藥品進(jìn)醫(yī)院流程

藥品進(jìn)醫(yī)院流程新藥的進(jìn)藥流程把握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成以后，下一步確實(shí)是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，能夠從以下幾個(gè)方面來具體了解那個(gè)流程。1．藥劑科職能藥劑科在要緊醫(yī)院職能有三個(gè)：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)藥劑科的組成人員要緊有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的要緊職能是：①負(fù)責(zé)藥品的挑選，關(guān)于可否進(jìn)藥、進(jìn)哪一種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的治理，藥品質(zhì)量是不是達(dá)到GMP的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購人員要緊負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫房主管要緊負(fù)責(zé)西藥庫或中藥庫的藥品治理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管要緊負(fù)責(zé)門診藥房的藥品治理，辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各類事務(wù)。3．醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原那么每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原那么：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的醫(yī)治方式接軌；②同類的藥品必然要維持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種必然要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種；仿造藥在質(zhì)量靠得住、價(jià)錢合理?xiàng)l件下，原開發(fā)廠和仿造品各選一種；OTC藥大體知足需要即可，品種不宜過量；很多大醫(yī)院都可不能進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。4．新藥進(jìn)藥程序在把握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原那么以后，接下來需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序：①由一個(gè)比較重要的、有阻礙力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會(huì)討論，藥劑師委員會(huì)的成員要緊有院長、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過藥劑師委員會(huì)的討論以后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購買通知，采購會(huì)依照藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品。5．特殊進(jìn)藥程序因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，因此除常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個(gè)人：第一是院長，若是院長超級認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；第二是藥劑科主任、臨床專家，若是某位在全國超級有阻礙力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也專門大。6．藥品電腦信息系統(tǒng)記錄采購人員將藥品入庫以后需要做的工作是：①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)記錄；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分派進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。7．藥品在醫(yī)院的供給鏈藥品在醫(yī)院的供給鏈包括：第一，每一個(gè)藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各個(gè)藥房?？墒撬幤返淖罱K發(fā)放要依照臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確把握。開發(fā)醫(yī)院，完成進(jìn)藥

依照銷售目標(biāo),第一要試探這幾個(gè)問題

A：開發(fā)哪些醫(yī)院？

B：開發(fā)什么品種？

C：如何開發(fā)這些醫(yī)院、這些品種？

二、醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長.

三、進(jìn)藥渠道:A醫(yī)院決策者。B藥劑科。C外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)。D競爭對手調(diào)查。E門診,住院處藥房組長。

四、促銷渠道:A:門診,住院藥房。B:相關(guān)臨床科室。

圍繞“時(shí)刻,成功率,投入產(chǎn)出比”三個(gè)原那么.綜合挑選后確信

(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

A類型:醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的進(jìn)程。

B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的進(jìn)程。

A類型舉例：

1不完全需要通過藥事委員會(huì)進(jìn)藥(沒有嚴(yán)格的時(shí)刻限制)

2.二級專科醫(yī)院針劑品種成長空間較大,

3單位參加QD市集體藥品招標(biāo)采購,強(qiáng)莫針列于QD招標(biāo)目錄(不受招標(biāo)阻礙).

4.凱倫(海南通用產(chǎn)哌拉西林吶/他唑巴坦鈉)已在該院利用半年.

5強(qiáng)莫QD市招標(biāo)招投標(biāo)'>中標(biāo)單位一直為QD醫(yī)藥公司.不需擔(dān)憂外地串貨.確信QD抗腫瘤相關(guān)信息'>腫瘤診治中心為開發(fā)目標(biāo),強(qiáng)莫針為開發(fā)目標(biāo)品種.

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院利用的一樣程序

1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3．主管進(jìn)藥醫(yī)院(一樣是副院長)對申請進(jìn)行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會(huì)對欲購藥品進(jìn)行討論通過；

5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

關(guān)于提單的人選:A院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B上量進(jìn)程中的目標(biāo)醫(yī)生

緣故:A有利于通過審批。B一樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更適合,或許一樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時(shí)作用更直接)

增強(qiáng)與提單人的溝通,會(huì)故意外收成!!(我找的那位醫(yī)生說:”你強(qiáng)莫也有片劑,一路進(jìn)來,出院病人病人能夠帶藥啊.)

