督導(dǎo)各項工作流程及配合表格

督導(dǎo)各項工作流程督導(dǎo)是公司營銷管理體系中的一個重要崗位,是聯(lián)結(jié)公司和代理商及零售店的重要橋梁，督導(dǎo)的工作職責(zé)是代表公司營銷部對公司的代理商和零售店進(jìn)行管理監(jiān)督和業(yè)務(wù)指導(dǎo)、輔導(dǎo)。督導(dǎo)的核心工作目標(biāo)是協(xié)助客戶或直營店鋪完成公司下達(dá)的業(yè)績指標(biāo)。工作一：外出督導(dǎo)工作流程：一、督導(dǎo)任務(wù)來源(6種)：1、計劃性業(yè)績提升督導(dǎo)任務(wù):根據(jù)公司營銷部的年度計劃、營運(yùn)目標(biāo)、年度發(fā)展重點及重點支持輔導(dǎo)區(qū)域，確定本年度需督導(dǎo)的區(qū)域，制定年度督導(dǎo)計劃，根據(jù)年度督導(dǎo)計劃的要求，安排每季每月的督導(dǎo)任務(wù)，以此做為督導(dǎo)的計劃性的任務(wù)。2、臨時性業(yè)績提升督導(dǎo)任務(wù)：在每季的營運(yùn)中，根據(jù)目前客戶營運(yùn)情況,如客戶業(yè)績下滑或業(yè)績需要進(jìn)一步提升，由客戶或公司提出督導(dǎo)任務(wù)。3、新店督導(dǎo)：新店開業(yè)時，由公司派駐新店的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)。4、一般性督導(dǎo):如進(jìn)行陳列、服務(wù)、店務(wù)等單項或幾項以標(biāo)準(zhǔn)化營運(yùn)為目的的督導(dǎo)任務(wù).5、店鋪認(rèn)證：進(jìn)行店鋪評級論證的掃街督導(dǎo)任務(wù)。6、試銷:公司要求進(jìn)行試銷時由員工下到店鋪進(jìn)行季節(jié)性產(chǎn)品前期的預(yù)銷售，并配合店鋪認(rèn)真填寫表格以及顧客反饋問題二、督導(dǎo)下店前的路線圖安排：1、督導(dǎo)按照《月督導(dǎo)巡店計劃表》（附表一），出差前，必須按照事件的輕重緩急界定拜訪客戶和安排店鋪的先后順序；2、根據(jù)本次《督導(dǎo)任務(wù)單》（附表二）的難度，確認(rèn)每個客戶的輔導(dǎo)時間；3、如果是一批的《督導(dǎo)任務(wù)單》，則需按最短線路、最快來回程時間、最少差旅費(fèi)用為原則進(jìn)行店鋪路線的安排。三、督導(dǎo)工作流程：分：業(yè)績提升督導(dǎo)任務(wù)、新店督導(dǎo)、一般性督導(dǎo)、店鋪認(rèn)證、試銷。（一)、業(yè)績提升督導(dǎo)工作流程:A、督導(dǎo)前的準(zhǔn)備工作：督導(dǎo)每次出差前需準(zhǔn)備以下三個基本工具：1、客戶檔案資料：本次拜訪的客戶的資料（1)（店鋪認(rèn)證資料）;（2）、店面布局圖、貨架陳列圖，SKU數(shù)；（3）、客戶歷史銷售數(shù)據(jù)；（4）、客戶聯(lián)絡(luò)名單;（5）、本次《督導(dǎo)任務(wù)單》等.2、講課資料：須攜帶電腦,并帶(6）〈店員專業(yè)培訓(xùn)PPT>；（7)、〈店鋪標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)〉（DVD光盤)；（8）〈標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊〉3、銷售和管理表格：（9）店鋪七好標(biāo)準(zhǔn)檢查表(10）、店鋪檔案十全表（11)《督導(dǎo)出差報告》PPT.注：與商品部、零售部相關(guān)經(jīng)理溝通店鋪日常情況，包括業(yè)績完成情況、庫存率等。B、督導(dǎo)工作流程：1、到達(dá)店鋪：(1）、先到店鋪周邊了解競爭品牌狀況《店鋪檔案十全表》填寫《競爭品牌信息表》相關(guān)內(nèi)容（2)、回到店鋪觀察戶外門頭/燈箱/廣告/櫥窗/招貼畫等（必要時拍照留檔)（3）、進(jìn)入店鋪并向店長、店員問候，說明拜訪目的。按照《十全表格》填寫店鋪資料，也可以神秘顧客身份考驗店鋪服務(wù)水平和流程。