深圳東方廣場招商專業(yè)方案

謹(jǐn)呈：董事會東方廣場招商方案營銷策劃部 二〇〇四·十二企業(yè)董事會：承蒙信任，本人受托組織企業(yè)“東方廣場”項目之招商銷售事宜。特于此向企業(yè)董事會提交《東方廣場招商實施方案》，供董事會研討確定。頌商祺！營銷策劃部·趙瑞國二〇〇四·十二目錄第一篇團(tuán)體組建1.1人員配置……………41.2到崗時間……………41.3組織架構(gòu).………..41.4各組織相關(guān)職能………………..51.5各崗崗位描述…………………….71.6各職位薪金標(biāo)準(zhǔn)及計法………..13第二篇招商氣氛形成2.1包裝總綱………….152.2應(yīng)用系統(tǒng)………….152.3招商通路包裝…………………….152.4賣場（招商、銷售咨詢中心）成立及形象包裝……………172.5形象宣傳包裝…………………….21第三篇招商現(xiàn)場資料及物料準(zhǔn)備3.1項目計劃設(shè)計部分資料………..233.2視覺形象延展設(shè)計……………….243.3工程及其它配合………………….263.4招商物料及宣傳用具…………….27第四篇招商實施及推案方法4.1總策略………………314.2招商策略……………314.3品牌戰(zhàn)略………….324.4招商及銷售階段控制…………….334.5內(nèi)部認(rèn)購入市時機(jī)和時間提議…………………36第五篇招商推廣5.1推廣標(biāo)準(zhǔn)………….405.2推廣手法………..405.3招商關(guān)鍵設(shè)想和方法…………..405.4招商推廣及費用計劃…………..41附1招商推薦會方案2廣告企業(yè)工作內(nèi)容第一篇團(tuán)體組建標(biāo)準(zhǔn)：一個上級責(zé)權(quán)一致既無重合又無空白1.1人員配置現(xiàn)在部門需配置人數(shù)為6人。部門經(jīng)理——1名策劃師———1名招商主管——1名招商員——3名銷售主管——1名（待定）售后服務(wù)——1名（待定）售樓員（待定）由管理企業(yè)配備清潔工———1名保安————4名服務(wù)員———2名1.2到崗時間12月下旬1.3組織架構(gòu)營銷策劃部經(jīng)理營銷策劃部經(jīng)理策劃師策劃師招商主管銷售主管招商員招商員售樓員售樓員售樓員招商員售后服務(wù)1.4各組織相關(guān)職能1.4.1營銷策劃職能1、對總經(jīng)辦負(fù)責(zé)；2、依據(jù)企業(yè)相關(guān)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，制訂年度、季度、月度推廣方案，呈報總經(jīng)助理；3、負(fù)責(zé)依據(jù)銷售部各期銷售計劃，制訂對應(yīng)推廣策劃方案，配合銷售部招商工作開展。4、依據(jù)企業(yè)相關(guān)推廣工作要求，實施各項推廣方案及方法；5、深入了解項目標(biāo)經(jīng)營特色和經(jīng)營情況，定時搜集地產(chǎn)信息，不停推出多種促銷手段和方法。6、負(fù)責(zé)項目外部公共場地公關(guān)活動組織、策劃、實施工作；7、負(fù)責(zé)項目標(biāo)服務(wù)管理工作，制訂相關(guān)服務(wù)方法及對應(yīng)管理制度。1.4.2銷售部職能1、向營銷策劃部負(fù)責(zé)；2、負(fù)責(zé)企業(yè)物業(yè)招商、銷售工作；3、協(xié)同策劃部掌握市場行情，制訂并實施對應(yīng)招商、銷售計劃、策略；4、挖掘新用戶起源、跟蹤潛在用戶，并對用戶資料進(jìn)行整理歸檔；5、和新舊用戶保持良好關(guān)系，幫助用戶處理在招商、銷售過程中問題；6、負(fù)責(zé)辦理招商、銷售中各項手續(xù)，做好售后服務(wù)工作；7、幫助財務(wù)部收取用戶需繳交各項費用；8、配合其它部門做好用戶服務(wù)工作。1.4.3策劃部職能1、向營銷策劃中心負(fù)責(zé)；2、依據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制訂房地產(chǎn)各項推廣策劃方案；3、負(fù)責(zé)房地產(chǎn)廣告制作及實際操作；4、負(fù)責(zé)依據(jù)物業(yè)特點組織策劃各項公關(guān)宣傳活動，并負(fù)責(zé)其實施工作；5、協(xié)同銷售部進(jìn)行物業(yè)招商、銷售工作。1.5各崗崗位描述1.5.1營銷策劃部經(jīng)理1、職務(wù)名稱：營銷策劃部經(jīng)理2、直接上級：總經(jīng)助理3、直接下屬：策劃師、招商主管、銷售主管；4、本職員作：主持營銷策劃部全方面工作；5、直接責(zé)任：6、草擬企業(yè)年度經(jīng)營計劃，上報董事會同意；7、負(fù)責(zé)編制本中心年、季、月度工作計劃、招商計劃、銷售計劃；8、依據(jù)以上計劃指標(biāo)，負(fù)責(zé)制訂對應(yīng)實施方案和方法，在確保完成計劃指標(biāo)同時，能有效地節(jié)省費用。