用友ERP方案-6-第六章 分銷資源管理方案

分銷資源管理方案NC事業(yè)部-PAGE102--PAGE99-CHAPTERCHAPTER第六章分銷資源管理方案WHY？如何在全國，全球范圍建設(shè)和優(yōu)化自己的分銷渠道？如何對市場的變化迅速掌握并作出有效的反應(yīng)？WHY？如何在全國，全球范圍建設(shè)和優(yōu)化自己的分銷渠道？如何對市場的變化迅速掌握并作出有效的反應(yīng)？如何對渠道成員的信用、能力、業(yè)績進行科學(xué)的量化評估？如何及時、準(zhǔn)確地掌握和控制貨物在渠道中的分布及銷售情況？如何迅速有效地從各級分支機構(gòu)及銷售終端獲取包括競爭對手情況在內(nèi)的市場動態(tài)信息？如何及時獲取意外、例外、違規(guī)信息，實現(xiàn)基于例外的管理？如何有效地對銷售和分銷業(yè)務(wù)進行規(guī)范管理和控制？如何及時準(zhǔn)確地獲取銷售和分銷體系中的各種關(guān)健數(shù)據(jù)并進行綜合分析？

方案名稱：分銷資源管理專項方案方案號：NC_ZX_FXZYV1.0方案說明：本方案是NC供應(yīng)鏈管理整體解決方案中的一部分。本方案通過整合NC銷售管理，價格管理，渠道管理，DRP，庫存管理等系統(tǒng)，重點解決企業(yè)供應(yīng)鏈中銷售與分銷環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)處理和分銷體系的管理問題。1、為什么要進行分銷資源管理NC認(rèn)為，分銷資源管理是供應(yīng)鏈管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)。它決定了企業(yè)是否能順利地將貨物交付到客戶手中，實現(xiàn)企業(yè)銷售收入。企業(yè)是否有可靠的、反應(yīng)靈敏的、適應(yīng)競爭變化的分銷體系，是否能有效掌握和利用分銷體系中的各種資源，已經(jīng)成為非常關(guān)健的競爭因素。在新的競爭環(huán)境下，每個營銷管理者都必須面對如下的挑戰(zhàn)：1：如何在全國，全球范圍建設(shè)和優(yōu)化自己的分銷渠道？2：如何對市場的變化迅速掌握并作出有效的反應(yīng)？3：如何對渠道成員的信用、能力、業(yè)績進行科學(xué)的量化評估？4：如何及時、準(zhǔn)確地掌握和控制貨物在分支機構(gòu)及銷售終端中的分布及銷售情況？5：如何迅速有效地從各級分支機構(gòu)及銷售終端獲取包括競爭對手情況在內(nèi)的市場動態(tài)信息？6：如何及時獲取意外、例外、違規(guī)信息，實現(xiàn)基于例外的管理？7：如何有效地對銷售和分銷業(yè)務(wù)進行規(guī)范管理和控制？8：如何及時準(zhǔn)確地獲取銷售和分銷體系中的各種關(guān)健數(shù)據(jù)并進行綜合分析？2、NC分銷資源管理做什么NC分銷售資源管理解決方案就是針對上述的各種挑戰(zhàn)，通過成熟的應(yīng)用模型及應(yīng)用架構(gòu)，幫助你有效地控制，掌握你的分銷渠道，對市場的變化作出迅速的有效的響應(yīng)。