2、進(jìn)行店鋪檢查：填寫《店鋪七好檢查表》；3、與店長、店員溝通，查詢POS數(shù)據(jù)（或詢問）或查閱報表,獲得店鋪近期進(jìn)銷存情況;4、根據(jù)日報和銷售數(shù)據(jù)分析業(yè)績未達(dá)成的真正原因；5、按公司的《每周報表分析》需要做前四周的《每周銷售分析表》；（商品部協(xié)作支持)6、同時向店員了解周邊競爭品牌相關(guān)信息,補(bǔ)充填寫《競爭品牌信息表》;（十全表格中)7、根據(jù)《店鋪七好檢查表》檢查內(nèi)容進(jìn)行評估：（1)、首先對達(dá)標(biāo)項目予以肯定并給于鼓勵;（2)、再將不達(dá)標(biāo)項目告知相關(guān)人員并給于建議；（3)、雙方對不達(dá)標(biāo)部分及改進(jìn)建議、行動方案取得共識。8、培訓(xùn)輔導(dǎo):（1)、視情況采取分班培訓(xùn)或安排在晚上打烊時間，在店鋪現(xiàn)場，根據(jù)店鋪人員技能、服務(wù)、管理、陳列等，進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)輔導(dǎo);（2)、采用輔導(dǎo)的教導(dǎo)技術(shù)：“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲進(jìn)行培訓(xùn)，并分步進(jìn)行訓(xùn)練。9、根據(jù)時間的安排，如當(dāng)時安排在該店日程為兩天以上，則在次日在店鋪里對昨日輔導(dǎo)的內(nèi)容進(jìn)行觀察，是否完全按照我們的要求執(zhí)行，如還未能完全掌握，則同樣再根據(jù)“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲進(jìn)行再次培訓(xùn)，并分步再次進(jìn)行訓(xùn)練。10、確認(rèn)店鋪已掌握技術(shù)，則告別店鋪,并通知下次預(yù)計拜訪時間。12、與店鋪管理者溝通拜訪結(jié)果，并就存在問題的解決方案達(dá)成共識，店鋪管理者在相關(guān)檢查文件上面簽字確認(rèn)留檔。13、離開店鋪.（二）、新店督導(dǎo)工作流程：A、督導(dǎo)前的準(zhǔn)備工作：督導(dǎo)每次出差前需準(zhǔn)備以下三個基本工具:1、客戶檔案資料：本次拜訪的客戶的資料（1）（店鋪認(rèn)證資料）；（2)、店面布局圖、貨架陳列圖，SKU數(shù)；（3)、客戶歷史銷售數(shù)據(jù)；（4）、客戶聯(lián)絡(luò)名單；（5）、本次《督導(dǎo)任務(wù)單》等。2、講課資料：須攜帶電腦，并帶(6）〈店員專業(yè)培訓(xùn)PPT〉；（7）、〈店鋪標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)>（DVD光盤)；(8）<標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊>（9）《品牌文化與產(chǎn)品知識》PPT3、銷售和管理表格：（9）新店驗收檢查表（10）、店鋪檔案十全表(11）《督導(dǎo)出差報告》PPT.注:與工程部相關(guān)經(jīng)理溝通店鋪裝修后落實情況并協(xié)助檢查是否符合品牌標(biāo)準(zhǔn)要求等。B、新店督導(dǎo)工作流程：1、開業(yè)前七日協(xié)助商品部一起按照新開店的圖紙、公司存貨確定首批上貨和適宜的“促銷方案”交店鋪管理者確認(rèn)。2、一般提前二天到達(dá)店鋪現(xiàn)場，首先與店鋪管理者進(jìn)行溝通,對店鋪所需的人數(shù)、店鋪制度及薪資結(jié)構(gòu)等問題進(jìn)行明確。溝通后做好開業(yè)現(xiàn)場工作倒計時.3、對現(xiàn)場施工情況進(jìn)行及時檢查、跟進(jìn)，確保裝潢質(zhì)量。4、現(xiàn)場裝修完畢后對裝修結(jié)果進(jìn)行驗收，如發(fā)現(xiàn)問題即進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)整。并對燈光、音響、空調(diào)等進(jìn)行調(diào)試；5、提醒店鋪管理者或店長購買日常用品、兌換零鈔(專賣店)，做好開業(yè)準(zhǔn)備。6、組織所有員工協(xié)同客戶對公司所發(fā)貨物進(jìn)行清點，包括道具、輔料、宣傳品、貨品等的核對，如完全正確，可讓客戶現(xiàn)場確認(rèn)；如反復(fù)清點后數(shù)目不符，可將情況即時反饋貨品管理員,并進(jìn)行及時調(diào)整。