我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)

PAGEPAGE4我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展的作用也越來(lái)越重要了。一、市場(chǎng)營(yíng)銷的定義市場(chǎng)營(yíng)銷又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。他的普通定義是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。不過(guò)，國(guó)際上有很多公認(rèn)的定義。比如美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的定義就是市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。而菲利普?科特勒定義強(qiáng)調(diào)的是市場(chǎng)營(yíng)銷的價(jià)值導(dǎo)向，他認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同別人進(jìn)行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。另外格隆羅斯的定義強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)營(yíng)銷的目的：市場(chǎng)營(yíng)銷是基于某種利益關(guān)系，通過(guò)相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。通過(guò)學(xué)習(xí)企業(yè)管理，我知道企業(yè)有很多職能，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的基本職能之一。它是負(fù)責(zé)識(shí)別、預(yù)測(cè)和滿足客戶的需要，同時(shí)又使企業(yè)有利可圖的管理職能，同時(shí)也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值，管理客戶關(guān)系的一系列過(guò)程。二、市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)和過(guò)程一、市場(chǎng)調(diào)研：環(huán)境調(diào)研，營(yíng)銷活動(dòng)效果調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)查與研究又稱市場(chǎng)調(diào)研，指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷決策過(guò)程中，需要系統(tǒng)客觀收集和分析有關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的信息所做的研究。市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷有效開展實(shí)施的基礎(chǔ)和前提，已成為現(xiàn)代企業(yè)不可或缺的一項(xiàng)活動(dòng)。市面上經(jīng)常出現(xiàn)堆積剩余的難銷售的商品。這些商品銷售困難的根源在于市場(chǎng)上供應(yīng)的商品不是人們現(xiàn)實(shí)需要的商品，或者說(shuō)，市場(chǎng)上的商品與人們的現(xiàn)實(shí)需要之間存在著差異。這個(gè)問(wèn)題一方面造成了商品銷售困難，而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足。這個(gè)現(xiàn)象就很明顯的說(shuō)明了市場(chǎng)調(diào)研的重要性。另外，一部分的潛在顧客對(duì)于一種商品的購(gòu)買欲望從來(lái)就是不穩(wěn)定的。并且，購(gòu)買欲望的變化必然影響購(gòu)買力的支付方向，從而會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)需求的變化。對(duì)于這種變化，如果生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者缺乏信息，沒(méi)有時(shí)常的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，在變化發(fā)生以后，就會(huì)處于被動(dòng)狀態(tài)。為了有效地實(shí)現(xiàn)商品銷售，企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理需要經(jīng)常地研究市場(chǎng)需求，弄清楚誰(shuí)是潛在顧客，他們需要什么樣的商品，為什么需要，需要多少，何時(shí)何地需要，研究本企業(yè)在滿足顧客需要方面的合適性，研究可能存在的銷售困難和困難來(lái)源，并且對(duì)應(yīng)地制定滿足每一個(gè)顧客需要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。這就是市場(chǎng)調(diào)查與研究職能的基本內(nèi)容。不難發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)調(diào)查和研究不單純是組織商品銷售的先導(dǎo)職能，實(shí)際上是整個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)職能。二、營(yíng)銷戰(zhàn)略：市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)選擇，市場(chǎng)定位，市場(chǎng)拓展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。一開始，企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者行為進(jìn)行調(diào)查研究，識(shí)別、評(píng)價(jià)和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略性的策略，是市場(chǎng)營(yíng)銷研究的重要內(nèi)容。企業(yè)首先應(yīng)該對(duì)進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)、需求趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，并根據(jù)本公司優(yōu)勢(shì)，選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)。為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，企業(yè)對(duì)自身可以控制的各種營(yíng)銷要素如質(zhì)量、包裝、價(jià)格、廣告、銷售渠道等進(jìn)行優(yōu)化組合。重點(diǎn)應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略，即“4Ps”營(yíng)銷組合。最后，進(jìn)行對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的管理。三、營(yíng)銷組合策略：產(chǎn)品，價(jià)格，分銷，促銷。市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。產(chǎn)品策略主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。價(jià)格策略又稱定價(jià)策略，主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷工具。分銷策略也是企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。分銷渠道策略主要涉及分銷渠道及其結(jié)構(gòu)；分銷渠道策略的選擇寺院主持，可知做了一件對(duì)佛大不敬的事情嗎？”方丈一聽(tīng)，滿臉詫異，誠(chéng)惶誠(chéng)恐的問(wèn)道“敢問(wèn)施主，老納有何過(guò)失”李四就說(shuō)：“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長(zhǎng)途跋涉而來(lái)，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實(shí)為對(duì)佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對(duì)此視而不見(jiàn)，難道沒(méi)有失禮嗎？”方丈一聽(tīng)，頓時(shí)慚愧萬(wàn)分，“阿彌陀佛，請(qǐng)問(wèn)施主有何高見(jiàn)？”“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道?！岸嘀x施主高見(jiàn)，老納明日安排人下山購(gòu)梳?！薄安挥萌绱寺闊秸?，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價(jià)給您，也算是我對(duì)佛盡些心意吧！”李四接著說(shuō)。經(jīng)商討，李四以每把3元的價(jià)格賣給了老和尚10把梳子。廣告：是為了某種特定的需要，通過(guò)一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。而設(shè)計(jì)廣告就必須真實(shí)、形象、關(guān)聯(lián)、感情、創(chuàng)新。五、市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的區(qū)別之前，我一直不知道市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售有什么區(qū)別，我一直認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷產(chǎn)品。可經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和研究，我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售有很大的差別：第一，它們的目的不同：市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是為了滿足顧客需求，同時(shí)為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目的，而銷售活動(dòng)就僅僅只是推銷產(chǎn)品。第二，它們的出發(fā)點(diǎn)不同：市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是從顧客的需求出發(fā)的，而銷售活動(dòng)從企業(yè)已有的產(chǎn)品出發(fā)。第三：它們的活動(dòng)的起點(diǎn)不同：市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)從產(chǎn)前環(huán)節(jié)開始，從需求調(diào)查、產(chǎn)品選型、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始，而銷售活動(dòng)是從產(chǎn)后環(huán)節(jié)開始，從產(chǎn)品銷售開始。第四：他們的結(jié)果不同：市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)滿足需求的同時(shí)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)，而銷售活動(dòng)是單純的銷售產(chǎn)品。第五：顧客的反應(yīng)也完全不同：市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)需求被人們滿足，滿意，然而銷售活動(dòng)卻強(qiáng)制性接受產(chǎn)品，可能并不讓人滿意。六、我國(guó)成功進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的案例娃哈哈這個(gè)產(chǎn)品是我們國(guó)家非常成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之一。從產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分銷售網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)人才，產(chǎn)品形象、包裹人事管理等幾個(gè)方面做得都比較成功。產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分來(lái)看，娃哈哈的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)是中國(guó)最細(xì)的、最密集的、最具統(tǒng)治性的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)。而且宗慶后反手是云，覆手是雨。技術(shù)人才方面，娃哈哈也是因?yàn)槠放剖袌?chǎng)等方面的優(yōu)勢(shì)，聚集了有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)的高度人才，或是這比較適合娃哈哈和宗慶后的人才。技術(shù)實(shí)力，娃哈哈的設(shè)備采購(gòu)一般都是國(guó)內(nèi)一流設(shè)備，進(jìn)口設(shè)備不多。產(chǎn)品形象。這方面娃哈哈做得一直是中規(guī)