1：建立分銷結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確構(gòu)建、描述具競爭力的分銷體系；2：實時獲取你最為關(guān)注的分支機構(gòu)的銷售推進情況及銷售終端的產(chǎn)品銷售信息，如現(xiàn)存量，預(yù)計銷量，實際銷量等；3：收集你更為關(guān)注的市場競爭信息，如競爭對手的產(chǎn)品銷售情況，渠道的表現(xiàn)等；4：定義控制規(guī)則，對各級成員的要貨申請進行科學(xué)的集中或分級評審，形成補貨建議；5：實現(xiàn)多級要貨-審批-補貨-下訂單/移庫-結(jié)算等業(yè)務(wù)的一體化協(xié)同運作；6：對收集上來的市場信息、產(chǎn)品信息進行綜合分析；7：對渠道成員的信用及各方面能力信息進行評估和綜合分析；8：集中定義預(yù)警規(guī)則，實現(xiàn)多角度多方式的自動預(yù)警；9：對銷售業(yè)務(wù)處理流程進行靈活配置，對流程各環(huán)節(jié)控制規(guī)則進行定義，以適應(yīng)各種不同的業(yè)務(wù)運作模式及業(yè)務(wù)控制要求；3、NC分銷資源計劃管理如何工作？3.1、應(yīng)用模式分析經(jīng)過對眾多行業(yè)的分銷體系研究分析后，NC認(rèn)為目前企業(yè)普通采用的分銷網(wǎng)絡(luò)模式主要有五種，即：辦事處模式、分公司模式、分公司加辦事處模式、大區(qū)加分公司模式、大區(qū)加分公司加辦事處模式。各種模式中的辦事處和分公司都可能存在有倉庫和無倉庫兩種情況。NC將分銷網(wǎng)絡(luò)分為三層，處于分銷網(wǎng)絡(luò)中級別最高的管理機構(gòu)稱為“頂級渠道成員”，在分銷網(wǎng)絡(luò)中只有下級渠道成員沒有上級渠道成員；將處于分銷網(wǎng)絡(luò)中間環(huán)節(jié)的渠道成員稱為“中間級渠道成員”，往上有頂級渠道成員，往下有末級渠道成員；將處于分銷網(wǎng)絡(luò)終端的渠道成員稱為“末級渠道成員”，只有上級渠道成員沒有下級渠道成員。以下是對分銷網(wǎng)絡(luò)模式的分析介紹。辦事處模式辦事處模式是指企業(yè)銷售管理部門直接通過在各地設(shè)立的辦事處面對銷售終端（包括零售商場、代理商、批發(fā)商等）。在此模式中頂級渠道成員是企業(yè)的銷售管理機構(gòu)如銷售部、銷售公司或營銷中心等；中間級渠道成員即辦事處；末級渠道成員即是終端的零售商、代理商或批發(fā)商等客戶。

辦事處模式邏輯角色機構(gòu)角色工作內(nèi)容銷售公司/營銷中心/銷售部業(yè)務(wù)部門1：匯集辦事處傳來的各銷售終端的商品銷售信息；2：統(tǒng)計出包括銷售公司倉庫及辦事處倉庫、銷售終端在內(nèi)的整個渠道的商品分布情況；3：銷售公司對辦事處傳來的終端要貨訂單進行審批；4：銷售公司直接向銷售終端開票，收款，發(fā)貨；5：銷售公司直接控制終端的應(yīng)收帳款，發(fā)出商品，回款；6：對大單的直供業(yè)務(wù)；儲運部門1：按業(yè)務(wù)部的發(fā)貨指令做調(diào)拔或銷售出庫。2：處理商品的收發(fā)存業(yè)務(wù)；渠道管理部門1：制定銷售價格及促銷返利政策；2：對終端的商譽、能力、違規(guī)行為的管理及評估；3：對整個渠道的營銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，給出評價及建議；4：對關(guān)健環(huán)節(jié)的關(guān)健指標(biāo)及業(yè)務(wù)進行考核及預(yù)警；企劃部門1：制定新品上市計劃；2：市場費用的計劃及控制；3：售后服