成都德勝沫若公館商業(yè)住宅項目營銷推廣策略

德勝·沫若公館營銷推廣策略住宅+商業(yè)成都奧特萊斯企業(yè)管理有限公司商業(yè)背景：1、根據(jù)項目進度，德勝·沫若公館一、二期預計交房時間為2013年9月；2、項目商業(yè)主力店開業(yè)時間預計為2012年11月16日（距目前11個月）；項目主力店進場裝修時間預計為2012年8月16日（距目前8個月）；

項目主力店意向商家合作意向書的簽訂，預計時間為2012年1月31日；

3、目前招商團隊通過對商家的定向拜訪及現(xiàn)場到訪商家的宣傳，預計2012年1月底引進2至3家主力店商家簽訂意向合同；4、項目集中商業(yè)整體銷售時間預計2012年6月1日（距目前5個月）；5、在2013年2月實現(xiàn)德勝·沫若公館一、二期商業(yè)90%以上的銷售。鑒于以上原因，為了保證招商目標順利實現(xiàn)，我們應(yīng)作好多手準備。6、竭盡全力在公司計劃節(jié)點前實現(xiàn)銷售；7、做好由我司經(jīng)營管理(招商)的準備，確保商業(yè)價值最大化，確保后期業(yè)態(tài)符合規(guī)劃要求，目前招商工作按計劃開展（目前正展開鄰里陽光剩余商業(yè)的招商和一、二期主力商家的談判工作）項目背景項目背景住宅背景：

1、根據(jù)項目進度，德勝·沫若公館一、二期預計交房時間為2013年9月；2、項目住宅正式蓄客時間預計為2012年2月中旬（距目前1個月）；項目住宅正式銷售時間預計為2012年6月中旬（距目前5個月）；3、2012年實際銷售周期僅有6.5個月。4、目前項目工作進度已與原計劃已經(jīng)脫節(jié)，工作已經(jīng)滯后；5、陽光城三期、公園一號二期已于近期開盤，推貨量較高，去化速度低，目前市場整體存貨量較大；6、項目一期住宅均為電梯公寓，產(chǎn)品面積存在諸多雷同；7、2013年3月前實現(xiàn)德勝·沫若公館一期一、二批次80%以上的銷售，在市場低迷、時間緊迫等不利因素下，為了保證銷售目標順利實現(xiàn)，我們應(yīng)作好多手準備；目錄市場概況營銷推廣策略市場概況營銷推廣策略住宅市場概況市場概況——住宅沙灣市場近期概況競品分析樓盤單期開盤戶數(shù)單期蓄客周期單期銷售周期月均走量公園一號一期280套5個月11個月約26套陽光城二期370套6個月12個月約30套2011年初至今,沙灣單盤月均走量為28套。

現(xiàn)沙灣在售樓盤有兩個，分別是公園一號和陽光城。公園一號一期共280套，2010年2月開始蓄客，2010年7月開盤，至2011年6月底已售277套。陽光城二期共370套，2010年6月開始蓄客，2010年11月開盤，至2011年10月底，已售350余套，現(xiàn)余10余套。沙灣市場近期概況市場概況——住宅沙灣市場近期概況競品分析公園一號

二期于2011年10月18日開盤,共200余套，其中多層住宅160余套，均價為2800元/㎡。電梯公寓40余套，均價為3000元/㎡二期面積區(qū)間95㎡-160㎡，主力面積為100㎡-127㎡，二期優(yōu)惠政策:分期優(yōu)惠3%,一次性優(yōu)惠5%開盤后到現(xiàn)場看房人數(shù)較多，人氣較足，簽約及交納定金客戶約25-30組。銷售中心備有電炒鍋、毛毯等禮物，凡交納定金客戶，即可領(lǐng)取。競品分析戶型編號面積戶型數(shù)量M110.14㎡三室兩廳單衛(wèi)50套E127.79㎡三室兩廳雙衛(wèi)44套J192.53㎡三室兩廳單衛(wèi)12套J296.14㎡三室兩廳單衛(wèi)36套J3100.2㎡三室兩廳單衛(wèi)30套A1111.4㎡三室兩廳雙衛(wèi)40套F+1160.19㎡五室兩廳雙衛(wèi)4套H1128.7㎡三室兩廳雙衛(wèi)50套H1+1181.52㎡五室兩廳雙衛(wèi)10套H2126.64㎡三室兩廳雙衛(wèi)40套C84㎡兩室兩廳單衛(wèi)70套M、A1為目前銷售最快戶型公園一號二期一批次在售戶型競品分析M、A1戶型競品分析陽光城

三期于2012年1月7日開盤,共228余套，全為多層住宅，面積區(qū)間：80平-110平，其中100-110平套三為主力戶型，開盤均價：3000元/㎡截止2012年1月6日，誠意金客戶達到68組，現(xiàn)每日來訪量達到15-25組。開盤當日銷售：48套，9號銷售2套，10號銷售2套，共計：52套優(yōu)惠政策：一次性5%，分期3%，按揭2%；其中開盤前交納3萬誠意金享受額外1%價格優(yōu)惠，開盤當天認購享受額外1%價格優(yōu)惠，開盤當天12：00以前認購再享受1%額外價格優(yōu)惠，最高可達8%。競品分析陽光城三期一批次戶型戶型編號建筑面積實得面積戶型數(shù)量A84.85㎡93.83㎡兩室兩廳一衛(wèi)(可變?nèi)?40套J89.85㎡97.82㎡兩室兩廳雙衛(wèi)20套K96.75㎡104.82㎡三室兩廳雙衛(wèi)60套B107.84㎡118.6㎡三室兩廳雙衛(wèi)(可變四室)60套C117.08㎡127.66㎡三室兩廳雙衛(wèi)(可變四室)20套J躍層122.09㎡211.58㎡四室兩廳雙衛(wèi)4套K躍層129.56㎡175.17㎡四室兩廳雙衛(wèi)12套B躍層139.18㎡188.2㎡四室兩廳雙衛(wèi)10套競品分析優(yōu)勢樓盤集中臨河建設(shè)，與老生活區(qū)分離，構(gòu)成了沙灣區(qū)新生活住宅區(qū)戶型多為100㎡左右的三房兩廳，迎合市場需求（多為三代共住一房）

距生產(chǎn)區(qū)較遠，空氣質(zhì)量較好劣勢周邊及自身商業(yè)配套不健全距中心城區(qū)較遠，生活便捷度不高建筑密度偏高，小區(qū)檔次整體較低部分戶型存在缺陷競品優(yōu)劣勢分析競品分析市場概況沙灣市場整體去化速度過低，市場前景不容樂觀整體競品主要集中在下游臨河區(qū)域，距主城區(qū)較遠周邊及自身商業(yè)配套不健全建筑密度偏高，小區(qū)檔次整體較低，部分戶型存在缺陷競品商業(yè)市場概況市場概況——商業(yè)區(qū)域商業(yè)氛圍現(xiàn)狀周邊商業(yè)概況北京人的金街沙灣的超市相對較少，目前最大的超市即是“家家樂超市”，經(jīng)營面積尚不足1000平米，商品種類還是以傳統(tǒng)百貨類日用消費品、珠寶、電器等組成，在賣場陳列與服務(wù)方面相對比較規(guī)范，但缺乏標準的業(yè)態(tài)配比及賣場布局，動線不清晰、服務(wù)意識較差。區(qū)域商業(yè)氛圍現(xiàn)狀——超市現(xiàn)狀沙灣目前的酒店現(xiàn)狀主要有以下幾方面的表現(xiàn)：1、沙灣無星級酒店；2、沙灣酒店數(shù)量較少，客房數(shù)少，檔次不高；3、承接酒席是酒店經(jīng)營的主要收入來源之一；4、酒店經(jīng)營淡旺季不明顯，周末與平時的入住率差距不大。平均入住率約70%；5、酒店分布在核心商圈周邊；6、旅館等主要集中在火車站、汽車站等交通樞紐。區(qū)域商業(yè)氛圍現(xiàn)狀——酒店現(xiàn)狀集中消費領(lǐng)地

