工程市場的銷售思路

工程市場的銷售思路***兵法常說：兵馬未動，糧草先行。自古商場如戰(zhàn)場，只不過商場的“糧草”指的是信息，現(xiàn)在的商業(yè)信息戰(zhàn)可以說是愈演愈烈，為了獲取商業(yè)信息，甚至無孔不入，而我們工程業(yè)務(wù)人員，更應(yīng)該將信息視為重中之重。我們掌握了信息就相當(dāng)于掌握了主動權(quán)，贏得了時間，走在了競爭對手前面。***一、信息收集（一）信息收集渠道：市政，廠房及工業(yè)園，大型國有企業(yè)，新農(nóng)村建設(shè)（包括農(nóng)村水網(wǎng)和電力網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)等）等項目信息的收集主要集中在以下部門和單位。發(fā)改委：主要職責(zé)是宏觀指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)政策的貫徹實施，提出全區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整目標；研究制訂和組織實施區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃、資源開發(fā)、生產(chǎn)力布局規(guī)劃；參與編制城市化發(fā)展規(guī)劃，協(xié)調(diào)城市化過程中的有關(guān)問題；會同有關(guān)部門研究提出開發(fā)區(qū)、工業(yè)集中區(qū)、商貿(mào)園區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略和布局規(guī)劃，引導(dǎo)和促進全區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)優(yōu)化和區(qū)域經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展。發(fā)改委的信息是最全面的，當(dāng)?shù)厮械墓こ探ㄔO(shè)項目必須到發(fā)改委報批，從發(fā)改委我們可以了解到本地區(qū)的所有近、中、遠期的工程項目信息，可以使我們的工作有規(guī)劃性、連續(xù)性、針對性。規(guī)劃局：負責(zé)城市的整體規(guī)劃（其下屬部門有：規(guī)劃管理科、建筑工程管理科等）所有的工程項目必須經(jīng)過規(guī)劃局審批，通過他們不僅能幫我們提供信息還有幫助我們運作工程的可能。設(shè)計院：負責(zé)施工圖紙的設(shè)計與修改，從設(shè)計院可以了解到工程項目的基本情況，如：用管類型、用管量、施工進度等甲方單位的相關(guān)信息。設(shè)計院的信息基本屬于即將啟動的項目信息，是比較準確的，可以比較詳細的了解甲方委托單位的相關(guān)信息。電力局：負責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)的電力設(shè)施的建設(shè)以及維護，通過電力局相關(guān)人員了解到未建或再建項目的基本情況，是我們CPVC（高壓電線電纜護套管）的最大市場，在這里可以收集一些CPVC即將用管項目的信息，也是可以直接公關(guān)的甲方類型的單位。消防局：是負責(zé)各個項目的消防圖紙的設(shè)計、審核，監(jiān)察消防設(shè)施是否能夠達到國家相關(guān)標準，通過消防局可以了解到在建或未建項目的工程信息。相關(guān)科室的負責(zé)人可以直接作為關(guān)鍵人進行攻關(guān)。水利局：可以了解到所轄區(qū)域內(nèi)大部分的水利工程、給排水項目，同時水利局有一個農(nóng)村飲水辦公室可以了解到針對農(nóng)村水利設(shè)施建設(shè)的相關(guān)信息，水利局是可以直接公關(guān)的甲方類型的單位。