務(wù)費用的計劃及控制；辦事處市場專員1：收集銷售終端的每日銷售量，庫存量等信息并向銷售公司匯報；2：收集競爭對手及其它的市場的信息，并向銷售公司匯報；3：負(fù)責(zé)開發(fā)新的銷售終端，拓展渠道，提升現(xiàn)有銷售終端的能力；4：完成或管理在當(dāng)?shù)氐氖酆蠓?wù)；銷售終端（直營店，代銷店，商場，經(jīng)銷商等）辦事處派駐的促銷代表，駐店代表1：逐日或定期記錄銷售終端銷售數(shù)量、庫存數(shù)量，對商品銷售趨勢進行預(yù)測；2：收集競爭對手信息及其它市場信息；3：執(zhí)行促銷政策，提升終端銷售能力；

3.1.1辦事處（無庫存）模式應(yīng)用流程圖辦事處模式的應(yīng)用流程，可分為辦事處有庫存及辦事處無庫存兩種情況。3.1.1.1辦事處無庫存時應(yīng)用流程3.1.1.2辦事處無庫存時的應(yīng)用流程說明：總體模式是辦事處獲取銷售終端或直接客戶銷售信息，銷售公司來發(fā)貨結(jié)算。主要有四部分應(yīng)用流程，簡要說明如下：1：包括銷售終端在內(nèi)的整個渠道的商品銷售信息及市場競爭信息的獲取及分析流程1）辦事處在銷售終端派駐促銷員或駐店代表；2）駐店代表每日或定期從銷售銷售終端獲取商品的現(xiàn)存量，已銷售量，預(yù)測量等信息，同時獲取競爭對手產(chǎn)品的銷售信息，其它市場競爭信息，銷售終端的各種能力信息等；3）辦事處將這些信息匯總后上報銷售公司；4）銷售公司對信息進行綜合加工，迅速作出有效的市場反應(yīng)；5）銷售公司根據(jù)綜合信息對銷售終端的信用及綜合能力、違規(guī)情況進行評估；2：向銷售終端的供貨流程銷售終端向辦事處提出訂貨請求；辦事處以訂單的形式將銷售終端的訂貨信息傳至銷售公司；銷售公司對終端的信用情況（信用額度/鋪貨額度、預(yù)收/應(yīng)收款、發(fā)出商品）進行檢查，審批訂單，向儲運部發(fā)出發(fā)貨指令；儲運部按發(fā)貨指令出庫，將貨物送至銷售終端；3：與銷售終端的結(jié)算流程（以委托代銷/鋪貨式為例）銷售終端通過辦事處定期向銷售公司提供商品銷售數(shù)量金額信息；銷售公司按預(yù)定的結(jié)算政策及終端的銷量進行結(jié)算，開具增值稅發(fā)票，收貨款；4：銷售公司的采購流程銷售公司根據(jù)銷售預(yù)測及銷售訂單向生產(chǎn)單位下達采購訂單（采購計劃）；生產(chǎn)單位將完工產(chǎn)品入銷售公司商品庫；銷售公司定期與生產(chǎn)單位進行結(jié)算；3.1.1.3關(guān)健控制點：1：終端信息的獲取，統(tǒng)計分析，預(yù)警：合理的庫存水平，信用、能力的評估；預(yù)測達成率，計劃實現(xiàn)率，應(yīng)收回款周期2：訂單審批控制點，根據(jù)銷售模式的不同分別為：應(yīng)收余額的控制；鋪貨額度的控制；發(fā)出未回款的控制；開票未回款的控制；逾期未回款的控制；3：結(jié)算環(huán)節(jié)的控制點：依銷售模式的不同，參考訂單審批環(huán)節(jié)的控制點。4：庫存管理控制點：控制庫存上下限存貨周轉(zhuǎn)率，不良品率，發(fā)運履約率，超儲短缺，呆貨、逾期報警