目前樂山沙灣的商業(yè)市場都是零星商業(yè)，沒有一個成規(guī)模、上檔次、規(guī)范化管理的集中購物領(lǐng)地，如：標準超市，以目前沙灣的居住人群及消費力，包括城市未來發(fā)展趨勢足以支撐一個超市，一個2000平米的中偏高檔的精致生活超市。酒店配套

完全空白其他休閑商業(yè)服務(wù)（如休閑娛樂等）

幾乎全是低端小店商業(yè)，根本無法支撐當?shù)厝巳旱南M需要。區(qū)域商業(yè)氛圍現(xiàn)狀——市場空白市場概況——商業(yè)區(qū)域商業(yè)氛圍現(xiàn)狀周邊商業(yè)概況2024/8/15周邊商業(yè)臨街商鋪目前項目周邊在售和待售的商鋪均是臨街的底商，與本項目的商業(yè)定位不在同一檔次，競爭力相對很弱。比較事項

現(xiàn)狀

市場缺口本項目的優(yōu)勢和發(fā)展機遇人性化

綜合性購物場所稀缺沒有可供消費者休閑娛樂的場所公共設(shè)施比較落后商業(yè)檔次較低商業(yè)服務(wù)意識較低缺少多功能復合型商業(yè)缺少人性化元素配套服務(wù)設(shè)施差優(yōu)質(zhì)的服務(wù)目前唯一商業(yè)綜合體中高端商業(yè)定位一站式消費模式注重人性化設(shè)施及服務(wù)。專業(yè)化管理以本地超市和沿街零售店鋪的零散式管理為主缺乏專業(yè)化、系統(tǒng)化運營管理、硬件維護、環(huán)境清潔和保安配套缺乏與國際接軌的商業(yè)專業(yè)化管理本地消費者未產(chǎn)生消費依賴，購物缺乏安全感聘請或引進專業(yè)的國際化商業(yè)管理機構(gòu)規(guī)范化運作市場推廣計劃性促銷活動缺乏消費需求在不斷增長新穎的市場推廣宣傳方式多樣化的促銷形式組織更多時尚的市場推廣活動，吸引消費者，引導和提升消費習慣品牌和店面商業(yè)品牌參差不齊臨街店鋪分布比較雜亂，店面普遍比較小店面設(shè)計較為滯后缺乏主力店支撐，商業(yè)品牌不夠豐富缺乏一些有吸引力的國際、國內(nèi)知名品牌引進知名主力店、自創(chuàng)品牌主力店引進具有市場號召力、吸引力的各類品牌。本項目的發(fā)展機遇通過與周邊商發(fā)展情況的比較，本項目正好填補了沙灣區(qū)域商業(yè)的空白，本項目面臨著良好的發(fā)展機遇。市場概況營銷推廣策略我們要賣什么？產(chǎn)品分析我們要賣給誰？目標客群定位怎么吸引他們？怎么讓他們下單？項目亮點推廣思路2012年銷售計劃蓄客策略促銷策略媒體組合策略思路價格策略我們要賣什么？營銷推廣策略住宅產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析2棟17層電梯公寓2棟32層電梯公寓公寓總量434套套二戶型128套套三戶型306套均價：3000元/㎡項目一期房源：產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析一批次126套二批次154套三批次154套項目一期批次劃分：臨街為一批次中庭為二批次臨河為三批次臨河臨街產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析戶型類型戶型編號戶型面積套內(nèi)面積公攤面積戶型數(shù)量戶型占比三房A1104㎡88㎡

16㎡307%A3102.34㎡86㎡16.34㎡307%B1117.6㎡98㎡19.6㎡6114%B3117.6㎡98㎡19.6㎡6214.3%B4103.2㎡86.6㎡17.2㎡6114%B5103.2㎡86.6㎡17.2㎡6214.3%兩房A283.3㎡70㎡13.3㎡6615.1%B279.2㎡66㎡13.2㎡6214.3%一期戶型概況注：測繪公司尚未測出各戶型最終參數(shù)，因此以上數(shù)據(jù)只作暫時之用產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析戶型概況：104㎡三室兩廳雙衛(wèi)觀景陽臺+生活陽臺可觀河景針對客群：投資型、改善型用戶如事業(yè)單位員工、企業(yè)中高層員工、個體商戶一批次：17層電梯公寓A1戶型共30戶可觀河景產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析戶型概況：83.3㎡兩室兩廳單衛(wèi)觀景陽臺+生活陽臺可觀河景針對客群：剛需型用戶如下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)購房者、打工族一批次：17層電梯公寓A2戶型共66戶可觀河景產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析戶型概況：102.43㎡三室兩廳雙衛(wèi)觀景陽臺+生活陽臺可觀河景針對客群：投資型、改善型用戶如事業(yè)單位員工、企業(yè)中高層員工、個體商戶一批次：17層電梯公寓A3戶型共30戶可觀河景產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析戶型概況：79.2㎡兩室兩廳單衛(wèi)

觀景陽臺+生活陽臺可觀河景

針對客群：剛需型用戶如下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)購房者、打工族二、三批次32層電梯公寓B2戶型共62戶可觀河景可觀河景產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析戶型概況：117.6㎡三室兩廳單衛(wèi)

觀景陽臺+生活陽臺可觀河景

針對客群：投資型、改善型用戶如公務(wù)員、事業(yè)單位員工、企業(yè)中高層員工二、三批次：32層電梯公寓B1、B3戶型B1共61戶B3共62戶可觀河景可觀河景產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析二、三批次32層電梯公寓B4、B5戶型B4共61戶B5共62戶戶型概況：103.2㎡三室兩廳雙衛(wèi)觀景陽臺+生活陽臺可觀河景針對客群：投資型、改善型用戶如事業(yè)單位員工、企業(yè)中高層員工、個體商戶可觀河景可觀河景2024/8/15產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析注：

