市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)教案：第六章定價(jià)策略 第三節(jié)定價(jià)策略

教案首頁(yè)6-3單元/章節(jié)名稱第六章定價(jià)策略第三節(jié)定價(jià)策略學(xué)時(shí)2學(xué)期總課次72授課時(shí)間第周，星期，第節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)能了解、熟悉七種主要的定價(jià)策略：新商品定價(jià)策略差別定價(jià)策略心理定價(jià)策略折扣定價(jià)策略地區(qū)定價(jià)策略相關(guān)商品定價(jià)策略系列定價(jià)策略教學(xué)重點(diǎn)及解決措施新商品定價(jià)策略差別定價(jià)策略心理定價(jià)策略以趣味討論、課堂練習(xí)、回家作業(yè)、教師引導(dǎo)、學(xué)生互動(dòng)等形式提高教學(xué)效果。教學(xué)難點(diǎn)及解決措施相關(guān)商品定價(jià)策略用演示、訓(xùn)練、做回家作業(yè)等幫助學(xué)生掌握相關(guān)商品定價(jià)策略。教學(xué)反思授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注（教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等）一、復(fù)習(xí)第六章定價(jià)策略第二節(jié)定價(jià)方法請(qǐng)學(xué)生囬答1．有哪幾種主要的定價(jià)方法？舉例說(shuō)明。有三種主要的定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法等。舉例略。請(qǐng)學(xué)生回答在做作業(yè)題中遇到什么問(wèn)題，有什么體會(huì)？要學(xué)生結(jié)合社會(huì)實(shí)際回答問(wèn)題，老師對(duì)學(xué)生提出的問(wèn)題加以解答，對(duì)體會(huì)加以鼓勵(lì)，達(dá)到讓學(xué)生真正學(xué)懂、以后會(huì)操作的目的。請(qǐng)同學(xué)們思考：對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，三種主要的定價(jià)方法，引導(dǎo)到主要的定價(jià)策略。二、引入告訴學(xué)生們，今天，他們將從第六章定價(jià)策略第二節(jié)，引入到第三節(jié)定價(jià)策略，從而了解、熟悉主要的定價(jià)策略，進(jìn)而更好地完整掌握本章的內(nèi)容，今后能開(kāi)展有效的營(yíng)銷活動(dòng)。1、任務(wù)描述本任務(wù)在認(rèn)識(shí)影響三種主要的定價(jià)方法情況下，了解、熟悉定價(jià)策略，為進(jìn)一歩有效地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)打好基礎(chǔ)。2、任務(wù)分析本任務(wù)要求了解、熟悉主要的定價(jià)策略。三、新授定價(jià)策略有：新商品定價(jià)策略取脂定價(jià)策略滲透定價(jià)策略滿意定價(jià)策略差別定價(jià)策略不同購(gòu)買對(duì)象的定價(jià)不同地理位置的定價(jià)不同購(gòu)買時(shí)間的定價(jià)不同商品式樣或制式的定價(jià)不同需求場(chǎng)所的定價(jià)心理定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略聲望定價(jià)策略招徠定價(jià)策略折扣定價(jià)策略現(xiàn)金折扣策略數(shù)量折扣策略功能折扣策略季節(jié)折扣策略地區(qū)定價(jià)策略原產(chǎn)地定價(jià)策略統(tǒng)一交貨定價(jià)策略區(qū)域定價(jià)策略銷地定價(jià)策略相關(guān)商品定價(jià)策略（產(chǎn)品線定價(jià)策略）系列定價(jià)策略（分檔定價(jià)策略）等四、任務(wù)操作根據(jù)步驟提示，完成了解、熟悉七種主要的定價(jià)策略的學(xué)習(xí)、分析過(guò)程。五、分析點(diǎn)評(píng)選擇課堂提問(wèn)、討論中學(xué)生們的典型看法和分析過(guò)程，肯定正確的成份，分析存在的問(wèn)題。