應(yīng)收賬款催收策略

應(yīng)收賬款催收策略一、應(yīng)收賬款：1、應(yīng)收賬款（Receivables）應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購(gòu)買(mǎi)單位收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)由購(gòu)買(mǎi)單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購(gòu)買(mǎi)方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等]。2、應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)。因此，應(yīng)收賬款的確認(rèn)與收入的確認(rèn)密切相關(guān)。通常在確認(rèn)收入的同時(shí)，確認(rèn)應(yīng)收賬款。該賬戶按不同的購(gòu)貨或接受勞務(wù)的單位設(shè)置明細(xì)賬戶進(jìn)行明細(xì)核算。3、應(yīng)收賬款表示企業(yè)在銷售過(guò)程中被購(gòu)買(mǎi)單位所占用的資金。企業(yè)應(yīng)及時(shí)收回應(yīng)收賬款以彌補(bǔ)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的各種耗費(fèi)，保證企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)；對(duì)于被拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)采取措施，組織催收；對(duì)于確實(shí)無(wú)法收回的應(yīng)收賬款，凡符合壞賬條件的，應(yīng)在取得有關(guān)證明并按規(guī)定程序報(bào)批后，作壞賬損失處理。4、勘察設(shè)計(jì)單位應(yīng)收賬款：是指勘察設(shè)計(jì)（建立）項(xiàng)目已經(jīng)完成階段性工作或確認(rèn)工作量后，按照合同條款委托方（業(yè)主方）應(yīng)支付給勘測(cè)單位（承接方）的費(fèi)用。二、應(yīng)收賬款類型分析對(duì)勘察設(shè)計(jì)單位而言，在收付實(shí)現(xiàn)制核算體制下下，應(yīng)收賬款存在的類型大致有以下幾類：業(yè)主方原因支付習(xí)慣：定時(shí)支付，半年或一年時(shí)間集中支付；合同規(guī)定最終費(fèi)用按照地方財(cái)政審批后的費(fèi)用作為結(jié)算依據(jù)，財(cái)政審批不及時(shí)；業(yè)主方階段性資金不足，無(wú)法及時(shí)支付；業(yè)主方走支付流程，需要簽字的領(lǐng)導(dǎo)過(guò)多導(dǎo)致審批時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；業(yè)主方缺乏誠(chéng)意，故意拖欠；勘察設(shè)計(jì)單位催收不及時(shí)；不能及時(shí)掌握業(yè)主方到款情況，未能在業(yè)主方資金充裕時(shí)催收；對(duì)于財(cái)政審批項(xiàng)目未能及時(shí)提交結(jié)算單；集團(tuán)對(duì)應(yīng)收賬款催收缺少有效的管理和監(jiān)督。對(duì)于試行權(quán)責(zé)發(fā)生制的單位，還有一類應(yīng)收賬款。即按照產(chǎn)值（收入）核算原則核算產(chǎn)值（收入），核算核算節(jié)點(diǎn)與合同規(guī)定的支付節(jié)點(diǎn)不一致導(dǎo)致產(chǎn)生應(yīng)收賬款。這類賬款有的是屬于真實(shí)應(yīng)收賬款，有的則是名義上應(yīng)收賬款（虛款）。如：提交初步設(shè)計(jì)文件核算40%產(chǎn)值或收入，而合同中沒(méi)有這個(gè)支付條款，或者是支付合同費(fèi)用筆記與40%不符等，三、應(yīng)收賬款賬齡公司尚未收回的應(yīng)收賬款的時(shí)間長(zhǎng)度，通常按照1年以內(nèi)（含一年）、1-2年、2-3年、3-4年、4-5年和5年以上6個(gè)賬齡進(jìn)行劃分。參照江蘇省院、江蘇交科等單位相關(guān)規(guī)定，壞賬計(jì)提比例如下：一年以內(nèi)按照5%計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。1-2年按照10%計(jì)提還壞賬準(zhǔn)備。