7、對員工進(jìn)行現(xiàn)場道具的講解,并按照貨品的陳列主題要求;帶領(lǐng)員工進(jìn)行貨品陳列,在陳列過程中或陳列完畢后再將陳列思路、標(biāo)準(zhǔn)等對員工做進(jìn)一步的講解。8、組織員工現(xiàn)場培訓(xùn)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)和銷售技巧，加深品牌文化和產(chǎn)品特點的學(xué)習(xí)，便于開業(yè)當(dāng)天能忙而不亂的開展工作。9、開業(yè)動員大會，公布開業(yè)指標(biāo)和任務(wù)，設(shè)立獎懲激勵措施，對開業(yè)當(dāng)天各崗位責(zé)任人員的工作重點跟進(jìn)，并鼓勵大家熟練服務(wù)；鼓舞員工士氣，爭取完成當(dāng)天指標(biāo)。10、開業(yè)活動實施,并按照《店鋪成交分析表》（表三),進(jìn)行店鋪客流的分析填寫。以便總結(jié)不足,及時調(diào)整改正。11、督導(dǎo)回公司后，需兩日內(nèi)立即填寫《(）新開店狀況分析表》（表四），并即發(fā)至市場部經(jīng)理、商品部經(jīng)理（三）、一般性督導(dǎo)（專項服務(wù)流程、專項陳列、專項店鋪檢查或其他專項督導(dǎo))工作流程：A、督導(dǎo)前的準(zhǔn)備工作：督導(dǎo)每次出差前需準(zhǔn)備以下三個基本工具：1、客戶檔案資料：本次拜訪的客戶的資料（1）（店鋪認(rèn)證資料）；（2）、店面布局圖、貨架陳列圖，SKU數(shù);（3)、客戶歷史銷售數(shù)據(jù)；(4）、客戶聯(lián)絡(luò)名單；（5)、本次《督導(dǎo)任務(wù)單》等.2、講課資料:須攜帶電腦，并帶（6）<店員專業(yè)培訓(xùn)PPT〉;(7）、〈店鋪標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)〉（DVD光盤）;(8)〈標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊〉3、銷售和管理表格:(9）店鋪七好標(biāo)準(zhǔn)檢查表（10)、店鋪檔案十全表(11）《督導(dǎo)出差報告》PPT.注:與商品部、零售部相關(guān)經(jīng)理溝通店鋪日常情況,包括業(yè)績完成情況、庫存率等。B、一般性督導(dǎo)工作流程：1、到達(dá)店鋪,向店長、店員問候，說明拜訪目的2、進(jìn)行店鋪檢查：填寫《店鋪七好檢查表》；3、根據(jù)《店鋪七好檢查表》檢查內(nèi)容進(jìn)行評估：（1)、首先對達(dá)標(biāo)項目予以肯定并給于鼓勵；（2）、再將不達(dá)標(biāo)項目告知相關(guān)人員并給于建議；（3)、雙方對不達(dá)標(biāo)部分及改進(jìn)建議、行動方案取得共識.4、培訓(xùn)輔導(dǎo):（1）、一般都在晚上打烊時間,在店鋪現(xiàn)場,根據(jù)《店鋪七好檢查表》及本次《督導(dǎo)任務(wù)單》的要求,進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)輔導(dǎo)；（2）、采用輔導(dǎo)的教導(dǎo)技術(shù)：我做你看、你我同做、你做我看三步曲進(jìn)行培訓(xùn)，并分步進(jìn)行訓(xùn)練。5、根據(jù)時間的安排，如當(dāng)時安排在該店日程為兩天以上，則在次日在店鋪里對昨日輔導(dǎo)的內(nèi)容進(jìn)行觀察，是否完全按照我們的要求執(zhí)行，如還未能完全掌握，則同樣再根據(jù)“我做你看、你我同做、你做我看"三步曲進(jìn)行再次培訓(xùn),并分步再次進(jìn)行訓(xùn)練。6、確認(rèn)店鋪已掌握技術(shù)，則告別店鋪，并通知下次拜訪時間，離開店鋪。