招商管理制度與流程

招商管理制度與流程1總則

建立、維護(hù)和發(fā)展良好的主力店關(guān)系是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的重要基礎(chǔ)，是項(xiàng)目成功和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基本保證。集團(tuán)商務(wù)部統(tǒng)一負(fù)責(zé)與主力店進(jìn)行相關(guān)的商務(wù)談判、對(duì)接和協(xié)調(diào)，是集團(tuán)直接面向客戶、面向市場(chǎng)的部門(mén)，也是落實(shí)“訂單地產(chǎn)”的主要環(huán)節(jié)。集團(tuán)各相關(guān)部門(mén)和集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司應(yīng)予以配合，充分識(shí)別主力店的需求和期望，并用此指導(dǎo)項(xiàng)目產(chǎn)品定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)和工程施工等業(yè)務(wù)活動(dòng)，從而保證項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。2商務(wù)管理工作責(zé)任界定2.1商務(wù)部是集團(tuán)負(fù)責(zé)商務(wù)關(guān)系管理的專職部門(mén)：1)根據(jù)集團(tuán)或相關(guān)部門(mén)要求，參與集團(tuán)商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃；2)負(fù)責(zé)主力店招商工作，制訂相關(guān)招商計(jì)劃并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)的工作；3)負(fù)責(zé)主力店租賃合同的起草、洽談和簽訂，負(fù)責(zé)主力店合同執(zhí)行的監(jiān)督和協(xié)調(diào)；4)負(fù)責(zé)及時(shí)取得主力店的初步技術(shù)條件，組織協(xié)調(diào)規(guī)劃研究院與主力店的具體技術(shù)對(duì)接工作；5)組織協(xié)調(diào)集團(tuán)商業(yè)管理公司與主力店洽談并確定物業(yè)管理界面、相關(guān)費(fèi)用，并簽訂物業(yè)管理合同。6)主持協(xié)調(diào)項(xiàng)目建設(shè)中與主力店的關(guān)系，如主力店的設(shè)計(jì)變更、主力店進(jìn)場(chǎng)裝修、物業(yè)移交和主力店開(kāi)業(yè)等；項(xiàng)目管理中心負(fù)責(zé)督辦處理項(xiàng)目建設(shè)中出現(xiàn)的問(wèn)題，直至達(dá)到合同中約定的相關(guān)要求。7)負(fù)責(zé)與主力店的公共關(guān)系工作；8)負(fù)責(zé)審查項(xiàng)目中有關(guān)主力店的對(duì)外宣傳內(nèi)容；9)負(fù)責(zé)所有對(duì)外商務(wù)談判、商務(wù)來(lái)往信函、商務(wù)文件的檔案管理工作。10)負(fù)責(zé)研究商業(yè)領(lǐng)域各業(yè)態(tài)的發(fā)展與特點(diǎn)，參與研究和總結(jié)萬(wàn)達(dá)城市綜合體的特點(diǎn)和發(fā)展。2.2商務(wù)部、規(guī)劃研究院、項(xiàng)目管理中心應(yīng)向集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司及時(shí)告知和解釋主力店的有關(guān)要求。由商務(wù)部、規(guī)劃研究院、項(xiàng)目管理中心會(huì)同集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司，與主力店共同確定項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中的配合計(jì)劃和配合機(jī)制。2.3集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司應(yīng)嚴(yán)格按照已確定的主力店有關(guān)要求執(zhí)行和落實(shí)，在主力店進(jìn)場(chǎng)后應(yīng)積極協(xié)調(diào)配合。對(duì)涉及主力店的現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題，集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司應(yīng)立即告知集團(tuán)相關(guān)部門(mén)，以便及時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，不得擅自解決或拖延不報(bào)。2.4在取得地塊開(kāi)發(fā)權(quán)后，由商務(wù)部和項(xiàng)目公司共同在當(dāng)?shù)卣衅?－2名臨時(shí)招商人員，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)刂髁Φ?、次主力店（主要為娛?lè)、餐飲業(yè)態(tài)）和步行街餐飲客戶的信息收集、客戶確認(rèn)、商務(wù)談判、技術(shù)對(duì)接等工作，編制屬當(dāng)?shù)厣坦芄?。在招商工作結(jié)束前，業(yè)務(wù)上歸商務(wù)部管理，行政上歸項(xiàng)目公司管理。招商結(jié)束后，人員直接轉(zhuǎn)為商管公司員工，但仍應(yīng)承擔(dān)其所負(fù)責(zé)主力店客戶的租后服務(wù)工作。3主力店需求的識(shí)別與評(píng)審3.1對(duì)于具體商業(yè)項(xiàng)目，集團(tuán)相關(guān)部門(mén)應(yīng)分別針對(duì)以下兩種情況，識(shí)別和確認(rèn)主力店的需求和期望。在此過(guò)程中，應(yīng)充分考慮與主力店的長(zhǎng)期合作協(xié)議的約定要求和商業(yè)運(yùn)作相關(guān)的法律規(guī)定。1)主力店已有書(shū)面材料說(shuō)明的（包括商務(wù)條件、技術(shù)條件、物業(yè)服務(wù)要求等）：應(yīng)對(duì)其要求進(jìn)行研討和確認(rèn)；2)主力店沒(méi)有書(shū)面確認(rèn)的，應(yīng)由我方根據(jù)以往合作經(jīng)驗(yàn)或從大型商業(yè)案例中總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)提出要求，供其確認(rèn)。3.2商務(wù)部負(fù)責(zé)組織各相關(guān)職能部門(mén)就上述方面的內(nèi)容與主力店進(jìn)行溝通和洽談，按規(guī)定的作業(yè)流程，及時(shí)、準(zhǔn)確地理解主力店對(duì)項(xiàng)目的要求。3.3商務(wù)洽談過(guò)程中，發(fā)展部、規(guī)劃部、項(xiàng)目管理中心、商業(yè)管理公司均應(yīng)配合商務(wù)部工作，并在其職責(zé)范圍內(nèi)對(duì)完整、準(zhǔn)確理解主力店要求負(fù)責(zé)。3.4租賃合同擬定由商務(wù)部與主力店客戶協(xié)商提出合同初稿，初步確定租金價(jià)格、交付條件、交付日期、物業(yè)費(fèi)等商務(wù)條款。商務(wù)部組織規(guī)劃部、項(xiàng)目管理中心、成本質(zhì)量控制部、財(cái)務(wù)部、投資部、商業(yè)管理公司、法務(wù)部會(huì)審合同初稿。