敬請甲方提供各戶型面積贈送比例及準確面積產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析戶型優(yōu)化建議：B2戶型在設(shè)計上入戶門正對著臥室門，所謂門對門，穿心劍，在風水上是非常忌諱的！修改建議：把入戶門向左移下。入戶門可改在此處產(chǎn)品分析優(yōu)勢劣勢觀景效果好戶型設(shè)計合理產(chǎn)品單一單價較高產(chǎn)品優(yōu)劣勢對比：通過對比我們發(fā)現(xiàn)——產(chǎn)品優(yōu)劣勢相當產(chǎn)品分析樣板間建議：項目營銷推廣費用預算有限;一期戶型種類較少（共6種戶型）;且多數(shù)戶型空間布局存在雷同。因此，根據(jù)工程進度，經(jīng)過細致分析，全面綜合考慮，建議樣板間戶型選取套三和套二各一種。套二：A2戶型83.3㎡兩室兩廳單衛(wèi)觀景陽臺+生活陽臺觀景效果較好，可展現(xiàn)項目的高品質(zhì)生活體驗和戶型的實用性套三：A3戶型102.43㎡三室兩廳雙衛(wèi)觀景陽臺+生活陽臺觀景效果較好，可展現(xiàn)項目的高品質(zhì)生活體驗和戶型的多功能變化商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃及產(chǎn)品分析項目定位：集大型綜合超市、五星級酒店、數(shù)碼影城、時尚休閑特色街區(qū)等為一體的商業(yè)城市綜合體。業(yè)態(tài)規(guī)劃：生活超市、影院、服飾、百貨、高端餐飲、休閑娛樂等招商進展：主力商家談判中（計劃于2012年1月底主力店商家意向簽約）開業(yè)時間：預計2012年11月16日，主力店商家入駐開業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃44商鋪劃分2、3號樓1F商業(yè)：目前商鋪共計21個，面積共2490平方米。商鋪面積在85㎡--149㎡之間，其中面積在100㎡以上的有15個，80-90㎡之間的僅有6個。商鋪劃分建議：盡量將商鋪劃小，控制商鋪的總價。（若客戶需要大面積的，可購買挨著的多個商鋪，自行撤除隔墻即可；若先有品牌商家需有大面積的經(jīng)營需要，也可先租再售，品牌商家的入駐完全可以促進銷售）），2、3號樓1F商家落位示意商鋪劃分2、3號樓2F商家落位示意2、3號樓2F商業(yè)：目前商鋪共計5個，面積共2549平方米。商鋪面積在393㎡--831㎡之間，其中面積在393㎡左右的有2個，465㎡左右的有2個，最大的達到831㎡。商鋪劃分建議：盡量將商鋪劃小，控制商鋪的總價。（若客戶需要大面積的，可購買挨著的多個商鋪，自行撤除隔墻即可；若先有品牌商家需有大面積的經(jīng)營需要，也可先租再售，品牌商家的入駐完全可以促進銷售）），商鋪劃分5號樓1F商家落位示意5號樓1F商業(yè)：目前商鋪共計12個，面積共1486平方米。商鋪面積在65㎡--193㎡之間，其中面積在100㎡以下的僅有2個，100㎡以上的有10個，最大的達到193㎡。商鋪劃分建議：盡量將商鋪劃小，控制商鋪的總價。（若客戶需要大面積的，可購買挨著的多個商鋪，自行撤除隔墻即可；若先有品牌商家需有大面積的經(jīng)營需要，也可先租再售，品牌商家的入駐完全可以促進銷售）），商鋪劃分5號樓2F商家落位示意5號樓2F商業(yè)：目前商鋪共計3個，面積共1629平方米。商鋪面積在349㎡--854㎡之間，其中面積在350㎡左右的僅有2個，最大的達到854㎡。商鋪劃分建議：盡量將商鋪劃小，控制商鋪的總價。（若客戶需要大面積的，可購買挨著的多個商鋪，自行撤除隔墻即可；若先有品牌商家需有大面積的經(jīng)營需要，也可先租再售，品牌商家的入駐完全可以促進銷售）），5號樓3F商家落位示意5號樓3F商業(yè)：目前商鋪沒有進行劃分，整層銷售，面積共948平方米。商鋪劃分建議：盡量將商鋪劃小，控制商鋪的總價。（若客戶需要大面積的，可購買挨著的多個商鋪，自行撤除隔墻即可；若先有品牌商家需有大面積的經(jīng)營需要，也可先租再售，品牌商家的入駐完全可以促進銷售）），商鋪劃分4號樓1F商家落位示意4號樓1F商業(yè)：目前商鋪共計13個，面積共1686平方米。商鋪面積在70㎡--308㎡之間，其中面積在100㎡以下的有7個，面積在100-200㎡之間的有6個，最大的面積是308㎡，有1個。商鋪劃分建議：盡量將商鋪劃小，控制商鋪的總價。（若客戶需要大面積的，可購買挨著的多個商鋪，自行撤除隔墻即可；若先有品牌商家需有大面積的經(jīng)營需要，也可先租再售，品牌商家的入駐完全可以促進銷售）），商鋪劃分4號樓2F商家落位示意4號樓2F商業(yè)：目前商鋪共計2個，面積共584平方米。商鋪面積一個275㎡，一個309㎡。商鋪劃分建議：盡量將商鋪劃小，控制商鋪的總價。（若客戶需要大面積的，可購買挨著的多個商鋪，自行撤除隔墻即可；若先有品牌商家需有大面積的經(jīng)營需要，也可先租再售，品牌商家的入駐完全可以促進銷售）），商鋪劃分動線理由：1、最大化利用主力商家（生活超市、影院等）客流量

2、避免1F商鋪經(jīng)營死角，保證了商鋪客源，提高了商鋪商業(yè)價值

（參考成都城市綜合體布局）強制人流動線人流動線我們要賣給誰？營銷推廣策略——住宅客群客群定位主力客群次主力客群個體商戶收入穩(wěn)定，資金較為充足，對住宅的性價比要求較高產(chǎn)品要求：100㎡左右套3和80㎡左右舒適型套2企業(yè)中高層員工收入穩(wěn)定，資金較為充足，對住宅的性價比要求較高產(chǎn)品要求：100㎡左右套3和80㎡舒適型套2下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)購房者收入較穩(wěn)定，資金不夠充足，對住宅的價格比較敏感產(chǎn)品要求：90㎡左右套3和80㎡以下套2公務(wù)員收入穩(wěn)定，資金充足，對住宅的品質(zhì)要求較高產(chǎn)品要求：100㎡以上套3雙衛(wèi)事業(yè)單位員工收入穩(wěn)定，資金充足，對住宅的品質(zhì)要求較高產(chǎn)品要求：100㎡以上套3雙衛(wèi)打工族收入不夠穩(wěn)定，資金不夠充足，對住宅的價格比較敏感產(chǎn)品要求：90㎡左右套3和80㎡以下套2，營銷推廣策略——商業(yè)客群我們的客戶在哪？

