品牌店督導管理工作手冊

品牌店

督導管理工作手冊

督導角色定位及工作職責

優(yōu)秀督導的工作角色定位

我們努力提供全方位的效勞，無論是對上級、對下級還是對顧客

督導如果要出色的完成工作，就需要建立起工作中的效勞意識，你的上級是你的客戶、

你的平級和下屬同樣是你的客戶。

對于你的員工而言，你代表著管理者，代表權(quán)力、提高收入及晉升的時機、員工需要和

要求的滿足。你肩負著輔導店長提升業(yè)績和工作能力的重要任務，因此你需要比店長掌握

得更全面更深入。

對你的上級而言，你是他們與員工和具體工作之間的紐帶。你代表著執(zhí)行力、任務的

達成、工作效率和信息的樞紐。

對顧客而言，你負責的產(chǎn)品和員工代表著整個品牌。不管你的職責范圍多么微缺乏道，

你所面臨的都是一項艱巨的任務。

公司高層

管理

通過圖示，可以看出督導——位于幾種關(guān)系的中心，與下面局部都有聯(lián)系，是高級管

理層與員工之間的聯(lián)系紐帶。明確了自己的職業(yè)定位，就用你熱忱的效勞意識讓你的上級

滿意你，你的平級樂于協(xié)助你，你的下屬支持敬佩你。

督導人員是中層經(jīng)理的替身，是實現(xiàn)公司目標的前哨先鋒

督導人員是同事的內(nèi)部效勞者，提升內(nèi)部客戶的滿意度

督導不是訓斥下屬，必須善待下屬

督導的職責是保證下屬按質(zhì)按量地完成任務

督導職責描述

職責詳細描述

按質(zhì)、按時地實現(xiàn)工作確保直營店以及加盟店的銷售工作進行

目標對公司各項方針政策在直營店以及加盟店的執(zhí)行

情況負責

對市場調(diào)研內(nèi)容準確性負責

對加盟商綜合調(diào)研報告負責

對加盟店選址可行性負責

完成/超額完成-區(qū)域經(jīng)理制定銷量目標；

零售銷量目標-督導通知終端工作人員零售銷量目標,并將目標

分解到每周

-通過每周完成情況,制定切實可行的行動方案以

完成上述目標；

-店鋪銷售數(shù)據(jù)的分析,尋查店鋪業(yè)績異常的原因，

并建議和催促達成店鋪業(yè)績的各工程標。

-對店鋪運營中的銷售、管理經(jīng)驗進行總結(jié)提煉，

提出合理化建議，并向整個店鋪系統(tǒng)傳播

店鋪巡訪1、設置拜訪路線

2、拜訪步驟訪店前準備店內(nèi)檢查

促銷員輔導拜訪次數(shù)及頻率要求

3、收集店鋪問題的信息，分析原因，提出改良建

議，落實到相關(guān)責任人，并進行有效的事后跟蹤，

以確保店鋪問題及時得到改善

4、整理巡店報告

陳列管理-根據(jù)公司需求和促銷方案陳列物料

-確保店鋪按照公司規(guī)定執(zhí)行陳列

-搶占有利的陳列位置進行陳列,如燈箱片、專柜等

貨品管理針對所轄區(qū)域的銷售進行有效分析,并能夠通過分

析結(jié)果立刻找出針對貨品的有效推動效果，并能夠

確保推動策略在店鋪有效實施，最大限度的控制所

轄區(qū)域的商品庫存

促銷活動一檢查店鋪店鋪對公司各項要求，包括促銷活動，

嚴格執(zhí)行促銷活動內(nèi)容,檢查促銷實施情況

-自行開展區(qū)域小型活動，對相關(guān)人員進行培訓

-對活動效果進行評估及信息反響，并給予相關(guān)部

門信息反響

價格監(jiān)控-確保產(chǎn)品價格與公司保持一致,及時向上級匯報

價格違規(guī)情況

一如遇調(diào)價情況,及時協(xié)調(diào)零售店在新價格生效當

日調(diào)整價簽

人員管理「有良好的鼓勵手法，保持員工在銷售中的激情

當員工士氣低落時能夠通過游戲或其它方法鼓勵

員工士氣

-能夠做到知人善任，了解每位員工的能力，并能

夠按照員工的能力令其做與之能力相適應的工作

-當員工有良好的表現(xiàn)時能夠及時給予反響，令員

工始終保持良好的行為

-當員工工作出現(xiàn)問題時能夠通過有效的輔導與回

應令員工的問題得到改善

-針對每位員工的能力能夠定期做員工表現(xiàn)的績效

評估，令員工清晰的個人業(yè)績表現(xiàn)

