啟動的印度市場，UC瀏覽器目前也取得超過了25%的市場份額。證明UC優(yōu)視的國際化戰(zhàn)略已經取得了初步的成功。今年9月，UC又在美國硅谷建立了第二個海外運營平臺，正式進軍北美市場。阿里巴巴的困境受移動端入口分散特性的影響，阿里在PC端的海量流量優(yōu)勢并沒有移植到移動端。在頻繁的架構調整和無線負責人的變換中，阿里曾經試圖將支付寶錢包、來往和手機淘寶打導致?lián)碛袔變|用戶的超級入口，直到目前這種策略并未成功。移動電商對海量流量的強需求，使得阿里在移動入口上的焦急比其他大公司更突出，這也是阿里巴巴想與我方合作的因素。相同的夢想我們在2023年重塑了新夢想——“幫助一半地球人享受便捷、開放的互聯(lián)網服務”。我們堅信，只有移動互聯(lián)網才干實現(xiàn)“連接一半地球人”的夢想；我們堅信，這一夢想的實現(xiàn)，將在全球范圍內，徹底改變人們獲取信息、享受娛樂、享受生活的方式；我們堅信，只有移動互聯(lián)網才干讓一家中國互聯(lián)網公司成為這一夢想的主角。UC是最早走出國門的一批中國互聯(lián)網公司，通過幾年的國際化途徑探索，我們擁有了所有中國互聯(lián)網公司中最大規(guī)模的海外用戶量，也獲得更大的視野和格局，超過預期的國際化前景更讓我們無比興奮，為實現(xiàn)“全球領先，來自中國”的夢想，我們樂意付出一切。在國際化方面，阿里集團的國際化腳步對互聯(lián)網的生態(tài)產生的巨大影響，與我們“服務一半地球人”的夢想不謀而合。談判程序及策略商務談判的基本原則：自愿原則，平等原則，互利原則，求同原則，效益原則，合法原則。初期一般而言，作為談判的開始，開局在一項商務談判占著舉足輕重的位置，雙方能否順利、和諧地繼續(xù)談判下去在很大限度上取決于開局階段的成果。由于我方與阿里巴巴集團此前有戰(zhàn)略投資關系，彼此已有一定限度業(yè)務往。，開局階段氣氛的營造及立場的表白，對談判進程的推動和整個談判的走向起著重要的作用。1.目的為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對方人員的表達方式、風格、心理特性、思維方式，展示我方誠意。2.策略1、一致式開局策略雙方落座后，以“\o"協(xié)商"協(xié)商”、“肯定”的方式，發(fā)明或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使\o"談判"談判雙方在快樂和諧的氣氛中不斷將談判引向進一步。當感覺氣氛已經比較融洽時，通過一些比較容易引起對方認同的話語不失時機地轉入正題。2、坦誠式開局策略以開誠布公的方式向\o"談判"談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。以嚴謹、坦誠的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，旨在使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達成把握談判的目的。一般而言，作為談判的開始，開局在一項商務談判占著舉足輕重的位置，雙方能否順利、和諧地繼續(xù)談判下去在很大限度上取決于開局階段的成果。好的開端就已經成功了一半。而由于我方與雙匯公司一方此前僅有少量合作經歷，彼此并不十分熟知，開局階段氣氛的營造及立場的表白，對談判進程的推動和整個談判的走向起著重要的作用。3、進攻式開局策略通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行。較阿里巴巴集團而言，我方在移動端入口、經營經驗、瀏覽器管理等方面有較多優(yōu)勢，我方可以實力上的懸殊在心理上對阿里巴巴方施壓。通過進攻式開局，堅持有理、有利、有節(jié)的原則，在一些底線問題（如公司的業(yè)務方向、高層管理層的保存）上表白我方明確態(tài)度，獲得對方的重視與尊重，同時切中對方劣勢，以制造我方心理優(yōu)勢。進攻式開局要謹慎使用，避免在開局時制造過于緊張的氣氛，同時需適時轉變做法，過度進攻在對方看來有也許是一種傲慢的態(tài)度，影響談判進一步進行。