如相關(guān)部門(mén)對(duì)合同中的條款有異議，須書(shū)面提交商務(wù)部統(tǒng)一與對(duì)方談判解決，并將結(jié)果知會(huì)有關(guān)部門(mén)。合同文本擬定后由商務(wù)部提交有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，與對(duì)方簽署。3.5租賃合同評(píng)審3.5.1在簽訂合作協(xié)議及合同前，商務(wù)部必須提請(qǐng)分管副總裁召集相關(guān)部門(mén)對(duì)合作協(xié)議、正式合同條款，及其附件進(jìn)行評(píng)審，確保：1)規(guī)定內(nèi)容完整，表達(dá)清晰、準(zhǔn)確，沒(méi)有含混之處；2)洽談過(guò)程中未取得一致的問(wèn)題均解決；3)公司有能力滿足約定內(nèi)容的要求。3.5.2合作文本和合同的評(píng)審意見(jiàn)必須形成書(shū)面記錄，并由參與人員會(huì)簽，承擔(dān)相應(yīng)的評(píng)審責(zé)任。3.6合同簽署由商務(wù)部主持與主力店客戶簽署正式租賃合同，簽署完畢后，集團(tuán)檔案室和財(cái)務(wù)部留底，商務(wù)部負(fù)責(zé)將復(fù)印件送達(dá)集團(tuán)商業(yè)管理公司租金部、集團(tuán)所屬相關(guān)項(xiàng)目公司和商業(yè)管理公司，并知會(huì)規(guī)劃部、項(xiàng)目管理中心、投資部、法務(wù)部等，財(cái)務(wù)部執(zhí)行履約保證金手續(xù)。3.7合同變更和補(bǔ)充3.7.1由商務(wù)部主持會(huì)同雙方法務(wù)及相關(guān)部門(mén)協(xié)商處理。3.7.2針對(duì)協(xié)議（合同）變更要求，商務(wù)部必須提請(qǐng)分管副總裁指定相關(guān)職能部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)變更內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審，經(jīng)書(shū)面同意后方可簽訂。3.7.3變更條款經(jīng)批準(zhǔn)簽訂后，商務(wù)部負(fù)責(zé)以書(shū)面形式傳遞到各相關(guān)部門(mén)，并跟進(jìn)各職能部門(mén)變更條款的執(zhí)行情況。4主力店的對(duì)接管理4.1與主力店的對(duì)接管理應(yīng)遵循集中管理、層層對(duì)接的原則。4.2主力店客戶的開(kāi)發(fā)、商務(wù)條款的確定和商務(wù)關(guān)系的協(xié)調(diào)以商務(wù)部為主，具體業(yè)務(wù)的執(zhí)行由相關(guān)部門(mén)直接對(duì)接處理。無(wú)法解決的問(wèn)題，由商務(wù)部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)主力店客戶與職能部門(mén)處理，并視具體情況提請(qǐng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)。4.3主力店對(duì)接工作，以及確認(rèn)事項(xiàng)的時(shí)機(jī)、責(zé)任和內(nèi)容，各業(yè)務(wù)部門(mén)必須按《主力店對(duì)接管理辦法》的規(guī)定執(zhí)行。4.4對(duì)以下事項(xiàng)的溝通，必須形成書(shū)面記錄（報(bào)告），商務(wù)部和各職能部門(mén)必要時(shí)應(yīng)要求對(duì)方簽確。1)主力店確認(rèn)事項(xiàng)；2)合同(協(xié)議)的解釋和補(bǔ)充規(guī)定；3)澄清、解釋或補(bǔ)充項(xiàng)目技術(shù)要求；4)項(xiàng)目配合要求；5)對(duì)公司人員、項(xiàng)目進(jìn)度、質(zhì)量方面的反饋意見(jiàn)等。4.5由商務(wù)部負(fù)責(zé)接收、處理的信息，必須同時(shí)以書(shū)面文件形式傳遞到相關(guān)的職能部門(mén)（或集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司）。由各職能部門(mén)直接接收、處理的信息，也必須同時(shí)以書(shū)面文件形式傳遞到商務(wù)部備案。4.6商務(wù)部必須按項(xiàng)目建立完整的主力店聯(lián)系檔案，分類保存與主力店的相關(guān)信息和資料，并定期（每月或根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃規(guī)定）組織相關(guān)職能部門(mén)進(jìn)行核對(duì)，確保信息傳遞完整，處理及時(shí)。4.7每次與主力店對(duì)口協(xié)調(diào)的事項(xiàng)均應(yīng)形成備忘記錄，并分發(fā)至各相關(guān)部門(mén)。5支持文件《客戶開(kāi)發(fā)工作規(guī)范》建立豐富的客戶資源儲(chǔ)備是集團(tuán)招商工作最為重要的基礎(chǔ)，當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目有眾多的備選客戶時(shí)，我們的商務(wù)談判才會(huì)真正的主動(dòng)?？蛻糸_(kāi)發(fā)是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的工作，需要持之以恒，而且必須在廣泛的基礎(chǔ)信息中進(jìn)行篩選才能確保質(zhì)量。根據(jù)客戶開(kāi)發(fā)和篩選的流程，可以把該工作分為基礎(chǔ)信息收集、建立聯(lián)系、重點(diǎn)篩選、深入接洽、持續(xù)溝通、建立合作、擴(kuò)大合作幾個(gè)階段。1基礎(chǔ)信息收集1.1首先應(yīng)該對(duì)客戶進(jìn)行分類，目前與我司已有合作關(guān)系或潛在合作關(guān)系的客戶大致分為零售類、娛樂(lè)類、餐飲類、配套功能類。1.2獲取信息的途徑應(yīng)該是多方面的，除了報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)外，還應(yīng)包括各種行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)業(yè)內(nèi)人士、已合作的老客戶、企業(yè)內(nèi)部有相關(guān)行業(yè)和企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的員工等等。每一個(gè)渠道都要建立一個(gè)固定和有效的信息收集方式，并根據(jù)信息更新的周期，不斷進(jìn)行調(diào)整和豐富。2建立聯(lián)系2.1信息獲得后，要盡快與相關(guān)企業(yè)取得聯(lián)系，以獲得最直接、準(zhǔn)確的信息，并開(kāi)展下一步工作。2.2建立聯(lián)系時(shí)可先以傳真、電郵的形式，表明來(lái)意。因只是初步的接觸，主要的目的在于弄清對(duì)方的主管發(fā)展的部門(mén)和相關(guān)人員，可先不急于表達(dá)我司的真實(shí)意圖。2.3為了在第一時(shí)間引起對(duì)方的興趣，應(yīng)從對(duì)方最感興趣的話題入手，找對(duì)人員和部門(mén)后再進(jìn)入正式的溝通。2.4建立聯(lián)系的結(jié)果應(yīng)全面獲知客戶的聯(lián)系人、聯(lián)絡(luò)方式，包括手機(jī)、電郵等盡可能多的聯(lián)系方法。