-制定年度員工培養(yǎng)方案，幫助所轄區(qū)域的店鋪培

養(yǎng)出優(yōu)秀的店鋪管理者，必須定時的對人員進行培

訓與現(xiàn)場教練，并在訓練后予以考核，提升各店鋪

的人員素質(zhì)和提升鋪店形象、銷售與效勞高度。在

提升員工能力的同時帶動店鋪的業(yè)績開展

-跟進店鋪培訓效果，持續(xù)跟進店鋪培訓后的執(zhí)行

情況。

店鋪管理一建立并且維護好良好的VIP關(guān)系,塑造品牌的良

一維護好形象

一對于新開店，應該開拓新客戶資源

報告競爭對手信息收集競爭品牌的動向、促銷活動、新產(chǎn)品發(fā)布、價

格變化、外銷政策、質(zhì)量問題、人員結(jié)構(gòu)等，及時

進行反響

店鋪根本信息維護隨時對零售店進行跟進，對新開店、關(guān)閉店以及重

點信息進行及時更新

一新開店：負責新開店的開業(yè)準備及輔導工作，確

保新店順利開業(yè)，并完成新店跟蹤評估。

一重點信息更新〔每月〕

一關(guān)閉店〔隨時〕

督導的職業(yè)開展規(guī)劃〔詳細督導職業(yè)開展手冊〕

督導的詳細工作內(nèi)容

全面負責區(qū)域內(nèi)店鋪的營運管理、監(jiān)控、評核與店鋪拓展、整改等工作,全力教導提

升同事心態(tài)、知識、技巧,以達致公司對零售區(qū)域的銷售目標、庫存目標、盈利目標和

效勞目標,同時有效控制與平衡人力、物力、財力、時間、空間等資源

督導的職責和日常工作

工程工作職責工作內(nèi)容

令統(tǒng)籌區(qū)域內(nèi)人員招聘的工＞依據(jù)人力配置方案及人員流失制訂招聘

作方案

＞運用適當?shù)耐緩竭M行招聘

令負責安排區(qū)域員工的日常＞依據(jù)區(qū)域開展合理調(diào)配人員

工作及人員調(diào)配

令處理員工與員工、員工與公＞協(xié)調(diào)員工之間的關(guān)系，及時解決存在的問

人司的關(guān)系，作為溝通的橋梁題

員

令人員培訓、評核

管＞處理及反響員工的意見和要求

理

＞依據(jù)公司培訓系統(tǒng)為不同級別的人員制

定相關(guān)的培訓方案

＞按方案執(zhí)行人員培訓、考核和跟進

＞定期為各級別人員作工作評核和績效考

核

＞為公司儲藏和培養(yǎng)零售管理人才，配合公

司開展

。負責區(qū)域的費用管理與控＞依據(jù)公司要求制訂區(qū)域營運費用預算方

制案

。制定區(qū)域的盈利指標并實＞有效監(jiān)控區(qū)域范圍內(nèi)的銷售、庫存、盈利

財

務施監(jiān)控目標的達成〔按時完成區(qū)域內(nèi)銷售、庫存、

管

理盈利的月度、季度、年度分析報表〕

＞監(jiān)控各店鋪營運費用，提供有效的控制費

用流程和方法、制度

＞

令監(jiān)督區(qū)域內(nèi)各店鋪管理＞定期巡視區(qū)域各店鋪的運作，解決營運存

在的問題

＞及時向公司反響和跟進問題

。負責區(qū)域內(nèi)新開店鋪的開＞依據(jù)公司的開鋪方案制定開業(yè)流程和日

業(yè)程表

＞進行工程驗收

＞安排相關(guān)人員分配工作，準備開業(yè)

令負責區(qū)域內(nèi)銷售目標的達＞依據(jù)公司整體銷售目標及區(qū)域情況，分解

成并制定區(qū)域銷售目標，分配到各店鋪

＞制定相應的工作方案

＞收集各店鋪每天營業(yè)額上報公司

＞推動各店鋪生意

令負責區(qū)域推廣活動＞依據(jù)公司要求及區(qū)域情況制定推廣活動

方案

＞安排推廣活動的實施

＞執(zhí)行對推廣活動的成效分析和跟進

令負責加強區(qū)域與公司的溝＞代表公司定期拜訪區(qū)域商場有關(guān)人員進

通行溝通

＞依據(jù)公司制度及區(qū)域情況改善公司相關(guān)

令負責公司制度的落實與執(zhí)制度

行＞與各級別人員講解制度

＞監(jiān)控和考核各級別人員對制度的執(zhí)行情

況，＞處理和解決相關(guān)問題

＞依據(jù)公司營運體系及區(qū)域情況不斷完善

區(qū)域營運體系和管理制度，使各項工作標準

令負責完善區(qū)域運作體系及化、制度化

工程工作職責工作內(nèi)容

管理制度

令負責區(qū)域市場信息的收集＞定時巡視區(qū)域同類品牌店鋪進行市場調(diào)

