第九章 說明與促成

第九章

說明與促成本章目錄□

講師自我介紹一、序言二、產(chǎn)品說明三、促成及特別注意事項四、總結(jié)一、序言重新認識說明發(fā)現(xiàn)需求切入之后，許多業(yè)務(wù)員就千篇一律地說明而不顧每個對象不同的需求，其實產(chǎn)品說明是為了：讓準客戶對產(chǎn)品有一個基本清晰的認識，并讓他認同；使其進一步加強“他”的需求是為了能夠賣出去二、產(chǎn)品說明說明什么？如何說明？注意：《XX世紀理財投資連結(jié)保險》說明環(huán)節(jié)的兩大誤區(qū)：為說明而說明急于促成而回避說明1)理念引導(dǎo)說明什么？2)理財計劃簡述產(chǎn)品計劃特色保費、繳期、保險利益等簡易投保規(guī)則簡易產(chǎn)品說明組合舉例加強并要讓他覺得這個產(chǎn)品對他很重要！對他最合適如何說明？說明的步驟和方法產(chǎn)品說明注意點常見拒絕及應(yīng)對話術(shù)說明什么？1、理念導(dǎo)引2、理財計劃簡

述理財趨勢公司實力產(chǎn)品前景產(chǎn)品計劃的特色 保費、交期、保險責任等簡易產(chǎn)品說明1）理念導(dǎo)引產(chǎn)品前景

理財趨勢

公司實力

國外趨勢商品潮流不再執(zhí)意存銀行不再盲目拼老本合理規(guī)劃找渠道快速發(fā)展歷史及市場地位雄厚的技術(shù)管理力量可以導(dǎo)入計劃了嗎?2

）計劃簡述圖示計劃特色保費、交期、保險責任簡易投保規(guī)則建議產(chǎn)品說明計劃特色簡述------顧先生，剛才我們聊了有關(guān)?融投資，特別是個人財富管理方面的一些看法，我覺得您在這方面非常在行，有很獨到的見解，我非常贊同您的觀點。我

們公司最新的一個投資計劃我覺得剛好符合您的想法;這份投資計劃把保險與投資有效的結(jié)合在一起;

除了提供保險保障外，同時建立一個投資帳戶，請我們公司近年來在投資方面資深的專家成立一

個管理委員會來進行統(tǒng)一管理；通過以債券、銀行和投資基?為主的多種投資方式的組合，利用機構(gòu)投資的優(yōu)勢，在國家嚴格的管控和相應(yīng)的政策扶植下，力求給每個投資人在獲得保障的同時得到滿意的回報。管理費按每月略低于世界同類基?管理費（0.1－0.35％）的標準以

0.1%標準收取管理費，好比專家在為您打工。詳細計劃是這樣的:建議書例１客戶資料：30歲男性，投保五份，交費期25年，保險期限25年。每期保險費：1260+1200×4=6060元保費累計：606025=151500元，其中投資帳戶分配保費累計122640元，保障部分分配保費累計28860元。帳戶資產(chǎn)管理費：每月0.1%投資單位買賣差價：5.26%保險利益：（假定交費期內(nèi)平均投資回報率為5%)身故、全殘保險?：170000元或投資單位價值總額之較大者滿期保險?：187008元生存保險?合計：滿期特別給付?:9400元9400+17008=196408元豁免保險費：客戶若在第五個保障周年日后一直處于失能狀態(tài)，則免交余下各期保險費，共計人民幣115140元，保險合同繼續(xù)有效。可保選擇權(quán)：假設(shè)客戶符合行使可保選擇權(quán)的條件，可在第二、四、六、八個保單周年日選擇購買一份新合同。如果新合同的保險費低于1515元，客戶享受保證可保權(quán)利。建議書例二部分領(lǐng)?。?客戶若在第十個保單周年日部分領(lǐng)取20%的投資帳戶現(xiàn)?價值，則可領(lǐng)取?額為：相應(yīng)的保額：當時投資帳戶現(xiàn)?價值44108

20%=8821元由170000元變?yōu)?70000

(1-20%)=136000元以后各期應(yīng)交保費：由6060元變?yōu)?060-1200

5

20%=4860元滿期特別給付?9400元滿期特別給付身故、全殘保險?170000元生存保險?合計

196408元滿期保險?

