新-第5章-商務(wù)談判的過(guò)程

第5章商務(wù)談判的過(guò)程一.商務(wù)談判開(kāi)局階段

開(kāi)局階段是談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見(jiàn)面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過(guò)程。該階段的主要任務(wù)是創(chuàng)造良好地談判氣氛并進(jìn)行談判摸底。（一）創(chuàng)造良好、合作的談判氣氛。良好的談判氣氛的重要性:會(huì)為談判奠定一個(gè)相互尊重,信任的良好基礎(chǔ)會(huì)向?qū)Ψ絺鬟_(dá)一種友好合作的信息能減少對(duì)方的防范心理會(huì)有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)能顯示談判者的文化修養(yǎng)和談判誠(chéng)意怎么樣才能在開(kāi)局階段營(yíng)造良好的談判氣氛呢？1.注意見(jiàn)面禮儀：是指商談?wù)咭?jiàn)面之際應(yīng)該遵守的主要禮儀,目的是表示尊重，樹(shù)立第一印象，為創(chuàng)造良好的談判氣氛打下基礎(chǔ).問(wèn)候禮儀介紹禮儀A.問(wèn)候禮儀問(wèn)候也稱(chēng)作問(wèn)好或者打招呼,主要表現(xiàn)在向他人問(wèn)好,表示敬意.在商務(wù)談判的見(jiàn)面階段,一般問(wèn)候用語(yǔ)為”您好”,”早上好”,”下午好”,”晚上好”或”大家好”,這些語(yǔ)言既不失禮貌,又可避免走題,是最為正式的問(wèn)候.問(wèn)候時(shí),態(tài)度一定要熱情而友好,做到話(huà)到,眼到,心到,只有這樣,才能表現(xiàn)出自己的問(wèn)候是真心誠(chéng)意的.握手:誰(shuí)先伸手更合乎禮儀?長(zhǎng)輩和晚輩:長(zhǎng)輩男士和女士:女士上級(jí)和下級(jí):上級(jí)主人和客人?握手的方法手位時(shí)間力度寒暄握手的忌諱:不要用左手握手不要帶墨鏡握手不要戴帽子握手不要戴手套握手和異性首次見(jiàn)面不要用雙手握手不要用力太大握手時(shí)不要東張西望,心不在焉握手時(shí)不要海闊天空的神聊不要握得太少或太多對(duì)手已伸手自己不接B.介紹禮儀自我介紹的內(nèi)容:單位部門(mén)職務(wù)姓名其他情況為他人作介紹:先介紹誰(shuí)?主方先被介紹,在主方中,先介紹職務(wù)最高者被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑,點(diǎn)頭示意禮節(jié)名片:發(fā)送名片的方法:①遞名片者應(yīng)起身站立，走上前去，使用雙方或者右手將名片正面對(duì)著對(duì)方，遞給對(duì)方。

②若對(duì)方是外賓，最好將名片印有英文的那一面對(duì)著對(duì)方。③將名片遞給他人時(shí)，應(yīng)說(shuō)“多多關(guān)照”、“常聯(lián)系”等語(yǔ)話(huà)，或是先作一下自我介紹。不要用左手遞交名片不要將名片背面對(duì)著對(duì)方或是顛倒著面對(duì)對(duì)方不要將名片舉得高于胸部不要以手指夾著名片給人接受名片的方法:①他人遞名片給自己時(shí)，應(yīng)起身站立，面含微笑，目視對(duì)方。②接受名片時(shí)，雙手捧接，或以右手接過(guò)。不要只用左手接過(guò)。

③接過(guò)名片后,要從頭至尾把名片認(rèn)識(shí)默讀一遍,意在表示重視對(duì)方。閱讀時(shí)可將對(duì)方的姓名職銜念出聲來(lái)，并抬頭看看對(duì)方的臉，使對(duì)方產(chǎn)生一種受重視的滿(mǎn)足感

3.重視開(kāi)局的策略A.中性話(huà)題實(shí)施法:在開(kāi)局最初階段,話(huà)題最好是輕松的,非業(yè)務(wù)性的,可以使雙方放松神經(jīng),找到共同語(yǔ)言,為正式磋商做好準(zhǔn)備.(協(xié)商式)會(huì)談前各自的經(jīng)歷親切的問(wèn)候其他業(yè)務(wù)外的話(huà)題彼此有過(guò)交往的,可以回顧一下以往的共同經(jīng)歷和取得的成功CASE1我國(guó)某地方進(jìn)出口分公司在外貿(mào)易時(shí),涉及一樁小的賠償案,對(duì)方派代表來(lái)我國(guó),領(lǐng)導(dǎo)指示我方的某位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與之進(jìn)行談判.本來(lái)這筆索賠案的金額很小,經(jīng)過(guò)友好協(xié)商完全可以圓滿(mǎn)解決的,但由于我方人員急于求成,一坐下來(lái)馬上要外商賠償我方損失,外商深感不舒服,因此說(shuō)話(huà)也很不客氣,談判的氣氛馬上緊張了起來(lái),雙方針?shù)h相對(duì),寸梨必爭(zhēng),談判效果很不理想.CASE2東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?談判開(kāi)始時(shí),華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取茶及放茶杯的姿勢(shì)都與眾不同,于是他說(shuō)道,從您喝茶的姿勢(shì)來(lái)看,您一定十分精通茶道,您能否為我們介紹一下日本的茶道呢?這句話(huà)正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在,于是他滔滔不絕地講述起來(lái).結(jié)果,后面的談判進(jìn)行地異常順利,那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán).B.坦誠(chéng)實(shí)施法:可坦白率直,開(kāi)呈布公的態(tài)度與談判對(duì)方交談,向?qū)Ψ奖砻饕鈭D,以取得對(duì)方的理解和尊重,贏得對(duì)方的通力合作.肯于流露真實(shí)的感情和看法坦誠(chéng)要適度注意坦誠(chéng)可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)C.幽默實(shí)施法:借助生動(dòng)的形象,風(fēng)趣的語(yǔ)言風(fēng)格與對(duì)方交談,可緩解緊張的氣氛,打破對(duì)方的戒備心里,引起對(duì)方的好感和共鳴.運(yùn)用幽默要合時(shí)宜不要在幽默中加進(jìn)嘲笑的成分笑談自己,可增加己方的吸引力