資

訊及反響查、信息收集

管

理＞及時向公司反響相關(guān)調(diào)查結(jié)果

令負責傳達公司相關(guān)資訊＞清晰傳達公司制度及最新文件

督導工作流程

，爆且日丁住方宏美

朗丁棟置姑圭

叔尚下■國丁拄方率

匚二日應丁住二姑M?白圭

月度綜合考評總結(jié)縣附吊日宜老核訶京

癖且日隹茅核圭

督導的工作考核

1效勞管理25分＞帶著全區(qū)店鋪獲取效勞檢查的總平均分到達80%公

司的目標

＞不斷鼓勵店鋪每位同事在效勞上的奉獻

＞能保持全區(qū)店鋪提高效勞素質(zhì)，減低顧客對店鋪的

投訴比率。

2員工培訓及開展25分＞觀察員工表現(xiàn)并且立即給予回應

＞需要三個月定期針對每位同進行表現(xiàn)評估，不但要

檢討強項及弱項，而且要訂定學習目標及方案，通

過實地教練等方法并令此方案付諸實行，令員工能

力獲得提升

＞每年有40%的同時參加職業(yè)開展方案晉升為資深顧

客效勞員或成為精英店長或副店長，而晉升為副店

長最少兩位，店長一位

3業(yè)績管理25分＞誰時應因市場的潮流及顧客的需要向貨品部同事建

議適宜的貨品

＞能到達每年公司所定的全年銷售目標，并能平均不

少于大圍目標％能夠控制店鋪本錢〔人手、清假指

標、失貨〕等

4領導能力10分＞因應潮流的趨勢，訂定每間店鋪的方向及目標，以

及有清晰指引帶著店鋪

＞因應先后次序的原那么，安排及委任工作，并且能

在限期內(nèi)完成

＞因應事情的重要性而即時做出決斷

5溝通技巧10分＞報開放客觀及中立的態(tài)度

＞能清晰及正面表達訊息，并令每位同事接受也明白

＞必須成為培訓師,而且每年要開課至少30小時

督導每日工作流程

流程清晰、工作明確，才能達成一流的業(yè)績，督導身兼重任，需要合理規(guī)劃自身時間

和工作內(nèi)容，做到紛繁工作下的條理有序，下表例舉某知名品牌的督導每日的日常工作流

程：

＞跟進每日店鋪數(shù)據(jù)上傳的準確性、及時性。

＞貨品到貨信息，發(fā)布到各店鋪并跟進配貨。

＞對每日銷售與上周同期銷售數(shù)據(jù)進行比照分析，對升降幅度較大的店鋪進行單店分析

其原因。

＞對無電腦專柜每日進行銷售錄入，下單配貨，并核實其配貨數(shù)量與其銷售、庫存是否合

理，進行正確下單。

＞到店檢查相關(guān)工作、隨時了解店鋪情況

督導每周工作流程

＞督導周工作流程:

時間工作內(nèi)容重點事項備注

周一制作負責片區(qū)的一周銷售，總店長會議是周一工作重點，督參加店鋪晨

結(jié)庫存，上周活動,?店鋪（柜）與導需提前對所轄區(qū)域的店鋪會，了解店長

上周同期的銷售比照分析，進銷售業(yè)績進行分析及總結(jié)〔必如何就上周

銷存分析。根據(jù)上周情況制定須要做店與店間的比照，及同生意同員工

本周工作方案。比分析〕注：〔督導周銷售分析進行分析及

召開店長會議.總結(jié)上周自己報表附后〕檢討〔能夠看

所負責片區(qū)的貨品，人員，活動要深入了解每個店鋪生意上出店鋪管理

情況.告訴店長本周方案，并組升或下降的原因，同時要請生者對生意的

織店長和其他片區(qū)店長進行交意上升的店鋪進行經(jīng)驗分享，緊張度及責

流和互動.同時要分析生意下降的店鋪任心〕

存在的問題同時給出解決方

案

注：店長會議中除報表外要準

備優(yōu)秀的陳列圖片等同員工

進行分享，店長總結(jié)會亦是對

店長能力訓練的重要時刻，因

此督導要做大量的事前準備，

確保每位店長都能夠通過會

議掌握改良業(yè)績的方法，并帶

回1店鋪實施

周二跟進周一所布署的銷售策略及如所負責店鋪在本區(qū)域那么此環(huán)節(jié)可以

其它需要店鋪跟進的工作所有需要實際下店鋪了解針對周幫助了解每

店長是否落實到位，過程中是一會議中的有關(guān)生意及貨品、位店長的執(zhí)