3.試探對手在談判的開始階段，通過觀測、試探談判對手，可以更好的了解對手，并且獲得一些對于我方有用的談判信息。（1）察言觀色察言觀色，應當做到不動聲色，在與對方的自然交流中觀測對方。否則，不僅會讓對方心存戒備，并且會把談判氣氛搞僵。在我方部分談判成員與對方代表交流的時候，我方此外一部分談判人員應借此機會對對方進行觀測，并且將觀測的細節(jié)記錄下來，以備接下來的談判環(huán)節(jié)使用。假如對方著裝整齊、言行一致，說明他們做了充足的準備工作并且組織嚴明，我方應采用整體戰(zhàn)術與之抗衡；相反，假如對方各自為政、外表散漫，說明對方內部還存在不一致的地方，我方就應當尋求局部突破，力求崩潰對方的談判陣營。此外，假如對方神情嚴厲、言行簡潔而堅決的話，說明對方的談判態(tài)度相稱強硬，且心理防線堅固，我方應耐心與之周旋；假如對方熱情洋溢、言行和諧的話，說明對方的談判誠意相稱高，我方應當同樣報之以和諧的的態(tài)度；假如對方神情緊張、閃爍其詞的話，說明對方談判底氣局限性，我方應抓住對方的軟肋，盡早爭取到談判的積極權。（2）旁敲側擊為了了解對方的談判目的和談判能力，需要獲得對方對于某些關鍵問題的基本觀點和傾向。但是，直接向對方提出這些問題容易過早地暴露我方的意圖，引起對方的警惕。所以，可以通過旁敲側擊的策略來了解對方。旁敲側擊，即提出一些無關談判，卻和我方關心的問題有關，并能從其他答案中獲得提醒的問題。在使用旁敲側擊策略的時候，要注意不溫不火，提問的時候要自然，裝作順口提及的樣子，而不能表現(xiàn)得太急切，對對方的答案也不能太在乎。假如對方并不想回答問題，牢記步步緊逼，以免打草驚蛇，引起對方的警惕和戒備，而是應當表達出理解，并伺機換種方式試探。（3）拋磚引玉同樣是要獲得對方的基本觀點或者傾向，不妨先大方地將我方的一些觀點或見解告訴對方，然后等待或者規(guī)定對方的回應。拋磚引玉的策略合用于雙方以往關系比較良好（即屬事實），或者談判開局氣氛比較和諧和諧的情況（比較合用本次談判）。此時，對方為了保持這種良好的關系或者氣氛，一般會對我方的積極報以回應，就我方關心的一些問題表白其觀點和傾向。在使用拋磚引玉策略的時候，最關鍵的是要注意“磚”與“玉”的區(qū)別，即以小換大，用我方較少的表達換得對方較多的表達，這也是使用該策略的基本原則。一定要避免“丟了西瓜，撿了芝麻”的情況發(fā)生，即用我方較多的表達換回對方較少的表達。一旦發(fā)現(xiàn)對方沒有回應的意思，就應當立刻停止這種表達，以避免將更多的信息透露給對方。（4）順水推舟假如對方并不想很明確地表達某些我方感愛好的信息時，可以借我方之口把對方的意思“說”出來，然后通過征詢對方的意見或態(tài)度，來了解對方的真實想法?？梢栽趯Ψ疥愂鼋Y束之后，順勢將我方的一些想法作為對方陳述的補充提出來，把它們變成對方的意思，并觀測對方的反映。例如，此時可以說“根據(jù)我方對貴方的理解，貴方的意思是不是……”，此時，假如對方贊成或者不置可否，就說明對方的觀點與我方表述的一致或者基本一致；假如對方否認或者駁斥，就說明對方的觀點與之相異或相反。使用順水推舟的時候，應注意要自然，對于對方意思的補充闡述要合情合理，而不能顯得生硬而突兀。否則，會引起對方的猜疑，并給我方一些具有誤導性的回答。（5）迂回曲折假如對方的戒備心比較強，不容易透露一點信息。此時，要有效地試探對方，必須一方面減少對方的戒備心。迂回曲折的策略是在一開始不急于求成，而是通過與對方并無直接關系的話題交流，使對方放松戒備，然后趁其不備，獲得其信息。中期這是談判的實質性階段，涉及到雙方利益問題的討論、談判條件的迂回等關鍵點。作為承上啟下的核心過程，需要通過開局對對手的了解分析局面，及時靈活調節(jié)方案對策，依據(jù)原有計劃開展對重大問題的談判，作為收購方，我方要積極掌握積極權，最大限度上將實際談判情況與預期盼望靠攏，但對原則性問題應當力爭不讓。注意突發(fā)事件的解決，做好接受最低規(guī)定的心理。我方為被并購方，將以有理、有力、堅守底線的原則與阿里巴巴集團展開談判合作。談判內容將由易到難、由簡樸到復雜、由一般到關鍵的順序層層遞進步步進一步。