【廣州統(tǒng)一企業(yè)有限公司方便面銷售崗位分析報(bào)告4100字（論文）】

廣州統(tǒng)一企業(yè)有限公司方便面銷售崗位分析報(bào)告內(nèi)容摘要本文以廣州統(tǒng)一企業(yè)有限公司方便面銷售崗位為研究對(duì)象，從企業(yè)基本狀況，崗位工作職責(zé)，崗位工作中問題與原因分析，剖析實(shí)習(xí)過程中職位的主要職能，內(nèi)容及重點(diǎn)。研究發(fā)現(xiàn)，實(shí)習(xí)期間存在著銷售負(fù)擔(dān)過重，銷售培養(yǎng)體系有問題，考勤制度不靈活的現(xiàn)象。為此，本文提出了解決問題的對(duì)策和建議，主要包括完善銷售工作制度，幫助公司銷售進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，建立有效溝通的企業(yè)文化等。關(guān)鍵詞：方便面銷售；統(tǒng)一企業(yè)；工作職責(zé)目錄TOC\o"1-3"\h\u7338一、廣州統(tǒng)一企業(yè)有限公司基本情況 125397（一）公司簡(jiǎn)介 115856（二）公司各部門的結(jié)構(gòu) 115455二、崗位工作職責(zé)、流程與要求 22081（一）方便面銷售工作崗位及職責(zé) 214044（二）方便面銷售工作流程 332538（三）比較和其他部門工作 318880三、崗位工作中問題與原因分析 323969（一）崗位的基本職能及合理性 3278281.線路規(guī)劃 3114692.落實(shí)拜訪 3318023.填寫客戶資料卡 460694.回顧一天的工作情況 415659（二）本崗位工作中主要問題及原因分析 4259941.銷售負(fù)擔(dān)過重 4247962.銷售培養(yǎng)體系有問題 455103.考勤制度不靈活 514297四、具體解決建議 513146（一）完善銷售工作制度 528443（二）幫助公司銷售進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃 528669（三）建立有效溝通的企業(yè)文化 521524小結(jié) 610767參考文獻(xiàn)： 7本次廣州統(tǒng)一企業(yè)有限公司方便面銷售崗位分析報(bào)告主要從公司基本情況、崗位職責(zé)、工作中問題及原因分析、具體解決建議幾個(gè)方面進(jìn)行敘述。一、廣州統(tǒng)一企業(yè)有限公司基本情況（一）公司簡(jiǎn)介\t"/item/%E5%B9%BF%E5%B7%9E%E7%BB%9F%E4%B8%80%E4%BC%81%E4%B8%9A%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)（臺(tái)灣）成立于1967年7月1日,總部設(shè)在臺(tái)南。企業(yè)創(chuàng)立迄今,始終秉承著“三好一公道”之經(jīng)營(yíng)理念,致力服務(wù)社會(huì)大眾,以“誠實(shí)苦干”、“創(chuàng)新求進(jìn)”之企業(yè)精神,克服多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),業(yè)績(jī)不斷成長(zhǎng)。在東亞、東南亞均有很高的知名度，也是臺(tái)灣規(guī)模最大的食品業(yè)者之一。1992年1月13日，統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)在中國大陸投資設(shè)立的第一個(gè)工廠﹣\t"/item/%E5%B9%BF%E5%B7%9E%E7%BB%9F%E4%B8%80%E4%BC%81%E4%B8%9A%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"新疆統(tǒng)一企業(yè)食品有限公司正式成立。1998年大陸營(yíng)運(yùn)總部在上海成立，統(tǒng)管公司大陸投資事業(yè)。為便于管理，整個(gè)中國市場(chǎng)劃分為東北、華北、華東、華中、大西部、華南、新疆七個(gè)區(qū)塊。