泛智能終端銷售策略與實(shí)務(wù)

電信泛智能終端銷售策略與營(yíng)銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)大綱【培訓(xùn)背景】人在辦公室,用手機(jī)打開電飯煲的開關(guān),提前做好晚飯;回到家中,用語(yǔ)音打開燈光和電視,為自己營(yíng)造一個(gè)明亮舒適的環(huán)境;夜幕降臨,紅外門磁、安防系統(tǒng)進(jìn)入警戒狀態(tài);出門在外,通過手機(jī)遠(yuǎn)程監(jiān)控家中情況,無論外出多久,都無需擔(dān)心安全問題。全新的家庭生活方式,讓老百姓真正“省心、放心”,幸福指數(shù)爆棚。迎接市場(chǎng)變局,“核心優(yōu)勢(shì)”讓泛智能終端變得簡(jiǎn)單，中國(guó)電信之所以能率先發(fā)力泛智能終端市場(chǎng),聚焦智慧家庭場(chǎng)景,主要得益于三大核心優(yōu)勢(shì)——“網(wǎng)絡(luò)好”、“產(chǎn)品好”、“服務(wù)好”。智能控制、智能安防這些重點(diǎn)泛智能終端是繼智能手機(jī)之后,運(yùn)營(yíng)商作出的又一戰(zhàn)略性布局。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的電信業(yè)市場(chǎng)中，如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？如何在爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶和新客戶開發(fā)等方面取得領(lǐng)先地位是大家關(guān)注的重點(diǎn)。智能終端市場(chǎng)營(yíng)銷策略也不斷由傳統(tǒng)模式向現(xiàn)代新的模式發(fā)生著轉(zhuǎn)化。如何把泛終端營(yíng)銷做好是我們的培訓(xùn)的重點(diǎn)?！九嘤?xùn)目標(biāo)】解讀新市場(chǎng)環(huán)境下如何制定更有效的泛智能終端營(yíng)銷方案及傳播方法，從市場(chǎng)角度制定泛終端營(yíng)銷策略，從操作角度解決泛智能終端的營(yíng)銷技巧?！九嘤?xùn)對(duì)象】省、市、區(qū)泛終端管理員人員、主要廳店負(fù)責(zé)人【培訓(xùn)時(shí)間】2天【培訓(xùn)大綱】一，中國(guó)泛智能終端市場(chǎng)分析和行業(yè)發(fā)展預(yù)測(cè)1，我國(guó)泛智能終端市場(chǎng)概況2，2019年泛智能終端市場(chǎng)品牌格局4，行業(yè)發(fā)展及趨勢(shì)預(yù)測(cè)5，中國(guó)電信的泛智能終端產(chǎn)品規(guī)劃二，新零售營(yíng)業(yè)廳開業(yè)給我們的啟發(fā)品牌營(yíng)銷數(shù)據(jù)為體驗(yàn)店全面賦能場(chǎng)景化經(jīng)營(yíng)為用戶打造優(yōu)質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)技術(shù)賦能助力傳統(tǒng)零售門店體驗(yàn)升級(jí)讓我們開始重新認(rèn)識(shí)新零售三，渠道門店如何向線上線下一體化轉(zhuǎn)型，吸引客戶進(jìn)店方法討論1,O2O模式打通門店四通八達(dá)1.1如何做到市場(chǎng)四通（線上線下）1.2如何做到消費(fèi)八達(dá)（線上線下）2,O2O模式結(jié)合門店發(fā)展2.1各區(qū)域店鋪推廣所發(fā)展的微信粉絲會(huì)員和收益2.2當(dāng)某個(gè)店鋪或線上平臺(tái)缺貨問題解決2.3門店與微店（微商城）總倉(cāng)發(fā)貨問題2.4線下與線上各店鋪庫(kù)存數(shù)據(jù)打通，解決調(diào)貨與利益分配問題2.5如何提升線下門店服務(wù)體驗(yàn)四，重新視覺營(yíng)銷在線下渠道發(fā)揮著重要作用1、營(yíng)銷認(rèn)知及/門店銷售管理1.1困惑分享與收集1.2門店管理的四大核心目標(biāo)1.3門店?duì)I銷之惑1.4影響營(yíng