趙本山賣拐營銷淺析

xx演講人主題賣拐三部曲

學(xué)跟著趙本山大叔學(xué)忽悠之道“忽悠”有人說忽悠就是騙人我不信其實(shí)忽悠只是推銷技巧的首先我們對(duì)小品進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析品析小品小品“賣拐”三部曲不僅是比較經(jīng)典的一個(gè)幽默舞臺(tái)劇，然而它同時(shí)還堪稱是一個(gè)經(jīng)典的營銷案例，該小品劇涉及了三個(gè)角色與一支拐：作為賣方的趙本山和高秀敏，作為買方的消費(fèi)者范偉，拐是唯一的產(chǎn)品，這看上去是一個(gè)簡(jiǎn)單的賣方市場(chǎng)模型，實(shí)際上卻是過剩市場(chǎng)創(chuàng)造需求的一個(gè)模型，即產(chǎn)品沒有按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)，通過教育消費(fèi)、培育市場(chǎng)而硬是把沒有需求的產(chǎn)品賣了出去，博得消費(fèi)者的滿足和認(rèn)同，并促成下一次市場(chǎng)機(jī)會(huì)。首先我們對(duì)小品進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析品析小品

從銷售的角度來分析，這是產(chǎn)品既定尚無需求的銷售創(chuàng)造模式。產(chǎn)品既定就決定了消費(fèi)的內(nèi)容和方式，市場(chǎng)容量也就既定了，或者沒有需求，或者需求量無法擴(kuò)大，這需要改變消費(fèi)者的認(rèn)知，因?yàn)楫a(chǎn)品雖然是不會(huì)變了，但消費(fèi)者的態(tài)度是有無限彈性的，只有找到該產(chǎn)品和消費(fèi)者的利益聯(lián)系點(diǎn)，通過恰當(dāng)貼心的宣傳訴求肯定能讓消費(fèi)者感覺到該產(chǎn)品就是為自己量身定做的。這種營銷思想把沒有需求的市場(chǎng)培育起來，讓他們接受自己的產(chǎn)品，這等于在改變消費(fèi)行為、影響消費(fèi)決策。這就需要賣方具有比較高的綜合素質(zhì)：掌握營銷觀念、熟悉消費(fèi)者行為、領(lǐng)悟促銷技巧、促成重復(fù)交易。從市場(chǎng)層面分析，買賣雙方存在信息不對(duì)稱，作為買方，消費(fèi)者范偉消費(fèi)判斷能力和產(chǎn)品識(shí)別能力不高，他既對(duì)產(chǎn)品（拐）不了解，又對(duì)自己的消費(fèi)需求模糊，屬于較現(xiàn)實(shí)中的盲目型、從眾型消費(fèi)群體，他了解產(chǎn)品功能的唯一途徑便是作為賣方的趙本山或高秀敏教育引導(dǎo)。正是由此才最終促成交易。從賣方市場(chǎng)的角度分析，作為賣方的趙本山占據(jù)了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，熟悉自己產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，同時(shí)又摸清了消費(fèi)者心理并采取適時(shí)的情感營銷那么，作為推銷人員有哪些是可以從中學(xué)習(xí)的呢？學(xué)習(xí)技巧忌慫賣需引力懂心引導(dǎo)成交1學(xué)習(xí)技巧忌慫“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了?！变N售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和產(chǎn)品有十足的信心顧客對(duì)我們的產(chǎn)品信心，很大程度來自于店員對(duì)產(chǎn)品的信心。學(xué)習(xí)技巧賣需“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他?！碑?dāng)顧客表示沒有需求時(shí)，我們也可以創(chuàng)造需求。不要在意顧客說：“不需要！”根據(jù)顧客的需求推薦合適的產(chǎn)品忽悠的好2學(xué)習(xí)技巧引力高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！店員的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意美完美太完美3學(xué)習(xí)技巧懂心從隨意的觀察瀏覽，到對(duì)產(chǎn)品引起注意，到引發(fā)聯(lián)想，再到體驗(yàn)階段，然后對(duì)比評(píng)價(jià)產(chǎn)品的價(jià)值是否劃算，一直到最后是否決定購買等，都是顧客的各個(gè)心理階段。在顧客的每一個(gè)心理階段，我們都要有流程服務(wù)的意識(shí)，不是一見到顧客就恨不得馬上賣掉，而是應(yīng)該耐心地一步步引導(dǎo)到最后的銷售。在銷售過程中根據(jù)顧客不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理想他所想????我懂你。4學(xué)習(xí)技巧引導(dǎo)趙本山：在最近的一段時(shí)間內(nèi)，感覺沒感覺到你的渾身某個(gè)部位，跟過去不一樣了。（引導(dǎo)）趙本山：你知道你的臉為什么大嗎？（接著引導(dǎo)）趙本山：腰部以下……腳往上……（再引導(dǎo)）銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到顧客拒絕更要靈活引導(dǎo)請(qǐng)君入甕5學(xué)習(xí)技巧成交取得客戶的信任快速成交，不要貽誤成交時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只有在顧客喜歡上我們產(chǎn)品之后才有意義顧客說“錢沒帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山”不要懼怕顧客投訴，這是讓他成為你老客戶的“天賜良機(jī)”6“忽悠”中給推銷員的啟示？首先，要相信自己的產(chǎn)品，要自信，要敢