招商局：主要負責(zé)招商引資工作，通過招商局主管領(lǐng)導(dǎo)或招商局區(qū)域負責(zé)人等，了解外來投資項目的信息以及投資方的綜合情況等信息。國土資源局：負責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域范圍內(nèi)的土地及礦產(chǎn)資源的規(guī)劃和使用審批（如土地整合買賣，礦產(chǎn)資源的開發(fā)等），通過他們可以搜集到一些未建或在建項目的基本情況。環(huán)保局：主要負責(zé)城市的環(huán)境保護，并對污染企業(yè)進行處罰，任何建筑項目在建設(shè)過程中都與環(huán)保局有關(guān)，如建設(shè)中工地的粉塵污染、噪聲及污水排放等，建筑完工后負責(zé)驗收。另外廠房及工業(yè)園建設(shè)，垃圾填埋及污水處理等項目信息，也可從環(huán)保局入手。電信局：負責(zé)通信設(shè)施的建設(shè)、規(guī)劃、編制公用通信網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃，確定管理縣以下通信干線建設(shè)項目，通信發(fā)展建設(shè)所需資金的籌措，以及通信工程建設(shè)和竣工驗收。如移動、聯(lián)通、電信、網(wǎng)通、鐵通等相關(guān)通信單位的項目信息收集，用管多為C-PVC,U-PVC,PE管等。建設(shè)局：負責(zé)城市和村鎮(zhèn)項目規(guī)劃，管理，其下屬有工程建設(shè)科，城市建設(shè)科，建設(shè)工程規(guī)劃管理科，村鎮(zhèn)建設(shè)科，城市建筑工程管理科，他們掌握城市和村鎮(zhèn)的從近期、中期、后期的工程項目信息，與他們處好關(guān)系，不僅可以幫我們提供信息，還能幫我們運作工程，成為我們的長期合作伙伴衛(wèi)生局：是負責(zé)地方公共衛(wèi)生、醫(yī)療機構(gòu)管理的政府機關(guān)，他們負責(zé)本市衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃和年度工作計劃，同時當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機構(gòu)和農(nóng)村水廠必須領(lǐng)到衛(wèi)生許可證，方可運營。從他們可以了解衛(wèi)生事業(yè)、項目的基礎(chǔ)規(guī)劃信息和負責(zé)人員的基本情況信息以及一些水廠信息。礦物局：負責(zé)整個地區(qū)的礦山建設(shè)及管理，我們可以從供應(yīng)科、機電處、礦長等科室和人，了解到通風(fēng)管，電線、電纜套管等所需管材的相關(guān)信息。安監(jiān)局：負責(zé)工業(yè)企業(yè)的安全監(jiān)察與管理，通過安監(jiān)局可以了解到一些新建企業(yè)工程和老企業(yè)改造工程的詳細情況，也可以收集一些大型國有企業(yè)的項目信息。屬于可以直接運作的關(guān)鍵人類型的單位。15、自來水公司：自來水公司一般屬于事業(yè)單位，但也有部分地區(qū)是私營性質(zhì)，所以針對自來水公司的信息收集，其目的最終是為了與其長期合作，我們主要可以通過找自來水公司的最高領(lǐng)導(dǎo)，以及具體采購科室的相關(guān)人員，了解其單位的采購模式，和付款方式，以及競爭對手品牌的相關(guān)信息，從而確定其下一步公關(guān)方向。16、燃氣公司：燃氣公司一般屬于大型石化集團，如中石油，中石化，或部分較有實力的集團公司，通常情況下，他們的采購權(quán)在總部，當(dāng)?shù)貨]有太大的采購權(quán)，采購方式一般采用招標，我們著重去了解其競爭對手與單位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系情況，另外，我們通過采購部門可以了解到其分管領(lǐng)導(dǎo)，以及相關(guān)人員的信息，為公關(guān)關(guān)鍵人打好基礎(chǔ)。