直播電商年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃方案淘寶抖音直播帶貨年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃方案

X電商有限責(zé)任公司直播電商年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃方案策劃人-妖嬈哥2030.11CONTENTS0504030201電商直播策略優(yōu)化Copy

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text.直播達(dá)人資源分配Copy

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text.電商自播選品策略Copy

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text.電商直播年度規(guī)劃Supporting

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option.年度目標(biāo)計(jì)劃自播場(chǎng)次不低于300場(chǎng)合作直播不低于80場(chǎng)直播銷售額的年計(jì)劃不低于1000w全年目標(biāo)自播計(jì)劃結(jié)合直播營(yíng)銷方案，計(jì)劃推廣投放的模式進(jìn)行賬號(hào)自播，規(guī)劃每個(gè)月直播計(jì)劃不低于25

場(chǎng)

達(dá)人直播

聯(lián)合明星、KOL達(dá)人主播進(jìn)行單品寄播+專場(chǎng)合作模式推動(dòng)銷售業(yè)務(wù)，計(jì)劃每月合作專

場(chǎng)5-10場(chǎng)

銷售目標(biāo)日常直播銷售月目標(biāo)計(jì)劃為50w-100w單品達(dá)人寄播全年目標(biāo)為200w-300w4年度銷售計(jì)劃PS:表格附件放在方案最后一頁5直播體系建設(shè)根據(jù)業(yè)務(wù)、地域等完善矩陣賬號(hào)體系，賬號(hào)之間互相協(xié)同，擴(kuò)大整體影響力直播矩陣搭建從主播、運(yùn)營(yíng)、拍攝剪輯到售后服務(wù)，重要崗位均有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人員直播團(tuán)隊(duì)完善供應(yīng)鏈既可必應(yīng)對(duì)日常直播的商品支撐，也能夠應(yīng)對(duì)短時(shí)間流量爆發(fā)帶來的大量訂單，能夠根據(jù)直播情況提供相應(yīng)的支持供應(yīng)鏈完善從直播前的直播預(yù)熱、文案策劃、選品規(guī)劃，直

播中的用戶互動(dòng)、靈活調(diào)整，到后期的售后服務(wù)、用戶沉淀、數(shù)據(jù)復(fù)盤，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要精心設(shè)i計(jì)和細(xì)致執(zhí)行店播精細(xì)化運(yùn)營(yíng)6直播聯(lián)動(dòng)打通品牌上下游資源直播前整合資源為活動(dòng)造聲勢(shì)，直播中引導(dǎo)用戶配合活動(dòng)，直播后素材、內(nèi)容二次剪輯利用及對(duì)用戶留資數(shù)據(jù)進(jìn)行跟進(jìn)處理資源造勢(shì)7主播/企業(yè)高管/KOL配合預(yù)熱宣推硬廣曝光資源、搜索品牌專區(qū)等各類海報(bào)等產(chǎn)出物料創(chuàng)意短視頻/剪輯物料官方賬號(hào)傳播擴(kuò)散積極種草直播中調(diào)動(dòng)用戶積極互動(dòng)直播中用戶留資轉(zhuǎn)化動(dòng)作的引導(dǎo)直播中輿論是即時(shí)反映營(yíng)銷和產(chǎn)品復(fù)盤營(yíng)銷直播高光素材的二次剪輯利用直播收集到的線索跟進(jìn)直播數(shù)據(jù)及項(xiàng)目執(zhí)行的復(fù)盤整理優(yōu)化直播場(chǎng)景如何優(yōu)化直播場(chǎng)景？場(chǎng)景根據(jù)直播主題、營(yíng)銷活動(dòng)、特殊節(jié)點(diǎn)等，搭建呼應(yīng)活動(dòng)場(chǎng)景的直播間，如寵粉節(jié)、38女神節(jié)等直播營(yíng)銷場(chǎng)景的選擇以產(chǎn)品為整個(gè)直播間的核心，打造與產(chǎn)品呼應(yīng)的場(chǎng)景，如

美食派對(duì)、服裝上新周等直播產(chǎn)品導(dǎo)向場(chǎng)景選擇根據(jù)主播的帶貨類目及人設(shè)特征，打造為主播加分的直播間場(chǎng)景，如服飾主播在女裝工廠直播，更能體現(xiàn)主播的專業(yè)性直播主播導(dǎo)向選擇直播間場(chǎng)景是直播落地的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。根據(jù)直播活動(dòng)主題、節(jié)點(diǎn)、直播嘉賓等要素的變化，直播間場(chǎng)景也需要進(jìn)行調(diào)整和布置，我們需要根據(jù)不同直播主題，選擇相應(yīng)的直播場(chǎng)景。8品牌矩陣規(guī)劃\\品牌定位\\品牌矩陣+

N我是誰職業(yè)或提供什么樣的服務(wù)我提供什么產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么面對(duì)誰年齡/收入/消費(fèi)能力/性格等解決消費(fèi)者什么問題教消費(fèi)者避坑/幫消費(fèi)者找到品質(zhì)好貨給消費(fèi)者帶來什么好處教消費(fèi)者小技巧/分享優(yōu)質(zhì)好物承擔(dān)角色側(cè)重場(chǎng)景側(cè)重內(nèi)容91KX++戶品牌主賬號(hào)官方發(fā)聲口高管/員工賬號(hào)共創(chuàng)/炒作KOC/KOL專業(yè)背書口碑傳遞矩陣藍(lán)V覆蓋區(qū)域用線下導(dǎo)流新品上市用戶深耕新品上市輿論口碑新品上市輿論口碑用戶深耕新品上市用戶深耕促銷轉(zhuǎn)化品牌官方內(nèi)容品牌大片