從我們前期詳盡的市場調(diào)研分析中可以明晰的得出：本項目目標客群定位為沙灣以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做生意的個體老板，中高層管理人員和老板，沙灣政府部門及企事業(yè)單位中高層人員，以及部分熟悉沙灣并且與沙灣有關(guān)聯(lián)的成都及郊縣有投資意識的中高層收入人群，他們是城市生活中具有較強經(jīng)濟實力的群體，有一定社會地位，對生活的品位有一定的要求；投資或者消費對他們來說主要是滿足時尚消費的需要，同時又作為特定的標簽來展示實力與身份。我們的客戶在樂山、成都營銷推廣策略——商業(yè)客群定位營銷推廣策略——商業(yè)客群定位奧特萊斯，立足于成都。擁有耕耘在成都多年的人力資源，歷經(jīng)代理的高端項目不計其數(shù)，積累了大量的投資商業(yè)的權(quán)勢兼有的人群，如：富力天匯城（市中心）、摩根中心（海椒市）、都江堰古城特色街區(qū)改造（都江堰）等。豐富的經(jīng)驗和專業(yè)的人員是奧特萊斯最優(yōu)厚的資源。我們的客戶在奧特萊斯通過走訪調(diào)查，對德勝·沫若公館項目，他們看好沙灣區(qū)的經(jīng)濟實力及消費潛力，大量企業(yè)及本地居民強大的消費力，是目前投資客比較看好的地方，加上沙灣區(qū)尚未有集中商業(yè)呈現(xiàn)，所調(diào)查的70%以上的人認為還是看好這一商業(yè)市場投資空白。商業(yè)客群分析——購買動機報媒、電視廣告等的大眾宣傳途徑，親友推薦的小眾途徑；奧特萊斯對積累的眾多資源客戶進行推薦；其中，通過前期住宅的銷售已經(jīng)有了較大的影響力，住宅業(yè)主推薦也是主要的認知途徑，對銷售最直接的促進作用。商業(yè)客群分析——認知途徑怎么吸引他們？營銷推廣策略在資訊的海洋里，要讓消費者記住你的產(chǎn)品，惟有可聯(lián)想的東西.。要推廣一個產(chǎn)品，首先必須讓受眾知道：你是在賣什么？因此，我們提出了貫穿全案的推廣主題，即項目的定位語：沙灣中心，首席城市綜合體項目的推廣策略必須立足于項目自身的特點，同時考慮區(qū)域發(fā)展對項目的影響。推廣思路推廣與項目工程進度、銷售進度緊密結(jié)合；項目推廣與區(qū)域大事件緊密結(jié)合；階段推廣節(jié)奏有側(cè)重；項目為沙灣唯一的城市綜合體項目，目標人群明確；推廣原則吸引目標客戶項目亮點媒體組合推廣思路推廣總策略住宅和商業(yè)齊驅(qū)并進，占領(lǐng)整個市場項目亮點規(guī)劃沙灣唯一的具有豐富商業(yè)配套及地下停車場的項目，人車分流，圍合式布局，各組團享受中心庭院景觀，具有最佳的河景景觀視野的高品質(zhì)項目區(qū)位沙灣中心城區(qū)核心商業(yè)區(qū)，政府辦公集中區(qū)，緊鄰沫若廣場的文化休閑氛圍產(chǎn)品戶型方正，南北朝向，景觀面多（中庭及河景）物業(yè)德勝集團物業(yè)管理服務(wù)，安全性高，管理規(guī)范、小區(qū)智能系統(tǒng)建筑新古典（歐式）建筑風格，高品質(zhì)生活象征，沙灣區(qū)最具特色的建筑風貌推廣策略推廣策略核心亮點沙灣中心﹒首席城市綜合體推廣思路項目亮點口碑炒作媒體推廣活動事件推廣策略鑒于沙灣當?shù)厍闆r，結(jié)合項目自特點，將開發(fā)商品牌樹立與項目運營整體結(jié)合我們建議：通過房屋中介、實力群體利用口碑對項目進行良性宣傳在進行項目推廣的同時，進行單純開發(fā)商品牌的推廣，例如公交站牌、戶外大牌等通過有影響力的活動，樹立開發(fā)商品牌實力，為大眾提供可傳播的素材媒體推廣口碑炒作活動事件推廣思路推廣策略媒體組合策略長效媒體渠道媒體大眾媒體時效媒體戶外大牌、公交站臺、路名牌電視廣告網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布項目信息，建立知名度精準打擊目標客群短信、DM單戶外媒體，品牌樹立必要途徑及時傳遞產(chǎn)品信息客戶獲取信息常用途徑重點區(qū)域的精確投放推廣策略項目沙盤、總平圖、戶型圖、效果圖、DM單等基本資料德勝·沫若公館德勝·沫若公館商業(yè)效果圖示意DM單示意項目物料準備策略推廣策略準備針對沙灣唯一的城市綜合體做出與眾不同的營銷方式，除了基本資料外，還應(yīng)有具有項目特色的營銷道具，提升項目品質(zhì)的同時，更好地促進項目銷售。平板電腦，作為銷售員為客戶講解項目的道具；制作項目《投資說明書》，為意向客戶定制針對性的投資建議；現(xiàn)場設(shè)立投資收益展板，將項目的經(jīng)營、投資前景進行直接展示；投資說明書示意置業(yè)顧問講解道具示意項目物料準備策略推廣策略設(shè)計項目投資收益模板，制作設(shè)計商務(wù)精美的《招商手冊》、《投資收益手冊》，既可通過電子版郵寄給暫時未能達到現(xiàn)場的意向投資客戶，又可以方便到場取閱項目資料，讓客戶更好地了解項目的品質(zhì)和項目的投資前景；項目投資推薦書示意項目物料準備策略推廣策略售樓部：堅持住宅與商業(yè)的談判分區(qū)的原則進行裝修布局招商中心談判區(qū)要求單調(diào)、安靜，將商務(wù)氛圍表現(xiàn)到極至；住宅談判區(qū)則要溫馨，強烈的居住舒適感。招商中心的談判區(qū)陳設(shè)區(qū)域動態(tài)信息展板公示；設(shè)立多頻液晶電視，滾動播放項目宣傳片；設(shè)立一立體機查詢系統(tǒng)，顯示項目的現(xiàn)代、智能、高科技特征；接待桌椅和銷售道具：簡單明了、冷色調(diào)居多、持重、服務(wù)項目少。售樓內(nèi)部氛圍包裝立體機查詢系統(tǒng)項目形象包裝策略推廣策略樓體字：德勝·沫若公館鑒于德勝集團公司品牌和知曉度在市上場有進行強化的必要性，以及產(chǎn)品已經(jīng)有一定的前期宣傳效應(yīng)，因此，我們建議采用“德勝·沫若公館”比較醒目的樓體字。LED樓體字示意普通樓體字示意項目形象包裝策略推廣策略外圍圍擋:沙灣·首席多功能城市綜合體本核心價值闡述語直接涵蓋了項目的核心價值——首席的多功能城市商業(yè)綜合體。目前唯一的五星級（裝修及客房設(shè)施）標準酒店；唯一的大型綜合（生鮮）超市；唯一的數(shù)碼影城；唯一的臨河時尚休閑特色街區(qū)。德勝·德勝·沫若公館德勝·德勝·沫若公館首席多功能城市綜合體時尚消費領(lǐng)地項目形象包裝策略推廣策略鑒于項目的高品質(zhì)，我們的媒體選擇方面也必須高品質(zhì)，秉持“以大眾媒體為主，渠道媒體為輔”的硬廣策略，營造項目的知名度和口碑，為項目的快銷提供支持。1）報媒盡量選擇整版或半版,控制質(zhì)量的同時盡量減小推廣成本；2）制造影響力的同時爭取精準打擊目標客群；3）重在新聞影響力；4）形成“德勝·沫若公館”的獨特氣質(zhì)，實現(xiàn)有效的傳播價值。具體示意見后面的活動策略硬廣策略推廣策略德勝·沫若公館沙灣，唯一城市綜合體

星級影城即將入駐沙灣——德勝·沫若公館VIP客戶誠意登記中訴求示意：戶外大牌：項目形象提升，品牌宣傳為主高速公路上的大牌樂山市區(qū)內(nèi)大牌布置地點建議：主要的大牌應(yīng)布置在樂山市區(qū)內(nèi)和成樂高速臨沙灣的出口處。目的：為了及時宣傳項目信息，讓項目的信息在更多的人群中宣傳開來，引導更多的客群了解項目，認可項目價值，提升項目價值，抓住更多的目標客戶。戶外大牌策略推廣策略導視廣告，強化項目價值德勝·德勝·沫若公館目前唯一的五星級（裝修及客房設(shè)施）標準酒店；目前唯一的大型綜合（生鮮）超市；唯一的數(shù)碼影城；唯一的臨河時尚休閑特色街區(qū)；唯一的多功能城市商業(yè)綜合體訴求示意：道旗位置示意布置地點建議：通往項目的紅河南路兩側(cè)。目的：既可以有宣傳作用，也有對客戶的引路作用。導視系統(tǒng)策略推廣策略公交站臺：戶外大牌的衍生推廣手段，以點位鋪排支撐推廣效果路名牌：陣地戰(zhàn)的常規(guī)推廣手段，實現(xiàn)區(qū)域到達客戶指引和截流布置地點建議：沙灣、峨眉、樂山人流量大的主要干道兩側(cè)。目的：項目信息集中爆發(fā)，更容易引起項目的關(guān)注度和認可度，利于招商，也利于銷售。公交站臺、路名牌推廣策略推廣策略車身廣告：輻射范圍廣，方便隨時更新項目信息，選擇經(jīng)過項目或者在經(jīng)過項目周邊不遠的公交線路，利于客戶認知項目，了解項目動態(tài)情況，擴大項目的核心客戶群體。德勝·沫水公館沙灣唯一多功能城市商業(yè)即將公開發(fā)售訴求示意：目的：項目信息展現(xiàn)，增強項目的知名度，擴大項目的核心客戶群體。公交車體策略推廣策略項目周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)車輛

