商業(yè)模式與商業(yè)畫布制作（第八章）大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教程

大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教程商業(yè)模式與商業(yè)畫布制作【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1.認(rèn)識(shí)什么是商業(yè)模式；2.了解商業(yè)模式的核心要素；3.構(gòu)建較為成熟的商業(yè)模式?！灸芰δ繕?biāo)】1.通過團(tuán)隊(duì)分工制訂項(xiàng)目商業(yè)模式計(jì)劃；2.制作自己團(tuán)隊(duì)的商業(yè)模式畫布。第八章認(rèn)識(shí)商業(yè)模式商業(yè)模式是指企業(yè)利用擁有的資源和能力為顧客創(chuàng)造價(jià)值，并向目標(biāo)顧客輸出價(jià)值、獲得收益的方式。01商業(yè)模式是概念性工具，旨在闡述特定實(shí)體的商業(yè)邏輯，包含盈利要素和關(guān)系，描述公司價(jià)值、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等。商業(yè)模式是整體解決方案，為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，將企業(yè)內(nèi)外各要素整合成一個(gè)高效運(yùn)行系統(tǒng)，通過最優(yōu)途徑滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利目標(biāo)。商業(yè)模式是企業(yè)價(jià)值原理，用于描述企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理，是評(píng)判企業(yè)價(jià)值性、可靠性、可持續(xù)性的重要依據(jù)。商業(yè)模式的定義數(shù)字經(jīng)濟(jì)背景下的商業(yè)模式作為與時(shí)代潮流相適應(yīng)的新型經(jīng)濟(jì)形態(tài)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)在全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度顯著放緩的情況下，成為大部分國(guó)家發(fā)展經(jīng)濟(jì)的必然選擇。數(shù)字經(jīng)濟(jì)成為發(fā)展潮流2019年我國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)體量達(dá)到31.3萬億元，在GDP中占比超三分之一，位居世界前列，成為我國(guó)現(xiàn)階段的重大戰(zhàn)略部署之一。數(shù)字經(jīng)濟(jì)體量推動(dòng)數(shù)字政府建設(shè)，促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展，逐步構(gòu)建全國(guó)一體化大數(shù)據(jù)中心，加快實(shí)體企業(yè)與數(shù)字經(jīng)濟(jì)相融合，是2022年以來我國(guó)政府工作報(bào)告一直提出的重要內(nèi)容。政府工作報(bào)告的內(nèi)容商業(yè)模式畫布視覺信號(hào)是人接受信息的主要來源，因此如果要直觀地了解一件事情，最好的辦法莫過于把它畫出來。“商業(yè)模式畫布”正是這樣一種可視化工具，能把商業(yè)模式直觀地展現(xiàn)出來。02客戶細(xì)分價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系收入來源核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)重要合作成本結(jié)構(gòu)商業(yè)模式畫布組成要素重要合作伙伴

關(guān)鍵業(yè)務(wù)價(jià)值主張

客戶關(guān)系客戶細(xì)分

核心資源渠道通路成本結(jié)構(gòu)收入來源羅列全部?jī)?yōu)點(diǎn)。將產(chǎn)品、品牌特性清晰羅列出來；宣傳有利差。制造本項(xiàng)目產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力與差異性；突出共鳴點(diǎn)。對(duì)客戶的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行一定預(yù)判，最終抓住目標(biāo)客戶最看重的幾個(gè)要素集中展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。要素一：價(jià)值主張價(jià)值主張

外在屬性。地域、所在單位、任職公司規(guī)模......都可以成為客戶的外在屬性；內(nèi)在屬性。內(nèi)在屬性行為客戶的內(nèi)在因素所決定的屬性，比如性別、年齡、信仰、愛好、收入、家庭成員數(shù)、信用度、性格、價(jià)值取向等；消費(fèi)行為分類。最近消費(fèi)、消費(fèi)頻率與消費(fèi)額。要素二：客戶細(xì)分客戶細(xì)分