發(fā)起互動(dòng)品牌探廠高管直播種草/評(píng)測(cè)試用/探店出鏡演繹內(nèi)容聯(lián)動(dòng)云端直播直播標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)目標(biāo)：聚力全域力量發(fā)聲方向：品宣渠道動(dòng)作品宣：承接傳播素材擴(kuò)散預(yù)告直播：發(fā)布短視頻預(yù)熱、活動(dòng)海報(bào)傳播、H5展示自媒預(yù)熱：自制短視頻、短視頻傳播預(yù)熱期方向：吸睛手段動(dòng)作直播接力1：對(duì)矩陣帳號(hào)直播時(shí)間、主題進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)和規(guī)劃直播接力2：從產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行引爆，根據(jù)每款產(chǎn)品特性不同，編寫專門的產(chǎn)品腳本創(chuàng)新玩法：主題對(duì)抗，區(qū)域?qū)?、主播?duì)抗增加話題性目標(biāo)：直播時(shí)間引爆聲量活動(dòng)期方向：創(chuàng)轉(zhuǎn)化跟蹤動(dòng)作內(nèi)容延展：持續(xù)發(fā)布短視頻內(nèi)容及時(shí)答疑：回復(fù)評(píng)論及私信轉(zhuǎn)化引導(dǎo)：鏈接品牌商城/落地頁等效果跟蹤：直播/內(nèi)容效果調(diào)整長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)：粉絲群長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)規(guī)劃目標(biāo)：粉絲持續(xù)經(jīng)營(yíng)沉淀延續(xù)期籌備期目標(biāo)：矩陣帳號(hào)內(nèi)容能力扶持方向：方案指導(dǎo)動(dòng)作10主題內(nèi)容：人設(shè)、形式、平臺(tái)、主題場(chǎng)地布置：場(chǎng)地選址、背景選擇、設(shè)備搭建、產(chǎn)品道具等環(huán)節(jié)設(shè)置：行走路線、車型展示、達(dá)人到店經(jīng)銷商聯(lián)動(dòng)方案設(shè)計(jì)4.賬號(hào)運(yùn)營(yíng)：內(nèi)容診斷、流量獲取、漲粉技巧、素材創(chuàng)意、組件操作5.線上直播：直播規(guī)則、運(yùn)營(yíng)技巧、導(dǎo)流方式方向：創(chuàng)作培訓(xùn)動(dòng)作短視頻腳本：主

題、任務(wù)、時(shí)長(zhǎng)、話術(shù)、賣點(diǎn)、政策、景別、劇情、BGM直播腳本：主題、任務(wù)、時(shí)長(zhǎng)、話術(shù)、賣點(diǎn)、政策、流程、風(fēng)格建立直播數(shù)據(jù)與輿情管控系統(tǒng)體系數(shù)據(jù)體系直播大數(shù)據(jù)5大維度拆解洞察效果成敗粉絲轉(zhuǎn)化流量觀看UV外層點(diǎn)擊CTR最高同時(shí)在線人數(shù)平均同時(shí)在線人數(shù)觀看＞1min/＞30min率內(nèi)容粉絲GMV看播粉絲占比粉絲活躍看播率粉絲評(píng)論率粉絲人群畫像評(píng)論產(chǎn)品提及率

評(píng)論情感態(tài)度（正面/一般/差評(píng)）品牌直播后指數(shù)變化商品GMV商品點(diǎn)擊率商品支付率商品意向留資率人均觀看時(shí)長(zhǎng)評(píng)論率關(guān)注率分享率點(diǎn)贊率數(shù)據(jù)體系輿情控制及評(píng)論內(nèi)容歸因雙引擎護(hù)航品牌形象機(jī)器關(guān)鍵詞過濾+人工巡查每10分鐘/次巡查一次；系統(tǒng)針對(duì)敏感關(guān)鍵詞進(jìn)行屏蔽處理；對(duì)惡意評(píng)論留言，主播及后臺(tái)工作人群進(jìn)行解釋說明及釋放預(yù)先準(zhǔn)備好的正面信息進(jìn)行刷屏維護(hù)；對(duì)直播間每條評(píng)論內(nèi)容進(jìn)行分析歸類；

根據(jù)直播每個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)間軸在線觀看人數(shù)及評(píng)論數(shù)據(jù)分析，對(duì)用戶關(guān)注點(diǎn)及喜好點(diǎn)進(jìn)行拆解；把直播間評(píng)論按正向、負(fù)向、中性進(jìn)行歸類，看出每類占比情況；直播中輿情控制直播后歸因分析11電商直播選品策略Supporting

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option.選品步驟

關(guān)注各大媒體、咨間機(jī)構(gòu)的行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告

了解所處行業(yè)整體發(fā)展情況，發(fā)掘行業(yè)機(jī)會(huì)，預(yù)判行業(yè)成長(zhǎng)空間13了解行業(yè)進(jìn)入抖音電商羅盤后臺(tái)選擇自己所屬的行業(yè)查看品牌自播排行榜

借鑒優(yōu)秀商家的直播選品經(jīng)驗(yàn)關(guān)注同行

在各平臺(tái)按銷量排序看前10名的貨品規(guī)格、銷量和主流價(jià)格區(qū)間等

分析主推商品的目標(biāo)人群規(guī)模，為直播間選品和定價(jià)做參考競(jìng)品分析結(jié)合競(jìng)品情況及自身產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售目標(biāo)

確認(rèn)主推款、引流款、常規(guī)款和利潤(rùn)款的商品分布結(jié)構(gòu)

篩選出最適合直播間的產(chǎn)品確認(rèn)選品優(yōu)化選品通過直播間測(cè)試所選商品的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化效率，直播時(shí)在線人數(shù)能否持續(xù)穩(wěn)定上漲，驗(yàn)證選品的準(zhǔn)確性，根據(jù)測(cè)試結(jié)果不斷優(yōu)化選品策略選品策略基于對(duì)優(yōu)秀品牌直播間的數(shù)據(jù)分析，建議購(gòu)物車上架商品數(shù)量 整體控制在20-80款之間，食品、個(gè)護(hù)家清行業(yè)商家上架商品數(shù) 一般在20-50款之間按銷售目標(biāo)定位可把直播間商品分為引流款、主推款、常規(guī)款、利 潤(rùn)款、新品等幾大類。其中，主推款爆發(fā)系數(shù)強(qiáng)，單場(chǎng)銷售額占比 一般超過60%，是直播間重點(diǎn)推廣的商品;常規(guī)款+利潤(rùn)款商品比例 一般為20%-30%，引流款商品比例不超過10%套裝商品相比單件商品，不僅客單價(jià)更高，可以提升單用戶的貢獻(xiàn) 價(jià)值，滿足用戶的多元需求。在部分行業(yè)，套裝商品好于單品的轉(zhuǎn) 化效果，如一瓶洗衣液不如五瓶組合有價(jià)格吸引力，單件零食不如 一大袋零食套裝更能滿足用戶的多樣化需求。因此，結(jié)合自身商品 屬性嘗試不同的套裝組合，并在直播間測(cè)試用戶對(duì)不同套裝組合的 選擇偏好和轉(zhuǎn)化效果，及時(shí)優(yōu)化選品。對(duì)于季節(jié)性強(qiáng)的商品，需要提前做好銷售規(guī)劃和產(chǎn)品排期。同時(shí)， 對(duì)社會(huì)流行趨勢(shì)和品類風(fēng)向保持敏銳度，及時(shí)關(guān)注和調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的熱賣產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)熱度和商品潮流趨勢(shì)做好直播間的選品迭代精簡(jiǎn)SKU14爆款原則結(jié)進(jìn)店人群和購(gòu)買用戶畫像選擇用戶最感興趣的 商品，靠核心單品吸引用戶停留和促進(jìn)轉(zhuǎn)化，部 分直播間靠2-5款主推商品就可以撐起全場(chǎng)60%- 90%的銷量品類聚焦直播間的細(xì)分類目和主推商品越聚焦越能提高用戶的下單效率， 品類垂直不僅可從通過爆品策略實(shí)現(xiàn)產(chǎn)出規(guī)模最大化，同時(shí)主 播能聚焦相對(duì)精準(zhǔn)的目標(biāo)人群提煉話術(shù)促進(jìn)訂單轉(zhuǎn)化商品結(jié)構(gòu)合理善用商品套裝產(chǎn)品換新定價(jià)策略競(jìng)品對(duì)比

通過與所處行業(yè)抖音電商內(nèi)的商家、達(dá)人，以及其他平臺(tái)的商家，對(duì)比同類商品是否價(jià)格更實(shí)惠，凸顯產(chǎn)品在全網(wǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)突出性價(jià)比

通過與線下、常規(guī)產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比體現(xiàn)直播間主推款的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化。如BS登羽絨服，常規(guī)款價(jià)位在1500元左右，主推款價(jià)位選擇699-1499元區(qū)間的商品，通過常規(guī)款價(jià)格反村出主推款的性價(jià)比優(yōu)列階梯定價(jià)根據(jù)行業(yè)特性和品牌價(jià)格區(qū)間，對(duì)不同款商品進(jìn)行 階梯定價(jià)，如100元以下、100-200元、200-300元、

300元以上的不同價(jià)格區(qū)間內(nèi)，均有主推商品可以承接不同消費(fèi)價(jià)位用戶的需求

通過粉絲優(yōu)惠、限時(shí)折扣、限量砂殺、滿減券優(yōu)惠和搭配贈(zèng)品等活動(dòng)形式，讓用戶體驗(yàn)到在直播間購(gòu)買的特有福利和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，刺激用戶下單其他策略15商品結(jié)構(gòu)精細(xì)化分層123416商品分層根據(jù)直播間節(jié)奏需要商品的配合推送，不同的商品有不同的銷售目標(biāo)，日常直播中都需要根據(jù)前一天的直播選品對(duì)商品進(jìn)行分層，做好不同分層產(chǎn)品的選品規(guī)劃一般控制在5%左右，每款限量，秒殺量/直播在線人數(shù)，開場(chǎng)/熱場(chǎng)使用；作為粉絲福利存在，用來增強(qiáng)粉絲粘性的商品，可采取走量款量販裝福利款引流款占比10%，在開場(chǎng)/熱場(chǎng)/冷場(chǎng)時(shí)，挑選優(yōu)惠力度大的產(chǎn)品限時(shí)秒殺，為直播間迅速積攢人氣，作用是吸引流量/優(yōu)惠明顯/知名度高，直播前20分鐘熱場(chǎng)出現(xiàn)；建議5-10款，可供秒殺，以

20元以下低價(jià)商品為主，優(yōu)惠價(jià)格突出，盡量選日常常用認(rèn)知度高的單品跑量款占比20-30%，作為直播間沖業(yè)績(jī)主打款，主要是應(yīng)季產(chǎn)品/網(wǎng)紅爆款/大眾消費(fèi)，用戶價(jià)格敏感度不高；建議10+款，數(shù)量最多且?guī)齑娉渥?，在保證一定毛利的情況下，價(jià)格優(yōu)勢(shì)突出，作為成單的主力商品，目標(biāo)爆單利潤(rùn)款占比55-65%，作為整場(chǎng)直播的盈利款，非標(biāo)品、品質(zhì)較高或者產(chǎn)品賣點(diǎn)獨(dú)特，需要高頻講解或長(zhǎng)講解時(shí)長(zhǎng)；高人氣時(shí)段上架高口碑應(yīng)季商品，幫助快速出單，拉高銷售額商品賣點(diǎn)提煉優(yōu)化商品賣點(diǎn)提煉主要是突出商品的差異化特色，我