明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程。1.目的提出我方的最優(yōu)盼望目的，批準對方的兼并意向，我方作為被并購的公司，服務于本公司的利益，本著最大套現(xiàn)的心理，服從公司的并購計劃的同時，符合阿里集團的長期戰(zhàn)略，使其獲得一定的長遠收益，并了解對方代表團總體及各個方面具體的最高盼望值，盡也許獲知對方代表團底線承受水平，為下一階段磋商明確目的和具體方略。2.策略（1）以逸待勞，金蟬脫殼看準阿里巴巴集團代表團在報價過程中出現(xiàn)的薄弱點，在談判未進入實質性的討價還價階段之前，化對方在報價階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進一步磋商逐步增長己方砝碼；同時可以機智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對我公司有利的方向，避實擊虛，化被動為積極。（2）明修棧道，暗渡陳倉一方面提出我方的報價規(guī)定，從正面與阿里巴巴代表團進行正面交鋒，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價承受水平，力求吸引并牽制對方重要注意力；我方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡量抓住阿里集團代表團的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側擊的打探到對方的談判底線。（3）留有余地，以退為進在談判中，對方先表白所有的規(guī)定,我方應耐心聽完，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步,以換取對方在重大問題上的讓步；另一方面假如對方提出某項規(guī)定,即使能所有滿足，不必立即答復，而是先答應其大部分規(guī)定，留有余地，以備討價還價之用。3.談判內容第一層次，剩余股權作價詢價報價：規(guī)定阿里巴巴集團代表團出示公司雙方規(guī)范的詢價單、報價單。己方同時出示詢價單、報價單。開局報價：明示并購最抱負目的價格及附加條件。價格解釋：解釋己方價格結構、定價標準及方法依據(jù)。價格分析：采用各種方法找出對方報價解釋中的各種水份。價格評論：闡述對方定價中不合理的成分。討價還價：采用各種方式討價還價，爭取拿到最優(yōu)價格目的。詢價報價詢價報價價格評論價格分析價格解釋開局報價價格評論價格分析價格解釋開局報價討價還價討價還價第二層次，公司業(yè)務發(fā)展方向對方必將會根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃對我方現(xiàn)有的管理、運營方式，營銷網絡進行調整與整合，這一階段的談判目的是，在盡量保持獨立性的前提下，通過協(xié)商就整合后的模式達成初步一致，盡最大也許與我方利益訴求相契合。第三層次，人力資源及人事問題整合本階段是談判為談判的關鍵階段，涉及到雙方本質利益，談判中有也許會發(fā)生沖突，作為被并購方，要明確表白自己的立場，保持強硬態(tài)度以回絕對方不適當?shù)囊?guī)定。第四層次，這一階段的具體內容有：（1）對談判的關鍵問題如價格，支付形式，UC獨立性進行進一步談判，向對方表白我方對UC戰(zhàn)略規(guī)劃的重視。（2）我方將側面指出阿里在入口上的局限性，UC在手機移動瀏覽器使用上局首位，可為阿里提供大量入口，填補阿里戰(zhàn)略上的局限性，UC具有很好地發(fā)展趨勢，很好地賺錢能力，突出UC對阿里的重要性；向對方說明我方一貫的原則是堅持自主，爭取最大的自主權。（3）我方規(guī)定獲得最大限度的阿里股份，強調是為了員工，維護員工的利益。（4）我方需加入阿里戰(zhàn)略決策委員會，參與阿里的戰(zhàn)略規(guī)劃；獲得阿里的資源并進行整合。我方可在游戲上與阿里互相合作，實現(xiàn)共贏。（5）我方需借助阿里的電子商務，使我方戰(zhàn)略版圖擴張；阿里可借助我方在國際上的優(yōu)勢實現(xiàn)國際化戰(zhàn)略。