商務(wù)談判：理論、技巧與案例（第7版·數(shù)字教材版） 課件 第13章 涉外商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版涉外商務(wù)談判技巧13010302涉外商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求文化差異及其影響涉外商務(wù)談判中的技巧涉外商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求涉外商務(wù)談判指跨越國(guó)（境）界的分屬于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)各自的目的而進(jìn)行的磋商。組成國(guó)內(nèi)商務(wù)談判涉外商務(wù)談判涉外商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求一、涉外商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的共性特征（一）為特定目的與特定對(duì)手進(jìn)行的磋商（二）談判的基本模式一致（三）國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)涉外商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求二、涉外商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別（一）語言的差異（二）溝通方式的差異（三）時(shí)間和空間觀念的差異（四）決策結(jié)構(gòu)的差異（五）法律制度的差異（六）談判認(rèn)識(shí)的差異（七）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的差異（八）談判地域的差異涉外商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求三、涉外商務(wù)談判成功的基本要求（一）做好談判前的調(diào)查和準(zhǔn)備工作（二）正確認(rèn)識(shí)并對(duì)待文化差異（三）具備良好的外語技能涉外商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求文化差異及其影響文化差異會(huì)對(duì)談判者的行為、心理及思維方式產(chǎn)生深刻的影響。在涉外交往中，要真正做到尊重交往對(duì)象，必須尊重對(duì)方獨(dú)有的文化，而要做到這一點(diǎn)，首先要承認(rèn)、了解文化差異的存在和影響，并以此增進(jìn)談判雙方之間的理解和溝通，更好地向?qū)Ψ奖磉_(dá)合作的條件和誠(chéng)意。文化差異及其影響一、文化差異的內(nèi)涵指不同地域、不同國(guó)家、不同民族間文化的差別，如語言文字、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、道德觀念、行為準(zhǔn)則等方面的差異。不但不同民族、國(guó)家、地域之間存在文化差異，即使一個(gè)國(guó)家之內(nèi)不同地域之間也會(huì)存在文化差異。它既會(huì)給商務(wù)談判帶來矛盾和沖突，也會(huì)給商務(wù)談判帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在跨文化談判中，談判雙方要了解文化差異，互相尊重彼此的文化習(xí)慣，注意來自不同背景的人在討價(jià)還價(jià)、介紹情況、觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)和方法原則上所表現(xiàn)出來的文化特征和反映出來的文化風(fēng)格。文化差異及其影響二、文化差異的四個(gè)維度及其對(duì)談判活動(dòng)的影響（一）個(gè)人主義/集體主義對(duì)談判目標(biāo)的影響（二）權(quán)力距離對(duì)談判決策的影響（三）不確定性規(guī)避對(duì)談判進(jìn)度的影響（四）男性化/女性化對(duì)談判風(fēng)格的影響文化差異及其影響三、跨文化談判中的中外文化差異（一）語言的差異（二）宗教信仰的差異（三）社會(huì)習(xí)俗的差異（四）思維模式的差異（五）利益意識(shí)與人情意識(shí)的差異文化差異及其影響閱讀擴(kuò)展：文化差異所導(dǎo)致的招聘結(jié)局日本的一家公司要招聘10名員工，經(jīng)過一段嚴(yán)格的面試，公司從三百多應(yīng)征者中選出了10位佼佼者。