D.進(jìn)攻實(shí)施法:一般只在特殊狀況使用,例如,發(fā)現(xiàn)對(duì)手居高臨下,以某種氣勢(shì)壓人,有某種不尊重己方的傾向時(shí),需要通過(guò)開(kāi)局變被動(dòng)為主動(dòng),通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表示強(qiáng)硬的姿態(tài),從而獲得談判對(duì)手必要的尊重.要運(yùn)用得好,必須注意有理,有利,有節(jié),既表現(xiàn)出己方的自尊,自信,又要尊重對(duì)方,不能咄咄逼人,使雙方重新建立起一種友好,輕松的談判氣氛.

案例學(xué)習(xí)1：湯姆的一天

客戶(hù)代表湯姆9點(diǎn)和CB制造公司的CEO卡特先生有一個(gè)約會(huì)。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在以后幾個(gè)月中要花很多時(shí)間在CB公司里。他希望他能通過(guò)此項(xiàng)工作被任命到更高的職位。在一個(gè)下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生進(jìn)行第一次會(huì)晤。

湯姆9:01趕到了前臺(tái)，他渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我跟他有個(gè)約會(huì)。”前臺(tái)冷淡地看了他一眼說(shuō)：“卡特先生在等你，請(qǐng)跟我來(lái)?！?/p>

湯姆一只手拿著雨傘，另一只手拿著公文包進(jìn)了卡特的辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜?lái)迎接他?？ㄌ匕亚芭_(tái)接待又叫了進(jìn)來(lái)，讓她把湯姆滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接著他們握手，湯姆隨口說(shuō)道：“我花了好大的功夫才找到地方停車(chē)！”卡特說(shuō)：“我們?cè)跇呛笥幸粔K公司專(zhuān)用停車(chē)場(chǎng)?！睖氛f(shuō)：“哦，我不知道。”

湯姆拽出一把椅子坐在卡特的書(shū)桌旁邊，他一邊從公文包中拿出資料，一邊說(shuō)：“哦，卡特，非常高興認(rèn)識(shí)你?？磥?lái)我們將會(huì)有很多時(shí)間合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意。”卡特停頓了一下，好像拿定了什么主意似地說(shuō)：“好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進(jìn)來(lái)，你們兩個(gè)可以開(kāi)始了?！边@就是湯姆去拜訪ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的過(guò)程。在這個(gè)案例中，湯姆實(shí)際上在很多情節(jié)上犯了很多錯(cuò)誤。哪些情節(jié)出錯(cuò)了？湯姆的不專(zhuān)業(yè)行為主要表現(xiàn)在■匆忙赴會(huì)，而約會(huì)對(duì)象還是公司最高層的領(lǐng)導(dǎo)！對(duì)人不尊敬！■穿著、談吐、對(duì)該公司的周邊環(huán)境沒(méi)考慮好！■在前臺(tái)說(shuō)話(huà)隨意，缺乏起碼的禮貌和尊重！■把滴水的雨傘拿進(jìn)辦公室。■遲到了也不向?qū)Ψ降狼?！只是解釋不知道在哪兒停?chē)。■見(jiàn)面之后，沒(méi)有寒暄，沒(méi)做鋪墊工作，直接就進(jìn)入正題！湯姆的不專(zhuān)業(yè)行為導(dǎo)致■前臺(tái)冷淡。■卡特取消與他談話(huà)打算，讓他去跟另外一個(gè)部門(mén)經(jīng)理會(huì)談，不愿意與他溝通。談判氣氛：第一種：冷淡的、對(duì)立的、緊張的；第二種：松松垮垮的、慢慢騰騰的、曠日持久的；第三種：熱烈的、積極的、友好的；第四種：平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?、開(kāi)場(chǎng)陳述摸底階段的主要任務(wù)是表明我方意圖和了解對(duì)方的意圖。摸底階段的主要工作是通過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳述來(lái)進(jìn)行的，并且應(yīng)該是分別陳述。（二）、摸底階段表明我方意圖

表明我方意圖應(yīng)包括的內(nèi)容：1、我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問(wèn)題2、陳述我方通過(guò)談判應(yīng)取得的利益3、表明我方的首要利益4、陳述我方對(duì)對(duì)方的某些問(wèn)題的事先考慮5、表明我方在此次談判中的立場(chǎng)、堅(jiān)持的原則，我方的商業(yè)信譽(yù)度，并對(duì)雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙作出推測(cè)表明我方意圖的方式1、完整的書(shū)面表達(dá)，無(wú)口頭補(bǔ)充2、書(shū)面表達(dá)，口頭補(bǔ)充3、口頭表達(dá)表明我方意圖我國(guó)某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來(lái)西亞商人洽談大米出口交易時(shí)，開(kāi)局是這樣表達(dá)的：“諸位先生，我們既已約定。首先讓我向幾位介紹一下我方對(duì)這筆大米交易的看法。我們對(duì)這筆出口買(mǎi)賣(mài)很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說(shuō)，我方已收到貴國(guó)其他幾位買(mǎi)方的遞盤(pán)。因此，現(xiàn)在的問(wèn)題只是時(shí)間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買(mǎi)賣(mài)的取舍。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會(huì)進(jìn)一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話(huà)講清楚了嗎？”了解對(duì)方意圖