（6）用各種策略和技巧使談判順利進行。（7）尋求對方不合理的方面，以及可規(guī)定對方讓步方面。（8）尋求雙方共識，比如雙方的國際化戰(zhàn)略，“云”+“端”的戰(zhàn)略，促使談判向互利方向進行。首要也是最重要的一項工作就是雙方的人力資源的整合，在人員整合的過程中，溝通是第一原則，沒有及時有效地溝通，并購之后的員工必然憂心忡忡，將直接影響到公司的平常運作，給公司導致?lián)p失。在就并購價格進行討論時，應當在財務分析的基礎上把握底線，爭取最大利益，同時要權衡利弊，促進雙方達成合作。后期把握底線，適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。雙方合理的利益轉讓，向共同利益點靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質是雙方的妥協(xié)讓步。1.目的我方的可接受目的被對方基本接受，達成與實際規(guī)定基本相符的目的水平，雙方在收購價格、管理人員的任免權、品牌使用權限等諸領域互有讓步，利益匯合點增多，分歧彌合，漸趨一致。策略1、記錄盤點策略要想保證順利地簽訂協(xié)議，最佳方式是我方在談判過程中，注意將所有的決定和共識進行記錄。然后，當進行到后期談判時，對要點進行檢查并一一羅列確認，以便得到一個雙方都認可的協(xié)議。2、趁熱打鐵策略通過上述階段的具體磋商之后，雙方均已亮出底牌，都明確了一個雙方均能接受并妥協(xié)的方案。我方假如達成了可接受的最優(yōu)目的，便應迅速敲定各項協(xié)定，與對方簽訂協(xié)議，以免遲延時間過長，對方也許受到其他因素的影響而推翻談判成果，導致我方不必要的被動。3、態(tài)度堅決策略假如阿里巴巴一方在簽約前忽然提出附加規(guī)定，我方一定要堅持原有態(tài)度，堅持底線，維持原協(xié)議，不做妥協(xié)，以此表白態(tài)度的堅定與合作的誠意，時刻掌握談判的積極權，使對方無理可挑。4、折衷調和策略在談判后期，假如仍然把個別分歧問題擺到談判桌上來商討，往往難以達成協(xié)議。一是通過長時間的談判，已經令人很煩悶，影響談判人員的情緒，相應地還會影響談判協(xié)商的結果；二是談判桌上緊張、劇烈、對立的氣氛及情緒迫使談判人員自然地去爭取對方讓步。當處在這種膠著狀態(tài)時，這對于雙方來說都是一種最佳的談判策略，比較有助于達成和諧的談判結局。5、場外交易策略場外輕松、和諧、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的緊張局面。輕松自在地談論自己感愛好的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上劇烈交鋒帶來的種種不快。這時適時巧妙地將話題引回到談判桌上遺留的問題上來，雙方往往會很大度地互相作出讓步而達成協(xié)議。需要指出的是，在運用場外交易策略時，一定要注意對方代表團的習慣，以防弄巧成拙。小結就己方與雙方的立場予以歸納整理，目的是“承上啟下”，清理上節(jié)談判內容，本著及時、準確、激勵、防反復、有計劃性的原則，對談判內容給予總結，吐字清楚，內容完整。簽訂書面協(xié)議談判的最終成果是要通過簽訂書面協(xié)議以法律的形式予以記錄和確認，便于此后遵照執(zhí)行。由于并購是一項極為復雜的系統(tǒng)工程，加之交易標的同樣繁瑣，所以公司兼并協(xié)議作為保護雙方權益的法律文書顯得至關重要。協(xié)議內容要與談判的結果完全一致，防止對方故意無意地在簽訂協(xié)議時更改談判結果，特別是在時間、數(shù)字和一些關鍵的概念上要嚴格留意。在協(xié)議上簽字以前，應仔細閱讀協(xié)議所有條文，看其是否符合談判中雙方達成的一致，協(xié)議的各個方面都要符合《協(xié)議法》的規(guī)定，談判程序可以簡化，但協(xié)議的簽訂不能簡化，防止出現(xiàn)紙漏，避免協(xié)議執(zhí)行中的糾紛，出現(xiàn)追悔莫及的情況。