2024年7月國(guó)開電大?？啤肚拦芾怼菲谀┛荚囋囶}及答案

2020年7月國(guó)開電大?？啤肚拦芾怼菲谀┛荚囋囶}及答案試卷代號(hào)：4010一、單項(xiàng)選擇題.管理的首要職能是(A)。A.計(jì)劃職能 B.組織職能C.領(lǐng)導(dǎo)職能 D.控制職能(B)是指在產(chǎn)品流通過程中隨著產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在渠道成員之間的轉(zhuǎn)換與分擔(dān)。A.融資 B.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)C.促銷 D.談判(B)是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其渠道目標(biāo)所進(jìn)行的渠道構(gòu)建、功能安排和分工協(xié)調(diào)活動(dòng)。A.渠道設(shè)計(jì) B.渠道組織C.渠道激勵(lì) D.渠道控制(C)是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動(dòng)以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。A.營(yíng)銷服務(wù) B.營(yíng)銷過程C.營(yíng)銷渠道 D.營(yíng)銷戰(zhàn)略5.配送中心有不同的類型。當(dāng)企業(yè)的配送業(yè)務(wù)交由供應(yīng)商或第三方配送中心實(shí)施的組織方式，這種類型的配送中心是⑴)。A.自營(yíng)配送中心 B.共同配送中心C.授權(quán)形式的配送中心 D.代理配送中心(C)指企業(yè)某一條渠道的層級(jí)、參與者和覆蓋范圍的構(gòu)成狀況，其本質(zhì)是渠道功能參與者之間的安排或分配。A.渠道目標(biāo)B.渠道長(zhǎng)度C.渠道結(jié)構(gòu) D.渠道寬度(B)充分考慮其他渠道成員的需要和利益，努力創(chuàng)建一個(gè)良好的信息溝通網(wǎng)絡(luò)和一個(gè)友好而愉快的工作氛圍。A.參與型渠道領(lǐng)袖 B.支持型渠道領(lǐng)袖C.命令型渠道領(lǐng)袖 D.指導(dǎo)型渠道領(lǐng)袖影響渠道領(lǐng)導(dǎo)的因素有很多，既有直接影響因素，又有間接影響因素。下列屬于直接影響因素的是(A)。A.渠道領(lǐng)袖的權(quán)力 B.市場(chǎng)需求狀況C.競(jìng)爭(zhēng)狀況 D.法律制度9.對(duì)于關(guān)系型的渠道組織，最適宜使用(A)。A.規(guī)范機(jī)制 B.合同機(jī)制C.權(quán)力機(jī)制 D.行為機(jī)制10.互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和逐漸被人們接受所帶來的一個(gè)最重要和深刻的變化，就是在交換中(C)。A.顧客滿意的提高 B.顧客投訴的機(jī)會(huì)增多C.顧客權(quán)力的增大 D.顧客消費(fèi)的增多二、多項(xiàng)選擇題11.凡是在營(yíng)銷渠道中發(fā)揮一定作用的組織或個(gè)人都是渠道參與者，包括(ABC)、消費(fèi)者以及其他發(fā)揮某種重要功能的企業(yè)。A.制造商 B.批發(fā)商C.零售商 D.運(yùn)營(yíng)商12.與管理的一般職能相對(duì)應(yīng)，渠道管理人員的具體職能，包括(ABCD)。A. 渠道設(shè)計(jì) B. 渠道組織C. 渠道激勵(lì) D. 渠道控制13.在確定渠道成員時(shí)，可采用的方法包括(AC)。A. 定量確定法 B. 廣告確定法C. 定性確定法 D. 關(guān)系確定法14.關(guān)于渠道權(quán)力的來源有兩種說法，包括(BC)。A.權(quán)力動(dòng)力說 B.依賴一權(quán)力說C.權(quán)力基礎(chǔ)說D.權(quán)力心理說15.在渠道效率評(píng)估的量化指標(biāo)中，商品流量指標(biāo)主要包括(ABCD)。A.銷售增長(zhǎng)率 B.市場(chǎng)占有率C.計(jì)劃執(zhí)行率 D.經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性三、判斷正誤題.互聯(lián)網(wǎng)為制造商和中間商構(gòu)建營(yíng)銷渠道提供了一個(gè)新的選項(xiàng)。(對(duì)).渠道激勵(lì)就是企業(yè)為了確保渠道目標(biāo)按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)面對(duì)面渠道活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，并在發(fā)生明顯偏差時(shí)進(jìn)行糾正的活動(dòng)程序。(錯(cuò)).渠道長(zhǎng)度是指營(yíng)銷渠道中處于制造商和消費(fèi)者或用戶之間中間環(huán)節(jié)的多少。（對(duì)）19.渠道效率評(píng)估既是渠道管理過程的最后一步，也是新一輪渠道管理活動(dòng)的開始。（對(duì)）20.專賣店是指采取自選銷售方式，以經(jīng)營(yíng)食品、副食品和日用生活品位主，滿足顧客“一站式”購(gòu)買需要的零售業(yè)態(tài)。（錯(cuò)）.在渠道參與者中，運(yùn)輸企業(yè)、倉儲(chǔ)企業(yè)、物流企業(yè)等屬于成員性參與者。（錯(cuò)）.商品保管是物流的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，包括在商品運(yùn)輸、儲(chǔ)存和流通加工過程中的放置、編號(hào)、記錄、保養(yǎng)、維護(hù)等活動(dòng)。（對(duì)）.專家權(quán)力來源于一個(gè)渠道成員在某一方面所具有的專業(yè)知識(shí)。 （對(duì)）.銷售代理制是指渠道成員通過協(xié)議方式成立一個(gè)類似于俱樂部的組織，有高度信任，互相幫助，共同發(fā)展。（錯(cuò)）.大多數(shù)渠道關(guān)系的散伙，是由環(huán)境或雙方某些方面發(fā)生了變化，使雙方失去了合作的基礎(chǔ)所致。（對(duì)）四、簡(jiǎn)答題.