們可以從商品功能屬性（大小/規(guī)格/材料/材質(zhì)/性能/款式/顏色/口味等)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、銷量、評(píng)價(jià)、包裝設(shè)計(jì)、IP聯(lián)名、明星代言等方向，結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行核心賣點(diǎn)提煉賣點(diǎn)提煉商品賣點(diǎn)是商品區(qū)別于其他同類商品、與眾不同的特點(diǎn)，可以從商品的品牌優(yōu)勢(shì)和商品本身的特點(diǎn)兩個(gè)維度來進(jìn)行提煉商品賣點(diǎn)品牌價(jià)值優(yōu)勢(shì)主要通過輸出品牌歷史、品牌知名度和品牌商業(yè)地位方面的信息向用戶傳遞品牌的價(jià)值，挖掘用戶心理和品牌理念相結(jié)合的痛點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷包裝，讓用戶了解和認(rèn)同品牌的價(jià)值觀，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化品牌價(jià)值010203品牌價(jià)值優(yōu)勢(shì)品牌歷史品牌知名度品牌商業(yè)地位商品核心競(jìng)爭(zhēng)力功能價(jià)值價(jià)格優(yōu)勢(shì)服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)新貴品牌or歷史老品牌17在用戶中的知名度在競(jìng)品中的商業(yè)地位相較同品類商品在功能上的核心優(yōu)勢(shì)相較自身歷史價(jià)格或其他同品類商品的優(yōu)勢(shì)相較同品類商品的服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)階段直播營(yíng)銷計(jì)劃Supporting

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option.202X年直播營(yíng)銷方向自主策劃店鋪周年慶、寵粉節(jié)、品牌上新日、總裁進(jìn)直播間、工廠日、商家IP日等營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行重點(diǎn)策劃平臺(tái)活動(dòng)參與平臺(tái)營(yíng)銷活動(dòng)，一般有品牌自播巔峰賽、品牌首播、平臺(tái)營(yíng)銷IP、行業(yè)IP、平臺(tái)電商大促等活動(dòng)19直播營(yíng)銷年度執(zhí)行規(guī)劃（這里以小家電為例，其他品類可以根據(jù)此模版直接修改填充內(nèi)容）201-3月7-9月10-12月主題內(nèi)容：產(chǎn)品貼心很值得人群場(chǎng)景：圍繞一季度大促及節(jié)慶產(chǎn)

生內(nèi)容團(tuán)聚掃果殼、送爸媽、送女友、 解放雙手直播主題：年貨節(jié)體貼家人、情人節(jié)體貼愛人、春季敏感清掃塵埃主推品類：XXXX貼心看得見主題內(nèi)容：產(chǎn)品科技說了算人群場(chǎng)景：備戰(zhàn)618大促，圍繞用戶關(guān)注的性價(jià)比，日常生活中關(guān)于產(chǎn)品使用痛點(diǎn)等產(chǎn)生內(nèi)容直播主題：618大促直播，X產(chǎn)品核 心技術(shù)包裝重新定義某產(chǎn)品使用場(chǎng)景主推品類：XXXX智能看得見主題內(nèi)容：都說好才是真的好人群場(chǎng)景：十一出游回家，落塵難清 理，年底沖業(yè)績(jī)，沒時(shí)間清理，優(yōu)惠、 口碑、性價(jià)比直播主題：雙十一雙十二前預(yù)熱直播， 上新預(yù)熱、雙旦、年底送禮攻略主推品類：XXXX決戰(zhàn)雙十一過年不打烊金fh銀十換新季年中大促6184-6月主題內(nèi)容：新生活新態(tài)度人群場(chǎng)景：202x年換新、裝修、圍 繞家裝大促不得不買的家庭科技產(chǎn)品（爭(zhēng)端解決器）下半年開啟，給新生活添點(diǎn)新裝備直播主題：X產(chǎn)品核心技術(shù)包裝、家 裝換新必備科技、家庭爭(zhēng)端解決器主推品類：XXXX新生活看得見營(yíng)銷活動(dòng)細(xì)分平臺(tái)營(yíng)銷IP活動(dòng)升級(jí)營(yíng)銷IP矩陣，根據(jù)不同生意場(chǎng)景的需求，整臺(tái)平臺(tái)營(yíng)銷IP活動(dòng)21

以品牌調(diào)性、品牌投入情況、GMV、自播場(chǎng)次占比為主要評(píng)估維度，最終協(xié)助品牌完成入駐漲粉及增量銷售目標(biāo)品牌首播活動(dòng)行業(yè)IP活動(dòng)若品牌有意愿在抖音陣地持久經(jīng)營(yíng)，且有i計(jì) 劃投放大量宣發(fā)資源，助力優(yōu)質(zhì)品牌打造站 內(nèi)外行業(yè)品牌IP活動(dòng)品牌自播巔峰賽

每月1期【品牌自播巔峰賽】活動(dòng)，每期活動(dòng)時(shí)間為5-7天，每期活動(dòng)玩法為訓(xùn)練營(yíng)、中腰尾部排位賽、任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)、每月25日巔峰賽等平臺(tái)大促活動(dòng)可通過“商家抖店后臺(tái)-首頁”、“抖音電商學(xué)

習(xí)中心官網(wǎng)-首頁”、“抖音APP-關(guān)注抖音電商 小助手”、“飛書-公告欄”等查看活動(dòng)信息并參 加大促活動(dòng)直播電商大促活動(dòng)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)PS:表格附件放在方案最后一頁22一季度直播執(zhí)行規(guī)劃1月23主題內(nèi)容：過年就要有年味兒

人群場(chǎng)景：圍繞過年場(chǎng)景、產(chǎn)品清掃痛點(diǎn)規(guī)劃場(chǎng)景直播內(nèi)容，推薦適合父母的簡(jiǎn)單易操作的產(chǎn)品直播主題：年貨節(jié)體貼家人、情人節(jié)體貼愛人、春季敏感清掃塵埃

階段目標(biāo)：年貨節(jié)送禮人群教育、送禮需求者購(gòu)買主推品類：XXXX元旦春節(jié)理想生活家2月

春節(jié)主題內(nèi)容：愛ta就給ta最好的人群場(chǎng)景：解救生活神器/治療頸椎腰椎神器，結(jié)婚七年，你是娶了一個(gè)零薪保姆嗎？換個(gè)角度發(fā)現(xiàn)愛直播主題：年貨節(jié)體貼家人、情人節(jié)體貼愛人、春季敏感清掃塵埃

階段目標(biāo)：情人節(jié)年輕男性、女性送禮人群購(gòu)買主推品類：XXXX情人節(jié)換個(gè)角度發(fā)現(xiàn)愛3月主題內(nèi)容：你的機(jī)器人懂你