9、負(fù)責(zé)幫助總經(jīng)助理對企業(yè)全部工程項目投資策劃，項目可行性研究工作；10、主持、組織策劃工作，確定招商、銷售及租售方案，確保完成銷售指標(biāo)；11、統(tǒng)籌或主持本部門人事招聘、培訓(xùn)及考評等工作，提名本部門人員聘用、解聘、升職，經(jīng)人事部，報總經(jīng)理同意。12、負(fù)責(zé)企業(yè)及本部門信息資料檔案管理督導(dǎo)工作，確保關(guān)鍵文件、資料保密不外泄；13、負(fù)責(zé)抓好企業(yè)職員思想動態(tài)、精神文明、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提升本部門職員隊伍素質(zhì)等企業(yè)文件建設(shè)工作；14、主動完成上級臨時交辦各項工作。1.5.2策劃師1、職務(wù)名稱：策劃師2、直接上級：營銷策劃部經(jīng)理3、直接下屬：策劃助理4、本職員作：策劃方案撰寫及實施；5、直接責(zé)任：6、組織本部策劃工作；7、負(fù)責(zé)相關(guān)市場策劃方案撰寫、廣告方案撰寫和編制，交有效地組織實施和監(jiān)控；8、搜集相關(guān)房地產(chǎn)市場信息及資料，建立和逐步完善信息資料庫管理，為市場租售提供有利依據(jù)。9、為企業(yè)提供市場及招商、銷售策劃方案，并幫助實施和監(jiān)控；10、提供廣告策劃方面報價，和材料、市場動態(tài)資料，并分類整理存檔管理；11、編制市場推廣費用計劃，并加以監(jiān)控和立即呈報；12、負(fù)責(zé)展銷會現(xiàn)場氣氛部署方案，組織實施并確保租售計劃完成；13、組織完成本企業(yè)CI、VI策劃工作；14、主動完成上司安排工作。15、負(fù)責(zé)監(jiān)督相關(guān)招商、銷售計劃實施和總結(jié)分析；16、負(fù)責(zé)策劃文案工作、統(tǒng)籌組織相關(guān)廣告活動并監(jiān)控；17、完成經(jīng)理交待臨時任務(wù)。資格要求：大專以上學(xué)歷；含有一定商業(yè)項目策劃經(jīng)驗.，熟悉龍崗商業(yè)地產(chǎn)；有一定文字功底，文筆流暢；頭腦靈活，思維活躍；有成功項目經(jīng)驗優(yōu)先。1.5.3銷售、招商主管1、職務(wù)名稱：銷售、招商主管2、直接上級：營銷策部經(jīng)理3、直接下屬：銷售員、招商員4、本職員作：本企業(yè)全部物業(yè)銷售、招商業(yè)務(wù)及管理工作工作5、負(fù)責(zé)指導(dǎo)本部門銷售、招商資料登記、保管、整理、存檔等管理工作；6、負(fù)責(zé)本部門人員崗位培訓(xùn)，提升銷售、招商人員營銷技巧；7、負(fù)責(zé)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)，獲取最新市場銷售信息，為市場策劃提供可靠信息和依據(jù)；8、了解市場及周圍鋪位寫字樓、住宅信息情況，開拓新銷售、招商方案；9、編制本部門月、季、年度租售計劃和工作總結(jié)，確保完成企業(yè)下達(dá)各項任務(wù)，并監(jiān)控本部門銷售、招商費用；10、負(fù)責(zé)主動尋求各部門對銷售、招商配合，并將信息反饋給相關(guān)部門；11、、負(fù)責(zé)召集部門銷售、招商會議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，可在經(jīng)理授權(quán)下主持業(yè)務(wù)會議及其它關(guān)鍵工作會議。12、妥善處理用戶投訴；幫助經(jīng)理妥善處理部門內(nèi)外聯(lián)絡(luò)和溝通和工作13、搜集和整理用戶租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每個月編寫統(tǒng)計及分析報表，呈送相關(guān)部門；14、幫助人事行政部做好本部職員聘用、考評、培訓(xùn)等工作；15、督促本部門人員妥善做好檔案資料管理；16、主動完成上司臨時安排工作任務(wù)。資格要求：大專以上學(xué)歷；含有一定業(yè)務(wù)培訓(xùn)能力和管理能力；熟悉案場制度和工作程序；有一定招商（銷售）經(jīng)驗和（招商）銷售管理經(jīng)驗。1.5.4售后服務(wù)主任1、職務(wù)名稱：售后服務(wù)主任2、直接上級：營銷策劃部經(jīng)理3、直接下屬：4、本職員作：售后服務(wù)及銷售手續(xù)辦理5、直接責(zé)任：6、負(fù)責(zé)部門售后后勤事務(wù)管理及對部門文員行政監(jiān)督工作；7、負(fù)責(zé)對已售用戶協(xié)議簽署工作、文件收發(fā)、登記、歸檔、打印、會議統(tǒng)計、通知傳輸；8、負(fù)責(zé)將已簽協(xié)議移交國土局交易中心立案；9、負(fù)責(zé)小業(yè)主房產(chǎn)證辦理，及更名，過戶手續(xù)辦理幫助辦理相關(guān)銷售手續(xù)，并做好檔案管理工作；10、負(fù)責(zé)小業(yè)主和管理企業(yè)協(xié)調(diào)工作；11、定時向部門經(jīng)理遞交租后工作計劃和總結(jié)；12、幫助經(jīng)理處理好相關(guān)部門溝通協(xié)作工作；13、完成上司臨時安排工作任務(wù)。