7、與店鋪管理者溝通拜訪結(jié)果，并就存在問題的解決方案達(dá)成共識,店鋪管理者在相關(guān)檢查文件上面簽字確認(rèn)留檔工作二:在公司工作流程：督導(dǎo)出差回公司后，除正常的調(diào)休外，其余時間必須完成以下工作：1、每日日常工作：A、了解所轄店鋪的銷售業(yè)績、天氣情況、銷售趨勢等相關(guān)信息;B、主動和貨品主管溝通,了解貨品情況，掌握店鋪貨品庫存；C、抽查所轄店鋪績效的執(zhí)行情況；D、督促所轄店鋪各項工作的合理有效的執(zhí)行;E、和商品部一起分析，業(yè)績波動店鋪出現(xiàn)的原因，并提出解決的辦法；F、幫助店鋪處理、解決問題（包括：貨品、營業(yè)用品、人員等）；G、及時了解公司新的制度、規(guī)定、方針政策等，以避免當(dāng)客戶詢問時,自己一無所知的尷尬境地。2、公司期間與客戶進(jìn)行電話溝通，利用教導(dǎo)、教練技術(shù)，對客戶實施教導(dǎo)式、教練式輔導(dǎo)，并將溝通情況上報市場部經(jīng)理.3、接受日常的提升能力培訓(xùn)：必須在公司接受每月四次的業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn),培訓(xùn)完畢，必須由每位督導(dǎo)于次日填寫《培訓(xùn)/實習(xí)總結(jié)》（附表五）;4、店鋪實習(xí)：每月四天，每天不少于6小時，在店鋪里學(xué)習(xí)和實踐銷售方法和理論，找到更好的督導(dǎo)思路，實習(xí)完畢,必須由每位督導(dǎo)于次日填寫《培訓(xùn)/實習(xí)總結(jié)》;工作三:其他工作：1、重大活動推廣：A、熟練掌握活動內(nèi)容和道具、宣傳品的安放。B、在公司展廳進(jìn)行活動布置模擬。C、到店鋪后，先對店員進(jìn)行活動陳述（目的、方法、具體操作、注意事項），接著進(jìn)行人員分工安排。D、跟進(jìn)活動過程中的細(xì)節(jié)問題并做記錄，便于完善以后的活動方案。E、對活動期間的業(yè)績數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，與活動前一周的業(yè)績進(jìn)行比較，做出活動總結(jié)報告。2、訂貨會會務(wù)安排和執(zhí)行、重大品牌宣傳活動的組織和執(zhí)行。3、試銷工作。4、上級安排的其他工作安排。附表一：《月督導(dǎo)巡店計劃表》填寫日期：填寫人：本月巡店原因：本月巡店人員及時間安排巡店人員巡店店鋪到達(dá)時間離開時間主要工作預(yù)計效果/目標(biāo)業(yè)績市場部經(jīng)理意見：運(yùn)營總監(jiān)意見：總經(jīng)理確認(rèn)意見:注:本表經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，督導(dǎo)方可出差?？偨?jīng)理因事無法簽字可由總監(jiān)代簽

附表二：督導(dǎo)任務(wù)單開單日期：督導(dǎo):客戶名稱客戶類型□自營□加盟□總代□單店□多店任務(wù)類型□業(yè)績扶持□新店開業(yè)□試銷□店鋪認(rèn)證□一般督導(dǎo)難度系數(shù)派遣督導(dǎo)客戶電話去年同期業(yè)績今年按現(xiàn)狀預(yù)期希望達(dá)到目標(biāo)店鋪出現(xiàn)的問題描述:工作計劃:（由派遣督導(dǎo)填寫）市場部經(jīng)理核實：營銷副總批準(zhǔn)：以下為任務(wù)結(jié)束后填寫督導(dǎo)意見：實際完成業(yè)績：完成率:市場部經(jīng)理意見：總經(jīng)理意見:注：本表經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)確認(rèn)后,方能執(zhí)行。總經(jīng)理因事無法簽字可由總監(jiān)代簽附表三：店鋪成交分析表填表人:填表日期:天氣：晴;陰;雨；屬：季初/中/末測試時間段：月日（）午時分—-—時分共小時人流量分析從左經(jīng)過人數(shù)從右經(jīng)過人數(shù)合計人流量進(jìn)店人數(shù)進(jìn)店率進(jìn)店率與日常相比1、高；2、中；3、低周邊品牌名稱與周邊品牌相比1、高；2、中;3、低原因分析試穿分析試穿人數(shù)試穿率=試穿數(shù)/進(jìn)店數(shù)試穿率與日常相比1、高；2、中；3、低原因分析每個試穿客戶成交分析序號時間段有無成交（√，×）成交或不能成交原因11、尺碼;2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧;5、款式；6、價格21、