《互聯(lián)網(wǎng)+推銷實(shí)務(wù)》課件-項(xiàng)目5 接觸目標(biāo)顧客-營(yíng)造推銷交流氛圍

項(xiàng)目5接觸目標(biāo)顧客——營(yíng)造推銷交流氛圍

5.1約見(jiàn)目標(biāo)顧客約見(jiàn)、接近顧客是推銷過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，直接影響推銷的成敗。主講教師劉楚茵做好充分的準(zhǔn)備，結(jié)合客戶特點(diǎn)有針對(duì)性地約見(jiàn)和接近顧客，實(shí)現(xiàn)推銷的目標(biāo)。約見(jiàn)目標(biāo)顧客1.熟知約見(jiàn)顧客的內(nèi)容2.掌握約見(jiàn)顧客的方法與技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)思考：約見(jiàn)顧客失敗的主要原因是什么？可可是事先約見(jiàn)了,為什么會(huì)沒(méi)有約上呢？到底可可在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題？約見(jiàn)顧客的內(nèi)容約見(jiàn)，是指推銷人員事先征得顧客同意接見(jiàn)的推銷行動(dòng)過(guò)程。約見(jiàn)對(duì)象Who約見(jiàn)顧客4W要素約見(jiàn)事由Why約見(jiàn)時(shí)間When約見(jiàn)地點(diǎn)Where1.約見(jiàn)對(duì)象——WHO想一想：推銷員應(yīng)該約見(jiàn)的對(duì)象是哪位？約見(jiàn)對(duì)象指的是對(duì)購(gòu)買行為具有決策權(quán)或?qū)?gòu)買活動(dòng)具有重大影響的人。廠長(zhǎng)總經(jīng)理采購(gòu)主管秘書采購(gòu)員想一想：推銷不同的產(chǎn)品時(shí)，約見(jiàn)對(duì)象有何差別？個(gè)人用品生產(chǎn)用品推銷約見(jiàn)對(duì)象約見(jiàn)對(duì)象企業(yè)有關(guān)組織的決策者對(duì)購(gòu)買有影響力的人物產(chǎn)品使用者1.約見(jiàn)對(duì)象——WHO2.約見(jiàn)事由——WHY節(jié)日贈(zèng)送新品試用慕名求見(jiàn)推銷產(chǎn)品提供服務(wù)收取貨款走訪顧客市場(chǎng)調(diào)查簽訂合同尋找借口3.約見(jiàn)時(shí)間——WHEN尊重顧客意見(jiàn)、客隨主便避開(kāi)顧客忙碌的時(shí)間、節(jié)假日和休息時(shí)間。不要選擇顧客心情不佳或生病的時(shí)前去拜訪?？紤]顧客的特點(diǎn)若時(shí)間有矛盾，盡量考慮顧客意愿，禮貌地與顧客協(xié)商。選擇合適的時(shí)間，如在節(jié)日前推銷禮品。結(jié)合訪問(wèn)目的顧客的意愿4.約見(jiàn)地點(diǎn)——WHERE地點(diǎn)的選擇應(yīng)堅(jiān)持方便顧客，同時(shí)避免干擾，以利于交易的達(dá)成。一般有以下選擇：工作地點(diǎn)、居住地點(diǎn)、公眾場(chǎng)合。約見(jiàn)地點(diǎn)工作地點(diǎn)居住地點(diǎn)公眾場(chǎng)合適應(yīng)性團(tuán)體消費(fèi)的顧客或推銷生產(chǎn)資料類商品推銷生活用品飯店、球場(chǎng)、展銷會(huì)、娛樂(lè)場(chǎng)所等更能拉進(jìn)距離定好時(shí)間后，要立即記錄下來(lái)，并準(zhǔn)時(shí)到達(dá)約見(jiàn)顧客的方法與技巧電話約見(jiàn)當(dāng)面約見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)12信函約見(jiàn)廣告約見(jiàn)委托約見(jiàn)3456（1）當(dāng)面約見(jiàn)當(dāng)面約見(jiàn)是指推銷員與顧客面對(duì)面約定見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等事宜。1即推銷員直截了當(dāng)?shù)亓脸鐾其N底牌，自報(bào)家門，然后再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)做出對(duì)策。即推銷員一開(kāi)始就把潛在目標(biāo)顧客當(dāng)作自己的朋友來(lái)對(duì)待，這種方法容易感動(dòng)顧客，適宜在公共場(chǎng)所當(dāng)面約見(jiàn)顧客。直截了當(dāng)?shù)丶s見(jiàn)2一見(jiàn)如故約見(jiàn)法（2）電話約見(jiàn)

