企業(yè)采購管理與職業(yè)道德培訓

采購管理與采購人員職業(yè)道德1培訓綱要:一、采購員的頭腦模塊二、明確需求與規(guī)劃供應三、評估與初選新供應商四、采購談判實務要點五、如何管理合同與供應商關(guān)系六、采購人員的行為準則及職業(yè)道德

2采購員的頭腦模塊

戰(zhàn)略性采購流程采購管理組織設(shè)置職業(yè)采購員常犯的一些錯誤3采購基本流程采購流程簡圖：擬訂采購需求計劃認證供應商簽訂采購訂單合同物料入庫驗收評價采購工作GE通用電氣公司前CEO杰克韋爾奇說：“采購和銷售是公司唯一能“掙錢”的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費用！”采購金額占銷售收入的百分比例：IBM2006——35%2007——49%2008——52%

2009-美國食品生產(chǎn)62%紡織品60%石油產(chǎn)品80%計算機及電子產(chǎn)品47%流程是指產(chǎn)生某一個結(jié)果的一系列活動和操作，特別是指連續(xù)的操作或處理，也就是事情發(fā)展變化的經(jīng)過。4戰(zhàn)略性采購流程供方質(zhì)量檢驗庫存管理需方生產(chǎn)線生產(chǎn)線運輸銷售訂單采購訂單（EDI)準時采購流程采購流程是指采購方從目標市場（供應商）選擇和購買生產(chǎn)、服務經(jīng)營的各種原材料、零部件、設(shè)備等物料的全過程的順序。5物品采購類型非生產(chǎn)性采購生產(chǎn)性采購性質(zhì)不同；相關(guān)需求不確定性需求難預測；市場環(huán)境波動大基于計劃；間歇性下單；易于控制特點：類別：差異：引申：獨立需求相關(guān)需求連續(xù)性需求的四種表形式：趨勢性、周期性波動、季節(jié)性變化、隨機性變化。6職業(yè)采購員常犯的一些錯誤職業(yè)化水平的提高，直接認為免疫非職業(yè)化錯誤的抵抗能力同等提高;對成本的敏感性降低追求雙贏，卻成了“供應商的代表”與生產(chǎn)等需求部門明顯脫節(jié)常見的采購誤區(qū):采購就是殺價,越低越好,所以應重于談判采購就是收禮和應酬,不吃/拿白不吃/拿采購管理就是要經(jīng)常更換采購人員,以防腐敗采購控制就是急催交貨,拖延付款,玩經(jīng)濟魔方降低成本的手段主要是通過談判與競價逼迫供應商降價7培訓綱要:一、采購員的頭腦模塊二、明確需求與規(guī)劃供應三、如何評估與初選新供應商四、采購談判實務要點五、如何管理合同與供應商關(guān)系8明確需求與規(guī)劃供應

如何確定產(chǎn)品明細單（產(chǎn)品或服務）確定數(shù)量、交付和服務規(guī)劃供應過程采購與庫存控制9如何確定一份好的產(chǎn)品明細單需求來源渠道需求申請審批控制需求評審相關(guān)流程優(yōu)化假如你不能衡量它，你就不能管理它。10用戶需求分析的內(nèi)容有哪些？確切的需求是什么？需要多少？什么時候需要？什么地方交貨？如何組織運輸？如何檢測質(zhì)量？供應商還需履行什么義務，必須提供什么信息？11確定數(shù)量、交付和服務需求控制成本控制數(shù)量確定到貨方式付款方式服務保障12培訓綱要:一、采購員的頭腦模塊二、明確需求與規(guī)劃供應三、如何評估與初選新供應商四、采購談判實務要點五、如何管理合同與供應商關(guān)系13如何評估與初選新供應商

供應商評價框架潛在供應商評價標準積極性評價模型供應商識別、篩選與調(diào)查設(shè)定權(quán)重與評定等級供應商財務狀況評價企業(yè)的前途和命運注定要有利益相關(guān)者，選擇最合適的供應商就是關(guān)鍵之一。14供應商評價是：確定一個供應商能否實現(xiàn)企業(yè)供應愿望的方法確定企業(yè)認可的供應商名單的基礎(chǔ)制定供應商改進計劃的基礎(chǔ)建立供應商評價體系的基礎(chǔ)與供應商建立業(yè)務關(guān)系的開始15要點歸納常規(guī)型采購項目:

企業(yè):管理投入最小對供應商評價:能協(xié)助企業(yè)將管理費用降最低杠桿型采購項目:

企業(yè):年支出水平高,降低價格和其它交貨成本是主要目標;

對供應商評價:通過降低價格及總成本為企業(yè)實現(xiàn)目標做出最大貢獻.16要點歸納瓶頸型采購項目:

企業(yè):風險級別高但年支出水平低,很難施加影響;

