互聯(lián)網(wǎng)保險營銷現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析-以平安人壽電銷中心為例

本科論文本科論文目錄摘要 IAbstract II引言 11互聯(lián)網(wǎng)保險營銷現(xiàn)狀分析 21.1保險網(wǎng)絡(luò)營銷的概念 21.2保險網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展歷程 21.3保險網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀 32互聯(lián)網(wǎng)保險營銷存在問題及不足 52.1專業(yè)性經(jīng)營人才匱乏 52.2產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新型產(chǎn)品 52.3網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)法律法規(guī)不完善 72.4網(wǎng)絡(luò)交易平臺安全性不足 83互聯(lián)網(wǎng)保險營銷發(fā)展對策及建議 93.1培養(yǎng)專業(yè)的保險網(wǎng)絡(luò)營銷人才 93.2調(diào)整優(yōu)化險種結(jié)構(gòu)，豐富網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 93.3完善保險網(wǎng)絡(luò)營銷的法律環(huán)境 103.4提高在線交易保障程度 11結(jié)論 13參考文獻 14致謝 16摘要我國保險業(yè)一直處于大而不強的困境中，雖然我國人口數(shù)量比較多、保險行業(yè)整體規(guī)模較大，但2018年我國人均保費為2724元，只占人均家庭總收入的0.5%，人均持有保單0.13張，遠低于發(fā)達國家的指標(biāo)。我國居民的生活水平逐漸提高、保險市場機制不斷發(fā)展完善是造成這種現(xiàn)象的主要原因，但我國保險普及率和保險意識以及保險業(yè)本身發(fā)展速度都不盡相同，而保險互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的出現(xiàn)則為保險業(yè)解決這個難題提供了一個有效的方法。因此，保險互聯(lián)網(wǎng)營銷將成為保險公司在競爭激烈的金融市場中實現(xiàn)長期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵手段之一。然而保險在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中也存在很多問題，如：保險互聯(lián)網(wǎng)營銷缺少專業(yè)性人才、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境惡劣、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。這些社會問題嚴(yán)重妨礙了保險行業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)市場營銷的發(fā)展，因此，研討這個問題具有一定的實用價值。本文通過對平安人壽電銷中心網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀進行了調(diào)查,指出其在發(fā)展過程中存在的主要問題，并結(jié)合企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)理論，對平安人壽電銷中心如何才能更好的經(jīng)營保險網(wǎng)絡(luò)營銷提出建議和營銷策略,為保險業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷的未來發(fā)展提供了一定的借鑒和參考。關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)保險；網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷策略

AbstractChina’sinsuranceindustryhasalwaysbeeninthepredicamentofbeingbigbutnotstrong.AlthoughChinahasalargepopulationandtheoverallscaleoftheinsuranceindustryisrelativelylarge,thepercapitainsurancepremiumin2018inChinawas2,724yuan,accountingforonly0.5%ofthepercapitahouseholdincome,andthepercapitaholdingof0.13insurancepolicieswasfarlowerthantheindicatorsofdevelopedcountries.Residentsinourcountry;standardoflivingincreasedgradually,theinsurancemarketmechanismisthemaincauseofthisphenomenonisdevelopingandperfectingconstantly,butourcountryinsurancepenetrationandconsciousness,andtheinsuranceindustryitselfdevelopmentspeedisdifferent,andtheemergenceoftheInternetmarketingmodelhasinsurancesolvethisdifficultproblemfortheinsuranceindustryprovidesaneffectivemethod.Therefore,insuranceInternetmarketingwillbecomeoneofthekeymeansforinsurancecompaniestoachievelong-termstabledevelopmentinthehighlycompetitivefinancialmarket.However,therearealsomanyproblemsintheprocessofinsurancenetworkmarketing,suchasthelackofprofessionaltalentsininsuranceInternetmarketing,thebadnetworkmarketingenvironment,andtheserioushomogeneityofproducts.Thesesocialproblemshaveseriouslyhinderedthedevelopmentofnetworkmarketingintheinsuranceindustry.Therefore,itisofcertainpracticalvaluetostudythisproblem.Inthispaper,westudyonpinganlifeinsurancecompanynetworkmarketingsituationoftheelectricpin,pointsoutitsmainproblemsintheprocessofdevelopment,andrelatedtheory,combinedwiththeenterprisenetworkmarketingforpeacelifeelectricpincenterhowtobetterbusinessinsurancenetworkmarketingandmarketingstrategiesareputforwardon,forthefuturedevelopmentofinsuranceindustryInternetmarketingprovidesacertainreferenceandreference.Keywords:online

insurance

；network

marketing；marketing

planning引言作為中國金融產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要組成部分，保險不僅推動現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展，同時也對現(xiàn)代化社會建設(shè)和發(fā)展起到穩(wěn)定的作用。尤其是在社會安全、民生保障和風(fēng)險管理等領(lǐng)域，保險的獨特作用與優(yōu)勢在公共風(fēng)險治理方面逐漸體現(xiàn)出來。由于中國經(jīng)濟發(fā)展放緩，新常態(tài)下的經(jīng)濟變化以及許多其他問題，致使我國保險業(yè)發(fā)展大幅度放緩，保險業(yè)面臨轉(zhuǎn)型企業(yè)發(fā)展的選擇階段。一方面,受全球金融危機的影響，中國保險業(yè)市場面臨著越來越大的不確定性，國際匯率的波動以及跨國保險集團的發(fā)展趨勢，增加了我國保險業(yè)發(fā)展風(fēng)險;另一方面，在國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)下滑的大背景下，中國經(jīng)濟已經(jīng)從對數(shù)量和規(guī)模的盲目追求轉(zhuǎn)向?qū)|(zhì)量和效率的關(guān)注，需求的增長推動了中國保險業(yè)的發(fā)展。鑒于國內(nèi)外較為惡劣的經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境國內(nèi)保險業(yè)需要改革升級,在保證市場規(guī)模增長量的同時，更要注重保險業(yè)發(fā)展質(zhì)量。因此，將保險業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型勢在必行?；ヂ?lián)網(wǎng)保險模式的優(yōu)勢和功能和傳統(tǒng)模式相比體現(xiàn)在保險理念、商業(yè)模式、產(chǎn)品和渠道的創(chuàng)新上。然而,互聯(lián)網(wǎng)保險也不是完美、沒有缺點的金融商業(yè)模式。一方面,傳統(tǒng)保險公司缺乏互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),因而無法保證互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品有效性,例如互聯(lián)網(wǎng)保險信息量大,受保人獲得信息可能并不完全;另一方面,互聯(lián)網(wǎng)保險的開放性涌現(xiàn)出更多中小型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)保險企業(yè),加劇了行業(yè)競爭。而這些新技術(shù)保險企業(yè)缺乏傳統(tǒng)保險企業(yè)的風(fēng)險抵抗能力,因而容易引發(fā)金融風(fēng)險,導(dǎo)致保險市場的風(fēng)險分散。互聯(lián)網(wǎng)保險屬于新興產(chǎn)業(yè)模式,現(xiàn)有的保險法律與法規(guī)存在不完備以及無法完全應(yīng)用等問題。因此,探索保險業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷過程中存在的問題與難點具有較強現(xiàn)實意義。

平安保險是中國最大的保險公司之一，平安保險在傳統(tǒng)的營銷渠道上具有很大優(yōu)勢。目前必須考慮怎樣才能通過有效利用現(xiàn)有資源來制定合理的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展計劃，爭取在網(wǎng)絡(luò)市場中占有一席之地，達到提高公司的核心競爭力的核心目標(biāo)。本文通過對平安人壽電銷中心的市場網(wǎng)絡(luò)營銷進行研究，指出在發(fā)展過程中存在的主要發(fā)展問題，結(jié)合企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的相關(guān)理論，對平安人壽電銷中心的網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r提出了一些建議，并對整個保險行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供了參考。1互聯(lián)網(wǎng)保險營銷現(xiàn)狀分析1.1保險網(wǎng)絡(luò)營銷的概念保險網(wǎng)絡(luò)營銷是指保險銷售人員利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)模式進行的保險營銷活動。和傳統(tǒng)營銷渠道并沒有什么明顯的不同之處,只是把依托的載體由線下放到了線上，保險公司利用網(wǎng)絡(luò)和電子技術(shù)相結(jié)合的傳統(tǒng)營銷手段進行在線宣傳，最終實現(xiàn)在線咨詢、投保、審批、付款、理賠、投訴等保險業(yè)務(wù)處理并提供業(yè)務(wù)服務(wù)等活動。從本質(zhì)上，保險業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在保險銷售領(lǐng)域的深度業(yè)務(wù)應(yīng)用。1.2保險網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展歷程我國第一家網(wǎng)絡(luò)保險公司中國保險信息網(wǎng)成立于1997年，國內(nèi)第一份網(wǎng)絡(luò)保險單由此誕生。