3.1.2辦事處（有庫存）模式應(yīng)用流程圖3.1.2.1辦事處有庫存時應(yīng)用流程生產(chǎn)/供應(yīng)商銷售公司辦事處辦事處倉庫銷售終端55：采購訂單商品入庫采購結(jié)算競爭信息能力信息1：銷量庫存分析信用能力評估市場競爭分析商品庫存/預(yù)測競爭信息能力信息1：銷量庫存分析信用能力評估市場競爭分析商品庫存/預(yù)測/銷量，，，統(tǒng)計匯總統(tǒng)計分析商品庫存/預(yù)入/預(yù)出，，，2：補庫建議調(diào)拔/移庫調(diào)拔入庫訂貨需求銷售訂單3：訂單審核發(fā)貨指令收貨出庫開票4：結(jié)算貨款銷售數(shù)量貨款銷售數(shù)量3.1.2.2辦事處無庫存時的應(yīng)用流程說明：總體模式是辦事處獲取銷售終端或直接客戶銷售信息，銷售公司來發(fā)貨結(jié)算，銷售公司根據(jù)辦事處倉庫情況進行調(diào)拔補庫。主要有五部分應(yīng)用流程，簡要說明如下：1：包括銷售終端在內(nèi)的整個渠道的商品銷售信息及市場競爭信息的獲取及分析流程1）辦事處在銷售終端派駐促銷員或駐店代表；2）駐店代表每日或定期從銷售銷售終端獲取商品的現(xiàn)存量，已銷售量，預(yù)測量等信息，同時獲取競爭對手產(chǎn)品的銷售信息，其它市場競爭信息，銷售終端的各種能力信息等；3）辦事處將這些信息匯總后上報銷售公司；4）銷售公司對信息進行綜合加工，迅速作出有效的市場反應(yīng)；5）銷售公司根據(jù)綜合信息對銷售終端的信用及綜合能力、違規(guī)情況進行評估；2：銷售公司向辦事處倉庫調(diào)拔補庫流程銷售公司獲取辦事處倉庫的現(xiàn)存量，預(yù)計入量，預(yù)計出量，要貨量等商品信息；銷售公司根據(jù)預(yù)設(shè)的補庫規(guī)則制作補庫建議；審批后的補庫建議形成移庫單（調(diào)拔單），并執(zhí)行移庫，辦事處庫存增加；3：向銷售終端的供貨流程售終端向辦事處提出訂貨請求；事處以訂單的形式將銷售終端的訂貨信息傳至銷售公司；售公司對終端的信用情況（信用額度/鋪貨額度、預(yù)收/應(yīng)收款、發(fā)出商品）進行檢查，審批訂單，銷售公司向辦事處倉庫發(fā)出發(fā)貨指令；辦事處倉庫按發(fā)貨指令出庫，將貨物送至銷售終端；3：與銷售終端的結(jié)算流程（以委托代銷/鋪貨式為例）售終端通過辦事處定期向銷售公司提供商品銷售數(shù)量金額信息；售公司按預(yù)定的結(jié)算政策及終端的銷量進行結(jié)算，開具增值稅發(fā)票，收貨款；4：銷售公司的采購流程售公司根據(jù)銷售預(yù)測及銷售訂單向生產(chǎn)單位下達采購訂單（采購計劃）；產(chǎn)單位將完工產(chǎn)品入銷售公司商品庫；銷售公司定期與生產(chǎn)單位進行結(jié)算；3.1.2.3關(guān)健控制點：1：終端信息的獲取，統(tǒng)計分析，預(yù)警：合理的庫存水平，信用、能力的評估；預(yù)測達成率，計劃實現(xiàn)率，應(yīng)收回款周期2：訂單審批控制點，根據(jù)銷售模式的不同分別為：應(yīng)收余額的控制；鋪貨額度的控制；發(fā)出未回款的控制；開票未回款的控制；逾期未回款的控制；3：結(jié)算環(huán)節(jié)的控制點：依銷售模式的不同，參考訂單審批環(huán)節(jié)的控制點。4：庫存管理控制點：產(chǎn)銷協(xié)同，庫存上下限，在途商品，不良在途商品存貨周轉(zhuǎn)率，不良品率，發(fā)運履約率，超儲短缺，呆貨、逾期報警