了解對(duì)方意圖的主要內(nèi)容：考察對(duì)方是否真誠(chéng)，值得信賴(lài)，能否遵守諾言了解對(duì)方的合作誠(chéng)意，對(duì)方的真實(shí)需要是什么設(shè)法了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，是否可以加以利用設(shè)法了解對(duì)方在此談判中必須堅(jiān)持的原則，以及哪些方面可以做出讓步了解對(duì)方意圖的方式1、細(xì)心傾聽(tīng)2、巧妙詢(xún)問(wèn)3、察言觀色4、歸納推理2、倡議二、報(bào)價(jià)階段（報(bào)價(jià)不僅僅只有價(jià)格）報(bào)價(jià)，又叫“發(fā)盤(pán)”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等交易條件。（一）開(kāi)盤(pán)價(jià)的確定談判過(guò)程中的最初報(bào)價(jià)稱(chēng)為開(kāi)盤(pán)價(jià)。對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，代表賣(mài)方的最大期望售價(jià)，相反，對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的，代表買(mǎi)方愿意支付的最小期望售價(jià)。（二）報(bào)價(jià)的先后在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，一般情況是賣(mài)方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)的好處1.為談判規(guī)定個(gè)框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成；2.一定程度影響對(duì)方的期望水平，進(jìn)而影響對(duì)方的談判行為。先報(bào)價(jià)的不利之處1.可能會(huì)使己方喪失一部分原本可以獲得的利益；2.會(huì)使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而對(duì)方究竟打算出多高價(jià)卻分文不露。誰(shuí)先報(bào)價(jià)？1.一般賣(mài)方先報(bào)價(jià)；2.激烈競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)（先下手為強(qiáng)）；3.雙方都是行家，誰(shuí)先都可以；4.對(duì)方行家，己方不是，對(duì)方先報(bào)價(jià)；5.對(duì)方不是行家，無(wú)論己方是否行家（一般是）己方先報(bào)價(jià)。案例3：到底誰(shuí)是行家？？

１９９９年４月５日，美國(guó)談判專(zhuān)家史帝芬斯決定建個(gè)家庭游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡(jiǎn)單：長(zhǎng)３０英尺，寬１５英尺，有溫水過(guò)濾設(shè)備，并且在６月１日前竣工。

隔行如隔山。雖然談判專(zhuān)家史帝芬斯在游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)徹頭徹尾的外行，但是這并沒(méi)有難倒他。史帝芬斯首先在報(bào)紙上登了個(gè)建造游泳池的招商廣告，具體寫(xiě)明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前來(lái)投標(biāo)，各自報(bào)上了承包詳細(xì)標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。史帝芬斯仔細(xì)地看了這三張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的抽水設(shè)備、溫水設(shè)備、過(guò)濾網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)和付錢(qián)條件等都不一樣，總費(fèi)用也有不小的差距。

于是４月１５日，史帝芬斯約請(qǐng)這三位承包商到自己家里商談。第一個(gè)約定在上午９點(diǎn)鐘，第二個(gè)約定在９點(diǎn)１５分，第三個(gè)則約定在９點(diǎn)３０分。三位承包商如約準(zhǔn)時(shí)到來(lái)，但史帝芬斯客氣地說(shuō)，自己有件急事要處理，一會(huì)兒一定盡快與他們商談。三位承包商只得坐在客廳里一邊彼此交談，一邊耐心地等候。１０點(diǎn)鐘的時(shí)候，史帝芬斯出來(lái)請(qǐng)一個(gè)承包商A先生進(jìn)到書(shū)房去商談。A先生一進(jìn)門(mén)就介紹自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池實(shí)在是胸有成竹、小菜一碟。同時(shí)，還順便告訴史帝芬斯，B先生通常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng)；C先生曾經(jīng)丟下許多未完的工程，現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。

接著，史帝芬斯出來(lái)請(qǐng)第二個(gè)承包商B先生進(jìn)行商談。史帝芬斯從B先生那里又了解到，其他人所提供的水管都是塑膠管，只有B先生所提供的才是真正的銅管。

后來(lái)，史帝芬斯出來(lái)請(qǐng)第三個(gè)承包商C先生進(jìn)行商談。C先生告訴史帝芬斯，其他人所使用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢(qián)之后就不認(rèn)真負(fù)責(zé)了，而自己則絕對(duì)能做到保質(zhì)、保量、保工期。

不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，有比較就好鑒別。史帝芬斯通過(guò)耐心地傾聽(tīng)和旁敲側(cè)擊的提問(wèn)，基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求，特別是掌握了三位承包商的基本情況：A先生的要價(jià)最高，B先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好，C先生的價(jià)格最低。經(jīng)過(guò)權(quán)衡利弊，史帝芬斯最后選中了B先生來(lái)建造游泳池，但只給C先生提出的標(biāo)價(jià)。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成一致。就這樣，三個(gè)精明的商人，沒(méi)斗過(guò)一個(gè)談判專(zhuān)家。史帝芬斯在極短的時(shí)間內(nèi)，不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價(jià)錢(qián)便宜的建造者。

