購房合同聯(lián)系地址錯(cuò)誤

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篇一：房地產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法

房地產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法

房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司“雙贏策略”，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最覺見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。

一產(chǎn)品介紹不詳實(shí)

原因：

１對產(chǎn)品不熟悉

２對競爭樓盤不了解

３迷信自己個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。

解決：

１樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有的資料

２進(jìn)入銷售現(xiàn)場時(shí)，應(yīng)針對周圍環(huán)境。對具體產(chǎn)品做詳細(xì)了解

３多講多練，不斷修正自己的促詞

４隨時(shí)請教老員工和部門主管

５端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。

二任意答應(yīng)客戶要求

原因：

１急于成交

２為個(gè)別別有的用心的客戶所誘導(dǎo)

解決：

１相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力

２確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，不明確的問題，應(yīng)像現(xiàn)場經(jīng)理請示

３注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素

４所有載有文字，并列入合同的容應(yīng)認(rèn)真審核

５應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)造成的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)

三未做客戶追蹤

原因：

１現(xiàn)場各級地方繁忙，沒空空閑

２自以為客戶追蹤效果不大

３銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤

解決

１每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類

２依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤

３電話追蹤及人同拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭

４每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法５盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率四不善于用現(xiàn)場道具

原因：

1不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場銷售道具促銷功能

2迷信個(gè)人說服能力

解決：

1了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤各自輔助功能

2多問多練，正確運(yùn)用名片，海報(bào)說明書燈箱模型等銷售道具

3營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合

五對獎金制度不滿

原因：

1自我意認(rèn)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)全作

2獎金制度不合理

3銷售現(xiàn)場管理有誤

解決：

1強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)全作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步

2征求各方意見，制定和理的獎金制度，加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公

3個(gè)人害群之馬，堅(jiān)決以清楚

六客戶喜歡卻遲遲不做決定

原因：

1對產(chǎn)品不了解，想在作比效

2同時(shí)選中幾套單元，猶疑不決

3想付定金，但身邊錢很少沒帶

解決：

1針對客戶問題點(diǎn)，再作盡可能的詳解釋

2若客戶來兩次還是兩次以上，對產(chǎn)品很了解，則應(yīng)該是力促使其早早不決心

3縮小客戶來訪選擇范圍，很定他某項(xiàng)選擇，以使及早下定簽約

4定金無論多少，能付則定：客戶方便的話，應(yīng)該上門收定金

5暗示其他客戶也看中同一套單元，房屋即將降價(jià)，早下定金則早放心

七下定后遲遲不來簽約

原因：

1想通過晚簽約，以延時(shí)付款時(shí)間

2事物繁忙，有意無意忘記了

3對所定房屋又開始了猶疑不決

解決：

1下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則

2及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間

3盡快簽約，避免節(jié)外生枝

八退訂或退戶

原因：

1受其他樓盤的銷售人員或周圍人員的影響，猶疑一決

2的確自己不喜歡

3因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，設(shè)法解決

解決;

1確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決

2肯定客戶選擇，幫助排除干擾

3按程序退房各自承擔(dān)責(zé)任

九一屋兩賣

原因;

1沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售配合的誤

2銷售人員自己疏忽，動作出錯(cuò)

解決：

1明白事情原理和責(zé)任人，再做別行處理

2先對客戶了解，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒

3協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠

4若客戶不滿意換戶，報(bào)告公司上級同意，加倍退還定金

5務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司

十優(yōu)惠折讓

（一）客戶再一要求折讓

原因：

1知道先前的客戶成交有折扣

2銷售人員急于成交，暗室有折扣

3客戶有打折習(xí)慣

解決：

1立場堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)決價(jià)格的和理性

2價(jià)格以定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售同場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)

3大部分預(yù)留折讓空間，還是由應(yīng)牚握分寸一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意退讓，讓客戶知道不價(jià)無宜，以防無休止還價(jià)

4為成交而暗室折扣，，客戶無具體行動，而自己則一瀉千里

5若客戶有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出

6訂金收越多越好，便于掌握價(jià)格談判主動權(quán)