應急方案我方認為，本次談判的潛在危機可以分為會場內與會場外應急兩個預案。會場內預案由于我方在會談開始階段將力求營造和諧、合作氛圍，故會談進入實質性階段前，發(fā)生會場內危機的也許性不大。我方預計，雙方沖突很有也許會在談判進入實質性議題的報價及磋商兩階段發(fā)生。1.對方規(guī)定減少股權收購的份額而以更高價鈔票收購向對方表白我方現(xiàn)在并不缺少資金，有很多融資來源，完全可以堅持獨立發(fā)展，我方規(guī)定股權是為了更好的融入阿里集團中，畢竟為自己打工和而別人做事不可同日而語，對吧？并且，我方規(guī)定股權也是為了減少人員的流失，保持團隊的完整性，從而調動團隊的積極性為阿里發(fā)明更大的價值。2.對方規(guī)定我方公司縮減管理層數(shù)量，不允許或者減少高管進入阿里巴巴的名額。此處我方要以大量的證據(jù)支出阿里巴巴在非電商領域的弱勢，要強調我放在移動端領域的優(yōu)勢，以長攻短，向對方闡述我方高管的能力和業(yè)績，闡明高管進入阿里巴巴團隊的優(yōu)勢。（戰(zhàn)略完整性不會受到干涉?？梢蕴钛a阿里在創(chuàng)新方面的局限性，給阿里帶來新的思想。）3.對方不提供開拓中國市場業(yè)務的幫助假如針對其在中國市場移動端進行幫助和支持，其產生極大的利潤空間，從而實現(xiàn)UC與阿里巴巴的合作共贏。4.對方規(guī)定降價我方給出的估價相較于本來自身價值已經在較低價格且屬于對方可支付范圍，先委婉展示雙方的市值估價后再舉出同行業(yè)并購案例的價格與之相比，本著良好合作的態(tài)度合理協(xié)商，但不可低于最低底線的目的談判出現(xiàn)僵局談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應當擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利規(guī)定。6.最壞結果阿里巴巴以較低股權價格（低于0.35%，861萬元）希望收購我公司剩余百分之三十四的股權，且不提供任何團隊支持和資源支持，或意圖控制我方公司。這三種情況，我方堅決不會做出讓步。若對方態(tài)度強硬，則談判破裂。針對會場內，應之以以下危機解決方案：1、安排專人觀測對方情緒。我方會事先安排我方談判小組特定成員，觀測對方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給我方主談人，使主談人可以把握談判節(jié)奏，舒緩對方情緒，避免危機發(fā)生。2、靈活運用會談間隙的休會機會。在談判陷入僵局時，我方可積極提出休會半晌（如提出午飯進餐的休息建議），這樣雙方都能重新組織思緒，完善調整各自目的。3、綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，我方應適時轉移議題，開辟與對方新的共識領域，從而緩和危機，甚至可以化“危”為“機”。4、完美運用各種談判語言（涉及肢體語言：表情、手勢等）技巧。在談判過程中如雙方出現(xiàn)冷場、爭執(zhí)等極端情況，我方應當保持沉著、冷靜，通過言語、動作、表情等向對方傳達和諧、冷靜的信息，從而掌控談判的節(jié)奏，使談判回到正軌，達成利益雙贏。會場外預案由于其發(fā)生行為體、發(fā)生地點、發(fā)生時間的不擬定性（發(fā)生行為體：天氣寒冷，談判成員也許會生病或者其他的突發(fā)性事件導致無法參與談判，將會對我方談判代表團掌控危機的能力提出嚴峻的挑戰(zhàn)。應準備相應的措施，合理安排談判時間與點評時間，擬定談判位置的安排。附錄一法律資料《中華人民共和國反壟斷法》第三條本法規(guī)定的壟斷行為涉及：（一）經營者達成壟斷協(xié)議；（二）經營者濫用市場支配地位；（三）具有或者也許具有排除、限制競爭效果的經營者集中。第四條國家制定和實行與社會主義市場經濟相適應的競爭規(guī)則，完善宏觀調控，健全統(tǒng)一、開放、競爭、有序的市場體系。第五條經營者可以通過公平競爭、自愿聯(lián)合，依法實行集中，擴大經營規(guī)模，提高市場競爭能力。第六條具有市場支配地位的經營者，不得濫用市場支配地位，排除、限制競爭。