軟件銷售方法培訓(xùn)以醫(yī)療行業(yè)軟件銷售為例

軟件銷售方法培訓(xùn)-以醫(yī)療行業(yè)為例

行業(yè)概述0102銷售管理03銷售策略醫(yī)療行業(yè)信息化現(xiàn)狀及趨勢一、高增長據(jù)IDC在5月發(fā)布的《中國醫(yī)療行業(yè)IT市場預(yù)測，2018-2022》報告顯示：2017年，醫(yī)療行業(yè)IT解決方案（包括應(yīng)用軟件和應(yīng)用軟件相關(guān)的服務(wù)）的市場規(guī)模為117.5億元人民幣，比2016年增長了20.2%。預(yù)計(jì)2022年該市場規(guī)模將達(dá)到233.6億元人民幣，2017–2022的復(fù)合增長率將為14.7%二、由于中國醫(yī)院管理信息化市場集中度不高，尚未形成一家獨(dú)大的局面。三、發(fā)達(dá)區(qū)域三級醫(yī)院信息化成熟度完善。東部沿海等發(fā)達(dá)地區(qū)三級醫(yī)院側(cè)重于新產(chǎn)品的建設(shè)，比如醫(yī)院信息集成平臺、臨床大數(shù)據(jù)系統(tǒng)等。各區(qū)域二級及以下和中西部醫(yī)院由于原本信息系統(tǒng)較為簡單，現(xiàn)在因醫(yī)院等級升級需求或者提高診療效率的需求，需要對信息系統(tǒng)進(jìn)行成熟度完善。四、一大內(nèi)因+三大外因”驅(qū)動醫(yī)療IT行業(yè)邁入新成長期，行業(yè)競爭格局優(yōu)化。內(nèi)因是醫(yī)改促使醫(yī)院經(jīng)營壓力提升，而信息化是提效的有效手段。外因包括三個方面：政策更加細(xì)化和可操作性并提供專項(xiàng)建設(shè)資金，政策利好有望加速落地；醫(yī)療IT產(chǎn)品處于更新?lián)Q代新周期，產(chǎn)品需求有望加速釋放；醫(yī)療大數(shù)據(jù)等新技術(shù)落地，加速傳統(tǒng)產(chǎn)品升級并催生新需求。五、分級診療是國家新醫(yī)改的重要方向之一，從衛(wèi)健委幾個文件指導(dǎo)意見可以看出，分級診療的重中之重就是“強(qiáng)基層”，全面提升縣級公立醫(yī)院的綜合服務(wù)能力，從而實(shí)現(xiàn)90%首診控制在縣域內(nèi)，基本實(shí)現(xiàn)大病不出縣。據(jù)2014年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國有近1.2萬家縣級醫(yī)院，約占中國醫(yī)院總數(shù)的47%，輻射人口8.9億，占據(jù)了總?cè)丝诘?5%。從需求端看，縣級醫(yī)院占據(jù)著龐大的醫(yī)療資源?！度珖t(yī)院信息化建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范》指標(biāo)體系圖行業(yè)概述0102銷售管理03銷售策略銷售的兩個課題1.銷售策略2.銷售管理銷售策略1.賣什么(公司及產(chǎn)品定位)2.賣給誰(選擇目標(biāo)客戶)3.賣多少(策略目標(biāo)：量與價格)4.怎么賣(銷售方法）.經(jīng)銷渠道.關(guān)系推薦.參加展會或研討會.自行舉辦活動.掃街.

電話客戶搜尋的作法–有效度與覆蓋度.打電話.建立客戶個人數(shù)據(jù)庫(財(cái)務(wù),IT,分管副院長

).送刊物.行業(yè)簽約報導(dǎo).將客戶產(chǎn)品、簽約報道、管理提升等信息傳遞.拜訪.開大課.針對BCD潛在客戶.年節(jié)鞏固關(guān)系.辦活動.提供行業(yè)信息化進(jìn)展給潛在客戶..公司動態(tài)報導(dǎo).介紹生意給潛在客戶.解決客戶問題.

人力中介，論文發(fā)表，提升個人行業(yè)地位客戶關(guān)系維護(hù)的作法.言之有物.MAN

MONEY.掌握時機(jī)AUTHORITY.利用工具NEED.觸到痛處..吸引對方興趣.注意儀態(tài)及肢體語言.

關(guān)注其所關(guān)心.一勤天下無難事..無需求時不急于推銷.適當(dāng)?shù)目蛻舴旨壙蛻絷P(guān)系維護(hù)的技巧正確的客戶分級是客戶關(guān)系維護(hù)能否奏效的重要關(guān)鍵!客戶關(guān)系維護(hù)是能否創(chuàng)造業(yè)績穩(wěn)定成長的重要關(guān)鍵!等級特征A有明確預(yù)算及需求，資金來源已經(jīng)落實(shí)，有立項(xiàng)。

有機(jī)會在3個月內(nèi)成交

B預(yù)算、資金來源及需求在落實(shí)中，或有明確立項(xiàng)。

有機(jī)會3-6個月內(nèi)成交

C有需求，但不迫切，無明確預(yù)算、時間表、資金來源不詳，

無立項(xiàng)。有機(jī)會在6-12個月內(nèi)成交

D行業(yè)、規(guī)模對口，無明確需求。

DCBA成交或失敗客戶關(guān)系維護(hù)開發(fā)客源銷售程序目標(biāo)市場客戶搜尋過濾銷售特性及關(guān)鍵信息銷售特性軟件的銷售方式是項(xiàng)目式銷售或解決方案式銷售軟件