17、開發(fā)區(qū)管委會：開發(fā)區(qū)管委會，作為政府下屬的一個機構(gòu)，我們通過拜訪，可以通過分管項目的工作人員了解已經(jīng)在建和籌建中的項目，以及項目中的投資方的情況和老板及項目負責(zé)人的情況。還可以找到招商引資辦公室，了解要落戶的項目，可以得到其儲備項目的信息，以便我們更早的運作。18、招投標公司：招投標公司一般屬于經(jīng)營性的公司，但一般又掛靠著建設(shè)局開展工作，屬于投資方委托代理單位，通過與之分管項目的部門接觸，通過他們可以了解到當(dāng)?shù)剌^大項目的基礎(chǔ)情況和投資方情況的信息，為下一步找到投資方進行信息收集非常有實際意義。19、新農(nóng)村辦公室和扶貧辦：對于新農(nóng)村辦公室和扶扶貧辦都是政府的下屬的機詳細的工程信息去設(shè)計院可以拿到詳細的項目信息資料，工程設(shè)計師在項目初期，對項目的用管量，規(guī)格，安裝條件等等都做了詳細的規(guī)劃。去該企業(yè)的物資處，那里也有我們想要的各種信息資料，其中包括，更詳細的施工時間，供管時間，完工日期等等，而且，我們的合同也是物資處簽定的，在以后的供貨中和我們接觸最多的部門。找和該企業(yè)有關(guān)的上級部門收集信息，如：XX地質(zhì)隊局的上級部門就是省地質(zhì)局。有些大型企業(yè)都會有省級部門，比如，省電力公司，在個州縣都有分支機構(gòu)，大的項目有的會涉及省級部門，小的項目就是當(dāng)?shù)胤种C構(gòu)進行購買，針對工業(yè)園區(qū)廠房項目：當(dāng)通過職能部門渠道對項目掌握了基本情況后，然后去項目所在的工地和開發(fā)區(qū)管委會進行更深入的了解其工程的基礎(chǔ)情況和工程投資方的人事情況，如項目籌備情況或工程進度情況、投資方老板姓名、聯(lián)系方式、投資方項目負責(zé)人姓名、聯(lián)系方式、然后去項目工地投資方辦公室尋找項目材料經(jīng)辦人，或者項目負責(zé)人在，直接接觸項目負責(zé)人，進行洽談和深入了解更多，更準確的工程基礎(chǔ)信息和投資出資情況，以及材料采購模式、付款方式等信息，為確定關(guān)鍵人了解更全面的信息。那么下面根據(jù)對項目信息的基本信息及項目中人的信息的了解，對項目進行分類。（三）分類的原則首先根據(jù)了解信息的工期、進度，確定用管時間，可分為近期、中期、遠期三類。其次可根據(jù)，其項目投資單位的資金實力和信譽情況可分為優(yōu)質(zhì)項目、和非優(yōu)質(zhì)項目。再可根據(jù)其項目的性質(zhì)、投資總額、建筑面積，確定其用管量，可分為重點項目和非重點項目。最后還可根據(jù)我們通過前期的對信息的掌握，全面程度，了解的深度，以及信息的準確程度，可分為近期重點攻關(guān)項目和近期備選攻關(guān)項目，以及中長期準備攻關(guān)項目。***“一言可當(dāng)百萬兵”，這就是談判的威力，我們商場拼得就是準備，反應(yīng)和口才，這里是沒有硝煙的戰(zhàn)場，搏的就是智慧和才華，而這個就是從我們的談判中體現(xiàn)出來的。工程走到哪里做的都是在“做人”，做自己的人，做對手的人?！爸褐?，方能百戰(zhàn)不殆”！***三、對整理出來的信息中關(guān)鍵人的確認（一）各類關(guān)鍵人的基本特點1、政府職能部門的關(guān)鍵人的基本特點外在表現(xiàn)：（1）表面上比較低調(diào)，比較沉穩(wěn)，對來訪人員不太在意。（2）經(jīng)常以有其他事情為借口推脫。（3）有的從穿著上、吸煙、辦公室的成列、說話的語調(diào)、習(xí)慣聽些好聽的、愛用命令的口吻與人講話。內(nèi)在表現(xiàn)：（1）做事考慮較多，比較謹慎。（2）看中仕途、利益其次，以政績來為自己爭取前途一定程度上重視質(zhì)量怕?lián)?zé)任。（3）難被邀請不想讓身邊的人知道，很注意從細微之處觀察人，對與其合作的人的人品要求比較高，等于關(guān)心自己的仕途安全。