商務(wù)談判：理論、技巧與案例（第7版·數(shù)字教材版） 課件 第1、2章 商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的類型與內(nèi)容

商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判概述101040302談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)談判與商務(wù)談判廣義除了包括正式場(chǎng)合下的談判，還包括一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等。狹義僅僅是指正式場(chǎng)合下、解決較為重大問(wèn)題的談判。一、談判的概念談判與商務(wù)談判一、商務(wù)談判的概念商務(wù)談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織和個(gè)人為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為。談判與商務(wù)談判一三二四談判以人們的需要為基礎(chǔ)，以滿足某種利益為目標(biāo)。談判必須是兩個(gè)或兩個(gè)以上參與者之間的交際活動(dòng)。談判是尋求建立或改善人們社會(huì)關(guān)系的行為。談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。具體地說(shuō),這一概念可以從以下四個(gè)方面來(lái)理解:談判與商務(wù)談判二、商務(wù)談判的概念及基本要素123基本要素商務(wù)談判的主體商務(wù)談判的客體商務(wù)談判的目標(biāo)商務(wù)談判的基本要素是指構(gòu)成商務(wù)談判活動(dòng)的必要因素，它是從靜態(tài)結(jié)構(gòu)揭示商務(wù)談判的內(nèi)在基礎(chǔ)。4商務(wù)談判的背景商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用一、商務(wù)談判的特點(diǎn)1談判對(duì)象的廣泛性和不確定性2談判雙方的沖突性和合作性3談判的多變性和隨機(jī)性4談判的公平性和不平等性5談判的博弈性6談判的科學(xué)性和藝術(shù)性商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用（一）有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展二、商務(wù)談判的作用商品經(jīng)濟(jì)崇尚等價(jià)交換，排斥一切特權(quán)干預(yù)，只有通過(guò)買賣雙方的平等協(xié)商談判，才能在互利的基礎(chǔ)上達(dá)到雙贏，進(jìn)一步促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。（二）有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)要與其他部門或單位進(jìn)行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。（三）有利于促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的進(jìn)一步加快，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易額迅速增長(zhǎng)。黨的二十屆三中全會(huì)指出,必須堅(jiān)持對(duì)外開(kāi)放基本國(guó)策，堅(jiān)持以開(kāi)放促改革，依托我國(guó)超大規(guī)模市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在擴(kuò)大國(guó)際合作中提升開(kāi)放能力，建設(shè)更高水平開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)新體制。商務(wù)談判的基本原則一、合作原則合作原則是指談判雙方在換位思考的基礎(chǔ)上互相配合進(jìn)行談判，力爭(zhēng)達(dá)成雙贏的談判協(xié)議。商務(wù)談判的基本原則一、合作原則延伸閱讀：合作原則談判法合作原則談判法的核心和精神實(shí)質(zhì)是通過(guò)強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益,而非討價(jià)還價(jià)本身,以及通過(guò)尋求雙方各有所獲的方案來(lái)取得談判的成功。合作原則談判法由以下四部分組成:(1)對(duì)待談判對(duì)手:對(duì)事不對(duì)人。(2)對(duì)待雙方利益:著眼于利益而非立場(chǎng)。(3)對(duì)待利益獲取:創(chuàng)造雙贏方案。(4)對(duì)待評(píng)判標(biāo)準(zhǔn):引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判的基本原則一、合作原則堅(jiān)持合作原則，主要應(yīng)從以下兩方面著手：1著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系。2堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度。商務(wù)談判的基本原則123二互利互惠原則提出新的選擇尋找共同利益協(xié)調(diào)分歧互利互惠原則是指談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭(zhēng)辯中，重視雙方的共同利益，尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求，從而在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。4理性認(rèn)識(shí)互利商務(wù)談判的基本原則三、立場(chǎng)服從利益原則立場(chǎng)服從利益原則是指談判雙方在處理立場(chǎng)與利益的關(guān)系中立足于利益，而在立場(chǎng)方面做出一定的讓步。商務(wù)談判的基本原則123四對(duì)事不對(duì)人原則站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題讓雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)。保全面子，不傷感情。對(duì)事不對(duì)人原則是指在談判中區(qū)分人與問(wèn)題，把對(duì)談判對(duì)方的態(tài)度和討論問(wèn)題的態(tài)度區(qū)分開(kāi)來(lái)，就事論事，不因人誤事。商務(wù)談判的基本原則五、采用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則采用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則是指在談判中雙方因堅(jiān)持不同的標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生分歧時(shí)，采用獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可行的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議。