職業(yè)技術(shù)學(xué)院《商務(wù)談判與推銷技巧B》課程標(biāo)準(zhǔn)

《商務(wù)談判與推銷技巧B》課程標(biāo)準(zhǔn)一、課程名稱：商務(wù)談判與推銷技巧B二、適用專業(yè)：市場營銷三、課程性質(zhì)本課程是高職三年制市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程。本課程以談判和推銷的過程為主線，以工作過程導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，在教學(xué)中，注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，力圖使學(xué)生能夠通過掌握談判與推銷的基本知識(shí)和基本技能來解決實(shí)際生活、工作中的談判與推銷問題。該課程強(qiáng)化談判與推銷各個(gè)環(huán)節(jié)的技能訓(xùn)練，培養(yǎng)適合各類企業(yè)經(jīng)營管理、熟悉商務(wù)合作等一線崗位所需的營銷人才。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握商務(wù)談判與推銷技巧的基本概念、基本原理和基本方法，培養(yǎng)和提高學(xué)生運(yùn)用基本原理和方法解決實(shí)際問題的能力；掌握企業(yè)商務(wù)談判與推銷技巧崗位技能，并在實(shí)踐訓(xùn)練中提升學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)，使學(xué)生成為專業(yè)理論、崗位技能、職業(yè)素養(yǎng)兼?zhèn)涞暮细袢瞬?。四、課程目標(biāo)經(jīng)過工作過程導(dǎo)向下的談判活動(dòng)、推銷實(shí)踐項(xiàng)目訓(xùn)練，要求學(xué)生能夠掌握商務(wù)談判與推銷技巧的基本概念、原理和方法，并指導(dǎo)學(xué)生將所學(xué)知識(shí)和方法應(yīng)用于企業(yè)的推銷談判實(shí)踐活動(dòng)中，使學(xué)生掌握企業(yè)營銷崗位所需要的專業(yè)技能，并通過各種教學(xué)活動(dòng)的設(shè)計(jì)操作，提高學(xué)生日后走向工作崗位所需的綜合性職業(yè)素質(zhì)。職業(yè)能力目標(biāo)1.能具有制定商務(wù)談判方案的能力；2.能具有商務(wù)談判開局的能力；3.能具有商務(wù)談判磋商的能力；4.能具有商務(wù)談判成交的能力；5.能具備尋找客戶的能力；6.能具備接近客戶的能力；7.能具備推銷洽談的能力；8.能具備處理客戶異議的能力；9.能具有推銷管理各環(huán)節(jié)實(shí)際操作的能力。五、課程內(nèi)容課程內(nèi)容說明：本課程以談判與推銷的任務(wù)為載體，要求學(xué)生完成商務(wù)談判各階段及推銷各過程的情景項(xiàng)目的學(xué)習(xí)。包括十一個(gè)理論學(xué)習(xí)情境，學(xué)習(xí)情境之間前后關(guān)聯(lián)；學(xué)習(xí)情境內(nèi)包含若干教學(xué)內(nèi)容，教學(xué)內(nèi)容之間是前后遞進(jìn)。（一）學(xué)習(xí)情境、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)時(shí)分配表1課程學(xué)習(xí)情境、學(xué)習(xí)內(nèi)容、課時(shí)分配表序號(hào)學(xué)習(xí)情境理論教學(xué)內(nèi)容實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配理論實(shí)踐小計(jì)1商務(wù)談判概述1、商務(wù)談判的特點(diǎn)、要素、種類；2、商務(wù)談判的內(nèi)涵、原則；3、商務(wù)談判的步驟、模式。4042商務(wù)談判準(zhǔn)備階段1、商務(wù)談判信息的作用、收集、處理；2、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)、構(gòu)成、管理；3、商務(wù)談判方案的內(nèi)容及制定；4、模擬談判的步驟。學(xué)生每6-8人分為一組，各組自由選擇談判主題、制訂商務(wù)談判計(jì)劃，明確談判方案的具體內(nèi)容。注意談判班子的構(gòu)成與角色分工。4263商務(wù)談判開局階段策略1、商務(wù)談判策略的定義與分類；2、商務(wù)談判的開局、如何建立良好的開局氣氛；3、報(bào)價(jià)策略、還價(jià)策略。4044商務(wù)談判磋商階段策略1、讓步策略的基本原則、類型；2、迫使對(duì)方讓步的策略；3、防止對(duì)方讓步的策略；4、避免僵局的出現(xiàn)、突破僵局的策略。學(xué)生每6-8人分為一組進(jìn)行談判模擬，重點(diǎn)是商務(wù)談判讓步談判模擬演練。4265商務(wù)談判成交策略及合同簽訂1、成交策略、未成交時(shí)的策略、成交后的工作；2、合同的概念、特點(diǎn)、形式、種類；合同訂立的程序、主要條款；3、電子合同的訂立。4046商務(wù)談判語言、心理、禮儀1、商務(wù)談判的語言特征、商務(wù)談判傾聽、陳述、提問、答復(fù)、說服的技巧；2、商務(wù)談判非語言的形式及技巧。