187008元251

2滿 期 保 險 ?投資單位價值總額繳費期生存保險?重要聲明:以上舉例僅為理解條款所用,并不代表本產(chǎn)品實際收益情況。實際收益以實際投資回報率為準，特提請客戶注意。XX《紀理財投資連結(jié)保險》組合舉例①組合原理②組合實例③歸結(jié)組合產(chǎn)品特色①組合原理示圖一：確定家庭投資資?家庭收入“蛋糕分配”60%生活費40%投資明天的希望今天的現(xiàn)實組合原理示圖二：家庭保險結(jié)構(gòu)家庭保險構(gòu)成圖投資連結(jié)類保險傳統(tǒng)類保險世紀理財8%8%醫(yī)療

保障保本險②組合實例王先生，30歲，家庭年收入40000元，未買過保險?，F(xiàn)提供以下綜合設(shè)計：平安世紀理財

3份

25年繳3660元/年——9.1%1445元/年1180元/年51元/年平安永福附加重疾附加意外附加意外醫(yī)療4萬5萬3萬3萬7.6%住院安心 一

份Ⅲ檔30年繳30年繳30年繳30年繳30年繳120元/年230元/年保費占年收入的16.7%,相當于月保費557元6686元/年③歸結(jié)組合產(chǎn)品特色投資+保障，雙重功用專家理財，投資具有潛力有加保選擇權(quán)投資帳戶資?可隨時查詢是社會統(tǒng)籌醫(yī)療的最佳補充保費低廉，保障高集門診，住院，重疾，全殘，傷殘，保障于一體2.如何說明？說明的步驟和方法產(chǎn)品說明注意事項常見拒絕及應(yīng)對話術(shù)1）說明的步驟和方法步驟①發(fā)現(xiàn)時機及時開門及話術(shù)②介紹平安世紀理財投資連結(jié)保險概貌③以準客戶特定例子進一步說明④嘗試促成說明方法①口談筆算法②建議書說明法2.XX世紀理財投資連結(jié)保險新產(chǎn)品說明注意事項●建立理念有利于促成●開門時機不好，不要進入說明，要會“賣關(guān)子”●說明促成不要制造問題●選擇合適有利的說明環(huán)境●提及數(shù)字意義化，有形化；涉及費用和收益時，要強化產(chǎn)品優(yōu)勢，但不隱瞞產(chǎn)品風險（可一帶而過）●多用比喻，舉例，使用輔助資料●簡明扼要，不失完整?！襁m時掌握對方反應(yīng)，處理疑義，爭取認同?！窳幰粴夂浅?，并馬上做成交嘗試！3）說明中常見的拒絕及應(yīng)對話術(shù)常見的拒絕：太貴了要拿錢這么難??？還是不買的好。●這個保險會不會虧?●萬一投資失敗，我不是虧了么？●保障期滿我沒事，保額一分也拿不到，太不合算了，不買不買?！襁@個保險還是算了吧。保障部分不要,全部作投資可以嗎?●幾乎山窮水盡的拒絕。其它MDRT促成話術(shù)太貴了——的確看上去投資比較多，但是把錢存入銀

行會不會感到貴呢？其實是一樣的，投入多少，收獲多少。請問您認為一張一百元的存單與一張五百元的存單哪一張更貴呢？要拿錢這么難??？還是不買的好?！闶遣皇怯X得，這是保險公司在故意為難你嗎？其實你可以想一想，要是沒有這些合法的手續(xù)的話，不是每個人都可以稍動腦筋就從你的帳戶中冒領(lǐng)嗎？這可是你辛辛苦苦賺來的錢啊，又不是偷來搶來的，你就這么放心讓別人搶去??？要不是現(xiàn)在有許多從銀行、股市中冒領(lǐng)的案件發(fā)生，保險公司也不會拿這些麻煩來作為對客戶的承諾,在這方面保險公司是最靠得住的，你說呢？這個保險會不會虧？——王先生，我想您還在猶豫不決，是怕這個保險讓您吃虧是嗎？我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能：專家理財、豁免保費、身故保障等等。剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說買保險會損失保費，現(xiàn)在您已明白保費只是一部分存在保險公司并沒有損失；另一部分通過資深專家?guī)湍顿Y。即使不買保險也可能損失，你將損失巨額的保障和回報！我想您也知道現(xiàn)在不投保，會讓您的家人以及年老后的自己遭受損

失和真正吃虧。很多人已經(jīng)明白這個道理，他們投保正是因為想要避免個人投資損失，所以這個新產(chǎn)品才這么興旺。王先生，這個道理你肯定知道，不曉得您會將誰作為受益人？您自己還是你太太？萬一投資失敗，我不是虧了么？萬一的事誰也不敢打包票啊，就好比一個專業(yè)保齡球選手，總會有不能打滿貫的時候，但他失手的機會比你得手的機會還少。其實，我們比你還關(guān)心投資收益，因為投資收益直接影響到我們的聲譽，所以我們才聘請專家來幫助您投資理財，盡心盡力為您服務(wù)，這你還有什么不放心的呢？而且，從風險的角度來看，我們公司目前主要投資在要這些投資方向的風險比較小，尤其是國債。保監(jiān)會批準保險公司可以通過投資基?間接地進入股市，這樣以來擴大了我們的投資渠道，而投資基?的風險和收益是處于股票和普通債券之間的一種有價證券。因此你對風險的問題可以放心。保障到我62歲，我63歲死了，這部分的錢一分也拿不到，太不合算了，不買不買?！磥砟愫茉诤踝约荷膬r值，真是考慮得很周到。不過，投資如果自己享受不到，不也是太虧自己了？我們這個計劃是