此后，我國經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)保險公司的數(shù)量開始迅速增加，截至2000年，十多家保險公司啟動了網(wǎng)絡(luò)營銷模式，其中，太平洋保險公司開通了我國首個保險網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站。自2002年以來，我國的保險網(wǎng)絡(luò)營銷快速發(fā)展并逐步完善。2002年，中國人保的在線保險信息平臺首次在其官方網(wǎng)站上直接銷售保險產(chǎn)品；2004年，國內(nèi)保險公司首次迎來外國投資，并在中國開拓了保險網(wǎng)絡(luò)營銷的市場。截至2005年底，已有70％以上的保險公司成功開通了營銷網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的功能更全面了不僅，易于使用，而且在線支付平臺也更加安全了。自2005年4月1日起，中國正式實施了《中華人民共和國電子簽名法》，中國人保制定了第一個電子保險政策，隨后又制定了《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)規(guī)則》和《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》其他政策法規(guī)也陸續(xù)出臺，以促進和保證保險網(wǎng)絡(luò)營銷的健康發(fā)展。從2009年以來，我國保險網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)高速發(fā)展，營銷范圍已經(jīng)不局限于車險、意外險、壽險等，信用保險也實現(xiàn)了在線銷售，中國平安、中國人壽等保險公司也開始在官網(wǎng)上開設(shè)保險銷售，不斷完善網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。比如阿里集團在旗下支付寶平臺開設(shè)螞蟻保險模塊銷售保險產(chǎn)品,攜程旅行網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)等在線旅游代理商將保險產(chǎn)品嵌入旅游產(chǎn)品綜合銷售等等。截至2019年12月末，平安集團通過聯(lián)網(wǎng)平臺用戶量達5.16億，較年初增長16.2%，APP用戶量4.701億,較年初增長17.8%，平均每個互聯(lián)網(wǎng)用戶使用平安1.91項在線服務(wù)。與此同時，平安對互聯(lián)網(wǎng)用戶的高效經(jīng)營使得用戶活躍度不斷提升,用戶地黏性也持續(xù)增強，年度活躍用戶數(shù)量達2.82億。表1.1互聯(lián)網(wǎng)客戶情況互聯(lián)網(wǎng)客戶2019年2018年2017年互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)（萬人）515504435943639互聯(lián)網(wǎng)渠道首年保費（百萬元）154771609113071數(shù)據(jù)來源：2019年公司年報表1.2互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模（萬人）2019年12月31日2018年12月31日變動（%）互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模515504435916.2科技公司356433147413.2核心金融公司369272985223.9APP用戶規(guī)模470013990117.8科技公司249752234911.7核心金融公司345422750825.6數(shù)據(jù)來源：2019年公司年報1.3保險網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀網(wǎng)絡(luò)營銷保費負(fù)增長，行業(yè)發(fā)展面臨瓶頸。從2012年以來保險網(wǎng)絡(luò)營銷增長經(jīng)歷了三個不同的階段分別是：2012-2015年倍增、增速放緩、遠超行業(yè)增速;2016-2017年急速下降至負(fù)增長;2018年至今，以個位數(shù)增長速度緩慢回升[1]。根據(jù)保監(jiān)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,2018年我國保險網(wǎng)絡(luò)營銷的保費收入與2017年基本持平，為1889億元,部分類型保險呈現(xiàn)出發(fā)展趨勢格局化模式,而我國的互聯(lián)網(wǎng)保險“短平塊”的發(fā)展模式,已經(jīng)不能適應(yīng)市場發(fā)展需求,需要通過創(chuàng)新進一步優(yōu)化互聯(lián)網(wǎng)保險商業(yè)模式。市場規(guī)模增長率逐年下降,行業(yè)發(fā)展陷入停滯?；ヂ?lián)網(wǎng)保險市場經(jīng)歷大規(guī)模增長后,呈現(xiàn)發(fā)展疲憊態(tài)勢。同時,在互聯(lián)網(wǎng)金融嚴(yán)厲監(jiān)管的背景下,互聯(lián)網(wǎng)保險滲透率僅為5%,遠落后于全球平均保險深度6.1%(見圖1.1)從側(cè)面反應(yīng)我國互聯(lián)網(wǎng)保險市場大而不強,行業(yè)發(fā)展仍存在較大上升空間。圖1.12012—2018年我國互聯(lián)網(wǎng)保險市場規(guī)?；ヂ?lián)網(wǎng)保險經(jīng)營模式日漸豐富。我國保險網(wǎng)絡(luò)營銷主要有保險公司官網(wǎng)、專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司、第三方互聯(lián)網(wǎng)保險平臺和專業(yè)中介代理四種模式[2]。到現(xiàn)在為止，大多數(shù)保險公司都已經(jīng)開展保險網(wǎng)絡(luò)營銷活動，消費者只要按照官網(wǎng)提示的步驟來操作即可成功購買產(chǎn)品;近年來，淘寶、京東和騰訊等大型網(wǎng)絡(luò)公司也逐步推出了網(wǎng)絡(luò)保險服務(wù)，提供了廣泛的保險網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺。此外，自2015年以來，互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司也經(jīng)歷了加速的增長。具有個性化的保險，例如健康保險受到了大多數(shù)消費者的青睞，自助性的互聯(lián)網(wǎng)消費者平臺也正在悄然興起。