資格要求：大專以上學(xué)歷；含有同崗位相關(guān)工作經(jīng)驗；熟悉該崗位相關(guān)工作步驟。1.5.5招商、售樓員1、職務(wù)名稱：售樓員2、直接上級：銷售、招商主管3、本職員作：幫助主管做好銷售工作4、工作責(zé)任：5、主動、自覺完成本職租售任務(wù)及上級安排各項工作；6、幫助主任調(diào)查，立即上交工作計劃及總結(jié)；7、對用戶有禮有節(jié)，不準(zhǔn)有超越權(quán)限承諾；8、主動完成上司臨時安排工作。9、負(fù)責(zé)和用戶溝通聯(lián)絡(luò)，為用戶處理困難；10、在和用戶聯(lián)絡(luò)中，要有禮有節(jié)，不違反企業(yè)利益，又使用戶滿意；11、幫助經(jīng)理處理投訴問題落實、處理；12、做好對外公關(guān)工作。資格要求：中專以上學(xué)歷；有兩年以上銷售經(jīng)驗，有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗者優(yōu)先考慮；1.6各職位薪金標(biāo)準(zhǔn)及計算方法項目策劃師銷售主管招商人員銷售人員基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)工資3500元/月3000元/月1200元/月1200元/月銷售傭金0.2‰0.4‰20%1.2—2.0‰獎金▲▲▲▲福利津貼福利費▲▲▲▲通訊津貼50元/月交通津貼▲▲伙食津貼▲保險費▲▲▲▲對于招聘時能夠根據(jù)上表所列內(nèi)容作為參考，確定各職位具體薪金數(shù)額。第二篇招商、營銷氣氛形成2.1包裝總綱對項目進(jìn)行包裝目標(biāo)，是使項目形成品質(zhì)形象感，并營造用戶對未來想象空間，以支撐并提升項目標(biāo)價格定位。鑒于本項目體量較小，戶型均為商鋪，銷售目標(biāo)用戶年紀(jì)層集中在30-40歲之間，屬社會成功人士，購房心理相對成熟。在項目標(biāo)包裝延展、形象樹立上，要緊密配合項目定位，以項目龍崗首家一站式飲、食休、閑娛樂為中心，強(qiáng)化項目標(biāo)稀缺、罕有、品位、和值得珍藏，強(qiáng)大升值空間，值得投資?？紤]目標(biāo)用戶習(xí)慣、品位、心理訴求特征，表現(xiàn)手法上要不落俗套，經(jīng)過商業(yè)氣息濃郁表現(xiàn)形式，吸引目標(biāo)用戶對項目產(chǎn)生強(qiáng)烈認(rèn)同感，促成銷售。項目現(xiàn)實狀況形象很之糟糕，需進(jìn)立即進(jìn)行包裝2.2應(yīng)用系統(tǒng)應(yīng)用系統(tǒng)包含招商通路包裝、賣場形象包裝、宣傳形象包裝三部分：2.3招商通路包裝招商通路關(guān)鍵指導(dǎo)導(dǎo)用戶進(jìn)入營銷現(xiàn)場路徑，關(guān)鍵包含通路組織、地盤包裝。本項目現(xiàn)場最大賣點之一，就是龍崗首家飲食娛樂集散地。所以要精心設(shè)計通路，展示項目標(biāo)未來火暴經(jīng)營局面及專業(yè)物業(yè)管理。地盤作為目標(biāo)用戶關(guān)注地方，是項目宣傳最經(jīng)濟(jì)和直接媒體，能夠吸引注意力，營造現(xiàn)場場氣氛。2.3.1.通路組織：現(xiàn)場施工通路和招商通路截然分開，互不影響，便于用戶參觀賣場。施工機(jī)械、物料單獨路口進(jìn)出，弱化工地凌亂施工形象。在項目主入口嚴(yán)格安防方法。2.3.2地盤包裝：工地圍墻作為現(xiàn)場展示十分必需，并有利于烘托現(xiàn)場氣氛。其關(guān)鍵目標(biāo)是對項目信息有效傳輸。提議和相關(guān)部門協(xié)調(diào)將項目周圍綠化進(jìn)行修剪戶外導(dǎo)示牌導(dǎo)視牌起到引導(dǎo)用戶作用，在本項目應(yīng)本著少而精標(biāo)準(zhǔn)，在引導(dǎo)用戶同時起到烘托氣氛、從細(xì)微處表現(xiàn)項目品質(zhì)作用。導(dǎo)視牌關(guān)鍵分布各關(guān)鍵大道車行入口，和進(jìn)入項目大門周圍關(guān)鍵通道。霓虹燈項目在貫穿龍崗和東莞主干道“龍平路”和“林清路”之間車流量很大，夜間昭示性很強(qiáng)。2.4賣場（招商、銷售咨詢中心）成立及形象包裝面積：180㎡——250㎡。位置：人流、車流較大且昭示性強(qiáng)地段，如黃閣路和林清路交匯處或黃閣路和龍平路交匯處。建筑風(fēng)格：簡約時尚，視覺沖擊力強(qiáng)，采取較多玻璃幕強(qiáng)。工程造價：10萬元左右。報建、施工、裝修時間：估計60天。要求交付使用時間：02月10日（春節(jié)前）。售樓處風(fēng)格和項目建筑形體保持一致，并利用現(xiàn)場展板、易拉寶、模型充足展示項目定位和推廣專題。在氣氛營造上應(yīng)該充足表現(xiàn)未來經(jīng)營及項目標(biāo)巨大升值空間。并充足利用“感官刺激強(qiáng)化賣場氣氛”

