終端銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)思路和激勵(lì)機(jī)制講課資料

終端銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)思路和激勵(lì)機(jī)制1.組建終端銷售團(tuán)隊(duì)2.終端銷售團(tuán)隊(duì)的管理3.有效實(shí)施終端激勵(lì)組建終端銷售團(tuán)隊(duì)——終端銷售人員的崗位職責(zé)和素質(zhì)要求銷售人員的素質(zhì)要求1.強(qiáng)烈的銷售意識(shí)。優(yōu)秀的銷售人員一定具有對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品和顧客強(qiáng)烈的責(zé)任心、勤奮精神和忠誠(chéng)態(tài)度。2.清晰的目標(biāo)客戶。銷售人員要鎖定明確的客戶群。顧客定位錯(cuò)誤不僅會(huì)浪費(fèi)資源，還會(huì)挫傷銷售人員的工作積極性。積極有效的推銷技巧、強(qiáng)烈的責(zé)任心、巧妙的化解顧客異議等都是建立在清晰的對(duì)目標(biāo)客戶的了解的基礎(chǔ)上的。3.熱情周到的服務(wù)。服務(wù)的關(guān)鍵在于到位，到位但不過(guò)度。到位是想顧客所想，是心與心的交流；到位既有技術(shù)上的考量，也有態(tài)度上的要去。組建終端銷售團(tuán)隊(duì)--組建終端銷售隊(duì)伍銷售主管的選拔職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)是綜合性的。

首先，要具備出色的決策能力。職業(yè)經(jīng)理人常常被大公司和新興高技術(shù)公司所聘用，這些公司面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境和紛繁復(fù)雜的問(wèn)題，因此，職業(yè)經(jīng)理人只有具備出色的決策能力，才能做出正確的決策，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)走向成功。導(dǎo)致企業(yè)毀滅性的失誤，不是某一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)上的失誤或管理上的不足，而是決策上的失誤。決策能力要通過(guò)綜合素質(zhì)的提高來(lái)培養(yǎng)，決策不是簡(jiǎn)單的事，要能做到傾聽大多數(shù)人的意見，特別是來(lái)自反面的意見，這是防止決策失誤的最有效方法。其次，要有識(shí)別、選拔、任用、考核評(píng)價(jià)和激勵(lì)人才的能力。無(wú)論職業(yè)經(jīng)理人多么出色，都不是全才，需要有一批杰出的人才在其周圍擔(dān)任高級(jí)經(jīng)營(yíng)和管理職位，這些人才是否具有與其配合做好工作的能力，則取決于職業(yè)經(jīng)理人的識(shí)別和選拔能力。第三，要有營(yíng)造和諧氣氛、創(chuàng)造蓬勃向上企業(yè)文化的能力。企業(yè)是一個(gè)組織，是由許多員工組成的團(tuán)隊(duì)。任何一個(gè)企業(yè)都有運(yùn)作規(guī)則和規(guī)章制度，這是共性的東西。組建終端銷售團(tuán)隊(duì)--組建終端銷售隊(duì)伍培訓(xùn)終端銷售隊(duì)伍1、什么是終端培訓(xùn)?終端培訓(xùn)是銷售型企業(yè)在商業(yè)終端銷售的過(guò)程中，必須進(jìn)行的一種銷售能力技能培訓(xùn)，終端培訓(xùn)主要從提升銷售人員的技能出發(fā)，最大程度的提升銷售人員的銷售能力和銷售水平。2、終端都培訓(xùn)什么內(nèi)容?終端培訓(xùn)的最主要目的是塑造企業(yè)形象，銷售企業(yè)產(chǎn)品，滿足客戶需求，因此在終端培訓(xùn)的過(guò)程中將最主要圍繞這些方面展開，培訓(xùn)的內(nèi)容包括，但不局限于如下內(nèi)容:例如

銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、店面管理、消費(fèi)心理學(xué)、終端陳列、終端執(zhí)行力。3、終端培訓(xùn)的重要性一家終端銷售型企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)主要取決于終端銷售人員的能力，而終端銷售人員的能力將通過(guò)終端培訓(xùn)的方式獲得，因此，終端培訓(xùn)對(duì)于銷售型企業(yè)顯得非常重要，無(wú)論是銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，還是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新員工，都要進(jìn)行專業(yè)的銷售終端技能提升培訓(xùn)，以提升終端銷售的能力。終端銷售團(tuán)隊(duì)的管理終端人員的會(huì)議管理?會(huì)議管理的類型?會(huì)議管理的作用?晨會(huì)或夕會(huì)的主要內(nèi)容或任務(wù)?工作重點(diǎn)終端銷售團(tuán)隊(duì)的管理會(huì)議管理的作用1.市場(chǎng)需要及其動(dòng)態(tài)的把握2.競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)的把握3.技術(shù)情報(bào)的收集4.目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)5.銷售員的行動(dòng)管理6遭遇問(wèn)題的分類

晨會(huì)或夕會(huì)的主要內(nèi)容或任務(wù)1.回顧匯報(bào)前一天的工作內(nèi)容，提出問(wèn)題，做好拜訪計(jì)劃、設(shè)計(jì)拜訪路線2.檢查必備物品，如名片、產(chǎn)品、單據(jù)、小禮品等3.檢查禮儀，擦干凈皮鞋、整理頭發(fā)、衣服，然后觀察店內(nèi)情況4.與店經(jīng)理、柜組長(zhǎng)溝通產(chǎn)品知識(shí)、銷量情況，探討銷售的方法、技巧、宣傳銷售政策5.觀察、探尋存貨量、銷售情況。再次重復(fù)銷售政策會(huì)議管理的類型從時(shí)間上：晨會(huì)或夕會(huì)、周或月例會(huì)從內(nèi)容上：業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、工作學(xué)習(xí)、理論探討工作重點(diǎn)關(guān)系的溝通，建立良好的商業(yè)合作關(guān)系、個(gè)人友誼終端銷售團(tuán)隊(duì)的管理終端人員的績(jī)效管理?定義與注釋?目的?適用對(duì)象終端銷售團(tuán)隊(duì)的管理定義與注釋用于衡量工作人員工作績(jī)效表現(xiàn)的量化指標(biāo)，是績(jī)效計(jì)劃的重要組成部分。使部門主管明確部門的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)。目的1.達(dá)成目標(biāo)：績(jī)效考核本質(zhì)上是一種過(guò)程管理，而不是僅僅對(duì)結(jié)果的考核。它是將中長(zhǎng)期的目標(biāo)分解成年度、季度、月度指標(biāo)，不斷督促員工實(shí)現(xiàn)、完成的過(guò)程，有效的績(jī)效考核能幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)。2.挖掘問(wèn)題：績(jī)效考核是一個(gè)不斷制訂計(jì)劃、執(zhí)行、改正的PDCA循環(huán)過(guò)程，體現(xiàn)在整個(gè)績(jī)效管理環(huán)節(jié)，包括績(jī)效目標(biāo)設(shè)定、績(jī)效要求達(dá)成、績(jī)效實(shí)施修正、績(jī)效面談、績(jī)效改進(jìn)、再制定目標(biāo)的循環(huán)，這也是一個(gè)不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、改進(jìn)問(wèn)題的過(guò)程。3.分配利益：與利益不掛鉤的考核是沒(méi)有意義的，員工的工資一般都會(huì)為兩個(gè)部分：固定工資和績(jī)效工資。績(jī)效工資的分配與員工的績(jī)效考核得分息息相關(guān)，所以一說(shuō)起考核，員工的第一反應(yīng)往往是績(jī)效工資的發(fā)放。4.促進(jìn)成長(zhǎng)：績(jī)效考核的最終目的并不是單純地進(jìn)行利益分配，而是促進(jìn)企業(yè)與員工的共同成長(zhǎng)。通過(guò)考核發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、改進(jìn)問(wèn)題，找到差距進(jìn)行提升，最后達(dá)到雙贏終端銷售團(tuán)隊(duì)的管理適用對(duì)象1.