的銷售方式是名單式銷售

項(xiàng)目式銷售、解決方案式銷售的特性:銷售無形產(chǎn)品,需具體說明行業(yè)客戶口碑及服務(wù)能力非常重要，醫(yī)療行業(yè)客戶一般謹(jǐn)小慎微,難區(qū)分優(yōu)劣高知行業(yè)，更注重態(tài)度和關(guān)心點(diǎn)銷售周期3–12個月銷售特性及關(guān)鍵信息軟件銷售時的關(guān)鍵信息時間計(jì)劃預(yù)算及資金來源需求及關(guān)鍵需求決策(人及流程）對手XX醫(yī)療的目標(biāo)用戶是誰？提供什么產(chǎn)品解決方案？目標(biāo)客戶云服務(wù)軟件大型公立醫(yī)院大型醫(yī)療集團(tuán)全民健康信息平臺H+HRP無憂醫(yī)采HIP中小公立醫(yī)院友醫(yī)聯(lián)社康通衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)管理平臺（HDA）基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息中心規(guī)財(cái)處衛(wèi)計(jì)委HRP就是醫(yī)院的ERPHRP（HospitalResourcePlanning）：醫(yī)院資源規(guī)劃；是醫(yī)院引入ERP（EnterpriseResourcePlanning企業(yè)資源計(jì)劃）的成功管理思想和技術(shù)，融合現(xiàn)代化管理理念和流程，整合醫(yī)院已有信息資源，創(chuàng)建一套支持醫(yī)院整體運(yùn)行管理的統(tǒng)一高效、互聯(lián)互通、信息共享的系統(tǒng)化醫(yī)院資源管理平臺。HRP是醫(yī)院管理者善用一切資源和手段不斷推進(jìn)醫(yī)院管理創(chuàng)新的工具，是醫(yī)院實(shí)現(xiàn)“人財(cái)物”、“醫(yī)教研”、“護(hù)藥技”管理科學(xué)化、規(guī)范化、精細(xì)化、可持續(xù)發(fā)展和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的支撐環(huán)境，是醫(yī)院樹立整體觀、服務(wù)觀、效益觀、社會觀及推動醫(yī)院謀求發(fā)展、體制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的推動力。HRP建立面向合理流程的扁平化管理模式，最大限度發(fā)揮醫(yī)院資源效能，可有效提升傳統(tǒng)HIS的管理功能，從而使醫(yī)院全面實(shí)現(xiàn)管理的可視化，使預(yù)算管理、成本管理、績效管理、供應(yīng)鏈管理等科學(xué)化醫(yī)院中應(yīng)用成為可能。技術(shù)與管理的發(fā)展20092010201120122013201420152016多院區(qū)、醫(yī)聯(lián)體、非公醫(yī)療集團(tuán)、大健康迅猛發(fā)展繼續(xù)深化公立醫(yī)院改革支持社會辦醫(yī)，釋放巨大活力強(qiáng)基層、建機(jī)制，以新會計(jì)制度為代表的管理體系加強(qiáng)公立醫(yī)院管理體制、機(jī)制改革進(jìn)入“深水區(qū)”新醫(yī)改啟動移動互聯(lián)、大數(shù)據(jù)與傳統(tǒng)HRP融合，重新定義HRP內(nèi)涵與外延集團(tuán)化、多組織、全業(yè)務(wù)大平臺、大系統(tǒng)、云計(jì)算，全面構(gòu)建大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)管控平臺“企業(yè)”大平臺引入醫(yī)療管理信息化，一體化應(yīng)用開始出現(xiàn)財(cái)務(wù)管理、人力資源、醫(yī)用物資等單系統(tǒng)或多系統(tǒng)集成應(yīng)用會計(jì)電算化、人事信息化等部門級、功能型、單點(diǎn)式管理信息化移動互聯(lián)、大數(shù)據(jù)技術(shù)集團(tuán)化、云平臺多組織大平臺引入，前后端一體化應(yīng)用SOA、平臺化、一體化集成網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)技術(shù)、管理平臺20世紀(jì)八九十年代1990美國Gartener提出ERP思想微電子與計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)HRP的發(fā)展與趨勢HRP基礎(chǔ)管理階段—精細(xì)化在1.0階段，首先是從無到有，滿足管理需要，建設(shè)財(cái)務(wù)管理、人力資源、物資管理、資產(chǎn)管理等系統(tǒng)，而后是從有到深，為了解決業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的共享，打破數(shù)據(jù)孤島，達(dá)到“搞清人、核準(zhǔn)財(cái)、管住物”的目的，在各系統(tǒng)應(yīng)用深度上，系統(tǒng)間的集成性等進(jìn)行不斷細(xì)化、深化。HRP流程管理階段—一體化隨著精細(xì)化管理要求的提升，僅是業(yè)務(wù)管理電子化、流程E化，已不能滿足醫(yī)療機(jī)構(gòu)運(yùn)營管理的需求。一體化管理要求應(yīng)運(yùn)而生，包含業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化、前后臺業(yè)務(wù)一體化及綜合運(yùn)營管控一體化。從而HRP進(jìn)入了注重流程精細(xì)化管理的2.0階段。HRP戰(zhàn)略管理階段—數(shù)字化以戰(zhàn)略目標(biāo)為核心，結(jié)合預(yù)算、成本及績效管理三位一體的管控體系的建立，以精細(xì)化、一體化為宗旨的業(yè)務(wù)面為基礎(chǔ)。從上至下的目標(biāo)分解，從下至上的數(shù)據(jù)反饋，將醫(yī)院的戰(zhàn)略目標(biāo)貫穿到日常業(yè)務(wù)中，從而以數(shù)字化驅(qū)動醫(yī)院的管理，進(jìn)入由流程驅(qū)動轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)據(jù)驅(qū)動的3.0階段。HRP建設(shè)路徑分步實(shí)施方案HRP1.0HRP2.0HRP3.0目標(biāo)：建設(shè)醫(yī)院支撐平臺，為分步實(shí)施打下基礎(chǔ)。