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格31、尺碼；2、質(zhì)量;3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格41、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn);4、成交技巧;5、款式；6、價格51、尺碼；2、質(zhì)量;3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格61、尺碼；2、質(zhì)量;3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn);4、成交技巧；5、款式；6、價格71、尺碼;2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧;5、款式；6、價格81、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格91、尺碼;2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格101、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧;5、款式;6、價格111、尺碼；2、質(zhì)量;3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn);4、成交技巧；5、款式；6、價格121、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格131、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格141、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格151、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧;5、款式;6、價格161、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn);4、成交技巧；5、款式；6、價格171、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧;5、款式；6、價格181、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧;5、款式；6、價格191、尺碼;2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格201、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格211、尺碼；2、質(zhì)量;3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格221、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格231、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式;6、價格成交數(shù)成交率=成交數(shù)/試穿數(shù)成交率與日常相比1、高；2、中；3、低成交率與周邊品牌相比1、高;2、中；3、低不能成交原因匯總尺碼質(zhì)量服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)成交技巧款式其他占比續(xù)銷率分析成交人數(shù)續(xù)銷人數(shù)成交件數(shù)續(xù)銷件數(shù)續(xù)銷率與日常相比1、高；2、中；3、低原因分析橫向比較分析與（）杭州武林店（）其他（）其他店鋪：_____________________進(jìn)店率1、高；2、相同；3、低原因改進(jìn)方法試穿率1、高;2、相同;3、低原因改進(jìn)方法成交率1、高；2、相同；3、低原因改進(jìn)方法續(xù)銷率1、高;2、相同;3、低原因改進(jìn)方法綜合改進(jìn)意見：1、2、如果產(chǎn)品不能更改情況下，如何提升業(yè)