電話邀約技巧

電話邀約技巧電話邀約技巧/電話邀約技巧電話邀約通過(guò)使用電話來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客、增加附加值等市場(chǎng)行為的營(yíng)銷手段，并通過(guò)電話促成成交的稱為電話行銷。一、電話行銷的核心理念：電話是我們桌上的一座寶藏電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人所有的電話都是有錢的電話打電話是簡(jiǎn)單有效，做得到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)通道打電話是一種心理學(xué)的游戲。聲音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、親切、簡(jiǎn)潔、異性之間的一種吸引等。打電話是一種意志力的體現(xiàn)，它是跟著感覺(jué)走的一種行為模式，相信你的直覺(jué)比相信任何人都重要相信你的下一通電話一定比上一通電話好。打電話從贊美顧客開(kāi)始打電話是體力勞動(dòng)，是一種體驗(yàn)式行銷想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具二、電話行銷的三大準(zhǔn)則：大聲興奮堅(jiān)持不懈三、電話行銷前的準(zhǔn)備：情緒達(dá)到顛峰三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)。便簽紙16開(kāi)的大本子，在本子里記錄：公司名稱、名單來(lái)源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評(píng)分、談話內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間同類名單放一起、同類電話一起打發(fā)郵件，加微信通話5分鐘之內(nèi)發(fā)郵件通話結(jié)束之前確認(rèn)客戶已經(jīng)通過(guò)微信驗(yàn)證再掛電話發(fā)郵件之后第二天17：00之前必須電話回訪，周期六也不能例外跟蹤聯(lián)系：每周不間斷給客戶發(fā)郵件D、電話行銷的時(shí)間管理：列名單、列電話集中時(shí)間打電話同類電話同類時(shí)間打重要電話約定時(shí)間打珍惜在與顧客的每一分鐘約訪的電話不要超過(guò)3分鐘溝通的電話不要超過(guò)8分鐘新電話中講最有生產(chǎn)力的話分析并檢討每一通電話的效率在電話中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心顧客在電話等待的最大極限17秒在空隙時(shí)間計(jì)劃安排好給客戶發(fā)短信、寫信，顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象?。?！四、電話溝通的十個(gè)要點(diǎn)：不要打斷顧客的話不要讓自己的思緒偏離真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)者溝通取決于對(duì)方的內(nèi)涵了解回饋反應(yīng)努力了解講話的內(nèi)涵做出重點(diǎn)紀(jì)律、并對(duì)對(duì)方說(shuō)的是真的不要臆測(cè)對(duì)方談話，假設(shè)對(duì)方說(shuō)的是真的提出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)問(wèn)題五、聆聽(tīng)的5個(gè)層面：聽(tīng)而不聞假裝聽(tīng)有選擇聽(tīng)專注的聽(tīng)設(shè)身處地的聽(tīng)六、陌生電話推銷的11大步驟：了解購(gòu)買的決策者與決策者聯(lián)系，電話與嘴相距一節(jié)手指遠(yuǎn)自我介紹建立友好的關(guān)系了解顧客的需求提出解決方案介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價(jià)值（塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性地表達(dá)來(lái)證明產(chǎn)品價(jià)值。）測(cè)試成交客戶拒絕拒絕是成交的開(kāi)始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，害怕拒絕才表示動(dòng)機(jī)不純，打電話只是有一個(gè)目的就是幫助顧客。假設(shè)成立確定拜訪的時(shí)間七、電話中建立親和力的十一種方法：贊美法則使用顧客的口頭禪重復(fù)顧客講的話情緒同步語(yǔ)調(diào)與語(yǔ)速同步（使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型）生理狀態(tài)同步（呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作——鏡面反應(yīng)）語(yǔ)言文字同步信念同步——合一架構(gòu)例同——把想對(duì)他說(shuō)的話比喻為另一個(gè)人的故事借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)幽默八、電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)與話術(shù)（用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話術(shù)）我是誰(shuí)我要跟客戶談什么？