2-3年按照15%或20%計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。3-4年按照25%或30%計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。4-5年按照50%計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。5年以上按照100%計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。由此可見(jiàn)，應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)當(dāng)年的財(cái)務(wù)影響是很大的。及時(shí)收回增加當(dāng)年利潤(rùn)，不能收回則需要扣減利潤(rùn)。四、應(yīng)收賬款催收策略銷售界有句話：能賣出去的是徒弟，能收款的才是師傅。針對(duì)應(yīng)收賬款管理、業(yè)主和勘察設(shè)計(jì)單位三來(lái)原因，對(duì)應(yīng)收賬款催收策略進(jìn)行研討。（一）應(yīng)收賬款管理做好應(yīng)收賬款基礎(chǔ)性工作，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理（1）源頭管理合同管理是做好應(yīng)收賬款基礎(chǔ)性工作的源頭。經(jīng)營(yíng)部要設(shè)立專門(mén)崗位（合同管理主管、員），負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目階段性完成情況和合同支付條款建立應(yīng)收賬款管理臺(tái)賬。并及時(shí)向相關(guān)子公司下發(fā)應(yīng)收賬款催收通知單。財(cái)務(wù)部配合經(jīng)營(yíng)部做好源頭管理工作，每收到一筆款項(xiàng)，建議定期將銀行進(jìn)賬單提交給經(jīng)營(yíng)部進(jìn)行合同費(fèi)用收入確認(rèn)。經(jīng)營(yíng)部將每筆費(fèi)用對(duì)應(yīng)的合同確認(rèn)后，將合同編號(hào)和費(fèi)用金額及時(shí)反饋給財(cái)務(wù)部。（2）過(guò)程管理過(guò)程管理責(zé)任責(zé)任單位是項(xiàng)目實(shí)施單位的項(xiàng)目經(jīng)理/經(jīng)營(yíng)責(zé)任人，配合單位是經(jīng)營(yíng)部和財(cái)務(wù)部。一旦項(xiàng)目進(jìn)度節(jié)點(diǎn)與合同支付節(jié)點(diǎn)吻合，即啟動(dòng)應(yīng)收賬款催收流程，直到賬款到賬。至此，單筆賬款催收過(guò)程結(jié)束。（3）考核管理國(guó)內(nèi)很多企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款催收均納入績(jī)效考核體系。按照中交集團(tuán)的績(jī)效考核辦法，應(yīng)收賬款考核指標(biāo)為應(yīng)收賬款率=應(yīng)收賬款/營(yíng)業(yè)收入（產(chǎn)值），應(yīng)收賬款率控制在40%以內(nèi)。對(duì)于中設(shè)來(lái)說(shuō)，近幾年應(yīng)收賬款率一般在20-25%?？傮w來(lái)說(shuō)處于可控范圍。但是我們也存在一些問(wèn)題：部分合同支付條款很苛刻，費(fèi)用支付次數(shù)遠(yuǎn)小于合同階段性工作節(jié)點(diǎn)完成次數(shù)。部分賬款賬齡較長(zhǎng)，目前賬齡最長(zhǎng)的應(yīng)收張狂約4年時(shí)間。隨著公司市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展，市外省內(nèi)業(yè)主和省外業(yè)主會(huì)越來(lái)越多，應(yīng)收賬款的催收難度會(huì)越來(lái)越大。因此我們要做好未雨綢繆，提早做好應(yīng)收賬款催收的相關(guān)制度保證工作。（4）獎(jiǎng)懲管理建立應(yīng)收賬款催收獎(jiǎng)勵(lì)制度。目前以獎(jiǎng)勵(lì)為主，公司于2014年下發(fā)了《》，對(duì)賬齡長(zhǎng)且難度大的項(xiàng)目的成功收款給予獎(jiǎng)勵(lì)。落實(shí)應(yīng)收賬款催收責(zé)任制涉及部門(mén)：項(xiàng)目公司：主體單位經(jīng)營(yíng)部：配合單位財(cái)務(wù)部：配合單位三者之間的職責(zé)要厘清。建立制度，定期向客戶發(fā)應(yīng)收賬款催收單，維護(hù)應(yīng)收賬款賬款權(quán)益。我國(guó)現(xiàn)有的訴訟時(shí)效期間過(guò)短，不利于保護(hù)企業(yè)的債權(quán)