地產(chǎn)論劍:）在談?wù)摲康禺a(chǎn)營銷領(lǐng)域怎樣利用“感官刺激強(qiáng)化賣場氣氛”之前，先說兩件案例：【案例一】中國最早體驗營銷，茅臺酒機(jī)智奪冠19，中國茅臺酒第一次參與在巴拿馬舉行“世界博覽會”，和西方洋酒同臺競技，然而當(dāng)初西方人對于中國酒知之甚少，加上包裝上和洋酒差異，茅臺酒并沒有引發(fā)參展商和評委注意，茅臺酒展位上門可羅雀。中國參展酒商們看在眼里，急在心里，一籌莫展。忽然間，有些人靈機(jī)一動，裝作一不小心將擺放在展臺上茅臺酒打翻在地，立即香飄四溢，酒香飄到展場每一個角落。來參觀大家紛紛圍了上來看個到底，對于中國茅臺酒嘖嘖稱奇。一時間，茅臺酒在博覽會上名聲大造，最終捧得金獎而歸，成為中國“國酒”?！军c評】嗅覺，是人類感官最奇妙體驗。時隔兩年，我仍然能夠清楚記憶起兩年前路徑香港新機(jī)場，在一間咖啡廳喝咖啡時候，四面空氣中彌漫著咖啡香味和周圍金發(fā)碧眼異域人士身上香水混合氣味，頑固根植在我記憶深處。而茅臺酒在當(dāng)初默默無聞情況下，巧妙利用了酒香四溢嗅覺，最終名聲大振，奠定了中國第一國酒美譽。這出奇制勝一招，實在是功不可沒，成為體驗營銷經(jīng)典案例?！景咐棵绹娪胺Q霸全球奧秘——“腎上腺激素”戰(zhàn)勝“荷爾蒙激素”近20年來，美國電影橫掃千軍、稱霸全球，已經(jīng)是不爭事實。以至于有些人說：在一個日益“全球化”社會里，全世界人全部在一邊喝可口可樂，吃麥當(dāng)勞漢堡，一邊看美國電影。美國電影，作為輸出“美國文化”侵蝕全球市場代表，充斥了全球電影院。其中也包含中國電影市場。在美國電影爭奪全球電影市場過程當(dāng)中，不是沒有碰到過競爭對手。歐洲電影從業(yè)人員，為了捍衛(wèi)歐洲電影市場，抵御“美國文化”沖擊，一直在試圖和美國電影相抗衡。每十二個月經(jīng)過法國“嘎納電影節(jié)”和德國“柏林電影節(jié)”舉行，大力宣揚歐洲本土電影，吸引更多歐洲人看歐洲電影。然而，讓人遺憾是，歐洲電影仍然不能夠和美國電影相抗衡，在每十二個月“嘎納電影節(jié)”和“柏林電影節(jié)”上，仍然是美國電影明星和電影大出風(fēng)頭。按理說：歐洲國家普遍含有悠久燦爛文化，豐厚歷史人文底蘊，良好藝術(shù)修養(yǎng)，為啥就斗不過美國電影？排除歐美兩地幾乎靠近“技術(shù)、制作成本、大明星”等等原因。最終，有些人歸咎于這是“腎上腺激素戰(zhàn)勝荷爾蒙激素”原因。美國電影最擅長動作片/警匪片、戰(zhàn)爭片、災(zāi)難片、和科幻片。據(jù)統(tǒng)計：這些以動作電影（ACTIONMOVIE），宣揚暴力出名美國電影，她精心設(shè)計動作場面能夠讓觀眾在每4分鐘，就有一次感官上“高潮刺激”，在一個半小時電影放映時間內(nèi)，讓觀眾“高潮迭起”。喜愛看美國電影觀眾，她在電影院分泌是“腎上腺激素”。而歐洲電影最擅長是描寫以浪漫情懷著稱愛情（情色）電影，看歐洲電影觀眾，她在電影院分泌是男女情欲“荷爾蒙激素”?！军c評】腎上腺激素最終戰(zhàn)勝荷爾蒙激素，反應(yīng)了人類內(nèi)心深處，其實是很喜愛感官刺激。這種感官刺激，在能夠接收范圍里，總是越強(qiáng)烈越好，最終造就了越來越多“感官至上”“感官主義者”。【房地產(chǎn)領(lǐng)域，經(jīng)過“感官營銷體系”強(qiáng)化賣場氣氛】誰說營銷非得要大投入打廣告，才有效果。真正有價值是方法,是策略.