月度考核適用對(duì)象：月底在崗的終端業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo)員、巡店員、駐店員。2.季末考核適用對(duì)象：季度末在崗，且當(dāng)季工作時(shí)間不少于兩個(gè)月的終端業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo)員、巡店員、駐店員。3.對(duì)于即將轉(zhuǎn)正的員工在試用期結(jié)束前必須進(jìn)行綜合考核。有效實(shí)施終端激勵(lì)如何認(rèn)識(shí)終端激勵(lì)的類型如何制定有效的終端激勵(lì)措施終端激勵(lì)中因注意的事項(xiàng)有效實(shí)施終端激勵(lì)如何認(rèn)識(shí)終端激勵(lì)的類型激勵(lì)的類型是指對(duì)不同激勵(lì)方式的分類，從激勵(lì)內(nèi)容角度可以將激勵(lì)分為物資激勵(lì)和精神激勵(lì)，從激勵(lì)作用角度可以分為正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)，從激勵(lì)對(duì)象上可分為他人激勵(lì)和自我激勵(lì)。1.物資激勵(lì)和精神激勵(lì)物資激勵(lì)和精神激勵(lì)有不同的內(nèi)涵，可以滿足人們不同的需求和不同人的需求，如獎(jiǎng)金可以滿足人們的物資需要，但不能滿足人們的榮譽(yù)感，而職位晉升可以滿足人們的成就感，但不能滿足人們的物資需要。2.正向激勵(lì)和負(fù)向激勵(lì)正向激勵(lì)是一種用過(guò)強(qiáng)化積極意義的動(dòng)機(jī)而進(jìn)行的激勵(lì)。負(fù)向激勵(lì)是通過(guò)采取措施抑制或改變某種動(dòng)機(jī)。負(fù)向激勵(lì)也是一種激勵(lì)，是通過(guò)影響人們的動(dòng)機(jī)來(lái)影響行為，使人們從想做某種事情轉(zhuǎn)變?yōu)椴幌胱瞿撤N事。3.他人激勵(lì)和自我激勵(lì)對(duì)他人激勵(lì)是調(diào)整他人動(dòng)機(jī)。自我激勵(lì)是對(duì)自己進(jìn)行激勵(lì)，是調(diào)整自己的動(dòng)機(jī)。自我激勵(lì)也因從需求、目標(biāo)著手，通過(guò)分析自己的需要，選擇合理的目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。有效實(shí)施終端激勵(lì)如何制定有效的終端激勵(lì)措施一、銷售目標(biāo)激勵(lì)主要是根據(jù)上月和營(yíng)業(yè)員制定的銷售量來(lái)進(jìn)行評(píng)比，用實(shí)際完成量/目標(biāo)量得出實(shí)際完成率，進(jìn)行評(píng)比，取前三名給予獎(jiǎng)勵(lì)。也可以通過(guò)主推單品的銷售來(lái)進(jìn)行評(píng)比。二、星級(jí)導(dǎo)購(gòu)員評(píng)判與激勵(lì)制定一星到五星營(yíng)業(yè)員的標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)星級(jí)營(yíng)業(yè)員享受不同的激勵(lì)。例如：一星導(dǎo)購(gòu)員要求：1、遵守公司規(guī)章制度2、工作積極主動(dòng)3、能完成90%的任務(wù)指標(biāo)4、產(chǎn)品整理好，達(dá)一星可以獎(jiǎng)勵(lì)10元或等值產(chǎn)品，并頒發(fā)獎(jiǎng)狀。三、按銷售增長(zhǎng)率進(jìn)行評(píng)比因?yàn)闋I(yíng)業(yè)廳的規(guī)模不同，生意也不同，把營(yíng)業(yè)員本月的銷售/上月的銷售，進(jìn)行比較，看增長(zhǎng)幅度。進(jìn)行評(píng)比。給予前三名獎(jiǎng)勵(lì)。四、樹立明星導(dǎo)購(gòu)員標(biāo)桿選一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員做明星導(dǎo)購(gòu)，讓她來(lái)講自己的促銷技巧、促銷經(jīng)驗(yàn)等，號(hào)召其它營(yíng)業(yè)員向她學(xué)習(xí)。開會(huì)的時(shí)候可以讓她多講。五、增強(qiáng)員工凝聚力的方法員工過(guò)生日送小禮物;多關(guān)心員工;及時(shí)幫員工解決工作和生活中的困難;多搞一些員工聚