3重點(diǎn)篩選3.1經(jīng)過(guò)初步的聯(lián)系后，我們要對(duì)獲知的信息進(jìn)行篩選。篩選有兩大關(guān)鍵：一是被篩選的信息要盡可能的全面、真實(shí)，二是要有一個(gè)較為科學(xué)、合理的篩選標(biāo)準(zhǔn)。3.2信息真實(shí)、全面主要靠在第一、第二個(gè)階段的工作中進(jìn)行把握和控制，科學(xué)的篩選主要靠不斷完善相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，目前的標(biāo)準(zhǔn)主要是店面的品牌影響力、租金承受能力、拓展計(jì)劃的符合度、房產(chǎn)技術(shù)要求等幾個(gè)方面。3.3品牌影響力實(shí)際上是企業(yè)實(shí)力、管理能力、盈利能力的綜合寫(xiě)照，所以這個(gè)看似抽象的標(biāo)準(zhǔn)可以被若干反映具體經(jīng)營(yíng)水平、規(guī)模的數(shù)據(jù)進(jìn)行量化。具體可以使用銷售額、利潤(rùn)額、員工人數(shù)、連鎖店數(shù)、增長(zhǎng)率、行業(yè)排名等參數(shù)加以衡量。壟斷度相對(duì)較高的超市、家電等行業(yè)的橫向比較相對(duì)容易，但較為分散的百貨、餐飲等行業(yè)的橫向比較將較為困難，這時(shí)可以考慮將比較的范圍局限在一個(gè)城市中，甚至在上海、北京這種超大型城市中可以局限至項(xiàng)目所在的商圈內(nèi)。3.4為了確保信息不被隨意篩選掉，篩選的結(jié)果和過(guò)程應(yīng)該有多人和各個(gè)層級(jí)參與。4深入接洽4.1初步聯(lián)系中只涉及雙方企業(yè)基本情況的介紹和合作意向的探討。深入的溝通則要建立在具體的項(xiàng)目合作的基礎(chǔ)上，為了增強(qiáng)對(duì)方的合作信心并最終促成合作，必須增強(qiáng)客戶的感性認(rèn)識(shí)，具體可以通過(guò)項(xiàng)目的推介、現(xiàn)場(chǎng)參觀、邀請(qǐng)來(lái)訪等方式，還有高層領(lǐng)導(dǎo)的直接參與也有助合作的加速。4.2因?yàn)殡p方尚未有合作的經(jīng)驗(yàn)，商務(wù)人員給對(duì)方的第一印象十分重要，此時(shí)往來(lái)的函件、資料的提供、語(yǔ)言都會(huì)是對(duì)方判斷我司實(shí)力的重要信息來(lái)源。4.3接洽的深入必須建立在雙方現(xiàn)實(shí)利益的基礎(chǔ)之上，所以必然會(huì)涉及具體項(xiàng)目的合作意向以及合作條件，為了知己知彼，在接洽之初就要了解好對(duì)方的心理價(jià)位（不僅僅指租金），同時(shí)也要了解好我方的合作條件的底線，這樣才能做到心中有數(shù)，從容應(yīng)對(duì)。5持續(xù)溝通5.1客戶的店面拓展計(jì)劃一般都是商業(yè)企業(yè)的核心計(jì)劃，所以項(xiàng)目確定的周期往往較長(zhǎng)，而且牽涉到必須有較高層面的管理人員參與確定，有的項(xiàng)目甚至持續(xù)數(shù)年之久，或經(jīng)歷了幾任主管才得以確認(rèn)。所以保持持續(xù)、耐心的溝通十分正常，也很必要。通常并無(wú)實(shí)際進(jìn)展?fàn)顟B(tài)下的溝通周期在一至兩周。5.2為了保持持續(xù)溝通，必須要不斷制造溝通的由頭和機(jī)會(huì)。通常采用的機(jī)會(huì)有:提供項(xiàng)目資料、介紹新員工認(rèn)識(shí)、出差拜訪、了解其某方面信息（與項(xiàng)目合作無(wú)直接關(guān)系的）、節(jié)假日問(wèn)候等。6建立合作建立合作，達(dá)成具體的租賃合同是把潛在合作關(guān)系變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)合作關(guān)系的重要標(biāo)志，也是我們開(kāi)發(fā)客戶的現(xiàn)實(shí)目的。7定期撰寫(xiě)行業(yè)分析報(bào)告商務(wù)部應(yīng)對(duì)商業(yè)領(lǐng)域各個(gè)業(yè)態(tài)進(jìn)行持續(xù)、深入的調(diào)查和研究。業(yè)務(wù)經(jīng)理在此基礎(chǔ)上應(yīng)就自己主管的業(yè)態(tài)每半年撰寫(xiě)一份《行業(yè)分析報(bào)告》，用于指導(dǎo)客戶開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目推介等招商工作。

《新項(xiàng)目推薦工作規(guī)范》新項(xiàng)目推薦是商務(wù)部日常工作之一。發(fā)展部在確定購(gòu)買(mǎi)土地之前需要主要業(yè)態(tài)的客戶確定進(jìn)駐意向，從而減少我司的投資風(fēng)險(xiǎn)。而客戶確定進(jìn)駐也關(guān)系到其發(fā)展策略和投資決策，所以該項(xiàng)工作在形式上雖然沒(méi)有簽訂租賃合同那么嚴(yán)謹(jǐn)，但實(shí)際上卻最為關(guān)鍵，也最應(yīng)高度重視。新項(xiàng)目推薦工作可以分解成項(xiàng)目資料準(zhǔn)備、資料提供、舉行項(xiàng)目推薦會(huì)、獲得客戶進(jìn)駐意向、形成項(xiàng)目系統(tǒng)策劃書(shū)幾個(gè)階段。1項(xiàng)目資料準(zhǔn)備1.1基礎(chǔ)資料收集：基礎(chǔ)資料包括項(xiàng)目的地址、周邊環(huán)境、城市基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、項(xiàng)目總體規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合方案、入駐商家情況（若有）。地址、周邊環(huán)境、城市基礎(chǔ)數(shù)據(jù)一般由發(fā)展部提供，項(xiàng)目總體規(guī)劃由規(guī)劃部提供、業(yè)態(tài)組合方案和入駐商家情況由商務(wù)部自行準(zhǔn)備。1.2資料的確認(rèn)、豐富和美化：資料收集后先進(jìn)行準(zhǔn)確性的確認(rèn)，地理位置、周邊情況應(yīng)有發(fā)展部的確認(rèn)，并避免出現(xiàn)項(xiàng)目之間的混淆和數(shù)據(jù)傳遞過(guò)程中的丟失。接著是針對(duì)待推薦主力店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，對(duì)周邊商業(yè)氛圍、未來(lái)規(guī)劃等資料作進(jìn)一步的突出和補(bǔ)充。通常較大的公司有自己的發(fā)展部門(mén)和選址評(píng)估體系，其數(shù)據(jù)來(lái)源豐富、準(zhǔn)確，而較小的公司或剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外國(guó)公司往往缺少相關(guān)的資料，對(duì)我司在上述資料的提供方面可能較為依賴。為保障項(xiàng)目的推薦效果，便于客戶的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)深入了解項(xiàng)目的要點(diǎn)，強(qiáng)化感性認(rèn)識(shí)，應(yīng)盡量使資料形象化。地址應(yīng)該用詳細(xì)的城市地圖加以標(biāo)注，周邊環(huán)境最好有廣角的圖片輔助說(shuō)明，城市的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和業(yè)態(tài)組合方案用簡(jiǎn)潔的表格加以說(shuō)明。