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市場拓展專員實習(xí)報告目錄TOC\o"1-2"\h\u8947市場拓展專員實習(xí)報告 123701一、背景介紹 226170(一)實習(xí)公司 223257(二)實習(xí)部 226821(三)實習(xí)崗位 223129(四)實習(xí)意義 322405二、項目目標 3159951、了解、熟悉市場拓展專員崗位能力要求、崗位職責(zé)、任務(wù)目標; 3126976、完成實習(xí)任務(wù),專業(yè)實習(xí)報告。 321996三、解決方法和過程 320192(一)解決方法 321863(二)解決過程 417433四、項目成果 511741(一)對策與建議 522771五、總結(jié) 6摘要:四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司成立至今已有三十年,且位于青羊區(qū)屬于成都市核心中心,有著突出的區(qū)位優(yōu)勢,曾經(jīng)在成都青羊區(qū)及周邊地區(qū)得到了很好的發(fā)展,一度帶動著周邊經(jīng)濟發(fā)展。但是隨著市場經(jīng)濟體制確立后,伴隨科技的發(fā)展、物質(zhì)的豐富、社會環(huán)境的巨大更迭,消費模式開始轉(zhuǎn)型升級,消費行為發(fā)生根本轉(zhuǎn)變,再加上市場經(jīng)營管理不善,未及時認識到消費行為變更給市場帶來的巨大沖擊,錯失了最佳發(fā)展機遇,雖然公司為改善現(xiàn)狀作出了許多嘗試,但是成效甚微,僅有部分發(fā)展基礎(chǔ)較好的專業(yè)市場如服裝、鞋業(yè)等市場尚且不錯,市場陷于發(fā)展滯后的困境中,最終市場的生存空間面臨被侵蝕甚至喪失的風(fēng)險。本文主要針對四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司當下發(fā)展狀況較差的專業(yè)市場如日用百貨、生活用品等市場進行了分析。文章首先對四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司進行了簡單介紹,隨后介紹了本次實習(xí)所在的市場部,介紹了市場拓展專業(yè)崗位定位要求等。然后通過實習(xí)感悟,撰寫了實習(xí)意義與實習(xí)目標。隨后對本次實習(xí)過程進行了淺要分析,總結(jié)了四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司在市場拓展或市場營銷過程中存在的問題,并基于這些問題提出了對策與建議。根據(jù)這次學(xué)校給的寶貴的實習(xí)機會,同時也是為了能夠知曉當前國際貿(mào)易公司管理中最前沿的科學(xué)化管理方法,對自己的專業(yè)所學(xué)進行一次重要回顧,從實踐中找出自己在理論方面以及動手方面存在的不足,期望能夠更有利于個人今后發(fā)展。關(guān)鍵詞:四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司;市場部;實習(xí);國際貿(mào)易一、背景介紹(一)實習(xí)公司四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司成立于1992年09月15日,注冊地位于成都市新華大道文武路42號7樓H單元,法定代表人為梅岷。經(jīng)營范圍包括批發(fā)、零售五金,機械設(shè)備,農(nóng)副產(chǎn)品,日用百貨汽車配件,工藝美術(shù)品等,經(jīng)營進料加工和“三來一補”業(yè)務(wù);經(jīng)營對銷貿(mào)易和轉(zhuǎn)口貿(mào)易。經(jīng)營和代理各類商品、技術(shù)的進出口業(yè)務(wù)。(二)實習(xí)部本次我所在的實習(xí)部門是市場部,市場部共計兩百多名職工,工作內(nèi)容也各不相同。有負責(zé)對內(nèi)市場營銷的,也有負責(zé)對外市場宣傳的,也有市場產(chǎn)品分析,市場定位的。本次我所實習(xí)的是屬于對外市場開發(fā)的拓展專員,主要負責(zé)對公司外部市場的拓展與宣傳,負責(zé)對市場開發(fā)和與客戶保持聯(lián)系溝通等基礎(chǔ)工作。(三)實習(xí)崗位市場拓展專員崗位就是憑借其業(yè)務(wù)素質(zhì)與能力,積極進行市場營銷,擴大高質(zhì)量的新客戶。其崗位任務(wù)就是以最大限度地擴大企業(yè)服務(wù)與產(chǎn)品市場為宗旨,中心工作就是最大限度地增加消費者與品牌形象之間的直接聯(lián)系,切實拓展產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品活力,同時無形之中提升了產(chǎn)品的價值和空間。市場拓展要求先是進行市場調(diào)查分析,然后識別市場需求并以市場需求為導(dǎo)向,定位產(chǎn)品,定位市場,以確定產(chǎn)品市場及產(chǎn)品銷售對象之后,制定周密市場推廣策劃方案,以宣傳媒體為輔助,增強產(chǎn)品與服務(wù)的市場認知度與影響力,以爭取更大市場份額。