商務(wù)談判的基本原則六、遵守法律原則遵守法律原則是指在談判及合同簽訂的過(guò)程中，要遵守國(guó)家的法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判，即使出于談判雙方自愿并且協(xié)議一致，也是無(wú)效的、不允許的。商務(wù)談判的基本原則123七講究誠(chéng)信原則講信用信任對(duì)方不輕易許諾講究誠(chéng)信原則是指在談判中雙方都要誠(chéng)實(shí)且守信。所謂誠(chéng)實(shí),就是說(shuō)任何談判都要實(shí)事求是;所謂守信,即是言必行,行必果。4以誠(chéng)相待商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判的三個(gè)層次競(jìng)爭(zhēng)型談判合作型談判雙贏型談判商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判的三個(gè)層次（一）競(jìng)爭(zhēng)型談判（二）合作型談判（三）雙贏型談判競(jìng)爭(zhēng)型談判是指在談判初期談判雙方把談判視為一種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)并千方百計(jì)尋求己方的最大利益，從而達(dá)到你輸我贏的效果。合作型談判是指在談判過(guò)程中雙方通過(guò)一定程度的讓步尋求互惠互利的合作預(yù)期，以便使雙方都獲得比談判開(kāi)始時(shí)更好的結(jié)果。雙贏型談判是指在談判后期談判雙方通過(guò)挖掘潛在的共同利益、打破談判僵局，最終達(dá)成雙方利益都得到滿足的協(xié)議。商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)二、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（一）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)（二）成本降低標(biāo)準(zhǔn)（三）關(guān)系改善標(biāo)準(zhǔn)談判的最終結(jié)果有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的程度如何，這是人們?cè)u(píng)價(jià)商務(wù)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。有談判，就會(huì)產(chǎn)生成本。一個(gè)成功的談判者往往要權(quán)衡通過(guò)談判所取得的收益與所付出的成本。談判是談判雙方的一種交流活動(dòng)，通過(guò)交流除了在價(jià)格高低、利潤(rùn)分配等方面達(dá)成協(xié)議，更重要的是基于對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的考慮，與對(duì)方建立一種良好的人際關(guān)系。談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過(guò)協(xié)商而達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程和行為。1234商務(wù)談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織和個(gè)人為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益,進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商,謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為。其基本要素包括商務(wù)談判的主體、商務(wù)談判的客體和商務(wù)談判的目標(biāo)。商務(wù)談判具有談判對(duì)象的廣泛性和不確定性、談判雙方的沖突性和合作性、談判的多變性和隨機(jī)性、談判的公平性和不平等性、談判的博奕性、談判的科學(xué)性和藝術(shù)性等特點(diǎn)。商務(wù)談判的基本原則有：（1）合作原則；（2）互利互惠原則；（3）立場(chǎng)服從利益原則；（4）對(duì)事不對(duì)人原則；（5）堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則；（6）遵守法律原則；（7）講究誠(chéng)信原則。5商務(wù)談判一般分為競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判和雙贏型談判三個(gè)層次。商務(wù)談判是否成功可用目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、成本降低、關(guān)系改善三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。一、基本概念談判商務(wù)談判互利互惠立場(chǎng)服從利益對(duì)事不對(duì)人二、簡(jiǎn)答題遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面？如何把握談判的基本概念？商務(wù)談判具有哪些特點(diǎn)？商務(wù)談判有哪些基本原則？1234三、論述題如何運(yùn)用商務(wù)談判的基本原則？試述評(píng)價(jià)商務(wù)談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)。12商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判的類型與內(nèi)容2010302商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的類型一、按談判是否跨國(guó)分國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是指國(guó)內(nèi)政府、企業(yè)或公民之間進(jìn)行的商務(wù)談判。它包括國(guó)內(nèi)的商品購(gòu)銷談判、商品運(yùn)輸談判、倉(cāng)儲(chǔ)保管談判、聯(lián)營(yíng)談判、經(jīng)營(yíng)承包談判、借款談判和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判等。國(guó)際商務(wù)談判是指本國(guó)政府、企業(yè)或公民與外國(guó)政府、企業(yè)或公民之間進(jìn)行的商務(wù)談判。國(guó)際商務(wù)談判包括國(guó)際產(chǎn)品貿(mào)易談判、易貨貿(mào)易談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、加工和裝配貿(mào)易談判、現(xiàn)匯貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營(yíng)談判、租賃業(yè)務(wù)談判和勞務(wù)合作談判等。根據(jù)談判中利益主體是否分屬不同國(guó)籍，商務(wù)談判可以劃分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判。