中醫(yī)門診部經(jīng)營策略與方案

中醫(yī)門診部經(jīng)營策略與方案

一、現(xiàn)狀與趨勢

a）政策環(huán)境：

i.國家層面政策長期扶持鼓勵中醫(yī)藥。

ii.醫(yī)療行業(yè)從以前類似“計劃經(jīng)濟”的狀態(tài)加快市場化步伐，中醫(yī)將

從公有體制中裂變出很多機會，釋放出一些原本被禁錮在公立機構的重要

資源，如“人才、許可”。

b）消費者:

i.消費者受中華文化的潛移默化影響，骨子里對中醫(yī)有親近感。

ii.亞健康人群的增加（例如手機頸）和老齡化人口增加，增加了對中

醫(yī)藥的需求。

iii.消費者尤其新生代消費者更加傾向快捷便利的產品與服務，中醫(yī)藥

的口感辛苦難聞、煎熬費時，成為部分消費者的接受障礙。

c）競爭者：

i.門診：行業(yè)進入門檻低，中醫(yī)門診、診所等直接競爭者大量涌現(xiàn)。

家門口、面對面的競爭將成為常態(tài)，對日常經(jīng)營的精細化、專業(yè)化提出要

求，很難像以前賺錢那么容易。

ii.醫(yī)院：各路資本跨界進入醫(yī)療行業(yè)，公、私體制的大中型醫(yī)院大量

布局城市各區(qū)。面對完全不在同一量級的“大個子”競爭者，我們要清楚

自身的定位、邊界、規(guī)模。詠春拳不怕拳擊，但首先要躲過重拳攻擊和擠

壓。

iii.西醫(yī)：蛋糕的最可怕爭奪者永遠是西醫(yī)（替代者），西醫(yī)發(fā)展日新

月異，不僅爭奪消費者選擇偏好，而且還影響中醫(yī)醫(yī)生人才的專業(yè)選擇。

從根本上動搖中醫(yī)長遠生存的根基。

二、市場定位與發(fā)展目標

a）大眾的就醫(yī)成本，是我們的天然保護傘。人們“同城化、社區(qū)化”的

就醫(yī)心理和習慣形成了自然的市場區(qū)隔。如果條件允許，人們一般“小病、

常見病、慢性病在社區(qū)；大病才去大醫(yī)院；疑難雜癥才會異地就醫(yī)”。

b）中醫(yī)在“慢病、難病”方面的優(yōu)勢，是我們的護城河。中醫(yī)適合在社

區(qū)土壤生存，但須清醒認識自身的優(yōu)越性和局限性。否則，護城河也起不到

作用。至少在現(xiàn)階段來說，中醫(yī)在“急危重”方面不如西醫(yī)有整體優(yōu)勢。

c）市場定位：綜合“消費心理、醫(yī)療人才、規(guī)模限制”各種因素，我們

的市場定位適宜：

i.服務半徑500-800米核心社區(qū)（廈門島內人口密度已達15000人/公

里2）,核心社區(qū)人口1.5萬人，額外輻射人口3萬人。

ii.核心業(yè)務：中醫(yī)（內科專業(yè)、婦科專業(yè)、兒科專業(yè)、男科專業(yè)、針

灸專業(yè)、推拿專業(yè)等），為人們提供常見病、慢性病、難病雜癥的診療。

d）發(fā)展目標：發(fā)展應該是循跡可行的。成熟可靠的模式復制是比較靠譜

的發(fā)展方式。依據(jù)城市的容量，考量“人口密度、競爭程度、市場成熟度、

運營成本”等因素，選擇符合條件的類似市場來布局，成功的概率較高。要

有質量的市場，避免“數(shù)量的擴張”。一個設區(qū)市，在人口較為集中、經(jīng)濟

較好、交通便利的區(qū)設立1-2個中醫(yī)門診，較為合理，也便于發(fā)揮規(guī)模管理

的優(yōu)勢。

三、中醫(yī)的現(xiàn)狀

明智的投資應該順應大勢，避免趨勢性風險。中醫(yī)的現(xiàn)狀難以令人滿意,

未來空間也并非十分樂觀、高枕無憂。

a）優(yōu)勢和機會：

i.中醫(yī)診療的整體觀是中醫(yī)的顯著、差異優(yōu)勢。中醫(yī)更為尊重“患病

的人”，而不是“疾病本身”，因人施治、因病論治，這一點十分切中患

者的心理。需要進一步挖掘傳播。值得高興的是，由于目前與消費者之間

的溝通水平還很欠缺，所以這方面的空間還非常的大。

ii.政府層面的支持和中醫(yī)現(xiàn)代技術的發(fā)展，能夠擴大中醫(yī)市場的容量

與份額。

iii.社會的老齡化比例、亞健康化程度不斷加深，無形中增加了中醫(yī)的

市場。

b）劣勢和風險：

i.中醫(yī)最大的問題在于中醫(yī)自己。

相比西醫(yī)“向前看”的思維方式和日新月異的發(fā)展速度，中醫(yī)習慣于“向

后看”的思維模式。中醫(yī)的科學體系失之復雜、人才培養(yǎng)慢、知識傳承難。

相比之下，中醫(yī)的發(fā)展速度明顯是慢了。人們對中醫(yī)“慢郎中”的認知，是

自然形成的，中醫(yī)界即便“不服”，卻未能對此有大作為?！凹蔽Ｖ亍奔膊?/p>

的市場范圍內，中醫(yī)目前是大大輸給了西醫(yī)，而這是一塊很大的蛋糕。

ii.消費者的接受度和理解度，是制約中醫(yī)的看不見的手。

社會和科技的發(fā)展，推動人們生活方式和態(tài)度的潛移默化的改變，人們

追求便利性、有效性、舒適性。而中醫(yī)在口感、時間效率、便利性、與科技

融合等方面都還有較大局限。

中醫(yī)的師承學習很難，患者要了解中醫(yī)的大概更是難上加難。雖然中醫(yī)

基本上吃不死人，但對中醫(yī)療效持懷疑態(tài)度的顧客也比比皆是。這種半信半

疑的狀態(tài)不利于口碑的形成和傳播，不利于市場的擴大。我們在日常經(jīng)營中

要讓中醫(yī)走下神壇，通俗易懂能更好滿足顧客需要，也對我們更有長遠之利。

iii.中醫(yī)人力成本高、經(jīng)營利潤較低。

中醫(yī)服務中，人的因素和比例遠遠高于醫(yī)療設備器械，換言之“自動化

水平低、人力成本高昂”，更適合“個體化小規(guī)模經(jīng)營”，競爭優(yōu)勢往往掌

握在醫(yī)生個人手中。不利于經(jīng)營者的擴大再生產，不能提供堪比西醫(yī)的經(jīng)營

利潤率，使得“民間投資、就業(yè)選擇、科研投入”的積極性不高。長此以往，

容易處在長期的邊緣化狀態(tài)，被西醫(yī)擠壓生存空間。

四、經(jīng)營策略與方案

a）核心策略：

i.堅守護城河：切實做好“常見病、慢病、雜癥”的社區(qū)市場，明確

界定自身的定位（目標顧客、對癥范圍）。在明確定位的基礎上，投入相

關資源（規(guī)模裝修、師資水平）在“1）醫(yī)生診療過程”和“2）日常經(jīng)營”