人群場(chǎng)景：我負(fù)責(zé)打掃看家，你負(fù)責(zé)貌美如花，清掃有專攻，不專業(yè)的清掃方式會(huì)被淘汰

直播主題：從機(jī)器人清掃出來的毛發(fā)、房間的布置、結(jié)合星座分析人群性格，推薦相關(guān)產(chǎn)品階段目標(biāo)：機(jī)器人擬人態(tài)度化，傳達(dá)親近體貼感主推品類：XXXX解放女性雙手1.1元旦年貨節(jié)2.14情人節(jié)元宵節(jié)3.8婦女節(jié)二季度直播執(zhí)行規(guī)劃4月24主題內(nèi)容：掃地機(jī)器人大躍進(jìn)人群場(chǎng)景：將不同品牌，不同價(jià)位的產(chǎn)品放在一起比拼性能，選出4月機(jī)皇直播主題：智能家電的思想你都看得見階段目標(biāo)：智能家居需求人群教化主推品類：XXXX智慧家電有思想5月主題內(nèi)容：點(diǎn)滴細(xì)節(jié)答謝父母恩

人群場(chǎng)景：讓勞動(dòng)變成簡(jiǎn)單的事，點(diǎn)滴細(xì)節(jié)答謝父母恩，備戰(zhàn)618，你的購(gòu)物車?yán)飸?yīng)該有這些直播主題：重新定義家庭勞動(dòng)階段目標(biāo)：母親節(jié)、勞動(dòng)節(jié)購(gòu)買人群?jiǎn)拘阎魍破奉悾篨XXX家庭生活能力者6月主題內(nèi)容：引領(lǐng)未來智能生活人群場(chǎng)景：202x年被封神的清理神器，XX產(chǎn)品的核心技術(shù)是什么？大促值得買排行榜

直播主題：核心技術(shù)引領(lǐng)智能家電，詳解核心技術(shù)，以技術(shù)彰顯專業(yè)，打動(dòng)購(gòu)買人群階段目標(biāo)：通過大促優(yōu)惠活動(dòng)拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買主推品類：XXXX引領(lǐng)未來智能生活勞動(dòng)節(jié)母親節(jié)6.18大促三季度直播執(zhí)行規(guī)劃7月主題內(nèi)容：每個(gè)家庭都該有臺(tái)智能XX人群場(chǎng)景：你有多久沒整理過你的家了？為何你的腰間盤如此突出？因?yàn)榍鍜邚澭^度直播主題：XX產(chǎn)品核心技術(shù)大曝光階段目標(biāo)：收割年輕粉絲，挖掘潛在用戶主推品類：XXXX小機(jī)器解決大麻煩8月

七夕情人節(jié)主題內(nèi)容：從現(xiàn)在開始把時(shí)間留給愛

人群場(chǎng)景：愛情和房子一樣，都需要定期維護(hù)，家庭清掃，足以耗掉一個(gè)年輕人的經(jīng)歷

直播主題：解決家務(wù)爭(zhēng)端，好好享受就是對(duì)自己最大的成全，結(jié)合產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行推廣直播

階段目標(biāo)：與用戶進(jìn)行情感溝通，場(chǎng)景化引導(dǎo)主推品類：XXXX讓時(shí)間在愛情里沉淪9月主題內(nèi)容：金九銀十裝修結(jié)婚人群場(chǎng)景：孩子上學(xué)了，結(jié)婚裝新家，這些科技產(chǎn)品必須買，結(jié)婚很好的禮物，就是沒有家務(wù)直播主題：202x家裝換新必備神器

階段目標(biāo)：培養(yǎng)適婚、裝修人群對(duì)品牌的印象主推品類：XXXX新起點(diǎn)新態(tài)度中秋節(jié)結(jié)婚季258.18大促四季度直播執(zhí)行規(guī)劃10月

主題內(nèi)容：以刷新行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、研究領(lǐng)域的深度垂直、新技術(shù)的革新等方面完成品牌力的塑造人群場(chǎng)景：十一七天假，回家都是灰呀？真假智能XX產(chǎn)品的區(qū)別在哪兒？直播主題：產(chǎn)品發(fā)展史推演，到現(xiàn)代產(chǎn)品解讀，預(yù)測(cè)未來產(chǎn)品走向階段目標(biāo)：雙十一預(yù)熱傳播主推品類：XXXX全球家用XX行業(yè)締造者11月

主題內(nèi)容：精選買家秀/試用報(bào)告?zhèn)鞑?，以用戶口碑積累品牌力量人群場(chǎng)景：XX產(chǎn)品如何選？關(guān)于XX產(chǎn)品，我有幾點(diǎn)心得體會(huì)

直播主題：雙十一預(yù)熱直播，針對(duì)不同人群、不同價(jià)位推薦不同產(chǎn)品，以優(yōu)惠和禮品吸引用戶階段目標(biāo)：雙十一大促專場(chǎng)蓄勢(shì)主推品類：XXXX全球頂尖智能XX產(chǎn)品12月主題內(nèi)容：好產(chǎn)品好服務(wù)