①事先初步了解潛在目標(biāo)顧客的背景資料，避免出錯(cuò)。②用積極良好的心態(tài)感染潛在目標(biāo)顧客。③選擇適宜的通話時(shí)間。④事先擬好約見(jiàn)電話講稿，明確所說(shuō)內(nèi)容。⑤言簡(jiǎn)意賅、突出主題，通話時(shí)長(zhǎng)一般不超過(guò)3分鐘。⑥充分準(zhǔn)備電話約見(jiàn)的必備工具。電話約見(jiàn)的基本技巧：（3）網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)王經(jīng)理您好，中秋節(jié)快到了，公司新出了幾款創(chuàng)意月餅，您看什么時(shí)候方便，我?guī)У焦窘o您品嘗一下，并給我們提提您的寶貴意見(jiàn)。期待您的回復(fù)?。╔X公司營(yíng)業(yè)員可可，聯(lián)系電話1350077XXXX）利用互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)微信、微博、朋友圈、QQ、短信等與顧客在網(wǎng)絡(luò)上約見(jiàn)的方法。請(qǐng)務(wù)必留下信息人名字和聯(lián)系電話哦！約見(jiàn)快捷、便利、費(fèi)用低、范圍廣等優(yōu)點(diǎn)通過(guò)這次課的學(xué)習(xí)，我們可以知道在約見(jiàn)顧客前要做好哪些工作內(nèi)容？A.約見(jiàn)對(duì)象B.約見(jiàn)事由C.約見(jiàn)時(shí)間D.約見(jiàn)地點(diǎn)職場(chǎng)應(yīng)用1.約見(jiàn)的內(nèi)容約見(jiàn)對(duì)象約見(jiàn)事由約見(jiàn)時(shí)間約見(jiàn)地點(diǎn)2.約見(jiàn)的方式與技巧當(dāng)面約見(jiàn)電話約見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)1.約見(jiàn)的內(nèi)容（約見(jiàn)對(duì)象、約見(jiàn)事由、約見(jiàn)時(shí)間、約見(jiàn)地點(diǎn))小結(jié)思維導(dǎo)圖2.約見(jiàn)的方式與技巧（1）當(dāng)面約見(jiàn)（2）電話約見(jiàn)（3）網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)思考題成功約見(jiàn)顧客是否就代表業(yè)務(wù)談成了呢？約見(jiàn)目標(biāo)顧客約見(jiàn)的內(nèi)容約見(jiàn)的方式與技巧約見(jiàn)對(duì)象約見(jiàn)事由約見(jiàn)時(shí)間約見(jiàn)地點(diǎn)當(dāng)面約見(jiàn)電話約見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)項(xiàng)目5接觸目標(biāo)顧客——營(yíng)造推銷交流氛圍

5.2接近顧客的原則要正視困難的原因，充分理解顧客，坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己，才能正常發(fā)揮自己的能力。齊藤幸之助成功接近潛在目標(biāo)顧客,歸根到底他是遵循了接近顧客的原則，以及按照了正確的步驟去做。那接近顧客的正確步驟具體是怎樣的呢？1.熟知接近顧客的步驟2.掌握接近顧客的原則學(xué)習(xí)目標(biāo)接近顧客的步驟接近顧客，是指推銷人員在完成約見(jiàn)顧客以后就推銷洽談的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容開(kāi)始直接與顧客正式接觸的過(guò)程。面帶微笑注視顧客問(wèn)候顧客與顧客握手想一想：推銷人員接近顧客應(yīng)遵循什么步驟？自我介紹贊美顧客引入話題1.面帶微笑⑴臉：真誠(chéng)的微笑真誠(chéng)的微笑可以縮短雙方的距離，使顧客有一種親切感。減少顧客抗拒和防范的心理。2.注視顧客⑵眼：注視顧客的眼睛要正視顧客的眼睛，用眼神傳遞正直、誠(chéng)懇、熱情等情感。絕對(duì)不能上下打量、左顧右盼、凝視不放，這樣會(huì)使顧客認(rèn)為推銷人員你不誠(chéng)實(shí)、心不在焉，甚至不懷好意。3.問(wèn)候顧客⑶嘴（問(wèn)候顧客）：李總，您好！很高興與您見(jiàn)面見(jiàn)面時(shí)簡(jiǎn)單的一句問(wèn)候語(yǔ)是開(kāi)始交流的最好題材。4.與顧客握手握手是常見(jiàn)的禮儀之一。正確的握手姿勢(shì)、握力、擺幅能表達(dá)個(gè)人的自信與對(duì)顧客的敬意。⑷手：與顧客正確握手5.自我介紹⑸自我介紹：我是李玲，XXX公司家電部的銷售員。（適時(shí)遞上名片）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)，因?yàn)樵趫?chǎng)可能會(huì)有第三者；還會(huì)顯得你喧賓奪主；而且初次見(jiàn)面顧客也未必能記住這么多。