大酒店?duì)I銷專業(yè)策劃專項(xiàng)方案

在20xx年咱們籌劃對(duì)咱們營(yíng)銷作出一系列調(diào)節(jié)，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營(yíng)效益。

一、市場(chǎng)環(huán)境分析：1.我店經(jīng)營(yíng)中存在問題（1）目的顧客群定位不太精確，過于狹窄。

總看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要因素是酒店過多，供不不大于求，并且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒有自己特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，此外就是某些酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)信心。

我店在經(jīng)營(yíng)中也存在某些問題，去年經(jīng)營(yíng)狀況不佳，咱們應(yīng)當(dāng)反思目的市場(chǎng)定位。

應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。

我酒店目的市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳重要因素。

我店所在金橋區(qū)是一種消費(fèi)水平較低區(qū)，居民大某些都是普通職工。

而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民收入水平尚不能接受。

但我店硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘，咱們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場(chǎng)上引起較大轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。

我店雖然屬于xx集團(tuán)（xx集團(tuán)是我市知名公司）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚理解，我店除在開業(yè)時(shí)做過短期新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店知名度很低。

2.周邊環(huán)境分析盡管我區(qū)整體消費(fèi)水平不高，但我店位置有特色，我店位于xx國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為以便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，因此過往車輛諸多，流動(dòng)客人是一種潛在消費(fèi)群。

大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一種低消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果咱們可以提供適合學(xué)生產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引她們來我店消費(fèi)，這可謂一種巨大市場(chǎng)。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我店周邊沒有與我店類似檔次酒店，只有不少小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與咱們競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量附近居民和學(xué)生。

總體上看她們經(jīng)營(yíng)狀況是不錯(cuò)。

而咱們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位錯(cuò)誤，實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況并不抱負(fù)，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處在劣勢(shì)。

4.我店優(yōu)勢(shì)分析（1）我店是從屬于xx集團(tuán)子公司，xx集團(tuán)是我市知名公司，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑，因而們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分運(yùn)用咱們品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)咱們餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信咱們提供是質(zhì)高產(chǎn)品，在咱們規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。

（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，并且有自己停車場(chǎng)和大面積可用場(chǎng)地。

這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)某些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本公司雄厚實(shí)力為咱們發(fā)展提供了條件；②便利交通和巨大潛在顧客群；③良好硬件及已有高素質(zhì)工作人員為咱們調(diào)節(jié)和發(fā)展提供了遼闊空間。

二、目的市場(chǎng)分析：目的市場(chǎng)即最有但愿消費(fèi)者組合群體。

目的市場(chǎng)明確既可以避免影響力揮霍，也可以使廣告有其針對(duì)性。

沒有目的市場(chǎng)廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目的市場(chǎng)應(yīng)具備如下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及消費(fèi)者群。

酒店應(yīng)當(dāng)盡量明確地?cái)M定目的市場(chǎng)，對(duì)目的顧客做詳盡分析，以更好地運(yùn)用這些信息所代表機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最后增長(zhǎng)銷售額。

顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)源泉，并且既有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同步還能提供免費(fèi)口碑宣傳。

維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法爭(zhēng)奪這某些市場(chǎng)份額，同步還能保持飯店員工隊(duì)伍穩(wěn)定。

因而，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來如下益處：1、從既有顧客中獲取更多顧客份額。

忠誠(chéng)顧客樂意更多地購買飯店產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出兩到四倍，并且隨著忠誠(chéng)顧客年齡增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入提高或顧客單位自身業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

2、減少銷售成本。

飯店吸引新顧客需要大量費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及理解顧客時(shí)間成本等等，但維持與既有顧客長(zhǎng)期關(guān)系成本卻逐年遞減。

雖然在建立關(guān)系初期，顧客也許會(huì)對(duì)飯店提供產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定投入，但隨著雙方關(guān)系進(jìn)展，顧客對(duì)飯

3、贏得口碑宣傳。

對(duì)于飯店提供某些較為復(fù)雜產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)她們往往會(huì)征詢飯店既有顧客。

而具備較高滿意度和忠誠(chéng)度老顧客建議往往具備決定作用，她們有力推薦往往比各種形式廣告更為奏效。

這樣，飯店既節(jié)約了吸引新顧客銷售成本，又增長(zhǎng)了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