關(guān)于藥劑科:A:勇敢提出目標(biāo).B:微笑面對拒絕.

藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗魯型,親和型

粗魯型特點(diǎn):會(huì)關(guān)于你的造訪很不耐煩，沒說幾句話就會(huì)請你走了，他在單位里會(huì)有必然的聲威，一樣來講這種人說話是很分量的，但相對來講這種人比較難以弄定，但只要弄定他，成效是專門好的反而若是弄不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點(diǎn)別的途徑，他若是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來的，這種險(xiǎn)你萬萬不能冒，

粗魯型解決方式：1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來的時(shí)候必然得來；2你要做的確實(shí)是讓他先記住你那個(gè)人，一次不行再來一次，固然也能夠偶然怕得臨陣畏縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職?，但不能夠每次都如此跑掉，情形還等著你去做呢；3你也能夠來點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時(shí)候留下你的禮物和名片或再加上資料，他的妻子或許會(huì)比他更好說話一點(diǎn)。或許過不了多久你會(huì)覺察他可不能再對你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來他的頷首；4因此說對這種人怕歸怕，但必然不能舍棄，因?yàn)樗⒎鞘菍δ阋粋€(gè)人兇對大部份的人都如此，但醫(yī)院仍是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可幸免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)可不能讓他對你大打出手的，誰堅(jiān)持下來誰的機(jī)緣就會(huì)大一點(diǎn)，碰著這種人是不幸中的大幸

親和型特點(diǎn)及解決方式：特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清爽，在單位里說話的分量也可不能過重，沒什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事；注意點(diǎn):萬萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌?，而讓這種表像沖昏了頭腦,弄定他也不見得一切OK

解決方式:1重量級的醫(yī)生的填單；2取得其支持許諾后,重點(diǎn)溝通主管院長

舉例如下：

A:藥劑主任:你把單子放在那個(gè)地址吧,適合的時(shí)候,咱們討論.

解決方式:1.將單子交給其之前,復(fù)印一份自己留下.一來不怕他有遺失的借口,二來適合的時(shí)候能夠直接交給主管院長審批.(藥劑科不拍板的情形下)；2:答:”XX主任,XX院長對XX公司比較熟悉,對XX產(chǎn)品蠻有研究的.我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎?”

溝通到位的情形下,藥劑科主任會(huì)同意

B.藥劑主任:“那個(gè)品種咱們討論好了,決定進(jìn)一點(diǎn).你們藥是放在XX公司吧,我找公司拿貨”

解決方式:答:”XX主任,XX品種此刻賣的蠻好的,商業(yè)公司有時(shí)會(huì)斷貨.我去公司給您把提過來,早點(diǎn)用起來,我才安心歸去啊.藥劑科長會(huì)被你的勤奮所感動(dòng),也會(huì)增強(qiáng)商業(yè)公司的信心.

主管院長(決策者):A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.)B:進(jìn)藥后,增強(qiáng)造訪.保護(hù)好關(guān)系.

舉例;主管院長問:“藥劑科XX主任怎么說啊?”；:“X主任很認(rèn)同XX產(chǎn)品.目前醫(yī)院也沒有同類產(chǎn)品.建議引進(jìn)利用”；管院長問:“們品種做不做臨床,給不給費(fèi)用啊.”；答“司會(huì)提供詳細(xì)周到的臨床用藥指導(dǎo).走專業(yè)化推行的線路.從來不給臨床費(fèi)”

找準(zhǔn)目標(biāo)，促銷上量：

WHO:找誰用我的藥呢?

A:提單的主任,科室學(xué)術(shù)帶頭人為沖破點(diǎn)

B:小型科室宣傳會(huì)為.(快速有效的告之目標(biāo)人群)

C:取得一份排班表和院內(nèi)通信錄(為深切開展工作做預(yù)備,值班時(shí)造訪成效極好.)

WHY:醫(yī)生什么緣故用我的藥呢?

時(shí)至今日,可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加,醫(yī)生處方產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)也變的加倍多元化,而不單單局限于藥品的單一療效上.要達(dá)到我的目的,就必需了解醫(yī)生的用藥緣故

第一是喜愛：醫(yī)生對已成立的產(chǎn)品----醫(yī)藥代表----公司的關(guān)系感到珍愛,每一個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好和用藥適應(yīng).