07年，為了滿足消費(fèi)者的購買需要，我們對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化，以省為單位精耕市場(chǎng)。08年起，公司·將銷售、生產(chǎn)及后勤支援分離，進(jìn)一步朝專業(yè)分工發(fā)展。未來，將逐步實(shí)現(xiàn)于每個(gè)省，至少設(shè)立1個(gè)生產(chǎn)基地。并在最短時(shí)間內(nèi)，布建能適合各類產(chǎn)品銷售的通路網(wǎng)絡(luò)。建立從省、區(qū)塊、到整個(gè)中國的銷售平臺(tái)[1]。本著「取之于大陸，用之于大陸」的原則，通過開發(fā)更多更健康的產(chǎn)品、提供就業(yè)機(jī)會(huì)、引進(jìn)現(xiàn)金的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、積極納稅、熱心扶持本土協(xié)力廠商等相關(guān)環(huán)節(jié)，公司力圖為大陸的經(jīng)濟(jì)建設(shè)和民眾的健康作出更多的貢獻(xiàn)。當(dāng)前，統(tǒng)一企業(yè)已成為大陸食品業(yè)界投資最大的幾個(gè)外資企業(yè)之一。（二）公司各部門的結(jié)構(gòu)如圖1所示，公司設(shè)中投總經(jīng)理管理營(yíng)企室和總經(jīng)理室，總經(jīng)理室包括咨詢、法務(wù)、人發(fā)、人資；營(yíng)企室管理食品事業(yè)本部、果汁事業(yè)本部、綜飲事業(yè)本部、茶事業(yè)本部、水事業(yè)本部、冷藏事業(yè)本部、中研所、技術(shù)群、流通群、財(cái)務(wù)部、會(huì)計(jì)部、管理群等12個(gè)部門；食品事業(yè)本部管理區(qū)市場(chǎng)部，果汁事業(yè)本部管理區(qū)市場(chǎng)部以及下屬省市場(chǎng)課，綜飲事業(yè)本部管理區(qū)市場(chǎng)課以及下屬省市場(chǎng)組，茶事業(yè)本部管理區(qū)市場(chǎng)部以及下屬省市場(chǎng)課，水事業(yè)本部管理區(qū)市場(chǎng)課，財(cái)務(wù)部、會(huì)計(jì)部管理區(qū)財(cái)務(wù)部、區(qū)管理部，人資下轄區(qū)物流及區(qū)資訊部。圖1公司組織架構(gòu)二、崗位工作職責(zé)、流程與要求（一）方便面銷售工作崗位及職責(zé)1、拜訪負(fù)責(zé)區(qū)域士多店、商超等終端，維護(hù)老客戶（日均30家）、開發(fā)新客戶；2、做好線路規(guī)劃落實(shí)拜訪，提高成交家數(shù)，完成銷售目標(biāo)；3、完成市場(chǎng)維護(hù)基本動(dòng)作：整理貨架堆頭、進(jìn)行產(chǎn)品陳列、張貼廣宣、填寫客戶資料卡；4、積極建立客情，運(yùn)用客戶資料卡掌握拜訪客戶的進(jìn)銷存狀況。5、完成公司賦予的目標(biāo)、解決客戶日期新鮮度問題、公司重點(diǎn)產(chǎn)品維護(hù)、機(jī)會(huì)產(chǎn)品SKU延伸、通路其它機(jī)會(huì)點(diǎn)開拓等。（二）方便面銷售工作流程1、確定工作計(jì)劃，做好線路規(guī)劃；2、落實(shí)拜訪，完成銷售目標(biāo)，維護(hù)老客戶；3、完成市場(chǎng)維護(hù)基本動(dòng)作，填寫客戶資料卡；4、回顧一天的工作情況，安排第二天工作任務(wù)。（三）比較和其他部門工作和其他部門相比，方便面銷售主要任務(wù)就是拜訪客戶，不論是開發(fā)新客戶還是維護(hù)老客戶或者是拜訪門店市場(chǎng)維護(hù)，都是需要在外完成的，每天的行程安排的很滿，每天都要制定線路規(guī)劃和任務(wù)回顧，和其他部門相比，和客戶打交道的地方更多[2]。三、崗位工作中問題與原因分析（一）崗位的基本職能及合理性1.線路規(guī)劃線路規(guī)劃對(duì)于一天的工作非常有幫助，可以拜訪更多的客戶，對(duì)老客戶維護(hù)和新客戶開發(fā)都非常有幫助。2.