目前我國保險網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品類型主要有車險、健康險、交通意外險、和旅行險等，其中意外傷害險所占比例接近三分之一，由此可見消費者在購買保險產(chǎn)品是還是傾向于傳統(tǒng)性質(zhì)的保險[3]。據(jù)統(tǒng)計顯示，近年來消費者對于電子商務(wù)行業(yè)相關(guān)保險產(chǎn)品的需求逐年增加，比如互聯(lián)網(wǎng)購物所衍生的保險產(chǎn)品運費險逐漸被消費者所接受?？傮w看來，我國保險網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的速度還是較快的，保險網(wǎng)絡(luò)營銷的模式也逐漸多樣化了，產(chǎn)品的種類也日漸豐富起來，但是與發(fā)達國家相比，消費者目前購買保險的主要渠道還是以傳統(tǒng)渠道為主，我國對于消費者的保險意識和思想教育觀念都有待進一步加強。保險網(wǎng)絡(luò)營銷在我國還沒有得到充分釋放，目前仍處于發(fā)展的初級階段[4]。2互聯(lián)網(wǎng)保險營銷存在問題及不足2.1專業(yè)性經(jīng)營人才匱乏作為新興的保險營銷方式，通過網(wǎng)絡(luò)來營銷保險的模式發(fā)展時間還是比較短的，還沒有形成大規(guī)模性的系統(tǒng)。伴隨互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險的營銷必須適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的特點和速度。對于既掌握專業(yè)保險知識又懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)并且了解相關(guān)法律法規(guī)的專業(yè)性經(jīng)營人員相當(dāng)匱乏。這也是目前我國互聯(lián)網(wǎng)保險公司普遍存在的問題[5]。平安保險傳統(tǒng)營銷不僅發(fā)展時期長，經(jīng)驗豐富，人力資源也很豐富。但是，網(wǎng)絡(luò)營銷專員幾乎都是從傳統(tǒng)的營銷部門調(diào)配過來，缺少專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗[6]。平安保險公司于1999年開始考慮建立電話客戶服務(wù)中心，后來又建立了電子商務(wù)中心。隨后開始研究網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，當(dāng)時我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展緩慢，國民對互聯(lián)網(wǎng)了解的也不多，在當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)平臺只是被用來展示部分保險產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)得到緩慢地發(fā)展之后，互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)技術(shù)人員大部分都在互聯(lián)網(wǎng)公司工作，保險公司的IT技術(shù)人員和互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人員很少，無法帶領(lǐng)公司進入新的互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)?；ヂ?lián)網(wǎng)工作人員的缺乏使得網(wǎng)絡(luò)營銷變得困難。網(wǎng)絡(luò)營銷這一工作對于營銷專員的要求還是比較高的，只具備相應(yīng)的技能肯定是不夠的，還需要具備創(chuàng)新意識和能力，能為公司帶來經(jīng)濟效益[7]。在平安人壽電銷中心，很多營銷專員雖然精通保險理論與實務(wù)，但是他們的網(wǎng)絡(luò)營銷技能卻不是很熟練。因此，公司缺乏能夠完全掌握保險業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷技能和計算機信息技術(shù)的人員。由于缺乏保險網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人員，平安人壽電銷中心在開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動方面受到很多限制，網(wǎng)絡(luò)營銷效率低下，網(wǎng)絡(luò)營銷團隊需要對客戶的要求和后續(xù)服務(wù)做出快速響應(yīng)。2.2產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新型產(chǎn)品目前，產(chǎn)品同質(zhì)化的問題在保險市場上非常普遍。各大保險公司出售的同類型保險產(chǎn)品無論是從保險名稱還是具體條款，都很難將它們區(qū)分開來[8]。保險公司之間打價格戰(zhàn)爭，也并不會提升彼此的競爭力。許多產(chǎn)品都是從傳統(tǒng)渠道復(fù)制而來的，沒有結(jié)合網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢來設(shè)計獨特的產(chǎn)品。這類保險產(chǎn)品只是從傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)移過來，銷售渠道發(fā)生改變，產(chǎn)品的性質(zhì)卻沒有發(fā)生改變。同質(zhì)化的網(wǎng)絡(luò)保險產(chǎn)品對保險公司的長期發(fā)展極為不利，保險公司必須利用新興的互聯(lián)網(wǎng)保險市場來發(fā)掘新思路，提高與產(chǎn)品的自主研發(fā)能力，并抓住機遇來創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷保險產(chǎn)品[9]。平安人壽電銷中心保險產(chǎn)品類型少，期限較短，結(jié)構(gòu)相對簡單，產(chǎn)品類型主有汽車保險、意外傷害保險、旅游保險和財產(chǎn)保險以及健康保險等幾大類，其中汽車保險的銷售額占網(wǎng)絡(luò)營銷保費收入的絕大部分。另一方面，由于投保規(guī)則相對嚴(yán)格，客戶幾乎沒有投?？臻g。因此，不足以滿足客戶的所有需求，客戶選擇的產(chǎn)品種類非常有限，這對客戶來說是很大程度的限制[10]。平安人壽電銷中心網(wǎng)銷產(chǎn)品種類的嚴(yán)重不足，阻礙了其網(wǎng)銷渠道的發(fā)展。為了在網(wǎng)絡(luò)營銷市場上占據(jù)一定的規(guī)模，平安人壽電銷中心需針對顧客個性化需求進行產(chǎn)品創(chuàng)新，同時也要吸引更多的顧客來提高公司網(wǎng)絡(luò)營銷的知名度[11]。本次通過在平安人壽電銷中心實習(xí)，在電話銷售過程中，對消費者進行了電話溝通形式的問卷調(diào)查。將被調(diào)查者從年齡上分為三個類別，分別為:30歲以下，31—49歲，49歲以上。