。訴訟時(shí)效是一種喪失時(shí)效制度，即經(jīng)過(guò)一定時(shí)間段后，會(huì)發(fā)生一定法律效果，導(dǎo)致喪失一定權(quán)利的一種制度。在訴訟時(shí)效期間內(nèi)，權(quán)利人享有請(qǐng)求法院依法定程序強(qiáng)制義務(wù)人履行其義務(wù)的權(quán)利。時(shí)效期間屆滿后，權(quán)利人便喪失了該項(xiàng)權(quán)利，盡管權(quán)利人的債權(quán)不因時(shí)效期間的屆滿而消滅，卻失去了法律的強(qiáng)制性保障。也就是說(shuō)，在訴訟時(shí)效期間屆滿之后，雖然債權(quán)人仍可以對(duì)債務(wù)人提起訴訟，但其僅有訴權(quán)而喪失了勝訴權(quán)，從而使法定之債轉(zhuǎn)為自然之債，也即債務(wù)人還有自覺(jué)還款的義務(wù)。我國(guó)《民法通則》的規(guī)定，普通訴訟時(shí)效期間為二年，從知道或應(yīng)當(dāng)知道權(quán)利被侵害時(shí)起算，但在如人身傷害等情況下，訴訟時(shí)效適用短期訴訟時(shí)效，僅為一年。這個(gè)時(shí)間段幾乎是世界上最短的訴訟時(shí)效制度。鑒于此，集團(tuán)在金牌服務(wù)辦法文件中有一張階段性項(xiàng)目情況報(bào)告單，要求在此單中除了報(bào)告相關(guān)情況外，還需要就合同賬款做一個(gè)報(bào)告。并且要求委托方進(jìn)行書(shū)面回復(fù)。除此之外，集團(tuán)財(cái)務(wù)部應(yīng)針對(duì)訴訟時(shí)效建立專門(mén)臺(tái)賬。對(duì)超過(guò)2年的債務(wù)要定期向經(jīng)營(yíng)責(zé)任人進(jìn)行反饋，經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人要盡可能的按照財(cái)務(wù)要求開(kāi)展應(yīng)收賬款催收工作。（二）業(yè)主方原因應(yīng)收賬款催收策略理直氣壯地催收應(yīng)收賬款堅(jiān)持“不要臉”堅(jiān)持“不要臉”關(guān)注客戶的財(cái)務(wù)狀況，及時(shí)掌握資金動(dòng)向關(guān)注客戶三個(gè)部門(mén)：計(jì)劃科工程科財(cái)務(wù)科：重點(diǎn)發(fā)展內(nèi)應(yīng)應(yīng)收賬款催收宜早不宜晚熟悉合同支付條款階段性工作結(jié)束，利用工作聯(lián)系函催收應(yīng)收賬款。證據(jù)之一。每次拜訪客戶，將催收賬款作為拜訪工作的主要內(nèi)容之一。調(diào)整好心態(tài)，催收賬款要做好打攻堅(jiān)戰(zhàn)的準(zhǔn)備催款工作是一件可能損傷自尊心的工作。做好長(zhǎng)期的思想準(zhǔn)備，甚至輪流在業(yè)主出蹲點(diǎn)，跟蹤撥款審批單。7、關(guān)注客戶費(fèi)用支付審批流程，及時(shí)協(xié)調(diào)審批中出現(xiàn)的問(wèn)題（1）了解客戶賬款支付程序（2）加強(qiáng)對(duì)客戶審批流程環(huán)節(jié)的控制和掌握（3）必要時(shí)主動(dòng)承擔(dān)審批單流轉(zhuǎn)遞送員8、適當(dāng)變通催收方式，協(xié)助客戶關(guān)注上游資金來(lái)源情況（1）屬高端賬款催收（2）專項(xiàng)資金支付9、關(guān)注現(xiàn)金匯票和承兌匯票（1）銀行承兌匯票：三個(gè)月以上，50萬(wàn)以上方可提前承兌（2）拒絕商業(yè)承兌匯票10、和客戶建議良好的關(guān)系11、通過(guò)應(yīng)收賬款催收，對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估12、不放棄通過(guò)法律途徑催收應(yīng)收賬款（1）合同是公司與委托方的唯一契約（2）13、14、將賬款賣給中介公司。（1）此類策略僅限于一次性項(xiàng)目的業(yè)主，慎重使用。（2）按照0.7-0.8的比例15、建立應(yīng)收賬款催收制度，將應(yīng)收賬款按照賬齡（3年、4年、5年和5年以上）確定難以系數(shù)（1.5,2,2.5,3），對(duì)3年以上的賬款催收進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)。