海外銷售管理

海外銷售管理

1.

渠道管理

1.1.

渠道（PLACE）包括直銷和經(jīng)銷，海外經(jīng)銷商原則上實(shí)行經(jīng)銷，通過經(jīng)銷商渠道進(jìn)行銷售。

1.2.

“LAUNCH”商標(biāo)的產(chǎn)品在全球只能通過授權(quán)經(jīng)銷商渠道銷售，沒有元征授權(quán)的經(jīng)銷商一律不能銷售。

1.3.

對于銷售區(qū)域管理，要求如下：

a)

經(jīng)銷商實(shí)行區(qū)域管理，海外總部制訂海外區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)，海外經(jīng)銷商不得跨區(qū)域銷售。

b)

海外經(jīng)銷商可根據(jù)業(yè)務(wù)需要，在區(qū)域內(nèi)設(shè)立辦事處或業(yè)務(wù)部。

c)

若存在上述異常情況，海外經(jīng)銷商需要按照“市場異常處理”流程操作。

1.4.

對于經(jīng)銷商管理，要求如下：

d)

經(jīng)銷商合作原則是：嚴(yán)格管理、大力支持、區(qū)別對待。

e)

海外經(jīng)銷商應(yīng)該盡量尋找當(dāng)?shù)赜袑?shí)力有規(guī)模的經(jīng)銷商來合作，經(jīng)銷商應(yīng)在當(dāng)?shù)刈圆⒂泄潭ń?jīng)營場所。發(fā)展的所有海外經(jīng)銷商，都必須簽定《經(jīng)銷協(xié)議》，并在海外總部備案。

f)

海外經(jīng)銷商的所有經(jīng)銷商信息應(yīng)提交海外總部備案，海外總部市場管理部門負(fù)責(zé)經(jīng)銷商信息的管理和維護(hù)。

g)

海外經(jīng)銷商應(yīng)于每年2

月及8

月，對經(jīng)銷商進(jìn)行考核，編制《經(jīng)銷商評估報(bào)告》提交總部，對末位經(jīng)銷商提出處理意見。

h)

海外經(jīng)銷商每年1

月配合海外總部評選“年度十佳經(jīng)銷商”，在區(qū)域經(jīng)銷商年會(huì)上頒發(fā)獎(jiǎng)牌，區(qū)域經(jīng)銷商年會(huì)由海外總部每年組織一次。

i)

海外經(jīng)銷商應(yīng)和海外總部產(chǎn)品管理部門每年至少組織二次經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助經(jīng)銷商開展各種營銷活動(dòng)。

j)

海外經(jīng)銷商銷售部門每年應(yīng)該至少二次（上半年和下半年）現(xiàn)場拜訪經(jīng)銷商，每季度需要定期召開經(jīng)銷商會(huì)議（現(xiàn)場或電話），每月至少一次電話聯(lián)系經(jīng)銷商。會(huì)議及現(xiàn)場拜訪的目的是：傳達(dá)公司銷售政策；與經(jīng)銷商溝通產(chǎn)品銷售情況；監(jiān)督經(jīng)銷商對產(chǎn)品銷售投入的程度；幫助經(jīng)銷商解決銷售環(huán)節(jié)遇到的問題。

k)

對于經(jīng)銷商的發(fā)展、評估、考核等具體細(xì)節(jié)，各海外經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況編制，但管理精神不能違背于海外總部的指導(dǎo)精神。

l)

海外經(jīng)銷商若欲發(fā)展新的經(jīng)銷商、淘汰老的經(jīng)銷商和升降級經(jīng)銷商，海外機(jī)構(gòu)需要按照“經(jīng)銷商管理”流程操作。

1.5.

對于《經(jīng)銷協(xié)議》，要求如下：

a)

期限一般為1

至2

年，應(yīng)明確：年銷售量目標(biāo)、價(jià)格政策、產(chǎn)品銷售區(qū)域、專業(yè)技術(shù)人員或售后服務(wù)人員要求、售后服務(wù)要求、市場網(wǎng)絡(luò)等。

2

/

6

b)

獨(dú)家《經(jīng)銷協(xié)議》期限不超過3

年，應(yīng)要求支付一定的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)費(fèi)用并保證不銷售對手產(chǎn)品，應(yīng)有6

個(gè)月試用期。

c)

海外經(jīng)銷商應(yīng)監(jiān)督《經(jīng)銷協(xié)議》執(zhí)行，重點(diǎn)在于應(yīng)收賬款、銷售地域、服務(wù)力量、分銷情況等，并處理違約事項(xiàng)。

1.6.