在客戶關(guān)系是商業(yè)模式中的重要一環(huán)，不同價(jià)值主張和客戶細(xì)分對(duì)客戶關(guān)系管理有著不同需求。在客戶關(guān)系管理的功用性方面，首先，客戶關(guān)系管理可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求的提前預(yù)知并增加業(yè)務(wù)量。在企業(yè)營(yíng)銷人員與客戶充分接觸的過程中可以有效預(yù)見客戶的真實(shí)需求并進(jìn)行相關(guān)介紹和推銷產(chǎn)品，引發(fā)客戶再次或多次購買行為。其次，方便全方位全流程的服務(wù)客戶，使其體驗(yàn)感受提升。另外，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，將獲得的客戶信息錄入相關(guān)數(shù)據(jù)庫，利用匯總信息有效地完成對(duì)客戶的分類，在分析客戶具體需求的基礎(chǔ)上，將有近似特點(diǎn)或需求的客戶數(shù)據(jù)集中在一起，提供相近的產(chǎn)品或服務(wù)；對(duì)有較大差異特點(diǎn)或需求的客戶，將其劃分為不同類別，提供具有差別化的服務(wù)和產(chǎn)品，此舉可以有效減少客戶相關(guān)信息的處理時(shí)間并更大限度獲得客戶的認(rèn)同和滿意。最后，通過樹立優(yōu)秀口碑，發(fā)掘潛在客戶。要素三：客戶關(guān)系客戶關(guān)系渠道通路是指企業(yè)如何通過溝通、接觸其客戶細(xì)分來傳遞來傳遞他們的價(jià)值主張。渠道通路是維護(hù)客戶關(guān)系、傳遞價(jià)值主張的重要環(huán)節(jié)。除銷售渠道以外，渠道通路還包含接觸客戶的渠道、與客戶溝通的渠道、讓客戶了解價(jià)值主張的渠道等；渠道通路也可以理解為傳播價(jià)值主張的路徑或方式，如產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、制造、銷售的過程等，或稱為關(guān)鍵流程；可以通過構(gòu)建知名度、宣傳價(jià)值主張、消費(fèi)者的購買和傳遞價(jià)值主張等環(huán)節(jié)打通渠道，進(jìn)而使公司的價(jià)值主張影響消費(fèi)者；要素四：渠道通路渠道通路收入來源也稱之為盈利模式，是企業(yè)從單個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入。需要注意的是，企業(yè)可以有多個(gè)收入來源，而收入來源的組成與多少與客戶細(xì)分、渠道通路有直接關(guān)聯(lián)。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來說，現(xiàn)金流是企業(yè)存活與否的決定性要素之一，要建立良好的現(xiàn)金流，至少需要理清以下四個(gè)基本邏輯問題。首先，什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？其次，客戶現(xiàn)在付費(fèi)買的是個(gè)什么樣的產(chǎn)品？然后，客戶支付費(fèi)用的方式是否合理？再次，客戶更愿意如何支付費(fèi)用？最后，多個(gè)收入來源的企業(yè)還需要對(duì)收入來源占比、組成進(jìn)行分析。要素五：收入來源收入來源非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，它由關(guān)聯(lián)度很大的不同行業(yè)企業(yè)進(jìn)行合作；在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系，它的主要目的是為了對(duì)抗更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的同行業(yè)企業(yè)聯(lián)合；因開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)成的合資關(guān)系，這種合作主要是為了借助其他企業(yè)進(jìn)入新領(lǐng)域；是購買方與供應(yīng)商的關(guān)系，這種關(guān)系最重要的注意點(diǎn)是要通過詳盡的供應(yīng)商盡職調(diào)查，找到穩(wěn)定而可靠的供應(yīng)商。要素六：重要合作伙伴重要合作伙伴