3、商務(wù)談判心理的概念、特征；商務(wù)談判中心理受挫的原因及應(yīng)對(duì)。4、談判禮儀的含義、特點(diǎn)、作用、原則、分類及運(yùn)用。學(xué)生以商品采購談判為主題開展談判模擬，注意運(yùn)用恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)禮儀、語言運(yùn)用和說服等技巧。4487推銷概述1、推銷的含義、要素、特征、原則、作用；2、吉姆模式、愛達(dá)模式、迪伯達(dá)模式、費(fèi)比模式；3、推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)、職業(yè)能力。每組抽選一個(gè)學(xué)生，選擇某種商品向其他同學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場推銷，注意運(yùn)用不同的推銷模式。4268推銷過程1、尋找顧客、約見顧客、接近顧客的方法；2、推銷洽談的原則、方法、技巧；3、顧客異議的概念、成因及處理顧客異議的方法；4、促成交易的概念、障礙及方法。根據(jù)已給資料分析顧客購買行為，從而判斷是否是目標(biāo)顧客；學(xué)生每6-8人一組，每組劃分四個(gè)不同的異議，找出最佳解決異議方式。4269推銷管理1、推銷組織的作用、職能、工作目標(biāo)、類型；2、推銷隊(duì)伍的組件、目標(biāo)、規(guī)模；3、培養(yǎng)客戶關(guān)系的方法及內(nèi)容；4、推銷績效評(píng)估的概念、作用、指標(biāo)、程序及方法。404課時(shí)總計(jì)361248（二）學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)表2學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)一覽表情境一商務(wù)談判概述學(xué)時(shí)4學(xué)習(xí)目標(biāo)1.能理解談判與商務(wù)談判的內(nèi)涵；2.能運(yùn)用商務(wù)談判的步驟與原則處理實(shí)際商務(wù)談判問題。教學(xué)任務(wù)對(duì)具體商務(wù)談判案例進(jìn)行分析，了解掌握商務(wù)談判的特點(diǎn)、要素、種類；商務(wù)談判的內(nèi)涵、原則；商務(wù)談判的步驟、模式。教學(xué)設(shè)計(jì)理論教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配教學(xué)方法教學(xué)場所1.商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類；2.商務(wù)談判的原則；2案例分析法多媒體教室3.商務(wù)談判的步驟和模式2實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配教學(xué)方法教學(xué)場所無情境二商務(wù)談判準(zhǔn)備階段學(xué)時(shí)6學(xué)習(xí)目標(biāo)1.搜集與談判有關(guān)的信息資料，組建談判隊(duì)伍；2.商務(wù)談判方案的制訂、展示。教學(xué)任務(wù)了解商務(wù)談判信息組織的基本內(nèi)容，掌握談判計(jì)劃的制訂方法。了解商務(wù)談判人員的組織結(jié)構(gòu)；掌握商務(wù)談判現(xiàn)場管理的要點(diǎn)，能根據(jù)具體情況布置談判現(xiàn)場、安排談判人員。教學(xué)設(shè)計(jì)理論教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配教學(xué)方法教學(xué)場所1.商務(wù)談判信息的作用、收集、處理；2.商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)、構(gòu)成、管理；2案例分析法多媒體教室3.商務(wù)談判方案的內(nèi)容及制定；4.模擬談判的步驟。2實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配教學(xué)方法教學(xué)場所學(xué)生每6-8人分為一組，各組自由選擇談判主題、制訂商務(wù)談判計(jì)劃，明確談判方案的具體內(nèi)容。注意談判班子的構(gòu)成與角色分工。2項(xiàng)目教學(xué)法角色扮演法多媒體教室情境三商務(wù)談判開局階段策略學(xué)時(shí)4學(xué)習(xí)目標(biāo)理解商務(wù)談判策略的定義與分類；理解商務(wù)談判的開局、如何建立良好的開局氣氛；3、學(xué)會(huì)運(yùn)用報(bào)價(jià)策略、還價(jià)策略。教學(xué)任務(wù)在分析案例的情況下理解談判策略，并通過模擬談判學(xué)會(huì)開局策略與討價(jià)還價(jià)策略。教學(xué)設(shè)計(jì)理論教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配教學(xué)方法教學(xué)場所1.商務(wù)談判策略的定義與分類；2.商務(wù)談判的開局、如何建立良好的開局氣氛；2案例分析法多媒體教室3.報(bào)價(jià)策略、還價(jià)策略。