7關(guān)照有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所折扣請勿宣傳

（二）客戶間折讓不同

原因：

1客戶是親朋好友或關(guān)系客戶

2不同的小說階段，有不同的銷售策略

解決：

1內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶折扣統(tǒng)一說詞

2給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。

3盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

4如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。

5態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

十一訂單填寫錯(cuò)誤

原因；

1銷售人員的操作錯(cuò)誤。

2公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。

解決；

1嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。

2軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。

3想盡各種方法立即解決，不能拖延。

十二簽約問題

原因

1簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤。

2簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)

3客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。

解決

1仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。

2兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則。

3耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。

4在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。

5對無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

銷售人員房地產(chǎn)理論知識培訓(xùn)

一·銷售商品房的條件

房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售房地產(chǎn)應(yīng)符合下列條件；土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán)利證書；取得《建筑許可證》和《開工許可證》；除付清地價(jià)款土地出讓金外，投入開發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算投資總額25%，并經(jīng)注冊會計(jì)師驗(yàn)資；房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)督協(xié)議；土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。符合上列條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后，發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》。核定為外銷的商品住宅，還應(yīng)發(fā)給《商品住宅外銷售許可證》。房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》·《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》·《建設(shè)工程開工證》·篇二：房地產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法

房地產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法

房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。

一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)

原因：1、對產(chǎn)品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。

解決：1、樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。2、進(jìn)入銷售場時(shí)，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3、多講多練，不斷修正自己的措詞。4、隨時(shí)請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。

二、任意答應(yīng)客戶要求

原因：1、急于成交。2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。

解決：1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。

三、未做客戶追蹤

原因：1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤。

解決：1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具

原因：1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。2、迷信個(gè)人的說服能力。解決：1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓的各自輔助功能。2、多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。

五、對獎金制度不滿

原因：1、自我意識膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。2、獎金制度不合理。3、銷售現(xiàn)場管理有誤。

解決：1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。3、加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公。4、個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。

六、客戶喜歡卻遲遲不作決定

原因：1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較。2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。

解決：1、針對客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。

七、下定后遲遲不來簽約

原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。

解決：1、下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。2、及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。

3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。

八、退定或退戶

原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。

解決：1、確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。

九、一屋二賣

原因：1、沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動作出錯(cuò)。

解決：1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。4、若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級同意，加倍退還定金。5、務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。

十、優(yōu)惠折讓

（一）客戶一再要求折讓。原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交暗示有折扣。3、客戶有打折習(xí)慣。

解決：1、立場堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無休止還價(jià)。4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動權(quán)。7、關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。

（二）客戶間折讓不同。

原因：1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。2、給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。5、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

十一、訂單填寫錯(cuò)誤

原因：1、銷售人員的*作錯(cuò)誤。2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。

解決：1、嚴(yán)格*作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2、軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。

十二、簽約問題

原因：1、簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤。2、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式??）。3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。

解決：1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同通曉相關(guān)法律法規(guī)。2、兼顧雙方利益以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。3、耐心解釋強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。4、在職責(zé)范圍內(nèi)研究條文修改的可能。5、對無理要求應(yīng)按程序辦事，若因此毀約則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

房產(chǎn)銷售中常見的不良習(xí)慣

1、言談側(cè)重道理，像神父教說圣經(jīng)。

2、說話缺乏耐性，面對低水平客戶時(shí)，千萬不要因客戶的無知顯出不耐。

3、隨時(shí)反駁型，不假思索一律反駁客戶的疑慮。

4、內(nèi)容沒有重點(diǎn)。

5、自吹自擂，賣瓜說瓜甜，自信時(shí)應(yīng)要適時(shí)表現(xiàn)自謙。

6、過于自貶。

7、言談中充滿懷疑態(tài)度。

8、隨意攻擊他人。

9、強(qiáng)詞奪理。

10、口若懸河。

11、超過尺度的開玩笑。

12、懶惰。

13、答應(yīng)客戶無法達(dá)成或超出自己權(quán)限范圍的問題。

14、欺瞞。

15、輕易的對客戶讓步。

16、電話恐慌癥。

17、陌生恐慌癥。

房地產(chǎn)銷售過程中身體語言的把握技巧

1、眼睛:眼睛直視,表示專注和坦白,一個(gè)人在講話或傾聽的時(shí)候,眼睛應(yīng)該直視對方,這表示你是認(rèn)真的,但直視時(shí)間過長則又帶有攻擊意味,會使對方感到不適,因此需要時(shí)不時(shí)地將目光稍微移開一下,這要與講話的節(jié)奏相配合.當(dāng)一個(gè)人臉帶微笑地凝視你的時(shí)候,表明他正欣賞你或者你所說的話.

