經(jīng)銷商管理心得3篇

經(jīng)銷商管理心得3篇a;經(jīng)銷商是經(jīng)銷為目的，以賺錢為宗旨，但是也有感情，要學會與經(jīng)銷商做朋友。

篇一：經(jīng)銷商管理心得

凱越集團是以文化為本的企業(yè)，其中最具代表性的企業(yè)文化便是學習文化?！皩W到老，才能活到老”，凱越集團深刻了解這句話的內(nèi)涵，唯有不斷的學習才能在變幻莫測的市場浪潮中站穩(wěn)腳跟。因此凱越集團要求企業(yè)領導和員工要養(yǎng)成持續(xù)學習的習慣，真正實現(xiàn)“成長、快樂、人民幣”的員工價值觀。為了貫徹這一學習理念，使得企業(yè)的發(fā)展與時俱進，8月30至31日，凱越集團組織全體總經(jīng)理來到聚成進修學習。在課堂上，聚成的老師們?yōu)槲覀儙砹恕瓣P于經(jīng)銷商的開發(fā)和管理”的課程，讓我受益匪淺。下面，我就談談在此次的學習中的啟發(fā)和心得。

1、客戶數(shù)量是銷量的保證

客戶數(shù)量是銷量的保證，這個觀點對我啟發(fā)頗豐。在課堂上，老師說道：企業(yè)要想做大做強，龐大的客戶數(shù)量是基礎，也是決定因素?？蛻魯?shù)量越大，成交的概率也隨之加大。老師的這個說法顛覆了我們凱越集團以往遵循信奉“28理論”，即20%的客戶，為企業(yè)賺得約80%的銷售額，而專注80%的客戶卻只會贏得20%的銷售額。但經(jīng)我深思，其實這不是顛覆，“客戶數(shù)量是銷量的保證”是對“28理論”的注解和深化，因為真正的20%的也是由客戶數(shù)量決定的。在凱越集團中，年輕態(tài)公司、蘭旗公司不斷積累客戶數(shù)量，從中選取優(yōu)質(zhì)客戶。并且通過學習，我認識到凱越集團需要想方設法增加客戶渠道。如何增加?這就需要我們不斷開發(fā)代理商渠道、網(wǎng)絡渠道、自營渠道等等。

2、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理的職能之一就是設計公司的業(yè)務模式

在課堂上，老師和我們提出，總經(jīng)理、銷售經(jīng)理的職能之一就是設計公司的業(yè)務模式?？偨?jīng)理等首先要分析公司的特征、主營產(chǎn)品的特點以及競爭對手特征，在此之后制定公司的業(yè)務模式。而在我們眼鏡行業(yè)，一般有鋪貨制、現(xiàn)金制、定貨制等模式，在我們集團內(nèi)部，一般采用的是鋪貨制。而蘭旗公司、享變公司等采用的是現(xiàn)金制業(yè)務模式。

其實，業(yè)務模式?jīng)]有絕對的好與壞，關鍵是要看在模式背后相關配套流程設計。比如鋪貨模式，就必須關注產(chǎn)品的毛利以及業(yè)務員“想賣、易賣、會賣”有沒有做到位。而現(xiàn)金的交易模式則要注重提升產(chǎn)品的核心競爭力，增強業(yè)務員的素質(zhì)以及總經(jīng)理、銷售總監(jiān)的堅持。

3、經(jīng)銷商的第一職能是融資的職能

“經(jīng)銷商的第一職能是融資職能”，老師的這個觀點比較新穎。在我們的固定思維中，從來都是認為經(jīng)銷商主要的職能便是回款，而忽略了他們的融資功能，相反，我們更多的是被融資，沒有將經(jīng)銷商為我們所用。未來在發(fā)展過程中，男人幫等鏡架公司可以借鑒運用該模式。

4、狠男人才有大愛

什么叫“狠男人有大愛”，通過老師的詮釋，我們知道了領導、上司對下屬、員工嚴格要求才算的上是真正愛下屬，才是大愛，這句話徹底改變了我的觀念。在以往的管理過程中，我們都是宣揚要包容下屬、體諒下屬，這是關愛下屬的正確方法。但是在聽完“狠男人有大愛”的分析之后，我才真正意識到以往的做法是錯誤的。

在公司的各項業(yè)務過程中，我們的總經(jīng)理、銷售總監(jiān)需要對下屬不斷提出更高、更苛刻、甚至是不合理的目標和要求，在沒有達成既定目標的情況下決不允許離開客戶，要求下屬想盡一切辦法完成目標。只有你狠，才能讓下屬始終保持壓力，不放松對自己的高要求，從而下屬才能成功。