在房地產(chǎn)市場營銷中，合適導(dǎo)入“感官營銷體系”,就能刺激更多消費者,為樓盤銷售，發(fā)明意想不到營銷結(jié)果。這種整合了視覺、嗅覺、聽覺、味覺、觸覺“感官營銷體系”是一個投入成本較低,效果卻很大營銷策略,我認(rèn)為在項目賣場包裝和氣氛營造上，起碼能夠用上了其中四種感官刺激:1.嗅覺：淡淡香味在用戶必經(jīng)看樓通道上和樣板房，樓吧現(xiàn)場燒煮咖啡香味等等，吸引用戶駐留。2.聽覺：來自女性銷售人員甜言蜜語，賣場播放優(yōu)美音樂。3.視覺：視覺是“感官營銷體系”中最關(guān)鍵原因，也是賣場氣氛營造最關(guān)鍵一環(huán)。設(shè)計制作精美售樓資料、裝修精美樣板房、氣氛熱烈、色彩鮮艷POP掛旗、拱門、路燈旗、甚至是售樓員親切笑容，秀色可餐，無不讓到訪用戶心情愉悅，信心倍增。4.觸覺：樣板房擺放精美家私，質(zhì)感優(yōu)良裝飾，全部會讓人忍不住地觸摸一下。在這里要尤其說明是：這個賣場不單單是指“售樓處”。而日是指“大賣場”，只要是項目紅線范圍以內(nèi)，統(tǒng)統(tǒng)全部是你賣場。在你賣場內(nèi)利用一下“感官營銷體系”，讓每一位到訪用戶能夠進(jìn)入事先設(shè)定“HIGH狀態(tài)”，就能收到事半功倍效果。2.5形象宣傳包裝關(guān)鍵包含辦公事務(wù)系統(tǒng)、交通工具包裝、宣傳物料、禮品等，在制作過程中應(yīng)充足考慮和咨詢中心相結(jié)合。2.5.1辦公事務(wù)系統(tǒng)：關(guān)鍵指現(xiàn)場招商人員所使用各類銷售用具，包含信封、信紙、便箋紙、飲用水杯、檔案袋、手提資料袋；（名片、工作牌、著裝采取統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)）2.5.2宣傳物料：宣傳物料關(guān)鍵指招商中所需要基礎(chǔ)資料，包含：■招商手冊關(guān)鍵展示項目基礎(chǔ)情況和營銷專題。包含項目介紹、區(qū)域介紹、交通、智能化設(shè)施、營銷專題、未來經(jīng)營場景描述、等等。■光盤廣告因為本項目推廣期可展示性較差，提議采取袖珍光盤廣告形式，招商手冊、DM直郵配合使用，在光盤中利用電腦動畫充足展示未來項目標(biāo)經(jīng)營場景和項目標(biāo)獨特之處?！鯠M直郵廣告針對目標(biāo)用戶有針對性進(jìn)行EMS投遞，增強(qiáng)目標(biāo)用戶重視程度，同時給目標(biāo)用戶被重視感覺。招商現(xiàn)場資料及物料準(zhǔn)備3.1項目計劃設(shè)計部分資料項目設(shè)計單位制作單位實施單位完成時間數(shù)量項目總平面圖效果圖設(shè)計院設(shè)計廣告企業(yè)國啟實業(yè)12月30日前1套項目立面效果圖設(shè)計院廣告企業(yè)國啟實業(yè)12月30日1套項目園林效果圖園林企業(yè)廣告企業(yè)國啟實業(yè)12月30日1套樓層平面圖效果圖設(shè)計院廣告企業(yè)國啟實業(yè)12月25—30日審稿、提修改意見分別4000份1月15日出正稿項目查仗匯報國土局國啟實業(yè)已完成裝修標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計院廣告企業(yè)國啟實業(yè)12月20日前出草案12月20—25日審稿、提修改意見1月15日出完成