由于沙灣周邊碧山鄉(xiāng)等9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上是個體經(jīng)營戶、中高層管理者和老板都是項目的目標客群，考慮成本與效益等關(guān)系，因此，在這些區(qū)域我們可以選擇代表性的公交車或者其他大巴作為項目信息的載體。其他車輛：

經(jīng)過項目或者在經(jīng)過項目周邊不遠的公交線路的公交車以及沙灣、峨眉、樂山的旅游大巴。車輛選擇建議公交車體策略推廣策略短信：輻射范圍廣，可以通過短信公司篩選本項目需要的目標客群，有針對性地傳遞項目信息，且成本低。發(fā)送時間建議：大型活動節(jié)點（包括圈層活動、售樓部對外開放、開盤等）、根據(jù)現(xiàn)場有值得向外宣傳的小事件等。發(fā)送人群的選擇：沙灣、樂山、峨眉的個體老板、中高層管理人員、老板和政府部門及企事業(yè)單位中高層人員以及成都各地專門投資商鋪的客戶群體。買下沙灣春熙路！郭沫若廣場的第一黃金口岸，政府辦公活動首選之地，未來的財富聚集中心，沙灣第一城市綜合體投資旺鋪熱銷中！********訴求示意：短信策略買下沙灣春熙路！郭沫若廣場的第一黃金口岸，政府辦公活動首選之地，未來的財富聚集中心，沙灣第一城市綜合體投資旺鋪熱銷中！********推廣策略重要節(jié)點訴求點話題炒作第一季度第二季度第三季度第四季度

電梯公寓改善生活環(huán)境正式售樓部華麗呈現(xiàn)沙灣首個城市綜合體面世倒記時

沙灣區(qū)域經(jīng)典坐標置身河畔景觀大宅的愜意生活沙灣首個四星級酒店完美呈現(xiàn)中心，唯此王座搶灘沙灣的價值王座春節(jié)CLD+MALL——沙灣僅此一席沙灣中心﹒首席城市綜合體德勝·沫若公館——沙灣的黃金州德勝·沫若公館——尊貴生活的起點消費回流的港灣

誰是沙灣真正的中心住宅階段廣告訴求臨時接待中心開放一期一批次盛大開盤正式售樓部開放一期二批次盛大開盤推廣策略CLD+MALL——沙灣僅此一席沙灣中心﹒首席城市綜合體82重要節(jié)點媒體1月春節(jié)4月2月3月6月11月10月9月7月8月12月臨時接待中心開放一期一批次盛大開盤正式售樓部開放一期二批次盛大開盤戶外大牌（城區(qū)、周邊及下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)）道旗（城區(qū)主要道路）城鄉(xiāng)客車車體及公交車體公交站牌及路牌名樂山樂山電視臺（主要節(jié)點，最新信息發(fā)布）網(wǎng)絡(luò)DM單定點派發(fā)（主要節(jié)點，最新信息發(fā)布）手機短信群發(fā)（主要節(jié)點，最新信息發(fā)布）廣告發(fā)布鋪排5月推廣策略四大戰(zhàn)役定乾坤2012,“占領(lǐng)樂山市場”——項目戰(zhàn)略格局商業(yè)階段性活動推廣策略推廣策略第一戰(zhàn)，2月，起勢，讓沙灣紅火起來第二戰(zhàn)，5月，預熱，幸福門首現(xiàn)沙灣第三戰(zhàn)，6月，高潮，德勝·沫若公館質(zhì)的飛躍第四戰(zhàn)，11月，持續(xù)火爆，德勝·沫若公館品質(zhì)的再度飛躍“四大戰(zhàn)役”重點工作排布推廣媒介：硬廣、軟文、網(wǎng)媒、戶外、路名牌、電視媒體、車身廣告推廣開發(fā)商品牌+活動信息項目推廣+活動信息四大戰(zhàn)役活動2.205.16.1811.16第一戰(zhàn)主力店商家或者影院意向入駐開發(fā)商攜手品牌商家進軍沙灣事件起勢第二戰(zhàn)品牌商家正式落定“德勝·沫若公館”，樂山人民的幸福生活從此直線上升；銷售中心開放預熱活動第三戰(zhàn)項目商業(yè)開盤引爆全城活動高潮軟文+硬廣+網(wǎng)媒+戶外+路名牌+專業(yè)雜志集中爆破，全線運作軟文+報廣+電視媒體軟文+報廣+電視媒體+車身廣告第四戰(zhàn)“郭沫若誕辰120周年暨項目主要商家正式開業(yè)儀式”引爆全城持續(xù)高潮軟文+硬廣+網(wǎng)媒+戶外+路名牌集中爆破，全線運作第一戰(zhàn)：讓沙灣紅起來

活動一時間：2月活動主題：“見證沙灣，見證財富”——樂山新發(fā)展財富論壇目的：以品牌商家意向入駐德勝·沫若公館為噱頭，新聞話題的炒作為目的，將德勝·沫若公館的品牌商業(yè)推向媒體的風口浪尖，在輿論中制造話題焦點！第一階段性活動推廣策略“見證沙灣，見證財富”

——樂山新發(fā)展財富論壇活動目的：強化德勝·沫若公館地位及區(qū)域潛力；為線上品牌及項目推廣及后續(xù)的活動做鋪墊。時間：2月地點：樂山嘉州賓館參加人員：樂山市、沙灣區(qū)政府相關(guān)人員；各大媒體；擬邀嘉賓：

1、樂山市市長；2、德勝集團總裁合作方式：德勝集團全程冠名，攜手各大新聞媒體獨家策劃報道費用預算：10萬元效果預估：

對樂山全城造成轟動性效應(yīng)，全城人民都認識德勝·沫若公館，認知德勝·沫若公館，形成良好的美譽度。見證沙灣見證財富——樂山新發(fā)展財富論壇財富來了，請hold?。∈窡o前例，沫若公館開啟生活新模式德勝·沫若公館樂山晚報報廣推廣策略——創(chuàng)意要點活動新聞炒作：針對項目的階段渠道活動進行媒體報道；德勝集團高層訪談；樂山市政府訪談；媒體軟文報道：包括對項目產(chǎn)品特性、樂山未來的規(guī)劃發(fā)展等方面，從新聞視覺角度進行報道。德勝集團斥資數(shù)億，強勢挺進沙灣沙灣“財富中心”從此誕生德勝·沫若公館，5年后沙灣的財富聚集地網(wǎng)絡(luò)炒作示意第二戰(zhàn)，幸福門首現(xiàn)沙灣時間：5月1日活動主題：活動二：“相約沫若公館，沙灣第一城市綜合體”——星級數(shù)碼影城即將落戶沙灣沫若公館目的：以售樓部對外開放和品牌商家正式落定“德勝·沫水公館”，樂山人民的幸福生活從此直線上升為噱頭，新聞話題的炒作為目的，將德勝·沫若公館的整體高端形象面向大眾，在全城傳播！預計蓄積30組意向客戶.第二階段性活動推廣策略“相約沫若公館，沙灣第一城市綜合體”