第七條國有經濟占控制地位的關系國民經濟命脈和國家安全的行業(yè)以及依法實行專營專賣的行業(yè)，國家對其經營者的合法經營活動予以保護，并對經營者的經營行為及其商品和服務的價格依法實行監(jiān)管和調控，維護消費者利益，促進技術進步。前款規(guī)定行業(yè)的經營者應當依法經營，誠實守信，嚴格自律，接受社會公眾的監(jiān)督，不得運用其控制地位或者專營專賣地位損害消費者利益。第八條行政機關和法律、法規(guī)授權的具有管理公共事務職能的組織不得濫用行政權力，排除、限制競爭。第九條國務院設立反壟斷委員會，負責組織、協(xié)調、指導反壟斷工作，履行下列職責：（一）研究擬訂有關競爭政策；（二）組織調查、評估市場總體競爭狀況，發(fā)布評估報告；（三）制定、發(fā)布反壟斷指南；（四）協(xié)調反壟斷行政執(zhí)法工作；（五）國務院規(guī)定的其他職責。國務院反壟斷委員會的組成和工作規(guī)則由國務院規(guī)定。第十條國務院規(guī)定的承擔反壟斷執(zhí)法職責的機構（以下統(tǒng)稱國務院反壟斷執(zhí)法機構）依照本法規(guī)定，負責反壟斷執(zhí)法工作。國務院反壟斷執(zhí)法機構根據(jù)工作需要，可以授權省、自治區(qū)、直轄市人民政府相應的機構，依照本法規(guī)定負責有關反壟斷執(zhí)法工作。第十一條行業(yè)協(xié)會應當加強行業(yè)自律，引導本行業(yè)的經營者依法競爭，維護市場競爭秩序。第十二條本法所稱經營者，是指從事商品生產、經營或者提供服務的自然人、法人和其他組織。第十五條經營者可以證明所達成的協(xié)議屬于下列情形之一的，不合用本法第十三條、第十四條的規(guī)定：（一）為改善技術、研究開發(fā)新產品的；（二）為提高產品質量、減少成本、增進效率，統(tǒng)一產品規(guī)格、標準或者實行專業(yè)化分工的；（三）為提高中小經營者經營效率，增強中小經營者競爭力的；（四）為實現(xiàn)節(jié)約保護環(huán)境、救災救助等社會公共利益的；（五）因經濟不景氣，為緩解銷售量嚴重下降或者生產明顯過剩的；（六）為保障對外貿易和對外經濟合作中的合法利益的；（七）法律和國務院規(guī)定的其他情形。屬于前款第一項至第五項情形，不合用本法第十三條、第十四條規(guī)定的，經營者還應當證明所達成的協(xié)議不會嚴重限制相關市場的競爭，并且可以使消費者分享由此產生的利益。分析：阿里巴巴集團收購UC的目的體現(xiàn)為以上條例當中的多項，因此對收購通過反壟斷法的審查還是很有信心的?！吨腥A人民共和國證券法》第八十五條投資者可以采用要約收購、協(xié)議收購及其他合法方式收購上市公司。通過證券交易所的證券交易，投資者持有或者通過協(xié)議、其他安排與別人共同持有一個上市公司已發(fā)行的股份達成5％時，應當在該事實發(fā)生之日起3日內，向國務院證券監(jiān)督管理機構、證券交易所作出書面報告，告知該上市公司，并予公告；在上述期限內，不得再行買賣該上市公司的股票。投資者持有或者通過協(xié)議、其他安排與別人共同持有一個上市公司已發(fā)行的股份達成5％后，其所持該上市公司已發(fā)行的股份比例每增長或者減少5％，應當依照前款規(guī)定進行報告和公告。在報告期限內和作出報告、公告后2日內，不得再行買賣該上市公司的股票。分析：該法條為股票的交易乃至公司的所有權方面作出了嚴格的規(guī)定，因此UC優(yōu)視在面臨收購的條件下，需要嚴格依照法律履行要件行為，同時也為UC被收購提供了法律上的支持與援助?！吨腥A人民共和國公司法》第一百四十三條股東持有的股份可以依法轉讓。第一百四十四條股東轉讓其股份，必須在依法設立的證券交易場合進行。第一百四十五條記名股票，由股東以背書方式或者法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他方式轉讓。記名股票的轉讓，由公司將受讓人的姓名或者名稱及住所記載于股東名冊。股東大會召開前三十日內或者公司決定分派股利的基準日前五日內，不得進行前款規(guī)定的股東名冊的變更登記。