我談的事情對(duì)客戶有什么好處？拿什么來(lái)證明自己談的是真實(shí)的、正確的？顧客為什么要來(lái)？顧客為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？九、電話邀約話術(shù)：您好！XX校長(zhǎng)，我是清大百年學(xué)習(xí)網(wǎng)的XXX，我們是做K12在線教育的網(wǎng)絡(luò)綜合平臺(tái)，是唯一一家國(guó)家四部委授權(quán)的全國(guó)普法萬(wàn)里行校園工作委員會(huì)單位，現(xiàn)在在廣東尋找普法進(jìn)校園的合作伙伴，您的聯(lián)系方式是中國(guó)關(guān)心下一位工作委員會(huì)推薦給我的，校園普法工作是由教育部和司法部發(fā)起，由全國(guó)普法萬(wàn)里行校園工作委員會(huì)單位執(zhí)行，相當(dāng)于政府部門已經(jīng)為我們打開(kāi)了通往學(xué)校招生的通道，您的QQ郵箱多少，我把項(xiàng)目資料發(fā)給您了解一下。您的微信號(hào)是手機(jī)號(hào)嗎？我加一下您微信號(hào)，方便我們更好的交流，您有什么疑問(wèn)也可以在微信上和我溝通。那好，您先看一下項(xiàng)目的具體內(nèi)容，我明天下午15:00再給您來(lái)電話溝通，也歡迎您來(lái)我們公司考察交流。十、電銷流程圖：電話邀約中的異議處理1、我沒(méi)空，你直接發(fā)郵件給我吧好的，XX校長(zhǎng)！我知道您這會(huì)肯定忙于招生工作，我們給到您的就是進(jìn)駐學(xué)校招生的通行證，而且紅頭文件是由國(guó)家教育部和司法部聯(lián)合下發(fā)的，具體項(xiàng)目?jī)?nèi)容我稍后發(fā)到您的QQ郵箱，您今天抽空看看，我明天下午15:00再和您電話溝通，您的手機(jī)號(hào)是微信號(hào)嗎，我加一下您微信，方便我們更好的交流。你怎么會(huì)知道我的手機(jī)號(hào)碼？您好，XX校長(zhǎng)！全國(guó)普法萬(wàn)里行校園工作委員會(huì)是由國(guó)家教育部、司法部、中宣部和關(guān)工委四部委聯(lián)合發(fā)起的，您的聯(lián)系方式也是關(guān)工委推薦給我們的，而且像您的機(jī)構(gòu)辦得這么成功的，要獲取您的聯(lián)系方式也并不是一件很困難的事?？蛻魭鞌嚯娫捲趺崔k？重新?lián)芤淮文?！XX校長(zhǎng)，不好意思，我這邊電話掉線了。（又掛斷了怎么辦，連續(xù)掛斷三次以上，怎么辦？）XX校長(zhǎng)，如果您公司業(yè)務(wù)員像我這樣執(zhí)著，您會(huì)不會(huì)表?yè)P(yáng)他？如果您公司的業(yè)務(wù)員像我這樣執(zhí)著地對(duì)待您的客戶，您會(huì)不會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)他？這么好的一個(gè)項(xiàng)目，難道您不想了解下嗎？我知道了，就這樣吧太棒了，校長(zhǎng)！您對(duì)資訊的掌握速度非常的快，但是您知道并不能幫到您，您不妨留個(gè)QQ郵箱，我把項(xiàng)目資料發(fā)給您深入了解，或許您能從中找到能幫助到您的信息?？紤]一下是的，XX校長(zhǎng)！作為機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，我們一定要考慮好每一件事，您是考慮和我的合作模式嗎？我們有多種合作模式供您選擇的，而且和我們合作的客戶，都從學(xué)校招到了不少學(xué)生，解決了他們招生難的大問(wèn)題。你們不要再打我電話了XX校長(zhǎng)，打您的電話越多次，說(shuō)明我們?cè)阶鹬啬?，我們之所以尊重您，是因?yàn)槟臀覀円粯邮且粋€(gè)有情懷的教育工作者，我們的項(xiàng)目可以幫助您實(shí)現(xiàn)您的教育夢(mèng)想，難道您不想了解一下嗎？不需要XX校長(zhǎng)，我知道您是習(xí)慣性的說(shuō)不需要，您能不能告訴我您需要的是什么，看我能不能幫到您？如果我能幫您招生，您需要嗎？太忙了XX校長(zhǎng)，我知道您作為機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一定要忙于賺錢，而最賺錢的方式就是借力合作，您認(rèn)可嗎？我們能夠幫助您的就是打通學(xué)校的通道，讓你進(jìn)入學(xué)校招生，如果您借力我們的平臺(tái)順勢(shì)而為不就可以解決您機(jī)構(gòu)的招生問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)倍增了嗎？解決顧客的反對(duì)意見(jiàn)：解決顧客反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌：①直接指出對(duì)方錯(cuò)誤：②發(fā)生爭(zhēng)吵。突破前臺(tái)找老總或