梯度報(bào)價(jià)小技巧

外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享梯度報(bào)價(jià)小技巧

參考資料：毅冰《外貿(mào)高手客戶成交技巧》當(dāng)有客戶詢問價(jià)格，卻不告知具體的采購數(shù)量，并且在跟客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單溝通后也無法得到準(zhǔn)確的信息時(shí)，業(yè)務(wù)員一般會(huì)按不同的購買數(shù)量采取梯度報(bào)價(jià)，這是外貿(mào)業(yè)務(wù)中比較常見的報(bào)價(jià)方法。例如，給客戶報(bào)一個(gè)zincalloykeychain（鋅合金鑰匙扣）的價(jià)格。這個(gè)鑰匙扣的成本和貨值很低，如果訂單數(shù)量很少，比如1000個(gè)，或許單價(jià)要0.85美元；一旦客戶的訂單數(shù)量是10000個(gè)，單價(jià)就可以報(bào)0.65美元；如果客戶有大單，數(shù)量是100000個(gè)，單價(jià)甚至可以變成0.45美元。梯度報(bào)價(jià)示例一問題思考但這種梯度報(bào)價(jià)也有一個(gè)很大的問題，客戶容易通過梯度報(bào)價(jià)，知道賣家的價(jià)格底線。假設(shè)客戶采購數(shù)量是20000個(gè)，要求按0.45美元做，你怎么辦？情況一：或許你一開始會(huì)拒絕，雙方會(huì)討價(jià)還價(jià)，可能最后你為了拿到訂單，會(huì)答應(yīng)以0.5美元左右的價(jià)格成交，但這個(gè)價(jià)格比你預(yù)期的0.65美元低多了。因?yàn)閷?duì)方一開始就知道你的底線，所以價(jià)格談判變得無比艱難。問題思考但這種梯度報(bào)價(jià)也有一個(gè)很大的問題，客戶容易通過梯度報(bào)價(jià)，知道賣家的價(jià)格底線。假設(shè)客戶采購數(shù)量是20000個(gè)，要求按0.45美元做，你怎么辦？情況二：或許有人會(huì)說，那我做梯度報(bào)價(jià)的時(shí)候，可以把最低價(jià)格拉高。比如客戶采購10萬個(gè)，報(bào)0.55美元/個(gè)，那客戶就會(huì)覺得價(jià)格差距不大，談判就會(huì)容易些。如果這樣想的話，那你又錯(cuò)了。問題思考但這種梯度報(bào)價(jià)也有一個(gè)很大的問題，客戶容易通過梯度報(bào)價(jià)，知道賣家的價(jià)格底線。假設(shè)客戶采購數(shù)量是20000個(gè)，要求按0.45美元做，你怎么辦？情況三：還有一種可能性，就是你真的碰到大客戶的時(shí)候，比如他要采購15萬個(gè)，結(jié)果一看你的價(jià)格是0.55美元，你同行才報(bào)0.46美元，客戶就會(huì)想你這個(gè)供應(yīng)商的價(jià)格不靠譜，還是找別家吧！這樣一來，你同樣會(huì)失去寶貴的機(jī)會(huì)。因此，梯度報(bào)價(jià)也不是隨便按照不同的數(shù)量來報(bào)不同的價(jià)格那么簡(jiǎn)單的，而是需要設(shè)置合理的參照物，從而引導(dǎo)客戶的思維，為接下來的進(jìn)一步談判做準(zhǔn)備。梯度報(bào)價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)設(shè)置合理的參照物0.85/0.65/0.45三檔價(jià)格的問題在于，檔位間差距太大，容易讓客戶感到有很大的讓步空間。如果我們把檔位差距縮小，再添加一個(gè)不怎么可能做到的虛設(shè)檔位，來引導(dǎo)客戶往我們希望的檔位靠攏，就會(huì)有意想不到的效果。梯度報(bào)價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)設(shè)置合理的參照物根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，大部分客戶訂單的數(shù)量其實(shí)在3000個(gè)到50000個(gè)之間。少于3000個(gè)的，也有，但是不多；特別大數(shù)量的，也有，但是同樣不多。那就嘗試著繼續(xù)細(xì)分區(qū)間，按以下進(jìn)行梯度報(bào)價(jià)。梯度報(bào)價(jià)示例二US$

1.20(MOQ1000pcs)US$

0.85(1200pcs)US$

O.65(10000pcs)US$

0.55(50000pcs)US$

O.45(100000pcs)US$

O.42(500000pcsandmore)報(bào)價(jià)解析優(yōu)勢(shì)一：事實(shí)證明，幾乎沒有客戶會(huì)按照1000個(gè)下單，雖然將1000設(shè)置為最小起訂量，但是跟1200的價(jià)格差別巨大，這就使本來打算下單試買1000個(gè)的客戶主動(dòng)選擇1200個(gè)。買1000個(gè)，要1200美元；買1200個(gè)，只要1020美元，所以多數(shù)小單客戶都會(huì)選擇往1200這個(gè)檔位。US$1.20(MOQ1000pcs)US$0.85(1200pcs)報(bào)價(jià)解析優(yōu)勢(shì)二：1200這個(gè)數(shù)字，它既是10的倍數(shù)，又是12的倍數(shù)。根據(jù)歐美客戶的習(xí)慣，不管按照十進(jìn)制計(jì)算，還是以dozen（打）為單位計(jì)算，都正好是整數(shù)。不管是10個(gè)一盒，還是12個(gè)一盒，都可以整除。US$1.20(MOQ1000pcs)US$0.85(1200pcs)報(bào)價(jià)解析優(yōu)勢(shì)三：最后，一般很少有50萬個(gè)這類超級(jí)大的訂單。而為其設(shè)置一個(gè)0.42美元的價(jià)格，是讓很多本來訂單量在5萬到10萬個(gè)之間的客戶本能地覺得，已經(jīng)沒有了降價(jià)余地：哪怕訂單數(shù)量再大，也只是從0.45美元降到0.42美元而已。這樣他們還價(jià)的時(shí)候就會(huì)有顧忌。如果他總共才訂兩萬個(gè)，他可能會(huì)要求往0.55美元的價(jià)位靠攏，而不是第一種報(bào)價(jià)方式的0.45美元。US$O.45(100000pcs)US$O.42(500000pcsandmore)張燕芳主編教材普通