對于經(jīng)銷商采取有區(qū)別的銷售回款方式，主要采取以下四種方式：

a)

現(xiàn)款現(xiàn)貨：先付款再發(fā)貨。主要用于新的經(jīng)銷商和信用情況不是很好的經(jīng)銷商。

b)

貨到付款：貨到對方港口之后再付款，同時(shí)給予提貨單。主要用于已經(jīng)合作一段時(shí)間的經(jīng)銷商，并且對方歷史信用情況比較良好。

c)

付款帳期：公司發(fā)出貨物之后給予一定帳期再付款，但也需要有信用額度的控制。主要用于已經(jīng)合作較長時(shí)間（超過2

年）的經(jīng)銷商，并且對方歷史信用情況一直很好。

d)

信用額度：給予一定信用額度的賒銷，超過該信用額度就需要付款。主要用于有很多年（超過5

年）業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商或分公司，并且信用情況一直很好。

a)

海外經(jīng)銷商若需要申請經(jīng)銷商的銷售回款方式，海外經(jīng)銷商需要按照經(jīng)銷商的“信用額度管理”的流程操作。

1.7.

重點(diǎn)客戶指有重要業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的客戶，如大型連鎖機(jī)構(gòu)、汽車制造廠家、大規(guī)模的設(shè)備銷售商等。海外經(jīng)銷商應(yīng)確定重點(diǎn)客戶，并隨時(shí)報(bào)告海外總部，海外總部將派專人配合海外經(jīng)銷商負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)，對于重點(diǎn)客戶的各種管理事務(wù)，海外機(jī)構(gòu)需要按照“重點(diǎn)客戶管理”流程操作。

2.

產(chǎn)品管理

2.1.

產(chǎn)品（PRODUCT）包括公司自己開發(fā)的產(chǎn)品以及OEM

的產(chǎn)品。海外經(jīng)銷商需要與海外總部詳細(xì)討論在當(dāng)?shù)劁N售產(chǎn)品的類別及型號(hào)，不可以私自決定銷售產(chǎn)品的類別及型號(hào)，也不可以消極銷售公司不暢銷、利潤不高、新上市的產(chǎn)品，絕對不可以銷售競爭對手的產(chǎn)品。

2.2.

海外經(jīng)銷商及海外總部產(chǎn)品管理部門需要詳細(xì)了解當(dāng)?shù)乜蛻舻漠a(chǎn)品需求、發(fā)展趨勢及當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的要求，并了解公司產(chǎn)品是否滿足當(dāng)?shù)厥袌龅男枨?。若公司產(chǎn)品不滿足需求，需要重新定義新產(chǎn)品，海外經(jīng)銷商或海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“新產(chǎn)品定義”流程操作。

2.3.

海外經(jīng)銷商或海外總部產(chǎn)品管理部門需要定期了解市場對老產(chǎn)品的改進(jìn)需求，以及競爭對手的產(chǎn)品情況。若確實(shí)需要對老產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，海外經(jīng)銷商或海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“老產(chǎn)品改進(jìn)”流程操作。

2.4.

海外總部產(chǎn)品管理部門需要積極配合新產(chǎn)品的上市，確保并做好充分的上市準(zhǔn)備包括產(chǎn)品資料、產(chǎn)品培訓(xùn)、產(chǎn)品推廣以及產(chǎn)品定價(jià)，若沒有準(zhǔn)備充分之前，不允許上市。新產(chǎn)品上市需要嚴(yán)格按照“新產(chǎn)品上市”流程操作，海外經(jīng)銷商需要全力配合新產(chǎn)品的上市。

2.5.