——星級數(shù)碼影城即將落戶沙灣沫水公館活動目的：對前期蓄積客戶集中爆發(fā)，對樂山乃至成都造成轟動效應(yīng)，為后期的營銷推廣做起勢。時間：5月1日地點：德勝·沫若公館售樓部參加人員：前期蓄積客戶，樂山市、沙灣區(qū)政府相關(guān)人員；各大媒體；擬邀嘉賓：1、樂山市市長；2、德勝集團總裁合作方式：德勝集團全程冠名，攜手各大新聞媒體獨家策劃報道費用預算：10萬元效果預估：

對樂山全城造成轟動性效應(yīng)，全城人民都認識沫若公館，認知沫若公館，形成良好的美譽度。第一階段：價值植入，引發(fā)對接

沫若公館沙灣給全國的一個理由掘金沙灣沙灣門戶品牌商家強強入駐，稀缺商業(yè)即將限量發(fā)售

大型綜合超市五星級酒店數(shù)碼影城時尚休閑特色街區(qū)報廣推廣策略——創(chuàng)意要點沙灣迎來首次發(fā)展機遇投資首選，沫若公館沫若公館拉動沙灣整體形象德勝·沫若公館樂山晚報報廣推廣策略——創(chuàng)意要點沫若公館——沙灣春熙路CPI一路走高，保值是關(guān)鍵沫若公館會揚帆起航德勝·沫若公館樂山晚報報廣推廣策略——創(chuàng)意要點第三戰(zhàn)：沫若公館質(zhì)的飛躍開盤活動—德勝·沫若公館盛大開盤時間：2012年6月18日2012年11月16日通過盛大富有影響力的開盤活動吸引目標客群，為樓盤盛裝面世造勢，為樓盤熱銷打下基礎(chǔ)。活動內(nèi)容應(yīng)突出差異性，體現(xiàn)品質(zhì)感，與競品陽光城與公園一號不冷不熱的開盤活動拉大距離。如：文藝匯演，高額抽獎活動，文化體驗等。開盤活動策略第二階段性活動推廣策略第一階段：價值植入，引發(fā)對接德勝·沫若公館沙灣給全國的一個理由拿下沙灣沙灣門戶品牌商家強強入駐，稀缺商業(yè)即將限量發(fā)售

大型綜合超市

五星級酒店數(shù)碼影城時尚休閑特色街區(qū)報廣推廣策略——創(chuàng)意要點鑒證沙灣奇跡德勝·沫若公館破繭成蝶德勝·沫若公館6月18日稀缺金鋪全面公開銷售樂山晚報德勝·沫若公館開盤當天，銷售突破6千萬報廣推廣策略——創(chuàng)意要點第四戰(zhàn)：沫若公館再度飛躍時間：11月16日活動主題：活動一：“紀念郭沫若誕辰120周年暨品牌商家入駐開業(yè)儀式”——生活品質(zhì)的提升由此開始目的：以紀念郭沫若誕辰120周年和商家入駐開業(yè)為噱頭，新聞話題的炒作為目的，對沫若公館的整體高端商業(yè)帶動人們的生活品質(zhì)進行渲染，在全城傳播！預計累計蓄積200組意向客戶，預計累計完成80%銷售.,第二階段性活動推廣策略品質(zhì)生活從此開始德勝·沫若公館，完美蝶變德勝·沫若公館11月16日數(shù)家品牌商家集中開業(yè)，轟動全城樂山晚報郭沫若誕辰120周年，沫若公館熱鬧非凡報廣推廣策略——創(chuàng)意要點重要節(jié)點渠道活動第一季度第二季度第三季度第四季度項目巡展正式售樓部開放活動項目品鑒會客戶洽談會項目巡展重要資源對接春節(jié)渠道工作計劃臨時接待中心開放一期一批次盛大開盤正式售樓部開放一期二批次盛大開盤項目巡展項目推介會項目巡展客戶聯(lián)誼會推廣策略渠道活動根據(jù)不同目標客戶群體，制定針對性的主題活動,引起目標群體的關(guān)注,傳遞項目相關(guān)信息,引領(lǐng)市場導向,實現(xiàn)銷售目的。熱度：項目品鑒邀請政府、經(jīng)營商家、教師、事業(yè)單位等進行項目品鑒，通過“實力”人群的傳播，擴大傳播效應(yīng)。精準：活動鎖定目標消費群利用關(guān)鍵節(jié)點，進行精準推廣活動，制造熱烈氛圍，為項目銷售提供支持。德勝·沫若公館——尊貴生活的起點客戶懇談會搶灘沙灣的價值王座投資說明會德勝·沫若公館魅力之夜客戶聯(lián)誼會推廣策略推廣策略渠道活動鑒于項目為針對目標客戶群為下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民、個體商戶等，因此項目不定期舉辦各種主題的調(diào)性活動，在營造現(xiàn)場氛圍促進現(xiàn)場成交的同時，通過網(wǎng)絡(luò)等媒體強勢炒作，擴大項目的影響力和知名度?！吧碁呈紫C合體即將面世”德勝·沫若公館鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展“沙灣不可復制的中心”德勝·沫若公館項目推介會德勝·沫若公館亮相活動渠道活動針對目標客戶群，項目不定期舉辦各種主題的調(diào)性活動，在營造現(xiàn)場氛圍促進現(xiàn)場成交的同時，通過網(wǎng)絡(luò)等媒體強勢炒作，擴大項目的影響力和知名度。推廣策略“構(gòu)建德勝·沫若公館和諧家庭”親子活動“傳承沫若文化”德勝·沫若公館杯智力競賽“最美的家”德勝·沫若公館杯陶藝大賽怎么讓他們下單？營銷推廣策略住宅、商業(yè)銷售齊頭并進，以招商帶動住宅、商業(yè)的銷售住宅銷售策略重要節(jié)點1月春節(jié)4月2月3月6月11月10月9月7月8月12月臨時接待中心開放一期一批次盛大開盤正式售樓部開放一期二批次盛大開盤5月一期一批次蓄客期一期二批次銷售期一期二批次蓄客期一期一批次銷售期蓄客及銷售周期銷售策略根據(jù)2011年沙灣市場情況，結(jié)合項目自身營銷節(jié)點，2012年項目月度銷售目標如下：銷售目標月份123456789101112合計月度銷售任務(wù)

（單位：萬元）/////5608405602808077011564246季度銷售任務(wù)

（單位：萬元）/5601680

20064246銷售策略目標與市場：2012年7個月實現(xiàn)銷售額4246萬元平均每個月實現(xiàn)銷售額607萬元按均價2800元/㎡月均銷售住宅20－25套競品公園一號自2011年10月18日開盤至2011年12月底電梯公寓走量僅20余套月均不足10套現(xiàn)狀：

我們一期的產(chǎn)品均為電梯公寓沙灣居民對電梯公寓的接受度仍不高市場整體去化量過低我們的銷售額是競品的2倍多2012年我們的任務(wù)很重銷售策略面對低迷的市場、高額的任務(wù)、單一的產(chǎn)品、獨特的需求我們的解決之道為何？唯全面統(tǒng)籌、逐個擊破方能化解目前的不利局面銷售策略四大難題低價引爆市場，突破購房者最后的心理防線，使其不再捂緊錢包科學系統(tǒng)的蓄客策略為銷售目標的完成打下堅實基礎(chǔ)以城市綜合體身份亮相，全面詳實的項目信息展示彌補產(chǎn)品單一的短板通過現(xiàn)場銷售人員的富有影響力的說辭引導，使多層不再成為沙灣居民購房需求的主流解決之道銷售策略低迷的市場高額的任務(wù)單一的產(chǎn)品獨特的需求銷售策略具體營銷策略價格策略蓄客策略促銷策略開盤前階段劃分人數(shù)與實際成交人數(shù)比例登記160016:1會員8008:1誠意金排號2002:1成交100

