【零售超市促銷策略研究的文獻綜述及理論基礎4500字】

零售超市促銷策略研究的國內(nèi)外文獻綜述及理論基礎目錄TOC\o"1-2"\h\u310721國內(nèi)外文獻綜述 164461.1國外研究現(xiàn)狀 1155051.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀 2205341.3國內(nèi)外研究述評 3187682相關理論基礎 3311232.1促銷的定義與分類 3120392.2促銷組合 4125832.3超市促銷的意義 59151（1）采用新穎方式，吸引顧客集中注意力。 532704（2）凸顯檔期特點，展現(xiàn)超市形象。 513394（3）刺激顧客購買，提高超市銷售額。 520742參考文獻 61國內(nèi)外文獻綜述1.1國外研究現(xiàn)狀Yeshin(2006)從如何提升零售超市行業(yè)的利潤出發(fā)，具體研究了消費者在什么樣的情況下能增加對商品的購買欲望，從而提升零售超市的銷售額。他在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，廣告作為一個重要的傳播載體，對于吸引顧客消費而言是一個極為重要的抓手，因此零售行業(yè)應該重視廣告促銷的作用，利用廣告促銷吸引顧客注意力，激發(fā)消費者購買商品的欲望。Jacob&D'Astous(2008)把促銷分為直接提供利益型和延遲提供利益型兩種類型。在現(xiàn)實生活中，直接提供利益型主要是依托立即返現(xiàn)等形式，讓消費者在購物滿一定金額后，在當次購物中心可立即享受優(yōu)惠；延遲提供利益型則主要是通過會員積分等形式，讓顧客在消費中依據(jù)購物金額的標準積累會員積分，在重要節(jié)日或者年末利用積分兌換商品。研究指出，消費者更加傾向于可以立即獲得利益的促銷手段，以降低不確定性因素的影響。Krishna(2008)在調(diào)查和深入研究了文獻綜述后，結合定量研究的方法和后設分析法，研究了同一商品不同的價格表現(xiàn)方式對消費者購買行為的影響。Ailawadi等(2014)通過調(diào)查研究得出，不同商品的促銷活動會對消費者的購買行為產(chǎn)生重要的影響。當促銷的商品為非實用類商品時，消費者更加傾向于買贈折扣一類的非價格促銷方式；當促銷的商品為實用類商品時，消費者則更加傾向于打折促銷一類的價格促銷方式。?ukaszKozakowski（2015）在文中系統(tǒng)介紹了現(xiàn)代營銷的方式，并依托現(xiàn)代化營銷的發(fā)展需求，向大眾傳遞了在新形勢下現(xiàn)代零售行業(yè)的營銷表現(xiàn)方式。在大數(shù)據(jù)和現(xiàn)代化媒體的背景之下，零售行業(yè)的促銷不能再簡單按照原先的方式吸引消費者到店購物，而是應該積極拓展新的促銷發(fā)展方向，結合消費者多樣化的需求，利用媒體活動進行宣傳。MichaelZakkour（2017）在文中提到，在“新零售”時代下，零售行業(yè)應該更加關注消費者多樣化的消費需求，不斷創(chuàng)新，積極拓展線上和線下業(yè)務，實現(xiàn)線上線下相融合的發(fā)展新模式。1.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀安欣(2012)從現(xiàn)代零售超市的促銷方式出發(fā)，深刻研究了返券促銷方式對超市促銷活動的深刻影響。她指出在現(xiàn)代化背景之下，超市的促銷方式應該盡可多樣化，以此滿足消費者日益多樣化的消費需求，通過運用運籌學等一系列方法，具體研究了最優(yōu)的返券促銷方式。她認為，每個超市的情況不同，因而要具體問題具體分析，在一般情況下，若不考慮其他購買約束條件，零售超市在促銷活動期間提供一張促銷券是最優(yōu)的，能夠特別引起消費者注意。陶歡歡(2014)以新時代零售行業(yè)為大背景，通過調(diào)查研究得出，現(xiàn)代的零售超市中促銷方式多種多樣，但是返券促銷這一促銷方式只是適用于部分商品，而不能適用于全部商品。一般來說，返券促銷更適合應用到利潤較高的商品中，比如化妝品、高檔服飾等，而對于利潤較低的日用品而言，由于商品本身價格也相對較低，所以在這類商品中，返券促銷的作用并不明顯。