4、員工忠誠(chéng)度提高。

這是顧客關(guān)系營(yíng)銷間接效果。

如果一種飯店擁有相稱數(shù)量穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧關(guān)系。

在為那些滿意和忠誠(chéng)顧客提供服務(wù)過程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提高，形成一種良性循環(huán)。

依照咱們前面分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況咱們應(yīng)當(dāng)把重要目的顧客定位于大眾百姓和附近大學(xué)生，及過往司機(jī)，在次基本上再吸引某些中高收入消費(fèi)群體。

她們有如下共性：１）收入水平或消費(fèi)能力普通，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)普通是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日生活改進(jìn)。

２）不具經(jīng)常高消費(fèi)能力但卻有偶爾改進(jìn)生活愿望。

３）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒服就餐環(huán)境。

學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境潮流有風(fēng)格。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷總方略：１．“百姓高檔酒店”——獨(dú)特文化是吸引消費(fèi)者法寶，咱們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然咱們把飯店定位于面向中低收入百姓和附近大學(xué)生，但卻不意味把酒店品位和產(chǎn)品質(zhì)量減少，咱們要提供應(yīng)顧客價(jià)廉優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客尊重２．進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)xx酒店有一種結(jié)識(shí)。

讓消費(fèi)者結(jié)識(shí)到咱們提供應(yīng)她是一種讓她有能力享有生活地方。

可以在報(bào)章上針對(duì)酒店環(huán)境，所處位置，吸引消費(fèi)者光顧。

讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”滿足。

３．采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量消費(fèi)者注意，建立知名度。

四、20xx年行動(dòng)籌劃和執(zhí)行方案（一）銷售辦法方略：1.變化經(jīng)營(yíng)菜系。

過去咱們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度咱們可以“模糊”菜系概念，只要顧客喜歡，咱們可以做大眾菜也可以依照需要制作高檔菜，這樣表面上看使咱們酒店沒有特色菜，其實(shí)否則，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮普通價(jià)格高，并且并不適合普通百姓口味，因而消費(fèi)潛力不大，咱們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并依照市場(chǎng)和季節(jié)變化做恰當(dāng)調(diào)節(jié)，有了這些“精華”，咱們?cè)诩尤氪罅看蟊姴恕?/p>

這樣咱們可以給顧客很大選取余地，適應(yīng)了不同口味人需要。

2.減少菜價(jià)吸引顧客。

菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高，大某些菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低，但也照顧了高消費(fèi)顧客規(guī)定。

價(jià)格方略①優(yōu)惠折扣。

②．抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。

3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)套餐和快餐。

套餐分不同檔次，但重要是依照人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多人來消費(fèi)。

重要目是以實(shí)惠取勝。

面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂大鍋菜。

把酒店富余停車場(chǎng)改導(dǎo)致娛樂休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)卡拉ok、電視，提供各種飲料。

4.面向司機(jī)提供以便快捷餐飲，免費(fèi)停車。

5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

6.在年節(jié)開展促銷活動(dòng)。

（二）廣告方略酒店廣告是通過購買某種傳播媒介時(shí)間、空間或版面來向目的消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷一種手段。

酒店廣告對(duì)酒店意義體當(dāng)前如下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在消費(fèi)者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)和行為。

在影響購買決策方面，消費(fèi)者知覺具備十分強(qiáng)大威力，當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具備較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。

酒店市場(chǎng)正是如此。

但是人們知覺并不一定基于真實(shí)。

廣告則是公司校正知覺，引導(dǎo)知覺一項(xiàng)有利工具。

1.市場(chǎng)定位：是以明確概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一種特定某些,以影響她們消費(fèi)意向.廣告訴求：讓您成為真正上帝。

2.廣告體現(xiàn)原則及重點(diǎn)．ａ．：質(zhì)量來自實(shí)力保證．ｂ．先給您驚喜價(jià)格，不行動(dòng)就會(huì)心痛．ｃ．在廣告中創(chuàng)造一種文化。