否有困難陳列等方面的布置，店長是否行力

立刻執(zhí)行，并確保執(zhí)行到位

針對管理能力較弱的店長進行

重要教練與培訓

周三分析前二日銷售，跟進周一店注了：周二、三都可在店鋪開

長會議中所訂定的各項要求及展OJT,針對店鋪管理者的管

指標店鋪實際運作的成效，并理現(xiàn)狀進行訓練，針對每家店

針對發(fā)現(xiàn)的問題立刻找出改良鋪的銷售狀況進行深入指導，

方案，找出區(qū)域內(nèi)業(yè)績較好的周二、三因為本周生意較為清

店鋪跟進是否有更大的提升空淡的時間，要利用此時間開展

間，并給予店長適當?shù)闹笇?，能力提升訓練，訓練的?nèi)容可

同時針對能力弱的店鋪進行重參考店長能力要求中的內(nèi)容

點輔導逐項比照，分析每位管理者的

缺乏，有針對性的進行訓練

片區(qū)巡店檢查，針對店鋪，陳督導需制作所轄區(qū)域督導周需為周末的

列，衛(wèi)生，活動，跟進店長是否把末店鋪的商品布置及陳列方銷售高鋒開

周四本周工作目標認真執(zhí)行？執(zhí)行案，針對周末店鋪重點銷售的始作準備

效果如何？跟進店鋪問題是否商品如何進行陳列及推動出

都有相關(guān)人員去解決？再把所具方案。同時可設計一些鼓勵

收集到的問題匯總找相關(guān)人員游戲，激發(fā)員工的積極性，確

解決。保周六日員工有最好的工作

同時要重點跟進店鋪的貨品狀態(tài)

周五針對周末的重點推動商品，跟去店鋪實際檢查所有店鋪是必須參加店

進.店鋪貨源準備情況;活動準否已做好生周末的生意布置，鋪的晨會，了

備情況，陳列布置安排及店鋪重點推動的商品是否有足夠解店長如何

的排班，確保的庫存，擺位是否明顯，是否針對五六日

有重復陳列等，同時要跟進員的生意進行

工的附加推有效布置

銷能力，以一敵四的技巧等確保店鋪已

做好沖業(yè)績

的準備

周六在店鋪協(xié)助銷售.隨時關(guān)注店重點觀察店長針對旺場時的重點對店長

鋪銷售情況.并做好協(xié)調(diào)工作生意管理能力，如：是否有足的管理力進

夠的敏感度，隨時對貨品的擺行跟進，同時

位進行微調(diào)，當重點推動商品督導要隨時

銷售不暢時，是否立刻想出推觀察所轄區(qū)

動的方法，同時店長是否關(guān)注域各個單店

到每位員工的人效，針對人效的貨品狀況，

較低的員工店長是否及時了要及時提醒

解存在的問題，是否對貨品進店鋪做出陳

行重點跟進，是否時刻關(guān)注重列的跟進，同

點商品的貨量，是否隨時關(guān)注時針對個別

店鋪中員工的站位及補位狀貨品銷售狀

況，并及時提醒員工等況進行店與

店之間的調(diào)

整

周日同上

業(yè)績提升關(guān)鍵一一巡店管理

督導巡店管理

巡店是督導工作的一項重要內(nèi)容，也是督導對店鋪管理的一項實際有用的管理方法。

通過店鋪實地的巡視，我們可以全面地了解店面的情況：店面陳列、店長、導購的實際表

現(xiàn)、促銷活動的執(zhí)行、客戶對我們的支持程度、客戶效勞以及市場情況等，從而發(fā)現(xiàn)提高

銷量和終端銷售份額的時機，同時為我們制定改良的行動方案打下根底。

在對店鋪的實地巡店工作中，由于各家店鋪的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩

次的巡店工作目的及內(nèi)容會是完全一樣的。

因此，我們在每次巡店前，都應該針對該次巡店的目標，作好相應的準備工作。

在作巡店準備的時候，關(guān)鍵的局部是你對每個店鋪業(yè)績和店長、導購的了解，根據(jù)你所了

解的情況，預先估計會有什么樣的問題、異議的出現(xiàn)，你的準備工作越充分，就越能防止

突發(fā)時間的發(fā)生。

當你的方案和準備工作都已經(jīng)完成后，就要到實地去執(zhí)行巡店方案了，按照巡店的關(guān)

鍵步驟來對每一個店鋪的巡視，巡店步驟提供了一整套標準、標準的方法來幫助我們提高

巡店的效率和效益。

9個根本拜訪步驟

1.查閱上次拜訪結(jié)果/記錄

1.查閱方案2.查閱本次拜訪目標

3.快速檢查拜訪所需要的銷售工具/數(shù)據(jù)

1.問候客戶店面工作人員，寒喧客戶關(guān)系，獲得

1

2.開始拜辦查店允許

2.問候?qū)з彛私馇闆r，鼓勵調(diào)動其工作熱情、

價格、使用價目單、記錄價格異常變動品項

陳列、使用陳列標準、記錄陳列/二級陳列表

現(xiàn)、問題

r

VETI-J1史用磔用刀殺衣、1匚求磔陽尖生./雙米、

數(shù)量

產(chǎn)品、使用產(chǎn)品目錄、記錄促銷缺/短貨/系

列短缺、新品進入。

，

競爭、使用記錄表格、記錄競爭對手1、2、

3、4表現(xiàn)

人員、使用檢查表格、記錄店鋪員工崗位表

現(xiàn)