蘭倩(2016)以消費者需求的多元化角度為基礎，深入研究現(xiàn)代化零售超市的促銷方式。她在文中提到零售超市應該更加注意消費者日趨多樣化的消費需求和個性化的購買特征，以此為契機，對于消費者夠買的商品以及服務及時追蹤調(diào)查，深刻了解消費者的用戶體驗，對于消費者不滿意的商品活動服務體驗，要及時處理和更改，促銷過程要以消費者為中心。同時，超市不能僅局限于低價格出售商品，要提高商品的性價比和使用體驗，在售賣過程中也要保證消費者有良好的購物體驗，以激勵消費者再次進行購買。劉寧、孫麗(2017)通過一系列實驗發(fā)現(xiàn)，對于同一商品，采用不同的促銷方式，對消費者的購買決策也會產(chǎn)生一定的影響。經(jīng)調(diào)查，對于價格相對較低的商品而言，消費者更加傾向于折扣的促銷方式，這種促銷方式可以讓消費者及時享有優(yōu)惠，更能激發(fā)購買欲望。而對于價格相對較高的商品而言，消費者則更加傾向于買贈的促銷方式，比如購買冰箱送小型微波爐。段彥輝(2019)認為隨著網(wǎng)絡信息技術的發(fā)展，超市零售的新態(tài)勢即將到來，在新態(tài)勢下，超市應改變傳統(tǒng)的促銷觀念，更加注重消費者的個性化需求，從消費者的角度出發(fā)，新的促銷方式要與消費者需求相銜接。張雅鴿、季星成（2021）認為隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，零售企業(yè)與顧客之間應形成一種新的營銷模式，讓顧客參與企業(yè)的價值共創(chuàng)，零售企業(yè)在發(fā)展過程中應該重視顧客的內(nèi)在需求，采取科學的營銷策略，不斷提高企業(yè)的綜合實力。1.3國內(nèi)外研究述評國外的專家學者較早就開始積極研究關于超市促銷策略的問題，所以促銷策略的理論相對來說比較成熟，這也對我國在關于超市促銷方面的問題上具有較大的借鑒意義，但是由于國外和國內(nèi)在機制體制和社會背景等方面有許多差別，所以我國學者在研究該類問題時應著重把握我國自身發(fā)展的特點，從實際情況出發(fā)，有針對性的進行研究。從近幾年的研究成果中不難發(fā)現(xiàn)，我國在關于超市促銷方面的相關理論也取得了較大進步，為我國零售行業(yè)的發(fā)展做出了較大貢獻。在“新零售”態(tài)勢迅速發(fā)展的今天，超市促銷的相關理論顯得尤為重要。因此，本文通過對壽光S超市進行深入研究，找出該超市在促銷策略方面存在的不足，并找出相對應的解決對策，也具有重要的現(xiàn)實意義。2相關理論基礎2.1促銷的定義與分類促銷的定義有廣義和狹義之分。廣義的促銷是指零售超市通過采取一系列的相關活動，在超市與顧客之間形成雙向溝通的橋梁，一方面讓超市及時了解顧客需求，以此確定促銷商品。另一方面讓顧客掌握超市相關促銷信息，引發(fā)并刺激顧客的購買欲望，促成消費者的購買活動。狹義的促銷是指超市用來刺激市場并帶動市場經(jīng)濟而產(chǎn)生的促銷行為，主要目的是在短期內(nèi)激發(fā)顧客購買欲望，刺激其消費。在目前的市場環(huán)境中，一般根據(jù)促銷方式是否與金錢掛鉤分為金錢促銷與非金錢促銷。其中金錢促銷是直接與金錢掛鉤的，主要的促銷方式包括價格折讓等，而非金錢促銷不與金錢掛鉤，是通過間接給顧客帶來利益價值的方式，主要包括抽獎、兌換優(yōu)惠券等方式。不管是金錢促銷還是非金錢促銷，其目的都是通過促銷活動來激發(fā)消費者購買欲望，提升超市銷售額。一般情況下，大部分超市常用的促銷方式主要有以下具體形式：（1）滿額贈送禮品。主要方式為當顧客的消費達到一定金額時，通過贈送部分禮品來讓顧客獲得一定利益。（2）打折促銷。是指超市在某一個檔期對檔期商品實行降價打折的方式來讓顧客享受優(yōu)惠。（3）購物返現(xiàn)。是指當顧客的消費達到超市所規(guī)定的數(shù)額后，可以獲得相應金額的現(xiàn)金，在當次購物時可抵現(xiàn)金使用，對購物費用立減。比如“購物滿200立減50”。（4）購物返券。是指當顧客在超市的消費額達到一定數(shù)額后，可以獲得相對金額的代金券，在下次購物時可抵等額現(xiàn)金使用。（5）捆綁銷售。