（4）注意談話的場合，越少人知道越好。2、廠房老板及廠房負責(zé)人的基本特點：外在表現(xiàn)：（1）對來訪者愛搭不理、莫不在乎或者找一些其他接口直接拒絕我們。顯示出自己有錢有地位的身份，不愿與我們交往。（2）比較好擺譜在、好面子，對于一些他們認為的小事情不管。（3）表現(xiàn)的比較忙，顯得不愿意和我們浪費時間。（4）愿意與我們交談，委婉的拒絕來訪者。內(nèi)在表現(xiàn)：（1）關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)，對價格比較關(guān)心。（2）會對來訪者的言談舉止等細節(jié)問題進行關(guān)注。也是再對來訪者進行一定的觀察與考驗。（3）對于負責(zé)大型項目的關(guān)鍵人，渴望利益但對金錢的欲望不是非常大，但是也不能太少。更注重在甲方老板面前表現(xiàn)。3、國有大型企事業(yè)單位的基本特點外在表現(xiàn)：（1）衣著樸素體現(xiàn)的比較節(jié)儉，待人接物比較穩(wěn)重客氣，能夠的聽取來訪者的講解。（2）衣著華麗，對初次來訪者不太熱情但，但又不會推脫。礙于場面勉強接待?。?）對來訪者利益的暗示不露聲色。內(nèi)在表現(xiàn)：（1）做事謹慎小心，怕被領(lǐng)導(dǎo)和身邊的人知道。（2）對金錢的欲望比較大，但做事比較小心，顧慮較多。初次與來訪者接觸的時間不會很長。（3）對產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)比較關(guān)注，怕出問題怕?lián)?zé)任。（4）對來訪者的言談舉止等細節(jié)問題觀察比較細致。比較在意來訪者的為人是否安全可靠。4、水網(wǎng)、新農(nóng)村建設(shè)項目的關(guān)鍵人的基本特點外在表現(xiàn)：（1）外表不太引人注意、大多數(shù)態(tài)度比較隨和容易接觸。（2）喜歡奉承，被尊重，好面子，擺架子。（3）文化素質(zhì)普遍不高，做事低調(diào)，不喜歡張揚。內(nèi)在表現(xiàn)：（1）對金錢需求的欲望比較強烈，唯利是圖、貪婪、膽大妄為。（2）比較在乎自己的仕途，辦事謹小慎微。希望得到周邊的人的擁護。（二）、關(guān)鍵人的確認途徑1、政府職能部門類型的關(guān)鍵人①主要關(guān)鍵人：政府職能部門的最高主管領(lǐng)導(dǎo)，該項目的具體負責(zé)人；②輔助關(guān)鍵人：組織項目中相關(guān)材料具體負責(zé)人，如：材料采購負責(zé)人，工程師；③相關(guān)輔助關(guān)鍵人：政府主管部門負責(zé)人。2、廠房老板及廠房負責(zé)人：①主要關(guān)鍵人：企業(yè)主人，項目具體負責(zé)人；②輔助關(guān)鍵人：實施該項目的具體相關(guān)人，采購經(jīng)理，總工；③相關(guān)輔助關(guān)鍵人：監(jiān)理，一些外資企業(yè)也可能會委托監(jiān)理單位，老板的親戚、朋友，親信。3、國有大型企事業(yè)單位①主要關(guān)鍵人：該單位主抓建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)、及相關(guān)部門的負責(zé)人；②輔助關(guān)鍵人，基建科長、材料經(jīng)理。4、水網(wǎng)、新農(nóng)村建設(shè)項目的關(guān)鍵人①主要關(guān)鍵人：一把手，如：村長或書記，上一級領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)行業(yè)負責(zé)人；②輔助關(guān)鍵人：領(lǐng)導(dǎo)的親戚、朋友、親信或當(dāng)?shù)赜袆萘?，有影響力的人物。（三）、確認關(guān)鍵人的方法1、政府職能部門類型的關(guān)鍵人①直接拜訪職能部門的主要負責(zé)人。②通過多方打聽確定關(guān)鍵人！