(四)實習(xí)意義本次實習(xí)的意義旨在通過實習(xí),提高我的個人能力,增強知識的運用能力,同時借助此次實習(xí)的契機,發(fā)現(xiàn)探索公司市場拓展部門在工作或運營的過程中,存在的問題與不足,最終通過實習(xí)提出解決辦法與解決對策,以幫助公司贏得更好發(fā)展。二、項目目標1、了解、熟悉市場拓展專員崗位能力要求、崗位職責(zé)、任務(wù)目標;2、對市場拓展收集整理的資料進行分析,對企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展、市場拓展進行分析預(yù)測等;3、對新客戶做好資料的歸檔整理,定期安排給銷售部、客戶部進行電話拜訪工作;4、通過拓展發(fā)現(xiàn)探索公司在市場開發(fā)時存在的不足與問題并予以解決;5、通過實習(xí)發(fā)現(xiàn)公司市場部在經(jīng)營發(fā)展的過程中所存在的問題,并針對公司存在的問題提出可行性的對策與建議;6、完成實習(xí)任務(wù),專業(yè)實習(xí)報告。三、解決方法和過程(一)解決方法1、目標市場法目標市場法主要就是需要根據(jù)并結(jié)合公司特有的屬性性質(zhì)與市場特點等因素來選定營銷目標,并確保公司在某一方面或是某一特定產(chǎn)業(yè)上有其特有的客戶源。目標市場法的優(yōu)點是可以為企業(yè)提供更明確的展業(yè)方向,避免盲目活動,而且可以獲得有效的轉(zhuǎn)介紹客戶,持續(xù)良性循環(huán),最后可以開展特定目標市場的工作,發(fā)揮其特殊優(yōu)勢,使其帶動公司縱向業(yè)務(wù)延申。2、獵犬計劃法獵犬計劃就是通過找?guī)褪诸檰杹黹_發(fā)市場,“獵犬”指的就是已經(jīng)開發(fā)并且運作良好的大客戶,也就是那些關(guān)聯(lián)較廣、具有一定號召力的客戶,獵犬計劃就是通過這些人的幫助去進一步開發(fā)客戶和市場。3、客戶網(wǎng)絡(luò)法客戶網(wǎng)絡(luò)法是指把一群人聯(lián)合起來、互相幫助,以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達到資訊共享、聯(lián)合互補等互利的目的,如組織俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。(二)解決過程本次實習(xí)我先是在部長和同事們的帶領(lǐng)下,了解工作的主要內(nèi)容和對公司產(chǎn)品、公司信息進行分析界定,以期進一步了解市場拓展專員的任務(wù)職責(zé)。隨后我就在同事們的帶領(lǐng)下,開始了對外市場的調(diào)研工作,主要是了解外部市場對公司產(chǎn)品的需求以及公司對外部產(chǎn)品進口情況等。然后根據(jù)我們市場調(diào)研結(jié)果,對制約公司部分產(chǎn)品(如日用百貨、工藝美術(shù)品、五金設(shè)備材料等)在市場進一步拓展的問題進行了分析,主要有以下幾方面原因:1、廣告宣傳力度不是很大四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司作為一家綜合類產(chǎn)品的外貿(mào)公司,產(chǎn)品銷售的廣度很大,對標的客戶從國內(nèi)到國外,從小店鋪到大公司應(yīng)有盡有,在市場拓展時,一般都是利用市場拓展專員跑業(yè)務(wù),進行市場宣傳。這種模式雖然對周邊地區(qū)的把控很好,但是公司對標外部市場的廣告宣傳利用度還不高,這在當下網(wǎng)絡(luò)營銷時代,對公司發(fā)展而言是極其不利的,因此四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司有必要加大廣告宣傳力度。2、營銷通路促銷力度不大目前公司銷售最好的產(chǎn)品是五金類產(chǎn)品,五金類產(chǎn)品雖然擁有一定的消費群體,但是其消費群體對標日用百貨而言差距很大,而且本身營銷模式也有一定的局限性。如四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司本身也設(shè)立有專賣店和超市等作為市場銷售的主要通路,因其接觸面小、信息傳播速度慢、可信度不高,注定市場拓展面和速度將十分有限。實踐證明,沒有促銷就沒有銷售。這是商品銷售的普遍的市場規(guī)律。特別是終端營銷,直接面對廣大消費者,信息傳播面大,接觸人群多,知名度提搞快。例如,商場、倉買、超市,由于分布在人流比較密集的區(qū)域,可信度高,宣傳促銷效果比較好,相對促銷費用比較低。因此在通路選擇上,具有專賣店、俱樂部不可比擬的優(yōu)勢。四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司作為多元化的貿(mào)易公司,市場目標消費群體定位也應(yīng)該是多層次的,加大通路營銷力度尤其必要。3、產(chǎn)品價格不具備優(yōu)勢通過本次市場拓展調(diào)研發(fā)現(xiàn),四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司在價格定位上,還存在一定的虛高,這就導(dǎo)致公司在市場拓展時,容易受到阻礙。