2實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配教學(xué)方法教學(xué)場所無情境四商務(wù)談判磋商階段策略學(xué)時(shí)6學(xué)習(xí)目標(biāo)1.能夠運(yùn)用報(bào)價(jià)和還價(jià)的策略；2.掌握僵局的利用和突破策略；3.靈活掌握讓步的節(jié)奏和策略。教學(xué)任務(wù)了解報(bào)價(jià)和還價(jià)的方式、原則和各種讓步策略，掌握并能夠運(yùn)用報(bào)價(jià)和還價(jià)的策略。掌握僵局的利用和突破策略，在談判中能靈活地制造和化解僵局。教學(xué)設(shè)計(jì)理論教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配教學(xué)方法教學(xué)場所1、讓步策略的基本原則、類型；2、迫使對(duì)方讓步的策略；3、防止對(duì)方讓步的策略；4、避免僵局的出現(xiàn)、突破僵局的策略。4案例分析法多媒體教室實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配教學(xué)方法教學(xué)場所學(xué)生每6-8人分為一組進(jìn)行談判模擬，重點(diǎn)是商務(wù)談判讓步談判模擬演練。2任務(wù)驅(qū)動(dòng)法角色扮演法多媒體教室情境五商務(wù)談判成交策略及合同簽訂學(xué)時(shí)4學(xué)習(xí)目標(biāo)1.如何促使商務(wù)談判成交；2.合同簽訂的相關(guān)法律知識(shí)。教學(xué)任務(wù)了解合同法的相關(guān)知識(shí)，熟悉合同簽字儀式的常規(guī)操作方法，能夠根據(jù)談判議題擬定合同條款。掌握成交的基本方法和主要策略。教學(xué)設(shè)計(jì)理論教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配教學(xué)方法教學(xué)場所1.成交策略、未成交時(shí)的策略、成交后的工作；2案例分析法多媒體教室2.合同的概念、特點(diǎn)、形式、種類；合同訂立的程序、主要條款；3.電子合同的訂立。2實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配教學(xué)方法教學(xué)場所無情境六商務(wù)談判語言、心理、禮儀學(xué)時(shí)8學(xué)習(xí)目標(biāo)1.掌握商務(wù)談判的語言和心理技巧；2.學(xué)會(huì)商務(wù)談判活動(dòng)中涉及的各項(xiàng)禮儀要求。教學(xué)任務(wù)了解商務(wù)談判中的有關(guān)語言、思維方式、心理素質(zhì)要求和職業(yè)道德方面的知識(shí)；掌握商務(wù)談判中的溝通類型。了解商務(wù)談判會(huì)面、聯(lián)系、表達(dá)、座次和出行禮儀的內(nèi)容，能夠在商務(wù)交往中運(yùn)用會(huì)面、聯(lián)系、表達(dá)、座次和出行的禮儀知識(shí)。教學(xué)設(shè)計(jì)理論教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配教學(xué)方法教學(xué)場所1.商務(wù)談判的語言特征、商務(wù)談判傾聽、陳述、提問、答復(fù)、說服的技巧；2、商務(wù)談判非語言的形式及技巧。3、商務(wù)談判心理的概念、特征；商務(wù)談判中心理受挫的原因及應(yīng)對(duì)。2案例分析法視頻觀摩法多媒體教室4、談判禮儀的含義、特點(diǎn)、作用、原則、分類及運(yùn)用。2實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配教學(xué)方法教學(xué)場所學(xué)生以商品采購談判為主題開展談判模擬，注意運(yùn)用恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)禮儀、語言運(yùn)用和說服等技巧。4項(xiàng)目演練法多媒體教室情境七推銷概述學(xué)時(shí)6學(xué)習(xí)目標(biāo)1.掌握推銷要素、特征和原則；2.學(xué)會(huì)運(yùn)用各種推銷方式來推銷特定產(chǎn)品。教學(xué)任務(wù)了解現(xiàn)代推銷的含義、特征、功能和原則，掌握推銷要素的構(gòu)成、各種推銷方式的特點(diǎn)和操作步驟。了解推銷人員素質(zhì)與能力的內(nèi)容。教學(xué)設(shè)計(jì)理論教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配教學(xué)方法教學(xué)場所1.推銷的含義、要素、特征、原則、作用；2案例分析法小組討論法多媒體教室2.吉姆模式、愛達(dá)模式、迪伯達(dá)模式、費(fèi)比模式；3.推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)、職業(yè)能力。2實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配教學(xué)方法教學(xué)場所每組抽選一個(gè)學(xué)生，選擇某種商品向其他同學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場推銷，注意運(yùn)用不同的推銷模式。