目前市場(chǎng)上主要存在的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分為三類：?jiǎn)栴}解決、制造產(chǎn)品、平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)。問題解決指的是圍繞問題而提出的一種全新解決方案，這種類型需要注重知識(shí)管理和持續(xù)培訓(xùn)的投入。制造產(chǎn)品涉及設(shè)計(jì)與制造，目的是為了生產(chǎn)滿足業(yè)務(wù)需求的一定數(shù)量和質(zhì)量的產(chǎn)品。平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)是以平臺(tái)為核心資源的商業(yè)模式，關(guān)鍵業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)管理、服務(wù)提供和平臺(tái)推廣有關(guān)。需要注意的是，初創(chuàng)企業(yè)確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)可以是其中一種，也可以是多種類型的組合。要素七：關(guān)鍵業(yè)務(wù)

關(guān)鍵業(yè)務(wù)核心資源是為了讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)，所必須投入的最重要資源，可以是實(shí)體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識(shí)資產(chǎn)或者人力資源。實(shí)體資產(chǎn)包括生產(chǎn)設(shè)施、不動(dòng)產(chǎn)、汽車、銷售網(wǎng)點(diǎn)等。金融資產(chǎn)指的是資金注入或財(cái)務(wù)擔(dān)保，如現(xiàn)金、信貸額度等。知識(shí)資產(chǎn)包括品牌、專有知識(shí)、專利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫等。人力資源包括知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中的人力資源等對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展至關(guān)重要的資源。要素八：核心資源