滿足醫(yī)院基礎(chǔ)業(yè)務(wù)流程要求?；A(chǔ)支撐運(yùn)營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略管控移動平臺集團(tuán)化管控?cái)?shù)據(jù)倉庫數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)數(shù)據(jù)交換平臺技術(shù)平臺掌上辦公供應(yīng)商協(xié)同電子檔案微財(cái)務(wù)電子發(fā)票報銷管理資產(chǎn)管理自助查詢協(xié)同辦公成本核算資產(chǎn)管理總賬固定資產(chǎn)薪資管理科室成本人員信息庫存管理人員信息管理組織管理人員變動管理人力資源輔助決策綜合運(yùn)營分析績效管理預(yù)算管理目標(biāo)：完善信息化建設(shè)，主要業(yè)務(wù)流程全覆蓋。實(shí)現(xiàn)前后臺系統(tǒng)整合。目標(biāo)：通過與移動平臺進(jìn)行對接，對系統(tǒng)流程深化、細(xì)化，優(yōu)化，建立持續(xù)改進(jìn)機(jī)制。建立主題分析模型，為決策提供依據(jù)。一般來說HRP包含什么戰(zhàn)略管理應(yīng)用業(yè)務(wù)應(yīng)用技術(shù)應(yīng)用輔助決策運(yùn)營分析運(yùn)營數(shù)據(jù)中心績效管理預(yù)算管理集團(tuán)化應(yīng)用價格策略成本分析人力分析財(cái)務(wù)分析預(yù)算分析人力分析采購分析設(shè)備采購決策其他輔助決策績效考核獎金分配費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目預(yù)算收支遇算資金預(yù)算業(yè)務(wù)預(yù)算合并報表合并賬簿數(shù)據(jù)方案UAP平臺接口平臺權(quán)限管理自助服務(wù)平臺動態(tài)建模平臺供應(yīng)鏈供應(yīng)商采購管理資質(zhì)管理合同管理銷售管理庫存管理內(nèi)部交易被服管理高值接口財(cái)務(wù)核算總賬應(yīng)收管理現(xiàn)金管理收入接口固定資產(chǎn)付款排程存貨核算付款排程報銷管理銀醫(yī)直連財(cái)務(wù)報表網(wǎng)絡(luò)報銷收入接口成本核算科室成本核算病種成本核算成本接口資產(chǎn)管理資產(chǎn)信息管理檢測計(jì)量管理維修維護(hù)管理房屋管理低值耐用品單機(jī)績效相關(guān)接口移動應(yīng)用移動清查移動辦公移動報銷科研管理科研項(xiàng)目管理專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)管理人才資源時間管理組織管理招聘管理薪資管理福利管理職稱晉升綜合報表人員合同管理人員信息管理財(cái)務(wù)核算成本管理供應(yīng)鏈資產(chǎn)管理科研管理人才資源移動應(yīng)用目標(biāo)用戶是誰？提供什么產(chǎn)品？目標(biāo)客戶云服務(wù)軟件大型公立醫(yī)院大型醫(yī)療集團(tuán)全民健康信息平臺H+HRP無憂醫(yī)采HIP中小公立醫(yī)院友醫(yī)聯(lián)社康通衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)管理平臺（HDA）基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息中心規(guī)財(cái)處衛(wèi)計(jì)委H+在醫(yī)院的應(yīng)用場景25H+.NHISH+.HRPGH+.HIIPH+.HIIPH+核心特性26H+案例介紹27鄭州中心醫(yī)院H+鄭州中心醫(yī)院是公立三甲綜合集團(tuán)醫(yī)院，共有9個院區(qū)（中心醫(yī)院本部、高新區(qū)醫(yī)院、康復(fù)醫(yī)院、豫欣老年病醫(yī)院、婦女健康管理中心、皮膚病醫(yī)院、慢病管理中心、五棉社區(qū)醫(yī)院、綠東村社區(qū)醫(yī)院）組成，日門診量7000人次，開放床位數(shù)6000張，其營業(yè)規(guī)模已屬于國內(nèi)一流。鄭州中心醫(yī)院已于2018年5月全面上線H+完成，H+的三個產(chǎn)品NHIS、HIIP、HRPG均得到了充分的驗(yàn)證，讓客戶感受到了新一代醫(yī)院信息系統(tǒng)的明顯優(yōu)勢，是H+的原型項(xiàng)目及標(biāo)桿客戶。全面上線完成標(biāo)志著H+具備國內(nèi)頂級三甲公立醫(yī)院集團(tuán)的支撐能力，意味著在功能、性能、集團(tuán)化三個方面得到全面驗(yàn)證。在功能方面，具備全面升級替換XX醫(yī)療老產(chǎn)品H5/H6的能力；在架構(gòu)方面的優(yōu)勢明顯超出傳統(tǒng)的HIS系統(tǒng)。H+案例介紹28泰康之家H+泰康之家是泰康人壽投資建設(shè)的醫(yī)養(yǎng)結(jié)合社區(qū)，是國內(nèi)首屈一指的高端養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)商。目前在全國已經(jīng)開放了北京（燕園）、上海（申園）、廣州（粵園）、成都（蜀園）4個園區(qū)，計(jì)劃在2020年開設(shè)到20個園區(qū)。H+產(chǎn)品只安裝了一套部署，就支撐了4個園區(qū)的信息化業(yè)務(wù)。從第2個園區(qū)開始，支撐開業(yè)所需的信息化實(shí)施工作量較小，能有力的支撐客戶主營業(yè)務(wù)的擴(kuò)展速度。H+的適合客戶群體29目標(biāo)客戶群體一：社會資本投資的醫(yī)療集團(tuán)/連鎖機(jī)構(gòu)產(chǎn)品：H+（NHIS+HRPG）賣點(diǎn)：集中部署，云化部署，支持本地醫(yī)療機(jī)構(gòu)差異化需求。買點(diǎn)：充分支持客戶的快速、規(guī)?；瘮U(kuò)張開業(yè)。支持多業(yè)態(tài)（醫(yī)療、醫(yī)養(yǎng)、醫(yī)美、康復(fù)、社區(qū)、診所）的業(yè)務(wù)模式。快速滿足管理者將管理觸角（人、財(cái)、物、診療資源）下沉到臨床一線。營銷優(yōu)勢：XX品牌在該類客戶群體中有巨大影響力。贏利點(diǎn)：從第二家醫(yī)院/連鎖開始，交付的邊際成本顯著降低。