1.填寫客戶拜訪卡/其他表格，更新我方及競爭

4.記錄和志信息

2.確認店內(nèi)表現(xiàn)是否與公司協(xié)議/標準/促銷/

新品/活動一致

3.向客戶、店內(nèi)人員/公司，及時核實問題原因

4.根據(jù)店面檢查、總結(jié)確認銷售時機點，店內(nèi)改

良時機點

1.確認是否存在帳單/發(fā)票/改票問題

5.帳務與肯2.記錄相關(guān)事項、解決或協(xié)助反響公司相應部

門

1.使用店面檢查/客戶資料卡信息、簡報工具/

6.銷售與名E判圖表/歷史數(shù)據(jù)

2.銷售包括正常訂單、庫存調(diào)整、新品進場、價

風格整、陳列改良促銷活動、促銷公司執(zhí)行協(xié)

議標準。

3.運用專業(yè)銷售技巧/談判技巧、銷售業(yè)務方

案、處理客戶異議

7.結(jié)束銷片1.確認并記錄雙方主要問題取得的共識、及遺

留的問題

2.確認行動方案、解決方案、行動要點、時間

3.確認下次拜訪的時間，為你和公司留下良好

1的專業(yè)的印象

1.馬上行動、及時溝通，尋求解決方案。切忌拖

延、消極等待

2.現(xiàn)場進行教練，，解決陳列/貨品/銷售等問題

8.行動與執(zhí)行

3.將行動事項、要點，登記到日/周/月/季工作

日歷/方案上

4.如有必要，準備備忘錄、/發(fā)送給客戶，穩(wěn)

固銷售效果。

1.比照拜訪成果與設定的目標；分析哪些做得

到好和哪些需要改良。

9.回憶與評估2.對照公司周期重點，業(yè)績目標，回憶近段的銷

售表現(xiàn)。

3.尋找解決方案〔培訓/實地教練〕，復習強化自

身技巧能力。

請牢記,成功來自于良好的專業(yè)習慣,而良好的習慣需經(jīng)過千百次正確的答復,

與不斷的思考與調(diào)整?！沧ⅲ核胁襟E4、5、6O可根據(jù)實地情況，采用靈活的

順序?！?/p>

6個銷售工具

1.銷售文件夾________________________________________________________________

1）日常攜帶：將本次或銷售拜訪中常用參考文件資料分檔放入攜帶文件夾。陳列

標準、陳列圖、價目表、促銷活動方案、產(chǎn)品說明/目錄、銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡單等。