發(fā)榜這天，一個(gè)叫水原的青年看見榜上沒有自己的名字，悲痛欲死，回到家中便要切腹自殺，幸好親人及時(shí)搶救，水原沒有死成。正當(dāng)水原悲傷之時(shí)，從公司卻傳來好消息：水原的成績(jī)?cè)敲星懊┑?，只是由于?jì)算機(jī)的錯(cuò)誤導(dǎo)致了水原的落選。正當(dāng)水原一家人欣喜若狂之時(shí)，從公司又傳來消息：水原被公司除了名。原因很簡(jiǎn)單，公司老板說：如此小的挫折都受不了，這樣的人在公司是不成什么大事的。美國(guó)的一家公司要招聘10名員工，經(jīng)過一段嚴(yán)格的面試，公司從三百多應(yīng)征者中選出了10位佼佼者。發(fā)榜這天，一個(gè)叫湯姆的青年看見榜上沒有自己的名字，悲痛欲死，回到家中便要舉槍自盡，幸好親人及時(shí)搶救，湯姆沒有死成。正當(dāng)湯姆悲傷之時(shí)，從公司卻傳來好消息：湯姆的成績(jī)?cè)敲星拔幕町惣捌溆绊戦喿x擴(kuò)展：文化差異所導(dǎo)致的招聘結(jié)局茅的，只是由于計(jì)算機(jī)的錯(cuò)誤導(dǎo)致了湯姆的落選。正當(dāng)湯姆一家人欣喜若狂之時(shí)，美國(guó)各大州的之知名律師都來到湯姆的家中，他們千方百計(jì)的鼓動(dòng)湯姆到法院告這家公司，聲稱需支付巨額的精神賠償，并自告奮勇的充當(dāng)湯姆的律師。德國(guó)的一家公司要招聘10名員工，經(jīng)過一段嚴(yán)格的面試，公司從三百多應(yīng)征者中選出了10位佼佼者。發(fā)榜這天，一個(gè)叫蕭恩的青年看見榜上沒有自己的名字，悲痛欲死，回到家中便要跳河自殺，幸好親人及時(shí)搶救，蕭恩沒有死成。正當(dāng)蕭恩悲傷之時(shí)，從公司卻傳來好消息：蕭恩的成績(jī)?cè)敲星懊┑?，只是由于?jì)算機(jī)的錯(cuò)誤導(dǎo)致了蕭恩的落選。正當(dāng)蕭恩欣喜若狂之時(shí)，蕭恩的父母卻堅(jiān)決反對(duì)自己的兒子進(jìn)入這家公司。他們的理由不容置疑：這家公司工作效率如此差勁，進(jìn)入這家公司對(duì)兒子的成績(jī)毫無益處?！Y料來源：根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資源整理撰寫。涉外商務(wù)談判中的技巧一、與美國(guó)人談判美國(guó)的歷史文化傳統(tǒng)決定了美國(guó)人外向型的性格特點(diǎn)，表現(xiàn)為直率、自信、果斷且充滿幽默感，直接向?qū)Ψ奖砺冻稣鎿础岢赖那榫w，隨時(shí)能與別人進(jìn)行滔滔不絕的洽談，即使是與陌生人初次相識(shí)，也會(huì)表現(xiàn)出老友久別重逢般的親熱之情。涉外商務(wù)談判中的技巧一、與美國(guó)人談判（一）美國(guó)人參與商務(wù)談判的特點(diǎn)1.靈活自信，善于表達(dá)2.珍惜時(shí)間，注重效率3.重視利潤(rùn)，積極務(wù)實(shí)4.重合同，法律觀念強(qiáng)5.優(yōu)越感強(qiáng)，不輕易讓步6.族裔多，談判風(fēng)格迥異涉外商務(wù)談判中的技巧一、與美國(guó)人談判（二）與美國(guó)人談判的要訣1.“是”與“非”必須明確清晰2.對(duì)待糾紛必須誠(chéng)懇、認(rèn)真3.不要指名批評(píng)某人4.談判時(shí)間不宜過長(zhǎng)涉外商務(wù)談判中的技巧二、與德國(guó)人談判德國(guó)人嚴(yán)謹(jǐn)敬業(yè)，守信自律，說話簡(jiǎn)單明了，做事雷厲風(fēng)行。涉外商務(wù)談判中的技巧二、與德國(guó)人談判（一）德國(guó)人參與商務(wù)談判的特點(diǎn)1.充分準(zhǔn)備，周密部署2.自信心強(qiáng)，很少讓步3.清晰果斷，有條不紊4.誠(chéng)實(shí)守信，認(rèn)真履約5.謀求建立和發(fā)展長(zhǎng)久合作關(guān)系涉外商務(wù)談判中的技巧二、與德國(guó)人談判（一）德國(guó)人參與商務(wù)談判的特點(diǎn)1.充分準(zhǔn)備，周密部署2.自信心強(qiáng)，很少讓步3.清晰果斷，有條不紊4.誠(chéng)實(shí)守信，認(rèn)真履約5.