產(chǎn)品實施培訓-集團供應鏈-分銷管理

EAS產(chǎn)品實施提能培訓

——分銷管理分銷管理概述產(chǎn)品功能分述基礎數(shù)據(jù)設置網(wǎng)上訂貨流程渠道庫存銷量管理返利管理統(tǒng)計報表課程回顧目錄什么是分銷？分銷是將產(chǎn)品成從生產(chǎn)商移送到最終消費者的過程什么是渠道？渠道是分銷過程中產(chǎn)品、信息和資金所走的通路分銷渠道的職能是什么？提高交易效率、降低交易成本；協(xié)同銷售；分攤市場風險；分銷渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)舉例：分銷渠道概念介紹EAS分銷系統(tǒng)的產(chǎn)品定位

作為EAS集團供應鏈系統(tǒng)功能的外延和擴展，處理與制造企業(yè)分銷管理業(yè)務相關的企業(yè)間信息流（商流）、物流、資金流管理業(yè)務，并與企業(yè)集團數(shù)據(jù)、流程無縫銜接。行業(yè)范圍主要覆蓋快速消費品（食品飲料、日化用品、醫(yī)藥）兼顧耐用消費品（家具、終端通訊產(chǎn)品、IT產(chǎn)品、家用電器、塑膠、機械、建材）業(yè)務對象有銷售業(yè)務或以產(chǎn)品銷售、推廣為業(yè)務重點的大中型制造企業(yè)集團，包括集團營銷中心、分公司、子公司、辦事處等；與制造企業(yè)合作的分銷商；典型分銷渠道結(jié)構(gòu)按資產(chǎn)所有權劃分為渠道與外部渠道差異點：對產(chǎn)品的所有權轉(zhuǎn)換業(yè)務管理權限所處分銷環(huán)節(jié)不同，業(yè)務處理不同相同點：共同完成產(chǎn)品分銷都發(fā)生信息流、物流、資金流的傳遞外部渠道渠道分銷渠道管理整體業(yè)務流程分銷管理概述產(chǎn)品功能分述基礎數(shù)據(jù)設置網(wǎng)上訂貨流程渠道庫存銷量管理返利管理統(tǒng)計報表課程回顧目錄基礎架構(gòu)－渠道、終端應用場景應用場景渠道渠道終端渠道管理分渠道和外部渠道管理；渠道管理主要管理分公司、辦事處、自營專營店等公司的分支機構(gòu)；渠道在EAS系統(tǒng)中是通過設立相應的組織完成，如華北區(qū)、深圳辦事處等。外部渠道管理主要管理經(jīng)銷商和分銷商、以及企業(yè)所能管理到的終端等；渠道管理按照分級管理辦法進行管理，在客戶資料中增加相應的渠道屬性及上下級關系，以方便進行渠道管理。外部渠道在EAS中通過渠道及渠道終端資料來體現(xiàn)。應用場景基礎架構(gòu)－渠道功能渠道功能渠道維護指包括渠道及渠道終端的基本資料及銷售資料維護渠道可以關聯(lián)客戶生成渠道可以進行分配渠道分組：用戶可以根據(jù)自己的需要對渠道進行分組。渠道的分組是集團層次統(tǒng)一的，渠道必須掛在某個渠道分組下面；渠道關聯(lián)客戶生成：對渠道類型為【渠道】的客戶可以關聯(lián)生成；渠道分配：分配功能是將自建的渠道分配給需要的CU共享使用，該渠道的分配方向是下級和非下級的管理單元。