第一百四十六條無記名股票的轉讓，由股東在依法設立的證券交易場合將該股票交付給受讓人后即發(fā)生轉讓的效力。第一百四十七條發(fā)起人持有的本公司股份，自公司成立之日起三年內不得轉讓。公司董事、監(jiān)事、經理應當向公司申報所持有的本公司的股份，并在任職期間內不得轉讓。第一百四十八條國家授權投資的機構可以依法轉讓其持有的股份，也可以購買其他股東持有的股份。轉讓或者購買股份的審批權限、管理辦法，由法律、行政法規(guī)另行規(guī)定。分析：UC和阿里的合并的行為在以上法條中為合法性行為，并無違法行為，因此符合《公司法》的規(guī)定。附錄二財務資料一、類似公司分析1.火狐瀏覽器火狐瀏覽器(Firefox)是由Mozilla基金會與開源團隊共同開發(fā)的網頁瀏覽器，全球市場份額已經達成12.93％。IE瀏覽器全球市場份額83.05％。2023年5月以來，F(xiàn)irefox的全球市場份額增長了1.14％。在海外市場更是非常樂觀：美國，Computerworld記錄的瀏覽器使用情況為：IE占79.78%，F(xiàn)irefox占15.82%;Safari:3.28%;Opera:0.81%。在澳大利亞Firefox用戶達成24.23％，在德國，F(xiàn)irefox的市場份額高達39.02％。火狐瀏覽器的優(yōu)越性：1、火狐瀏覽器安全：由于很多木馬病毒對IE構成威脅，而對火狐無效，并且火狐有大量的額外保護擴展可以提供下載，非常安全，。2、實用和個性：火狐瀏覽器之所以稱為開源軟件就是由于他把自己的底層代碼開放，讓世界上成千上萬的工程師給你開發(fā)軟件，共同打造，有漏洞也會快速的補上。有很多使用的擴展，下載下來使用火狐非常方便，。個性是指可以隨意更換火狐的瀏覽器皮膚主題，可以下載擴展，讓你親手設計你的瀏覽器桌面。2.360安全瀏覽器360安全瀏覽器是360安全中心推出的一款基于IE內核的瀏覽器，是世界之窗開發(fā)者鳳凰工作室和360安全中心合作的產品。360安全瀏覽器擁有全國最大的惡意網址庫，采用惡意網址攔截技術，可自動攔截掛馬、欺詐、網銀仿冒等惡意網址。獨創(chuàng)沙箱技術，在隔離模式即使訪問木馬也不會感染。根據(jù)的數(shù)據(jù)顯示360瀏覽器目前市場占有率為27.07%，環(huán)比增長0.19%。其中360安全瀏覽器以23.92%的市場占有率，穩(wěn)居桌面瀏覽器第一。360旗下此外一款瀏覽器產品360極速瀏覽器市場占有率也達成3.15%。360瀏覽器優(yōu)點：高強度的安全防護性及其擴展功能。360安全瀏覽器具有的“網站照妖鏡”、“網站名片”等防釣魚功能，保證了考生在經歷高考、四六級、中考等一系列考試的過程中上網安全。另一方面，360安全瀏覽器推出比價專版，幫助消費者辨認假促銷，在保障用戶安全網購的前提下，買到真正實惠的商品。3.獵豹瀏覽器獵豹安全瀏覽器，是由金山網絡技術有限公司推出的一款瀏覽器，主打安全與極速特性，采用Trident和WebKit雙渲染引擎，并整合金山自家的BIPS進行安全防護。獵豹瀏覽器對Chrome的Webkit內核進行了超過100項的技術優(yōu)化，訪問網頁速度更快。其具有首創(chuàng)的智能切換引擎，動態(tài)選擇內核匹配不同網頁，并且支持HTML5新國際網頁標準，極速瀏覽的同時也保證兼容性根據(jù)國內知名獨立第三方數(shù)據(jù)記錄分析服務提供商CNZZ的數(shù)據(jù)顯示，獵豹瀏覽器市場份額為0.67%，高于著名瀏覽器Opera。獵豹瀏覽器憑借著搶票插件，把握住了歷史機遇。獵豹瀏覽器為大家提供了搶票插件等解決方案，為不少人解決了12306購票難于上青天的問題。因此，獵豹瀏覽器大受歡迎，其市場份額一路上揚，同比增長230%。二、中國互聯(lián)網產業(yè)現(xiàn)狀1.互聯(lián)網產業(yè)保持較快發(fā)展，帶動信息消費穩(wěn)步增長2023年，中國互聯(lián)網發(fā)展迎來了重要戰(zhàn)略機遇期。一方面，國家出臺“寬帶中國”戰(zhàn)略進一步加速中國網絡基礎設施建設和網絡演進升級進程，網絡基礎設施服務能力大幅提高，網絡帶寬不斷增長，接入手段日益豐富便捷。