謀求建立和發(fā)展長(zhǎng)久合作關(guān)系涉外商務(wù)談判中的技巧三、與英國(guó)人談判英國(guó)是世界上資本主義發(fā)展最早的國(guó)家，歷史上有過非常強(qiáng)盛的時(shí)期，曾經(jīng)輝煌的歷史賦予英國(guó)人很強(qiáng)的民族自豪感和排外心理。總的來說，英國(guó)人高傲、保守，保持著一種不慌不忙的紳士風(fēng)度。涉外商務(wù)談判中的技巧三、與英國(guó)人談判（一）英國(guó)人參與商務(wù)談判的特點(diǎn)1.性格傲慢、保守2.時(shí)間觀念很強(qiáng)3.態(tài)度比較嚴(yán)謹(jǐn)4.不輕易認(rèn)錯(cuò)涉外商務(wù)談判中的技巧三、與英國(guó)人談判（二）與英國(guó)人談判的要訣1.禮尚往來，平等交往2.利用“架子”求實(shí)惠涉外商務(wù)談判中的技巧四、與俄羅斯人談判蘇聯(lián)解體后，俄羅斯的社會(huì)生活發(fā)生了極大變化，人們的價(jià)值觀念、生活方式也發(fā)生了顯著的變化，思維方式也隨之改變。同時(shí)，原有計(jì)劃體制對(duì)人們思維模式的影響依然存在。涉外商務(wù)談判中的技巧四、與俄羅斯人談判（一）俄羅斯人參與商務(wù)談判的特點(diǎn)1.固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性2.注重技術(shù)細(xì)節(jié)3.善于討價(jià)還價(jià)涉外商務(wù)談判中的技巧四、與俄羅斯人談判（二）與俄羅斯人談判的要訣1.配備技術(shù)專家2.謹(jǐn)慎訂立索賠條款3.選擇適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)策略涉外商務(wù)談判中的技巧五、與日本人談判日本文化深受中國(guó)文化的影響，儒家思想文化、道德意識(shí)已深深積淀于日本人的內(nèi)心深處，并體現(xiàn)在行為方式中。同時(shí)，日本人又在中國(guó)文化的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出其獨(dú)特的內(nèi)涵。他們慎重、規(guī)矩、禮貌、耐心、自信，事業(yè)心和進(jìn)取精神都很強(qiáng)，工作勤奮刻苦，態(tài)度認(rèn)真且一絲不茍。涉外商務(wù)談判中的技巧五、與日本人談判（一）日本人參與商務(wù)談判的特點(diǎn)1.重視人際關(guān)系2.精于討價(jià)還價(jià)3.集體決策，配合默契4.固執(zhí)、冷靜，不輕易妥協(xié)5.充分利用時(shí)間，極具耐心6.重視貿(mào)易的長(zhǎng)遠(yuǎn)效應(yīng)7.重視相互間的信任和尊重涉外商務(wù)談判中的技巧五、與日本人談判（二）與日本人談判的要訣1.尋找合適的中間人牽線搭橋2.保全面子3.盡量避免選派35歲以下的人與日本人談判4.準(zhǔn)確領(lǐng)悟日本人的表達(dá)涉外商務(wù)談判中的技巧六、與阿拉伯人談判阿拉伯國(guó)家的商業(yè)活動(dòng)一般由擴(kuò)大了的家族來指揮。在這些國(guó)家中，人們十分看重對(duì)家庭和朋友所承擔(dān)的義務(wù)，相互提供幫助、支持和救濟(jì)，家族關(guān)系在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中占有重要地位。涉外商務(wù)談判中的技巧六、與阿拉伯人談判（一）阿拉伯人參與商務(wù)談判的特點(diǎn)1.節(jié)奏緩慢，喜歡討價(jià)還價(jià)2.中下級(jí)人員發(fā)揮重要的作用3.通過代理商開展業(yè)務(wù)涉外商務(wù)談判中的技巧六、與阿拉伯人談判（二）與阿拉伯人談判的要訣1.尊重阿拉伯人的宗教信仰2.放慢談判節(jié)奏3.講究拜訪策略，不斷增進(jìn)感情4.數(shù)字、圖形、文字相結(jié)合增強(qiáng)說服力涉外商務(wù)談判中的技巧八、與拉美人談判第一，注重私交，朋友關(guān)系重于一切。第二，避免在談判中涉及敏感問題。第三，在拉丁美洲，各國(guó)政府對(duì)進(jìn)出口和外匯管制都有不同程度的限制，而且差別較大。第四，拉丁美洲人的時(shí)間觀念不強(qiáng)。文化差異及其影響案例鏈接：周恩來技巧高超的贊揚(yáng)語