2、雙手：人在說話的時(shí)候，雙手的動作是隨意表達(dá)的意義不同而不斷變的人，保持一個(gè)動作不變是很僵硬的，不僅言者很不自在，聽者也會感到不舒服，然而雙手的動作幅度過大則明顯夸張，如果言者和聽者的距離很近，還會感到時(shí)時(shí)刻刻在威脅對方，使人提心吊膽。動作的力度大有加強(qiáng)語氣的效果，銷售人員講話時(shí)，動作的幅度和力度都應(yīng)盡量輕柔為妙。

3、雙腳：雙腿長時(shí)間保持一個(gè)姿勢會感到疲勞，因此時(shí)不時(shí)地需要交換一下姿勢，但是變換的頻率不能太快。腳的姿勢一般都是雙腿微夾或者疊起腿來，這是表示雙方保持一定距離，疊腿和夾腿意義是一致的，只是疊腿的姿勢要優(yōu)雅得多。

4、姿勢的對立與統(tǒng)一：銷售人員在傾聽客戶訴說時(shí)，采取與對方同樣的姿勢會給人以親近感，客戶能夠感覺到你的關(guān)心，同樣道理，解說時(shí)有意識地在姿勢上向客戶貼近也會取得良好的效果，而那些只知擺出一副優(yōu)雅姿勢的銷售人員是很難與客戶融洽相處的。

5、注意信號：

（1）、欣賞：面帶微笑，眼睛較長時(shí)間地注視你的臉部時(shí)不時(shí)地輕點(diǎn)著頭。

（2）、同意：點(diǎn)頭表示同意是最明顯德望動作，但有些自尊心較強(qiáng)的人也會用眨一下眼或目光輕微下垂來表示基本同意，還有些人會用手指或腳尖輕點(diǎn)來代替點(diǎn)頭的動作，那也是表示

同意，只是同意程度略輕而已。

（3）、不感興趣：說話時(shí)聽者哼哼哈哈隨便應(yīng)付，或者眼睛、頭部轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，或者雙手不停地玩弄著一些小東西，這都表示對你所說的話題不感興趣。

（4）、厭倦：最常見的表現(xiàn)方式是大呵欠或者用手按摩額頭或脖子而做深呼吸、凝視遠(yuǎn)方和不斷看手表等則是客氣的表現(xiàn)方式。

（5）、不耐煩：搓搓手板，抖抖腳板，用手輕彈衣服或者輕拍某個(gè)部位，都是想要離開的預(yù)備動作。

（6）、厭惡：最常見的表現(xiàn)是愁眉深鎖，用手揉著喉頭或肚子。

（7）、優(yōu)越信號：頭向后揚(yáng)，雙眼微閉，眉毛略微上挑，這些都是向人們表示自己的優(yōu)越感，銷售人員這樣對客戶是決不應(yīng)該的，客戶這樣對你時(shí)則大可不必介意。

售樓人員接待初訪客戶時(shí)的策略

對于每一位房地產(chǎn)銷售人員來說，吸引新顧客的注意力是極重要的，要用誠懇、友善自信和合作的態(tài)度獲取新客戶的好感及贊賞。

銷售成功的第一步就是，銷售人員要完全熟悉和了解他們將會推銷的樓盤情況，因此在介紹樓盤時(shí)；和顧客所說的每一句話都要言之有物。如樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、單位朝向、樓層的間隔、建筑材料、樓宇售價(jià)、樓宇的周圍環(huán)境、設(shè)施及其它同類樓盤的情況，銷售人員都要清楚，否則被客戶的問題難倒而不知所措，將會失去一個(gè)銷售的機(jī)會。

銷售人員須自覺地去尋找所需在和參考資料，通常在公司中已有豐富的資料，還可向外界的資料作一個(gè)比較，從而得出本樓盤的特色。你還可試圖以顧客的角度去考慮購房者的心態(tài)，觀察他們對你所銷售房子有什么要求，總結(jié)銷售重點(diǎn)。