人群場(chǎng)景：從產(chǎn)品使用、科技維度和產(chǎn)品售后、物流等維度釋放XX產(chǎn)品行業(yè)第一的印象

直播主題：雙十二上新預(yù)熱、雙旦、年底送禮攻略階段目標(biāo)：雙十二囤貨、雙旦送禮主推品類：XXXX全球用戶都說好十一黃金周雙十一黑五雙十二雙旦26直播內(nèi)容策劃提煉產(chǎn)品適用人群和使用場(chǎng)景，挖掘并為用戶傳遞購(gòu)買產(chǎn)品的必要性(1）設(shè)置一定的優(yōu)惠，吸引用戶關(guān)注和購(gòu)買(2）適用場(chǎng)景說明充分，產(chǎn)品使用演示到位，激發(fā)用戶購(gòu)買興趣(3）聯(lián)名網(wǎng)紅IP，增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力，促進(jìn)用戶下單影響用戶購(gòu)買興趣的主要要素適用人群和場(chǎng)景講解合理的優(yōu)惠福利產(chǎn)品使用演示聯(lián)名熱門IP紅人明星代言產(chǎn)品限量/限時(shí)售賣好i評(píng)和積極的互動(dòng)氛圍為產(chǎn)品設(shè)置一定的組合和優(yōu)惠，并通過利益點(diǎn)備注、主播講解等傳遞出福利內(nèi)容和優(yōu)惠力度27在直播間/短視頻，做產(chǎn)品的試用和功能效果演示，同時(shí)在直播間做產(chǎn)品的領(lǐng)券/購(gòu)買演示與熱門品牌IP聯(lián)名，增強(qiáng)產(chǎn)品品牌力,吸引IP粉絲購(gòu)買激請(qǐng)紅人明星臺(tái)作，利用紅人明星的號(hào)召力，提升用戶購(gòu)買興趣通過為產(chǎn)品設(shè)置限量/限時(shí)售賣方式，傳遞產(chǎn)品的稀缺性，體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì),促進(jìn)用戶購(gòu)買用戶的互動(dòng)反饋、正向碑都能影響到其他用戶對(duì)我們的整體評(píng)價(jià)以及購(gòu)買行為直播配套營(yíng)銷延續(xù)期充分利用直播前中后不同階段的配套營(yíng)銷工具和手段，將一場(chǎng)2小時(shí)的直播打造成一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)1個(gè)月的影響力傳播。預(yù)熱期

直播期達(dá)人直播海報(bào)公關(guān)預(yù)熱賬號(hào)矩陣達(dá)人內(nèi)容設(shè)置創(chuàng)新玩法功能組件品牌矩陣

品牌官方

短視頻直播賬號(hào) 粉絲用戶邀約體驗(yàn)硬廣直播間二次宣發(fā)內(nèi)容熱推品牌方發(fā)起直播主會(huì)場(chǎng)28圍繞話題，各直播帳號(hào)配合產(chǎn)出視頻KOL團(tuán)聯(lián)合短視頻預(yù)熱直播預(yù)告頁面，內(nèi)容沉淀、朋友圈傳播多渠道公關(guān)傳播預(yù)熱預(yù)熱短視頻推流曝光發(fā)起話題，官方短視頻預(yù)熱線上資源引爆直播熱度多帳號(hào)矩陣式直播覆蓋權(quán)威名人/明星/KOL助力直播間測(cè)評(píng)講解、粉絲互動(dòng)、抽獎(jiǎng)福利…話題PK、KOC/KOL連麥、試用體驗(yàn)…卡片、福袋、紅包雨…直播優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，持續(xù)發(fā)布種草用戶客群分級(jí)，分階段管理用戶畫像反哺公域投放一對(duì)一邀約直播意向用戶線下體驗(yàn)短視頻引流+效果引流+搜索引流直播間banner加熱多渠道宣發(fā)、信息流/搜索推廣直播達(dá)人資源分配Supporting

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option.直播主播能力要求主播作為與用戶直接交互的人，其一言一行都會(huì)影響到用戶的進(jìn)店、停留以及商品購(gòu)買情況。因此主播需要不斷提升個(gè)人的專業(yè)帶貨能力、語言表達(dá)能力、持續(xù)學(xué)習(xí)和復(fù)盤，打造鮮明的主播形象，獲得用戶的信賴和認(rèn)可，進(jìn)而提高進(jìn)店用戶的轉(zhuǎn)化效率和銷售產(chǎn)出。主播要求主播形象：造型形象吻合賬號(hào)定位親和力：親民，表情、肢體語言豐富正能量：愛笑、愛說、愛互動(dòng)情緒控制：理智，不與粉絲起正面沖突積極向上：面對(duì)粉絲問題，積極處理、不怠慢30主播核心能力對(duì)商品有很深的理解，清楚商品的核心賣點(diǎn);熟悉市場(chǎng)同行產(chǎn)品，了解產(chǎn)品之間的賣點(diǎn)和定價(jià)差異;準(zhǔn)備充分，提前熟悉產(chǎn)品功效、人群適用性、性能測(cè)評(píng)等，強(qiáng)化商品核心賣點(diǎn);商品講解有度，用詞嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確，不過度營(yíng)銷包裝和虛假承諾，避免用戶理解歧義帶貨專業(yè)度1周大生珠寶新選31采用播音主持專業(yè)的主播，主播本身具備很強(qiáng)的語言表達(dá)能力，結(jié)合營(yíng)銷話術(shù)，帶動(dòng)品牌直播間在線人數(shù)飆升主播其他能力02.口才能力語言表達(dá)流暢，能清晰介紹商品核心賣點(diǎn)，調(diào)動(dòng)用戶情緒;善于和用戶互動(dòng)，營(yíng)造良好