再分別對三個年齡段的被調(diào)查者的基本態(tài)度進行統(tǒng)計分析，可供被調(diào)查者選擇的選項有:產(chǎn)品不符合自身需求、不知道自己適合什么產(chǎn)品、保險條款復(fù)雜、產(chǎn)品價格偏高、健康狀況或年齡不在保障范圍內(nèi)、理賠流程繁瑣、其他。主要目的是調(diào)查消費者在購買平安人壽保電銷中心險產(chǎn)品的過程中遇到的問題，通過對這些問題的分析出平安人壽電銷中心需要對目前的互聯(lián)網(wǎng)營銷策略進行改進。圖2.1被調(diào)查者基本態(tài)度分析由圖2.1可以看出，對于30歲以下的消費者來說，缺少保險產(chǎn)品的購買經(jīng)驗，對保險產(chǎn)品不熟悉，不清楚哪種保險產(chǎn)品符合自己的需求，所以提高30歲以下消費者的保險意識是將他們發(fā)展為潛在用戶的有效方法之一。保險產(chǎn)品價格對于31—49歲的消費者來說是個比較敏感的因素，因為這個年齡段的消費者日常生活成本相對較高，沒有多余的資金購買保險產(chǎn)品，所以為這類消費者設(shè)計的保險產(chǎn)品要提高產(chǎn)品的性價比。對于50歲以上的消費者來說，大多數(shù)消費者認(rèn)為不能完全滿足他們對保險產(chǎn)品的要求。從整體上看，不管哪個年齡階段，都有很大一部分消費者認(rèn)為平安人壽目前銷售的保險產(chǎn)品不能滿足自身對保險的需求，這個現(xiàn)象也從側(cè)面反映出了在滿足消費者需求的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)有保險產(chǎn)品進行必要創(chuàng)新的重要性[12]。2.3網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)法律法規(guī)不完善中國的保險法律和有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷法規(guī)不完善，主要體現(xiàn)在兩個方面的規(guī)定，首先是現(xiàn)有的法律法規(guī)更新比較慢和不能適應(yīng)保險網(wǎng)絡(luò)營銷市場快速增長的環(huán)境[13]。例如，我國企業(yè)尚未建立一個電子商務(wù)法律框架，許多電子商務(wù)糾紛沒有直接的法律依據(jù)。另一個例子是《保險法》明確相關(guān)規(guī)定，保險合同的簽署不能由他人代簽，這個規(guī)定幾乎不能夠滿足快速發(fā)展的保險網(wǎng)絡(luò)營銷市場的環(huán)境需求。其次，對現(xiàn)有法律法規(guī)的具體條款闡述并不詳盡，并且在大多數(shù)情況下未能制定明確的實施準(zhǔn)則或建議[14]。例如，關(guān)于中國電子商務(wù)合同，《合同法》僅承認(rèn)電子技術(shù)合同的法律和有效發(fā)展情況。沒有其他細節(jié)或解釋，實際的建議顯然是不夠的。又比如，對于用于網(wǎng)絡(luò)支付的電子簽名，我國頒布了《電子簽名法》以承認(rèn)電子簽名的合法有效狀態(tài)，但是沒有詳細的操作規(guī)范或指導(dǎo)文件，在實際操作中含糊不清。因此，我國現(xiàn)行法律法規(guī)更新速度相對較慢，部分條款還不夠詳細。從保險消費者的角度來看，由于網(wǎng)絡(luò)保險的銷售法律不完善，保險消費者在網(wǎng)上購買保險時很難相信有足夠的法律法規(guī)保障他們的權(quán)益。因此，平安人壽電銷中心在保險網(wǎng)絡(luò)營銷過程當(dāng)中會存在一定程度的影響，在銷售過程中，保險消費者持懷疑態(tài)度，所以很難確定他們的網(wǎng)絡(luò)投保行為可以通過適當(dāng)?shù)姆煞ㄒ?guī)得到相應(yīng)的保障。2.4網(wǎng)絡(luò)交易平臺安全性不足保險網(wǎng)絡(luò)營銷涉及到客戶的身份證、銀行卡、姓名等“隱私”因素，由于隱私問題，大多數(shù)消費者都不愿信任營銷人員[15]。在傳統(tǒng)的汽車保險公司銷售管理模式中，交易安全通常由標(biāo)準(zhǔn)承保或者多層核保來保證，有的險種可能需要拍攝核保照片承保。保險網(wǎng)絡(luò)營銷通常由全國統(tǒng)一呼叫中心或異地在線投保進行核保，這不僅增加了核保難度，還增加了交易風(fēng)險。在平安人壽電銷中心的保險網(wǎng)絡(luò)營銷實踐中，我注意到消費者對網(wǎng)絡(luò)營銷保持警惕。具體表現(xiàn)是，消費者在互聯(lián)網(wǎng)上了解國家有關(guān)管理公司產(chǎn)品的某些信息和政策后，通常會提出疑問。大多數(shù)消費者通過電話和柜臺等傳統(tǒng)渠道來驗證真假。此外，在通過網(wǎng)絡(luò)選擇客服時，消費者更喜歡打電話咨詢，而不是通過即時消息通訊工具的頁面。這是一個主要問題，阻礙了平安人壽電銷中心保險網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。這個社會問題的主要原因在于傳統(tǒng)文化消費的觀念。雖然電子商務(wù)已經(jīng)發(fā)展了20多年，但是傳統(tǒng)的交易方式已經(jīng)存在了兩千年。消費者自然會形成持久的概念。例如，消費者會希望所有的交易活動過程都必須可見，但電子商務(wù)依賴虛擬網(wǎng)絡(luò)進行交易，中間大多數(shù)交易過程和步驟都被掩蓋了，最終導(dǎo)致消費者不信任。由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，難以進行確定網(wǎng)絡(luò)上信息的真假，因此不能保證消費者的權(quán)益。我國制定了規(guī)章制度來規(guī)范其在互聯(lián)網(wǎng)上的行為，但實際上，法律在該領(lǐng)域仍然存在許多缺陷，最后，網(wǎng)絡(luò)在線交易的安全性也是消費者不信任的重要原因。因此，為了開展保險網(wǎng)絡(luò)營銷工作，平安人壽電銷中心或其他保險交易平臺必須做好保證平臺安全的工作。如果沒有把客戶身份、隱私和在線支付等方面進行充分保護，就不會真正收到客戶的信任和接受。3互聯(lián)網(wǎng)保險營銷發(fā)展對策及建議3.1培養(yǎng)專業(yè)的保險網(wǎng)絡(luò)營銷人才保險網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是對傳統(tǒng)營銷渠道、模式和策略顛覆性的改變。保險公司對營銷專員的雇用和評估標(biāo)準(zhǔn)也作了相應(yīng)的更改。保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷人才要精通必要的企業(yè)保險產(chǎn)品知識,能夠第一時間為客戶提供最專業(yè)、恰當(dāng)?shù)慕忉?