3.2視覺形象延展設(shè)計項目設(shè)計單位制作單位實施單位完成時間備注VI設(shè)計廣告企業(yè)廣告企業(yè)國啟實業(yè)12月20日前出草案12月25日審稿，提修改意見1月15日出正稿工地外墻包裝設(shè)計廣告企業(yè)廣告企業(yè)國啟實業(yè)12月25日出草案12月30日審稿，提修改意見1月5日出正稿1月15日前完工指示路牌廣告企業(yè)廣告企業(yè)國啟實業(yè)12月25日出草案12月28—30日審稿、提修改意見1月5日出正稿1月10日前制作、安裝完成現(xiàn)場大型廣告牌設(shè)計廣告企業(yè)廣告企業(yè)國啟實業(yè)12月20日前出草案電腦噴繪12月25—28日審稿、提修改意見1月8日前制作、安裝完成現(xiàn)場展示系統(tǒng)A大幅展板設(shè)計制作B效果圖展板設(shè)計制作C頂掛彩旗設(shè)計制作廣告企業(yè)廣告企業(yè)國啟實業(yè)12月20日前出草案1月10—25日修改2月10日前制作、安裝完成工程進(jìn)度表工程部廣告企業(yè)國啟實業(yè)12月25日前模型制作設(shè)計和制作（區(qū)域模型、項目模型）模型企業(yè)模型企業(yè)國啟實業(yè)1月20日前霓虹燈廣告企業(yè)廣告企業(yè)國啟實業(yè)1月20日前3.3工程及其它配合：項目設(shè)計單位制作單位實施單位完成時間備注咨詢中心裝修設(shè)計院裝修企業(yè)國啟實業(yè)2月8日前裝修完成工地圍墻廣告企業(yè)廣告企業(yè)國啟實業(yè)12月20日設(shè)計樣稿12月25日新圍墻修建完成1月20日前裝飾完成3.4招商銷售物料及宣傳用具項目數(shù)量備注招商手冊500DM（海報傳單）10000來電表5000來人表5000用戶本10名片1租賃協(xié)議200宣傳光碟100國啟實業(yè)企業(yè)營業(yè)執(zhí)照1復(fù)印件樓宇說明書500酒店管理企業(yè)介紹1000酒店物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)1000酒店管理企業(yè)協(xié)約300物品配置項目數(shù)量備注區(qū)域模型1加深用戶對區(qū)域認(rèn)同項目模型1水杯若干需統(tǒng)一包裝印刷飲水機(jī)1銷售桌4銷售椅20辦公桌1電腦1電腦桌椅1銷售柜臺1電話4傳真1復(fù)印機(jī)1寬帶網(wǎng)1DVD機(jī)1背景音樂系統(tǒng)132寸背投1花籃4煙缸4歡迎光臨腳墊1空調(diào)足夠文件夾4計算機(jī)6激光筆4熒光筆5簽字筆10復(fù)印紙足夠垃圾箱4制服6宿舍2文件柜2文件架3看樓車2倉庫1銷控板2更衣室及柜1第四篇招商實施及推案方法招商總體戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略：坐招+直招+代理商招相結(jié)合，做到有效招商4.1總策略打造龍崗首家“4萬平方飲食娛樂旗艦、提供一站式服務(wù)”利用項目標(biāo)稀缺、尊貴、私密性優(yōu)勢，突出本項目屬龍崗“飲食休閑娛樂巨無霸”關(guān)鍵特質(zhì)。工作關(guān)鍵：酒店管理企業(yè)確定廣告企業(yè)確定招商及銷售方法確定4.2招商策略以較低租賃價格吸引深圳著名品牌商家，樹立項目價值標(biāo)桿。然后以較高價格吸收中小業(yè)態(tài)實現(xiàn)項目整體租賃價格。4.2.1招商推廣策略之一—以片區(qū)價值帶動項目投資價值因為該項目標(biāo)價值，關(guān)鍵依靠了龍崗、東莞及惠州價值。所以在市場推廣中，應(yīng)充足整合地塊價值，從而順理成章地帶出獨特投資價值。本項目所依靠地段價值,從下面兩個層次進(jìn)行挖掘。整合東莞鳳崗、惠州惠東、龍崗中心城及布吉橫崗目標(biāo)消費群資源整合中心城區(qū)域商務(wù)資源和地標(biāo)資源；整合項目片區(qū)生活資源； 整合資源時,應(yīng)圍繞項目市場推廣專題來進(jìn)行，而不能雜亂無章地拼湊。4.2.2推廣策略之二——以跟莊品牌商家價值提升投資價值品牌商家所到之處無不車水馬龍。4.3.品牌戰(zhàn)略以項目建立企業(yè)品牌，經(jīng)過產(chǎn)品品質(zhì)導(dǎo)入企業(yè)。外企強(qiáng)勢搶灘龍崗地產(chǎn)，打造大陸知地產(chǎn)名牌國啟實業(yè)精神締造城市新生活；以堅持追求卓越，傳達(dá)專業(yè)服務(wù)品質(zhì)。國啟實業(yè)形象國啟地產(chǎn)代表價值，代表一個生活方法，國啟實業(yè)主張城市建筑是城市名片，建筑將載入歷史，今天我們在締造百年后龍崗面貌?！拔覀兘裉炫Γ删兔魈鞖v史”。4.4、招商及銷售階段控制時間：12月策略：包裝攻擊階段