兩個層面加強與消費者的溝通。有重點、有范圍，業(yè)務梳理條縷清晰，不

撒胡椒面。不斷提高中醫(yī)文化的影響力。讓人們對中醫(yī)的療效有客觀的認

知，而不是停留在糊里糊涂的程度?！岸ㄎ荒：磺濉保亲畈辉摪l(fā)生的

自身導致的風險。

ii.認真打磨產品：顧客和企業(yè)之間的紐帶是產品，病人和門診之間的

紐帶是疾病。最簡單的模式流程是：病人因為具體的疾病針對性選擇醫(yī)療

機構找具體的醫(yī)生看病。所以醫(yī)療機構要把三者介紹清楚，并盡量對外公

布宣傳：1）門診的介紹，突出自身優(yōu)勢特點，不要人云亦云。2）疾病病

種，用科室或病灶系統(tǒng)分類清楚，便于病人記憶和對號入座。3）醫(yī)生介

紹，說明醫(yī)生專長，方便病人選擇。

門診的業(yè)務要不斷精進，不斷開發(fā)新的產品（疾?。悠干朴趯W習

提高的醫(yī)生，就等于提高生產力、研發(fā)新產品、滿足更多需求。

iii.擴大護城河的邊界：在定位病種范圍的基礎上，扎實研究中醫(yī)業(yè)務,

著重加強業(yè)務優(yōu)勢，如優(yōu)質藥材采購，有目標有原則有標準地聘用適合自

己的醫(yī)生，不盲目采購藥品、不盲目聘用醫(yī)生。要么不做，要做就要做到

位做好做精做強。既然定位什么病種，就要確保能把相關病看好；不在定

位范圍內的疾病，可不做強求。

同時向常見病的急病領域發(fā)展，夯實社區(qū)市場，爭奪西醫(yī)的市場。例

如：急性重感冒、急性腹瀉等。改變人們對中醫(yī)的短板認識。

iv.中醫(yī)為體，西醫(yī)為用：借鑒西醫(yī)、結合西醫(yī)，共同為患者謀求最好

的療效，讓具有良好療效的病案說話，是門診部的經(jīng)營之道。面對諸多不

同類型的競爭者，中醫(yī)要認清自己的局限性，和西醫(yī)取長補短，取得較好

的顧客滿意度和經(jīng)營業(yè)績。例如西醫(yī)的檢驗手段，不僅可以幫助提高診斷

準確性，也能提升經(jīng)營績效。

b）品牌形象

i.“簡便廉驗”是中醫(yī)的民眾基礎。服務大眾是中醫(yī)的立身之本。過

高或者過低形象定位都不恰當。高收入人群的個體消費能力雖然高，但整

體利潤貢獻并沒有大眾市場強。

ii.品牌形象（裝修設計）應體現(xiàn)“大氣”的風格調性，這種“大氣”