這個(gè)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的游泳池建好之后，親朋好友對(duì)其贊不絕口，對(duì)史帝芬斯的談判能力也佩服得五體投地。史帝芬斯卻說(shuō)出了下面發(fā)人深省的話(huà)：“與其說(shuō)我的談判能力強(qiáng)，倒不如說(shuō)用的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制好。我之所以成功，主要是設(shè)計(jì)了一個(gè)公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)，并請(qǐng)這三位商人在競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)上做了充分的表演。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的威力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)我駕馭談判的能力。一句話(huà)，我選承包商，不是靠相馬，而是靠賽馬?！保ㄈ﹫?bào)價(jià)的方式（中鋼協(xié)談判）1.低價(jià)報(bào)價(jià)方式（日式報(bào)價(jià)）2.高價(jià)報(bào)價(jià)方式（歐式報(bào)價(jià)）西歐式報(bào)價(jià)（高價(jià)開(kāi)始）事先報(bào)出一個(gè)有較大回旋余地的價(jià)格，然后根據(jù)雙方實(shí)力，慢慢軟化談判對(duì)手的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。日本式報(bào)價(jià)：（低價(jià)開(kāi)始）先報(bào)低價(jià)吸引買(mǎi)主的興趣，然后根據(jù)條件加價(jià)。（四）報(bào)價(jià)要求第一、報(bào)價(jià)果斷。第二、報(bào)價(jià)明確。第三、報(bào)價(jià)簡(jiǎn)潔。(五）報(bào)價(jià)技巧

報(bào)價(jià)要有彈性“化整為零”的報(bào)價(jià)方式:在報(bào)價(jià)時(shí)，可以將價(jià)格分割開(kāi)來(lái)，化整為零，這樣可以在顧客心理上造成相對(duì)的價(jià)格便宜感，以收到比用大數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)更好的交易。某化工產(chǎn)品每噸七千元，你在報(bào)價(jià)時(shí)就可以報(bào)成每公斤才七元。如將“噸”改為”公斤”，“公斤”改為“兩”；“年”改為“月”，“月”改為“日”；“天”改為“小時(shí)”，“小時(shí)”改為“秒”等。報(bào)價(jià)技巧比較報(bào)價(jià)的方式亞太仿真公司曾與國(guó)內(nèi)一家單位商談出售仿真機(jī)的問(wèn)題，經(jīng)幾次會(huì)談，均因?qū)Ψ秸J(rèn)為價(jià)格太高而未達(dá)成協(xié)議，亞太公司總經(jīng)理——教授出身的游景玉女士提出疑問(wèn)：“??國(guó)外進(jìn)口的仿真機(jī)10萬(wàn)美元一臺(tái)，你們覺(jué)得并不太貴，而由中國(guó)人自己制造生產(chǎn)的同效果的仿真機(jī)10萬(wàn)人民幣一臺(tái)，你們卻認(rèn)為太貴，請(qǐng)問(wèn)在座的高級(jí)知識(shí)分子們；難道中國(guó)的知識(shí)分子價(jià)值就這樣低，那么不如外國(guó)人嗎？”結(jié)果第二天，當(dāng)亞大公司的代表走進(jìn)會(huì)場(chǎng)，全場(chǎng)響起了熱烈的掌聲，游總的話(huà)成功地推銷(xiāo)了商品，使談判獲得成功。報(bào)價(jià)技巧“三明治”報(bào)價(jià)方式:這種報(bào)價(jià)方式是對(duì)價(jià)格前后加以修飾和保護(hù)，減緩價(jià)格對(duì)顧客的強(qiáng)烈刺激，像三明治一樣，將價(jià)格夾在了中間，并涂了些“奶油”以達(dá)到潤(rùn)滑目的。加法報(bào)價(jià)方式:報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個(gè)小要求逐個(gè)提出的，容易為對(duì)方所接受。報(bào)價(jià)總結(jié)在談判時(shí)，必須把關(guān)于報(bào)價(jià)的每一個(gè)問(wèn)題都談深、說(shuō)透。各自明確立場(chǎng)，避免不必要的麻煩。對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，必須及時(shí)明確，切不可輕重不分，漫無(wú)邊際地東拉西扯，眉毛胡子一把抓。必須注意使用概念的準(zhǔn)確性，使對(duì)方一聽(tīng)就懂，不會(huì)產(chǎn)生歧義、同時(shí)注意糾正對(duì)方在使用概念方面的錯(cuò)誤，因?yàn)樵谶@些錯(cuò)誤之中很可能暗設(shè)著圈套，不要在已經(jīng)出現(xiàn)于己不利的情況時(shí)才想起糾正對(duì)方。不要把弓拉得過(guò)滿(mǎn)，使自己沒(méi)有退路，要使談判留有充分磋商的余地，便于雙方繼續(xù)談判。在陳述時(shí)一定要表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若，不要表現(xiàn)出喜形于色或十分憤怒的神情，而影響企業(yè)的形象。在報(bào)價(jià)時(shí)，不要對(duì)對(duì)方的表示隨意表態(tài)，如使用“那是自然”，“你們的觀點(diǎn)不對(duì)”等類(lèi)詞句，不經(jīng)深思熟慮，直接對(duì)對(duì)方的認(rèn)可或贊同，這是一種淺薄的表現(xiàn)。在報(bào)價(jià)時(shí)要有整體觀點(diǎn)，注意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務(wù)活動(dòng)的關(guān)系。因?yàn)槭挛锒际窍嗷ヂ?lián)系的，在這次商務(wù)談判中取得了一定的成果，將對(duì)本方其他類(lèi)似的商務(wù)活動(dòng)帶來(lái)一定的影響。報(bào)價(jià)練習(xí)

