品牌管理寶潔品牌銷售團隊管理方案

（品牌管理）寶潔品牌銷售團隊管理方案CATALOGM品牌銷售部的使命和目標，通過建立銷銷售部整體架構為“3+3”3大硬件：SLT（銷售領導小姐（銷售部秘書組）+FSF（實地銷售隊伍3大軟件：TSD（品牌銷售模式（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（計劃與評估體系86“3+3”3（銷售領導小組（銷售部秘書組（銷售隊伍劃與評估體系

3（品牌銷售模式（銷售部操作系統(tǒng)（SLT—SSG—OSB流程（訂貨一發(fā)運一結算）的運作和協調，IES體系（信息交流體系）的運轉。系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度?！?+3”3大硬件好比一個人三個部分的有機組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，FSF代表身軀；3大軟件好比這個人前進的道路，TSDSOS如同支撐道路的兩側路PAE如銷售部奉行“以人為本”1、2、Resut-4、ENS-銷售部共劃分為SLT，SSG，FSF三個組各級銷售經理的角色與職責。SLT負責整個公司生意發(fā)展和SSG是銷售部的神經中樞，負責整個部門OSBIES體系運轉。FSF（一）SLT組織—SLTSLT（SalesLeadershipTeam）意為銷售SLT1；

三SLT工作制度1、SLT每月例會（5日左右SLT和目標；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。1月例全SLT同SSGOSB例會；SSG，FSF