落實(shí)拜訪落實(shí)拜訪可以到現(xiàn)場(chǎng)去觀察客戶門店，讓客戶感到你的熱情，更方便開展銷售工作，完成市場(chǎng)維護(hù)基本動(dòng)作：整理貨架堆頭、進(jìn)行產(chǎn)品陳列、張貼廣宣、填寫客戶資料卡。3.填寫客戶資料卡填寫客戶資料卡可以讓銷售快速掌握客戶門店情況，對(duì)于老客戶維護(hù)和后續(xù)工作都非常有幫助。4.回顧一天的工作情況回顧工作計(jì)劃可以讓銷售改善自己的工作流程，對(duì)第二天的線路規(guī)劃有幫助。（二）本崗位工作中主要問題及原因分析體會(huì)和總結(jié)不足和有待完善的地方，用一個(gè)陳述語句概括出來。如1.銷售負(fù)擔(dān)過重銷售在統(tǒng)一公司是萬能的?？蛻羰酆笸对V找銷售。收不回來款找銷售，客戶耗材沒發(fā)出來找銷售?？蛻舭l(fā)票遺失找銷售。客戶要解除售后服務(wù)合同找銷售，客戶要對(duì)賬找銷售。項(xiàng)目技術(shù)無法落地找銷售[3]。統(tǒng)一公司一線銷售普遍反應(yīng)，除了銷售本職工作之外，剩下的雜事太多，承擔(dān)的任務(wù)太多。這些事情本就有對(duì)應(yīng)的售后部門和財(cái)務(wù)部門和客戶對(duì)接解決，但是由于人手有限，后勤支持部門經(jīng)常不能在短時(shí)間內(nèi)很好的為客戶解決問題，引起客戶投訴，銷售同事為保持和客戶良好的關(guān)系，就會(huì)經(jīng)常出面協(xié)調(diào)，久而久之，統(tǒng)一公司相關(guān)部門同事就養(yǎng)成習(xí)慣，將這部分工作讓銷售代償了，一旦客戶找來，讓他們第一時(shí)間找銷售[4]。有麻煩了，第一時(shí)間找銷售協(xié)調(diào)。銷售儼然成為一把專門針對(duì)麻煩事情的萬能鑰匙，背負(fù)了更多的工作，久而久之，容易引起工作疲態(tài)，直接影響工作熱情和積極性。2.銷售培養(yǎng)體系有問題統(tǒng)一完成業(yè)績(jī)的都還是那些老人，很少看到新的面孔。新人長(zhǎng)期無法100%完成業(yè)績(jī)，而提成制度中有一部分來源于季度完成獎(jiǎng)金，所以新人收入長(zhǎng)期還是處于低位。但是好在統(tǒng)一對(duì)于新人過試用期放的比較寬松，但凡6個(gè)月內(nèi)有單就能過。新人進(jìn)來后，銷售經(jīng)理短期內(nèi)沒有壓力幫助新人快速成長(zhǎng)，且迫于每個(gè)月數(shù)字的壓力，銷售經(jīng)理會(huì)將大量的精力投入到項(xiàng)目中，對(duì)于新人的成長(zhǎng)關(guān)注有限。統(tǒng)一公司內(nèi)部沒有項(xiàng)目合作制度，所以每個(gè)銷售都是單打獨(dú)斗，交流比較少，新人從老人那里獲取經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際幫助一般都是私下幫忙，靠老銷售的自覺自愿。同樣，對(duì)于老人來說，也有成長(zhǎng)的煩惱。公司像絕大多數(shù)外企一樣，實(shí)行的是扁平化的管理模式，上面的管理崗，一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，所以很多銷售干了多年還是銷售，年齡大了，職位提升不上去，即使錢包暖和，但是總感覺沒有地位，而且同團(tuán)隊(duì)的小年輕這么多，共同話題比較少，交流也不多，覺得自己干下去好像也沒什么意思了[5]。而且，統(tǒng)一公司目前也是傳統(tǒng)行業(yè)，方便面市場(chǎng)逐漸萎縮，公司的解決方案產(chǎn)品前景尚未明朗，干下去是否有未來，還是可以換個(gè)朝陽行業(yè)干干。3.考勤制度不靈活公司銷售需要上下班打卡，有嚴(yán)格的考核制度，不允許遲到早退。若有特殊情況，需要進(jìn)系統(tǒng)填寫申請(qǐng)單，再由老板批準(zhǔn)，但是銷售的上班時(shí)間其實(shí)是機(jī)動(dòng)靈活的，以客戶的時(shí)間為準(zhǔn)，銷售經(jīng)常會(huì)需要在非工作時(shí)間工作，但是公司規(guī)定，銷售沒有加班費(fèi)。