回想當年在創(chuàng)辦唯尊的過程中，那時我作為總經(jīng)理，對所有的業(yè)務員都是非常強勢，不與他們過多的談判、討價還價。在那三年里，很多人都很怕我，討厭我，甚至在私底下偷偷罵我。但是十年過去，這幫人中很多現(xiàn)在都已經(jīng)成長成為眼鏡行業(yè)的精英、老板。而他們成功的原因很大程度上是因為我的狠。所以，狠男人才能有大愛。我們的總經(jīng)理們在今后的工作中，要對自己的下屬狠一點，而不是在幾年過后，得到自己的下屬的抱怨，抱怨因為你的“溺愛”而毀了他的大好前程。

5、2021年考核新指標

以上四點便是我此次學習思考的心得，但是所有的學習如果不轉化為實際行動，那也是竹籃子打水一場空，所以，在我的深思熟慮之下，此次學習的“客戶的數(shù)量是銷量的保證”，讓我充分認識到了客戶數(shù)量對于企業(yè)成敗的重要性。因此，在2021年，我們凱越集團將對業(yè)務員推出“客戶保持率”這一新的考核指標，這將直接關系到業(yè)務員、銷售經(jīng)理以及總經(jīng)理的年終獎金，而具體的實施辦法將由客服主任張霞擬定，希望大家重視。

篇二：經(jīng)銷商管理心得

我是江蘇的一名經(jīng)銷商，公司有50多人，銷售額在千萬左右，是典型的從小批發(fā)部發(fā)展到規(guī)范化經(jīng)營的公司。在這個過程中，我住過倉庫，和業(yè)務員一起卸過貨，經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的酸甜苦辣?，F(xiàn)在公司初具規(guī)模，人員也在增加，這對我而言又是一個新的挑戰(zhàn)?？催^幾期《糖煙酒周刊》組織的“老板管理感悟”系列oney和銷售區(qū)域都是身外之物，生不帶來，死不帶去的東西。優(yōu)秀的經(jīng)銷商會重視自身的發(fā)展，這是經(jīng)銷商的需要，也是引導經(jīng)銷商的軟實力。做好對經(jīng)銷商的培訓，不是一件容易的事情。首先，要充分利用公司這個大的平臺，不斷地給經(jīng)銷商灌輸公司文化，以及產(chǎn)品知識等;第二，就是要利用自身對市場的理解，操作市場的方法和技巧，不斷地引導經(jīng)銷商提高市場的操作能力;第三，就是要求銷售人員加強對市場跑動，熟悉市場，幫助經(jīng)銷商做好市場的同時，幫助經(jīng)銷商提高市場的掌控能力。

動之以情，曉之以理。前面講述了經(jīng)銷商目的，以及掌控經(jīng)銷商的手段，下面就說說如何更好利用經(jīng)銷商目的，巧妙的控制經(jīng)銷商。

首先，尊重經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也是人，而且是比較優(yōu)秀，上進心比較強的人。所以銷售人員要樹立一種合作的理念，和經(jīng)銷商打交道是中合作關系，不是在任何時候都是上下級的關系。在平時接觸的時候，不能總是以領導者自居，動不動就是命令的語氣，必須做上面，禁止做什么的。

其次，做經(jīng)銷商的朋友。經(jīng)銷商是經(jīng)銷為目的，以賺錢為宗旨，但是也有感情，要學會與經(jīng)銷商做朋友。俗話說的好，多個朋友多條路，如果銷售人員能與經(jīng)銷商成為朋友，做上知己，在銷售困難的時候，經(jīng)銷商也會幫朋友一把的。但是必須注意的一點，這個朋友要把握度，不能與經(jīng)銷商走的太近，在工作上都稱兄道弟的，那對今后的工作就很難開展。

三是，就是理解經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是公司拓展市場，完成銷售活動的一個跳板，一個當?shù)氐钠脚_。經(jīng)銷商在當?shù)貞撌怯幸欢ǖ膶嵙?，比如在資金、渠道和人際關系等。但是經(jīng)銷商也不是萬能，也有自己的困難，這個就決定我們給經(jīng)銷商任務時，要適當?shù)目紤]下經(jīng)銷商的難處，站在經(jīng)銷商的角度去思考下。如果是公司下的死任務，必須要執(zhí)行的話，就要學會巧妙的傳達公司政策。在銷售工作中，筆者感覺到，如果給經(jīng)銷商下達一個有難度的任務，可以考慮下這樣傳達。一是，態(tài)度必須肯定，語氣強硬，這是公司下達的，每個經(jīng)銷商都必須不