1971年7月9日，美國(guó)總統(tǒng)國(guó)家安全事務(wù)助理基辛格秘密訪華，與中國(guó)政府商談尼克松總統(tǒng)訪華、中美關(guān)系正?；瘑栴}。隨基辛格前來的有美國(guó)國(guó)家安全委員會(huì)高級(jí)成員霍爾德里奇、主管印度支那事務(wù)官員斯邁澤、基辛格的特別助理洛德以及兩名特工。由于長(zhǎng)期處于緊張的對(duì)峙狀態(tài)，美國(guó)政府當(dāng)時(shí)對(duì)中國(guó)相當(dāng)陌生，并存在許多誤解。基辛格等人來中國(guó)之前，尼克松總統(tǒng)曾不止一次地設(shè)想這次與中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)談時(shí)的情形，以為中方會(huì)大聲拍桌子，叫喊著打倒美帝，勒令他們退出臺(tái)灣，滾出東南亞。基辛格等一行人懷著忐忑不安的心情，踏上了“神秘”的中國(guó)國(guó)土。看到在機(jī)場(chǎng)迎接他們的葉劍英等確實(shí)是嚴(yán)肅的，基辛格等人非常緊張。文化差異及其影響案例鏈接：周恩來技巧高超的贊揚(yáng)語可是，當(dāng)周恩來在釣魚臺(tái)國(guó)賓館會(huì)見他們，與他們交談以后，基辛格等一行人原本緊張的心理頓時(shí)消失得一干二凈。周恩來是怎樣神奇地做到這一切的？他微笑著握住基辛格伸過來的手，友好地說：“這是中美兩國(guó)高級(jí)官員二十幾年來第一次握手?！被粮駮?huì)意地笑了，他把自己的隨員一一介紹給周恩來。令基辛格等人吃驚的是，中國(guó)的總理對(duì)他們每個(gè)人都是那么熟悉，隨之說出的每句話都是暖心的贊揚(yáng)。周恩來握著霍爾德里奇的手說：“我知道，你會(huì)講北京話，還會(huì)講廣東話。廣東話我都講不好。你在香港學(xué)的吧？”他握著斯邁澤的手說：“我讀過你在《外交季刊》上發(fā)表的關(guān)于日本的論文，希望你也寫一篇關(guān)于中國(guó)的?！彼兆÷宓碌氖謸u晃著，說道：“小伙子，好年輕。我們?cè)撌前雮€(gè)親戚。我知道你的妻子是中國(guó)人，在寫小說，我愿意讀到她的書，歡迎她回來訪問。”周恩來的話，好像春雨灑落在基辛格等人的心田。此后的會(huì)談順利展開，并獲得成功。文化差異及其影響案例鏈接：周恩來技巧高超的贊揚(yáng)語周恩來看似簡(jiǎn)單平常的歡迎詞，其實(shí)句句都是技巧高超的贊揚(yáng)語。作為人際關(guān)系大師、偉大的外交家，周恩來深知，基辛格等一行人此次秘密訪華，肩負(fù)著恢復(fù)美中兩國(guó)外交關(guān)系談判的重要政治使命，其心理必然是緊張的。為了消除他們的緊張心理，周恩來故意淡化其扮演的政治角色，抓住基辛格的幾位隨員工作、生活中的個(gè)性細(xì)節(jié)，分別進(jìn)行親切、自然而又大方、得體的贊揚(yáng)。而且，周恩來事先做足了功課，對(duì)基辛格等人的工作、生活以及他們親屬的情況都了如指掌。因此，周恩來對(duì)他們每個(gè)人的贊揚(yáng)是既細(xì)致準(zhǔn)確，又暖人心房。如此贊揚(yáng)，怎能不令人傾倒？資料來源：楊詩(shī).向周總理學(xué)贊揚(yáng)方法.刊授黨校，2017（8）.1國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和涉外商務(wù)談判都是商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，它們之間既存在十分明顯的區(qū)別，也存在許多共性。其共性主要表現(xiàn)在：為特定目的與特定對(duì)手進(jìn)行的磋商，談判的基本模式一致，國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)。其區(qū)別主要表現(xiàn)在：語言的差異，溝通方式的差異，時(shí)間和空間觀念的差異，決策結(jié)構(gòu)的差異，法律制度的差異，談判認(rèn)識(shí)的差異，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的差異，談判地域的差異等。2在跨文化談判中，談判雙方要了解文化差異，互相尊重彼此的文化習(xí)慣，注意來自不同背景的人在討價(jià)還價(jià)、介紹情況、觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)和方法原則上所表現(xiàn)出來的文化特征和反映出來的文化風(fēng)格。3霍夫斯泰德把文化差異歸納為四個(gè)基本的維度：個(gè)人主義與集體主義、權(quán)力距離、不確定性規(guī)避、男性化與女性化。這四個(gè)維度會(huì)在跨文化談判中對(duì)談判目標(biāo)、談判決