注意事項(xiàng)：將“用戶”需求交由“客戶”統(tǒng)一管理。定價模式：嘗試改變傳統(tǒng)的“賣”軟件的銷售模式，改為與客戶共同成長的服務(wù)模式。例如按分支機(jī)構(gòu)數(shù)、門診量、床位數(shù)、注冊用戶數(shù)。H+的適合客戶群體30目標(biāo)客戶群體二：新建公立三級醫(yī)院，H5/H6老客戶產(chǎn)品：H+（NHIS+HIIP+HRPG）賣點(diǎn)：前后一體化。買點(diǎn)：醫(yī)院主干信息化流程功能完備，具備異源異構(gòu)第三方系統(tǒng)接入能力。注意事項(xiàng)：充分考慮外購成本。目標(biāo)客戶群體三：公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)產(chǎn)品：HIIP（醫(yī)院信息集成平臺）賣點(diǎn)：互聯(lián)互通，數(shù)據(jù)應(yīng)用，大數(shù)據(jù)存儲，HIMSS6/7案例。買點(diǎn)：三級醫(yī)院綜合評審，電子病歷應(yīng)用水平分級評價，互聯(lián)互通標(biāo)準(zhǔn)化成熟度測評，HIMSS評級，數(shù)據(jù)綜合分析，從長遠(yuǎn)來看節(jié)省醫(yī)院接口的成本付出。注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)系統(tǒng)的接口改造費(fèi)用各廠商報價混亂，切勿在合同中隱含該項(xiàng)費(fèi)用。定價模式：傳統(tǒng)模式，根據(jù)接入的業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)量按照經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行估算。增值點(diǎn)：基于數(shù)據(jù)的擴(kuò)展應(yīng)用，逐個銷售。H+的優(yōu)勢–對付競爭對手31競爭對手也號稱能做到前后臺一體化，我們?nèi)绾螒?yīng)對？產(chǎn)品齊全：市場上除了XX醫(yī)療沒有HIS和HRP都齊全的公司。從一家采購HIS+HRP可以獲得更多的價格優(yōu)惠，實(shí)施過程中出現(xiàn)問題時避免扯皮。實(shí)現(xiàn)方式：競爭對手的前后臺一體化是通過接口集成的方式實(shí)現(xiàn)的，底層的數(shù)據(jù)/模型不一致，集成手段不規(guī)范/不完整，數(shù)據(jù)傳遞不充分，通常是用戶需要什么數(shù)據(jù)就做什么接口，沒有整體性全局性可言，各部門所需的數(shù)據(jù)口徑無法保障統(tǒng)一。競爭對手也號稱能做到集團(tuán)協(xié)同化，我們?nèi)绾螒?yīng)對？集團(tuán)模型：市場上的HIS都為后期修改的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，通過簡單增加字段的方式來標(biāo)識不同院區(qū)，無管控模型、權(quán)限模型的通盤考慮。H+.NHIS采用NC6.x的集團(tuán)管控架構(gòu)，對就診、醫(yī)囑流向、權(quán)限控制有完整的架構(gòu)支撐。復(fù)雜支持：民營醫(yī)院的多組織架構(gòu)極為復(fù)雜，基于NC6.x的集團(tuán)管控架構(gòu)完美支持組織嵌套、集團(tuán)嵌套的復(fù)雜情況。行業(yè)競品最新態(tài)勢北大醫(yī)信公司iiH-HIS（研發(fā)啟動日期為2014年7月，含HRP，歷時4年），研發(fā)團(tuán)隊(duì)于2017年3月從原型客戶北大國際醫(yī)院撤出，未能上線，轉(zhuǎn)戰(zhàn)北京海淀婦幼醫(yī)院。浙大和仁公司新軍字一號HIS（研發(fā)啟動日期為2011年2月，含HRP，歷時7年），研發(fā)團(tuán)隊(duì)于2017年1月從原型客戶北京軍區(qū)總醫(yī)院撤出，未能上線，研發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人已更替。什么樣的醫(yī)院最需要H+新建醫(yī)院、新建院區(qū)老一代HIS到了不得不更換的醫(yī)院XXHIP實(shí)際成效集成前邵逸夫醫(yī)院系統(tǒng)部署及連接示意圖XXHIP實(shí)際成效集成后邵逸夫醫(yī)院系統(tǒng)部署及連接示意圖HIP案例介紹35邵逸夫醫(yī)院HIP邵逸夫醫(yī)院是國內(nèi)一流的三甲綜合公立醫(yī)院，坐落于浙江省會杭州，是中國大陸首家通過JCI認(rèn)證的公立醫(yī)院（2006年），醫(yī)院于2017年通過了HIMSS7級（最高級）的認(rèn)證。信息集成和臨床數(shù)據(jù)中心的應(yīng)用，是通過HIMSS高級別認(rèn)證的必修課。集成接入系統(tǒng)40個，集成點(diǎn)400個，日均處理消息300萬條。區(qū)域衛(wèi)生信息化銷售特點(diǎn)主要依靠政府推動發(fā)展，目前處于跑馬圈地狀態(tài)；1競爭關(guān)鍵點(diǎn)在于搶占更多的區(qū)域，進(jìn)而占有區(qū)域內(nèi)的數(shù)據(jù)；2搶占區(qū)域的競爭力是政府公關(guān)能力、資本運(yùn)作能力；3助力新政府會計(jì)制度專項(xiàng)策略交流李濤XX醫(yī)療總體策略及分析-賽道多長01競爭格局分析-賽道路況02推廣、營銷、交付策略-如何做好賽手0301總體策略及分析1.1目前政府會計(jì)體系政府會計(jì)財(cái)政總會計(jì)政府單位會計(jì)財(cái)政總預(yù)算會計(jì)物資儲備資金會計(jì)土地儲備資金會計(jì)農(nóng)業(yè)綜合資金開發(fā)會計(jì)......行政單位會計(jì)事業(yè)單位會計(jì)高校會計(jì)醫(yī)院會計(jì)科學(xué)事業(yè)會計(jì)......國有企業(yè)會計(jì)建設(shè)單位會計(jì)1.1政府會計(jì)制度改革背景政府財(cái)務(wù)報告政府預(yù)算決算報告經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率和結(jié)果.權(quán)責(zé)發(fā)生制反應(yīng)收支預(yù)算及執(zhí)行.收付實(shí)現(xiàn)制適度分離相互銜接