1.3提供前的內(nèi)部確認(rèn)：為避免在資料的提供時(shí)出現(xiàn)差錯(cuò)和及時(shí)掌握信息的需要，資料提供前應(yīng)再由部門(mén)總經(jīng)理確認(rèn)。2資料提供2.1制訂商家聯(lián)盟清單：商務(wù)部應(yīng)把以往同我司合作過(guò)的商家以及在全國(guó)具有一定影響力的商家進(jìn)行整理排序，制作出一份商家聯(lián)盟清單，尤其是對(duì)各商家的租金安全性和品牌影響力進(jìn)行評(píng)估。此清單應(yīng)每半年修訂一次。2.2接到發(fā)展部關(guān)于拿地的征求意見(jiàn)函后，就從商家聯(lián)盟清單中選擇相應(yīng)客戶，向其發(fā)出書(shū)面征求函，要求對(duì)方明確進(jìn)駐意向；2.3書(shū)面資料的送達(dá)：所有資料收齊后應(yīng)該裝訂成冊(cè)后提供，為便于將來(lái)核對(duì)，還應(yīng)在內(nèi)部將資料進(jìn)行備份，并注明當(dāng)時(shí)客戶接收的部門(mén)、人員、時(shí)間。2.4電子資料的送達(dá)：電子文件應(yīng)在發(fā)出后確認(rèn)對(duì)方收到，并進(jìn)行記錄和備份。3舉行項(xiàng)目推薦會(huì)3.1在公司取得地塊開(kāi)發(fā)權(quán)后，商務(wù)部應(yīng)舉行項(xiàng)目推薦會(huì)，邀請(qǐng)主力店客戶代表赴項(xiàng)目當(dāng)?shù)剡M(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察和溝通。通過(guò)舉行這樣的項(xiàng)目推薦會(huì)，要達(dá)到兩個(gè)目的，一是要充分聽(tīng)取主力店客戶對(duì)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)組合方案的意見(jiàn)，使我司的業(yè)態(tài)方案更加符合市場(chǎng)要求；二是在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的早期階段獲得重要主力店客戶進(jìn)駐與否的明確意向，為后續(xù)的招商工作和工程進(jìn)度提供有力保障。3.2邀請(qǐng)主力店主要負(fù)責(zé)人：為確保項(xiàng)目推薦會(huì)的效果，邀請(qǐng)的主力店代表應(yīng)屬對(duì)方負(fù)責(zé)選址方面的主要負(fù)責(zé)人。如對(duì)方在選址方面需多人參與決策，則應(yīng)盡可能把相關(guān)人員全部約齊。3.3與項(xiàng)目公司和規(guī)劃院緊密配合：舉行項(xiàng)目推薦會(huì)，應(yīng)該與當(dāng)?shù)仨?xiàng)目公司緊密配合，項(xiàng)目公司應(yīng)負(fù)責(zé)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣賳T和媒體、介紹項(xiàng)目地塊和周圍商圈情況等。此外，集團(tuán)規(guī)劃院主管副總應(yīng)參會(huì)，介紹項(xiàng)目的初步規(guī)劃、交通組織、技術(shù)條件等情況。3.4爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣块T(mén)的支持和參與：舉行項(xiàng)目推薦會(huì)需要當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門(mén)的參與和配合。政府部門(mén)介紹項(xiàng)目所在城市和區(qū)域的相關(guān)情況通常更有權(quán)威性，也更全面。此外，政府有關(guān)部門(mén)擁有大量的商業(yè)資源，通過(guò)項(xiàng)目推薦會(huì)等形式可以使政府部門(mén)更多地參與到項(xiàng)目招商工作中來(lái)，能為我司帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。4獲得客戶進(jìn)駐意向4.1資料提供和項(xiàng)目推薦會(huì)后，應(yīng)注意保持跟進(jìn)客戶的反饋，獲得目標(biāo)客戶進(jìn)駐或不進(jìn)駐的書(shū)面確認(rèn)。跟進(jìn)的節(jié)奏要注意和對(duì)方?jīng)Q策的程序保持一致，既不能直到對(duì)方提供最終意見(jiàn)時(shí)才了解信息，也不能追得過(guò)緊，暴露我方焦急的心態(tài)。4.2因事關(guān)重大，客戶提供的進(jìn)駐意向必須是書(shū)面的，而且有簽章原件，具備較強(qiáng)的嚴(yán)肅性。4.3為了保證工作的質(zhì)量，應(yīng)確?？蛻舴答伒囊庖?jiàn)是由其拓展總監(jiān)或以上人員簽發(fā)的。5形成項(xiàng)目系統(tǒng)策劃書(shū)在完成前期的全面推廣工作后，商務(wù)部應(yīng)進(jìn)行項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃研討，并制訂該項(xiàng)目的系統(tǒng)策劃書(shū)。策劃書(shū)應(yīng)在土地摘牌后30天內(nèi)，由商務(wù)部牽頭聯(lián)合商管公司、規(guī)劃院共同完成。策劃書(shū)應(yīng)就下一步的推廣、招商等一系列工作確定工作節(jié)點(diǎn)和工作方案，包括項(xiàng)目推廣的培訓(xùn)計(jì)劃、簽約儀式等各項(xiàng)活動(dòng)的時(shí)間安排等。項(xiàng)目公司應(yīng)盡早向商務(wù)部提出明確的工程節(jié)點(diǎn)，商務(wù)部據(jù)此倒排出項(xiàng)目招商計(jì)劃的工作節(jié)點(diǎn)，納入項(xiàng)目系統(tǒng)策劃書(shū)中《租賃談判工作規(guī)范》商務(wù)談判工作是商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)重要工作技能，商務(wù)談判工作貫穿于項(xiàng)目招商工作的始終，甚至要延續(xù)到整個(gè)租賃期。商務(wù)談判在形式上也不僅限于在談判桌前的相互溝通，信函往來(lái)、現(xiàn)場(chǎng)辦公、參觀考察等都可以作為談判的不同形式。談判人員的工作技能也絕非僅靠語(yǔ)言表達(dá)能力，精確的計(jì)算、建筑、法律、物業(yè)管理、機(jī)電等知識(shí)都必須綜合具備才能駕馭談判。與客戶的溝通也不都是唇槍舌劍、據(jù)理力爭(zhēng)，必要的讓步、真誠(chéng)的理解也能不戰(zhàn)而屈人之兵。為提高商務(wù)人員的談判工作技能，規(guī)范談判工作流程，特制定相應(yīng)工作規(guī)范。1談判前應(yīng)做的準(zhǔn)備工作1.1首先應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)地考察備選客戶?？疾旆秶ǎ?.1.1企業(yè)基本狀況指客戶的名稱、投資關(guān)系、目前的組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)分布情況、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的類型、行業(yè)地位、近期的發(fā)展規(guī)劃、年?duì)I業(yè)額、盈利能力等方面的情況。這些信息的獲得有利于我司判斷對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力、其發(fā)展和我司發(fā)展的符合度、租金承受能力，該項(xiàng)工作直接影響著我司項(xiàng)目的定位、合作穩(wěn)定、甚至租賃收益，是極為關(guān)鍵的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。