可以進行分配的渠道為已核準的渠道；渠道資料導入導出一級渠道必須通過關聯(lián)客戶生成渠道分組即渠道的分類，渠道必須設置在某分組下渠道管理的相關設置，重點包括：進銷存數(shù)據(jù)收集方式渠道訂單是否自動生成銷售訂單可用庫存不足控制最低訂貨量控制基礎資料－渠道資料建立主要功能基礎架構(gòu)－渠道資料建立渠道功能二級渠道直接新增，維護基本資料、銷售資料等在銷售資料中必須指定上級渠道主要功能基礎架構(gòu)－渠道終端建立應用場景新增渠道終端維護基本資料和銷售資料在銷售資料中指定上級渠道主要功能基礎架構(gòu)－與渠道終端相關的資料渠道終端相關資料陳列標準市場類型市場類型商店類型目標消費者陳列標準對渠道終端的商品陳列分類，由用戶根據(jù)實際情況定義；市場類型對渠道終端的市場進行分類，由用戶根據(jù)實際情況定義；商店類型在渠道終端的背景資料頁面中用到，用于對渠道終端進行分類，一般可以分零售商店、小超市、大買場、專營店等；目標消費者對渠道終端的目標消費者分類，由用戶根據(jù)實際情況定義。基礎資料－渠道結(jié)構(gòu)圖渠道結(jié)構(gòu)圖展現(xiàn)主要功能銷售渠道按銷售組織、渠道、渠道終端進行樹型展示方式；渠道結(jié)構(gòu)的展示方式為：左邊按銷售組織進行左樹的展示，右邊為銷售組織下的渠道結(jié)構(gòu)圖，渠道第一級為企業(yè)的直接客戶，也是一級經(jīng)銷商；可以查看所有直接掛在銷售組織下的渠道和渠道終端。用戶渠道對應表所有需要登錄EAS系統(tǒng)的人員都需要建立用戶；EAS系統(tǒng)中，所有的工作流程都圍繞著職員及匯報體系完成，經(jīng)銷商也作為企業(yè)的職員進行管理，可以對網(wǎng)上訂單進行工作流審批；建立用戶與渠道的對應關系。主要功能基礎資料－用戶與渠道關聯(lián)信息基礎架構(gòu)－渠道價格管理應用場景渠道價格目的主要為報表和后續(xù)統(tǒng)計的方便。在銷售管理的基本價格用于銷售管理中的單據(jù)取值；渠道管理的基本價格只由于渠道銷量報表主要功能基礎架構(gòu)－渠道價格管理主要功能維護基本價格，價格類型為“04渠道”；在不同的渠道類型下進行渠道價格的設置基礎架構(gòu)－渠道可銷商品渠道結(jié)構(gòu)圖展現(xiàn)主要功能以客戶或物料兩個維度維護渠道可銷商品范圍；左側(cè)為客戶或物料分類以及分類下的明細物料；在分類上維護可銷商品時系統(tǒng)自動保存到明細資料；基礎架構(gòu)－渠道可銷商品渠道結(jié)構(gòu)圖展現(xiàn)主要功能在渠道門戶（WEB界面）經(jīng)銷商根據(jù)企業(yè)制定的可銷商品范圍進行渠道訂貨。分銷管理概述產(chǎn)品功能分述基礎數(shù)據(jù)設置網(wǎng)上訂貨流程渠道庫存銷量管理返利管理統(tǒng)計報表課程回顧目錄網(wǎng)上訂貨流程網(wǎng)上訂貨流程–經(jīng)銷商網(wǎng)上訂貨

