《商務(wù)談判實務(wù)（第2版）》課件 項目八商務(wù)談判技巧運用

商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學(xué)院了解判斷談判能力的方法掌握不同形式下的商務(wù)談判技巧知識目標(biāo)能夠判斷雙方所處的形式能夠準(zhǔn)確判斷對方所采用的談判技巧能夠根據(jù)形式選擇合適的商務(wù)談判技巧技能目標(biāo)在談判工作中踐行社會主義核心價值觀了解我國的文化禮儀做一個誠實守信的人素質(zhì)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)導(dǎo)入案例談判能力的判斷

談判者在談判中處于何種形勢、何種地位，歸根結(jié)底是由其談判能力決定的。對于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個方面，就是NOTRICKS每個字母所代表的八個單詞—need,options,time,Relationships,investment,credibility,knowledge,skills.

☆NOTRICKS中的“N”代表需求（need） 對于買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強的談判力。

☆NOTRICKS中的“O”代表選擇（options）

如果談判能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強的談判資本。

☆T代表時間（time）

是指談判中可能出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的談判力?！頝OTRICKS中的“R”代表關(guān)系（relationship）

如果與談判對手之間建立強有力的關(guān)系，在同其談判時就會擁有關(guān)系力。但是，也許有的對手覺得對方只是為了利益，因而不愿建立深入的關(guān)系?！領(lǐng)代表投資（investment）

在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力?！頒代表可信性（credibility）

可信性包括產(chǎn)品可信性、企業(yè)自身的信譽等，它也是談判力的一種，它是談判成功的推動力，但并不能決定最后是否能成交。

☆K代表知識（knowledge）

知識就是力量。如果你充分了解談判對手的問題和需求，并預(yù)測到此次談判能如何滿足其需求，你的知識無疑就增強了自身的談判力。反之，如果對手擁有更多的知識和經(jīng)驗，對手就有較強的談判力?！頢代表的是技能（skill）

這是增強談判力最重要的內(nèi)容，不過，談判技巧是綜合的學(xué)問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維等。優(yōu)勢下的談判技巧

也稱為“先苦后甜”的談判技巧?！扒熬o”是指在談判前一階段，給對方提出全面苛刻的條件，而且堅持不作任何讓步，造成一種艱苦的局面，使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，大幅度降低其期望值，處于一種很難接受又怕談判破裂的矛盾緊張心理狀態(tài)?！昂笏伞笔侵冈凇扒熬o”這一先決條件下再做出退讓，逐步優(yōu)惠或讓步，使對方在緊張后產(chǎn)生某種特殊的輕松感，使對方感到欣慰和滿足，從而達(dá)成有利于滿足我方需要的協(xié)議。前緊后松的談判技巧只有在談判中處于主動地位的一方才有資格使用。

優(yōu)勢談判技巧前松后緊的談判技巧

不開先例的談判技巧，通常是指占據(jù)優(yōu)勢的一方堅持自己提出的交易條件，尤其是價格條件，而不愿讓步的一種強硬的談判技巧。當(dāng)談判中出現(xiàn)以下情況時，賣方可以選擇運用“不開先例”談判內(nèi)容屬于保密性交易活動時。如高級生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓，特殊商品的出口等。市場有利于賣方，而買主急于達(dá)成交易時。當(dāng)買主提出交易條件難以接受時。交易商品屬于壟斷經(jīng)營時。優(yōu)勢談判技巧不開先例的談判技巧

實力強的一方常常會利用談判中的有利地位，采用限定的談判技巧。

當(dāng)限定談判范圍時，態(tài)度應(yīng)委婉、真誠，采用征詢式更好，比如：“為抓緊時間，這輪談判我建議是否對成交價格進行磋商，如果能取得一致意見，其他問題就容易解決了，你們不會不同意吧?！?/p>

限定時限的談判技巧是指談判—方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快做出決斷。優(yōu)勢談判技巧限定的談判技巧當(dāng)談判中出現(xiàn)以下情況時，可以運用規(guī)定最后期限的談判技巧：對方急于求成時。對方存在眾多競爭者時。我方不存在眾多競爭者時。我方最能滿足對方某一特別重要的交易條件時。對方談判小組成員意見分歧時。發(fā)現(xiàn)與對方因交易條件分歧大，達(dá)成協(xié)議的可能性不大時。

優(yōu)勢談判技巧

欲擒故縱就是談判者將己方的需求隱藏起來，卻刺激對方的需求，己方卻裝著無所謂的樣子。欲擒故縱談判的談判技巧的明顯特征是采取逆向行為，向?qū)Ψ絺鬟f一個不真實的信息。應(yīng)是有真有假、真假難辨，而不能全虛全假。破解欲擒故縱的對策：一是在準(zhǔn)確把握了對方心理的基礎(chǔ)上，從思想上克服急于求成的情緒，寧去勿從，對方就會調(diào)整的談判技巧：二是直接指明對方的需求所在，要求他回到坦誠談判的基礎(chǔ)上來。優(yōu)勢談判技巧欲擒故縱的談判技巧案例：P210：8-2