特別是當下疫情盛行,在市場消費力遠不足以往的情況下,如果四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司為了保持銷售額和市場緊缺而憑空增加定價,則可能會造成反效果。對此在分析過后,當我們與市場部主管進行溝通之后,在下調(diào)了價格,并增加了廣告營銷之后,公司產(chǎn)品的銷售額,市場部的運作也收到了明顯的成效。四、項目成果(一)對策與建議1、加強營銷人才培養(yǎng)在培訓(xùn)行業(yè)流傳著這樣一句臺詞:“雖然培訓(xùn)費用很貴,但是不培訓(xùn)的成本會更高”。這說明人力資源培訓(xùn)是一個企業(yè)提高競爭力、贏得競爭優(yōu)勢的重要途徑。只有重視人力資源培訓(xùn),才可以產(chǎn)生更多的利益。所以四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司要依據(jù)其本身的資源與實力,注重市場營銷人員的職業(yè)技能培訓(xùn),績效考評等以增加人才素質(zhì)素養(yǎng),唯有如此,企業(yè)才有向心力和凝聚力,繼而產(chǎn)生無法估量的價值增加。2、完善公司組織架構(gòu)四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司應(yīng)注重員工事業(yè)發(fā)展,對全職職工在外深造要給予合理資助。同時進一步健全制度,實行公示和落實,可采用獎懲措施對制度的執(zhí)行進行監(jiān)督和管理。對職工等級證書的審查,鼓勵沒有員工等級證書的員工參加并考取最具影響力協(xié)會的職工等級證書。支持職工參與比賽,積累賽場經(jīng)驗,并實際運用到工作中。3、構(gòu)建公司品牌文化優(yōu)秀的品牌文化是企業(yè)獲得長久發(fā)展的不竭動力,卓越的品牌文化可以使全體人員達成共識,向共同發(fā)展目標邁進,促進了企業(yè)各戰(zhàn)略目標的完成,最后達到個人,企業(yè)的目的、社會雙贏發(fā)展。當下市場在變化,企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略也在不斷更新,四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司在企業(yè)文化方面也應(yīng)與時俱進,始終關(guān)注營銷策略轉(zhuǎn)變、企業(yè)發(fā)展目標改變等等。在信息化的大環(huán)境,四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司可以為今后發(fā)展目標增加和互聯(lián)網(wǎng)與科技元素相關(guān)的企業(yè)文化,這就能夠比較容易就創(chuàng)造創(chuàng)新出新的發(fā)展效果與活力,并且達到新的宣傳和展示企業(yè)文化內(nèi)核的效果,使全體人員對企業(yè)文化產(chǎn)生更多認同,也對外傳達了企業(yè)良好的品牌形象。4、加強營銷團隊建設(shè)在營銷團隊建設(shè)方面,為四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司營銷水平的提高,要優(yōu)先形成一批高素質(zhì)銷售團隊,來開展開拓市場。在此之前,四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司作為老牌企業(yè),其營銷模式至今仍在沿用傳統(tǒng)模式,在營銷的過程中通常營銷人員既作為生產(chǎn)者,再當銷售者,主要依靠廣告之類的宣傳等待顧客親自登門。在市場競爭愈演愈烈的今天,傳統(tǒng)方法已不能保證營銷戰(zhàn)略,四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司應(yīng)進一步提升營銷部責(zé)任和定位,靠有效的銷售隊伍,才能將高質(zhì)量的商品、服務(wù)好,品牌形象向顧客高效傳達,做到營銷策略準確傳達。同時,四川省商業(yè)外貿(mào)有限公司應(yīng)特別設(shè)立營銷人才選撥標準,由公司挑選并錄用的人,在上崗之前,都要接受營銷實踐的專業(yè)訓(xùn)練,以高素質(zhì)的營銷人才進一步打開銷售局面,做到市場份額不斷擴大,企業(yè)迅速成長。五、總結(jié)時光流轉(zhuǎn),歲月無聲,十多年的學(xué)習(xí)生涯轉(zhuǎn)瞬即逝,如今我也將要正式步入社會生活。本次實習(xí)就是我在跨入社會后的最后一次熱身運動。畢業(yè)之后,我將步入一個新的起點。新的旅程雖充滿未知,但相信只要我肯努力,能不斷付出,就一定能收獲成長。本次實習(xí)最大的感受就是,實習(xí)期間我們多做事是肯定不會吃虧的,因為通過實際操作能有效鍛煉、提升我們的工作能力。我們必須要保持積極的態(tài)度,無論對待怎樣的工作,都必須保持勤奮。在新環(huán)境下,公司的同事都是我們的前輩。
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