查找商品按分類瀏覽搜索商品放入購物車支持繼續(xù)購物修改訂貨數(shù)量提交訂單填寫收貨信息生成渠道訂單1、購物車方式訂貨：2、單據(jù)新增方式訂貨：訂單管理新增訂單選擇商品填寫訂貨數(shù)量填寫要求到貨日期、收貨地址提交渠道訂單審核訂單訂貨控制：

訂貨商品檢查客戶可銷商品范圍檢查配送規(guī)則購物車檢查價格檢查可用庫存檢查最小訂貨量提交訂單檢查信用網(wǎng)上訂貨控制策略可銷商品控制信用政策管控現(xiàn)有庫存判斷價格政策管控網(wǎng)上訂貨流程–控制策略網(wǎng)上訂貨–登錄渠道門戶（WEB）主要功能經(jīng)銷商等渠道用戶通過WEB方式由EASPortal登錄；進入

我的工作臺-渠道門戶；渠道門戶包括以下模塊：渠道需求計劃、渠道訂貨、渠道庫存、基礎資料。購物車操作網(wǎng)上訂貨－購物車方式（WEB）主要功能在訂貨中心，左側(cè)為可銷商品的分類，右側(cè)為所有可銷商品；有列表、圖片兩種商品展示方式；點擊商品名稱可鏈接查看商品詳細信息；可一次性批量填寫訂貨數(shù)量；添加到購物車：系統(tǒng)將訂貨數(shù)量大于0的商品放入購物車中。主要功能購物車操作在購物車界面，會顯示所有的訂貨商品、商品單價以及庫存信息等；可修改商品的訂貨數(shù)量；不需要的商品可以刪除；庫存不足時有紅字提示顯示。從購物車頁面可以繼續(xù)購買商品，返回訂貨中心。網(wǎng)上訂貨－購物車方式（WEB）購物車操作網(wǎng)上訂貨－購物車方式（WEB）主要功能在結(jié)算頁面，填寫收貨相關信息：要求到貨日期、收貨地址；確定信息無誤后可點擊確認訂單按鈕，生成網(wǎng)上訂單。網(wǎng)上訂貨－單據(jù)方式（WEB）網(wǎng)上訂單維護內(nèi)容主要功能在渠道門戶中進入訂單管理；網(wǎng)上訂單查詢網(wǎng)上訂單維護內(nèi)容主要功能通過單據(jù)新增方式進行網(wǎng)上訂貨；單據(jù)功能還包括：復制、修改、刪除、審核、關閉等。網(wǎng)上訂貨－單據(jù)方式（WEB）網(wǎng)上訂貨－集中分配處理（GUI）1業(yè)務場景網(wǎng)上訂單提交到企業(yè)由業(yè)務處理中心進行處理非集中處理集中處理渠道提交的網(wǎng)上訂單需要公司銷售中心進行處理，會存在兩種情形：

1）非集中處理

表現(xiàn)在貨源能充分滿足訂單需求的情況下，銷售管理人員直接將網(wǎng)上訂單審批后就可以生成銷售訂單，進行后續(xù)的訂單處理流程；2）集中分配處理

在貨源比較緊張，不能逐單滿足，需要將一段時期內(nèi)的渠道網(wǎng)上訂單集中起來，進行綜合平衡后分配數(shù)量，根據(jù)分配結(jié)果生成訂單進行后續(xù)的訂單處理流程。網(wǎng)上訂貨－集中分配處理（GUI）1業(yè)務場景過濾查看訂單訂單變更商品訂單批量調(diào)庫訂單分配庫存生成銷售訂單訂單分配處理時，可修改以下的數(shù)據(jù)審批數(shù)量發(fā)貨組織、倉庫發(fā)貨日期拆分行處理，如果一個商品需要在多個庫存組織或多個倉庫進行發(fā)貨時。訂單批量進行調(diào)庫、庫存分配生成銷售訂單

注意，每個網(wǎng)上訂單分錄行只能處理一次，如經(jīng)銷商訂貨數(shù)量100，集中處理時，無論分配80，還是分配100，此訂單都是已處理完畢，不能再進行處理。網(wǎng)上訂貨－網(wǎng)上訂單集中處理（GUI）主要功能可以對網(wǎng)上訂單打回并填寫打回原因；允許變更網(wǎng)上訂單的商品，并填寫變更原因；對網(wǎng)上訂單可通過批量修改進行調(diào)庫；對已處理完成的網(wǎng)上訂單可一次批量生成銷售訂單。網(wǎng)上訂貨－集中分配處理（GUI）主要功能選擇需要處理的網(wǎng)上訂單，進入集中處理頁面；填寫處理信息后點擊進行分配，完成處理過程；通過審批數(shù)量填寫為0，對網(wǎng)上訂單分錄直接進行關閉。網(wǎng)上對賬－賬戶余額及往來明細（WEB）功能主要功能查詢賬戶余額查詢往來明細網(wǎng)上訂單發(fā)貨跟蹤（WEB）1業(yè)務場景經(jīng)銷商需要知道網(wǎng)上訂單的發(fā)貨情況。通過發(fā)貨跟蹤表，可以很清楚的了解到目前訂單的發(fā)貨狀況發(fā)貨跟蹤表是提供給經(jīng)銷商進行網(wǎng)上訂單發(fā)貨情況的跟蹤，主要體現(xiàn)為貨物的狀態(tài)，包括：處理中