海外經(jīng)銷商和海外產(chǎn)品管理部門需要做好產(chǎn)品的產(chǎn)品培訓(xùn)工作，產(chǎn)品培訓(xùn)是產(chǎn)品能否成功上市和產(chǎn)品銷售是否良好的一個(gè)關(guān)鍵因素，要求如下：

a)

對于海外經(jīng)銷商的培訓(xùn)，海外總部產(chǎn)品管理部門必須每年組織一次集中培訓(xùn)，平時(shí)每月組織一次電話會(huì)議了解產(chǎn)品的需求及通報(bào)產(chǎn)品改進(jìn)情況。

b)

對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，海外經(jīng)銷商必須每年（上半年和下半年）組織二次集中培訓(xùn)，海外總部產(chǎn)品管理部門需要派人提供支持。平時(shí)海外經(jīng)銷商每月需要定期聯(lián)系經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的需求。

c)

對于產(chǎn)品培訓(xùn)的計(jì)劃制訂、培訓(xùn)準(zhǔn)備、過程控制、培訓(xùn)考核等管理工作，海外經(jīng)銷商和海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“產(chǎn)品培訓(xùn)管理”流程操作。

3.

價(jià)格管理

3.1.

產(chǎn)品價(jià)格（PRICE）包括內(nèi)部結(jié)算價(jià)格、經(jīng)銷商價(jià)和終端建議銷售價(jià)，內(nèi)部結(jié)算價(jià)格由海外總部制訂，終端建議銷售價(jià)和經(jīng)銷商價(jià)由海外經(jīng)銷商與經(jīng)銷商談判確定。內(nèi)部結(jié)算價(jià)及經(jīng)銷商價(jià)統(tǒng)一為FOB

國內(nèi)港口的價(jià)格。

3.2.

產(chǎn)品價(jià)格是非常嚴(yán)肅的事情，任何單位都不能隨意制訂價(jià)格和調(diào)整價(jià)格。

3.3.

海外區(qū)域原則上實(shí)行差別化的價(jià)格政策，新產(chǎn)品價(jià)格由產(chǎn)品線與海外總部產(chǎn)品管理部門統(tǒng)一來制訂，各海外經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r可以對價(jià)格進(jìn)行重新調(diào)整。產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格調(diào)整需要按照“產(chǎn)品及零配件定價(jià)”流程操作。

3.4.

產(chǎn)品及零部件價(jià)格制訂的原則是：

a)

根據(jù)產(chǎn)品市場定位，以成本為依據(jù)，參考競爭對手價(jià)格來確定。

b)

競爭對手的價(jià)格應(yīng)該提供不少于3家的價(jià)格，價(jià)格制定上應(yīng)該比同等質(zhì)量國外對手產(chǎn)品價(jià)格低5—

10%。

統(tǒng)。

7.4.

客戶來總部參觀和考察，海外總部市場管理部門銷需要做好客戶的來訪接待工作，按照“客戶來訪接待”流程操作，銷售經(jīng)理需要全程陪同，并將來訪情況錄入到CRM

系統(tǒng)。

7.5.

銷售助理每周需要及時(shí)將客戶的訂單交付情況、銷售回款情況、欠款情況、發(fā)貨情況等錄入到CRM

系統(tǒng)，以便銷售經(jīng)理及時(shí)通知客戶和催收貨款。

7.6.

海外產(chǎn)品工程師每周需要及將該客戶的產(chǎn)品需求情況、改進(jìn)落實(shí)情況、問題解決情況錄入到CRM

系統(tǒng)，每月、每季和每年定期對經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)情況也需要錄入到CRM

系統(tǒng)。CRM

系統(tǒng)的錄入規(guī)范詳見《CRM

系統(tǒng)管理規(guī)定》。

8.

訂單管理

8.1.

銷售的形式包括銷售合同和銷售訂單，不允許任何口頭或者非書面的銷售形式，生產(chǎn)單位將有權(quán)拒絕執(zhí)行。

8.2.

銷售助理需要確保訂單信息準(zhǔn)確無誤之后，才都錄入到ERP

系統(tǒng)，銷售助理負(fù)責(zé)訂單的錄入和跟進(jìn)，并將訂單交付情況及時(shí)反饋給海外經(jīng)銷商。

8.3.

海外總部每月底需要收