2角色扮演法多媒體教室情境八推銷過程學(xué)時(shí)6學(xué)習(xí)目標(biāo)1.展示有準(zhǔn)備的接近或約見顧客的過程。2.能夠設(shè)計(jì)一個(gè)好的推銷洽談開端，知道并能運(yùn)用推銷洽談的方法，能掌握處理顧客異議的原則和方法，并最終促進(jìn)銷售的成功。教學(xué)任務(wù)了解尋找顧客的一般程序，掌握尋找顧客的方法，掌握約見拜訪前的準(zhǔn)備工作，能夠運(yùn)用接近顧客的方法接近顧客。了解推銷洽談準(zhǔn)備階段的工作內(nèi)容、推銷洽談的內(nèi)容和原則，掌握推銷洽談的步驟和方法。了解顧客異議的類型、產(chǎn)生原因和處理原則，掌握處理顧客異議的策略、促成交易的策略和技巧。教學(xué)設(shè)計(jì)理論教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配教學(xué)方法教學(xué)場所1.尋找顧客、約見顧客、接近顧客的方法；2.推銷洽談的原則、方法、技巧；2案例分析法小組討論法多媒體教室3.顧客異議的概念、成因及處理顧客異議的方法；4.促成交易的概念、障礙及方法。2實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配教學(xué)方法教學(xué)場所根據(jù)已給任務(wù)資料，分析顧客購買行為，從而判斷是否是目標(biāo)顧客；學(xué)生每6-8人一組，每組劃分四個(gè)不同的異議，找出最佳解決顧客異議方式。2任務(wù)驅(qū)動(dòng)法角色扮演法多媒體教室情境九推銷管理學(xué)時(shí)4學(xué)習(xí)目標(biāo)1.能夠組建一個(gè)簡單的推銷組織2.學(xué)會(huì)對(duì)推銷客戶的管理3.了解并掌握推銷績效評(píng)估的內(nèi)容教學(xué)任務(wù)了解推銷隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)、推銷組織績效評(píng)估的內(nèi)容和方法，掌握推銷人員招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)的要領(lǐng)，掌握客戶日常管理的相關(guān)內(nèi)容。教學(xué)設(shè)計(jì)理論教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配教學(xué)方法教學(xué)場所1.推銷組織的作用、職能、工作目標(biāo)、類型；2.推銷隊(duì)伍的組件、目標(biāo)、規(guī)模；2案例分析法多媒體教室3.培養(yǎng)客戶關(guān)系的方法及內(nèi)容；4.推銷績效評(píng)估的概念、作用、指標(biāo)、程序及方法。2實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配教學(xué)方法教學(xué)場所無六、實(shí)施建議（一）教材編制1.教材編制必須依據(jù)本課程標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，體現(xiàn)工學(xué)結(jié)合、項(xiàng)目導(dǎo)向的設(shè)計(jì)理念；2.教材要突出專業(yè)技能培養(yǎng)的特色，兼顧技術(shù)性與實(shí)用性，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)活力；3.教材內(nèi)容要具有鮮明的時(shí)代性和地域特點(diǎn)，跟企業(yè)需求一致；版面要圖文并茂，表達(dá)要言簡意賅；4.教材的組織方式要反映出工作過程的典型應(yīng)用，使學(xué)生明確學(xué)習(xí)領(lǐng)域和工作領(lǐng)域；（二）課程資源1.充分利用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)信息技術(shù)，開發(fā)構(gòu)建立體的教學(xué)資源庫，如多媒體課件、視頻動(dòng)畫、視聽光盤、仿真軟件等，使學(xué)生能更好的根據(jù)自身?xiàng)l件安排學(xué)習(xí)；2.推薦專業(yè)網(wǎng)站、電子圖書館等網(wǎng)絡(luò)資源，使教學(xué)內(nèi)容多元化，拓展學(xué)生的知識(shí)面和能力層面；3.參考學(xué)習(xí)資料：課程標(biāo)準(zhǔn)、課程授課計(jì)劃、教案、教學(xué)課件、案例、實(shí)訓(xùn)教學(xué)大綱、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書、視頻資料、試題庫等；4.利用校企合作的資源，調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，提供學(xué)生各類實(shí)習(xí)或訓(xùn)練機(jī)會(huì)；（三）教學(xué)評(píng)價(jià)1.強(qiáng)調(diào)工作過程與模塊評(píng)價(jià)，結(jié)合課堂表現(xiàn)、案例分析、講解與操作，綜合思考與練習(xí)、專業(yè)能力考核等手段，加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的考核，著重理解與分析能力的