先聲奪人的談判技巧是一種在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，力圖在心理上搶占優(yōu)勢，以求掌握主動的方法。對付這種談判技巧是首先在心理上不要怵，要敢與對手爭鋒。不要拘泥于一招一式的高低。在關(guān)鍵性的問題上應(yīng)：含笑爭理，次要性問題可充耳不同，視而不見。優(yōu)勢談判技巧先聲奪人的談判技巧

“聲東擊西”的談判技巧，是指我方為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。它的特點在于，具有較大的靈活性，能夠避免正面交鋒可能帶來的不良影響，神不知，鬼不覺地實現(xiàn)自己的目標(biāo)。

優(yōu)勢談判技巧聲東擊西的談判技巧

聲東擊西的談判技巧的運用方式和條件主要有以下幾個方面：作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方的視線，隱蔽我方的真實意圖。說東道西，分散對方的注意力，或者從中達(dá)到干擾、延緩對方所采取的行動，或者使對方在判斷上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。誘使對方在我方無關(guān)緊要的問題上進行糾纏，使我能抽出時間對有關(guān)問題做調(diào)查研究，掌握情況，迅速制訂出新的對策。有時為投其所好，故意在我方認(rèn)為是次要的問題上花費過多的時間和精力。優(yōu)勢談判技巧案例：P212：8-3

出其不意的談判技巧是指談判桌上一方利用突如其來的力法、手段和態(tài)度的改變，使對方在毫無準(zhǔn)備的情況下不知所措，進而獲得意想不到的成果。運用出其不意的談判技巧要把握兩個要領(lǐng)：一是“快速”，以速制勝；一是“新奇”，以奇奪人。優(yōu)勢談判技巧出其不意的談判技巧案例：P212：8-4劣勢下的談判技巧

“擋箭牌”技巧，多是申明自己權(quán)力有限，利用“第三者”的力量鎖住自己的陣勢，避免做出自己難以接受的讓步。

在一般情況下，對付這一“盾牌”難以辨別真?zhèn)危瑢κ种缓脩{自己一方的“底牌”來決定是否改變要求、作出讓步。而運用這一的談判技巧的一方，即使要撤銷盾牌也并不困難——可以說已請示領(lǐng)導(dǎo)同意便行了。劣勢談判技巧擋鍵盤的談判技巧

踢皮球的談判技巧是指談判桌上遇到難以對付的問題時，談判的一方借口自己不能決定或者其它理由，轉(zhuǎn)由他人繼續(xù)談判，把對方的問題踢來踢去，不予正面答復(fù)，對方在萬般無奈的情況下只得妥協(xié)讓步。

其作用在于，當(dāng)談判遇到棘手的難題時，為了避免與對方正面沖突，給己方留有“余地”，使用這一談判技巧可削弱對方的攻擊力。劣勢談判技巧踢皮球的談判技巧“踢皮球”談判技巧的應(yīng)對方法：1）以其人之道還治其人之身，以相同的談判技巧反擊對方。2）如對方詭稱要等待上司批準(zhǔn)時，應(yīng)限定時日，并且協(xié)商一定的約束辦法。3）應(yīng)據(jù)理力爭，如果力爭無效，隨時準(zhǔn)備退出商談，以此試探對方的誠意，絕不要爭一時之氣輕易接受對方的條件和要求。4）談判分層負(fù)責(zé)，人員組合安排與對方對等。5）識破詭計，委婉揭露，從雙方利益原則上說服對方。6）以拒絕、取消談判相威脅，迫使對方坐下來商訂議程。劣勢談判技巧

通過“軟磨硬泡”，來干擾對方的注意力，瓦解意志，從而尋找漏洞，抓住時機達(dá)成協(xié)議。為了更好地展開疲憊攻勢，談判者常常采取車輪戰(zhàn)術(shù)不斷更換談判人員來使談判對手陷于不斷重復(fù)談判的境地，抵消對方的耐力，挫減對方的銳氣，以達(dá)到迫使對方作出讓步的目的。劣勢談判技巧疲勞戰(zhàn)的談判技巧“疲勞戰(zhàn)”談判技巧談判者應(yīng)學(xué)會反擊對手疲勞攻勢的各種措施：1）當(dāng)你遠(yuǎn)道而來，對方進行熱情的款待之后，你應(yīng)作充分的休息，最好第二天下午再開始談判，使自己從疲勞中恢復(fù)過來。2）傾聽是保持精力的好辦法，又利于獲得信息，多聽少說比喋喋不休更管用，也更有利于保持良好的精力。3）在談判過程中，當(dāng)你感到精疲力竭時，可提出暫時休息的建議。4）對付車輪戰(zhàn)術(shù)，可以提出異議，暫停談判，也可以借對方換人，己方也換人。劣勢談判技巧