有家公司想請(qǐng)陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會(huì)。

公司董事長(zhǎng)事前約見(jiàn)了我，討論研討會(huì)主題，我扼要的介紹了管理者最應(yīng)做的是計(jì)劃、組織、管理、控制的觀點(diǎn)，他表示贊同，說(shuō)：‘這個(gè)主題好，能使我的人受益匪淺。

接下來(lái)我們又共同探討了其它的細(xì)節(jié)，臨結(jié)束之前，我提到了培訓(xùn)費(fèi)用事宜。董事長(zhǎng)問(wèn)我：“你想要多少？”我說(shuō)：“通常都是一天5000元錢(qián)?！毙南胨赡軙?huì)嫌要價(jià)太高。他說(shuō)：“……”(請(qǐng)幫董事長(zhǎng)回答)報(bào)價(jià)練習(xí)請(qǐng)幫董事長(zhǎng)回答說(shuō)：“好的，請(qǐng)開(kāi)發(fā)票來(lái)?！眴?wèn)題：1、案例中陳教授的做法對(duì)嗎？如果你是陳教授你將如何做？”2、思考并完成下表中空白項(xiàng)目，完成對(duì)案例的改寫(xiě)。報(bào)價(jià)練習(xí)談判過(guò)程和內(nèi)容案例資料分析評(píng)價(jià)陳教授董事長(zhǎng)告別時(shí)陳教授提到了培訓(xùn)費(fèi)用事宜董事長(zhǎng)你想要多少？寫(xiě)出你能想到的其他方式，并做出評(píng)價(jià)。陳教授通常一天收費(fèi)5000元陳教授的做法是否恰當(dāng)？為什么？如果你是陳教授你會(huì)如何做？寫(xiě)出你的答案董事長(zhǎng)根據(jù)你的回答寫(xiě)出董事長(zhǎng)的應(yīng)對(duì)

案例4：情報(bào)與報(bào)價(jià)

情報(bào)決定交涉的成敗賣(mài)魚(yú)的大嫂十分精明，她看到王老師來(lái)買(mǎi)魚(yú)，就把魚(yú)價(jià)喊高五毛錢(qián)，而且堅(jiān)決不壓價(jià)。因?yàn)樗赐趵蠋熓莻€(gè)文人的模樣，勢(shì)必不通行情。而王老師自己呢，又牢記太太的叮囑，孩子病后正哭叫著要渴魚(yú)湯，而自己恰好又剛拿到幾十元的稿費(fèi)，更主要的是，集市上只有她這一家有鯉魚(yú)……唉，王老師只好乖乖多出二元錢(qián)。三、磋商階段1、討價(jià)階段討價(jià)是要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)次數(shù)遵循“事不過(guò)三”原則。討價(jià)有三個(gè)階段：（一）全面討價(jià)，必不可少（二）針對(duì)性討價(jià)，選擇突破（三）再次全面討價(jià)，幾近成交價(jià)格四、還價(jià)階段所謂還價(jià)，是指針對(duì)對(duì)方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。（一）還價(jià)方式（二）確定還價(jià)起點(diǎn)1.按可比價(jià)還價(jià)2.按成本還價(jià)1.起點(diǎn)要低2.不能太低

案例5：香蕉的買(mǎi)賣(mài)～誰(shuí)擁有更多的時(shí)間，誰(shuí)就擁有交涉的勝利時(shí)近黃昏，日落西山，一個(gè)看上去十分悠閑的人踱近一個(gè)小販，問(wèn)：“這香蕉咋賣(mài)？”小販趕緊回答：“3元錢(qián)一斤?！庇崎e的人說(shuō)：“太貴了。今天生意還不錯(cuò)嗎，這么一大筐都賣(mài)完了。剩下的這些，有2斤吧？”小販道：“3斤還多呢。不信，我稱(chēng)給你看。”小販拿起秤：“看，3斤2兩還高高的?！庇崎e的人說(shuō)：“2塊錢(qián)1斤賣(mài)不賣(mài)？”“不賣(mài)。”小販堅(jiān)決地說(shuō)。

悠閑的人笑了笑，走開(kāi)了。過(guò)了一會(huì)兒，天更黑了。悠閑的人又踱了回來(lái)，見(jiàn)小販仍在原地，就說(shuō)：“唉！你還沒(méi)有賣(mài)掉啊？還是賣(mài)給我吧，2塊錢(qián)1斤，我全要了。你就可以回家了。怎么樣？”小販遲疑片刻，一跺腳說(shuō)：“行?！庇崎e的人為什么勝利？因?yàn)樗麚碛凶銐虻臅r(shí)間，而小販累了一整天，急于回家。常見(jiàn)討價(jià)還價(jià)技巧：第一招：聲東擊西。

當(dāng)你看好某商品時(shí)，不要急著問(wèn)價(jià)，先隨便問(wèn)一下其他商品的價(jià)格，表現(xiàn)出很隨意的樣子，然后突然問(wèn)你要的東西的價(jià)格。店主通常不及防范，報(bào)出較低的價(jià)格。切忌表露出對(duì)那商品的熱情，善于察顏觀色的店主會(huì)漫天起價(jià)。第二招：漫不經(jīng)心。

當(dāng)?shù)曛鲌?bào)價(jià)后，要扮出漫不經(jīng)心的樣子：“這么貴？”之后轉(zhuǎn)身出門(mén)。注意，走，是砍價(jià)的“必殺技”。店主自然不會(huì)放過(guò)快到口的肥肉，立刻會(huì)減一小價(jià)，此時(shí)千萬(wàn)別回頭，照走可也。第三招：攻其不備。