要保證你在工作的階段體現(xiàn)你的身價，到享受的時候，可以安心享受你的投資回報。至于一分錢也拿不到，那投資收益和滿期給付?這兩部分錢不是錢啊，并且錢也不少，您說呢？這個保險看來還是算了吧。——王先生，其實我們都知道，如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點點，既不會影響現(xiàn)在的生活，又能夠讓將來過得更好，就是用大部分的收入過現(xiàn)在無憂無慮的生活，將來投資回報仍然能夠享受舒心舒服的日子。您現(xiàn)在不買不要緊，但是如果你活到80歲、90歲，甚至更

長，您的損失不就是大了嗎？誰都不希望為自己活得太長而后悔，是吧？如果我們對明天都沒有希望的話，還不如趁早把錢全部用光。話是這樣說，事實上沒有誰會這樣做的。可是如果真的很長壽，到時候能有賺來的一大筆投資錢而不用過窮日子，不是更好嗎？您覺得將來的錢由你自己還是你太太來領(lǐng)呢？我保障部分不要，全部作投資可以嗎？——王先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務(wù)。我相信當您為家人（父母、愛人、子女）購買新衣添置家電，甚至貸款買房的時候，心里一定覺得很開心，很自豪，這種開心和自豪其實就是您因為自己有能力而盡的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負起這個任務(wù)。這個計劃其實就是前段時間讓您放心地使家庭有保障，后

段時間可以讓你有能力讓自己和家庭享受生活，不用去求別人，王先生您當然不會可能讓別的什么人來擔負這些義務(wù)的，是不是？請您在這里簽個字。幾乎山窮水盡的應(yīng)對話術(shù)（A）——“王先生，假如您還認為這個“投資”+“保障”的計劃您不需要的話，我只能表示遺憾，對于我來說只是少做一筆生意，不過我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立場上，您能不能告訴我，我的工作不能讓您接受的真正原因，是什么！第一，是不是我不夠?qū)I(yè)？第二，是不是我有哪些地方做得不妥當？”業(yè)務(wù)員此時還可運用水落石出法，連續(xù)問“為什么”，直到問出真正的原因。如果準客戶問你：“為什么你一直問我為什么？”那你就告訴他：“因為我實在想知道您不買的真正原因！”幾乎山窮水盡的應(yīng)對話術(shù)（B）——王先生，您盡可以放心，其實沒有誰能夠逼你買下任何東西，因為錢在您口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能有一些理由讓您不接受這個計劃，您看我說的對不對?第一，您認為沒有必要再增加財富，也就是說您認為您和您的家人不需要更多的保障和財富增值了，您的財富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。（推銷員應(yīng)將“財富”寫在白紙上，若答案為“不”時則將

“財富”劃掉，繼續(xù)下去）第二、您認為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會勉強您。（將“健康”寫在紙上，同上）第三、您認為每月存500元可能沒有把握一直堅持下去，如果是這樣的話，您看300元怎么樣？……（降低到獲得同意為止）其它現(xiàn)在不忙著買，我要考慮考慮——當然是要考慮一下，說明你對投資非常的慎重，雖然近期行情變化不大，但作為這種非短期投資，要有好的回報是靠每一次很小的變化中累積起來的，我們的投資專家每天的工作就是觀察判斷這些微小的變化，而我們常常因太忙忽略了這些，我等一段時間沒有關(guān)系，損失的是你的回報，一樣的投資，早一天就比別人多一天的機會，反正生效以后你還有考慮的時間。你將來的投資收益想由誰來領(lǐng)？你自己還是你太太？MDRT促成話術(shù)真誠地看著對方說：

“這份保險真的會對您很有利。相信我，我不會讓您吃虧的！”不斷地嘗試，一定大功告成！三、促成及特別注意事項是銷售的高潮成交是銷售的目的促成中可能遇到的難題如何促成促成過程中的注意事項尋求推薦1.促成中可能遇到的難題準客戶有難言之隱；我們做得還不夠；我們還沒能具備完備的投資理財知識和投資理財顧問應(yīng)具備的能力。要有耐心，不斷學習巧用技巧，如實告知2.

如何促成？把握時機準客戶表情變化時提出問題時動作及時成交開門話術(shù)●適時取出投保書●可從不同投保書欄目著手填寫當面自己先簽名，再引導(dǎo)準客戶簽名●快速開收據(jù)，簽名并引導(dǎo)簽名●收費●最后一個動作：鄭重恭賀，激勵信心（對減少撤保關(guān)系重大！）3.成交過程中注意點基本注意事項特別注意事項

投保書務(wù)必投保人、被保人親自簽字建議書必須投保人親自簽字告知客戶公司可能的電話回訪，并準備相應(yīng)話術(shù)占據(jù)有利位置及選擇合適環(huán)境裝備齊全讓對方有參與感不制造問題，自亂陣腳

不要樂極生悲，表情舉止得體4.尋求推薦成交客