在銷售工作的進(jìn)行中，銷售人員必須具有說服力，一個(gè)有效的“說服”是通過一些事例，充分的證據(jù)及對客戶需求的確切了解，去引導(dǎo)他做出購樓房的決定。

要注意培養(yǎng)個(gè)人的信心，即你在答復(fù)問題與處理異議時(shí)的信心，這種信心就來自于本身的豐富的專業(yè)知識和清晰的表達(dá)能力。

售樓人員尋找目標(biāo)客戶的方法技巧

在房地產(chǎn)銷售過程中，挖掘有效的目標(biāo)客戶是十分重要的。那么作為一名售樓員，該如何尋找目標(biāo)客戶呢？

1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。

2、展銷會：集中展示模型、樣板、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)需求意向，有針對性地追蹤、推銷。

3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善于利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。

4、權(quán)威介紹法：充分利用人們對各種行業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性的邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。

5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。

6、重點(diǎn)訪問法：對手頭上的顧客，有重點(diǎn)的適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。

7、滾雪球法：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。

房地產(chǎn)銷售接待流程案例

1、“客戶到，歡迎參觀”

2、引導(dǎo)入座（帶銷售道具，同事配合服務(wù)）

3、業(yè)務(wù)寒暄（同客戶聊天，遞名片）目的是了解客戶的年齡，職業(yè)，需求等基本資料，同時(shí)將結(jié)合海報(bào)等介紹小區(qū)概況

4、參觀展示、進(jìn)而介紹產(chǎn)品，環(huán)境，其間觀注客戶神態(tài)，把握其關(guān)注點(diǎn)

5、二次引導(dǎo)入座細(xì)說產(chǎn)品，解答疑問（戶型、面積、綠化等），并根據(jù)客戶情況為其做出適合推薦

6、帶客戶去樣板間、工地，了解其抗性所在，及滿意度

7、第二次引導(dǎo)入座，進(jìn)入價(jià)格的實(shí)質(zhì)性談判，先緩和一下氣氛（喝水、聊天、吸煙等），后計(jì)算單價(jià)、總價(jià)、付款方式等解決異議

8、柜臺銷控，引導(dǎo)客戶，不要給其太多的選擇余地，“請問柜臺，××賣掉了沒有或可否介紹？”，“恭喜你，可認(rèn)介紹”或“對不起，已賣掉了！”

9、銷售論價(jià)，（從樓盤優(yōu)勢、成交率，客戶付款方式，成本分析，客戶滿度）判斷出客戶心理價(jià)位，必要時(shí)向?qū)０刚埵?，切記！在沒有達(dá)到實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談優(yōu)惠

10、現(xiàn)場逼定，注意說辭，請問你是否愿意做保留，目的是客戶過兩天交大定，當(dāng)客戶表不愿時(shí)，順其自然。

11、柜臺確認(rèn)“柜臺，請問××?，恭喜你，請幫我再確認(rèn)一次”，確認(rèn)后，“恭喜你，已售出了”，全體祝賀，營造氣氛，給客戶無形推助力，同時(shí)體現(xiàn)案場規(guī)范，即使客戶猶豫則形成既成事實(shí)。

12、簽單收款，迅速填寫簽單，盡量不必要干擾，再寒暄。

13、送客禮貌至門口，約定下次見面時(shí)間。

房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售管理應(yīng)注意的事項(xiàng)

所謂房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售，就是在樓盤現(xiàn)場建立售樓部以開展銷售。這是當(dāng)前房地產(chǎn)銷售的一種最主要方式，對大型跨年度發(fā)展的項(xiàng)目尤顯重要。