第二是錢：醫(yī)生尋覓利益性,醫(yī)生也是人,也要生活,而且希望是高質(zhì)量的,目前醫(yī)生工資不高,對錢的需求比較普遍.

第三是方便：那個(gè)方便有兩個(gè)含義:1是醫(yī)生開處方方便,2是病人拿藥用藥方便.

第四是新鮮感:醫(yī)生也希望是醫(yī)學(xué)進(jìn)展的先鋒,多數(shù)醫(yī)生,專門是中青年醫(yī)生,對新藥,新用法,新用途有強(qiáng)烈的償試欲.

第五是自尊心：醫(yī)生通過處方去知足他的自尊心,人人都想做一個(gè)受人尊重的好醫(yī)生,這就要求你的產(chǎn)品幫他的病人治好病,而且比其它的藥品優(yōu)秀,同時(shí)也需要你和你的公司幫忙他取得同行的尊重,取得重要的地位.

第六是平安感：醫(yī)生都不肯意嘗試太大的風(fēng)險(xiǎn),醫(yī)生最怕的確實(shí)是醫(yī)療事故,因?yàn)樗麜?huì)因此身敗名裂,因此醫(yī)生用要第一考慮平安,是不是會(huì)顯現(xiàn)不良反映,而對療效是放在第二位的,平安感的另一方面是你的可信度與你交往是不是平安.

咱們的優(yōu)勢:

1.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品知足其對療效及平安的要求

2.A費(fèi)(同檔次廠家中不低,信用好,可不能有短時(shí)間行為,比小廠家靠得住.)

3良好的學(xué)術(shù)支持。與醫(yī)生的溝通進(jìn)程中,依照其需求特點(diǎn),突出優(yōu)勢,增強(qiáng)認(rèn)同.

WHAT:醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢?

通過側(cè)面了解或直接探問醫(yī)生,找出其目前正利用的竟?fàn)幃a(chǎn)品,針對競爭產(chǎn)品,巧妙選擇賣點(diǎn).如強(qiáng)莫:1.醫(yī)治復(fù)合感染不需聯(lián)合用藥.2:每日用量可調(diào)劑范圍大.不同經(jīng)濟(jì)狀況的病人都能夠用.3.平安性,老年人不需調(diào)整劑量等

注意點(diǎn):A:講商品名不講化學(xué)名；B:強(qiáng)調(diào)”首選”；C:不要奢望一次將所有優(yōu)勢都告知醫(yī)生。

大多數(shù)醫(yī)生天天看到很多人（包括病人、家眷、同事、醫(yī)藥代表等），他們持續(xù)不段地被各類信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的愛好呢？

（1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。

（2）盡可能了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時(shí)刻、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方適應(yīng)、個(gè)人收入等，只要花精力，是不難把握的。

（3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實(shí)力、信用，產(chǎn)品的價(jià)錢等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方式、訪問的態(tài)度。二是制造再訪的機(jī)緣。即便初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要制造一個(gè)再訪的借口。

WHEN:醫(yī)生何時(shí)處方我的藥呢?

適應(yīng)癥的選擇是決定醫(yī)生處方的機(jī)緣

咱們的工作:A不同的科室推不同的適應(yīng)癥B讓醫(yī)生了解更多的適應(yīng)癥C弄定處方率高及處方量大的醫(yī)生

WHERE:病人在哪里拿藥呢?

A:溝通好庫管及藥房領(lǐng)藥員.進(jìn)藥后及時(shí)把藥品放到藥房,輸入電腦目錄；:統(tǒng)方:1藥房領(lǐng)藥人員一樣做消耗；2住院處會(huì)計(jì)；3同行處了解；4.醫(yī)生(沒必要然用量專門大,但交流專門好的)

B:跑方:1.針劑問題不大,片劑拿藥后到醫(yī)生處指導(dǎo)用藥；2醫(yī)院周圍的藥店記得布貨。

HOWMANY:到底有多少病人能用我的藥?

1增加重點(diǎn)醫(yī)生的數(shù)量

2增