核心資源成本結(jié)構(gòu)指的是運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所有成本的構(gòu)成比例，是產(chǎn)品或服務(wù)成本中各項(xiàng)費(fèi)用如人力、原料、土地、機(jī)械設(shè)備、信息、技術(shù)、能源、資金、管理素質(zhì)培訓(xùn)等的占比。要素九：成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新這一概念最早起源于戰(zhàn)略管理學(xué)與工業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)，后來還得到營(yíng)銷學(xué)等學(xué)科的廣泛應(yīng)用。03商業(yè)模式創(chuàng)新的分類技術(shù)導(dǎo)向型01消費(fèi)導(dǎo)向型02路徑價(jià)值主張、傳遞、創(chuàng)造、獲取創(chuàng)新04數(shù)字技術(shù)能力03多層次分析05商業(yè)模式創(chuàng)新的過程精益階段經(jīng)過商業(yè)模式創(chuàng)意期和商業(yè)模式應(yīng)用期后，并不意味著商業(yè)模式創(chuàng)新的過程就到此結(jié)束了，因?yàn)樾碌纳虡I(yè)模式剛剛形成，容易出現(xiàn)一些之前無法預(yù)見的問題。需要建立針對(duì)性的機(jī)制去解決商業(yè)模式創(chuàng)意期包括發(fā)現(xiàn)商機(jī)和創(chuàng)意產(chǎn)生兩部分。發(fā)現(xiàn)商機(jī)是指在內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生強(qiáng)烈的變化時(shí)，能夠從中發(fā)現(xiàn)別人尚未洞察到的商業(yè)機(jī)會(huì)，產(chǎn)生商業(yè)模式創(chuàng)意。創(chuàng)意階段應(yīng)用階段商業(yè)模式創(chuàng)意的應(yīng)用貫穿了商業(yè)模式創(chuàng)新的整個(gè)過程，是新商業(yè)模式能否取得成功并可持續(xù)發(fā)展的中心環(huán)節(jié)，包括商業(yè)模式創(chuàng)意倡導(dǎo)和商業(yè)模式創(chuàng)意實(shí)施。商業(yè)模式構(gòu)建商業(yè)模式的構(gòu)建是創(chuàng)業(yè)者面臨的最大挑戰(zhàn)之一。好的商業(yè)模式能夠推動(dòng)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的順利進(jìn)行，而商業(yè)模式構(gòu)建上的不成功則會(huì)直接導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗。04用戶選擇的定位。任何企業(yè)都難以滿足市場(chǎng)上所有用戶需求，確定將為誰提供價(jià)值和服務(wù)是商業(yè)模式運(yùn)行的基礎(chǔ)。在建立模式之前，按照用戶需求類型對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行分類，建立產(chǎn)品與用戶映射目錄，并根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)條件、用戶購買興趣和能力來確定用戶群體，制定相匹配商業(yè)模式；獨(dú)特價(jià)值。企業(yè)需要思考能夠?yàn)槭袌?chǎng)中選擇的利益相關(guān)方提供何種獨(dú)特利益，即用戶與商業(yè)合作伙伴能夠從企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)中心獲取更多價(jià)值；價(jià)值的提供方式。企業(yè)需要設(shè)計(jì)出富有吸引力的價(jià)值傳遞方式，能夠?qū)⑵髽I(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值被用戶獲取，通過調(diào)動(dòng)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)資源來組建運(yùn)營(yíng)流程，易于形成潛在競(jìng)爭(zhēng)者難以復(fù)制和超越的屏障。商業(yè)模式是動(dòng)態(tài)變化的，需要結(jié)合企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境變化適時(shí)進(jìn)行重構(gòu)。商業(yè)模式構(gòu)建的前提產(chǎn)品定位。企業(yè)需要明確用何種產(chǎn)品和服務(wù)來滿足特定消費(fèi)者和市場(chǎng)需求。通過對(duì)消費(fèi)者購買習(xí)慣、對(duì)于產(chǎn)品的需求傾向數(shù)據(jù)的收集和分析，確定企業(yè)重點(diǎn)選擇的產(chǎn)品形態(tài)和服務(wù)形態(tài)，并將之和企業(yè)自身資源進(jìn)行結(jié)合優(yōu)化。市場(chǎng)定位。商業(yè)模式的產(chǎn)品定位與市場(chǎng)定位是緊密關(guān)聯(lián)的，當(dāng)企業(yè)選擇某一種類型產(chǎn)品或服務(wù)，也就意味著鎖定了某一市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域。成功的商業(yè)模式一定具有精確的產(chǎn)品與市場(chǎng)的對(duì)應(yīng)關(guān)系。另外，市場(chǎng)定位還包括企業(yè)將價(jià)值主張傳遞給目標(biāo)人群的方式，注重多媒體的企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)是市場(chǎng)定位完美實(shí)施的重要手段。用戶定位。任何商業(yè)模式的成功設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)，都需要以提供利益給用戶作為模式的出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品定位解決的是用戶選擇現(xiàn)有產(chǎn)品的問題，未必真正滿足用戶需求；而用戶定位則關(guān)注的是消費(fèi)者真正需要什么的問題?，F(xiàn)代信息技術(shù)為企業(yè)提供了全方位、多角度了解用戶需求的渠道，為做好用戶定位提供了重要的信息來源。創(chuàng)造能力定位。商業(yè)模式的主要作用固然是用產(chǎn)品和服務(wù)來向用戶傳遞企業(yè)價(jià)值，然而企業(yè)在模式設(shè)計(jì)和運(yùn)作過程當(dāng)中所體現(xiàn)出來的創(chuàng)造能力同樣是優(yōu)秀商業(yè)模式具備的素質(zhì)。商業(yè)模式構(gòu)建的定位實(shí)踐訓(xùn)練05實(shí)踐訓(xùn)練：完成你們團(tuán)隊(duì)的商業(yè)模式畫布并闡述該模式重要合作伙伴

關(guān)鍵業(yè)務(wù)價(jià)值主張

客戶關(guān)系客戶細(xì)分

核心資源渠道通路成本結(jié)構(gòu)收入來源創(chuàng)業(yè)故事匯06拼多多社交電商商業(yè)模式伊利“社會(huì)責(zé)任”商業(yè)模式