保險銷售異議處理篇

常見異議處理客戶拒絕的四種類型習慣拒絕1借口拒絕2觀念拒絕3產(chǎn)品拒絕4客戶拒絕的原因銷售人員解釋沒清楚1客戶擔心過多（收益不確定等）2超過了客戶的購買能力3其他不便說出的原因4拒絕處理的步驟找出客戶拒絕的主要原因1再次重點性說明2第二次促成3記錄銷售過程4時間太長同理心：您的想法我理解，但我們都知道，投資越長收益越高，時間越長，收益越多對吧。話術(shù)1：很多年前，在銀行利率是百分之十幾的時候，我們銷售保底利率是百分之八的保單，那時的人們大多數(shù)都報怨回報低，時間長，可現(xiàn)在呢？人們恨不得保單買得再大些，時間再長些。這說明了對于一筆長期不用的錢來說，只要它的回報與未來的趨勢相比是相對較高的，您就不會覺得它的時間太長了是嗎？話術(shù)2：對于投資而言，最好的就是時間最短，回報最高對嗎？但從家庭理財?shù)慕嵌戎v長期和均衡的保證收益會不會更好？如果是對于愛心的表達而言，時間的要求是否是越長越好呢？收益不高同理心：您的擔心我理解，就表面看，收益好像不高。話術(shù)1：其實高與不高是相對目前的存款利率來講的，現(xiàn)在大家普遍認為在加息的通道中，如果加息，分紅也會跟著水漲船高的，其實風險與回報是成正比的，作為一種零風險的理財安排，我們覺得它的回報還是比較劃算的，您覺得呢？話術(shù)2：其實風險與回報是成正比的，我們有可能一次賺很多，也有可能一次虧很多，這些都是難有十足把握的；加上現(xiàn)在經(jīng)濟形勢捉摸不透，憑我們個人力量賺到更多的錢是越來越不容易了。而我現(xiàn)在向你推薦的是一種絕對安全的理財方式，將短期用不到的資金做一個的規(guī)劃，由投資專家為您打理錢財，能讓您的錢有更大更長遠的增值空間。不如存銀行靈活同理心：從某些角度來說，是沒有存銀行靈活。話術(shù)：銀行是很方便，但方便跟你的決心是成反比的，換句話說，取錢

越方便，你越存不住錢。而期交保險就是這樣一種零存整取，讓

你真正“存住”錢的方式，何況工銀安盛期產(chǎn)品的綜合收

益都能高于銀行同期存款利率，這就是理財。

如果您急需用錢，這款產(chǎn)品是可以保單質(zhì)押借款的，輕松創(chuàng)

造資金二次運用，而且不影響保障權(quán)益，付一點利息就可以了。

不如投資來錢快同理心：您的顧慮存在我理解。話術(shù)1：分紅保險當然不是投資，還沒見過有誰靠買了分紅險馬上賺了大錢的？作為分紅保險，它是一種理財而不是投資，因為投資是有風險的，所以在投資的同時，要做好儲備，這個過程就叫理財。分紅保險作為理財產(chǎn)品，它不會象投資一樣馬上給你帶來高收益，但它能確保你有一筆穩(wěn)定的錢。特別是你的投資碰到風險的時候，它是能救命的！話術(shù)2：儲備分零用錢（應付日常開支的，最常見的是銀行活期儲蓄，可以隨時支?。?；急用錢（是應付目標開支的，如一年后買車，兩年后結(jié)婚，最常見的是短期理財產(chǎn)品，可以到期支?。?；救命錢（是應付生命中必須支付的成本，如大病、養(yǎng)老、子女教育規(guī)劃等，是不到萬不得以絕對不能取的），把錢這樣儲備，就叫“規(guī)劃”，所以分紅保險可以作為你家庭綜合資產(chǎn)配置的一部分，放在您的急用錢和救命錢的規(guī)劃中，它不會發(fā)大財，但肯定比傳統(tǒng)儲蓄更具備理財?shù)膬?yōu)勢（收益、保障）。不相信保險