1.1公立醫(yī)院新政府會計(jì)制度應(yīng)用新政落實(shí)進(jìn)入倒計(jì)時對現(xiàn)有公立醫(yī)院財(cái)務(wù)管理的沖擊時間緊迫（2019年1月1日全面實(shí)施）政策解讀和業(yè)務(wù)梳理涉及的人員培訓(xùn)先行業(yè)務(wù)梳理、科目體系、報表梳理、業(yè)務(wù)銜接財(cái)務(wù)軟件升級和重新實(shí)施核算體系的巨大變化雙基礎(chǔ)八要素核算體系，不但增加預(yù)算會計(jì)核算，對原有財(cái)務(wù)會計(jì)也有較多的變化需要重新確認(rèn)財(cái)務(wù)核算，特別是涉及預(yù)算會計(jì)業(yè)務(wù)的會計(jì)處理規(guī)則重新梳理和優(yōu)化現(xiàn)有管理流程的時機(jī)對相關(guān)工作的影響財(cái)務(wù)系統(tǒng)的功能升級和相關(guān)系統(tǒng)接口的變化：例如雙基礎(chǔ)雙體系如何實(shí)現(xiàn)？如何減少會計(jì)工作量？與核算密切相關(guān)的成本、預(yù)算、績效、基建、科研、物資、資產(chǎn)、HR等專項(xiàng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)交互接口如何對應(yīng)變化？XX醫(yī)療參與醫(yī)療行業(yè)細(xì)則制定2018年初，國家衛(wèi)生健康委財(cái)務(wù)司委托中國衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)會衛(wèi)生財(cái)務(wù)分會承擔(dān)《政府會計(jì)準(zhǔn)則制度實(shí)施研究》的課題研究。2018年2月，財(cái)政部委托北京醫(yī)院承擔(dān)《醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)行政府會計(jì)制度相關(guān)問題研究》的課題研究。研究目的、研究內(nèi)容一致，經(jīng)請示，合并研究。課題專項(xiàng)小組的成員單位包括：四家綜合醫(yī)院：北京醫(yī)院、北京協(xié)和醫(yī)院、華中科技大學(xué)附屬同濟(jì)醫(yī)院、吉林大學(xué)中日聯(lián)誼醫(yī)院四家?？漆t(yī)院：北京大學(xué)口腔醫(yī)院、北京大學(xué)第六醫(yī)院、中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院阜外醫(yī)院、中國中醫(yī)科學(xué)院西苑醫(yī)院上述8家政策試點(diǎn)醫(yī)院，其中7家（紅色字體）由XX醫(yī)療作為信息系統(tǒng)建設(shè)方，協(xié)助醫(yī)院進(jìn)行細(xì)則討論、測試和驗(yàn)證工作02市場格局分析2.1市場格局財(cái)政部及各地財(cái)政部門：政策制定者、推廣者，本次業(yè)務(wù)影響力高，各地財(cái)政部門有推廣和指導(dǎo)責(zé)任，但大部分在行政事業(yè)單位，對于公立醫(yī)院財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)有一定指導(dǎo)和管理業(yè)務(wù)；衛(wèi)健及各地衛(wèi)建部門：細(xì)則制定參與者，對此項(xiàng)業(yè)務(wù)有推廣和指導(dǎo)責(zé)任；各地衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)會：細(xì)則制定及參與者，對業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)有比較強(qiáng)的影響力；全國指定試點(diǎn)醫(yī)院：全國8家，其中7家目前是XX網(wǎng)絡(luò)客戶，還有一家在商務(wù)洽談中，主要是業(yè)務(wù)驗(yàn)證，有較強(qiáng)的示范作用；各地重點(diǎn)大型醫(yī)院：有部分醫(yī)院參與政策制定討論，有較強(qiáng)的區(qū)域示范左右，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，很多已經(jīng)開始著手準(zhǔn)備工作；其他中小醫(yī)院：前期都在等待政策，預(yù)計(jì)10月份開始爆發(fā)性需求產(chǎn)生；其他友商：望海、金蝶、金算盤、其他廠商、內(nèi)部政務(wù)；