對供應商評價:以降低供應風險為主要目標臨界型采購項目:

企業(yè):年支出水平高,風險大,供應商數(shù)量少;

對供應商評價:在降低成本的同時確保供應的質(zhì)量和連續(xù)性,評價涉及范圍廣.17供應商評價的基本模型績效=能力積極性×一個非常積極合作的供應商比一個所謂有能力但沒有太大興趣的供應商能夠更好地完成供應任務.18供應商評價標準質(zhì)量可獲得性供應商的響應成本技術(shù)供應商的綜合能力和商業(yè)態(tài)度……19積極性評價模型供應商感知模型：企業(yè)的業(yè)務在供應商心目中的價值企業(yè)的業(yè)務對供應商的總體吸引力&&供應商對企業(yè)的看法往往取決于他們所預期的企業(yè)業(yè)務量的大小和其它可能吸引他們與企業(yè)進行業(yè)務合作的因素。&&20吸引力水平業(yè)務價值MHNL發(fā)展維持核心盤剝四象限的感知模型：LMNH21供應商識別等待與觀望誘惑與觀望尋找與發(fā)現(xiàn)（供應市場細分）供應商篩選目的快速確定供應商是否值得被全面評價，以免在根本不可能被選中的供應商身上浪費時間在適當?shù)那闆r下，將被評價的供應商數(shù)量降低到便于管理的數(shù)量。22供應商調(diào)查已公開的信息源（行業(yè)期刊、協(xié)會排名等）公司的戰(zhàn)略及綜合信息供應商調(diào)查問卷對供應商的拜訪或調(diào)查提供商證明人23設(shè)定權(quán)重與評定等級設(shè)定供應商能力評價標準的權(quán)重評定潛在供應商能力的等級（績效打分）將能力等級與積極性等級綜合在一起考慮除了按照評價標準給每個供應商打分以外，企業(yè)還應在評級結(jié)果的基礎(chǔ)上紀錄下對供應商的評價。24供應商財務狀況評價穩(wěn)健的財務水平是雙方長久合作的基礎(chǔ)企業(yè)財務報表體現(xiàn)（資產(chǎn)負債表、損益表）企業(yè)財務審計制度第三方知名機構(gòu)認證25問題：1、供應商的積極性是否為一成不變的？26如何獲取與選擇報價獲取與選擇報價的基本框架獲取報價的方法評估報價的標準如何確定供應商數(shù)量獲取與選擇報價的流程報價陷阱的識別與預防招標采購實操27培訓綱要:一、采購員的頭腦模塊二、明確需求與規(guī)劃供應三、如何評估與初選新供應商四、采購談判實務要點五、如何管理合同與供應商關(guān)系28采購談判實務要點談判及其重要性選擇談判時機獲得并理解信息談判目標與策略談判情景與談判階段談判后續(xù)工作29談判談判是一個過程，籍此最初持有不同觀點的雙方和多方通過選擇使用不同的說服方式而在共同的目標上達成協(xié)議。采購方有效談判的能力意味著與供應商交易成功或失敗的不同結(jié)果，對企業(yè)競爭力和利潤起到重要的作用。作為一種技巧和能力，天生的因素很小，每個人經(jīng)過訓練都可以成為優(yōu)秀的談判專家談判是一個耗費時間和金錢的高成本過程30談判的重要性：更低的供應總成本更好的品質(zhì)、耐用性和性能縮短各種提前期使合同的履行更加有效并按時進行改進供應商可靠性和服務減少同供應商的爭執(zhí)31選擇談判時機內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一談判必要性審視談判前準備（準備什么？）談判后評估（？）簽約前階段談判簽約后階段談判談判達成協(xié)議談判的三個主要階段32獲得并理解信息了解采購的背景分析價格和成本了解供應商的組織了解所涉及的人員決定實力的均衡33談判策略涉及的一系列決策：是采取雙贏還是單贏的方法你開始的立場是什么是否披露你的立場要談判問題的順序說明技巧的使用使用哪些談判戰(zhàn)術(shù)談判團隊的人員舉行談判的地點談判時間的選定和談判持續(xù)的時間當發(fā)生錯誤或意外時，應急計劃是什么談判目標是指通過談判能夠得到的量化的結(jié)果；

是具有一定難度但可以完成，明確且可以衡量的。34雙贏的目標就是找到滿足雙方目標和利益的解決方案。353637雙贏的藝術(shù)就是要開發(fā)和利用所有的不被反對的利益和需求作出最能滿足這些需求的選擇38談判語錄32點

