新人啟動的六個步驟

新人啟動的六個步驟一、列名單二、邀約三、成功的聚會四、跟進五、檢查進度六、復(fù)制一、列名單一、列名單列名單的原則：（1）、不做判官：預(yù)先判定誰會做，誰不會做。（2）、名單越大越好（3）、不要丟失名單一、列名單兩種列名單的方式（1）用分類法（適合先列50人名單）：·親友（先親后疏）；·鄰居（先近后遠(yuǎn)）；·校友（從大到小）；·同事或其他合作伙伴（從遠(yuǎn)到近）；·朋友（千萬不要忘記過去的老朋友）；·一面之交者和新結(jié)識的人。一、列名單（2）用職業(yè)法（適合列100-300人名單）：幼兒園同學(xué)：5人鄰居：30人小學(xué)同學(xué)：10人商店服務(wù)員：20人中學(xué)同學(xué)：20人成人教育同學(xué)：10人大學(xué)同學(xué)：20人出租車司機：10人你的父母：1人從軍時的戰(zhàn)友20人你的兄弟姐妹：4人旅游中的朋友：10人各個時期的朋友：30人業(yè)務(wù)往來的朋友：20人你的各種親戚：20人歷來工作同事：20人你國外的朋友：5人孩子的老師：10人球友、牌友：5人給你看病的醫(yī)生：10人一、列名單3、怎樣結(jié)識陌生人——人脈的最大資源建議一：每天結(jié)交一個新朋友：讓它成為習(xí)慣。主動點頭、微笑、打招呼、主動聊天（FORM），建立聯(lián)系。建議二：創(chuàng)造重復(fù)見面的機會。不斷地逛逛同一地方，光顧同一家餐廳或商店，同那里的人建立起融洽的關(guān)系。（半月輪回法）建議三：人際關(guān)系的三過程。彼此喜歡（親和力）→建立關(guān)系（關(guān)心別人）→相互信任（幫助別人）二、邀約二、邀約1、邀約的種類（1）、電話邀約（詳細(xì)講解部分）：最常用的方式，對于新人非常適用。（2）、面對面邀約：也稱自然邀約。（3）、書信、電子郵件、網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、短信息、傳真邀約：適用于遠(yuǎn)距離的朋友。二、邀約2、邀約的三個原則（1）、高姿態(tài)。你要讓他明顯地感到，你正在為他介紹一個好的難得的機會。高姿態(tài)來自于你確實是在關(guān)心別人，而不是你自己，你要讓對方強烈地感覺到這一點。（2）、三不談。電話中不談產(chǎn)品、不談制度（獎金分配制度）、不談公司（供貨商）。邀約就是邀約，不是講計劃。電話邀約應(yīng)控制在2分鐘內(nèi)，因為過早談得太多，對方心門就會關(guān)閉。當(dāng)你與對方在電話中一旦約好了會面時間和地點，這時你要及早掛斷電話結(jié)束談話。（3）、專業(yè)化。在開始建造你的生意時，專業(yè)化邀約和聯(lián)絡(luò)，對你至關(guān)重要，你要參加這方面的培訓(xùn)，聽這方面的錄音帶，并要向你的上級咨詢，最好看他們怎樣邀約。二、邀約3、邀約中的十個注意事項（1）、先學(xué)習(xí)（2）、盡量快（3）、要興奮（4）、說清楚（5）、邀一對（6）、多三倍（7）、二選一（8）、別遲疑（9）、多推崇（10）、勤咨詢二、邀約對公司的活動進行包裝（講師、內(nèi)容、主題、禮品等等）。____先生（小姐）！您好，我是上次和您聯(lián)系的鼎源貸的理財顧問***，本周末我們公司會舉辦一場____的活動。現(xiàn)場有____（環(huán)節(jié)、亮點，非常有意思、非常難得。。。）這樣，您看您是周六還是周日方便，我先幫您預(yù)留3個名額，您可以帶上2位朋友一起過來感受一下。二、邀約（2）、《邀約臺詞卡》：熟人邀約第三者邀約一面之交邀約：三、成功的集會三、成功的集會1、集會的形式：（1）、一對一；（2）、家庭聚會；（3）、公開創(chuàng)業(yè)說明會。三、成功的集會2、ABC法則：A——你的上級老師或會議、磁帶；B——你自己；C——新朋友。當(dāng)你需要借助你上級老師的幫助時，你的作用就是橋梁，首先要做好推崇，推崇你的老師，并且要推崇到位。千萬不要反推崇，反推崇就是將新朋友介紹得如此優(yōu)秀，無論他在傳統(tǒng)生意中如何成功，你只要介紹這位是XX經(jīng)理即可，不要介紹他曾經(jīng)有過的輝煌歷史。其次，當(dāng)老師在講時，千萬不要插嘴，你只要做好錄音和筆記即可。老師講完后，可以提些積極性的問題。三、成功的集會3、家庭聚會前的準(zhǔn)備工作：（1）、適量的產(chǎn)品，用于展示和當(dāng)場銷售之用；（2）、白板和白板筆；（3）、錄音機、VCD、資料等；（4）、足夠的椅子或板凳，但不要會前過多擺放；（5）、用于跟進用的資料袋；（6）、適量的茶點，絕不提供酒水，講座開始立刻停止供給茶水，講座后再供，并且可以提供水果、小點心之類的食物；（7）、人數(shù)控制在15人以內(nèi)，旁部門一律不能參加；（8）、簽單用的表格等；（9）、提醒客人關(guān)閉手機，并將自己家的電話線拔下來，更不能開電視、錄音機等響鬧裝置。三、成功的集會4、成功的集會——二次集會（1）、二次集會的原則：a、找一條主線工作，而且要跳下去工作。b.找最強的人幫助他；當(dāng)你找到A時,至少幫助他開5—7次家庭聚會。c.往深度工作(就像大樹往下扎根一樣)；d.往深度工作直到出現(xiàn)三個獨立的人，即領(lǐng)袖式人物；獨立人的標(biāo)準(zhǔn):(i)有完整的咨詢線；(ii)能獨立作業(yè)；(iii)100%復(fù)制,這一點非常重要；(iv)有正確的心態(tài),這是關(guān)鍵。e.當(dāng)作第一代去帶。三、成功的集會5．成功的集會的目的:(1)幫助下級部門發(fā)展他們的經(jīng)銷網(wǎng)；(2)往下復(fù)制；(3)幫助下級盡快獨立；(4)少犯錯誤，避免困難。四、跟進四．跟進-銷售的生命（一）、現(xiàn)場跟進：1．目的：(1)不要讓新人把問題帶走，做好回答疑義的工作；(2)激勵和贊美新人，幫助新人建立信心；(3)借用ABC法則，利用成功人士的經(jīng)驗和影響力將新人帶入大門，同時，你自己可以學(xué)到“臨門一腳”的技巧；(4)借出資料，約定下次見面時間或推崇下次最近的會議。(5)對于聽完計劃特別興奮的人，要適當(dāng)潑冷水，不要讓新人回去講，適當(dāng)打一下預(yù)防針。四．跟進2．技巧：