2）日常參考：將拜訪非常用文件分檔放入?yún)⒖嘉募A中，如訂單、合同、發(fā)票、

價目、商檢證明、報銷單等。文件夾放在辦公室、家中。

2.銷售簡報夾一

銷售簡報專業(yè)展示工具，可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果片、參考資

料等。簡報夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說服力。

3?？蛻魴n案資料

本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù)、

聯(lián)絡名單、名片復印、公司資料等。

4.銷售拜訪卡/數(shù)據(jù)表格

公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。

5。培訓1/實地教練資料一

培訓記憶卡片、6X9等，便于復習索引、實地教練記錄、店內(nèi)改良行動方案。

6.日志/工作方案一

工作筆記本/日力/日程安排，日/周/季度工作方案、工作重點、銷售進度方案與實

際達成、銷售/客戶開展規(guī)劃。

其他：計算機、筆、電池、名片、地圖、筆記本、、口香糖

成功的專業(yè)銷售人員深知：欲善其事，必先厲其器，充分利用銷售數(shù)據(jù)，簡報工具,

鋪助資料，將極大提升你的銷售效率，不信？試試看！

每日工作流程表

1.查閱上次拜訪的記錄1.遵循9個拜訪步1.處理銷售行政事務，完成

/發(fā)現(xiàn)的問題/時機/驟進行專業(yè)銷售所有的記錄和報告

方案拜訪，2.回憶當天的業(yè)績與目標

2.確定當天拜訪的客2.著重于公司周/的比照。

戶，及期望達成的目月季度業(yè)務工作3.回憶公司周/月/季業(yè)務

標，及方案行程安排。重點，力爭在每重點達成情況

3.預計可能的銷售困次拜訪中達成。4.設定第二天的拜訪方案；

難，確認銷售思路，方3.與客建立良好關(guān)和客戶拜訪目標

案。系，樹立專業(yè)，可5.為第二天的拜訪準備所

4.檢查銷售文件夾，確信形象。需的6個銷售工具

認6個銷售工具是否4.與理貨員，促銷

齊全。員及其他現(xiàn)場人

5.在早晨充滿信心地開員有效協(xié)調(diào)。

始拜訪。5.及時準確記錄相

關(guān)客戶、競爭和

市場信息。

成功的專業(yè)銷售人員具有的特制；明確的目標，充分的方案，踏實的執(zhí)行，準

確的記錄，及時的總結(jié)與回憶，天道酬勤，持之以恒，充滿信心，你一定會取

得成功的！

巡店內(nèi)容

如何才能具備超級的眼力，讓你進入店鋪就能洞察一切？

如何才能讓你不遺漏任何一個環(huán)節(jié)，全面掌握店鋪信息？

進入店鋪，我們?nèi)绾我徊讲角腥胝业疥P(guān)鍵信息？

以下是中研國際參謀團經(jīng)過多年經(jīng)驗總結(jié)得出的巡店七大關(guān)鍵內(nèi)容：

1.店鋪外觀

在店外我們需要巡查以下方面的內(nèi)容：

(1)人流量及流向

(2)觀察街道/商圈內(nèi)人流量及人流方向，了解街道/商圈中最好的零售店。

(3)觀察零售店的人流量及人流方向，確定零售店內(nèi)陳列區(qū)域和陳列要素的位置是否

合理

(4)店外陳列要素的使用，門頭、燈箱、立牌、櫥窗是否完好、清潔

2.業(yè)績情況

業(yè)績總是備受關(guān)注的重要因素，了解店鋪業(yè)績主要從以下幾方面入手：

(1)具體營業(yè)額數(shù)字

(2)同期比的具體比例

(3)本月占比

(4)VIP數(shù)量

(5)件單價

(6)暢滯銷款

(7)員工個人業(yè)績

從數(shù)字切入，可以準確地發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題，如何利用數(shù)據(jù)來協(xié)助工作，具體參考

現(xiàn)場輔導九大技術(shù)之報表分析技術(shù)。

3.店鋪運作情況

觀察店鋪運作從以下幾方面切入：

(1)店鋪整體外觀

(2)店鋪功能區(qū)域使用情況

(3)店鋪工具使用情況

(4)店內(nèi)音樂、燈光、溫度、氣味是否符合標準

(5)聽店長例會

4.人員情況

在進入店鋪后，市場督導應該讓自己先在店長、導購不發(fā)覺的情況下在來觀察他的工

作表現(xiàn)，此時他們的表現(xiàn)最能反映其實際工作情況。對人員情況的了解需要關(guān)注以下幾個

方面：

(1)店長現(xiàn)場跟進情況

(2)儀容儀表：著裝、發(fā)型是否標準

(3)效勞標準化步驟：主動、熱情的迎送顧客，能夠很好的影響周圍顧客等。

(4)銷售技能：員工效率，良好的溝通技巧，產(chǎn)品知識是否熟練及時展示產(chǎn)品，熟練使

用促銷工具及促銷品

(5)人事與考勤是否按制度執(zhí)行

(6)接受指派工作的意愿、協(xié)助同事工作的意愿

(7)員工生活情況

(8)VIP管理

5.貨品情況

對店鋪的貨品的了解，主要從以下幾個方面入手：

(1)類別的占比：貨品的類別銷售是否合理

(2)貨品展示情況

(3)貨品維護情況：貨品的細節(jié)裝飾是否陳列到位

(4)暢銷、滯銷貨品情況：暢銷、滯銷貨品分別是那些，暢銷款是否列為主推，分析滯

銷款滯銷的原因，貨品的庫存是否能滿足銷售需要等

(5)貨品到貨波段情況

(6)店鋪自行補貨情況

6.陳列情況

檢查店面陳列情況

(1)設施陳列〔展示臺、陳列架〕設置是否合理

(2)產(chǎn)品陳列空間：貨品SKU陳列數(shù)量、主推款是否重點陳列

(3)陳列是否與陳列手冊相符

(4)促銷活動、POP的種類及使用

(5)店內(nèi)陳列要素的整潔

(6)記錄可以改良之處

7.促銷情況

促銷活動是我們在店內(nèi)促進銷售很重要的一項活動，我們需要確保所有的促銷活動

都得到有效的執(zhí)行。

在跟進促銷活動的執(zhí)行情況時，我們需要了解：

(D促銷銷量

(2)促銷資源是否到位

(3)贈品的管理

(4)促銷活動店面陳列

(5)商場配合

(6)競爭對手的反響

(7)禮品的數(shù)量和發(fā)放

(8)促銷商品及贈品的庫存

(9)對于顧客及零售店來說促銷活動的吸引度

(10)了解促銷員目前碰到的問題

通過對促銷活動執(zhí)行情況的跟進，我們可以盡快制定相應的糾偏措施。

8.競爭對手情況

記下競爭對手的最新信息，并作好記錄。關(guān)注競爭對手從以下幾個方面入手:

