【A房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)問(wèn)題探究開題報(bào)告2300字】

開題報(bào)告文獻(xiàn)綜述姓名學(xué)號(hào)基層單位年級(jí)專業(yè)論文題目：A房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)問(wèn)題研究立題依據(jù)：隨著我國(guó)主要城市的城鎮(zhèn)化水平不斷的提高，以及政府出臺(tái)一系列的政策及措施防止“炒房”等宏觀環(huán)境的變化。房地產(chǎn)這是一個(gè)周期性比較強(qiáng)的行業(yè)，近十年間就受到幾次周期性的波動(dòng)，例如在2008年金融危機(jī)影響下地產(chǎn)出現(xiàn)低迷發(fā)展，在2014年受到國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的影響也出現(xiàn)低迷，在近期房地產(chǎn)的炒房熱潮也有下降的趨勢(shì)。近年來(lái)，很多地產(chǎn)公司開發(fā)的項(xiàng)目都在新城區(qū)或者郊區(qū)，在很多商業(yè)體系及商業(yè)環(huán)境沒有完善時(shí)，銷售樓盤項(xiàng)目需要投入大量的銷售人員拓展目標(biāo)客戶，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持一定的地位。也能實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)行業(yè)所需要的“項(xiàng)目高周轉(zhuǎn)，資金高周轉(zhuǎn)”的狀態(tài)。通過(guò)對(duì)銷售人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧及話術(shù)等方面的培訓(xùn)可以有效的促進(jìn)銷售人員在實(shí)踐中充分的發(fā)揮培訓(xùn)的作用，并最終體現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)中。但實(shí)際上很多地產(chǎn)企業(yè)忽視對(duì)銷售人員專業(yè)的培訓(xùn)，或者過(guò)度的以業(yè)績(jī)作為唯一的目標(biāo)，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)“寒冬”來(lái)臨時(shí)，很多地產(chǎn)公司由于銷售人員銷售能力弱，甚至銷售的主動(dòng)性不強(qiáng)導(dǎo)致業(yè)績(jī)快速的下降。比如A房地產(chǎn)公司，面臨房地產(chǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，就存在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)壓力。這很大程度上因?yàn)楣句N售人員素質(zhì)不高所致，但公司沒有對(duì)銷售人員進(jìn)行積極有效的培訓(xùn)，導(dǎo)致公司的銷售業(yè)績(jī)一直平平。對(duì)此，本文將基于員工培訓(xùn)需求的相關(guān)理論，對(duì)A房地產(chǎn)公司銷售人員的培訓(xùn)體系進(jìn)行研究，并分析案例公司當(dāng)前在銷售人員培訓(xùn)中存在的問(wèn)題，提出有效的解決策略。國(guó)外關(guān)于員工培訓(xùn)的研究成果集中于如下幾個(gè)方面：一是培訓(xùn)需求分析方面：McGehee與Thayer（2016）《企業(yè)與工業(yè)中的培訓(xùn)》一書中第一次闡述關(guān)于員工培訓(xùn)需求分析模型，即“三層次分析法”戰(zhàn)略與組織分析、任務(wù)分析和人員分析。E-Valne（2019）等人提出企業(yè)的培訓(xùn)需求分析應(yīng)該涵蓋個(gè)體的需要、感知、動(dòng)機(jī)、個(gè)性和態(tài)度等因素，并且組織行為是由無(wú)數(shù)個(gè)個(gè)體行為組成的。二是關(guān)于培訓(xùn)模式的研究方面，Kenny（2016）對(duì)Boydell的系統(tǒng)型培訓(xùn)模式進(jìn)行完善，研究認(rèn)為員工培訓(xùn)后的評(píng)價(jià)。VemonHumphtye（2018）指出了“集體培訓(xùn)”的模式，認(rèn)為這一模式是從組織的層面對(duì)員工培訓(xùn)理論進(jìn)行思考，通過(guò)員工培訓(xùn)來(lái)調(diào)整整個(gè)組織行為的過(guò)程。三是關(guān)于培訓(xùn)效果評(píng)估方面：Kirkpatrick（2016）提出了“柯氏四級(jí)評(píng)估模型”，通過(guò)反應(yīng)評(píng)估、學(xué)習(xí)評(píng)估、行為評(píng)估和結(jié)果評(píng)估四個(gè)維度對(duì)員工培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估。Hamblin（2017）基于柯氏模型的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，提出“五級(jí)評(píng)估模型”。GaryS（2017）研究出效用公式，來(lái)評(píng)估企業(yè)的培訓(xùn)效果。JackPhilips（2018）基于柯氏模型的基礎(chǔ)上，認(rèn)為應(yīng)該增加一級(jí)新的評(píng)估方式，即對(duì)培訓(xùn)所投入的成本與經(jīng)濟(jì)收益實(shí)施綜合評(píng)估，提出“五級(jí)投資回報(bào)率模型”。