從公司目前合作的主力店客戶情況看，基本都是行業(yè)內(nèi)的佼佼者。1.1.2需求信息在了解對(duì)方的需求之前，先不要急于推薦自己的房產(chǎn)。完整的需求信息主要包括面積、樓層、層高、通道、機(jī)電配置標(biāo)準(zhǔn)，以及對(duì)方對(duì)進(jìn)駐房產(chǎn)時(shí)間的要求。時(shí)間的要求直接反映了其需求的迫切程度，而且也關(guān)系到合作的可行性。1.1.3經(jīng)營(yíng)規(guī)劃對(duì)于初次合作的客戶，我們應(yīng)該詳細(xì)了解其租賃我司房產(chǎn)后的使用規(guī)劃，這其中既包含了樓層經(jīng)營(yíng)的布局規(guī)劃，還包含了其開(kāi)業(yè)籌備計(jì)劃、長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃。這些計(jì)劃會(huì)在客觀上反映出客戶對(duì)我司項(xiàng)目的關(guān)注程度以及其自身的經(jīng)營(yíng)能力。同時(shí)其對(duì)于該項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的估算將成為我司接下來(lái)測(cè)算其租金承受能力的重要依據(jù)。1.2商務(wù)方案的設(shè)計(jì)1.2.1客戶租金承受力的測(cè)算和調(diào)研：客戶提供了其單店的年?duì)I業(yè)額、毛利率、投資回收年限、主要成本情況（水電消耗、人員工資、宣傳費(fèi)用、物流服務(wù)費(fèi)用）、競(jìng)爭(zhēng)情況等信息后，我們應(yīng)該大致計(jì)算得出該客戶的年度租金承受總額，并據(jù)此推算出其單位面積可以承受的租金水平。此外，還應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所在地同業(yè)態(tài)的租金水平進(jìn)行摸底調(diào)查，在掌握充分的第一手?jǐn)?shù)據(jù)后，得出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的平均租金水平，以此作為確定租金標(biāo)準(zhǔn)的重要依據(jù)。在以上信息的基礎(chǔ)上，商務(wù)部應(yīng)爭(zhēng)取擬訂相關(guān)業(yè)態(tài)在當(dāng)?shù)刈饨饘?duì)比表。上述資料應(yīng)與發(fā)展部、商管公司、項(xiàng)目管理中心市場(chǎng)部實(shí)現(xiàn)信息共享。1.2.2商務(wù)條件的確認(rèn)：了解集團(tuán)、部門(mén)已經(jīng)下達(dá)的租賃區(qū)域的目標(biāo)租金水平、免租期限、遞增率及其他商務(wù)條件后，應(yīng)填寫(xiě)商務(wù)條件確認(rèn)單，經(jīng)部門(mén)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，方可作為對(duì)外報(bào)價(jià)和進(jìn)行商務(wù)談判的依據(jù)。1.2.3租賃標(biāo)的物的確認(rèn)：我們應(yīng)將租賃區(qū)域、通道位置、面積數(shù)、其他配套面積等方面的信息和規(guī)劃部、當(dāng)?shù)仨?xiàng)目公司事先確認(rèn)清楚，以免提供給客戶后發(fā)生較大的變化，影響談判效果。1.2.4商務(wù)方案的設(shè)計(jì)、報(bào)批：商務(wù)部在綜合了各方面信息后，應(yīng)該設(shè)計(jì)一份完整的商務(wù)方案，交部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和集團(tuán)主管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)。1.3談判計(jì)劃的制訂：商務(wù)方案得到確認(rèn)后，我們還應(yīng)制定一份詳細(xì)的談判計(jì)劃，安排好談判的階段性目標(biāo)、參與談判的人員、談判的節(jié)奏和頻次。1.4談判小組的組成：確定商務(wù)條件和談判計(jì)劃后，商務(wù)部應(yīng)牽頭成立談判小組，作為對(duì)外進(jìn)行商務(wù)談判的臨時(shí)性團(tuán)隊(duì)。應(yīng)提前十五天確定談判計(jì)劃和談判時(shí)間并告知相關(guān)部門(mén)，成立談判小組及進(jìn)行談判的時(shí)間安排需由主管副總裁簽批。談判小組除商務(wù)部外，還應(yīng)包括法務(wù)部、規(guī)劃研究院、商業(yè)管理公司人員，分別與客戶就法務(wù)條款、交房技術(shù)條件以及物業(yè)合同等內(nèi)容與客戶進(jìn)行專業(yè)談判并負(fù)責(zé)確定最終談判結(jié)果。在整個(gè)談判過(guò)程中，商務(wù)部應(yīng)負(fù)責(zé)談判工作的組織、協(xié)調(diào)等職責(zé)，并對(duì)談判進(jìn)程和最終簽約的結(jié)果負(fù)責(zé)。1.5商務(wù)部招商職責(zé)范圍：原則上3000平方米以上的租賃區(qū)域由商務(wù)部負(fù)責(zé)招商；全國(guó)性的娛樂(lè)業(yè)態(tài)不論面積，均由商務(wù)部負(fù)責(zé)招商；具體項(xiàng)目的實(shí)際招商界面由商務(wù)部、集團(tuán)商管公司、規(guī)劃院和項(xiàng)目管理中心舉行兩次的聯(lián)席招商會(huì)議討論確定；第一次會(huì)議在項(xiàng)目規(guī)劃確定后，第二次會(huì)議是商管公司介入實(shí)際招商后。會(huì)議確定的內(nèi)容由負(fù)責(zé)商務(wù)部和商管公司的兩位副總裁簽字后生效。2談判中各階段的主要內(nèi)容及注意事項(xiàng)2.1初步接洽階段首次接觸時(shí)，因?yàn)殡p方缺乏了解，戒備心理較重，所以不便涉及價(jià)格、免租期、遞增率等相對(duì)較為敏感的問(wèn)題，也不宜涉及廣告位、停車位等具體細(xì)節(jié)的問(wèn)題，而應(yīng)該是對(duì)本企業(yè)、所在部門(mén)、職責(zé)的介紹，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻髯砸炎鳛閭€(gè)人對(duì)其企業(yè)的適度興趣。并向?qū)Ψ浇榻B項(xiàng)目的特點(diǎn)，已確認(rèn)合作的客戶、業(yè)態(tài)規(guī)劃方案、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度。接下來(lái)應(yīng)該轉(zhuǎn)入對(duì)對(duì)方企業(yè)基本情況的了解和對(duì)方需求信息的了解。在這個(gè)階段中一般不宜安排我司的高管人員參與接洽，以免誤導(dǎo)對(duì)方以為我司心態(tài)急迫，而對(duì)方接待的人員級(jí)別則越高越好，以便了解更詳盡真實(shí)的信息。2.2逐漸深入階段隨著對(duì)目標(biāo)客戶基本情況的逐步了解，以及對(duì)方需求信息的基本明確，這時(shí)談判的重點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)一些深度信息的了解，具體包括對(duì)方對(duì)房產(chǎn)需求的準(zhǔn)確面積、四至分界、電力供應(yīng)、裝修要求、交房時(shí)間、確認(rèn)程序和簽約時(shí)間。我方在此階段下要重點(diǎn)提及其他同類別客戶的接洽情況，給對(duì)方施加一定的壓力，同時(shí)提出初步的報(bào)價(jià)方案，注意報(bào)價(jià)后不要做過(guò)多的附加說(shuō)明。