六、小結(jié)定價(jià)策略有：新商品定價(jià)策略差別定價(jià)策略心理定價(jià)策略折扣定價(jià)策略地區(qū)定價(jià)策略相關(guān)商品定價(jià)策略系列定價(jià)策略等七、作業(yè)：活動(dòng)6-3案例分析：以“價(jià)”取勝的豐田在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只是其中的一部分，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的一招“險(xiǎn)棋”，走不好，則造成競(jìng)爭(zhēng)雙方兩敗具俱傷，大傷元?dú)?，甚至回自毀?cái)路，自斷前程！美國(guó)市場(chǎng)上曾有一種名為“雨戈”汽車就曾因低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不奏效，導(dǎo)致企業(yè)陷入困境。而豐田公司，則較好地利用了低價(jià)策略，贏得了汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利。豐田的低價(jià)策略，是以降低成本為前提的，并沒(méi)有放松對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)，因此，才能在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。由于多年美日貿(mào)易的巨額逆差，導(dǎo)致了美圓大幅度下跌，日?qǐng)A急劇升值。這樣一來(lái)，日本汽車的廉價(jià)的優(yōu)勢(shì)不僅蕩然無(wú)存，甚至每輛汽車還要比美國(guó)汽車貴2000至3000美圓，于是，美國(guó)汽車的市場(chǎng)占有率開(kāi)始穩(wěn)步回升，日本汽車則連年下降，豐田汽車公司在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)份額均減少了。為了再度取得優(yōu)勢(shì)地位，豐田開(kāi)始致力于技術(shù)改造以降低成本。他們重新安排了引擎艙，使用更少的電線及材料，將方向盤種類由原來(lái)的22種減至6種……所有這些工作使得一輛轎車的平均成本大概下降了10%，為豐田汽車在材料和生產(chǎn)成本方面，每年可節(jié)約16億日?qǐng)A。要讓顧客明白豐田的低價(jià)決不等于低質(zhì)，這一點(diǎn)，他們非常清醒的認(rèn)識(shí)到了。所以他們訂立的目標(biāo)是：開(kāi)發(fā)與奔馳質(zhì)量相同的新型汽車，但具有更優(yōu)越的價(jià)值，讓購(gòu)買豐田的人認(rèn)為自己做出了明智的選擇，而不是為了顯示地位而大量花費(fèi)。在廣告宣傳上，豐田將其“凌志”車的圖片和奔馳放在一起，并加以大標(biāo)題：“用36000美圓就可以買到價(jià)值73000美圓的汽車，這是一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)?！弊屓藗儚男睦碚J(rèn)為“凌志”車與“奔馳”車性能、質(zhì)量上并無(wú)差別，知識(shí)價(jià)格低了，以刺激、引導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望。在價(jià)值創(chuàng)造上，豐田確實(shí)是個(gè)行家，它不僅考慮了價(jià)格，還同時(shí)考慮到質(zhì)量問(wèn)題，有效地將二者結(jié)合在一起，為消費(fèi)者提供了一種他們理想中的汽車模式：一輛小汽車，具有奔馳的質(zhì)量，具有豐田的價(jià)格，更重要的是，他們?cè)跔I(yíng)銷中贏得了市場(chǎng)與消費(fèi)者的信賴。分析：在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中能使用哪些價(jià)格策略？豐田公司是如何運(yùn)用價(jià)格策略贏得市場(chǎng)的？老師提問(wèn)學(xué)生回答老師歸納學(xué)生理解老師提問(wèn)學(xué)生分組討論派代表發(fā)言趣味討論新手機(jī)上市，制造商經(jīng)常采用取脂定價(jià)策略來(lái)推銷其商品，為什么？課堂練習(xí)我國(guó)足球職業(yè)聯(lián)賽已連續(xù)舉辦十多年，在每場(chǎng)足球比賽中，出售的足球門票均有多種價(jià)格，這種價(jià)格策略