(1)

詢問新人一些積極的、開放式的問題：如：“今天你聽完我們的業(yè)務(wù)計劃，相信你一定或多或少都有一些收獲，您說對嗎？您對哪一部分更感興趣？”詢問的目的有兩個：a.不要讓他先說一些消極的東西；b.從他的言談中，你可以確定他是對這個機會感興趣，還是對產(chǎn)品感興趣或者他還有疑問。（2）避免提封閉式的問題，要具體；（3）制造危機：可以從FORM四個方面著手，F(xiàn)—Fmaicly家庭O—Occupation職業(yè)R—Recreation愛好M—Money(Message)收入（信息）四．跟進3．跟進時的原則：（1）善于傾聽和提問，絕不爭論，先認(rèn)同，后解釋：傾聽占50%，提問占25%，回答占25%；傾聽時，微笑點頭、做好記錄，繞開容易引起爭論的話題。（2）情論重于理論，要心對心的溝通。講理論不如講故事，講故事不如講身邊人的故事。講身邊人的故事不如講自己親身經(jīng)歷的故事。（3）制造危機找需求是核心：人只有在感到有危機時，才會產(chǎn)生動機和需求，當(dāng)他有了需求再幫他找出路，告訴他我們這個機會是給一些沒有資本、沒有社會背景、沒有經(jīng)驗的人準(zhǔn)備的（對一些正在做傳統(tǒng)生意而且做得不錯的人除外）。（4）贊美永遠(yuǎn)是人際關(guān)系中的第一通行證。贊美對方是給對方豎立信心，告訴他這個行業(yè)是會有人幫助他的。因為大多數(shù)人對一人陌生的行業(yè)或者曾經(jīng)有過失敗經(jīng)歷的人，都會有一種恐懼感，所以要鼓勵新人，告訴他一些普普通通人的成功故事。四．跟進（二）會后跟進：當(dāng)現(xiàn)場跟進還沒有簽單者，再次跟進稱為會后跟進。1．跟進時機：當(dāng)新人聽完計劃后，又帶回跟進資料后，你必須在24—48小時之內(nèi)約他再次見面。因為根據(jù)生理學(xué)家和心理學(xué)家研究，當(dāng)一個人接受了新的信息后，他在24—48小時之內(nèi)能夠保持這種興奮的狀態(tài)，所以我們必須在24—48小時之內(nèi)約定第二次面談。2．技巧與現(xiàn)場跟進相同。3．跟進的原則除與現(xiàn)場跟進原則相同外，應(yīng)再加上一條：（5）絕不到新人家里跟進。原因：a.你的姿態(tài)降低，對方會有一種你有求于他的心態(tài)；b.沒有可控制的環(huán)境，比如：電話、電視、小孩子、寵物、親朋好友串門等等，無法深入溝通。四．跟進（三）跟進中遇到的三種人：1．放棄者（不做這個生意的人）:2．載體（暫時不能全力以赴但可以介紹新朋友）:3．領(lǐng)導(dǎo)人（生意的建造者）：五、檢查進度五．檢查進度（咨詢與溝通）：（一）檢查進度的重要性：1．有利于學(xué)習(xí)成功者經(jīng)驗：可節(jié)省人力、物力和提高工作效率。2．有利于復(fù)制系統(tǒng)的成功模式：使你不偏離正確的航向，并會得到最新的資訊。3．有利于鞏固緊密的個人關(guān)系：增加團隊的凝聚力和團隊動勢。五．檢查進度（二）檢查進度的三個原則：1．定期定時咨詢；2．業(yè)務(wù)不干擾，不越級和絕不向旁部門咨詢；3．承諾是相互的，承諾要兌現(xiàn)。六、復(fù)制1．如何成為一個可被復(fù)制的人：（1）心態(tài)歸零：（2）強烈的責(zé)任感：六．復(fù)制2．如何百分之百的復(fù)制：（1）每天做好簡單的七件事：第一，每天打電話給你的上級老師；第二，每天使用產(chǎn)品，最好是所有的產(chǎn)品，因為這是個分享的生意；第三，每天講計劃（STP），而且量越大越好；第四，參加集會和訓(xùn)練；第五，上網(wǎng)、看書，了解行業(yè)最新資訊；第六，自我暗示，把適合自己的一些激勵詞寫下來，掛在墻上。最好是床前，當(dāng)你每天早晨