時間：12月策略：包裝攻擊階段

時間：1月開始策略：坐招+直招亮點：招商推薦會+DM直郵

時間：2月中策略：借勢出擊亮點：主力店簽約

時間：4月18日策略：造勢營銷招商準(zhǔn)備期招商期銷售預(yù)熱期銷售期4．4．1招商準(zhǔn)備期工作內(nèi)容：確定招商咨詢中心、確定廣告企業(yè)、確定項目（酒店）管理企業(yè)、確定招商銷售方法、制作招商手冊、現(xiàn)場包裝、團(tuán)體組建、物料準(zhǔn)備目標(biāo)：樹立產(chǎn)品市場形象，做足充足準(zhǔn)備，廣泛傳輸樓盤賣點，建立用戶關(guān)系網(wǎng)，奠定招商基礎(chǔ)行動關(guān)鍵點：主力店招商

對主力店招商步驟和技巧

第一步：重視主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計前商業(yè)策劃，并將其作為招商工作指導(dǎo)性文件；掌握正確招商程序，并在計劃設(shè)計前完成主力店租賃工作。具體程序以下：

商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→

計劃設(shè)計→

建造

…

主力店部分可在項目標(biāo)條件下按主力店要求進(jìn)行設(shè)計和建造。本項目第一步中計劃設(shè)計已完成故只能從第二步開始

第二步：按確定市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。經(jīng)過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、研討會等多種渠道接觸、了解符合條件零售商或其它服務(wù)商，并掌握其拓新店計劃，最終再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)置成三層目標(biāo)群。

第一層：5X家

；

第二層：3X家

；

第三層：2X家

（X表示擬招主力店個數(shù)，不一樣業(yè)態(tài)要分開）

第三步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握相關(guān)目標(biāo)群全部用戶參與，懇談會內(nèi)容關(guān)鍵是征求她們對項目主力店合作條件、可能性及其它方面提議，而這些提議均可用于制訂合理招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局領(lǐng)導(dǎo)參與，并請她們在會上介紹當(dāng)?shù)赝顿Y情況和表示支持態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懨襟w派記者參與懇談會。

第四步：視招商懇談會情況，在會后逐一向分層次目標(biāo)群深入介紹項目情況及合作條件，采取每隔2~3天溝通一次跟蹤措施專員跟進(jìn)。而且，要關(guān)鍵對第一層目標(biāo)群各個管理層進(jìn)行充足溝通，加緊其投資決議步伐。4.4.2招商期特殊商戶招商優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)。

特殊商戶是指含有較高文化、藝術(shù)、科技含量經(jīng)營單位且規(guī)模較大，經(jīng)營業(yè)態(tài)和項目專題吻合，對她們給優(yōu)惠政策，如一次性免十二個月至兩年租但需交一定押金及租約方可租邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氣氛，活躍購物中心氣氛之作用。統(tǒng)一招商“管理”要充足表現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶統(tǒng)一服務(wù)。由著名經(jīng)營管理企業(yè)來實現(xiàn)：

統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一商戶結(jié)算、統(tǒng)一營銷服務(wù)、統(tǒng)一信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一賣場部署指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一物業(yè)管理服務(wù)等等。這個“統(tǒng)一服務(wù)”不僅要表現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要表現(xiàn)到后期管理行動中。這個“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出本項目標(biāo)品牌和特色來。