這一階段的談判可以安排部門(mén)的負(fù)責(zé)人參加，我司高管人員可借考察對(duì)方企業(yè)的名義與對(duì)方會(huì)面，但不要過(guò)多涉及價(jià)格，我們對(duì)于價(jià)格的意見(jiàn)應(yīng)以書(shū)面?zhèn)髡娴暮橹?，這樣既可少受談判現(xiàn)場(chǎng)氛圍的干擾，也可避免討價(jià)還價(jià)的尷尬。2.3深入階段在商務(wù)條件上基本取得一致，才能使雙方的談判進(jìn)入到深入階段，在這個(gè)階段里雙方討論的重點(diǎn)一般包括：2.3.1面積的計(jì)算方式：我司采取的是建筑面積，并且包含各種公攤，而客戶往往由于并非專業(yè)的建筑行業(yè)出身，出于對(duì)公攤面積的不確定性，其會(huì)提出希望以使用面積來(lái)計(jì)量，應(yīng)按照公司統(tǒng)一的說(shuō)法加以解釋。2.3.2免租期：通常為三個(gè)月，超出需得到授權(quán)。2.3.3押金：這是業(yè)主方面保護(hù)自身權(quán)益的重要手段，一般收取的標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)于三個(gè)月的租金，但如果是訂單項(xiàng)目，則此保證金的數(shù)額須增加，具體金額應(yīng)事先取得部門(mén)的確認(rèn)。2.3.4租賃年限：一般為十年，超過(guò)十五年（含）和低于八年應(yīng)報(bào)分管副總裁確認(rèn)。2.3.5付款方式：正常租期內(nèi)一般一月一付，首付款應(yīng)該在客戶進(jìn)場(chǎng)之前支付，盡量不要等到免租期結(jié)束后再收款。2.3.6房屋交接技術(shù)條件：通常條件為：水泥地面、柱面、天棚，自動(dòng)扶梯、貨梯、中央空調(diào)由我司安裝到位，土建消防設(shè)備由我方負(fù)責(zé)采購(gòu)、安裝、報(bào)批。2.3.7物業(yè)管理職責(zé)界面：通常為：我司負(fù)責(zé)室外的管理，客戶負(fù)責(zé)室內(nèi)的管理，能耗費(fèi)用客戶自理。2.4最終確定階段上述細(xì)節(jié)條款談判基本結(jié)束時(shí)，應(yīng)該進(jìn)入到租賃合同擬定階段，這個(gè)階段的談判主要是圍繞著合同的措辭是否準(zhǔn)確表達(dá)了雙方前期溝通意思，以及對(duì)一些前期界定不清楚的事項(xiàng)進(jìn)行進(jìn)一步的明確。法務(wù)條款中的違約責(zé)任是此階段的談判重點(diǎn)。同步要注意協(xié)調(diào)好房產(chǎn)交接技術(shù)條件、物業(yè)條款中價(jià)格、維修責(zé)任、電費(fèi)增值稅發(fā)票提供等關(guān)鍵條款的確認(rèn)，以免影響整體合同的簽訂工作。房產(chǎn)交接技術(shù)條件的談判和物業(yè)管理?xiàng)l款談判的主導(dǎo)部門(mén)應(yīng)該是規(guī)劃部和商業(yè)管理公司，商務(wù)人員不能越俎代庖。3談判后需要做的工作3.1做好談判的備忘，并取得簽字確認(rèn)：每次談判過(guò)后，要及時(shí)將會(huì)談結(jié)果整理成書(shū)面的備忘，作為談判成果予以固化，避免因反悔影響談判進(jìn)度。備忘不是協(xié)議，應(yīng)該客觀地反映雙方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，并將無(wú)法取得一致的事項(xiàng)客觀列出，雙方核對(duì)無(wú)誤后可簽字確認(rèn)，并各執(zhí)一份。3.2談判的進(jìn)度要及時(shí)匯報(bào)，并針對(duì)對(duì)方的態(tài)度進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整：對(duì)每次談判的進(jìn)展情況要及時(shí)匯報(bào)和反饋，反饋時(shí)要實(shí)事求是，不要回避問(wèn)題，并盡可能將對(duì)方的原話和說(shuō)話的前因后果反映清楚，便于公司的準(zhǔn)確判斷。對(duì)方的回函、確認(rèn)的圖紙等書(shū)面材料也要盡快提供。3.3擬定下一步的談判方案：要及時(shí)根據(jù)對(duì)方的態(tài)度和我方領(lǐng)導(dǎo)的指示調(diào)整我方的談判計(jì)劃，常用的策略有：3.3.1堅(jiān)持：此策略一般用于對(duì)方初步提出還價(jià)條件時(shí)，要讓對(duì)方感覺(jué)到我方讓步的困難，否則對(duì)方會(huì)不斷得寸進(jìn)尺，并且對(duì)我方的讓步無(wú)動(dòng)于衷。反之，對(duì)方會(huì)對(duì)我方的讓步感到滿足，并以相應(yīng)的讓步作為回報(bào)。堅(jiān)持的項(xiàng)目不僅是租金，還應(yīng)包括免租期、遞增率、交房條件、物管責(zé)任等各個(gè)方面。3.3.2讓步：談判本身就是一個(gè)相互讓步和相互妥協(xié)的過(guò)程，讓步分為實(shí)質(zhì)性讓步和策略性讓步。所謂實(shí)質(zhì)性讓步是指對(duì)損失我司既定的利潤(rùn)目標(biāo)、增加成本等條件的讓步，這是我們?cè)谡勁兄幸髦稚?，甚至不能有任何退步的，例如面積計(jì)量的方式、租賃價(jià)格的底線、保證金收取等。策略性讓步是指在我司設(shè)定的底線范圍之內(nèi)，或本身就是用來(lái)讓步的虛設(shè)防線上的妥協(xié)。在雙方陷入僵局時(shí)，適當(dāng)?shù)淖尣娇梢酝苿?dòng)談判的延續(xù)。3.3.3擱置：當(dāng)對(duì)方提出的要求我方無(wú)法滿足或不想立即答復(fù)時(shí)，暫時(shí)的擱置是個(gè)好辦法。擱置并非中斷談判，而是將某一條款放一放，先談其他的內(nèi)容，再回頭談擱置的問(wèn)題。此策略有利于整體談判的推進(jìn)，又不至于喪失我方的原則。3.3.4變更租賃標(biāo)的物：當(dāng)對(duì)方提出的條件確實(shí)與我方希望達(dá)成的協(xié)議存在較大的差距，而這一差距無(wú)法彌合時(shí)，變更租賃標(biāo)的物可以打破僵局，并打亂對(duì)方既定的談判計(jì)劃。3.3.5迂回：我司在租金的要求方面無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，可以通過(guò)縮短免租期、增加保證金、增加遞增率、縮小租賃面積、降低交房技術(shù)條件等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)我司的利益，或者通過(guò)這些利益的讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)租金水平的增長(zhǎng)。4其他應(yīng)注意的事項(xiàng)4.1談判人員的著裝：為展示公司的形象和規(guī)范，談判人員在談判之初，應(yīng)該著正裝。隨身的文件要用正規(guī)的文件夾或文件包攜帶，切忌隨意抓在手上、塞在口袋里或用一個(gè)小包折疊放入。4.2談判地點(diǎn)的選擇：談判地點(diǎn)一般安排在雙方的辦公地點(diǎn)或第三方，不同的地點(diǎn)有不同的特點(diǎn)：對(duì)方的辦公場(chǎng)所：我司人員處于陌生的環(huán)境中，容易產(chǎn)生戒備和被動(dòng)心理，若我司人員在談判中一直前往對(duì)方的場(chǎng)所，會(huì)給對(duì)方我司較為積極的暗示，但便于在談判中了解對(duì)方的其他信息。