，還要具有“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維方式，能夠及時運用“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的新工具和新方法開展保險網(wǎng)絡(luò)營銷工作[16]。比如能夠熟練的使用微信、QQ等通訊軟件，面對不同的顧客要采用不同的溝通方式與客戶開展交流;還要能夠精通大數(shù)據(jù)理論和云計算技術(shù),根據(jù)客戶的基本資料、準(zhǔn)確的成交記錄和個人需求推薦具有針對性的合適的保險產(chǎn)品。在具體的人才培養(yǎng)管理模式上,保險公司在選擇網(wǎng)絡(luò)營銷人才時，不能局限于招聘保險相關(guān)專業(yè)的人才，還要招聘精通電子商務(wù)，云計算技術(shù)和大數(shù)據(jù)理論的人才[17]。另外，員工培訓(xùn)有待改進。保險公司應(yīng)注意實際培訓(xùn)效果，采用員工們易于接受的形式，并使用輪換溝通和模擬客戶服務(wù)等方法開始培訓(xùn)。通過擴大招聘范圍和培訓(xùn)內(nèi)容，積極組建“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的復(fù)合型保險網(wǎng)絡(luò)營銷團隊。3.2調(diào)整優(yōu)化險種結(jié)構(gòu)，豐富網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品產(chǎn)品同質(zhì)化問題也是我們當(dāng)今社會保險公司普遍存在的問題。目前，我國保險公司的大多數(shù)產(chǎn)品的自主創(chuàng)新能力都比較低，并且模仿其他產(chǎn)品[18]。在幾個月之內(nèi)，只要有公司更新新產(chǎn)品，其他公司就競爭模仿類似的產(chǎn)品，涵蓋保障范圍和價格。大多數(shù)名稱已更改，但是這種情況顯然并不能鼓勵創(chuàng)新型公司的創(chuàng)新行為。由于他們自己的創(chuàng)新成本相對較高，創(chuàng)新動力和人才不足，因此可能會參考其他公司的創(chuàng)新產(chǎn)品。沒有創(chuàng)新產(chǎn)品的公司在市場上很難獲得競爭優(yōu)勢。保險公司可以參考以下方法來調(diào)整其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并對網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品進行優(yōu)化改進：對現(xiàn)有主要產(chǎn)品的差異化設(shè)計。國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)還是不夠重視產(chǎn)品同質(zhì)化的問題。但有的企業(yè)在這方面做得還是不錯的。國家人保財險在設(shè)計網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和構(gòu)建整體結(jié)構(gòu)方面的方法值得學(xué)習(xí)。人保財險的方法是專注于營銷一些最暢銷的產(chǎn)品，設(shè)計獨特且引人注目的產(chǎn)品，來擴大知名度，提高市場份額。此方法與實體店中產(chǎn)品放置的原理相同[19]。在實體商店中，將打折產(chǎn)品放置在醒目的位置，例如在入口處。這樣的產(chǎn)品通常用來吸引顧客的眼球進入到商店，盈利不多，而店內(nèi)產(chǎn)品卻可以盈利。借助關(guān)鍵產(chǎn)品提高訪問量和客戶接受度。這會促進其他產(chǎn)品的銷售?？梢愿鶕?jù)客戶的需求和喜好來設(shè)計熱銷產(chǎn)品，也可以針對不同消費需求設(shè)計為不同的產(chǎn)品?；诖髷?shù)據(jù)，網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品設(shè)計中使用市場細分和差異化產(chǎn)品對每個細分市場進行分類是最方便最省時的方法。通過依靠現(xiàn)有產(chǎn)品的差異化設(shè)計，可以為保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷平臺構(gòu)建基本框架。它還可以幫助客戶在線購買產(chǎn)品并改變他們的消費習(xí)慣。推出保險網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新產(chǎn)品系列。網(wǎng)絡(luò)營銷的真正吸引力在于設(shè)計專門用于網(wǎng)絡(luò)營銷的特殊渠道產(chǎn)品。對于網(wǎng)絡(luò)場景，結(jié)合信息挖掘技術(shù)，我們設(shè)計適合在線營銷的特殊產(chǎn)品，針對客戶的習(xí)慣和信息，采用不同的定價和準(zhǔn)確的營銷來開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品[20]。例如，淘寶的運費險是基于網(wǎng)絡(luò)場景的特殊產(chǎn)品。該產(chǎn)品的價格取決于消費者的購物行為習(xí)慣，退貨頻率。平安人壽電銷中心可以更全面地了解客戶信息，針對不同級別的客戶，遵守國家政策和最新實施的法律法規(guī)，設(shè)計不同的產(chǎn)品。當(dāng)新產(chǎn)品發(fā)布時，平安人壽電銷中心將獲得更多新客戶并加速業(yè)務(wù)發(fā)展。3.3完善保險網(wǎng)絡(luò)營銷的法律環(huán)境保險網(wǎng)絡(luò)營銷的健康發(fā)展離不開保險網(wǎng)絡(luò)市場營銷健康完整的法律保護環(huán)境。與西方發(fā)達國家相比，我國的保險網(wǎng)絡(luò)營銷尚未完全成熟。因此，在構(gòu)建保險網(wǎng)絡(luò)營銷法律環(huán)境時，要適當(dāng)?shù)亟梃b其他國家的發(fā)展經(jīng)驗和政策法規(guī)，與我國的國情緊密結(jié)合，加強對保險網(wǎng)絡(luò)的研究。建議從實際情況開始行銷，從商業(yè)慣例的角度出發(fā)，頒布并執(zhí)行符合我們國家當(dāng)前經(jīng)濟條件和發(fā)展變化趨勢的互聯(lián)網(wǎng)金融保險銷售法律法規(guī)或政策，從源頭保護保險網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)的健康發(fā)展和保險消費者的購買權(quán)益，從而打消費者的顧慮[21]。補充強調(diào)一點：“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的變化日新月異，因此，保險網(wǎng)絡(luò)市場營銷法律法規(guī)或政策旨在適應(yīng)社會不斷變化發(fā)展的情況，及時針對變化的影響因素進行調(diào)整，及時解決企業(yè)實際發(fā)生的新問題并及時開發(fā)新經(jīng)驗。