)銷效率因素分析1.5門店銷售管理的基本方法2、賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氛圍營(yíng)造及產(chǎn)品陳列2.1什么是客戶路徑管理2.27類進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳客戶的動(dòng)線設(shè)計(jì)2.3賣場(chǎng)布局規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)2.4如何生動(dòng)運(yùn)用營(yíng)銷陳列工具產(chǎn)品陳列柜、海報(bào)、手寫POP、戶內(nèi)噴繪廣告、單頁(yè)、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧3、門店銷售觸點(diǎn)－POP海報(bào)的巧妙使用4、廳外拉動(dòng)注意事項(xiàng)5，翼支付超市的巧妙拉動(dòng)與客戶轉(zhuǎn)換6，學(xué)習(xí)借鑒其他行業(yè)門店的融合變化經(jīng)驗(yàn)五，體驗(yàn)式場(chǎng)景客戶開拓技巧1，開發(fā)客戶的方法客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)新客戶的開發(fā)方法潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助2，營(yíng)業(yè)廳的談判技巧萬(wàn)事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白演練：生意是問出來的——詢問及引導(dǎo)客戶需求的技巧演練：SPIN銷售技巧談判中容易犯的九大錯(cuò)誤原則下盡可能的贏——價(jià)格可以這樣說演練：3，探尋客戶需求和興趣點(diǎn)3.1如何了解消費(fèi)者對(duì)終端功能、流量業(yè)務(wù)的興趣點(diǎn)？3.2客戶終端、流量業(yè)務(wù)偏好的快速識(shí)別3.3客戶興趣識(shí)別技巧：一看二問三驗(yàn)證情景演練與討論：基于客戶的需求探尋話術(shù)演練4，主動(dòng)積極引導(dǎo)4.1客戶為什么喜歡去老地方？4.2主動(dòng)引導(dǎo)的時(shí)機(jī)把握4.3引導(dǎo)話術(shù)流程：簡(jiǎn)潔問候—主動(dòng)關(guān)懷—體驗(yàn)指引—利益說明—征求同意4.4客戶引導(dǎo)中對(duì)客戶情感的關(guān)注4.5個(gè)人親和力構(gòu)建與高效接近的方法情景演練與討論：練習(xí)引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的話語(yǔ)組織順序5，引導(dǎo)參與了解產(chǎn)品5.1終端和流量營(yíng)銷人員必須掌握的高效體驗(yàn)銷售法框示法想象介紹法提問介紹法心理暗示法情景練習(xí)：以主流終端和流量業(yè)務(wù)為例練習(xí)5.2如何進(jìn)行產(chǎn)品的介紹與演示產(chǎn)品介紹演示的結(jié)構(gòu)如何將產(chǎn)品語(yǔ)言在銷售中利用什么是FABE非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧疏漏的一環(huán)——強(qiáng)化客戶信心的證據(jù)話術(shù)情景演練與討論：練習(xí)如何影響客戶進(jìn)行體驗(yàn)參與6，實(shí)際把玩—全面展示激發(fā)體驗(yàn)6.1體驗(yàn)的FASTR原則6.2小組練習(xí)：以自己手機(jī)中常用的應(yīng)用為例用FASTR原則進(jìn)行講解6.3對(duì)不同類型客戶操作體驗(yàn)的應(yīng)用引導(dǎo)6.4演示中的3必講6.5非語(yǔ)言技巧情景演練與討論：客戶體驗(yàn)過程中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)管理7，共鳴達(dá)成促進(jìn)成交7.1顧客的心理期望與讓渡價(jià)值7.2降低客戶的疑慮八技法7