是“中醫(yī)的專業(yè)性和親民性”，并非“高冷”，不是“富麗廟堂”，也不

是“文樓雅閣”。讓普通民眾敢于走進來，而不是站在門口不敢走進來，

誤以為是高檔會所。疾病求醫(yī)是平等的，即便是貧苦老嫗，她走進來、坐

下來候診也是沒有什么心理壓力的。裝修設計好壞的標準，不只是美觀舒

適和檔次，更要力求中醫(yī)藥工作者和顧客的認同，聚集良醫(yī)、吸引民眾。

iii,一切為了銷售。品牌是為銷售服務，為了讓顧客對我們的定位有清

晰的認識，必須體現(xiàn)中醫(yī)的專業(yè)性，業(yè)務宣傳成為重中之重。在中醫(yī)門診

的日常經(jīng)營中，中醫(yī)本來就深奧復雜，有大量的緊迫任務在于抓住一切機

會溝通傳遞中醫(yī)知識。所以“功能性、實用性”遠遠大于“美觀性、裝飾

性”。事實上，“功能和實用性”更能夠體現(xiàn)“專業(yè)之美”，讓美不只是

模糊的感覺，而直接轉變?yōu)椤扒逦恼J知”。如果連“天人合一、陰陽五

行”的中醫(yī)基本診療觀都沒有體現(xiàn)，那裝修是浪費的、效果大打折扣。

iv,不在于花多少錢，而在于有沒有深刻的想法。裝修設計，除了用藥

材、器物、壇罐、書籍、字畫等元素裝修內外環(huán)境之外，更重要的是把中

醫(yī)藥文化的核心思想提煉并傳達出來（通過文字、圖形、實物等視覺和語

言，生動表現(xiàn)），讓顧客理解、消化，才能夠信任，并進而尊崇、傳播。

除了一般的裝修元素，更要用通俗易懂、富有沖擊力的視覺圖騰“鎮(zhèn)店之

寶”，把中醫(yī)不同于西醫(yī)的關鍵點向顧客強調提示，讓顧客銘記在心。新

生代的顧客雖然不甚了解中醫(yī)藥，但是骨子里是有親近感的，只要我們善

于表達，不僅能夠擴大我們的顧客基礎、顧客范圍，還能夠樹立我們的旗

幟、鞏固我們的生存地位。

C）科室設置

i.綜合考慮“1）社區(qū)定位的特點、2）需求的剛性、3）經(jīng)營利潤要

求”，應設置：內科專業(yè)、婦科專業(yè)、理療科專業(yè)為主。

ii.政策規(guī)定中醫(yī)門診部面積不低于300m）實際經(jīng)營可適當超過，但

不宜太多。該節(jié)約的地方應節(jié)省面積、科學設計、充分利用，夠用就好，

例如診室，如果太大，很容易擠進很多病患，干擾醫(yī)生工作。該大的地方,

面積不妨奢侈一些，例如候診區(qū)，便于顧客舒適休息和交流。

iii.中醫(yī)宣傳科普至關重要，充分利用一切可利用空間位置，便于巧妙

展開靜態(tài)和動態(tài)的業(yè)務宣傳，液晶顯示屏展示效果好，也便于電腦控制。

iv.以人為本體現(xiàn)在員工和顧客的需求細節(jié)：診室里醫(yī)生的午間休息

椅；茶水間（午餐加熱）；衛(wèi)生間的單獨靈活設計；

d）人才：

i.中醫(yī)的未來，需要既懂中醫(yī)又懂經(jīng)營的人來挖掘、詮釋、發(fā)展。不

能停留在傳統(tǒng)思維，必須認識到民眾對中醫(yī)的需求痛點、中醫(yī)自身的癥結、

局限性甚至糟粕?？茖W需要中醫(yī)，中醫(yī)需要科學。專業(yè)和不專業(yè)有著巨大

的鴻溝。沒有專業(yè)基礎，不僅難以管控中醫(yī)經(jīng)營的風險，也找不到發(fā)展空

間。

ii.不求名醫(yī)，務求明醫(yī)和民醫(yī)。人才是生產力，尤其是中高級醫(yī)生。

但同時醫(yī)生也是制約因素。我們要注意塑造醫(yī)療機構自身平臺的整體競爭