2.1主要友商分析及優(yōu)勢分析望海：預(yù)算和成本為主線的強(qiáng)勁HRP競爭對手，成本方面優(yōu)勢明顯，本次新政府會計(jì)制度在方案和產(chǎn)品層面未見特別優(yōu)勢，但市場層面已經(jīng)宣傳有多家醫(yī)院已經(jīng)完成轉(zhuǎn)換，市場活動中，新政府會計(jì)大多一帶而過，更多的突出hrp整體優(yōu)勢，據(jù)了解實(shí)際實(shí)施過程中，某大型醫(yī)院項(xiàng)目的轉(zhuǎn)換已經(jīng)多次驗(yàn)證未能通過；金蝶：唯一的另外一家試點(diǎn)醫(yī)院服務(wù)廠商，但很有可能被我們替換，產(chǎn)品、方案均一般；金算盤：對新政府會計(jì)制度理解深刻，有比較強(qiáng)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，市場推廣中多次突出轉(zhuǎn)換工具（未見有驗(yàn)證成功客戶），對中小醫(yī)院有較強(qiáng)競爭；XX政務(wù)：產(chǎn)品功能豐富，行業(yè)預(yù)制豐富，業(yè)務(wù)理解深刻，但大部分針對的是行政事業(yè)單位，也有比較多的醫(yī)療客戶，產(chǎn)品面對中小客戶，特別是只有財(cái)務(wù)、報表客戶；自身有所分析：產(chǎn)品、方案在試點(diǎn)醫(yī)院的驗(yàn)證，實(shí)施方案總結(jié)；03推廣、營銷、交付策略3.1優(yōu)勢與挑戰(zhàn)并存優(yōu)勢：相對前期的會計(jì)制度變革公司上下足夠的重視8家試點(diǎn)醫(yī)院7家客戶，獨(dú)一無二的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)過2次完善，更加符合制度和客戶要求一線機(jī)構(gòu)和伙伴積累了部分市場和營銷經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過多次培訓(xùn)，機(jī)構(gòu)和伙伴培訓(xùn)了營銷和交付能力挑戰(zhàn)：不同客戶針對本次變革訴求不同，對市場和營銷要求更復(fù)雜；內(nèi)外部競爭對手都非常重視，競爭環(huán)境和態(tài)勢比較復(fù)雜；本次制度變化多、復(fù)雜，面向客戶方案包括商務(wù)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、交付多方面，對業(yè)務(wù)能力要求高；客戶今年4季度會集中涌現(xiàn)，對一線和伙伴的營銷、售前、交付資源需求會下半年集中爆發(fā)3.2不同客群和需要考慮的策略不同客群：地方衛(wèi)計(jì)委培訓(xùn)合作推廣地方衛(wèi)計(jì)委統(tǒng)簽原有客戶升級大中型醫(yī)院中小醫(yī)院需要考慮的內(nèi)容和策略：總體經(jīng)營策略產(chǎn)品版本策略產(chǎn)品采購成本交付成本策略售前資源策略交付資源策略3.4營銷策略售前：突出我們試點(diǎn)醫(yī)院驗(yàn)證和財(cái)政部驗(yàn)收的產(chǎn)品方案：突出試點(diǎn)醫(yī)院的轉(zhuǎn)換過程總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；突出整體hrp能力；售前資源以全國培訓(xùn)種子名單、總部顧問；定價：RG產(chǎn)品定價主要指導(dǎo)報價策略，產(chǎn)品包報價45萬，交付預(yù)計(jì)60-90人天（需要詳細(xì)了解客戶業(yè)務(wù)接口等內(nèi)容）；RS產(chǎn)品定價主要固定報價+伙伴政策策略，產(chǎn)品包報價6萬，交付預(yù)計(jì)20-40人天3.5交付策略資源部署：根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，進(jìn)行資源部署，；學(xué)習(xí)總部方案（總部不部署實(shí)施）、本地實(shí)施力量、伙伴實(shí)施力量；重點(diǎn)實(shí)施和批量實(shí)施結(jié)合；實(shí)施方案：業(yè)務(wù)梳理與重構(gòu)原科目余額表工作模板逐筆業(yè)務(wù)分析（新體系科目、數(shù)據(jù)來源對接口影響分析、報表要求）根據(jù)分析結(jié)果結(jié)合銜接規(guī)定進(jìn)行科目對照和拆分新體系科目余額表測試系統(tǒng)搭建（檢驗(yàn)新科目體系、原有流程和數(shù)據(jù)來源、報表要求）相關(guān)業(yè)務(wù)接口調(diào)試與優(yōu)化系統(tǒng)并行1-2個月19年1月1日正式應(yīng)用3.5策略舉例-地方管理部門總體策略：結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，制定總體策略，伙伴主導(dǎo)也不是扔給伙伴就不管了，需要達(dá)到什么效果，需要什么資源，需要哪些單位參加都需要考慮。大體步驟：1、前期交流2、摸底市場活動包括的單位或者統(tǒng)簽單位軟件情況3、根據(jù)摸底情況，制定方案，包括商務(wù)和技術(shù)方案、交付方案；具體形式市場及營銷策略產(chǎn)品采購成本交付策成本相關(guān)資源策略衛(wèi)計(jì)委合作培訓(xùn)推廣根據(jù)具體使用單位情況確定產(chǎn)品版本，具體RGRS目前都支持，看客戶具體的規(guī)模和需求確定。優(yōu)勢突出實(shí)踐能力，包括方法、模板，及協(xié)和等試點(diǎn)醫(yī)院的應(yīng)用。今年占據(jù)市場，明年深耕；根據(jù)調(diào)研情況，確定下屬單位是升級、從新實(shí)施、適用的產(chǎn)品線和版本，確定產(chǎn)品成本根據(jù)下屬單位是升級、從新實(shí)施、適用的產(chǎn)品線和版本，確定產(chǎn)品成本接口開發(fā)和產(chǎn)品改造成本省級以上市場活動，總部支持；地市一級，上半年總部為主，從目前開始，需要區(qū)域內(nèi)種子顧問為主，總部可以遠(yuǎn)程或點(diǎn)狀指導(dǎo)；下屬醫(yī)院統(tǒng)簽下屬基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)簽3.5策略舉例-老客戶升級總體策略：在確保不丟失客戶前提下，做好升級收入業(yè)務(wù)，同時通過新政府會計(jì)升級，帶動其他模塊的營銷工作；具體形式產(chǎn)品及營銷策略產(chǎn)品采購成本交付策成本相關(guān)資源策略RG57客戶總部提供新政府會計(jì)制度插件，建議主要提供給客戶業(yè)務(wù)梳理指導(dǎo)、測試、常規(guī)實(shí)施服務(wù)插件采購成本，參考報價45萬需要考慮前期業(yè)務(wù)梳理人天成本、測試成本、接口改造成本、原有開發(fā)內(nèi)容從新適配成本，業(yè)務(wù)梳理+測試預(yù)計(jì)成本20-60人天分公司、伙伴實(shí)施資源RS產(chǎn)品客戶升級到66以上版本，建議盡量簡化相關(guān)接口等需求，先完成新制度轉(zhuǎn)型為主根據(jù)客戶原有產(chǎn)品升級政策，參考RS指導(dǎo)報價和伙伴政策主要考慮業(yè)務(wù)梳理和測試，其他內(nèi)容盡量簡化，預(yù)計(jì)10-20人天分公司、伙伴實(shí)施資源V6系列客戶購買政會升級補(bǔ)丁包插件采購成本，參考報價45萬需要考慮前期業(yè)務(wù)梳理人天成本、測試成本、接口改造成本、原有開發(fā)內(nèi)容從新適配成本，業(yè)務(wù)梳理+測試預(yù)計(jì)成本20-60人天分公司、伙伴實(shí)施資源3.5策略舉例-新客戶營銷總體策略：結(jié)合客戶競爭情況，結(jié)合長遠(yuǎn)客戶經(jīng)營策略；具體形式產(chǎn)品及營銷策略產(chǎn)品采購成本交付策成本相關(guān)資源策略大中型客戶以新政府會計(jì)制度為切入點(diǎn)，客戶整體hrp為目標(biāo)。突出公司新政府會計(jì)實(shí)踐能力，hrp一體化能力RG606指導(dǎo)報價和新簽回款政策需要考慮前期業(yè)務(wù)梳理人天成本、測試成本、接口改造成本、原有開發(fā)內(nèi)容從新適配成本，業(yè)務(wù)梳理+測試預(yù)計(jì)成本20-60人天分公司、伙伴實(shí)施資源，重點(diǎn)大型客戶總部指導(dǎo)分公司或者伙伴交付方法中小客戶建議盡量簡化相關(guān)接口等需求，先完成新制度轉(zhuǎn)型為主RS66產(chǎn)品指導(dǎo)報價，和伙伴政策主要考慮業(yè)務(wù)梳理和測試，其他內(nèi)容盡量簡化，預(yù)計(jì)10-20人天分公司、伙伴實(shí)施資源優(yōu)勢：相對前期的會計(jì)制度變革公司上下足夠的重視8家試點(diǎn)醫(yī)院7家客戶，獨(dú)一無二的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)過2次完善，更加符合制度和客戶要求一線機(jī)構(gòu)和伙伴積累了部分市場和營銷經(jīng)驗(yàn)挑戰(zhàn)：不同客戶針對本次變革訴求不同，對市場和營銷要求更復(fù)雜；內(nèi)外部競爭對手都非常重視，競爭環(huán)境和態(tài)勢比較復(fù)雜；本次制度變化多、復(fù)雜，面向客戶方案包括商務(wù)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、交付多方面，對業(yè)務(wù)能力要求非常高；客戶今年下半年會集中涌現(xiàn)，對伙伴的營銷、交付資源需求會在第四季度集中爆發(fā)政會專案機(jī)會的優(yōu)勢及挑戰(zhàn)我們的理論客群有多大？截止2017年6月底全國醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)數(shù)(個)