我方的辦公場(chǎng)所：主動(dòng)性較好，如果是項(xiàng)目公司的所在地，還便于及時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)情況。第三方場(chǎng)所：除了不具備必要的辦公設(shè)備和保密性差外，雙方都不易切入主題，但優(yōu)點(diǎn)是氣氛輕松，便于感情溝通。4.3談判人員的出場(chǎng)順序：談判人員的出場(chǎng)順序應(yīng)該是先低后高，并盡可能相互對(duì)等。這種對(duì)等不一定簡(jiǎn)單體現(xiàn)在職務(wù)上，而應(yīng)體現(xiàn)在對(duì)商務(wù)條件的決定權(quán)上。高層人員出場(chǎng)時(shí)不能否認(rèn)基層人員承諾的條件，反而應(yīng)有所讓步，所以基層人員要注意把好前期的關(guān)。4.4談判時(shí)間的設(shè)定：談判的頻次一般取決于雙方工作的節(jié)奏，過(guò)短的時(shí)間公司內(nèi)部的溝通會(huì)不充分，過(guò)長(zhǎng)的時(shí)間，又容易產(chǎn)生較多的變化。一般不易超過(guò)兩周。無(wú)論有什么分歧，都應(yīng)該保持必要的聯(lián)系，哪怕只是禮節(jié)性的問(wèn)候。當(dāng)我司的租賃合同關(guān)系到對(duì)方整體發(fā)展進(jìn)度計(jì)劃時(shí)，尤其對(duì)方在我司的項(xiàng)目中是第二個(gè)以上的店時(shí)，對(duì)方出于占領(lǐng)市場(chǎng)和降低成本的需要，往往較為急迫，尤其是對(duì)方的高層領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)親臨現(xiàn)場(chǎng)作過(guò)考察并確定進(jìn)駐后。4.5函件的送達(dá)：函件在傳真、電郵、送達(dá)后都要跟進(jìn)確認(rèn)，并及時(shí)了解對(duì)方的態(tài)度。4.6對(duì)自身權(quán)限和責(zé)任的定位：一些資歷較淺的商務(wù)人員較喜歡凸顯自己在公司的地位和權(quán)利，其實(shí)這極為不利；一會(huì)因?yàn)槿鄙僮銐虻氖跈?quán)，而無(wú)法兌現(xiàn)對(duì)客戶的承諾，而使自己陷于尷尬的境地；二是所談的條件對(duì)方一旦答應(yīng)或回絕，自己沒(méi)有進(jìn)一步回旋的余地。較為成熟的作法是既強(qiáng)調(diào)自己是商務(wù)談判的主角，又要說(shuō)明公司是個(gè)大企業(yè)，相互之間必須配合和監(jiān)督，很多條件需要通過(guò)部門(mén)間的溝通才能確認(rèn)。當(dāng)然作為談判的主要責(zé)任人，自己會(huì)發(fā)揮積極作用，向有關(guān)部門(mén)和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)取有利于雙方的條件。4.7高層互訪：再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤惨巳?zhí)行！良好的人際關(guān)系有助于擴(kuò)大和延續(xù)雙方的合作。與業(yè)主談判的過(guò)程也是相互交往和建立友誼的過(guò)程，邀請(qǐng)對(duì)方的高層領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員訪問(wèn)我司，適時(shí)地工作聚會(huì)都可以增進(jìn)友誼。雙方高層領(lǐng)導(dǎo)的參與有助于合作的推進(jìn)。

《主力店對(duì)接管理辦法》1原則集中管理、層層對(duì)接。主力店客戶的開(kāi)發(fā)、商務(wù)條款的確定以商務(wù)部為主，具體業(yè)務(wù)的執(zhí)行由相關(guān)對(duì)應(yīng)部門(mén)直接對(duì)接處理。執(zhí)行中無(wú)法解決的問(wèn)題，由商務(wù)部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)客戶與職能部門(mén)處理，并視具體情況要求公司高層出面協(xié)調(diào)。2涉及部門(mén)的職能2.1商務(wù)部承擔(dān)主力店客戶的開(kāi)發(fā)，組織商務(wù)合同的起草、談判、修改、會(huì)審及核定，主力店客戶的日常聯(lián)系和維護(hù)，協(xié)調(diào)各部門(mén)與對(duì)方相應(yīng)部門(mén)間的對(duì)接工作；及時(shí)向上級(jí)報(bào)告工作進(jìn)展和日常動(dòng)態(tài)；組織召開(kāi)與主力店的洽談會(huì)。2.2發(fā)展部摘牌后及時(shí)提供土地資料、相關(guān)商業(yè)數(shù)據(jù)，項(xiàng)目所在地的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等其他相關(guān)資料等。2.3規(guī)劃研究院提供項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、布局方案、圖紙和參數(shù)，主持技術(shù)條件的談判。審核主力店客戶的調(diào)整方案，參與會(huì)審合同。商務(wù)部安排專人每周與規(guī)劃研究院溝通新項(xiàng)目的規(guī)劃變更情況，規(guī)劃研究院應(yīng)及時(shí)提供最新版的項(xiàng)目圖紙。2.4項(xiàng)目管理中心督促并指導(dǎo)項(xiàng)目公司明確主力店提出的各項(xiàng)要求；督促項(xiàng)目公司完成《房產(chǎn)技術(shù)條件》中要求的所有交房條件；督促項(xiàng)目公司按照合同要求提供所有證照；參與主力店進(jìn)場(chǎng)及房屋交接工作；負(fù)責(zé)安排已撤銷項(xiàng)目公司未完成的與主力店合同約定事項(xiàng)的善后工作。2.5集團(tuán)商業(yè)管理公司主持主力店物業(yè)管理合同的談判；參與合同談判及會(huì)審合同，為主力店進(jìn)駐提供服務(wù)。2.6財(cái)務(wù)部確認(rèn)保證金、租金到賬情況，參與合同會(huì)審。2.7法務(wù)部參與合同談判和合同會(huì)審，負(fù)責(zé)對(duì)其中法務(wù)條款的審核和確認(rèn)。2.8項(xiàng)目公司按照“房產(chǎn)技術(shù)條件”及圖紙完成施工；按照合同要求提供所有證照；配合主力店進(jìn)場(chǎng)裝修；協(xié)助主力店客戶當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)公司的各項(xiàng)報(bào)批、報(bào)建工作。2.9各地商業(yè)管理公司配合主力店的開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備，及時(shí)處理主力店客戶日常經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，定時(shí)向商務(wù)部反映合同執(zhí)行情況和未完善事項(xiàng)。3

主力店主要工作流程對(duì)接管理辦法主力店主要工作流程是基于主力店客戶已經(jīng)有明確進(jìn)駐意向后，具體針對(duì)各項(xiàng)目的進(jìn)駐、位置、面積、裝修、交付、開(kāi)業(yè)、營(yíng)運(yùn)等各項(xiàng)工作的落實(shí)而設(shè)計(jì)的管理規(guī)定。商務(wù)部作為該項(xiàng)工作的主要負(fù)責(zé)部門(mén)，其他相關(guān)部門(mén)有配合工作的義務(wù)。