另一方面，3G、移動終端快速普及以及4G牌照發(fā)放，移動應用和服務爆發(fā)式增長，移動互聯(lián)網創(chuàng)新熱潮進一步釋放，不斷開辟著互聯(lián)網發(fā)展的新空間。在此推動下，中國互聯(lián)網繼續(xù)保持較快發(fā)展，具體體現(xiàn)在：第一，中國互聯(lián)網網絡規(guī)模連續(xù)擴大，網絡升級加速。相關數(shù)據(jù)顯示，截至2023年第3季度，中國網民數(shù)量達成6.08億，互聯(lián)網普及率為45.4%。中國有1.3億戶家庭已經具有光纖寬帶能力，3G網絡已經覆蓋了全國所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。截止2023年11月底，中國互聯(lián)網寬帶接入總用戶達成1.88億戶，其中4M以上寬帶用戶比例達成77.4%。第二，中國互聯(lián)網產業(yè)經濟規(guī)模穩(wěn)步增長，產業(yè)實力進一步提高。從消費方式看，近年來網絡消費呈現(xiàn)出迅猛增長態(tài)勢。2023年中國全年網絡零售交易額達成1.8萬億元，預計2023年將超過3萬億元，占到社會消費品零售總額的10%以上，逐步進入成熟平穩(wěn)增長期。截止2023年11月底，電子商務交易額達9.7萬億元，同比增長34.6%。當前，中國互聯(lián)網已形成了具有一定國際競爭力和影響力的互聯(lián)網產業(yè)體系，一大批具有較強競爭實力的知名公司、上市公司不斷涌現(xiàn)。2023年，58同城、去哪兒、3G門戶、汽車之家等公司的上市引發(fā)中國互聯(lián)網公司新一波上市浪潮。2023年第3季度，騰訊市值已突破1000億美金；市值同比增長最快的唯品會，同比增長率達成674.0%，奇虎360、攜程網與搜房網的同比增長率也都在200%以上。第三，互聯(lián)網快速發(fā)展帶動信息消費穩(wěn)步增長，成為提振經濟的新引擎。在互聯(lián)網高速發(fā)展的帶動下，中國信息消費規(guī)模不斷擴大，2023全年信息消費規(guī)模超過2萬億元，增長25%左右。特別是基于移動互聯(lián)網的信息消費已成為最具活力、增長空間最大的領域。2023年8月，國務院發(fā)布的《關于促進信息消費擴大內需的若干意見》提出，到2023年，預計信息消費規(guī)模將超過3.2萬億元，年均增長20%以上，帶動相關行業(yè)新增產出超過1.2萬億元，其中基于互聯(lián)網的新型信息消費規(guī)模將達成2.4萬億元，年均增長30%以上，對國民經濟的奉獻進一步增強。2.互聯(lián)網產業(yè)跨界融合漸成趨勢，產業(yè)互聯(lián)網進入新階段2023年，中國互聯(lián)網產業(yè)跨界融合發(fā)展趨勢進一步顯現(xiàn)，開放合作、垂直融合的產業(yè)新格局正在形成。產業(yè)內部，互聯(lián)網產業(yè)鏈正在垂直進行著更廣泛的整合。在移動互聯(lián)網迅猛發(fā)展的不斷催化下，產業(yè)鏈上下游的壁壘被進一步打破，電信運營商、內容和應用服務商、設備制造商、終端廠商、軟件商等公司加速將自身業(yè)務向產業(yè)上下游延伸，通過公司并購、業(yè)務合作等形式，有針對性地打造硬件、軟件、應用服務的一體化特色服務，以爭搶移動互聯(lián)網入口。特別是在互聯(lián)網手機、互聯(lián)網電視領域尤為明顯：2023年1-10月，我國智能手機出貨量達成3.48億部，同比增長178%。2023-2023年前3季度，互聯(lián)網高清機頂盒累計出貨量達成930萬臺。進入2023年，互聯(lián)網高清機頂盒快速發(fā)展，市場占比由2023年的4.7%上升到15.1%。產業(yè)外部，互聯(lián)網與零售、金融等傳統(tǒng)產業(yè)縱深跨界融合加速，產業(yè)邊界日漸模糊。一方面，傳統(tǒng)公司積極向互聯(lián)網邁進。傳統(tǒng)商貿公司、大型渠道商、快速消費品公司等紛紛向