2016年6月底2017年6月底增減數(shù)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)合計(jì)98940398945148一、醫(yī)院28261297191458

按經(jīng)濟(jì)類型分

公立醫(yī)院1295812566-392

民營醫(yī)院15303171531850按醫(yī)院等級分

三級醫(yī)院21552286131

二級醫(yī)院77008118418

一級醫(yī)院89669461495

未定級醫(yī)院94409854414二、基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)9271479325165369#社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)3428534620335#政府辦1829618194-102鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院3676336640-123#政府辦3631736191-126

診所(醫(yī)務(wù)室)1992402068497609

村衛(wèi)生室642730638390-4340三、專業(yè)公共衛(wèi)生機(jī)構(gòu)3081424345-6469

#疾病預(yù)防控制中心348434851

婦幼保健機(jī)構(gòu)307130776

?？萍膊》乐卧?所、站)10361209173

衛(wèi)生監(jiān)督所(中心)31373136-1計(jì)劃生育技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)1883712358-6479四、其他機(jī)構(gòu)31812871-310經(jīng)典案例關(guān)于XX醫(yī)療行業(yè)概述0102銷售管理03銷售策略目標(biāo)市場銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員每人有一畝田銷售人員責(zé)任區(qū)域目標(biāo)市場名單交換客戶歇業(yè)補(bǔ)充名單成交成交客戶數(shù)據(jù)庫補(bǔ)充名單失敗補(bǔ)充名單開發(fā)新客戶交出名單銷售人員每人有一畝田初訪建立好感建立專業(yè)型象收集并確認(rèn)關(guān)鍵信息:時間表、預(yù)算、需求、決策、競爭目的:確定是不是A級客戶交流更了解決策人及關(guān)鍵人員的想法進(jìn)一步了解需求(要說也要聽)為產(chǎn)品演示或參觀工作進(jìn)行鋪墊排除實(shí)力較弱的競爭者相對于較強(qiáng)的競爭者,取得競爭優(yōu)勢目的:了解或引導(dǎo)客戶的需求時間不要太長(約1小時左右)要求決策高層參加(信息科、財(cái)務(wù)科及應(yīng)用部門，分管院長很重要）內(nèi)容以整體優(yōu)勢,特色點(diǎn)面呈現(xiàn)了解客戶的主要需求交流注意事項(xiàng):交流建議范例:1.公司簡介(共10mins)