的直播間互動(dòng)和搶購(gòu)氛圍，提高用戶停留時(shí)間和銷售轉(zhuǎn)化;善于調(diào)動(dòng)直播間的營(yíng)銷節(jié)奏， 根據(jù)直播間在線人數(shù)靈活調(diào)整商品介紹話術(shù)，把控商品銷售節(jié)奏03.學(xué)習(xí)能力保持持續(xù)學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣，不斷提升自身專業(yè)能力;每日總結(jié)直播間經(jīng)驗(yàn)得失，通過實(shí)踐不斷 優(yōu)化、自我迭代;學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀主播的話術(shù)技巧和成功玩法，并通過反復(fù)測(cè)試、實(shí)踐轉(zhuǎn)化為個(gè) 人能力04.維護(hù)粉絲能力關(guān)注粉絲體驗(yàn)，從粉絲角度關(guān)注其商品需求;給予粉絲福利，通過降低商品價(jià)格、福利抽獎(jiǎng)等營(yíng)銷玩法實(shí)力寵粉;維護(hù)粉絲利益，粉絲利益受損時(shí)及時(shí)協(xié)調(diào)商家解決問題05.打造人設(shè)能力包裝策劃人設(shè)，通過不斷強(qiáng)化主播某方面的特質(zhì)，傳遞自身獨(dú)特的人格魅力;主播形象符合行業(yè)和品牌要求，整體形象風(fēng) 格要與目標(biāo)用戶群體畫像接近;主播形象風(fēng)格匹配店鋪的整體調(diào)性，實(shí)現(xiàn)主播和店鋪形象的深度綁定，強(qiáng)化用戶對(duì)店鋪的 認(rèn)知和消費(fèi)粘性，培養(yǎng)忠實(shí)粉絲32意向合作主播資源45%引流能力20%轉(zhuǎn)化能力20%內(nèi)容質(zhì)量15%盡量選擇垂直細(xì)分主播，多領(lǐng)域覆蓋內(nèi)容傳播達(dá)人最重要的能力除了賣貨，還有直播平均PV、UV、進(jìn)店人數(shù)等，如果是長(zhǎng)期合作，引流比引單更為重要達(dá)人的直播能夠形成有效轉(zhuǎn)化成訂單的能力包括達(dá)人的選品能力，直播能力，銷售轉(zhuǎn)化能力，熱點(diǎn)結(jié)合能力等粉絲數(shù)量決定了達(dá)人的站內(nèi)號(hào)召力粉絲數(shù)量33電商直播主播資源表格模版賬號(hào)類別主播帳號(hào)主播介紹領(lǐng)域粉絲數(shù)A類-資深達(dá)人，發(fā)現(xiàn)好貨，視頻居家能手45120-腰部達(dá)人，短視頻，視頻購(gòu)，精選居家能手38446-腰部達(dá)人，短視頻，視頻購(gòu)，精選居家能手24150-頭部達(dá)人，短視頻，視頻購(gòu)，精選居家能手21580B類-資深達(dá)人，短視頻，排行榜居家能手14000-資深達(dá)人，短視頻，短視頻居家能手13520-資深達(dá)人，短視頻，視頻購(gòu)，排行榜服裝搭配師12734-排行榜、短視頻數(shù)碼12161-排行榜、發(fā)現(xiàn)好貨、短視頻數(shù)碼16123-發(fā)現(xiàn)好貨、短視頻潮流搭配師11216-短視頻服裝搭配師10955合作主播能力評(píng)估方法主播評(píng)估模型維度類型明星/流量網(wǎng)紅專業(yè)KOL經(jīng)銷商/廠商明星/流量網(wǎng)紅+專業(yè)

KOL明星/流量網(wǎng)紅+經(jīng)銷商/廠家專業(yè)KOL+經(jīng)銷商/廠家明星/流量網(wǎng)紅+專業(yè)KOL+經(jīng)銷商/廠家預(yù)算-20%

熱度-20%

內(nèi)容-30%

用戶-30%預(yù)算20%合作費(fèi)用高中低高高中高熱度20%人氣指數(shù)★★★★★★★★★★★★★★★★★話題延展★★★★★★★★★★★★★★★★★內(nèi)容30%互動(dòng)性★★★★★★★★★★★★★★★★★專業(yè)程度★★★★★★★★★★★★★★★★★用戶30%潛客濃度★★★★★★★★★★★★★★★★用戶粘性★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★私域轉(zhuǎn)化★★★★★★★★★★★★★★★★★特點(diǎn)1、熱度高，一般借勢(shì)節(jié)點(diǎn)/熱點(diǎn)進(jìn)行大曝光

2、成本比較高專業(yè)性強(qiáng)，具有權(quán)威公信力，

集客效果較好1、成本低，未受直播訓(xùn)練互動(dòng)簡(jiǎn)單，吸引力較小2、提振經(jīng)銷商信心，可轉(zhuǎn)化成私域流量，適合作為長(zhǎng)期直播方式1、流量大，專業(yè)性及互動(dòng)性均高2、成本較高1、有較高關(guān)注度及話題性2、廠家答疑互動(dòng)更有說服力1、專業(yè)性更強(qiáng)2、潛客濃度高3、廠家答疑互動(dòng)更有說服力1、流量+專業(yè)+品牌力，能最大力度觸達(dá)用戶并達(dá)成流量收割和私域轉(zhuǎn)化2、成本最高表現(xiàn)指標(biāo)曝光互動(dòng)互動(dòng)、商品點(diǎn)擊率增粉、商品點(diǎn)擊率、購(gòu)物車點(diǎn)擊率曝光、商品點(diǎn)擊率曝光、增粉商品點(diǎn)擊率、互動(dòng)、增粉、商品點(diǎn)擊曝光、互動(dòng)、增粉、商品點(diǎn)擊率34不同主播功能側(cè)重不同，根據(jù)自身直播的目的和KPI選擇合適的主播組合，實(shí)現(xiàn)直播效益最大化。自主培養(yǎng)直播主播用戶喜愛度決定持久性，培養(yǎng)用戶偏好很重要，知名度不高的品牌要針對(duì)直播公域流量有布局打法，同時(shí)企業(yè)需要從內(nèi)部培養(yǎng)主播，如金牌銷售、固定有個(gè)性的KOC，提高直播留存率?；顒?dòng)多方聯(lián)動(dòng)

新品上市：KOL+經(jīng)銷商+KOC視頻喊話，多方聯(lián)動(dòng)全民共創(chuàng)超熱話題，千萬流量為直播造勢(shì)全民任務(wù)，引爆話題全民議論，炒熱大事件千萬流量進(jìn)直播間培育金牌主播

相比KOL，企業(yè)內(nèi)部專業(yè)銷售講解更突出重點(diǎn)和賣點(diǎn)，更能及時(shí)解答各項(xiàng)問題吸引用戶持續(xù)觀看直播的因素35電商直播策略優(yōu)化Supporting

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option.直播流程優(yōu)化直播準(zhǔn)備確定營(yíng)銷活動(dòng)流程及目標(biāo)，直播團(tuán)隊(duì)人員分工六五四三二—直播選品根據(jù)直播目標(biāo)制定選品策略，做好供應(yīng)鏈管理主播選擇明確主播/助播，熟悉直播流程，腳本，商品等直播預(yù)熱內(nèi)部試播，設(shè)備檢測(cè)，外部宣傳造勢(shì)引流正式直播直播過程監(jiān)控，粉絲活動(dòng)跟進(jìn)，排品上架，廣告推廣直播復(fù)盤直播數(shù)據(jù)、廣告數(shù)據(jù)、銷售分析，直播復(fù)盤分析37直播預(yù)熱優(yōu)化1