(1)銷售情況

(2)現(xiàn)有貨品內(nèi)容

(3)員工效勞水平

(4)現(xiàn)場管理情況

(5)裝飾、裝修

(6)動線設計

巡店流程：

門頭：

門頭是一個店鋪的形象，是一個品牌店的最直接展示自己品牌的空間。給顧客和老板們的

第一印象。為什么要規(guī)模開店？除了追求市場占有率，還是一種廣告，就是讓顧客無時無

刻感受到品牌的存在，一個好的門頭形象能在顧客心中樹立好的品牌印象?！餐ㄋ椎恼f法門

頭就是一個人的臉〕，關(guān)注門頭的清潔度、燈光等，報備相關(guān)人員

意大利著名的服裝設計師喬治阿瑪尼早期就在意大利的一個百貨公司里從事櫥窗陳列工

作。櫥窗是吸引顧客的一個有利的位置，櫥窗內(nèi)的布置是否能引導顧客關(guān)系到一個店鋪的

生意潛力：顧客群=固定顧客+流動顧客，一個好的櫥窗布置可以讓不準備買我們品牌的

流動顧客路過就吸引入店，這樣就能增加我們店鋪的銷售可能，提升銷售潛力。〔一個人的

眼睛〕櫥窗關(guān)注模特放置的位置、穿著的服裝系列、搭配、陪襯物品的放置、燈光、背景

及搭配后得氣氛、模特的磨損等。

焦點展臺：

展示臺一般來說是顧客入店首先看到的店鋪道具，起到一個襯托店鋪氣氛，展示貨品系列

的作用。顧客一看覺得貨品不錯，進入的欲望就比擬強烈了。展示臺要注重的是半身模特

的穿著系列〔可以不放半身〕，顏色搭配，配件搭配，燈光照射，疊裝或其他貨品擺放方式。

動線

動線一人在室內(nèi)移動的點，連接起來就成為動線，實際上就是人的行走路線。為什么關(guān)注

動線？動線帶來客流，客流帶來生意，沒有動線或動線布置很差，客流就沒有或不會前去，

自然沒有生意。動線分為主動線和次動線；動線設計，一般來說主動線不能有死角，一定

要讓客人順著主動線能走遍全部賣場，因此根本采用“回"字型設計。其次是動線的寬度，

店鋪一般主動線1。8M,次動線Oo8MO店鋪動線是相互可以轉(zhuǎn)換的，取決于道具擺放,

寬度設置?！矆D例說明，設置我們想要的動線〕動線設置考慮到店鋪的黃金位置，兼顧店鋪

死角，貨架的擺放，貨品是否能充分展示〔道具的阻擋等〕

銷售報表

暢滯銷報表

類別分析表

新品分析表

庫存報表

員工排班表

形象墻

把前面分析的各大類，各系列數(shù)據(jù)對照陳列標準對板墻進行調(diào)整?！脖确截浧繁壤?、好銷貨

品陳列，系列，顏色搭配，陪襯等〕

其他細節(jié)：

店鋪氣氛塑造〔正價店鋪燈光亮麗、店鋪整潔、焦點展示〕〔特價店鋪-pop折扣牌設立價

格、折扣方式，吊頂牌，掛旗等）

清潔—地板、器架、試衣室、收銀臺、鏡面

倉庫貨品的擺放是否便于拿貨

人員：

人員的精神面貌一同樣的歡送光臨，不同的人說出來不同的感受，有沒有用心，在看接待

顧客的時候就可以明顯看出來。有用心的員工和有技巧的員工如何選擇

人員的技巧一銷售技巧〔銷售貨品的能力，非巧舌如簧的技巧，而是能帶有老實的態(tài)度〕、

效勞技巧〔效勞的能力，更衣室案例〕

店員的排班、站位、著裝等

竟品

竟品的陳列、活動，值得學習的地方。

督導巡店管理的要點說明:

督導崗位操作檢查表

崗位目標：

1、持續(xù)提升管轄區(qū)域售點可比店效；

2、嚴格按方案進行店鋪拜訪、檢查和改良，提升店鋪的運營標準；

3、密切關(guān)注主銷貨品存量并反響。

工作步驟解釋

根底知識抽查〔抽查根底知識內(nèi)容，如未達標，無需進行其它內(nèi)容訓練〕

_1、掌握產(chǎn)品知識和-能根據(jù)當季產(chǎn)品正確舉例說明產(chǎn)品FAB,清楚了解店鋪兩年內(nèi)和當季正在售賣

FAB技巧產(chǎn)品的特點，有能力檢查店內(nèi)無貨齡超過兩年產(chǎn)品售賣；

_3、掌握店鋪形象知識■r解店鋪運作知識和標準；

和標準?了解店鋪，如貨架、衣架、模特等各項設備說明；

_4、掌握產(chǎn)品展示標準"抽查產(chǎn)品展示知識；

_5、掌握效勞標準?知道公司的效勞八步曲；

_6、了解競品信息r解競爭品牌產(chǎn)品知識和其它信息，如競品當前的店鋪形象及主推產(chǎn)品；

_7、能清楚描述售點指■了解店長的工作職責和店鋪運營管理標準；

標概念并對實際數(shù)字進■抽查店鋪常用概念；

行分析?抽查店鋪產(chǎn)品知識〔產(chǎn)品進、銷、存〕；

?熟悉店鋪庫存管理、貨品分析等常用指標概念如：周轉(zhuǎn)天數(shù)、銷售奉獻比、坪

_8、了解公司的相關(guān)政效等，并能舉例說明用途；

策■了解影響銷售額的因素；

?r解銷售淡旺場，銷售奉獻比率的差異，能對店鋪提出排班等方面的合理化建

議；

■掌握店鋪庫房的根本存貨原那么〔例：平安庫存比例、貨品的擺放位置及擺放

方式〕;