指處于談判弱勢的一方，對談判中處于有利一方炫耀自己的實力，大談特談其優(yōu)勢時，采取回避態(tài)度，或者避開這些實力，而尋找對方的弱點，伺機打擊對方的士氣。劣勢談判技巧吹毛求疵的談判技巧案例：P216：買冰箱如何對抗這種吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)呢?1）必須很有耐心。2）遇到了實際的問題，要能直攻腹地，開門見山地和買主私下商談。3）當(dāng)對方在消磨時間，節(jié)外生技，作無謂的挑剔或無理的要求時，或不予理睬。4）向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關(guān)系的問題。不要輕易讓步，以免對方不勞而獲。劣勢談判技巧

當(dāng)談判中，處于不利局面或弱勢時，最好的談判技巧是避開對方的鋒芒，以柔克剛。需要注意如下兩點：要有持久作戰(zhàn)的精神準(zhǔn)備，采用迂回戰(zhàn)術(shù)，通過若干回合的拉鋸，按我方事先籌劃好的步驟把談判對手—步一步地拖下去；堅持以理服人，言談舉止做到有理、有利、有節(jié)，使對手心急而無處發(fā)，惱怒而無處泄。劣勢談判技巧以柔克剛的談判技巧

是指在出現(xiàn)對談判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的。假裝糊涂貴在一個“巧”字。裝糊涂要有一定的度，倘若超過了這個度，超過了對方的承受范圍，勢必影響感情，甚至引起談判的破裂。

劣勢談判技巧難得糊涂的談判技巧案例：P217：丹麥的“難得糊涂”

這是一種有效的防御談判技巧。處于被動地位的談判者，應(yīng)讓對方盡可能地發(fā)言，而己方少講多聽。對方多談，可以大大減少對方的逆反心理和戒備心理，也就會因暴露過多而回旋余地較小，而多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，

劣勢談判技巧多問多聽少說的談判技巧案例：P218：廚房用具廠家與大型百貨公司均勢下的談判技巧

為緩和矛盾，打破僵局，引導(dǎo)談判向成功方向發(fā)展，商務(wù)談判中常采用一些回避沖突的談判技巧。通常作法有以下幾種：1）休會的談判技巧在談判過程進行到一定階段或遇到某些障礙時，談判一方或雙方提出休會一段時間，以便使談判雙方人員都有機會重新研究，調(diào)整對策和恢復(fù)體力。均勢談判技巧回避沖突的談判技巧1）休會的談判技巧

在提出休會建議時，談判人員還要注意以下幾個問題：（1）要明確無誤地讓對方知道你有這方面的要求，最好說明雙方都有必要性。（2）講清休會的時間。休會時間的長短要視雙方?jīng)_突的程度，人員精力疲憊狀況，以及一方要了解有關(guān)問題所需時間來確定。（3）提出休會和討論休會時，避免談過多的新問題或?qū)Ψ椒浅Ｃ舾械膯栴}，以便創(chuàng)造冷卻緊張空氣的時機。

均勢談判技巧2）坦誠的談判技巧

是指談判人員在談判中盡量開誠布公，使對方感到信任友好，促進通力合作，達(dá)成交易。談判中坦誠的談判技巧，是以能達(dá)到“以心換心”為前提的。這種談判技巧有助于克服談判雙方的疑忌心理，創(chuàng)造誠摯友好的談判氣氛。但也應(yīng)注意，坦誠不是要和盤托出，更不是不分場合和人物。

均勢談判技巧3）“彈性”談判技巧

“彈性”的談判技巧，是指在談判中遇事留有充分余地，講話不能太絕對，要有靈活性。彈性的談判技巧的有效使用，使己方在談判中有更大的伸縮和回旋余地，又使對方感到合情合理，還可機動地探測對方的意向，抓住有利契機，達(dá)成雙方互惠互利的交易。均勢談判技巧4）轉(zhuǎn)移的談判技巧 這是指采用不要死盯在某一具體條款上的談判對策。當(dāng)在談判中某—條款上快要出現(xiàn)僵局時，轉(zhuǎn)移談判具體項目，特別是轉(zhuǎn)移到雙方容易統(tǒng)一的條款上，這對緩和氣氛，回避沖突，具有一定的效果。均勢談判技巧1）迂回的談判技巧

通過其他途徑接近對方，彼此了解，聯(lián)絡(luò)感情，溝通了情感之后，再進行談判。采用這一的談判技巧時，有許多注意事項：（1）小心謹(jǐn)慎，謹(jǐn)防失言，不要單方面的告白，免得泄露了我方的秘密；（2）在氣氛很好的時候，也不能十分慷慨而喪失原則；（3）要提高警惕，因為，對方也會運用此種談判技巧，很可能在輕松的氣氛里，趁你沒有防備的時候，輕易地使你相信了虛假的消息。均勢談判技巧情感的談判技巧2）潤滑的談判技巧 談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的談判技巧。采用這一的談判技巧時，有許多注意事項：（1）要注意對方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)；（2）要注意禮品價值的適度性；（3）要注意送禮時機和場合。均勢談判技巧

在許多情況下，談判雙方的利益不一定都是對立的，雙贏式的談判技巧是—種合作性的談判方式。

主要涉及四個要點。（1）將人與問題分開；