Kenny和Red（2018）對(duì)該理論進(jìn)行進(jìn)一步的完善和發(fā)展，對(duì)培訓(xùn)理論進(jìn)行修正，著重強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)過(guò)程的評(píng)價(jià)和反饋，主要是針對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行綜合性評(píng)估。國(guó)內(nèi)關(guān)于房地產(chǎn)員工培訓(xùn)的研究成果也在不斷豐富，具體包括如下幾方面：一是關(guān)于培訓(xùn)需求分析的方面：于苗和孔燕（2017）認(rèn)為員工培訓(xùn)應(yīng)以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略為目標(biāo)，建立戰(zhàn)略導(dǎo)向型的培訓(xùn)需求模式。許盛華（2019）對(duì)員工的培訓(xùn)需求進(jìn)行分類，即一方面是動(dòng)態(tài)需求分析，這是企業(yè)由于員工現(xiàn)在的技能水平和崗位所需要的技術(shù)水平之間的差距導(dǎo)致的；另一方面是靜態(tài)需求分析，包括企業(yè)在任務(wù)和組織層面的培訓(xùn)需求分析。徐芳（2020）闡明員工培訓(xùn)需求分析涵蓋這幾個(gè)方面，即組織層面、人員層面和任務(wù)層面。三是關(guān)于培訓(xùn)模式方面，俞曉著（2016）提出“三維視角”的培訓(xùn)模式，在進(jìn)行企業(yè)員工培訓(xùn)時(shí)應(yīng)從員工需求維度、市場(chǎng)維度和企業(yè)發(fā)展維度這三方面維度進(jìn)行綜合考量。陸惠文（2018）提出在培訓(xùn)中應(yīng)該倡導(dǎo)角色理論，角色學(xué)習(xí)可以通過(guò)工作輪換、角色扮演、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等方式進(jìn)行，利用角色培訓(xùn)可以為培訓(xùn)學(xué)員提供很多的實(shí)踐機(jī)會(huì)。三是關(guān)于培訓(xùn)效果評(píng)估方面，凌文輕和歐明臣等人（2017）提出培訓(xùn)評(píng)估應(yīng)該從兩個(gè)角度來(lái)分析：一是通過(guò)定性資料來(lái)檢測(cè)培訓(xùn)效果，二是通過(guò)貨幣價(jià)值來(lái)檢驗(yàn)培訓(xùn)成本和培訓(xùn)效果之間的關(guān)系。苗青（2018）通過(guò)進(jìn)行實(shí)踐操作，研究得出這幾種效果評(píng)估方法，即前后測(cè)定法、多重測(cè)定法、時(shí)間序列法、簡(jiǎn)單預(yù)測(cè)法和對(duì)照測(cè)定法。呂鋒（2019）對(duì)培訓(xùn)評(píng)估過(guò)程進(jìn)行分析，得出培訓(xùn)評(píng)估應(yīng)包含六個(gè)步驟，分別為培訓(xùn)需求分析、建立評(píng)估目標(biāo)、搭建評(píng)估數(shù)據(jù)庫(kù)、闡明培訓(xùn)效果評(píng)估的層次、規(guī)劃培訓(xùn)內(nèi)容、整理培訓(xùn)活動(dòng)結(jié)果。研究目標(biāo)或預(yù)期目的：通過(guò)對(duì)A房地產(chǎn)公司銷售人員的培訓(xùn)管理的現(xiàn)狀研究，采取問(wèn)卷調(diào)查的方式，發(fā)現(xiàn)A房地產(chǎn)公司在銷售人員培訓(xùn)中的問(wèn)題，提出具體的建議及對(duì)策，有利于A房地產(chǎn)公司建立完善高效的銷售人員培訓(xùn)管理模式，提高A房地產(chǎn)公司在市場(chǎng)拓展及項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中的效益。本研究對(duì)同行業(yè)企業(yè)，特別是中小型的地產(chǎn)企業(yè)在培訓(xùn)銷售人員方面也有一定的實(shí)踐借鑒意義。研究方法或研究思路：文獻(xiàn)研究法是通過(guò)當(dāng)前學(xué)者在知網(wǎng)、萬(wàn)方等文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)中的研究文獻(xiàn)檢索，通過(guò)收集學(xué)者在地產(chǎn)銷售人員員工培訓(xùn)方面的文獻(xiàn)及研究的成果、主要的理論體系的收集與整理，把主要的觀點(diǎn)及研究成果運(yùn)用到選題的研究中。案例分析法是指通過(guò)案例的研究反映整體行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題的研究方法，通過(guò)對(duì)A房地產(chǎn)公司的銷售人員培訓(xùn)的研究，找出其中的問(wèn)題，形成地產(chǎn)行業(yè)在銷售人員培訓(xùn)中的案例經(jīng)驗(yàn)代表。問(wèn)卷調(diào)查法通過(guò)設(shè)計(jì)與發(fā)放問(wèn)卷的方式隨機(jī)對(duì)A房地產(chǎn)公司各個(gè)項(xiàng)目的銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)研數(shù)據(jù)分析當(dāng)前A房地產(chǎn)公司在銷售人員培訓(xùn)管理中的現(xiàn)狀。本文在員工培訓(xùn)相關(guān)的理論指導(dǎo)下，結(jié)合A房地產(chǎn)公司的資料并且準(zhǔn)備查閱大量的相關(guān)文獻(xiàn)，綜合運(yùn)用問(wèn)卷調(diào)查法和訪談法等研究方法，詳細(xì)分析A房地產(chǎn)公司概況和銷售人員培訓(xùn)的現(xiàn)狀，通過(guò)對(duì)調(diào)查問(wèn)卷和訪談結(jié)果進(jìn)行分析，找出公司目前銷售人員培訓(xùn)存在的