銷售激勵薪酬計劃方案

銷售激勵薪酬計劃方案銷售激勵薪酬計劃方案篇一1、企業(yè)介紹B公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級商務用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展，同時作為日資某汽車品牌在中國事業(yè)的主要擔當者。2、銷售工作特點全國各地開設銷售辦事處，主要銷售管理人員由總部派出，銷售業(yè)務人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心，開拓及維護周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡，培訓、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達成銷售任務。銷售工作具有明顯的團隊性，公司下達銷售任務均以辦事處為單位。3、銷售人員特點超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗，司齡超過1年。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員，他們對公司各型汽車的構造、性能、特點都能夠做到如數(shù)家珍，汽車專業(yè)知識扎實。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學歷，但管理實踐經(jīng)驗豐富，具有很強的溝通、協(xié)調(diào)能力。4、銷售人員需求分析辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經(jīng)驗，物質(zhì)回報也達到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團聚，期望更多假期或總部辦公時間。業(yè)務員：他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗，能夠較獨立地完成渠道銷售工作。但他們對經(jīng)濟回報期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進行比較，有時心理會有很大落差，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵傾斜。5、薪酬激勵方案銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績獎金+年底超額完成獎。辦事處主任薪酬采用平衡計分卡的模式，將個人浮動薪酬中的主要部分與銷售任務達成率(65%)、銷售利潤達成率(2%)、應收賬款回收率(1%)、網(wǎng)點建設率(5%)等指標掛鉤。辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的6%)+季度業(yè)績獎金(以制度薪酬的3%為基數(shù))+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。業(yè)務員浮動薪酬中的主要部分與銷售任務達成和利潤達成掛鉤。業(yè)務員薪酬=基本工資(制度薪酬的.5%)+月度業(yè)績獎金(4%)+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。6、薪酬激勵方案的優(yōu)點(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷量掛鉤的現(xiàn)狀，加入其他因素的考核，將辦事處主任即銷售管理人員的注意力從銷售工作轉移到管理工作上，每季度向總部述職，接受管理培訓;(2)對于一線業(yè)務人員引入更具競爭性的考核機制，多銷多得，當月多銷當月多得;(3)引入利潤指標(因素)，引導銷售人員對高利潤產(chǎn)品的銷售;(4)通過毛利系數(shù)的設定(例如可將新產(chǎn)品毛利系數(shù)設定為較高值)，引導銷售人員銷售公司著力推廣的產(chǎn)品;(5)提高超額獎勵門檻，并將最終超額獎勵的發(fā)放與公司總體任務達成掛鉤，既便于公司控制成本實現(xiàn)承諾，又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實的基礎上獲得合理的回報。銷售激勵薪酬計劃方案篇二1、企業(yè)介紹C公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國企業(yè)，是在日本成立的第一家通信設備企業(yè)。12多年以來，C公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機，發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機與傳真機、網(wǎng)絡與通信、安全與識別認證、寬帶與多媒體、半導體與電子元器件、ATM機等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前，C企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的12多個國家和地區(qū)開展業(yè)務，為多種領域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。2、銷售工作特點C公司產(chǎn)品在市場上已進入行業(yè)三甲，每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主，大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務，C公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動權。大客戶主要集中在各省、市稅務部門，大型集團企業(yè)等。3、銷售人員特點C公司的銷售人員要求教育背景為大學本科以上的市場營銷、機電類或相關專業(yè)，掌握英語和日語兩門外語，在IT外設產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗。不到3人的銷售隊伍，完成年度17萬臺產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級銷售代理商，是典型的精英銷售。5、銷售人員需求分析每個銷售人員不僅是一位超強的銷售人員，在某種意義上講，他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r值創(chuàng)造的模式，向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居，追求一種更大業(yè)務范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士，引領行業(yè)服務標準。