會員（免費入會首次篩客）登記(來電+來訪）誠意客戶(換卡升級交誠意金)成交客戶入會排號認購注：一期一批次共推出房源126套，開盤期（一月內(nèi)）成交約100套。蓄客策略蓄客策略由此我們可以負責的推算出德勝·沫若公館1期1批次蓄水期各階段客戶數(shù)量及比例2期銷售蓄客期各階段數(shù)據(jù)(預估）開盤前階段劃分根據(jù)1期與實際成交人數(shù)比例預計2期蓄客各階段應(yīng)達到的指標（按推出套數(shù)80%計算）登記16:11600入會8:1800誠意金排號2:1200推出房源總量

126會員（銀卡免費入會首次篩客）2012.5.31登記(來電+來訪）2012.1.16誠意客戶(金卡換卡升級交誠意金)2012.6.18客戶完成認購2012.7.18入會排號認購136天18天30天蓄客策略蓄客策略但，由于此時市場情況并不樂觀，以下目標實現(xiàn)起來有一定難度??！時間：154天目標：誠意客戶200組蓄客策略推售時機及優(yōu)劣勢有利因素不利因素新政出臺后市場進入緩沖期，政策走向逐漸明朗可利用下鄉(xiāng)巡展挖掘主要客戶項目依然是差異化產(chǎn)品競品近期推貨量大新國八條政策影響沙盤開放日1月16日現(xiàn)場準備，海量蓄客線上：戶外、道旗、公交站牌線下：網(wǎng)絡(luò)、短信、行銷、巡展行銷專項活動、推介會、品鑒會現(xiàn)場產(chǎn)品信息釋放，強勢蓄客二期開盤6月18日換卡升級，誠意金收?。o預售證情況下）6月1日甄別客戶，盛大開盤線上：戶外、道旗、公交站牌線下：短信、網(wǎng)絡(luò)、行銷合作單位、行銷渠道拓展客戶售樓部重新開放即德勝會免費入會日5月31日如何達到儲客目標線上：戶外、道旗、公交站牌線下：網(wǎng)絡(luò)、短信、行銷、巡展現(xiàn)場包裝到位調(diào)整銷售展示流程行銷專項活動蓄客策略階段蓄客期入會交納誠意金認購時間劃分1月16日-6月18日1月16日-6月18日6月1日-6月18日6月18日-7月18日完成目標1600組800組200組100組單日任務(wù)10組5組11組3組階段任務(wù)劃分蓄客策略價格策略產(chǎn)品定價以目前市場售價為參照，和陽光城、公園一號進行綜合對比，結(jié)合當前形勢，進行全面分析得出?？傮w定價思路沙灣市場現(xiàn)產(chǎn)品均價陽光城電梯公寓均價3000元/㎡優(yōu)惠后約2900元/㎡陽光城多層住宅均價2800元/㎡優(yōu)惠后約2720元/㎡公園一號電梯公寓均價3000元/㎡優(yōu)惠后約2940元/㎡公園一號多層住宅均價2800元/㎡優(yōu)惠后約2750元/㎡各樓盤基本情況對比樓盤名稱區(qū)位交通商業(yè)配套生活配套空氣質(zhì)量觀景效果小區(qū)環(huán)境戶型布局物業(yè)管理沫水鑫城8分8分8分8分6分7分8分8分7分陽光城7分7分6分7分9分7分8分8分7分公園一號7分7分6分7分9分7分8分7分7分德勝·沫若公館總體得分：68分陽光城總體得分：66分公園一號總體得分：65分價格策略沙灣市場現(xiàn)電梯公寓均價2940元/㎡,多層住宅均價2750元/㎡通過對比打分，德勝·沫若公館總體得分高于陽光城、公園一號約3%根據(jù)類比定價：德勝·沫若公館一期電梯公寓定價應(yīng)為3028元/㎡但是，項目距生產(chǎn)區(qū)較近，空氣質(zhì)量差是不可回避的一塊短板；存貨量高，去化速度低，市場前景不容樂觀；大環(huán)境所造成的觀望情緒依然濃郁，高價位產(chǎn)品很難被市場接受。為了保證項目的市場競爭力，為了提高產(chǎn)品的去化速度。

一期產(chǎn)品最終定價3000元/㎡價格策略批次定價策略各批次之間由于居住產(chǎn)品及居住品質(zhì)的不同，造成價格的自然差別。前期所推批次以略低于當期均價的價格入市，快速占領(lǐng)市場，形成熱銷氛圍和局面。前后批次之間的價差為150—200元/㎡價格策略2024/8/15一批次二批次三批次面積均價面積均價面積均價11853㎡2800元/㎡16062.3㎡3000元/㎡16062.3㎡3150元/㎡總計：33188400元總計：48186900元總計：50596245元價格策略一期一批次臨街住宅：2800元/㎡一期二批次中庭住宅：3000元

/㎡一期三批次臨河住宅：3150元/㎡一期總產(chǎn)值：131971545元一期總面積：43977.6㎡樓層定價策略根據(jù)樓層、品質(zhì)的不同，分別制定價格。設(shè)定標準層，以標準層為界，按樓層排列進行價格的遞增或遞減。

樓層之間的價差為10－20元/㎡1—3樓可選取部分戶型作為特價房17層16層15層14層13層12層11層10層－標準層9層－標準層8層－標準層7層6層5層4層3層2層1層價格策略戶型定價策略根據(jù)面積、布局、朝向、觀景效果等因素的不同，分別制定價格。小戶型定價應(yīng)高于大戶型