簡(jiǎn)述營(yíng)銷渠道的主要功能。參考答案：（1）營(yíng)銷渠道的功能是使產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的整個(gè)過程順暢、高效，消除或縮小產(chǎn)品供應(yīng)與消費(fèi)者之間在時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品品種和數(shù)量上存在的差異。（2）具體而言，營(yíng)銷渠道的主要功能有收集和傳遞信息、促銷、接洽、組配、談判、物流、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)和融資。（3）收集與傳遞信息是渠道成員通過市場(chǎng)調(diào)研搜集和整理有關(guān)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者以及市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的其他影響者或營(yíng)銷力量的信息；促銷是生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者為刺激消費(fèi)所進(jìn)行的關(guān)于產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳、溝通的活動(dòng)；接洽是生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者尋找購(gòu)買者，并與之接觸的活動(dòng)；組配是生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品在分類、分等、裝配，以符合購(gòu)買者需要的活動(dòng)；談判是買賣者為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移就價(jià)格及有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商的活動(dòng)；物流是產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存活動(dòng)；風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)是產(chǎn)品流通過程中隨著產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在渠道成員之間的轉(zhuǎn)換與分擔(dān)；融資是生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者為完成以上各種功能而進(jìn)行的資金融通活動(dòng)。.簡(jiǎn)述渠道聯(lián)盟的主要特點(diǎn)。參考答案：（1）渠道聯(lián)盟，是指處于同一渠道中的兩方或多方成員通過協(xié)商一致而形成的長(zhǎng)期利益共同體，是渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。(2)渠道聯(lián)盟的第一個(gè)重要特點(diǎn)是長(zhǎng)期性。如果交易伙伴只是為了交易方便或謀求一時(shí)之利而聯(lián)合起來，則只能稱之為戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟或普通的商業(yè)伙伴關(guān)系。(3)渠道聯(lián)盟的第二個(gè)重要特點(diǎn)是參與各方的自愿。有的聯(lián)盟建立在一種不平等的權(quán)力關(guān)系之上，由強(qiáng)大的一方對(duì)弱小的一方進(jìn)行控制。在一個(gè)真正的渠道聯(lián)盟中，權(quán)力是相互且相對(duì)平衡的，每一方對(duì)另一方都有較大的影響力。(4)渠道聯(lián)盟的第三個(gè)也是最重要的特點(diǎn)是彼此高水平的承諾。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大，所以渠道成員之間除非有高水平的彼此承諾，否則它們是不會(huì)建立渠道聯(lián)盟的。.簡(jiǎn)述渠道投機(jī)行為產(chǎn)生的原因。參考答案：(1)利益上的差異：渠道合作伙伴之間的利益不完全一致。(2)鎖住效應(yīng)：由于某種原因使得一個(gè)渠道成員不能毫無成本地與另一個(gè)渠道成員解除既有的交易關(guān)系，前者被鎖在了與后者的關(guān)系中。(3)信息不對(duì)稱：增加了前者發(fā)現(xiàn)后者投機(jī)行為的難度，同時(shí)也使得后者從事投機(jī)行為而不必過于擔(dān)心被前者抓住。五、論述題.試論述論述渠道沖突的解決方法。參考答案：(1)渠道沖突指的是一個(gè)渠道成員正在阻撓或干擾另一個(gè)渠道成員實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)或有效運(yùn)作，或一個(gè)渠道成員正在從事某種會(huì)傷害、威脅另一個(gè)渠道成員的利益，或者以損害另一個(gè)渠道成員的利益為代價(jià)而獲取稀缺資源的活動(dòng)。(2)渠道沖突的性質(zhì)不同，調(diào)解或解決的方法也不同，可以分為問題解決法、勸解法、討價(jià)還價(jià)法和第三方介入法。一般來講，使用問題解決法和勸解法有利于渠道成員之間合作關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展與鞏固，而使用討價(jià)還價(jià)法和第三方介入法，特別是過分依賴這兩種方法，則會(huì)破壞渠道成員之間的合作關(guān)系。(3)問題解決法的目的是通過討論或商談?wù)业绞闺p方都能夠接受的解決沖突的方法，其前提是沖突雙方有一些事前約定好的共同目標(biāo)，雙方都有維持良好關(guān)系的意愿。(4)在使用勸解法調(diào)解渠道沖突時(shí)，通常一個(gè)渠道成員試圖通過說服的方式改變另一個(gè)渠道成員對(duì)一些重要問題的看法或決策標(biāo)準(zhǔn)，比如一個(gè)渠道成員勸說另一個(gè)渠道成員要顧全大局，不要因?yàn)橹豢紤]自己的利益而忘記了大家共同的利益。(5)當(dāng)沖突雙方各自強(qiáng)調(diào)