做好現(xiàn)場銷售，關(guān)鍵在以下兩個(gè)方面：

第一、現(xiàn)場包裝

現(xiàn)場包裝工作主要內(nèi)容包括：售樓部布置、樣板間布置、環(huán)境綠化、工地圍墻與指示牌的裝飾等。

總之，務(wù)必讓購房者來到現(xiàn)場后有一種濃郁的法蘭西情調(diào)，用“家”的環(huán)境去引導(dǎo)、感染購買者。

具體方案由廣告公司與裝修公司共同設(shè)計(jì)，聯(lián)合發(fā)展商、策劃代理公司共同審定。

第二、搞好銷售現(xiàn)場人氣的培育。

“有人氣才有財(cái)氣”，購房者皆有從眾心理（即“羊群效應(yīng)”），故要善于制造旺盛的銷售現(xiàn)場人氣，具體措施有：

1、重點(diǎn)把握的每個(gè)周末的小高潮。推出促銷方法（看樓者皆可獲贈小禮品等），促使更多的人流集中在周末出現(xiàn)。

2、采取多種措施，促使每一個(gè)購房者更多地出現(xiàn)在銷售現(xiàn)場。例如：把簽認(rèn)購書、交首期款、辦銀行按揭、交樓手續(xù)、辦理房產(chǎn)證等都安排在銷售現(xiàn)場出現(xiàn)五、六次，人氣豈得不旺？

3、采取多種措施延長購房者每次停留的時(shí)間：

①專人照顧購房者隨行的小孩，并帶其到兒童娛樂場所

篇三：購房合同合同附件

附件四:合同補(bǔ)充協(xié)議:

買受人對出賣人確定的前期物業(yè)公司及物業(yè)服務(wù)予以認(rèn)可，買受人已詳細(xì)閱讀和理解了本《商品房買賣合同》條款,在平等自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，買賣雙方就本合同中未盡事宜達(dá)成補(bǔ)充協(xié)議如下：

一、買受人應(yīng)按照認(rèn)購協(xié)議或者出賣人通知的時(shí)間提供全部資料配合銀行辦理按揭貸款,如因銀行審批未能通過或買受人不能獲得銀行按揭貸款的,則在出賣人通知買受人后一周內(nèi)，買受人應(yīng)選擇變更為一次性付款或退房，出賣人積極配合買受人辦理變更付款方式或退房的手續(xù)。逾期超過15日仍未一次性將剩余房款付清的，出賣人有權(quán)解除本合同并將該套房屋另行處分。

若買受人不按照約定時(shí)間及要求提供資料并配合銀行辦理按揭貸款手續(xù)的，視作買受人嚴(yán)重違約，買受人應(yīng)按照房款總額每天千分之十的標(biāo)準(zhǔn)向出賣人支付違約金，逾期超過30天仍未提交全部資料和手續(xù)的，出賣人有權(quán)解除本合同，另行處分該房屋，同時(shí)買受人應(yīng)按照房價(jià)款總額20%的標(biāo)準(zhǔn)向出賣人支付違約金。

買受人應(yīng)按期歸還銀行按揭貸款，因買受人未按期還款導(dǎo)致銀行追究出賣人的擔(dān)保責(zé)任或解除與買受人的按揭貸款合同的，出賣人有權(quán)要求買受人賠償因此給出賣人造成的經(jīng)濟(jì)損失并有權(quán)解除本合同，收回房屋，因此產(chǎn)生的責(zé)任均由買受人承擔(dān)。

如因買受人原因，在合同簽定后申請退戶，則出賣人有權(quán)沒收定金，同時(shí)買受人同意向出賣人支付總房款的百分之十作為違約金，并配合出賣人到房管局注銷《商品房買賣合同》，相關(guān)費(fèi)用由買受人承擔(dān)。在《商品房買賣合同》注銷完成后，扣除違約金，出賣人退還買受人所繳付金額的余款，以確保雙方利益，合同解除。

二、雙方確認(rèn),買賣雙方的權(quán)利義務(wù)均以本《商品房買賣合同》及其附件和補(bǔ)充協(xié)議的約定為準(zhǔn)。出賣人通過宣傳品、戶外廣告、電視等媒體發(fā)布的廣告、宣傳資料等以及售樓人員的承諾僅作為參考，而不作為確定買賣雙方權(quán)利義務(wù)及合同價(jià)款的依據(jù)。

三、關(guān)于規(guī)劃設(shè)計(jì)變更的約定：

在不影響買受人所購商品房的房屋質(zhì)量或使用功能的前提下,經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)或設(shè)計(jì)單位同意,出賣人對規(guī)劃設(shè)計(jì)方案做