臨河戶型定價高于臨街戶型

高樓層戶型高于低樓層戶型價格策略促銷策略——特價引爆市場德勝·沫若公館電梯公寓特價房2600元/㎡起可在一期一批次臨街住宅1－4層中選取若干套作為特價房源，吸引市場關(guān)注，展示項目性價比。220000元入住德勝·沫若公館不是夢——低首付降低門檻首付65000元/輕松置業(yè)通過降低首付款比例的形式來獲得更多的客戶，使目標客群不因高額的首付款而被拒之門外。建議首付比例設(shè)在三成。促銷策略——高得房率刺激市場德勝·沫若公館得房率120%通過陽臺、飄窗、入戶花園等面積的贈送或半贈送提高得房率，使購房者能到更多的使用面積。促銷策略半贈送面積贈送面積——高附加值贏得客戶購套二可享四重大禮購套三可享五重大禮根據(jù)戶型面積大小分別設(shè)置不同的禮品購送，如：電子產(chǎn)品、免物管費、免停車費、旅游、現(xiàn)金反饋、購物券等。促銷策略商業(yè)銷售及招商策略一線城市受政策打壓，二線城市房地產(chǎn)活躍，投資商鋪客群金九銀十，市場集中加推；市場1月2月4月5月6月8月9月10月11月強銷期商鋪銷售蓄客，預熱期媒體選擇節(jié)點性、圈層活動商報硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、路名牌、戶外大牌、短信、車身廣告等戶外大牌、網(wǎng)絡(luò)、路名牌、短信、車身廣告、電視媒體等項目開盤3月持續(xù)熱銷期銷售期排布實現(xiàn)60%銷售實現(xiàn)40%銷售7月12月2012實現(xiàn)20%銷售活動商業(yè)銷售時間節(jié)點及任務(wù)銷售策略租售并舉，招商先行，銷售緊隨其后商業(yè)銷售總策略商業(yè)定價策略——定價原則1、基本點●滿足項目整體銷售的基本回報率，力爭利潤最大化●通過對區(qū)域分析、市場分析、商家分析制定切實可行的銷售、租金價格●確保項目按照計劃時間完成招商和銷售，最終讓規(guī)劃業(yè)態(tài)商家順利開業(yè)2、出發(fā)點●市場：用沙灣市場具有類比性的物業(yè)作為參考對比●售價：以市場為基準，結(jié)合項目自身情況綜合評比，得出最終售價。根據(jù)要求的投資回報反推租金價格商業(yè)定價策略——區(qū)域價格1、區(qū)域一樓商鋪平均租金水平為15-17元/月·㎡；銷售價格為6850-7500元/平方米之間，均價7000元/㎡左右。2、項目附近商業(yè)和項目一期的鄰里陽光的商業(yè)業(yè)態(tài)比較混亂，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃管理，處于低級階段，目前處于市場培育期,租金相對較低，逐步走向更高更合理的水平。3、項目周邊缺乏大型的城市商業(yè)綜合體帶動商業(yè)消費氛圍，這也是導致租金水平較低的主要原因。地理位置商鋪名面積年租金水平（元/年）月租金水平（元/月·㎡）出售總價（萬）出售單價（元/㎡）鄰里陽光電玩城45平方米81001531.57000便民超市180平方米3600016.71357500火鍋店480平方米9216016331.26900茶樓60平方米108001541.16850鄰里陽光背面老街水果店12平方米223215.58.5447120藥店60平方米1202416.742.127020副食店20平方米38401614.47200餐飲店40平方米81601728.470001、調(diào)查結(jié)果顯示，客戶的心理價位在6500-7500元/㎡之間。2、有10%的客群只能接受6000元/㎡，而85.5%的客群能接受7000元/㎡的單價，僅有4.5%的客群能接受7500元/㎡的單價。3、其中有多數(shù)的投資者，希望引進更多有影響力的品牌和特色商家，以加快物業(yè)的升值速度和人們的生活品質(zhì)。針對項目目標客群，我們做了大量詳細的市調(diào)工作，客戶針對一樓的底商能接受的價格調(diào)查結(jié)果如下：商業(yè)定價策略——市場反饋1、調(diào)查結(jié)果顯示，商家的心理價位在10-35元/月·㎡之間。2、其中租金最多的在15-20元/月·㎡。

3、承租能力在20元/㎡/月的多為租賃面積在40㎡--80㎡的商家，其業(yè)態(tài)為珠寶、飾品、鞋類箱包、藥品及非主力服裝等；

3、期望租金在18元/㎡/月以內(nèi)的商家多為品牌運營商（因自身在成都有一定品牌力，所以在面對招商時較別的商家強勢），租賃面積在80㎡--200㎡左右；

4、期望租金在15-18元/㎡/月以內(nèi)的多為大型餐飲、火鍋店。針對本項目，我們前期接觸的商家，我們做了詳細的調(diào)查工作，他們能接受的一樓平均商鋪租金價格調(diào)查結(jié)果如下：商業(yè)定價策略——市場反饋定價依據(jù)：1、市場比較法根據(jù)前期對項目周邊的大量商業(yè)價格摸底，得知市場一樓商業(yè)的基準均價在7000元/㎡左右。2、項目自身情況由于本項目是沙灣目前唯一的城市綜合體項目，項目的定位及打造將是高于沙灣周邊其他項目，所以其均價應(yīng)高于市場均價。3、項目低開高走的價格策略商鋪售價與租金價格緊密相扣，租金價格依據(jù)投資回報率進行推算，面積越小，租金單價越高。租金不含物業(yè)管理費。商業(yè)定價策略——定價依據(jù)周邊一樓商業(yè)市場銷售均價為7073.75元/㎡；周邊一樓商業(yè)市場租金均價為15.98元/月·㎡初步擬定：一樓銷售均價：7800元/㎡一樓租金均價：30元/㎡/月因“德勝·沫若公館”一期（即鄰里陽光）的商業(yè)還沒有打出強有力的知名度（品牌號召力），所以目前在項目影響力方面處于前期培育期：本項目在制定各業(yè)態(tài)市場合理價格時應(yīng)采用低開高走的價格策略進行。注：1、初步擬定的均價是根據(jù)目前市場情況來而定的未含優(yōu)惠的價格；2、具體的銷售價格還需要在開盤前期根據(jù)市場的波動作細微調(diào)整。地理位置商鋪名面積（平方米）年租金水平（元/年）月租金水平（元/月·㎡）出售總價（萬）出售單價（元/㎡）鄰里陽光電玩城4581001531.57000便民超市1803600016.71357500火鍋店4809216016331.26900茶樓60108001541.16850鄰里陽光背面老街水果店12223215.58.5447120藥店601202416.742.127020副食店2038401614.47200餐飲店4081601728.47000周邊一樓商業(yè)租金與售價情況表項目自身定位城市綜合體品質(zhì)高于周邊其他項目+項目低開高走的價格策略+商業(yè)定價策略——定價依據(jù)143除去前3年免租期，第4年總租金收入:239.19萬/年一、二期可售商業(yè)產(chǎn)值合計:8298.35萬按照甲方預計價格計算，未含免租期的價值:7580.78萬若免租期按照3年計算，其3年的租金價值為：717.57萬（本次計算面積為一、二期可售商業(yè)面積11250㎡，自持物業(yè)除外）銷售初步定價：根據(jù)目前對周邊市場分析，比較合理的市場價應(yīng)為：一樓均價7800元/㎡，二樓均價為一樓的0.5倍，即3900元/㎡，三樓均價為一樓的0.4倍，即3120元/㎡。但根據(jù)甲方合同要求，一、二期商業(yè)售價為：一樓均價9200元/㎡，二樓均價為4200元/㎡，三樓均價為即4500元/㎡。對此，我方將盡力配合，爭取達到甲方的預期。商業(yè)定價策略——銷售定價綜合“同行參比”、“售價參考”“項目自身的品質(zhì)”，項目租金暫定如下：,1、二號樓1-2樓商業(yè)租金1F租金的合理范圍應(yīng)在20元/㎡/月----40元/㎡/月之間，故本方案就使用面積非主力店租金最終底價定為：20元/㎡/月;為追求項目利潤最大化以及考慮實際招商過程有價格談判因素，本方案同時制定使用面積的目標租金均價價格：40元/㎡/月。

2F商業(yè)租金范圍應(yīng)該在15-20之間，本方案取均價18元/㎡/月2、三、四號樓1-2樓商業(yè)租金結(jié)合市場及自身情況，1F租金的合理范圍應(yīng)在20元/㎡/月----40元/㎡/月之間，2F租金的合理范圍應(yīng)在10元/㎡/月----18元/㎡/月之間

底商1F租金：底線價格20元/㎡/月；目標價格40元/㎡/月底商2F租金：底線價格10元/㎡/月；目標價格18元/㎡/月

商業(yè)定價策略——租金定價3、五號樓1-3F商業(yè)租金結(jié)合市場及自身情況，1F租金的合理范圍應(yīng)在15元/㎡/月----20元/㎡/月之間，2F租金的合理范圍應(yīng)在10元/㎡/月----18元/㎡/月之間，3F租金的