3.訴求重點(diǎn)ａ．公司形象廣告ｂ．商品印象廣告：c.促銷廣告.4.實(shí)行辦法：①報(bào)紙廣告,<是整個(gè)廣告中核心所在>在我市有影響報(bào)紙上做廣告②宣傳海報(bào).③綜合海報(bào).④公司名稱旗,增強(qiáng)公司形象.⑤現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)廣告禮物.⑥現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠.五、營(yíng)銷預(yù)算飯店?duì)I銷預(yù)算全年一月二月三月一季度四月五月六月二季度七月八月九月三季度十月十一月十二月四季度工資福利辦公用品其他促銷及廣告交際費(fèi)制服培訓(xùn)其他總費(fèi)用市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用總額六、評(píng)估控制1.年度籌劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目是檢查籌劃指標(biāo)與否實(shí)現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用比例分析、客戶態(tài)度分析及其她比率分析來衡量籌劃實(shí)現(xiàn)質(zhì)量。

2.獲利性控制：由營(yíng)銷控制員負(fù)責(zé)，通過對(duì)產(chǎn)品、銷售區(qū)、目的市場(chǎng)、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店獲利或虧損狀況。

3.戰(zhàn)略性控制：由營(yíng)銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過核對(duì)營(yíng)銷清單來檢查飯店與否抓住最佳營(yíng)銷機(jī)會(huì)，檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售總體狀況及整體

《本文為word可編輯版，若不需要如下內(nèi)容，請(qǐng)刪除后使用，謝謝您理解原生生物重要類群》習(xí)題一、選取題1、桃花下列構(gòu)造中，通過發(fā)育最后成為果實(shí)是（）A、子房B、子房壁C、胚珠D、受精卵2、呼吸作用實(shí)質(zhì)是（）A、分解有機(jī)物，貯存能量B、分解有機(jī)物，釋放能量C、合成有機(jī)物，貯存能量D、合成有機(jī)物，釋放能量3、旱地里農(nóng)作物被水沉沒后，要及時(shí)排澇，重要是為了增進(jìn)（）A、葉光合伙用B、葉蒸騰作用C、根呼吸作用D、根吸水4、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中對(duì)農(nóng)作物進(jìn)行合理密植重要是為了（）A、提高作物對(duì)水分吸取B、提高作物對(duì)土壤中無機(jī)鹽運(yùn)用率C、提高作物蒸騰作用D、提高作物光合伙用5、下列關(guān)于光合伙用原料論述中，不對(duì)的是（）A、光合伙用原料是二氧化碳B、光合伙用唯一原料是二氧化碳C、二氧化碳和水都用于制造淀粉D、二氧化碳和水都是光合伙用原料6、晚上，將金魚藻放在盛有水試管中，將試管先后放在離白熾燈如下距離處，在相似時(shí)間內(nèi)試管內(nèi)產(chǎn)氣憤泡數(shù)量最多是（）A、10厘米B、20厘米C、30厘米D、40厘米7、貯藏蔬菜、水果要保持低溫，這是由于（）A、溫度低，減少細(xì)菌病害B、溫度低，呼吸作用弱，有機(jī)物消耗少C、溫度低，增進(jìn)光合伙用積累D、溫度低，蒸騰作用弱二、實(shí)驗(yàn)探究題1、下面是驗(yàn)證“綠葉在光下制造淀粉實(shí)驗(yàn)”詳細(xì)環(huán)節(jié)，請(qǐng)回答關(guān)于問題：①把盆栽天竺葵放在黑暗處一晝夜。②用黑紙把一片葉一某些正面和背面蓋住，然后移到陽光下，照射3小時(shí)～4小時(shí)。③剪下遮光葉片，去掉黑紙。④將葉片放在盛有酒精小燒杯中，再放入大燒杯內(nèi)隔水加熱，葉片顏色逐漸由變成。⑤取出葉片，用清水漂洗干凈。然后放在培養(yǎng)皿里，向葉片滴加碘液。⑥稍停半晌，用清水沖洗掉碘液。這時(shí)可以看到，葉片遮光某些呈色，沒有遮光某些呈色。（1）環(huán)節(jié)①作用是：。（2）環(huán)節(jié)④中酒精作用是：。（3）這個(gè)實(shí)驗(yàn)闡明了：。2、有一次小明上街買回來一袋黃豆芽放在陽