在外頭溜達(dá)一圈后，再回到店中。拿起貨品，裝傻地問(wèn)：“剛才你說(shuō)多少錢(qián)？是xx吧？”你說(shuō)的這個(gè)價(jià)比剛才店主挽留你的價(jià)格自然要少一些，要是還可接受，店主一定會(huì)說(shuō)“是”。好，又減價(jià)一次。第四招：虛張聲勢(shì)。

指出隔壁同樣商品才多少，前面那家更便宜。這一招“杜撰”雖已給用濫，但仍是砍價(jià)必要的一環(huán)。不要給時(shí)間讓店主破解，立刻進(jìn)入第五式。第五招：評(píng)頭品足。

頗考功力的一式。試著用最快的速度把你所想到的該貨品的缺點(diǎn)列舉出來(lái)。一般的順序是式樣、顏色、質(zhì)地、手工……總之要讓人覺(jué)得貨品一無(wú)是處，從而達(dá)到減價(jià)的目的。第六招：奪門(mén)而出。

這個(gè)時(shí)候店主就會(huì)讓你還價(jià)。不要著急，先讓店主給出最低價(jià)。然后就要考你的膽量了，給出你心目中的最低價(jià)，視地方而定，建議只給店主最低價(jià)的一半。如果不怕惡言相向，給最低價(jià)的一成更好。店主必然不肯，這時(shí)你要做的是轉(zhuǎn)身再走。店主會(huì)做出連續(xù)性的減價(jià)，不要理會(huì)，隨他減吧。

第七招：浪子回頭。等到店主給到他所接受的最低價(jià)后，你就該回過(guò)頭重新進(jìn)來(lái)，跟他說(shuō)明退一步海闊天空的道理。然后在自己的最低價(jià)上加上一點(diǎn)，再跟他砍價(jià)。

第八招：故伎重演。如果店主還不肯，再用“走”這一招。店主的最后一次減價(jià)通常都可接受了，回去買(mǎi)了它吧。五、磋商階段的讓步在討價(jià)還價(jià)中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅(jiān)守各自的價(jià)格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。（一）有原則的讓步（二）有步驟的讓步（三）有方式的讓步價(jià)格上讓步，有3種方法?！舻谝环N方法：十五塊、十三塊、十塊、五塊◆第二種方法：十五塊、十二塊、九塊、六塊◆第三種方法：十五塊、十一塊五、十塊、九塊三毛七這3種讓步方式哪一種在談判中更有利呢？實(shí)際上，這3種讓步方式中，第3種方式更好。因?yàn)樗且徊揭徊阶屜聛?lái)，而不是一下到底。而且第一步做了一個(gè)比較大的讓步，隨著時(shí)間的推進(jìn)，讓步的空間越來(lái)越小，給對(duì)手的感覺(jué)是讓步可能的空間越來(lái)越小了，不可能再做過(guò)多的讓步。另外第三步中有一個(gè)零頭，這個(gè)零頭是很可貴的，剛開(kāi)始是以一塊錢(qián)為整數(shù)，中間變成了五毛錢(qián)，到最后變成一分一分地讓?zhuān)赃@個(gè)零頭，對(duì)于讓步非常有好處。案例6.狼追雪橇

好多年以前，當(dāng)?shù)谝慌猩膛艿奖睒O去兜售“文明產(chǎn)物”（電冰箱、防曬霜和冰鎮(zhèn)啤酒等）的時(shí)候，以殷勤好客著稱(chēng)于世的當(dāng)?shù)鼐用瘢鴮?duì)他們表示過(guò)熱烈的歡迎，這些行商乘坐滿(mǎn)載商品的狗拉雪橇從一個(gè)居民點(diǎn)走向另一個(gè)居民點(diǎn)，四處兜售。與這些家伙相伴而來(lái)的是種種“文明”的惡習(xí)，起初，當(dāng)?shù)赝林鴽](méi)有看青這些新朋友帶來(lái)的惡習(xí)中所包含的害處，生活還是照常進(jìn)行。麻煩開(kāi)始于他們教會(huì)了這些新來(lái)者在旅途中如何捕獵食物。造成災(zāi)難的行為開(kāi)始時(shí)還不很明顯，但它越演越劇烈，終至不可收拾，到了非加以制止不可的地步。

冰鎮(zhèn)啤酒商麥克肯澤是個(gè)瑞典血統(tǒng)或是蘇格蘭血統(tǒng)的人。有一天下午他堠冰天雪地里忽然發(fā)現(xiàn)后面出現(xiàn)了一只狼，距離自己約莫有幾英里左右。這時(shí)他剛獵到一頭角鹿，正在費(fèi)力地往雪橇上拖。狼嚎聲嚇得他連忙收拾帳篷，趕著雪橇向最近的居民點(diǎn)逃跑。只恨狗兒跑的太慢，狼和他的距離越來(lái)越近，幾乎到了火槍的射程以?xún)?nèi)，他拼命驅(qū)趕狗群。雪橇負(fù)載太重，他那一百多斤的身軀，加上雪橇上滿(mǎn)載著貨物和剛獵到的角鹿，累的狗群呼呼地直喘粗氣。

狼越來(lái)越近（他發(fā)誓說(shuō)已能聽(tīng)到他的呼吸聲了），這該怎么辦哪？他突然靈機(jī)一動(dòng)：狼一定是餓了，想吃鹿肉！雪橇再也跑不快了，何不割下點(diǎn)鹿肉喂狼？對(duì)，就是這個(gè)注意！他慶幸媽媽生下了自己這么個(gè)機(jī)靈的兒子。他想，狼吃上了肉自然不會(huì)再玩命地追，那自己就能趁機(jī)鉆進(jìn)居民點(diǎn)去安享太平了。