6、薪酬激勵方案C公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認可，這兩個因素是達成銷售的關鍵成功因素。C公司的銷售團隊整體素質(zhì)較高，具有高度的銷售能動性。因行業(yè)特性，銷售中存在形式銷售和實際銷售的事實差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少，但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題，如政府采購，采購部門是省稅務部門，而使用方是地級稅務部門，達成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實際銷售數(shù)量一般不一致。因此核算實際銷售的周期往往較長，以年度計算。具體辦法：銷售人員根據(jù)上一年度個人銷售任務達成(財務到賬為準)占全公司銷售任務達成比例，劃分銷售等級。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績達成情況，動態(tài)定級。銷售人員薪酬=固定工資+年度獎金，年度獎金的發(fā)放辦法。綜上，我們對三種銷售人員的激勵模式做以下總結。要提醒管理者的是，雖然以上介紹的三種激勵策略具有行業(yè)特性和銷售模式的典型性，但通常來說，激勵策略的制定還要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的階段、具體銷售群體及企業(yè)文化的差異而不同，不可盲目效仿。銷售激勵薪酬計劃方案篇三為提高公司員工積極性，順利完成數(shù)字有線電視的整轉和增值業(yè)務銷售工作，體現(xiàn)全員營銷，激勵銷售的指導思想，特制訂本方案。一、職責與分工數(shù)字電視整轉工作根據(jù)我公司實際運營情況，整轉由市場客服部和各片區(qū)共同完成，具體分工為：1、市場克服部負責城網(wǎng)區(qū)域的數(shù)字電視整轉以及機頂盒銷售工作，負責全縣范圍內(nèi)數(shù)字電視整轉的宣傳工作，負責協(xié)助其他片區(qū)完成數(shù)字電視整轉及機頂盒銷售工作。2、城網(wǎng)負責城網(wǎng)區(qū)域內(nèi)數(shù)字電視整轉的協(xié)調(diào)工作、機頂盒的安裝調(diào)試工作、有線電視維護工作。協(xié)助市場客服部完成城網(wǎng)區(qū)域內(nèi)數(shù)字電視整轉及機頂盒銷售工作。3、其余各片區(qū)負責各自片區(qū)的數(shù)字電視整轉工作、機頂盒銷售工作以及機頂盒的安裝、調(diào)試和有線電視維護工作。4、技維部負責數(shù)字電視技術支持工作。二、整轉方法1、數(shù)字電視整轉根據(jù)公司既定整轉目標，分時間和區(qū)域制訂數(shù)字電視整轉任務。市場客服部及各片區(qū)根據(jù)任務制訂本年度數(shù)字電視整轉工作。2、對各個片區(qū)的數(shù)字電視機頂盒業(yè)務實行區(qū)域限制政策，即：各片區(qū)工作人員只能在各自負責區(qū)域內(nèi)進行機頂盒銷售工作，其他片區(qū)人員不能隨意進入該片區(qū)進行機頂盒銷售。3、數(shù)字電視整轉工作完成情況與機頂盒銷售情況單獨考核，但考核結果影響各自本月度績效考核成績。4、數(shù)字電視機頂盒銷售實行區(qū)域競爭責任制。該方法首先默認各自片區(qū)負責人為該片區(qū)整轉以及機頂盒銷售負責人，如果負責人自認為不能完成整轉及機頂盒銷售任務則可以申請協(xié)助或放棄該區(qū)域內(nèi)機頂盒銷售權利；如果通過考核公司認為該負責人不能勝任此項工作也可要求該負責人放棄機頂盒銷售權利。5、對放棄機頂盒銷售區(qū)域，公司所有員工均可提出申請接管該區(qū)域內(nèi)數(shù)字電視整轉和機頂盒銷售工作。如無員工提出申請，則由市場客服部接手此項工作。6、無論是否負責本片區(qū)內(nèi)整轉及機頂盒銷售工作，各片區(qū)對數(shù)字電視整轉工作均應無條件協(xié)助。三、激勵措施1、數(shù)字電視整轉工作及機頂盒銷售實行銷售提成制，任何完成機頂盒銷售任務目標的個人和團隊均可獲得一定提成獎勵，沒有完成則沒有銷售提成。2、銷售提成根據(jù)任務完成量多少而變化，完成任務量則獲得3%提成，完成1.5倍任務量則獲得4%提成，完成2倍及以上則獲得5%提成。3、公司鼓勵無銷售任務員工通過協(xié)商和公司指定區(qū)域方式進行數(shù)字電視機頂盒銷售和幫助整轉工作，無銷售任務員工銷售機頂盒一律獲得3%提成。4、無銷售任務員工積極進行機頂盒銷售并取得一定業(yè)績的，公司在年終考核中不得評選為不及格，在評選優(yōu)秀員工中予以加分。四、懲罰措施1、各片區(qū)負責人不能完成本片區(qū)內(nèi)整轉和機頂盒銷售任務的，年終考評不得評優(yōu)，績效考核不得及格。2、通過競爭方式取得本區(qū)域內(nèi)數(shù)字電視機頂盒銷售的，不能完成機頂盒銷售任務的，扣除當年績效獎勵。3、對于既不能完成數(shù)字電視整轉和機頂盒銷售任務的片區(qū)負責人和員工又不積極協(xié)助和配合其他人員完成該項任務的，年終考評為不及格。銷售激勵薪酬計劃方案篇四一、薪酬結構本薪酬方案由基本工資、業(yè)績提成、獎金及福利四部分組成。基本工資：根據(jù)員工的職位、工作經(jīng)驗、技能水平及市場薪酬水平確定?；竟べY保障員工的基本生活需求，并作為穩(wěn)定收入來源。業(yè)績提成：根據(jù)員工完成的銷售業(yè)績進行核算，旨在激勵員工積極拓展業(yè)務，提高銷售業(yè)績。業(yè)績提成可根據(jù)銷售額、新客戶開發(fā)、客戶滿意度等多個維度進行設定，確保提成的公平性和有效性。獎金：包括季度獎金、年度獎金和特別貢獻獎。季度獎金根據(jù)季度銷售業(yè)績和目標完成情況發(fā)放；年度獎金則根據(jù)全年銷售業(yè)績、個人表現(xiàn)和團隊貢獻綜合評定；特別貢獻獎針對在特殊項目或突發(fā)事件中表現(xiàn)出色的員工。福利：提供完善的福利體系，包括五險一金、帶薪休假、節(jié)日福利、培訓發(fā)展等，以提高員工的滿意度和忠誠度。二、績效考核績效考核是薪酬方案的重要組成部分，通過對員工在銷售業(yè)績、客戶滿意度、團隊協(xié)作等方面的表現(xiàn)進行評價，為薪酬調(diào)整提供依據(jù)?？冃Э己瞬捎枚ㄆ谂c不定期相結合的方式，確保考核結果的準確性和公正性。三、薪酬調(diào)整與晉升根據(jù)績效考核結果、市場薪酬水平變化以及公司整體業(yè)績情況，定期對銷售員工的薪酬進行調(diào)整。同時，建立明確的晉升通道和晉升標準，鼓勵員工通過提升自身能力和業(yè)績實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展。四、方案溝通與反饋在實施薪酬方案前，應充分與銷售團隊進行溝通，確保員工了解并認可該方案。實施過程中，建