行動關(guān)鍵點上門推薦+招商推薦會+DM直郵經(jīng)營管理企業(yè)確實定4.4.3銷售預(yù)熱期項目進(jìn)度：主力店簽約完成目標(biāo)：樹立產(chǎn)品市場形象，廣泛傳輸樓盤賣點，累積目標(biāo)用戶，建立用戶關(guān)系網(wǎng)，奠定后期營銷基礎(chǔ)廣告形式：媒體推廣+活動推廣媒體推廣：報紙（雜志）+電視（展板）+電臺+直郵活動推廣：外展場+租賃主聯(lián)誼會廣告關(guān)鍵：廣而告之樹立物業(yè)形象，積蓄用戶，檢驗市場反應(yīng)，檢驗價格定位，確定推廣賣點接收度，尋求以最好方法表現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì)行動關(guān)鍵點使項目品牌形象和企業(yè)實力形象有一個具體衡量標(biāo)準(zhǔn),項目標(biāo)實體展示，使項目品質(zhì)形象具化。4．4．4銷售期項目進(jìn)度：招商完成50%。目標(biāo)：針對目標(biāo)用戶進(jìn)行強(qiáng)有效推廣方法，塑造整體營銷氣勢，快速推進(jìn)銷售廣告形式：營銷活動為主，媒體宣傳為輔媒體推廣：報紙（雜志）+直郵+樓體條幅活動推廣：：新老用戶和相關(guān)目標(biāo)用戶聯(lián)誼會廣告關(guān)鍵：廣告以直接、強(qiáng)勢方法突出樓盤鮮明特質(zhì)為主體述求點，喚起目標(biāo)用戶購置欲望，促成成交依據(jù)不一樣時段，間隔性立體廣告攻勢，促進(jìn)成交，擴(kuò)大業(yè)績。以獨立賣點進(jìn)行針對性宣傳，吸引特定用戶。行動關(guān)鍵點針對性銷售、優(yōu)惠促銷、以老帶新、快速消化4.5、內(nèi)部認(rèn)購入市時機(jī)和時間提議4.5.1內(nèi)部認(rèn)購條件4.5.1.1項目進(jìn)度主力店簽約完成招商整體工作完成50%左右工程形象 項目內(nèi)部裝修完成 售樓處裝修完成，并投入使用 局部綠化展示。 現(xiàn)場包裝 售樓處施工、裝修及內(nèi)部部署完成 看樓通道施工、裝修完成 現(xiàn)場氣氛營造（導(dǎo)示系統(tǒng)、彩旗、條幅、綠化、標(biāo)識、背景音樂）銷售資料及道具 模型制作完成 展板完成 樓書到位 銀行按揭確定 物業(yè)管理提前介入（保安、清潔人員及管理人員）4.5.2內(nèi)部認(rèn)購時機(jī)因為該地域有可能競爭個案立即出現(xiàn)，所以只有爭取及早入市，搶占市場先機(jī)，才能確保取得良好業(yè)績。提議5月入市,利用2個月時間積累誠意用戶，刺探市場對項目標(biāo)反應(yīng)，并利用“五.一”長假,結(jié)合多個營銷活動盛大推出樓盤,快速積聚人氣。4月18日開始內(nèi)部認(rèn)購。4.5.3開盤時間提議根據(jù)市場通常經(jīng)驗，提議在4月份內(nèi)部認(rèn)購，集聚人氣基礎(chǔ)上，選擇在4.28入市，以迎接下六個月銷售旺季。開盤（解籌）提議在4.28或（周六）進(jìn)行。第五篇招商推廣5.1推廣標(biāo)準(zhǔn)本項目推廣（招商銷售）須以正確、實效、獨特征為標(biāo)準(zhǔn)。正確正確——對準(zhǔn)目標(biāo)用戶群？實效——直接有效快速招商獨特——用戶資源充足挖掘國啟“低成本宣傳”“高效率”招商5.2推廣手法：重視實效，立異求新，有效造勢，少投入，高效率，快進(jìn)度。5.3招商關(guān)鍵設(shè)想和方法1、中心城萬佳百貨主進(jìn)入口設(shè)置項目咨詢處；2、和龍崗及深圳三級市場進(jìn)行資源互動；3、贊助部分相關(guān)行業(yè)組織會議或競賽活動；4、招商投資推薦酒會；5、DM郵寄。6、類報投遞。.7、龍崗電視插播。8、企業(yè)組織一只精銳招商隊伍結(jié)合代理商資源進(jìn)行。5.4招商推廣及費用計劃計劃表時間營銷推廣內(nèi)容推廣目標(biāo)費用預(yù)算1月1日—1月15日招商手冊、現(xiàn)場包裝、咨詢中心設(shè)計及項目整體廣告推廣樹立項目整體形象奠定投資客投信心50000元1月18日至銷售中心啟用項目主體建筑4面巨幅廣告15m×35m1、向大眾宣傳項目形象2、讓市場認(rèn)識本項目2、吸引目標(biāo)用戶群15m×35m×410元/平方米21000元1月18日至銷售中心啟用招商手冊及相關(guān)資料印刷1、介紹項目情況約8000元1月18日至2月7日現(xiàn)場圍墻形象營銷中心施工完成室內(nèi)部署營造尊貴、非凡和眾不一樣效果50000元不計施工費用1月1