即物流中心正在集中處理網(wǎng)上訂單，進行庫存分配等；發(fā)貨準備中

已經(jīng)生成銷售訂單，準備出庫；已發(fā)貨，請簽收

已經(jīng)完成了銷售出庫單，待渠道收貨；已簽收

商品已經(jīng)簽收；已取消

訂單手工關閉網(wǎng)上訂單。網(wǎng)上訂單執(zhí)行狀態(tài)表（WEB）主要功能通過渠道訂單執(zhí)行狀態(tài)表跟蹤訂單的執(zhí)行情況；行狀態(tài)反應出訂貨商品的最新執(zhí)行狀態(tài)；通過單據(jù)編號可以聯(lián)查到單據(jù)詳細信息，下游單據(jù)包括：銷售訂單、發(fā)貨通知單、銷售出庫單。銷售訂單執(zhí)行狀態(tài)表（WEB）主要功能進入銷售訂單執(zhí)行狀態(tài)表查詢；可以對經(jīng)銷商非網(wǎng)上訂單來源的銷售訂單進行執(zhí)行狀態(tài)的跟蹤；通過單據(jù)編號可以聯(lián)查到單據(jù)詳細信息。銷售出庫執(zhí)行狀態(tài)表（WEB）主要功能進入銷售出庫單執(zhí)行狀態(tài)表查詢；可以對于經(jīng)銷商在企業(yè)方存在手工銷售出庫單的情況進行跟蹤查詢；通過單據(jù)編號可以聯(lián)查到單據(jù)詳細信息。分銷管理概述產(chǎn)品功能分述基礎數(shù)據(jù)設置網(wǎng)上訂貨流程渠道庫存銷量管理返利管理統(tǒng)計報表課程回顧目錄渠道銷量庫存－收集方式1應用場景三種收集方式依據(jù)企業(yè)對渠道的管理粗細可以選擇不同收集方式每種收集方式支持Web遠程處理業(yè)務，同時提供批量引入功能，可提高數(shù)據(jù)收集效率和及時性上報入庫銷量渠道確認入庫數(shù)量、填寫銷量單上報入庫庫存渠道確認入庫數(shù)量、渠道銷量單、填寫庫存結(jié)存單，庫存數(shù)據(jù)以結(jié)存單為準。上報進銷存渠道、終端填寫進銷存報表渠道銷量庫存－收集方式1應用場景上報入庫銷量上報入庫庫存上報進銷存上報入庫銷量，主要適合于一級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商是企業(yè)的直接客戶，企業(yè)非常迫切需要掌握一級經(jīng)銷商的銷量、庫存情況。收集的工作一般由企業(yè)的業(yè)務員登門拜訪收集，或由經(jīng)銷商直接上報方式來完成。收集的頻率較高，如每日收集的昨天銷量；收集的內(nèi)容主要包括：

1）經(jīng)銷商的銷售數(shù)量－渠道銷量單；

2）經(jīng)銷商入庫數(shù)量－渠道入庫單

3）通過期初庫存＋入庫數(shù)量－銷售數(shù)量可以預算出經(jīng)銷商的庫存。渠道銷量庫存－收集方式1應用場景上報入庫庫存上報進銷存上報入庫庫存，主要也是適合于一級經(jīng)銷商或二級分銷商收集的工作一般由企業(yè)的業(yè)務員登門拜訪收集，或者由經(jīng)銷商直接上報方式來完成。收集的頻率較高，如每日晚9：00前收集的當天銷量；收集的內(nèi)容主要包括：

1）每日經(jīng)銷商的進貨數(shù)量－渠道入庫單；

2）經(jīng)銷商的庫存數(shù)量－渠道結(jié)存單

3）通過計算期初數(shù)量＋進貨數(shù)量－庫存數(shù)量可以預算渠道的銷售情況、庫存情況。渠道銷量庫存－收集方式1應用場景上報進銷存上報進銷存，主要是對渠道終端的銷量、庫存進行收集與管理：收集的工作一般由企業(yè)的業(yè)務員登門拜訪收集。一般收集的頻率較低，依據(jù)企業(yè)的管理需求，可以每月、每旬、每周進行收集，由于終端數(shù)量較多，如果頻率過高，相應的管理成本也較高。收集的內(nèi)容主要包括：