具體來說，首先要建立完善的保險網(wǎng)絡(luò)營銷立法框架。該框架包括電子保險合同的簽署和執(zhí)行、電子簽名的監(jiān)視和驗證以及在線投保的監(jiān)管，對消費者在線交易信息和個人隱私進行保護。要使得所有關(guān)于保險網(wǎng)絡(luò)營銷的交易爭議都能夠找到直接的法律依據(jù),從而能夠適應(yīng)快速發(fā)展的保險網(wǎng)絡(luò)營銷市場環(huán)境需求。其次是對于保險網(wǎng)絡(luò)營銷具體的規(guī)定要積極完善，形成更加明確的實踐指導(dǎo)和建議。除了頒布和執(zhí)行相關(guān)法律法規(guī)外，還可以通過頒布和實施管理相關(guān)的實施規(guī)則和具體分析說明。除了要指定基本原理和原則，也可以指定具體的實施細節(jié)。由于我國社會保險網(wǎng)絡(luò)營銷正處于快速發(fā)展階段，每天都面臨著新的情況，因此決策者和監(jiān)管機構(gòu)需要緊跟行業(yè)的最新情況。對相關(guān)法律和保險網(wǎng)絡(luò)營銷的最新規(guī)定要及時更新。3.4提高在線交易保障程度提高在線交易的安全保障程度是成功開展保險公司進行網(wǎng)絡(luò)市場營銷的重要條件[22]。要想得到客戶的認(rèn)可，需要提高客戶的信任度和安心度。從提高在線交易的安全性的角度來看，平安人壽電銷中心或其他保險網(wǎng)絡(luò)分銷商可以專注于以下幾點：要積極構(gòu)建一個非常安全的互聯(lián)網(wǎng)支付平臺和安全系統(tǒng)，充分利用各種信息安全計劃，如安裝數(shù)字證書，動態(tài)口令驗證，手機驗證碼驗證等。需要確保企業(yè)客戶在交易過程中資金的安全和交易信息不被泄漏出去。應(yīng)考慮建立相應(yīng)的機制，應(yīng)急預(yù)案，在出現(xiàn)問題時最大程度地減少損失。要與全球先進的防病毒軟件供應(yīng)商進行管理戰(zhàn)略合作，以使用其軟件嚴(yán)格防范交易市場風(fēng)險，及時優(yōu)化現(xiàn)有保護技術(shù)措施并運行病毒數(shù)據(jù)庫，做到及時更新數(shù)據(jù)庫。雖然交易系統(tǒng)在不被黑客攻擊的情況下保持安全和穩(wěn)定，但知名的防病毒軟件供應(yīng)商的參與會使保險消費者對在線交易放心。引入第三方監(jiān)視或補償機制，來增加消費者對保險網(wǎng)絡(luò)營銷的信任度。例如，監(jiān)管部門或行業(yè)協(xié)會在各個保險公司或其他保險網(wǎng)絡(luò)分銷商共同支付一定量的風(fēng)險保障基金。如果消費者的保險權(quán)益受損，則由交易風(fēng)險保護基金進行查證監(jiān)管。只要理由充分且證據(jù)確鑿，消費者就可以及時獲得一些相應(yīng)的賠償，這樣一來，消費者將大大減少對保險網(wǎng)絡(luò)交易安全性的顧慮。結(jié)論在本文中，對與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的保險營銷的主要問題進行了討論和研究。通過閱讀大量文獻，充分理解了保險網(wǎng)絡(luò)營銷的概念，本文首先闡述了保險網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展歷程和發(fā)展現(xiàn)狀，其次對保險網(wǎng)絡(luò)營銷在經(jīng)營過程中遇到的問題進行分析并提出問題，如專業(yè)性經(jīng)營人才匱乏、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)法律法規(guī)不完善等問題，將會對整個保險行業(yè)的保險網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生影響。最后本文在保險公司進行網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中發(fā)現(xiàn)其存在的問題，針對問題提出對策和建議，如培養(yǎng)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才、調(diào)整優(yōu)化險種結(jié)構(gòu)，豐富網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、完善保險網(wǎng)絡(luò)營銷的法律環(huán)境等方法來提高保險行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)展。保險網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷渠道，是保險行業(yè)各個公司都需要掌握的新領(lǐng)域。在互聯(lián)網(wǎng)保險的營銷過程中，保險公司的發(fā)展必須積極借鑒成功經(jīng)驗，才能避免走彎路。參考文獻[1]陳衛(wèi)偉,宋良榮.我國互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展趨勢研究[J].中國林業(yè)經(jīng)濟，2017，3(05)：76-77[2]王靜.我國互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題[J].中國流通經(jīng)濟，2017，5(02)：30-31[3]馬樹才,秦海濤.對我國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展問題的思考[J].財會月刊，2017，5(05)：75-76[4]趙會超.風(fēng)險管理視角下互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)發(fā)展研究[J].中國管理信息化，2018，7(06)：52-53[5]董怡杞.我國專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司的發(fā)展問題研究[J].當(dāng)代經(jīng)濟，2017，8(34)：131-133[6]李聰穎.我國互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展中的問題及對策[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2018，9(14)：59-62[7]趙占波.互聯(lián)網(wǎng)保險[M].北京：首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社,2017.4:53-50[8]徐婷婷.國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式的探究[D].北京：北京郵電大學(xué)，2018：12-15.[9]王冉,孫濤.我國保險業(yè)治理體系發(fā)展優(yōu)化研究[J].