介紹公司基本資料,

做過哪些行業(yè)案例，客戶取得哪些效益介紹公司完整的產(chǎn)品線介紹公司完善的售后服務(wù)機(jī)制

3.FAB的套路（10mins）2.產(chǎn)品及功能簡介(15mins)客戶的疑慮排除提供案例客戶名單價格高要求參觀客戶要求先試用上線后再付款不上線就退款。。。進(jìn)行商務(wù)談判注意事項(xiàng):事先了解客戶預(yù)算設(shè)定價格談判戰(zhàn)術(shù)難舍難割,面帶痛苦與主管研究雙簧技巧慢慢讓,不要一次讓光越讓越少,不能越讓越多有“給”就應(yīng)該“要”東西回來完成商務(wù)談判后按照規(guī)定制作合同簽約請客人先用印臨簽約，要你再讓價5%要求指定顧問,服務(wù)人員………….蓋了章,拿了合同,檢查無誤,找借口告辭,頭都不回立刻走人!工作項(xiàng)工作量所花時間跑A級客戶2家2天B級客戶關(guān)系維護(hù)6家2天C級客戶關(guān)系維護(hù)6家0.5天開發(fā)新客戶6家0.5天銷售人員工作時間的分配(每周)銷售普遍的問題：缺少商機(jī)

實(shí)際是：缺乏管理以漏斗形狀研擬行動方案-不同的漏斗形狀代表不同的市場經(jīng)營現(xiàn)況必須觀察客戶經(jīng)營成果統(tǒng)計(jì)表呈現(xiàn)出來的家數(shù)分布狀況（漏斗形狀），不同的分布狀況代表不同的經(jīng)營現(xiàn)況不同的漏斗形狀，要有不同的市場經(jīng)營對策：正三角形，倒三角形，紡錘形，啞鈴型。。。有了漏斗,如何推動客戶商機(jī)？能見度推動----call

out、EDM、病毒營銷、微博營銷，案例宣傳、軟文、事件營銷、平面媒體E\FD已掌握名單庫ABC深度經(jīng)營----1、以規(guī)模性的行業(yè)觸及活動（行業(yè)趨勢論壇）2、案例精準(zhǔn)營銷—細(xì)分；層層推進(jìn)式3、行業(yè)協(xié)會聯(lián)合舉辦研討會或培訓(xùn)及相關(guān)議題行業(yè)市場D級以下C級1、行業(yè)管理論壇2、行業(yè)小班課3、客戶年度盛典B級臨門一腳，各顯神通商機(jī)是經(jīng)營出來的，不會自己跑出來。自己跑出來的，也不是你的菜遇到問題切勿直接求解。缺業(yè)績不是找A單XXHRP優(yōu)勢分析優(yōu)勢分析產(chǎn)品定位具體功能技術(shù)平臺成功案例實(shí)施能力XX醫(yī)療產(chǎn)品體系完整，分層經(jīng)營。醫(yī)院端包括定位大型醫(yī)院集團(tuán)、大型單體三甲醫(yī)院的高端產(chǎn)品、也包括定位中小醫(yī)院、民營醫(yī)院的中低端產(chǎn)品。W公司與XX相比，缺少高端的針對大型醫(yī)院集團(tuán)的產(chǎn)品。J公司定位三級普通醫(yī)院HRP。K公司2015年轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，基本退出HRP市場。近期才開始回歸HRP市場。市場定位云HRP。產(chǎn)品定位W=望海J=京頤K=金蝶XXHRP優(yōu)勢分析優(yōu)勢分析產(chǎn)品定位具體功能技術(shù)平臺成功案例實(shí)施能力XX醫(yī)療院內(nèi)HRP功能完整，包括財(cái)務(wù)管理、物資管理、資產(chǎn)管理、預(yù)算管理、全成本核算、人力資源管理、績效管理、科研經(jīng)費(fèi)管理、集團(tuán)化應(yīng)用、合并報表等應(yīng)用；在與院外供需鏈協(xié)同上，還有醫(yī)療物資云采購系統(tǒng)、統(tǒng)一支付系統(tǒng)、電子票據(jù)系統(tǒng)、協(xié)同辦公系統(tǒng)。特點(diǎn)在于以運(yùn)營管理為核心，集中HRP的業(yè)務(wù)場景充分整合移動應(yīng)用以及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，為醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)管理提供保障。XX的財(cái)務(wù)管理、預(yù)算管理、集團(tuán)化應(yīng)用在市場中優(yōu)勢明顯，保持領(lǐng)先。W公司與XX相比，缺少支付系統(tǒng)、電子票據(jù)系統(tǒng)、移動報銷及協(xié)作辦公系統(tǒng)。更傾向于成本核算的研究與發(fā)展，在業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理上有所欠缺J公司與XX相比，產(chǎn)品還停留在核算一體化層面，對具體的物資管理、設(shè)備管理、人力資源管理等缺少業(yè)務(wù)層面的解決方案。功能相對簡單，不能適應(yīng)大型醫(yī)院的管理要求。K公司2015年事業(yè)部裁撤，HRP產(chǎn)品及功能的發(fā)展停滯，基本停留在2015年之前水平。具體功能W=望海J=京頤K=金蝶XXHRP優(yōu)勢分析優(yōu)勢分析產(chǎn)品定位具體功能技術(shù)平臺成功案例實(shí)施能力XX醫(yī)療1、基于統(tǒng)一的UAP技術(shù)平臺開發(fā)；2、業(yè)務(wù)集成度高，擴(kuò)展性好；可以伴隨醫(yī)院的發(fā)展成長，通過配置的方式不斷調(diào)整業(yè)務(wù)流程、審批流向以及精細(xì)化管理的顆粒度3、技術(shù)架構(gòu)完全開放，第三方可以定制研發(fā)；4、安全可靠，通過中國信息安全測評中心分級評估EAL3+