力，讓民眾信賴醫(yī)療機構，而不是“唯名醫(yī)是從"。為大眾服務、和醫(yī)療

機構一起發(fā)展的醫(yī)生才是好醫(yī)生。對社區(qū)門診的實際經(jīng)營來說，“高價名

醫(yī)”并非一條可持續(xù)發(fā)展之路。除了高價挖腳、抬高醫(yī)生個人身價，門診

自身的經(jīng)營并沒有核心競爭力。

iii.留住人才：優(yōu)勢往往更容易掌握在個人手中。我們需要轉變觀念，

以“聘用+合作”的態(tài)度來看待骨干員工，以市場化的水平來對待員工薪

資收入。否則骨干員工很容易流失，甚至自己當老板，轉變?yōu)橹苯痈偁幷摺?/p>

e）規(guī)模：

i.規(guī)模關系到成本，投資失控和成本過高會直接導致經(jīng)營的失敗。規(guī)

模必須與所定位的目標市場相適應、符合人們的消費心理和行為習慣。

ii.在競爭者不斷涌入的今天，寧愿“小而美、集聚優(yōu)勢、持續(xù)挖潛"

也不能“大而空、喪失優(yōu)勢、難以支撐”。

f）品質：醫(yī)技、藥材、服務流程

i.中醫(yī)經(jīng)營之道：好醫(yī)，驗方，好藥，精治，療效。療效最為首要。

ii.好醫(yī)：不等于名醫(yī)。名醫(yī)不一定適合社區(qū)市場。在社區(qū)市場，慢性

病占相當比例，需要多次就診，名醫(yī)高昂的掛號費用是一筆不小的支出負

擔?！懊t(yī)指導+中青年醫(yī)生為骨干+醫(yī)德+規(guī)范經(jīng)營”才是一條真正惠及

廣大民眾的長久之道。我們招聘醫(yī)生，不唯資歷、不唯高價，而應以真才

實學、品德操守為標準。我們必須給中醫(yī)醫(yī)生崇高的名譽地位，和優(yōu)良的

待遇，同時也要讓大多數(shù)民眾看得起中醫(yī)、愿意看中醫(yī)，擴大群眾基礎。

iii.驗方：辨證施治，是中醫(yī)區(qū)別于西醫(yī)的精華。“因勢利導、治病求

本、同病異治、異病同治”，可以說中醫(yī)處方正是中醫(yī)藥哲學思想的具體

表現(xiàn)。其價值的體現(xiàn)，非常人能立刻識別，需要經(jīng)營者在實踐中加以運用、

放大、傳播，才能讓顧客真正感受到中醫(yī)獨一無二的價值，從而樹立自身

的長久優(yōu)勢。

M好藥：道地藥材。如今中藥材的種植、生產、銷售環(huán)節(jié)良莠不齊、

以次充好，為人所詬病。這種行為實屬殺雞取卵、竭澤而漁，自毀長城。

老百姓不懂復雜的醫(yī)學知識，但粗略懂得藥材的好壞關系到治病療效。他

們對此非常關心，但又心有疑慮，需要有人敢于站出來給他們信心保障。

中藥的毒性和療效也千差萬變，需要嚴格的渠道和流程加以檢驗辨識，否

則會帶來很大經(jīng)營風險。

v.精治：中醫(yī)藥的關鍵特點是藥材的炮制?？茖W的炮制方法，在性味

（四氣五味、升降沉浮）、功效（引藥入經(jīng)）和毒副作用方面都會發(fā)生某些

變化，從而最大限度地發(fā)揮療效。大型中醫(yī)院正全面推廣全成分中藥顆粒，

其在便利性、規(guī)模經(jīng)濟、經(jīng)營利潤方面明顯區(qū)別于傳統(tǒng)中醫(yī)。

齊安社區(qū)中醫(yī)應堅持發(fā)揮傳統(tǒng)炮制技藝的優(yōu)點，樹立自身獨特優(yōu)勢。（傳

統(tǒng)炮制技藝令中藥飲片有效成分發(fā)生了一系列化合、絡合、共溶等化學變化,

達到傳統(tǒng)中醫(yī)理論認為的療效，而顆粒配方則沒有或者很少有這些反應，使

療效大打折扣，這在許多配方上已有反應。