SLT2、SLTSLT6本月銷售工作重點（一主兩次四SLT人員分工及職責1制定公司新產品開發(fā)計劃和廣告投放SLT2

3全面協助銷售總監(jiān)在全國建立及健全SLTSSG（二）SCG組織一、SSG角色

拓展新市場，承擔SLTSSG（earyoOSBIESSSGSLTFSF二、SSG職責1OSBOSB2IESSLTSLTFSF三、SSG工作制度1SSG每月例會（8日左右SSG2OSBSLTOSBOSB運作中四、SSG人員分工及職責1、組長SSGSSGIES中的主要報表和報告，并督促其他人員完IES有關工作；SSG每月例會，評估上月工作，布置下月工作OSB運作中各部門出現的問題，在每月OSB例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運信息維護表記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應收款記錄IES（三）FSF組織一、FSF角色FSF（ae）意為實地銷售隊伍，由市場經理、FSFSLTSLT銷售目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。二、FSF12三、FSF工作評估標準12市場經理簡稱MM（MarketManager）,負責公司在該市場SLT分管經理匯報。1SLT21212（三）12第三章銷售部OSB銷售部OSB運作系統(tǒng)規(guī)范整個公司的訂貨一發(fā)運一結算運OSBOSB運作系統(tǒng)涉及到銷售部，財務部，儲運部三個部門，以OSB操作流程分為“OP—訂貨處理”“SP—貨物發(fā)運”“BC—貨款結算”7個標準操作步驟。OSB系統(tǒng)的運轉需要客戶信用管理制度的支持?？蛻粜庞妙~OSB系統(tǒng)還需要配額管理手段，POP1、OSB2、OSB1、OSB2、OP流程（訂單處理3、SP流程（貨物發(fā)運4、BC流程（貨款結算1CMR11、POP2、POPOSB系統(tǒng)概述OSB系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范OTROSB的雙向流動過程。OSBSLT為領導核心，SSG為OSB:Order-Shipment-Billing(——)OTRSLTSalesLeadershipTeam()SSGSalesSecrtaryGroup(銷售部秘書組二OSBOSB系統(tǒng)的設計目標分為兩大類，一類是系統(tǒng)目標，另一類（一）OSBOSB——Ouder(訂單)M品牌公司所下的每張訂——Event(事件)OSB流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現SLT成員SLT每張訂單—)CSR—)SCR—)唯一確定CSR（客戶服務代表）SCR（發(fā)運協調員負責按單，CSRBCR（結算每個事件—)SOP（標準操作流程）OSB流程中的美意個事件都必須有相應的操作標準流（二）OSB生意目標：OSBOSBM品牌的OSB生意目標為：ST（特別處理）SLT必須在第二日前作出通過記錄表”SLT作出書面解釋。貨物發(fā)運——2448SLT貨款結算——90%5二OSB流程OSB流程簡介（圖略二ＯP（訂單處理３）SSG，并作好訂單記錄１）SSG在收到訂單后，半小時通知市場部和客戶2）SSG必須建好訂單務忘錄SG必須進行產品合格性檢查２）SSG必須進行訂單金額核算３）SSG必須進行訂單生成檢測１）SSG２）SSG在處理訂單時，某區(qū)域配額未用完，經區(qū)域經理同３）SSGSLT審批SSG必須對客戶進行信用檢查：２）SLT分管經20%以內，則交SLT分管經理審批，如通過則交財務打單，否則通知區(qū)域經20%，則通知ST：ST(SpecialTreztment)特別處理：２）SSGSTSLT三位成員討論，并附上SLTSLT成員出差，SSG可通過電話進行確認由其秘書代簽；ST的訂單必須在第二日內決定，及時將處理結果通知先款后貨的客戶自動通過信用檢查，SLT分管經理有權SSGQC－AC－CCSSGMASSG三SP流程（貨物發(fā)運BTSSG2-2SSG3-3SSG“訂001”，儲運部務必在收到送貨單24小時內將貨物運至指定運“日發(fā)運反饋（02”SSGSG方便客戶查詢；SSGSSG在“送貨單返回記錄(OSB-003)上簽四BCSSG的BCR（結算與協調節(jié)代表）每周一上午從發(fā)CSRBCR根據客戶的訂貨日期和回款期，將本周到期需要支“006006”（OSB-007”；BCR將貨款結算通知（OSB-007）傳真至相應客戶，通客戶在收到貨款結算通知（OSB-007）BCR在傳真后應跟進客戶對賬和付款情況，即使發(fā)現和SLT分管經理聯系。SSG。BCR在收到客戶匯款單傳真后，應核對其金額是否正確，BCRSSGCSRBCR005”;SSG送交的匯款單復印件后，應立即沖減SLT聯系；一信用額管理制度－CMR 10/90*（SLT確定，一供應量只能80%以下時就要實施配額管理；SLT根據情況4:00，倉管員將實施配額管理產品的庫存報給SSG，然后SSG扣減掉當日訂單量，得出下周可支配產5SSG將實際庫存加上下周生產量得出下周可支配產品總數6SSGSLT7SSGFSF8SSG在處理訂單時，需要對各區(qū)域的訂單進行配額檢查，9SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產品下單情況，如有區(qū)POP管理制度POP費。POPPOP實施定點，定量管理，并在POPPOP1SLTPOP制作的種類和總數量，并交付市場部具2POP3SLTPOP的數量分配方SSG；4SSG根據SST提供的分配方案，制作POP分配表（OSB-010）,CSRFSF5CSRPOP發(fā)運單聯同送貨單一起交付儲運部，并在“POP分配表（OSB-010）上做好6POP7POP庫存記SSG121區(qū)域經理或分銷商經理先申請，SLT分管經理批準后方可234每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是1區(qū)域經理或分銷商經理填寫退貨申請，注明退貨原因和退2CSRSLT3CSR45CSR6CSR7CSR8CSROSB系統(tǒng)是公司生意賴以正常運轉的基礎，涉及多個部門協SLTSSGOSBOSB5日左右（SSG通知）28樓會議室1SSGOSB2OSB3OSB45SLTOSB第四章銷售部IES體系銷售部IES體系就是銷售部的信息交流體系，包括SLT、SSGFSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。IESSSG作為運轉中樞。IES體系分為周報，月報，季度報告。年度報告四種IES體系以月報為主，包括六種報表和報告。FSFSSG提供“銷售經理月度報告”；SLT每月發(fā)出“全國銷售每月工作重點”；SSG“全國銷售月度報告”“告”，并向財務部提供最新的“全國客戶信息等級一覽表”，同時向儲運部提供最新的“全國客戶儲運信息一覽表”。1、IES2、IES1、銷售經理月度報告（IES-2、全國銷售月度報告（IES-3、主要市場月度報告（IES-5、全國客戶儲運信息一覽表（IES-6、全國銷售每月重點（IES-7、IES月報流程圖（圖略IESIES（angeSystem意為銷售信息流通體系，FSFSSGLTSSGIES體系中居中樞地位，負責信息的收集加工和傳遞等一系列工作。IES在內容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分IES在內容深度上從全國一直跟進到市場，直至重點客戶，二IES主要內容1SSGSLT，并備各級銷售經理“銷售部每周簡報”編號為IES-W01，包括上周及本月至今的2FSF各級銷售經理月度報告，編號為IES-M01送至SSGA“全國銷售月度報告”—IES-M02B“主要市場月度報告”--IES-M03D“全國客戶儲運信息一覽表”—IES-M05SSG和各市場經理。3FSFIES-Q01SSGA“全國銷售季度分析報告”—IES-Q02，送至SSG和各市場經理；財務部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”，編號為IES-Q05SLT、SSG和各市場經理。4FSF各級銷售經理年度總結報告，編號為IES-Y01，交SSG；SSGA“全國銷售年度分析報告”—IES-Y02，送至3）SLT發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計劃”，編號為IES-Y05SSG和各市場經理。銷售部周報由SSG負責編定，全稱為“銷售部每周簡報”，IES-W01SLT。包括以下四個1234FSF3日前傳真給SSG。SSG5日前完成并送SLT。SSG5日SSG8日前完成SSG8日前完成SLT33003550將預定的租房合同傳真回SSGSSG，SSG復印一份區(qū)域經理和客戶經理在所租房屋的每月電話費不得超過1502801503550400元600元1000元600元；1000元；800200元。1500450將填寫好的報銷單據寄回SSG2SSG收到報銷單后，按規(guī)定審查單據，復核后交銷售總監(jiān)345總經理批核完畢，財務部將報銷款項支付給受款人，一般6SSG1將有關單據貼附在報銷單后面，并按貼付單據順序填寫報2ABCD請款單：預支款項應該填寫此單，但必須將上次請款結清一客戶經理（KAM）在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請表”SSGSSG。后，應填寫“銷售人員工資與資金”，并傳