?了解產(chǎn)品價格政策：當季產(chǎn)品不能打折，統(tǒng)一零售價，；

■及時了解公司市場推廣方案及產(chǎn)品上市方案；

?了解公司的目標〔如：對當?shù)乜蛻?、市場的要求〕?/p>

售點拜訪■明確目標市場的地理區(qū)域及目標拜訪店鋪，根據(jù)店鋪代表數(shù)量和店鋪數(shù)量，確

定拜訪區(qū)域劃分及區(qū)域內(nèi)店鋪數(shù)量；

一、售點前拜訪準備■根據(jù)店鋪地理分布，市場重要性確定店鋪拜訪頻率周期，拜訪頻率為每周兩

次、每周一次、兩周一次、每月一次，拜訪頻率最長不能超過四周；

■依據(jù)車輛交通時間，大巴時刻表等設計拜訪路線。原那么是：高效率；100%粗

蓋；每日工作量平衡。盡可能錯開每次到售點的拜訪時間，防止售點掌握

規(guī)律；

■根據(jù)實際交通條件及店鋪的地理集中程度，確定每個拜訪區(qū)域中拜訪店鋪起止

店，確保拜訪路線中每個店鋪從周一到周日依次得到拜訪，劃出拜訪路

_2、拜訪前準備線；

■

■準時參加，做好發(fā)言的準備，如工作總結(jié)和方案，特別需要團隊注意的問題

?做好當天工作布置、每個店鋪拜訪的業(yè)務目標，明確拜訪目的。

-3、了解數(shù)據(jù)?檢查拜訪工具是否完整及正?！?拜訪路線圖？、？拜訪店鋪檔案？、？拜訪卡

〔1〕/⑵?、？員工培訓手冊？；

■上次拜訪提出整改的問題；

?檢查是否有解決問題方案或者答復上一次所提出的問題；

■r解方案拜訪店鋪的零售和庫存數(shù)據(jù)以及區(qū)域內(nèi)暢銷款、滯銷款等銷售狀況；

■零售數(shù)據(jù)的同比和環(huán)比；

■了解店鋪進、銷、存及庫存周轉(zhuǎn)；

,了解售點近期銷售情況；

?了解售點銷售存在問題，及如何解決；

?了解售點所需要幫助解決的問題；

_4、儀容檢查、標準著裝；

?請確保頭發(fā)整齊，衣服干凈平整，胸卡干凈無損且佩戴正確；

?不穿競爭品牌服裝、鞋、配件上崗；

—5、準備鼓勵物品

■準備小禮品；

_6、心態(tài)準備

■積極樂觀，做好幫助店長提升店效的思想準備；

二、進行拜訪

―1、與店主/店長打招呼（2分■進入店鋪前，單獨觀察店鋪外圍是否符合標準，并透過玻璃和大門觀察店鋪內(nèi)

員工接待顧客和效勞表現(xiàn)，及燈光狀況等是否符合標準；

鐘〕

?走入店鋪與負責人打招呼，建立關(guān)系；

?整體巡視一下店面；

_2、檢查店面形象、設施及環(huán)?走巡視路線對店面形象、設施及環(huán)境進行檢查，記錄問題；

境〔8分鐘〕

?走巡視路線對廣告及陳列進行檢查，記錄問題；

10分鐘；

3、檢查廣告及陳列〔15分

鐘〕

■檢查主銷產(chǎn)品庫存與陳列量，填寫評估表；

?走進銷售區(qū)域，傾聽銷售員與顧客的互動交流；

?擇機抽查員工產(chǎn)品和效勞常識；

15分鐘;

_4、檢查動線、主銷產(chǎn)品庫存?檢查上次提出的問題，聽取店長或領班對目前店鋪工作的問題和建議

與陳列量〔12分鐘〕■提出改良問題及建議行動，請店長簽字確認；

■鼓勵員工并鼓勵員工士氣；

?及時溝通處理滯銷、壞損商品；

?需要的話立即與客戶進行溝通匯報；

20分鐘;■根據(jù)收集的信息，制定售點改良方案上報客戶認可后追蹤售點執(zhí)行；

5分鐘；

—6、檢查推銷效勞標準

〔15分鐘〕

10分鐘；

—7、現(xiàn)場改良建議

5分鐘；

_8、向店長道謝并辭別

3分鐘。

店鋪員工訓練

好訓練，要準備

_1.準備■就你訓練的主題或崗位重溫崗位程序和標準內(nèi)容的理論局部；

?重溫準備呈現(xiàn)的實踐內(nèi)容；

■準備必要的訓練資料、訓練場地、設備、工具、物料；

■與相關(guān)人員提前做好溝通；

說給他聽，做給他看

_2.呈現(xiàn)?創(chuàng)造輕松融洽的氣氛；

?說明培訓內(nèi)容和目的；

?呈現(xiàn)標準，場外講解，現(xiàn)場示范，解釋程序背后的原因；

■受訓者一起討論顧客的期望，強調(diào)滿足顧客期望的重要性；

■耐心指導；

?不能超越學習者的理解能力；

?正