是指在平時或者節(jié)日的促銷活動中，將兩種或者兩種以上的產(chǎn)品捆綁起來進行銷售，一般情況下，第二件商品的價格要低于正常售價。2.2促銷組合是指企業(yè)在根據(jù)目前現(xiàn)有的營銷環(huán)境下，結合自身發(fā)展情況，有效地選擇、綜合運用多種促銷方式，以達到企業(yè)的營銷目標。在“新零售”的時代大背景之下，單一的促銷策略已經(jīng)不再適應新的銷售現(xiàn)狀，需要綜合運用多種促銷方式來提升促銷效果。常見的促銷工具主要包括以下幾種：（1）廣告促銷：是指超市通過利用大眾媒體對超市的促銷活動進行對外宣傳的方式。主要有張貼大字報、發(fā)放傳單等形式。（2）銷售促進：即營業(yè)推廣，是指超市通過利用一系列手段對商品進行促銷活動，以此在短期內(nèi)來激勵消費者進行購買商品的方式。（3）人員推銷：是指超市通過培訓促銷人員，在促銷檔期派專門促銷人員對接客戶，宣傳超市促銷活動的方式。（4）公關促銷：超市通過進行一系列的社會活動，積極承擔社會責任，樹立良好形象，并通過大眾媒體等方式進行宣傳，提升超市在消費者心中的地位，改善消費者的印象。2.3超市促銷的意義在新時代的零售大背景之下，超市的促銷活動顯得尤為重要，它有著更為鮮明的特點，主要體現(xiàn)在以下幾個方而：（1）采用新穎方式，吸引顧客集中注意力。在“新零售”發(fā)展的大背景下，超市在促銷活動中應該更加注意消費者多樣化和個性化的消費需求，以此來滿足消費者的購買需求。超市從促銷的創(chuàng)新性出發(fā)，通過設置免費試吃等環(huán)節(jié)，可以讓消費者自行體驗新產(chǎn)品，給顧客良好的購物環(huán)境，提升消費者對超市的整體認知。（2）凸顯檔期特點，展現(xiàn)超市形象。超市在促銷過程中通過采用多種促銷宣傳手段，讓超市的促銷信息在顧客心中留下特定印象，從而增強顧客對超市的好感，采用的宣傳方式一般為堆臺展示、張貼大字報、發(fā)放促銷宣傳單等，超市內(nèi)的各個展示字報上有著超市促銷的詳細信息，可以引起消費者注意，給消費者良好的購物環(huán)境，激發(fā)消費者購買。（3）刺激顧客購買，提高超市銷售額。超市通過形式各樣的促銷活動，讓消費者在購買過程中獲利，提升消費者的心理預期，讓消費者認為購物劃算，可以刺激消費者購買。一般的促銷方式為降價促銷和折扣促銷，可以讓消費者在當次購買中即可獲利，無形中就增加了超市的銷售額，而且也會讓顧客對超市形成良好的形象。同時超市也可以通過分析顧客購買的商品品類，有針對性的在下次促銷中展現(xiàn)出來，加強顧客對超市的忠誠度。（4）清理商品結余，周轉超市資金。超市在經(jīng)營過程中難免會出現(xiàn)商品滯銷、貨物積壓、商品臨期等現(xiàn)象，此時可以通過及時的降價促銷和折扣促銷等促銷活動消化內(nèi)存，在短期內(nèi)將積壓的資金轉變成現(xiàn)金流，可以加速資金周轉率和利用率，保障超市的正常運作。的學習生活中我也會不斷加強學習，全面提升自己各方面的知識能力。參考文獻[1]馮道常.美國超市促銷有術[J].公關世界，2001，(01):39-40.[2]楊峰.我國零售業(yè)連鎖經(jīng)營擴張研究[D].西北農(nóng)林科技大學，2003.[3]王智波.銀座超市促銷策略研究[D].山東大學，2009.[4]劉振攀.永輝超市消費者購買行為與促銷策略研究[D].天津大學，2012.[5]安欣.零售商返券促銷策略與模式設計研究[D].電子科技大學，2012.[6]李瑩.王其和.超市贈品促銷的思考[J].中國市場，2013，(41):22-23.[7]儀星照.連鎖超市價格促銷工具對消費者購買行為的影響研究[D].西南大學，2014.[8]陶歡歡.考慮用券約束的零售商最優(yōu)返券促銷策略研究[D].電子科技大學，2014.[9]張凱.超市促銷中的問題與對策[J].商，2015，(52):91.[10]蘭倩.團購模式下消費者購買行為分析[J]商，2016，(12):103.[11]劉寧，孫麗．不同價格水平條件下時間距離對促銷方式框架效應的影響[J].山東財經(jīng)大學學報，2017(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