分公司模式分公司模式是指企業(yè)銷售管理部門通過在各地設(shè)立的分公司面對銷售終端（包括零售商場、代理商、批發(fā)商等）。在此模式中頂級渠道成員是企業(yè)的銷售管理機構(gòu)如銷售部、銷售公司或營銷中心等；中間級渠道成員即分公司；末級渠道成員即是終端的零售商、代理商或批發(fā)商等客戶。分公司模式如下圖：邏輯角色機構(gòu)角色工作內(nèi)容營銷中心業(yè)務(wù)部門1：匯集分公司及銷售終端的商品銷售及庫存信息等；2：營銷中心對分公司的要貨申請進行合理性審批，形成銷售訂單及分公司的采購訂單；3：營銷中心執(zhí)行銷售訂單，發(fā)貨，結(jié)算；4：對大單的直供業(yè)務(wù)；儲運部門1：根據(jù)業(yè)務(wù)部門發(fā)貨指令發(fā)貨2：對商品庫收發(fā)存業(yè)務(wù)進行管理渠道管理部門1：制定銷售價格及促銷返利政策；2：對終端的商譽，銷售能力的管理及評估；3：制定新品上市計劃；4：市場費用的計劃及控制；5：售后服務(wù)費用的計劃及控制；6：對整個渠道的營銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，給出評價及建議；7：對關(guān)健環(huán)節(jié)的關(guān)健指標(biāo)及業(yè)務(wù)進行預(yù)警；分公司業(yè)務(wù)部門1：收集銷售終端的商品銷售信息及市場競爭信息；2：根據(jù)自己庫存量及各銷售終端的需求量定期編制要貨申請；3：與營銷中心進行采購結(jié)算；4：對銷售終端進行銷售（接訂單，發(fā)貨，結(jié)算）5：負(fù)責(zé)開發(fā)新的終端，拓展渠道；6：提升現(xiàn)有終端的能力；7：完成或管理在當(dāng)?shù)氐氖酆蠓?wù)；倉庫1：對生產(chǎn)單位發(fā)來的貨物進行簽收入庫；2：按業(yè)務(wù)部發(fā)貨指令向銷售終端或直接客戶發(fā)貨；2：對分公司商品庫進行收發(fā)管理；銷售終端派駐的促銷代表，駐店代表1：記錄終端銷售數(shù)量，庫存數(shù)量，預(yù)測銷量；2：收集競爭對手信息及其它市場信息；4：執(zhí)行促銷政策，提升終端銷售能力；

3.1.3分公司（有庫存）模式應(yīng)用流程3.1.3.1分公司（有庫存）模式應(yīng)用流程

3.1.3.2流程說明分公司有庫存的模式是一種常見的模式?？偟乃悸肥牵悍止鞠蜾N售終端或直接客戶銷售商品，向營銷中心要貨采購，分公司獨立經(jīng)營獨立核算；營銷中心審批分公司要貨申請，向分公司銷售供貨，向生產(chǎn)單位采購；營銷中心及分公司都可能會有直供業(yè)務(wù)，即直接向大客戶進行銷售供貨。整個模式由六部分主要應(yīng)用流程構(gòu)成，簡要說明如下：1：包括銷售終端在內(nèi)的整個渠道的商品銷售信息及市場競爭信息的獲取及分析流程1）分公司派駐店代表從銷售銷售終端獲取商品的現(xiàn)存量，已銷售量，預(yù)測量等信息，同時獲取競爭對手產(chǎn)品的銷售信息，其它市場競爭信息，銷售終端的各種能力信息等；2）銷售公司對信息進行綜合加工，迅速作出有效的市場反應(yīng)；3）銷售公司根據(jù)綜合信息對分公司及銷售終端的信用及綜合能力、違規(guī)情況進行評估；2：營銷中心審批分公司要貨流程公司根據(jù)現(xiàn)存量，預(yù)計入量，預(yù)計出量等信息填報要貨申請；營銷中心根據(jù)預(yù)設(shè)的審批規(guī)則審批分公司要貨申請形成補庫單；審批后的補庫單形成銷售訂單，并協(xié)同生成分公司的采購訂