1、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。

2、要把銷售人員作為我們的頭號敵人。

3、永遠不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機會。

4、隨時使用口號：你能做得更好！

5、時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。

6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。

7、當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。

8、聰明點，要裝的大智若愚。

9、在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。39

10、記?。寒斠粋€銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。

11、記住銷售人員總會等待著采購提要求。

12、要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應花時間同無條件的銷售人員打交道。

13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。

14、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

15、不斷地重復反對意見，即使它們是荒謬的，你越多重復，銷售人員就會更相信。

16、別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。

17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。

18、隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用數(shù)額銷售來賺取利潤40

19、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。

20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。

21、不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。

22、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。

23、不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（不要輕信采購出示的任何終局，采購最新的招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個協(xié)議，即使它是真的——筆者注）

24、不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準備好談判了。41

25、不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。

26、不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。

27、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。

28、年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。

29、假如銷售人員同其上司一起來，應要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會讓步。

30、每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。

31、永遠記住；你賣而我買，但我不總買你賣的。

32、在一個偉大的商標背后，你可以發(fā)現(xiàn)很多沒有任何經(jīng)驗的僅僅靠商標的銷售人員。

42采購人員必知的18條軍規(guī)1.采購作業(yè)要非常小心,因工作上的失誤而造成公司重大的經(jīng)濟損失,采購是要負擔全部責任的,所以做任何事情都不能有“隨便”兩字。

2.與供應商的任何業(yè)務往來一定要在事情發(fā)生前溝通清楚，并將相關(guān)信息及時同業(yè)務溝通，嚴禁單方面進行操作。3.采購在接待供貨商時,說話要有禮貌,要有好的形象,同對方交談時,頭腦要靈活,不知道盡量告訴對方,等清楚后再回復,公司其它的事情盡量少談,找主題重點談,會客時間盡量在十分至十五分鐘之內(nèi),談話時間長,會延誤自己的工作,白天的時間是很忙碌的,要懂得善用時間.43采購人員必知的18條軍規(guī)4.采購工作是有一定的誘惑的,一定不要迷失自我,不要收供貨商回扣或禮品(如有都交給上級做處理),這樣對你對公司都不好,到時會害了自己.5.同供貨商相處,要平等對待,不要認為自己是客戶就了不起,這樣是沒有辦法同供貨商建立好關(guān)系的.6.采購不能以公司名私自開采購單購買自己所需的材料,或幫其它人采購材料,這樣做是違法的,任何采購單一定要有客戶的正式訂單方可作業(yè).44采購人員必知的18條軍規(guī)7.所有的供貨商都要有《供貨商調(diào)查表》傳真來后,采購自填寫《供貨商評定表》給上級批合格后,方可采購原料.然后再登記《合格供貨商記錄》8.倉庫每月應對倉存進行一次盤點,并交一份給采購部,采購負責盤虧、盤盈進行分析，并追蹤材料的去向.9.后勤在發(fā)給供貨商進料不良通知時,采購了解情況后,(如有挑選所耗工時及損壞的材料都要寫清楚由供貨商承擔一切費用).傳真給供貨商并追蹤回復結(jié)果,并出具扣款資料給財務扣除貨款.45采購人員必知的18條軍規(guī)10.采購在作業(yè)時遇到困難,要立即告訴上級處理,不要等到?jīng)]辦法處理了再告訴上級,這樣會影響貨期,給公司造成損失.11.供貨商提供的樣品,采購員要先記錄在《樣品登記明細表》上,然后再給業(yè)務部門確認,結(jié)果回復供貨商，讓供應商做相關(guān)記錄并存檔以備用。12.供貨商傳來的報價單,采購要了解市場原料的最低價,才知道怎樣降價,采購員要多同其它公司采購員和公司業(yè)務員多交流.才了解材料最低價.46采購人員必知的18條軍規(guī)13.采購沒有權(quán)力備原材料,需要備原料或安排庫存,一定要有業(yè)務的備料通知單方可,而且要把備料給上司知道.14.供貨商在報價時,有三種方式:（1）、報可以轉(zhuǎn)廠價，（2）開增值稅票（注明是含多少點）。（3）、不用轉(zhuǎn)廠也不用開稅票（普通收據(jù)）。以上情況一定要在報價單上說明清楚，以防事后發(fā)生不愉快的爭議.15.采購過程是一個很緊張的過程,有時會一邊執(zhí)行一邊做文件,因為這是對外工作,切記要將文件做得清楚,否則會損壞公司的利益.47采購人員必知的18條軍規(guī)16.若因時間緊迫關(guān)系，要求將物料直接從供應商寄客戶時，采購員一定要獲得上司的批準，且在事后不遲于第二天須將送貨數(shù)量知會相關(guān)業(yè)務員開具銷售單，采購員應該盡量減少此類事情的操作方式。17.由供應商直接寄客戶的貨物一定要求供應商不能開立任何單據(jù)放于貨物當中，并要求供應商寫速遞單時一定要寫我司的名字和電話18.對于利潤過低的銷售