說(shuō)干就干，他在飛馳的雪橇上好不容易的割下一塊鹿肉，扔向后面的餓狼。心想，這頭鹿大的很，扔掉一小塊不算回事，卻能撿回一條命呀！開(kāi)頭兩英里的路果然不出所料。狗群跑得更歡，雪橇駛的更快。他不禁有點(diǎn)飄飄然起來(lái)，琢磨起進(jìn)了居民點(diǎn)后該怎么大侃其機(jī)智脫險(xiǎn)的故事了（讓步后的感覺(jué)）。

只可惜好景不長(zhǎng)，狼又追上來(lái)了。聽(tīng)上去不止一只，可能兩只，三只也說(shuō)不定！這可怎么辦？嚇的他心都要從嗓子眼兒蹦出來(lái)。心想只怕一塊肉不夠三只餓狼吃，趕忙割下三塊向后面扔去（再次讓步）。也不知道那另外兩只狼是從那里來(lái)的？反正鹿身上有的是肉，除去喂狼的以外還足夠自己吃，管它呢！據(jù)他后來(lái)說(shuō)，這回雪橇還沒(méi)跑上幾百碼，就又聽(tīng)到狼追上來(lái)了，而且不止三只！另外還有幾只狼從樹(shù)林里發(fā)瘋似的猛躥出來(lái)！

他一邊象電影里常見(jiàn)到的那樣大聲吆喝著催趕狗群，一邊大塊大塊地向四方扔肉塊。狼越聚越多，差不多夠幾打了。而且還在呼朋引類(lèi)，狼從四面趕來(lái)！狼嚎像是在嘲笑。顯然，已經(jīng)沒(méi)有什么東西能令它們滿(mǎn)足了，它們已經(jīng)越來(lái)越瘋狂！他改為專(zhuān)向幾只狼扔肉，為的是好取悅它們，以便一旦自己不得不喪身狼嘴時(shí)，他們能“口下留情”沒(méi)過(guò)多久，鹿肉已經(jīng)扔得一干二凈，而狼群卻越來(lái)越多，已超過(guò)百只了（一再讓步的后果）。幸而鹿肉剛剛?cè)油?，他也終于鉆進(jìn)了居民點(diǎn)。真實(shí)好險(xiǎn)呀，生死就只一步之差！

他算是撿回一條命。盡管當(dāng)初只想扔掉一塊肉，而結(jié)果卻落得個(gè)點(diǎn)滴不剩，但總還是件值得慶幸的事。于是他在逃生之余又吹開(kāi)了牛，說(shuō)狼畢竟沒(méi)有自己聰明！

自古以來(lái)，當(dāng)?shù)貜臎](méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)有狼追雪橇的事。一只也沒(méi)有，更別說(shuō)是成百只狼了。麥克肯澤的故事把他們聽(tīng)的直搖腦袋，以為是城里來(lái)的騙子在吹牛。而那些行商們則是聞所未聞，認(rèn)為大長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，紛紛往雪橇上大帶其鹿肉，以便途中遇狼時(shí)有法逃生。一見(jiàn)到狼就大扔鹿肉，認(rèn)為這是對(duì)付狼的一大發(fā)明，真是聰明透頂！這幫人在凍土地上雖然未能發(fā)財(cái)，但也的確沒(méi)有喪身狼嘴的。

當(dāng)他們看到土著居民用槍口逼迫自己收拾包裹向域外趕時(shí)，那種震驚簡(jiǎn)直超出了想象！這是怎么回事呢？他們絕望的發(fā)問(wèn)：“難道不是我們帶來(lái)了文明的禮物？”可是土著不為所動(dòng)，依舊神色凜然地將他們的將他們驅(qū)上獨(dú)木舟。土著的頭目一邊從冰箱里拿出啤酒犒勞武裝的同胞，一邊不屑地回答：“不錯(cuò)，你們帶來(lái)了文明，可是那狼群呢，又怎么說(shuō)？”一句話(huà)問(wèn)的他們?nèi)挤钙鹆撕?。麥克肯澤說(shuō)：“狼群？這事和狼群有什么相干？我和我們的伙計(jì)們誰(shuí)也沒(méi)有惹過(guò)狼啊？我們不是還想了好多辦法不讓餓狼接近這一帶嗎？”

那頭目簡(jiǎn)直在吼了：“你這頭蠢豬！是你們不讓狼接近這里嗎？你們是教給狼只要肚子餓就去追雪橇！”

這個(gè)遼闊雪原上的雕蟲(chóng)小技也是人類(lèi)“文明”中的一部分，但這些聰明的南部文明商卻教會(huì)了狼追雪橇，揭示了一味讓步而導(dǎo)致的不堪設(shè)想的后果。案例7：蒲松齡的狼蒲松齡在《聊齋志異.狼三則》中也講了個(gè)狼的故事，算是對(duì)南方商人的點(diǎn)化?！耙煌劳須w，擔(dān)中肉盡，止有剩骨。途中兩狼，綴行甚遠(yuǎn)。屠懼，投以骨（第一次讓步）。一狼得骨止，一狼仍從之。復(fù)投之，后狼止而前狼又至（繼續(xù)讓步）。骨已盡。而兩狼之并驅(qū)如故。屠大窘，恐前后受其敵。顧野有麥場(chǎng)，場(chǎng)主積薪其中，苫避成丘。屠乃奔倚其下，馳擔(dān)持刀。狼不敢前，耽耽相向。少時(shí)，一狼徑去，其一犬坐于前。久之，目似暝，意甚假。屠暴起，以刀劈狼首，又?jǐn)?shù)刀斃之。方欲行，轉(zhuǎn)視積薪中后，一狼洞其中，意將遂入以攻其后也。身已半入，止露尻尾。屠自后斷其股，亦斃之。乃悟前狼假寐，蓋以誘敵……”