單；3：營銷中心向分公司的銷售供貨流程1）營銷中心執(zhí)行向分公司供貨的銷售訂單，由儲運部門向分公司發(fā)貨；2)營銷中心向分公司結(jié)算開票，定期回款；4：分公司的要貨采購流程分公司按采購訂單簽收貨物，辦理入庫；分公司接收營銷中心開來的發(fā)票，定期打款；5：分公司向銷售終端的銷售供貨流程銷售終端向分公司采購商品，分公司形成銷售訂單分公司對銷售訂單進行信用價格可用量等評審，向倉庫下達發(fā)貨指令；倉庫按指令向銷售終端發(fā)貨；分公司向銷售終端結(jié)算開票（現(xiàn)銷）或定期根據(jù)終端銷量進行結(jié)算（委托代銷或鋪貨式銷售）分公司收銷售終端的現(xiàn)款或預(yù)收款，或由終端定期結(jié)款。6：銷售公司的采購流程公司根據(jù)銷售預(yù)測及銷售訂單向生產(chǎn)單位下達采購訂單（采購計劃）；產(chǎn)單位將完工產(chǎn)品入銷售公司商品庫；銷售公司定期與生產(chǎn)單位進行結(jié)算；3.1.3.3關(guān)健控制點：1：終端信息的獲取，統(tǒng)計分析，預(yù)警：合理的庫存水平，信用、能力的評估；預(yù)測達成率，計劃實現(xiàn)率，應(yīng)收回款周期2：分公司銷售訂單審批控制點，根據(jù)銷售模式的不同分別為：應(yīng)收余額的控制；鋪貨額度的控制；發(fā)出未回款的控制；開票未回款的控制；逾期未回款的控制；可用量ATP3：分公司結(jié)算環(huán)節(jié)的控制點：依銷售模式的不同，參考訂單審批環(huán)節(jié)的控制點。4：營銷中心庫存管理控制點：對分公司要貨合理性的審批，制定合理的補庫計劃；產(chǎn)銷協(xié)同，庫存上下限，在途商品，不良在途商品存貨周轉(zhuǎn)率，不良品率，發(fā)運履約率，超儲短缺，呆貨、逾期報警5：分公司庫存管理控制點：存貨周轉(zhuǎn)率，不良品率，超儲短缺，呆貨、逾期報警，產(chǎn)品批號序列號跟蹤分公司倉庫的預(yù)入，預(yù)出量，銷售終端庫存，預(yù)測，費用支出預(yù)算的控制；

3.1.4分公司（無庫存）模式應(yīng)用流程3.1.4.1分公司（無庫存）模式應(yīng)用流程3.1.4.2流程說明分公司無庫存的模式，是一種典型的直運銷售。分公司接收終端或客戶的訂單后，向營銷中心下采購訂單，要求將貨物直接送至終端或客戶手中。分公司只登記商品成本明細帳及應(yīng)收明細帳，不設(shè)庫存臺帳，沒有實物管理。分公司無庫存的模式的核心流程是：分公司接收銷售終端或直接客戶的訂單；分公司銷售訂單通過請購申請形成分公司的采購訂單；分公司采購訂單協(xié)同生成營銷中心的銷售訂單；營銷中心按訂單要求將貨物直接發(fā)至訂貨的銷售終端或直接客戶處；營銷中心向分公司開具發(fā)票；分公司根據(jù)到貨通知向客戶或終端開具發(fā)票，收貨款，登記應(yīng)收/銷售收入帳；分公司接收營銷中心的發(fā)票，付貨款，確認(rèn)并結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本；3.1.4.3關(guān)健控制點分公司銷售訂單：信用控制，價格控制，總公司的可供貨量查詢；營銷中心：庫存可用量控制，庫存上下限控制，合理庫存水平控制；3.1.5分公司+辦事處模式分公司加辦事處模式是指企業(yè)銷售管理部門在各地設(shè)立分公司，分公司下面設(shè)立辦事處。并且分公司和辦事處都可能面對銷售終端。