不少員工對(duì)此都有意見，覺得管的太死，經(jīng)常耗費(fèi)無用的時(shí)間和金錢往返公司路途，就為了證明上班下班了，進(jìn)系統(tǒng)填寫非正常考勤又不能太多，沒寫老板提醒，又感覺公司對(duì)于自己不太信任。四、具體解決建議（一）完善銷售工作制度銷售工作制度的優(yōu)化必須依賴于公司高層達(dá)成一致意見，并且高度重視此項(xiàng)優(yōu)化工作。需要得到各級(jí)管理者的大力支持和信任合作，各級(jí)管理層的支持，認(rèn)可對(duì)于銷售工作制度起決定性作用。尤其需要統(tǒng)一公司董事長(zhǎng)在公開場(chǎng)合的會(huì)議中表現(xiàn)出的銷售工作制度優(yōu)化堅(jiān)決意志。要通過銷售總監(jiān)牽頭召開多次的銷售溝通會(huì)議，達(dá)成統(tǒng)一共識(shí)，讓銷售工作制度優(yōu)化這一決策深入人心。（二）幫助公司銷售進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃統(tǒng)一公司銷售部門員工學(xué)歷都在大專以上，主要以知識(shí)型員工為主，組織結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)扁平化狀態(tài)，管理崗晉升通道只有“銷售-銷售經(jīng)理”，專業(yè)技術(shù)崗只有“銷售-產(chǎn)品經(jīng)理”一條線。且管理崗和產(chǎn)品經(jīng)理崗較為穩(wěn)定，受崗位局限，縱向晉升空間有限，部分優(yōu)秀員工因遲遲未得到晉升而選擇跳槽。從橫向來看，F(xiàn)公司雖然實(shí)施了寬帶薪酬制，但是員工并不明確公司的薪酬晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，而且只有錢額增加，沒有實(shí)際地位和抬頭的上升，對(duì)于員工而言職業(yè)生涯規(guī)劃并不全面明確。統(tǒng)一公司急需建立一套科學(xué)、公平的員工成長(zhǎng)晉升機(jī)制，合理設(shè)置成長(zhǎng)晉升崗位，使員工職業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展的晉升通道得以疏通，使員工的收獲感得到有效提升，促進(jìn)全員主動(dòng)積極性。（三）建立有效溝通的企業(yè)文化統(tǒng)一公司鼓勵(lì)任何時(shí)候都應(yīng)該保持良好的溝通，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，部門之間，上下級(jí)好的企業(yè)要有透明的溝通，任何人對(duì)于公司的愿景和目標(biāo)產(chǎn)生疑惑，都應(yīng)該第一時(shí)間說出來，而不是忽視掉。在統(tǒng)一公司溝通應(yīng)該是公開和通暢的，有意見可以提，有好的建議也可以向相關(guān)部門反饋。只有這樣，多傾聽員工心理需求，了解他們的心理動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)員工對(duì)公司的認(rèn)同感，多渠道有效解決員工訴求，充分提高銷售對(duì)公司的認(rèn)同。小結(jié)本次廣州統(tǒng)一企業(yè)有限公司方便面銷售崗位分析報(bào)告主要從公司基本情況、崗位職責(zé)、工作中問題及原因分析、具體解決建議幾個(gè)方面進(jìn)行敘述。重點(diǎn)分析了方便面銷售的崗位基本職能（線路規(guī)劃、落實(shí)拜訪、填寫客戶資料卡、回顧一天的工作情況），分析了本崗位工作中的主要問題及原因分析（銷售負(fù)擔(dān)過重、銷售培養(yǎng)體系存在問題、考勤制度不靈活），提出了具體解決建議（完善銷售工作制度、幫助公司銷售進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃、建立有效溝通的企業(yè)文化）。

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