3.1主力店進(jìn)駐意向的確認(rèn)由發(fā)展部根據(jù)需要提供項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃和相關(guān)選址信息；規(guī)劃院向商務(wù)部提供主力店的規(guī)劃方案；商務(wù)部向有關(guān)主力店提交書(shū)面的項(xiàng)目情況簡(jiǎn)介并請(qǐng)對(duì)方及時(shí)回復(fù)。

各部門(mén)主要職責(zé)：1)發(fā)展部：提供土地和城市資料。2)規(guī)劃院：提供初步設(shè)計(jì)方案和平面規(guī)劃草圖。3)商務(wù)部：明確主力店進(jìn)駐意向。3.2項(xiàng)目實(shí)地考察或舉行項(xiàng)目推薦會(huì)指協(xié)助客戶對(duì)項(xiàng)目所在城市的商業(yè)發(fā)展、項(xiàng)目所在位置、人流密度和其他基本情況的考察。或在公司拿地后，商務(wù)部組織項(xiàng)目推薦會(huì)，當(dāng)?shù)仨?xiàng)目公司有義務(wù)予以協(xié)助。各部門(mén)主要職責(zé)：1)商務(wù)部：根據(jù)客戶要求協(xié)調(diào)接待工作；通知當(dāng)?shù)仨?xiàng)目公司協(xié)助。2)項(xiàng)目公司：落實(shí)和執(zhí)行協(xié)助考察或會(huì)務(wù)事宜。3.3規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的確定在項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)過(guò)程中，規(guī)劃院負(fù)責(zé)及時(shí)向商務(wù)部傳達(dá)設(shè)計(jì)方案要點(diǎn)和具體內(nèi)容，及時(shí)提供最新的規(guī)劃圖紙；商務(wù)部隨時(shí)向各相關(guān)主力店客戶通報(bào)并取得對(duì)方的意見(jiàn)和建議。涉及主力店的有關(guān)設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)問(wèn)題，應(yīng)招集專門(mén)的協(xié)調(diào)會(huì)，會(huì)議由商務(wù)部主持，規(guī)劃院和項(xiàng)目管理中心參加。各部門(mén)主要職責(zé)：1)商務(wù)部：向規(guī)劃院提供主力店對(duì)設(shè)計(jì)規(guī)劃的意見(jiàn)和建議，及時(shí)向主力店通報(bào)最新的規(guī)劃方案；2)規(guī)劃院：及時(shí)提供規(guī)劃設(shè)計(jì)方案任務(wù)要點(diǎn)、確定的規(guī)劃方案和最新確定的規(guī)劃平面圖。3.4項(xiàng)目確認(rèn)商務(wù)部主導(dǎo)溝通并取得主力店對(duì)規(guī)劃方案的初步意見(jiàn)，并就布局方案、經(jīng)營(yíng)面積和交付時(shí)間及時(shí)向規(guī)劃院和項(xiàng)目管理中心反饋，盡可能予以接納和改進(jìn)。對(duì)于修改后的項(xiàng)目方案，在限定時(shí)間內(nèi)，要求客戶給予書(shū)面確認(rèn)。各部門(mén)主要職責(zé)：1)商務(wù)部：收集主力店意見(jiàn)和建議，取得書(shū)面確認(rèn)；2)規(guī)劃院：提供確定的規(guī)劃方案并負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行溝通確認(rèn)。3.5租賃合同的擬定由商務(wù)部（及相關(guān)部門(mén)）與主力店客戶協(xié)商提出合同初稿，初步確定租金價(jià)格、交付條件、交付日期、物業(yè)費(fèi)等其他商務(wù)條款。商務(wù)部分別征詢規(guī)劃院、項(xiàng)目管理中心、財(cái)務(wù)部、投資部、集團(tuán)商業(yè)管理公司、法務(wù)部會(huì)審合同初稿。如相關(guān)部門(mén)對(duì)合同中的條款有異議，須書(shū)面提交商務(wù)部統(tǒng)一與對(duì)方談判解決，并將結(jié)果知會(huì)有關(guān)部門(mén)。合同文本擬定后由商務(wù)部組織聯(lián)合會(huì)審并提出結(jié)論性意見(jiàn)后，提交分管副總裁批準(zhǔn)后，與對(duì)方約定簽署。各部門(mén)主要職責(zé)：1)商務(wù)部：與主力店協(xié)商起草合同文本，組織征詢意見(jiàn)和會(huì)審，提交審批；2)規(guī)劃院：起草和審核房產(chǎn)技術(shù)條件，與主力店溝通和談判面積、交房條件、工程界面等內(nèi)容，參與會(huì)審合同中的相關(guān)技術(shù)條件；3)項(xiàng)目管理中心：協(xié)調(diào)項(xiàng)目公司提供開(kāi)工、交場(chǎng)等重要工程節(jié)點(diǎn)，參與修改，提交會(huì)審意見(jiàn)；4)財(cái)務(wù)部：參與修改，提交會(huì)審意見(jiàn)；5)集團(tuán)商業(yè)管理公司：起草和審核物業(yè)管理合同和物管職責(zé)界面，并負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的談判和確認(rèn)；6)法務(wù)部：參與修改，提交會(huì)審意見(jiàn)，參與合同及附件的談判。3.6租賃合同的簽署和保管由商務(wù)部主持與主力店客戶簽署正式租賃合同，簽署完畢后，交集團(tuán)檔案室和財(cái)務(wù)部留底，并將復(fù)印件交商管公司主管副總裁、商業(yè)管理公司租金部及當(dāng)?shù)厣坦芄荆⒃谀ㄈソ?jīng)濟(jì)指標(biāo)后交規(guī)劃研究院。商務(wù)部負(fù)責(zé)知會(huì)規(guī)劃院、項(xiàng)目管理中心、項(xiàng)目公司、集團(tuán)商業(yè)管理公司、投資部等部門(mén)，如有需要按規(guī)定調(diào)閱。各部門(mén)主要職責(zé)：1)商務(wù)部：組織簽約，并知會(huì)相關(guān)部門(mén)；2)集團(tuán)檔案室：合同歸檔保存。3.7簽約儀式的舉行在項(xiàng)目已有數(shù)個(gè)主力店客戶與我司簽署租賃合同后，為了促進(jìn)后續(xù)招商工作并配合樓盤(pán)的銷售，商務(wù)部應(yīng)擇機(jī)舉行簽約儀式。當(dāng)?shù)仨?xiàng)目公司有義務(wù)進(jìn)行配合。3.8主力店設(shè)計(jì)變更已確認(rèn)的主力店設(shè)計(jì)方案發(fā)生變更時(shí)，規(guī)劃院須及時(shí)告知商務(wù)部，并同時(shí)報(bào)備分管副總裁，由規(guī)劃院、商務(wù)部與主力店協(xié)商取得一致意見(jiàn)并報(bào)經(jīng)分管副總裁審批后由規(guī)劃院發(fā)出，設(shè)計(jì)變更的備份文件交集團(tuán)檔案室與原合同一起保存，規(guī)劃院及時(shí)通知有關(guān)部門(mén)。如主力店提出的變更要求，涉及到重大規(guī)劃方案調(diào)整，商務(wù)部需及時(shí)告知規(guī)劃院，并同時(shí)報(bào)備分管副總裁，由規(guī)劃院、商務(wù)部與主力店協(xié)商取得一致意見(jiàn)；如需成本質(zhì)量控制部提供成本核算，則一并報(bào)經(jīng)分管副總裁審批。設(shè)計(jì)變更的備份文件交集團(tuán)檔案室與原合同一起保存，規(guī)劃院及時(shí)通知有關(guān)部門(mén)。各部門(mén)主要職責(zé)：1)商務(wù)部：協(xié)調(diào)主力店調(diào)整方案，獲取主力店的書(shū)面確認(rèn)；2)規(guī)劃院：