在此模式中頂級渠道成員是企業(yè)的銷售管理機構(gòu)如銷售部、銷售公司或營銷中心等；中間級渠道成員有兩層，包括分公司和辦事處；末級渠道成員即是終端的零售商、代理商或批發(fā)商等客戶。分公司加辦事處模式如下圖：應(yīng)用分析：此類模式是混和了分公司模式和辦事處模式。具體應(yīng)用角色及應(yīng)用流程，控制點等不再詳細介紹，請參見前面有關(guān)對辦事處模式芨分公司模式的分析。3.1.6大區(qū)+分公司模式一些大型或特大型企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)常采用大區(qū)加分公司模式或大區(qū)加分公司加辦事處模式，即在分公司上級還有“銷售大區(qū)管理部”。但許多情況下，“銷售大區(qū)管理部”常常不是實體銷售管理機構(gòu)，只是對分公司銷售業(yè)務(wù)進行指導(dǎo)或服務(wù)工作。對于非銷售管理實體的大區(qū)，在應(yīng)用時可以只進行大區(qū)信息統(tǒng)計分析；對于進行實際銷售業(yè)務(wù)管理的大區(qū)，則同分公司一樣，作為渠道中的中間級渠道成員處理要貨、要貨審批等業(yè)務(wù)。大區(qū)加分公司模式如圖：應(yīng)用分析：此種模式的應(yīng)用是在分公司模式的基礎(chǔ)上，加上了一個專門負(fù)責(zé)做區(qū)域市場推進工作的大區(qū)。從分銷角度，特別是從分銷物流的角度來看，與分公司模式完全一樣。請參見前面對分公司模式的詳細描述，此處不再專門分析。3.1.7大區(qū)+分公司+辦事處模式大區(qū)加分公司加辦事處模式類似于上面的大區(qū)加辦事處模式，但在分公司下面多了一層：辦事處。這種模式中分公司一般也直接面對銷售終端。大區(qū)加分公司加辦事處模式如下圖：應(yīng)用分析：此種模式的應(yīng)用，是在分公司+辦事處混和模式的基礎(chǔ)上，加上了一個專門負(fù)責(zé)做區(qū)域市場推進工作的大區(qū)。從分銷角度，特別是從分銷物流的角度來看，與分公司+辦事處模式完全一樣。請參見前面對分公司及辦事處模式的詳細描述，此處不再專門分析。3.2、具體的銷售業(yè)務(wù)模式分析NC分銷管理提供了業(yè)務(wù)流程配置平臺，可以根據(jù)企業(yè)不同的業(yè)務(wù)類型進行流程配置，并針對不同的單據(jù)進行審批流定義，使得系統(tǒng)能夠按照不同的審批條件嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的審批流程。系統(tǒng)預(yù)制了幾種不同的業(yè)務(wù)類型的應(yīng)用流程：3.2.1、普通銷售：普通銷售應(yīng)用流程簡要說明如下：業(yè)務(wù)主管可以根據(jù)市場情況針對不同的客戶、業(yè)務(wù)類型制定基價以及定價策略，在銷售業(yè)務(wù)處理過程中將嚴(yán)格執(zhí)行此價格政策。對于終端客戶的請購，業(yè)務(wù)員填寫銷售訂單，業(yè)務(wù)主管根據(jù)庫存可用量、客戶信用等信息對訂單進行審核，還可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要對銷售訂單進行凍結(jié)、解凍和關(guān)閉，被凍結(jié)和關(guān)閉的訂單不允許進行后續(xù)發(fā)貨出庫業(yè)務(wù)。對于審核后的訂單