技術(shù)經(jīng)濟與管理研究,2019，11(03)：208-210[10]呂曉琦.我國互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展研究[D].沈陽：遼寧大學(xué)，2017：20-21.[11]葉巖.我國發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險的對策研究[D].安徽：安徽大學(xué)，2017：10-12.[12]劉金霞,賈蘭.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下我國相互保險的發(fā)展[J].河北金融，2018，9(11)：151-152[13]譚中明,師家慧,江紅莉.“互聯(lián)網(wǎng)+”時代我國保險創(chuàng)新研究[J].西南金融，2017，4(09)：60-62[14]周紅軍.互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險營銷分析[J].淮海工學(xué)院學(xué)報.2018，5(11)：33-35[15]楊東.監(jiān)管科技:金融科技的監(jiān)管挑戰(zhàn)與維度構(gòu)建[J].中國社會科學(xué),2018，8(05)：54-56[16]問清泓.共享經(jīng)濟下社會保險制度創(chuàng)新研究[J].社會科學(xué)研究,2019，6(01)：88-91[17]沈真如.互聯(lián)網(wǎng)保險需求的影響因素分析[D].浙江:浙江工商大學(xué),2017：43-44.[18]李文銳.新常態(tài)下保險產(chǎn)業(yè)規(guī)制問題研究[J].經(jīng)濟問題,2017，5(04)：33-39[19]KeweiSha,WeiWei,OnsecuritychallengesandopenissuesinInternetofThings.[J]FutureGenerationComputerSystems.2018，05(08):15-19.[20]PascalBuehler,PeterMaas.Consumerempowermentininsurance[J].InternationalJournalofBankMarketing,2018，4(6):86-88[21]RobertM.Schindler,BarbaraBickart.Perceivedhelpfulnessofonlineconsumerreviews:Theroleofmessagecontentandstyle[J].J.ConsumerBehav.2012，3(3)：99-102[22]劉輝.H壽險公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].大連：大連理工大學(xué)，2019:20-22致謝四年的本科學(xué)習(xí)生涯轉(zhuǎn)瞬即逝，從2016年9月入學(xué)到現(xiàn)在的這個過程中，不管是學(xué)習(xí)還是生活中的點點滴滴，都為我以后的工作和生活留下了寶貴的記憶。在本篇論文的寫作過程中,我的導(dǎo)師趙業(yè)老師從論文的選題、論文框架的修改、論文初稿的寫作、論文細節(jié)的完善都傾注了大量的心血為我悉心指導(dǎo)、答疑解惑。導(dǎo)師對待學(xué)術(shù)一絲不茍、耐心細致的研究態(tài)度也深深感染和激勵著我，讓我在論文寫作中有了非常大的收獲，在此我要對趙業(yè)老師表示最誠摯的感謝，感謝您一直以來的照顧、鼓勵和指導(dǎo)。

畢業(yè)設(shè)計（論文）開題報告怎么寫開題報告是畢業(yè)設(shè)計（論文）選題后進行文獻資料檢索、歸納與利用、可行性評估、方案制定、進度安排等工作的一個階段性考核，是中期篩選工作的重要內(nèi)容之一，是對畢業(yè)設(shè)計（論文）質(zhì)量進行管理和監(jiān)控的重要環(huán)節(jié)，是監(jiān)督和保證學(xué)生畢業(yè)設(shè)計（論文）質(zhì)量的重要措施。下面我們就為大家介紹一下開題報告怎么寫？1、畢業(yè)設(shè)計（論文）開題報告目的與作用開題報告是畢業(yè)設(shè)計（論文）選題確定后，學(xué)生在調(diào)查研究基礎(chǔ)上撰寫的報請指導(dǎo)教師批準(zhǔn)的任務(wù)實施計劃。開題報告的作用是學(xué)生向指導(dǎo)教師匯報畢業(yè)設(shè)計（論文）課題的先期準(zhǔn)備情況，指導(dǎo)教師對開題報告中所陳述的研究內(nèi)容、思路、方案等給予評價；在文獻和研究方法等方面。給予指導(dǎo)和幫助；在實施過程、實施細節(jié)等提出建議，從而達到進一步明確研究目標(biāo)，理清研究思路。2、畢業(yè)設(shè)計（論文）開題報告內(nèi)容與要求開題報告根據(jù)畢業(yè)設(shè)計（論文）選題，簡明扼要地說明該選題的目的、目前相關(guān)課題研究的現(xiàn)狀、課題的研究背景、研究方法、必要的數(shù)據(jù)等。由于開題報告是用文字體現(xiàn)的課題總構(gòu)想，因而篇幅不宜過長，但需把課題研究的主要內(nèi)容、研究方法、研究思路等主要問題說清楚。開題報告的撰寫提綱主要包含內(nèi)容與要求、前言、方案比較與評價、開展預(yù)期效果及指標(biāo)、實施進度安排、參考文獻等六個方面。（1）開題報告內(nèi)容與要求根據(jù)畢業(yè)設(shè)計（論文）任務(wù)書的具體要求，學(xué)生在指導(dǎo)教師的引導(dǎo)下查閱資料，進行材料收集、歸納、總結(jié)、提煉和運用，完成課題開題報告。①明確內(nèi)容及要求開題報告中要簡要介紹畢業(yè)設(shè)計（論文）研究的主要內(nèi)容，包括主要研究對象、主要方法和最終實現(xiàn)形式等，突出研究的核心或重點，強調(diào)研究的新意或亮點。開題報告中要提出畢業(yè)設(shè)計（論文）研究的具體要求，包括課題整體要求、技術(shù)參數(shù)要求、評價指標(biāo)要求、課題研究成果形式要求、撰寫格式要求、學(xué)生知識能力與素質(zhì)提升要求等，突出畢業(yè)設(shè)計（論文）工作的科學(xué)性、正確性、規(guī)范性與全面性特點。②提出研究方案根據(jù)任務(wù)書要求，靈活運用檢索的文獻資料，根據(jù)選題研究現(xiàn)狀及階段性成果，充分利用現(xiàn)有實驗實訓(xùn)設(shè)備及條件，提出初步方案，通過分析、對比和論證，確定課題的研究方案。③確定實施步驟根據(jù)畢業(yè)設(shè)計（論文）的要求及內(nèi)容，確定課題開展的關(guān)鍵步驟，如電氣自動化技術(shù)專業(yè)的畢業(yè)設(shè)計課題，一般按照總體方案設(shè)計、硬件系統(tǒng)設(shè)計及實現(xiàn)、軟件系統(tǒng)設(shè)計及實現(xiàn)、系統(tǒng)綜合調(diào)試四個步驟來完成課題的主體工作