對(duì)于大型直播，可以在線下對(duì)公共場(chǎng)所的廣告投放，例如電梯、地鐵站、地標(biāo)建筑等人流量較多的場(chǎng)所

另一方面，仍可以通過針對(duì)私域流量池的預(yù)告來獲取更多流量，保持深度挖掘流量市場(chǎng)保持自身競(jìng)爭(zhēng)力線下預(yù)熱2

在前一次直播結(jié)束前預(yù)告下次直播時(shí)間以及福利、商品等能夠吸引用戶守候開播的關(guān)鍵內(nèi)容

在直播賬號(hào)上發(fā)布預(yù)熱視頻，通過公域推薦機(jī)制來獲取流量，完成站內(nèi)流量引導(dǎo)粉絲群也是匯集開播前流量的一大利器站內(nèi)預(yù)熱3

除此之外，在其他社交平臺(tái)進(jìn)行直播預(yù)告，例如微博、微信公眾號(hào)、微信社群、朋友圈等渠道，應(yīng)用的傳播渠道越多越能吸引更多用戶進(jìn)入直播間站外預(yù)熱38直播畫面優(yōu)化真人出鏡直播需要主播出鏡講解，短視頻推薦真人配音，保證內(nèi)容講解真實(shí)可信賴畫面清晰度直播分辨率至少達(dá)到720P，短視頻推薦1080P及以上且?guī)什坏陀?4幀/秒聲音音質(zhì)直播間和短視頻的聲音清晰穩(wěn)定，音量大小正常，無刺耳噪音燈光光線直播間燈光曝光正常，畫面不過亮或者過暗，避免大面積反光背景畫面直播和短視頻的背景畫面干凈整潔，直播時(shí)相機(jī)穩(wěn)定不抖動(dòng)，短視頻畫面不卡頓貼圖貼片直播間和短視頻的貼圖、貼片和文字大小合適，不遮擋人臉、評(píng)論區(qū)、頭像區(qū)直播網(wǎng)絡(luò)直播時(shí)網(wǎng)絡(luò)帶寬有保障，網(wǎng)速穩(wěn)定、網(wǎng)絡(luò)征遲低39用戶在直播間和短視頻上看到聽到的都是內(nèi)容的一部分，保證用戶的視聽體驗(yàn)是做好內(nèi)容的第一步，能讓用戶在看到直播和短視頻內(nèi)容時(shí)被吸引住，進(jìn)而點(diǎn)擊直播間或者觀看短視頻通過精心策劃、制作后發(fā)布的直播內(nèi)容和短視頻內(nèi)容，吸引用戶點(diǎn)擊、觀看、互動(dòng)、分享、購(gòu)買。要提升在抖音電商的運(yùn)營(yíng)效率和生意增長(zhǎng)速度，

需要不斷提高自身的直播內(nèi)容能力，以內(nèi)容激發(fā)消費(fèi)者對(duì)商品的消費(fèi)興趣，建設(shè)以內(nèi)容為中心的電商組織能力。好的直播內(nèi)容不僅在直播畫面方面給用戶帶來良好的視聽體驗(yàn)，同時(shí)也應(yīng)在引導(dǎo)用戶互動(dòng)、用戶購(gòu)買方面發(fā)揮促進(jìn)作用。直播畫面內(nèi)容能力直播畫面優(yōu)化案例(1）真人出鏡，自然可信賴(2）畫質(zhì)清晰，光線自然柔和，聲音正常無雜音(3）背景干凈，不抖動(dòng)(1）主播主動(dòng)發(fā)起提問，吸引用戶互動(dòng)(2）直播間福袋和紅包，吸引用戶停留

(3）道具貼片加粉絲團(tuán)，吸引用戶關(guān)注40直播間裝修燈光燈光可以制造氣氛、營(yíng)造風(fēng)格，還具有美膚的強(qiáng)大作用。所以

直播間的燈光一定要用好陳列直播間商品陳列的首要原則是不能亂，要讓觀眾在視覺上看得舒適布局直播間的布局根據(jù)具體產(chǎn)品來調(diào)整規(guī)劃，然后來采取坐姿還是站姿的直播方式裝修直播間裝修根據(jù)自己行業(yè)屬性，用戶群體，運(yùn)營(yíng)規(guī)劃來定位直播間裝修風(fēng)格如何裝修專業(yè)的直播間可以反映直播的專業(yè)性，使用戶體驗(yàn)更好，能夠入選主播優(yōu)選渠道，因?yàn)檫@將大大提高店鋪的銷售額，因此如何進(jìn)行直播間計(jì)劃可以從四個(gè)方面開始。41直播間功能分區(qū)細(xì)化展示區(qū)展示區(qū)的核心作用是突出主播講解及展示的產(chǎn)品產(chǎn)品區(qū)通過貨架陳列等方式，向用戶展示更多商品，延長(zhǎng)觀眾在直播間的停留時(shí)間道具區(qū)用于擺放獎(jiǎng)品及各類道具，如小黑板等；道具可輔助主播進(jìn)行產(chǎn)品說明、釋放福利信息等42直播話術(shù)優(yōu)化用戶對(duì)內(nèi)容的關(guān)注度越高，互動(dòng)頻次也越高，而用戶互動(dòng)率高的的直播間和短視頻，其觀看時(shí)長(zhǎng)、商品點(diǎn)擊率和下單轉(zhuǎn)化率也更高。因此，我們需要積極與用戶互動(dòng)，并根據(jù)用戶互動(dòng)信息給予相應(yīng)的反饋，而話術(shù)的引導(dǎo)以及根據(jù)實(shí)時(shí)情況迅速調(diào)整話術(shù)在其中起到非常大的作用直播話術(shù)技巧互動(dòng)要素