商務(wù)談判的類型二、按談判內(nèi)容分商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就商品數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格與支付方式、貨物轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間等買賣條件所進(jìn)行的談判。非商品貿(mào)易談判非商品貿(mào)易談判是指除商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判，包括工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判、投資談判、勞務(wù)買賣談判等。根據(jù)內(nèi)容的不同，商務(wù)談判可以劃分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判。商務(wù)談判的類型三、按談判人員的組織形式分一對(duì)一談判小型項(xiàng)目的商務(wù)談判往往是一對(duì)一的。小組談判小組談判是一種常見(jiàn)的談判類型，往往用于正式談判。根據(jù)商務(wù)談判內(nèi)容的復(fù)雜程度，其組織形式也有很大的不同，一般可以劃分為一對(duì)一談判、小組談判和大型談判。大型談判國(guó)家級(jí)、?。ㄊ校┘?jí)或重大項(xiàng)目的談判都必須采用大型談判這種形式。商務(wù)談判的類型四、按談判地域分為主座談判又稱主場(chǎng)談判，它是在自己所在地組織的談判?？妥勁杏址Q客場(chǎng)談判，它是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判。根據(jù)談判地域的不同，商務(wù)談判可以劃分為主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判。主客座輪流談判是一種在商務(wù)交易中互易談判地點(diǎn)的談判。中立地點(diǎn)談判是在談判各方以外的地點(diǎn)進(jìn)行的談判。商務(wù)談判的形式一、口頭談判商務(wù)談判的形式指交易雙方面對(duì)面地用語(yǔ)言談判，交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過(guò)電話、遠(yuǎn)程視頻等進(jìn)行商談。這種形式在實(shí)際工作中，表現(xiàn)為派出推銷員或采購(gòu)員主動(dòng)登門談判、邀請(qǐng)客戶到本企業(yè)談判或者在第三地談判等。二、書(shū)面談判指買賣雙方利用信函、傳真等進(jìn)行的書(shū)面交流和協(xié)商。它要求由賣方或買方通過(guò)信函、傳真等將交易要求和條件通知對(duì)方，一般應(yīng)規(guī)定對(duì)方答復(fù)的有效期限。三、網(wǎng)絡(luò)談判指談判雙方依靠各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和技術(shù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的談判。在人類歷史上，談判作為一項(xiàng)人類的基本活動(dòng)并沒(méi)有因科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展而受到太多的影響。商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的形式各種談判形式都各有利弊。談判形式利用的好壞完全取決于對(duì)各種談判形式掌握得如何，應(yīng)根據(jù)交易的需要和各種談判形式的特點(diǎn)加以正確選擇。在實(shí)際工作中，不要把三種談判形式截然分開(kāi)，可以把它們結(jié)合起來(lái)，取其所長(zhǎng)，避其所短，在一般情況下適用書(shū)面談判的交易，在特殊情況下也可以改用口頭談判或網(wǎng)絡(luò)談判，既要正確選擇，又要靈活運(yùn)用。商務(wù)談判的內(nèi)容一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容

商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)、商品價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。商務(wù)談判的內(nèi)容一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容品質(zhì)數(shù)量包裝運(yùn)輸保險(xiǎn)商品檢驗(yàn)商品價(jià)格貨款結(jié)算支付方式索賠、仲裁和不可抗力商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)、商品價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。商務(wù)談判的內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易的種類145623專利工程服務(wù)專有技術(shù)商標(biāo)專營(yíng)權(quán)技術(shù)服務(wù)商務(wù)談判的內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容1技術(shù)類別、名稱和規(guī)格2技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求3技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限4技術(shù)授權(quán)的范圍5技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式6責(zé)任和義務(wù)商務(wù)談判的內(nèi)容三、勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容1層次2數(shù)量3素質(zhì)4職業(yè)和工種5勞動(dòng)地點(diǎn)、勞動(dòng)時(shí)間和勞動(dòng)條件6勞動(dòng)報(bào)酬、工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn)商務(wù)談判按照不同的要求可以劃分為不同的類型：（1）國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判；（2）商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判；（3）一對(duì)一談判、小組談判和大型談判；（4）主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判。1234商務(wù)談判的形式是指為交換談判內(nèi)容所采取的方式，一般分為口頭談判、書(shū)面談判和網(wǎng)絡(luò)談判。商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)、商品價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)服務(wù)、發(fā)明專利、工程服務(wù)、專有