同理心：我能明白您的意思，保險畢竟我們了解的不多，那么您是否能告訴我，您不相信保險，指的是不相信保險公司呢？還是不相信我推薦的這個保險產(chǎn)品？1，不相信保險公司：其實您不用擔心，因為保險公司也上了保險，保險法第73條規(guī)定，經(jīng)營人壽保險的公司，必須有2億注冊金，期中20%必須存入保險監(jiān)督委員會指定的銀行，作為保險責任準備金；保險法第105條規(guī)定經(jīng)營有人壽保險的保險公司每年的保費收入的凈值也要存入指定的銀行；保險法88條規(guī)定經(jīng)營有人壽保險的保險公司不得倒閉和解散。所以您完全不用擔心，關(guān)鍵是這個保險理財產(chǎn)品是否可以滿足您的投資需要，您看您同樣是存50萬現(xiàn)金，但是存入到這個保險賬戶的錢，它既有銀行存款的安全性，還有固定收益和高收益的預期；另外還有意外風險保障；同時還可以同享中國500強企業(yè)的投資運作的收益，同時還給咱們家庭帶來了保障，這保障還是免費的。我還是存定期（國債）吧同理心：我能明白您的意思，保險畢竟我們了解的不多，那么您是否能告訴我，您選擇定期的目的是什么呢？客戶：定期可以保證給到期給我固定的利率，沒有風險話術(shù)：存定期雖然很穩(wěn)健，但收益是固定不變的，萬一銀行加息還可能會不劃算，但是工銀安盛的這款產(chǎn)品保本保收益，每年還有分紅（舉數(shù)字說明），而且分紅是水漲船高的?？蛻簦簢鴤梢员ＷC給我定期的利率，沒有風險話術(shù)：買國債固然很好，也很穩(wěn)健，但收益是固定不變的，而且您中途是不能使用這筆資金的，這也會給你的生活帶來不便，我們工銀安盛的這款產(chǎn)品保本保收益，每年還有分紅，重要的是您有資金需要時，您可以隨時拿著您的保單到保險公司進行保單借款，最高可以借保單現(xiàn)金價值的70%呢？而且所有的保障內(nèi)容都不受影響，繼續(xù)享受著由工銀安盛龐大資金、專業(yè)投資團隊帶給您的投資收益。隨著經(jīng)濟市場的投資狀況您的收益還會水漲船高。不用買保險同理心：我相信很多有錢人都是這么認為的。我也相信如果您認識我，而我卻不能對您有所幫助，那您認識我就沒意義了，對嗎？降壓:其實,我今天給給您推薦這款產(chǎn)品的主要目的，只是想提供一份為什么很多有錢人有錢以后更有錢的訊息給您參考，不知道您有沒有興趣了解一下！話術(shù)1：其實保險還有幾項其它任何產(chǎn)品都不具有的功能（避稅，資產(chǎn)傳承的最佳工具）。話術(shù)2：其實，不管我們買沒買保險，其實我們都買了，只是一種是在保險公司買，一種是從自己的口袋買。其它常見異議對保險沒興趣您對保險沒興趣，這可以理解。所以我才跟您講保險，因為您平時沒有關(guān)心它，不了解保險，所以您沒興趣，現(xiàn)在讓我給您講講保險怎么樣？不愿和保險公司打交道，對保險公司反感你的心情我理解，我曾經(jīng)也這樣。但是這款我所給您講解的保險產(chǎn)品是銀行專賣產(chǎn)品，由保險公司和我們銀行雙重服務，何況這款產(chǎn)品非常適合你。買的太多了沒想到，您的保險意識這么強，買了這么多保險，今天我和你介紹的是一款最新的理財產(chǎn)品，與其它的保險產(chǎn)品有很大的不同。你買不買沒關(guān)系，今天，我只是給您介紹一下。其它常見異議我很忙，沒空認同:我能理解成功的人，一般都是很忙的。我更相信如果我的談話對您沒有幫助，您也不會浪費您寶貴的時間在我的身上。降壓:我只是想跟您分享，為什么許多成功的人士都愿意利用保險來規(guī)劃他的財務，至于辦不辦保險完全由您來決定，好嗎！現(xiàn)在不想買，等以后再說認同:好的,我想如果你不想買，我也絕對不會勉強您的!我也相信您是不想增加壓力；降壓:其實，我只是想提供一份資訊供您做參考、了解，如果它對您有幫助，我們再來決定買不買好嗎？其它常見異議是保險呀，不買，買保險可以到保險公司買，我有朋友就是做保險的話術(shù)：是這樣的，這個產(chǎn)品是針對儲戶設(shè)計的，并且只在銀行銷售，您買了之后可以享受銀行和保險公司的雙重服務?？紤]一下我們這周是理財周，附近小區(qū)好多都來辦理了，手續(xù)我可以幫你辦理，您放心，這種保險理財方式和儲蓄一樣，很安全，保單就等于存單，而且從過去產(chǎn)品收益上看都略高于銀行同期存款。我對理財?shù)臇|西不感興趣這款產(chǎn)品正是適合存款的客戶所以我才向您推薦的,保本保值增值保障，期限也和存款差不多！每年有分紅,還送保障,最近很多來存款的人都辦理了,。其它常見異議過段時間可能要用錢這點錢對您來說就當額外的收入，輕易也不會動用，就當10年后留給自己一份驚喜。再說，您這才剛畢業(yè)，現(xiàn)在錢少先試試水，以后工資也會逐年提高，可能您還會加保呢！況且保單本身還有保單借款功能。我也很會花錢，而且都不知道花到哪里去了，但是理財后讓