6.贊美顧客⑹贊美顧客：李總，您辦公室的裝修簡(jiǎn)約又不失尊貴，選品的眼光一定也很好??！要真誠(chéng)，不要過(guò)，避免用詞不當(dāng)。可以贊美顧客的服飾、裝飾、香水、皮包、辦公環(huán)境、工作效率等。7.引入話題⑺引入話題：李總，下周將會(huì)展出辦公室系列的裝修館，您要感興趣可以帶上朋友一起過(guò)來(lái)看看？話題內(nèi)容：顧客的孩子、籍貫、母校、學(xué)歷、愛(ài)好、健康、工作、服飾、美容、健身，以及新聞時(shí)事、影視節(jié)目、體育比賽、氣候、理財(cái)、趣聞等。接近顧客的原則關(guān)愛(ài)顧客因人而異承受拒絕把握時(shí)機(jī)拉近與顧客之間的心理距離坦然面對(duì)拒絕，保持面帶微笑事先了解，有針對(duì)性地選擇合適的方法在顧客產(chǎn)生好感，或?qū)Ξa(chǎn)品表示出興趣時(shí)切入主題要真誠(chéng)地向顧客表示關(guān)心，聊一些顧客關(guān)心的話題，以此來(lái)減輕顧客的心理壓力，拉近與顧客之間的心理距離。1關(guān)愛(ài)顧客不同的顧客，習(xí)慣、愛(ài)好、性格等情況各不相同，推銷人員不能用一種方式面對(duì)所有顧客。我們可以根據(jù)事先獲得的信息或接觸瞬間的判斷，有針對(duì)性地選擇合適的方法去接近不同類型的顧客。2因人而異推銷人員要做好心理準(zhǔn)備，勇于接受顧客的各種拒絕。遇到拒絕時(shí)要坦然面對(duì)，保持面帶微笑對(duì)待顧客。3承受拒絕什么時(shí)候轉(zhuǎn)入推銷主題比較合適呢？一般在顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，或者對(duì)產(chǎn)品表示出興趣時(shí)，推銷人員就應(yīng)及時(shí)把握機(jī)會(huì)切入主題。4把握時(shí)機(jī)從哪些細(xì)節(jié)判斷出顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣？

在什么情況下比較適合切入推銷主題？⑴⑵⑶⑷⑸⑹當(dāng)顧客看著某件商品，表示有興趣當(dāng)顧客突然停下腳步，表示看到了自己感興趣的商品當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件商品，表示有需求，欲購(gòu)買當(dāng)顧客尋找標(biāo)簽和價(jià)格，表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格和成分。當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望，表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)，表示顧客需要幫助或介紹。齊藤幸之助通過(guò)贈(zèng)送特產(chǎn)接近顧客，并與顧客溝通，了解顧客需要，在獲得了顧客的信任后再推銷產(chǎn)品，因此獲得了成功。作為一名推銷人員，選擇合適的方法接近顧客，幫助顧客，贏得顧客信任，是我們接近顧客成功的要訣。思考題既然我們已經(jīng)順利接近顧客，那下一步的接近工作就不必費(fèi)心了？接近顧客的原則接近顧客的步驟接近顧客的原則面帶微笑注視顧客問(wèn)候顧客與顧客握手關(guān)愛(ài)顧客因人而異承受拒絕自我介紹贊美顧客引入話題把握時(shí)機(jī)項(xiàng)目5接觸目標(biāo)顧客——營(yíng)造推銷交流氛圍

5.3接近顧客的方法接近顧客是為了簡(jiǎn)要介紹自己和企業(yè)的背景、概況以及推銷品的特點(diǎn)和利益，引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入到銷售環(huán)節(jié)。成功經(jīng)驗(yàn)：熟悉產(chǎn)品+充分準(zhǔn)備+正確使用接近顧客的方法學(xué)習(xí)目標(biāo)本次課內(nèi)容介紹接近法產(chǎn)品接近法利益接近法問(wèn)題接近法贊美接近法饋贈(zèng)接近法震驚接近法表演接近法請(qǐng)教接近法好奇接近法接近顧客的方法接近顧客的方法1.介紹接近法介紹接近法是指推銷人員通過(guò)自我介紹或他人介紹接近潛在目標(biāo)顧客的方法。自我介紹：“楊總，您好。我是XXX公司業(yè)務(wù)代表小李，今天前來(lái)拜訪，想就節(jié)省能源的問(wèn)題專程來(lái)請(qǐng)教您這位有名的老板”。……“這是我們方案和產(chǎn)品資料，請(qǐng)您過(guò)目。1.介紹接近法他人引薦法一般是通過(guò)與顧客熟悉的第三方介紹來(lái)接近顧客。