如何讓步？？蒲松齡之狼比北極雪地狼狡詐得多，蒲松齡的屠夫比南方文明商更加聰明果敢。南方商人一味讓步，狼得寸進(jìn)尺；屠夫少許讓步，而后屠夫則分而克之。

討價(jià)還價(jià)中的有效讓步不要做無(wú)端的讓步。讓步要恰到好處。在次要問(wèn)題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。不要承諾同等幅度的讓步。一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜太快。讓步的基本準(zhǔn)則：以小換大確定讓步的條件列出讓步的清單制造出一種和諧的洽談氣氛制定新的磋商方案確定讓步的方式選擇合適的讓步時(shí)機(jī)讓步有三個(gè)面向：幅度要遞減次數(shù)要少速度要慢慣例【觀念應(yīng)用】“雙贏”的讓步“水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購(gòu)板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅”大理石板材。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián)，老板心里知道，進(jìn)價(jià)是180元/m2，但沒(méi)有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。李莉開(kāi)始為買(mǎi)將軍紅打埋伏，說(shuō)她想要黑珍珠石材?！斑@里有很漂亮的黑色大理石”，老板邊說(shuō)請(qǐng)她看樣品。李莉又改口，說(shuō)想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)他也有這樣的大理石。至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià)。她再次問(wèn)了價(jià)錢(qián)。老板說(shuō)300元。“這太貴了”，李莉邊開(kāi)始還價(jià)，她出價(jià)200元?！?60元”，老板說(shuō)。“謝謝！”李莉邊說(shuō)邊朝門(mén)口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/m2的價(jià)格賣(mài)給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%，比預(yù)期15%的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn)。最終皆大歡喜。問(wèn)題:老板有必要讓步嗎?商務(wù)談判讓步階段【分析提示】

這是一個(gè)成功談判的例子。店老板先高報(bào)價(jià)，再通過(guò)討價(jià)還價(jià)確定了客戶(hù)的心理價(jià)位?？蛻?hù)以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤(rùn)。商務(wù)談判讓步階段案例8：

意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)，談判已進(jìn)行了一周，但進(jìn)展不大，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可以談判，希望中方配合，在次日拿出新的方案來(lái)。”次日上午，中方李先生在分析的基礎(chǔ)上，拿出了一個(gè)方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降價(jià)40%改為35%）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15%，（還價(jià)，讓步）還要再降35%，實(shí)在困難?！彪p方相互評(píng)論，解釋一陣后，建議休會(huì)，下午2：00再談。

下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋?zhuān)⒃俅我笠夥娇紤]其要求。羅尼先生又重申了自己的看法，認(rèn)為中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說(shuō)：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出我最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)?！闭f(shuō)者把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯示一下（虛張聲勢(shì)）。中方把意方的條件理清后（意方再降5%降20%），表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。

中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價(jià)呢？明天怎么答復(fù)？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手及項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。

結(jié)果該日下午2：30沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)——機(jī)票是演戲，判斷意方可能還有余地。于是在次日10點(diǎn)時(shí)給意方去了電話(huà)，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍然存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從35%，降到30%。”意方聽(tīng)到中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后，沒(méi)有走，只是認(rèn)為中方要求仍太高。（意方降20%，中方降30%）最后成交？？？促使對(duì)方讓步的基本方法1.戴高帽2.磨時(shí)間3.最后通諜僵局及處理（一）僵局的規(guī)律與制造僵局制造僵局的理由與原則：

1、相信對(duì)方是可以選擇的。

2、相信自己總是有道理的，造成僵局是由于對(duì)方的過(guò)錯(cuò)。

3、僵局并不意味談判的完結(jié)，在制造僵局之前要設(shè)計(jì)出消除僵局的退路。

4、對(duì)僵局的反感不是源于雙方自尊心的損害（除非搞得太僵），而是由于未能達(dá)成協(xié)議而引起利益損失。僵局的真正解決辦法不是相互道歉，而是達(dá)成協(xié)議。

5、敢于利用僵局的人關(guān)鍵在于有一套有效的消除敵對(duì)情緒的辦法，設(shè)計(jì)出一套完整僵局方案的目的是為了達(dá)到“不打不成交”的效果。

6、留有余地，僵局之后能讓第三者插手搭橋。僵局：（二）事前措施——避免僵局對(duì)付僵局的辦法可分為兩步走：一是事先避免；二是事后解決。互惠的談判模式：事前避免：

多項(xiàng)齊頭并進(jìn)策略（橫式談判）。該種方法可以保持談判的機(jī)動(dòng)性，各個(gè)項(xiàng)目之間可以做伸縮性的調(diào)整。

如果運(yùn)用單項(xiàng)深入的策略推進(jìn)（縱向談判），每次只集中談?wù)撘粋€(gè)項(xiàng)目，則易使談判陷入僵局，增加雙方的壓力感。（三）事后措施——超越僵局

1、改變付款方式，只要付款的數(shù)目一樣，什么方式都沒(méi)有關(guān)系。

2、更換談判小組的人員或領(lǐng)導(dǎo)者。

3、變換商談的時(shí)間，緩和一下氣氛并準(zhǔn)備好解決問(wèn)題的資料。

4、調(diào)整冒險(xiǎn)的程度。愿意分享未來(lái)的損失或利益，可能會(huì)使談判