1）終端的進貨數(shù)量－渠道進銷存單；

2）終端的庫存數(shù)量－渠道進銷存單；

3）終端的銷售數(shù)量－渠道進銷存單。終端的銷量是最能反應企業(yè)商品的最終銷售情況，所以對分銷企業(yè)也非常關注。渠道銷量庫存－單據(jù)組合應用管理力度強渠道入庫單渠道銷量單管理力度中渠道入庫單渠道結(jié)存單管理力度弱渠道進銷存單經(jīng)銷商、業(yè)務員通過渠道門戶，上報渠道庫存銷量：渠道銷量庫存－數(shù)據(jù)收集技術手段渠

道銷量庫存數(shù)據(jù)收集技術手段手工錄入Excel模板引入提供接口供二次開發(fā)集成未來考慮短信、移動商務渠道銷量庫存－渠道入庫單（WEB）1應用場景業(yè)務功能只支持兩種收集方式：

“上報入庫銷量”、“上報入庫庫存”的渠道才可以錄入渠道入庫單支持不同入庫類型：

庫存初始化、正常入庫、盤盈入庫、退貨入庫新增方式分為兩種：

1）由上游分銷節(jié)點（銷售組織）的銷售出庫單自動生成；

2）手工新增生成。審核后更新庫存：

上報入庫銷量：渠道庫存＝原庫存＋入庫數(shù)量上報入庫結(jié)存：不更新渠道庫存渠道銷量庫存－渠道入庫單（WEB）應用場景主要功能手工新增渠道入庫單；選擇商品，填寫訂貨數(shù)量、價格等；多級渠道分銷時渠道入庫單分錄的供應渠道范圍為上級渠道。渠道銷量庫存－渠道銷量單1應用場景業(yè)務功能只支持一種收集方式：

“上報入庫銷量”的渠道才可以錄入渠道銷量單支持不同出庫類型：

正常出庫、盤虧出庫、退貨出庫審核后更新庫存：

渠道庫存＝原庫存-出庫數(shù)量渠道銷量庫存－渠道銷量單（WEB）應用場景主要功能手工新增渠道銷量單；選擇商品，填寫銷售數(shù)量、價格等；多級渠道分銷時渠道銷量單分錄的需求渠道范圍為下級渠道及終端。渠道銷量庫存－渠道結(jié)存單1應用場景業(yè)務功能只支持一種收集方式：

”上報入庫庫存“的渠道才可以錄入渠道結(jié)存單審核后更新渠道庫存：

渠道庫存＝結(jié)存數(shù)量渠道銷量庫存－渠道結(jié)存單（WEB）應用場景主要功能手工新增渠道銷量單；選擇本次上報的商品，填寫結(jié)存數(shù)量、結(jié)存價格等；渠道銷量庫存－渠道進銷存單1應用場景業(yè)務功能只支持一種收集方式：

“上報進銷存”的渠道或渠道終端才可以錄入渠道進銷存單審核后更新渠道庫存：

渠道庫存＝結(jié)存數(shù)量渠道銷量庫存－渠道進銷存單（WEB）應用場景主要功能選定上報進銷存的商品；設置上報的正確時間段：開始日期及結(jié)存日期填寫進貨數(shù)量、銷售數(shù)量、結(jié)存數(shù)量等。分銷管理概述產(chǎn)品功能分述基礎數(shù)據(jù)設置網(wǎng)上訂貨流程渠道庫存銷量管理返利管理統(tǒng)計報表課程回顧目錄返利管理－返利業(yè)務場景1返利應用背景返利方式返利結(jié)算返點返利政策是一種銷售獎勵政策，屬于售后獎勵類型，其獎勵的依據(jù)一般為客戶的銷售量或銷售金額達到或超過某一預定的額度時，根據(jù)定義好的返利政策計算返利金額，形成返利單，返利單經(jīng)審核后可以用于沖抵應收帳款或轉(zhuǎn)為應付帳款等。返利政策相關的因素1）企業(yè)銷售組織，不同的組織可能有不同的返利政策。2）渠道等級，或級別3）渠道不同產(chǎn)品的銷售情況4）渠道銷售任務完成情況返利的方式1）返金額2）返產(chǎn)品3）其他，如提供折扣、培訓等返利的結(jié)算方式1）轉(zhuǎn)應付賬款，支付