他人介紹：“楊總您好，給您介紹一下，這是某某公司的李經(jīng)理，他最近為我們做了一套節(jié)電方案，挺實(shí)用的，您抽空幫忙指導(dǎo)看能否可行。2.產(chǎn)品接近法定義：產(chǎn)品接近法也稱為實(shí)物接近法，是指推銷人員直接利用推銷產(chǎn)品實(shí)物或者模型擺在顧客面前，以引起顧客對(duì)其推銷品的足夠的注意與興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。2.產(chǎn)品接近法⑴⑵⑶⑷注意事項(xiàng)：宣傳的產(chǎn)品與商品實(shí)物應(yīng)該完全一致產(chǎn)品本身必須要有一定的吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣產(chǎn)品必須易于攜帶、方便顧客參與操作產(chǎn)品本身功能效果明顯，易于宣傳3.利益接近法定義：利益接近法是指推銷人員以顧客所追求的利益為中心，簡(jiǎn)明扼要地向顧客介紹產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的利益，滿足顧客的需要，從而達(dá)到正式接近顧客目的的一種方法。3.利益接近法楊總，您好！像您公司的規(guī)模，如果置換成新式節(jié)能空調(diào)，平均每天節(jié)約的用電成本達(dá)將近200元，一年下來(lái)，將會(huì)節(jié)省7000多元，我來(lái)給您詳細(xì)說(shuō)說(shuō)具體的置換方案，好嗎？3.利益接近法⑴⑶⑷⑸注意事項(xiàng)：實(shí)事求是，不可故意夸大用最簡(jiǎn)單的一句話概括推銷拜訪對(duì)顧客的利益和好處要切中顧客感興趣的主要利益；利益有證可查，即有具體的數(shù)據(jù)分析⑵顧客的利益和好處越具體越好，切忌籠統(tǒng)、泛泛而談、雷同的利益4.問(wèn)題接近法定義：?jiǎn)栴}接近法是指推銷人員通過(guò)直接提問(wèn)來(lái)引起顧客注意和興趣，從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶推銷人員發(fā)出地信息，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談的一種方法。4.問(wèn)題接近法例如詢問(wèn)顧客：“先生您好，請(qǐng)問(wèn)您以前有體驗(yàn)過(guò)聲波式自動(dòng)牙刷嗎？接下來(lái)我可以為您介紹一下嗎？”接下來(lái)請(qǐng)看一則案例視頻4.問(wèn)題接近法4.問(wèn)題接近法提問(wèn)不僅容易引起顧客的注意，還可以引發(fā)雙方的討論，在討論的過(guò)程中，推銷人員就能發(fā)現(xiàn)顧客的需求。公認(rèn)的一種有效的接近方法贊美接近法是指推銷員通過(guò)贊美顧客來(lái)引起顧客的好感，進(jìn)而接近顧客的方法。5.贊美接近法注意事項(xiàng)：⑴⑵⑶針對(duì)不同顧客，選擇贊美方式選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)，避免冒犯顧客；真誠(chéng)贊美顧客，避免虛情假意5.贊美接近法6.饋贈(zèng)接近法饋贈(zèng)接近法是指推銷人員通過(guò)贈(zèng)送禮品來(lái)引起顧客的注意，借以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。6.饋贈(zèng)接近法注意事項(xiàng)：贈(zèng)送的禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系，盡量與企業(yè)的整體形象和諧一致⑶結(jié)合客戶喜好，慎重選擇饋贈(zèng)物品⑴贈(zèng)送的小禮物不需要過(guò)于昂貴，以免造成對(duì)方心理負(fù)擔(dān)⑵課后了解學(xué)習(xí)震驚接近法表演接近法請(qǐng)教接近法好奇接近法學(xué)習(xí)目標(biāo)本次課內(nèi)容介紹接近法產(chǎn)品接近法利益接近法問(wèn)題接近法贊美接近法饋贈(zèng)接近法接近顧客的方法職場(chǎng)應(yīng)用1.通過(guò)他人介紹來(lái)接近顧客。2.利用贈(zèng)送小禮品給顧客的，引起其興趣而再接近。3.通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示、演示來(lái)推銷產(chǎn)品，從而接近顧客。4.通過(guò)分析產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的利益而接近顧客。5.拋出問(wèn)題來(lái)引起顧客注意和興趣，從而接近顧客。6.通過(guò)贊美顧客來(lái)引起顧客的好感，