2、 廠房老板及廠房負責(zé)人：①從上層領(lǐng)導(dǎo)的接觸來確定關(guān)鍵人。通過對甲方老板的攻關(guān)，取得認可，讓甲方老板指定工程關(guān)鍵人；②直接到工地去找。通過多人的接觸，了解在公司離老板最近的人,老板身邊的紅人；乙方領(lǐng)導(dǎo)給面子，比較怕的人；工地上什么事情都找他的人；管供材料的最不好說話的人或者主動向你問這問那的人；③通過和該工程合作的其他材料供應(yīng)商接觸，讓其引薦。一般情況下，其他材料商的成功進入并能順利回款，一定是已經(jīng)找到了關(guān)鍵人。通過與他們接觸、引見，我們會少走很多彎路；④對于大型企業(yè)來講就可以找此項工程的主要負責(zé)人，這類人一般都是老板的親信（適用于外資企業(yè)和招商引資項目）⑤對于中小企業(yè)廠房建設(shè)可直接找甲方老板你就行。材料采購權(quán)一般都掌握在他們手里。3、國有大型企事業(yè)單位①可以找該項目的主要負責(zé)人②通過多方打聽最終確定關(guān)鍵人4、水網(wǎng)、新農(nóng)村建設(shè)項目的關(guān)鍵人①這類項目一般都由村上負責(zé)，找村長或者書記就行。一般通過和村民了解就可以了解到村長書記的相關(guān)信息。②另一種情況是由村里的自來水廠負責(zé)，直接找水廠廠長就行。（四）、對關(guān)鍵人的核實1、從上層領(lǐng)導(dǎo)的接觸來確定關(guān)鍵人。通過對甲方老板的攻關(guān)，取得認可，讓甲方老板指定工程關(guān)鍵人。2、直接到工地去了解。通過多人的接觸，了解在公司離老板最近的人,老板身邊的紅人；乙方領(lǐng)導(dǎo)給面子，比較怕的人；工地上什么事情都找他的人；管供材料的最不好說話的人或者主動向你問這問那的人。3、通過和該工程合作的其他材料供應(yīng)商接觸，讓其引薦。一般情況下，其他材料商的成功進入并能順利回款，一定是已經(jīng)找到了關(guān)鍵人。通過與他們接觸、引見，我們會少走很多彎路。***戰(zhàn)場上往往戰(zhàn)斗最慘烈的就是那些關(guān)鍵的戰(zhàn)斗，那么同樣，商場上進入公關(guān)階段后，也就意味著“最慘烈的廝殺”開始了，在衣冠楚楚的外表下，在優(yōu)美華麗的言辭下，依然遮不住那“硝煙彌漫”的斗爭氛圍，在這里你必須步步小心謹慎，否則將一潰千里。***四、關(guān)鍵人攻關(guān)的內(nèi)容（一）基本步驟：初次拜訪，表明身份，介紹來意，獲取單獨聯(lián)系方式，使其達到認可我們。電話拜訪，表達誠意，相互交流，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，對關(guān)鍵人的情況進一步了解。深入溝通，分析關(guān)鍵人類型，確定攻關(guān)手段，并明確單獨洽談的方式地點。單獨洽談,使對方信任，認可自己，建立一定的朋友關(guān)系，闡述利益關(guān)系，吸引對方，讓其做出答復(fù)。深入洽談：分析對方的難點，顧慮等不利因素，并幫助其出謀劃策，共同解決，同時給予金錢刺激，定期溝通，相互通報工作進展情況，發(fā)現(xiàn)問題與困難及時解決，并增進感情關(guān)系建立長期穩(wěn)定合作關(guān)系，通過其展開更廣泛的人脈關(guān)系的建立。注：有些關(guān)鍵人對利益不感興趣，可以把利益闡明這一步省掉。(二)．攻關(guān)關(guān)鍵人的手段攻關(guān)類型：主要是：感情攻關(guān)，酒桌攻關(guān)，金元政策，技術(shù)攻關(guān)。感情公關(guān)：（1）拜訪其家人，送禮、幫助解決家庭及生活中的困難。（2）當(dāng)關(guān)鍵人或其所關(guān)心的人生病時，到醫(yī)院慰問拜訪。（3）就其感興趣的話題和事物有準備的、有獨到見解的與其探討和溝通（4）可以適當(dāng)送一些有紀念意義但并不值錢的小禮物酒桌攻關(guān)：請對方單獨出來吃飯、喝茶、足浴、娛樂等方式投其所好。金元政策：要分析關(guān)鍵人心理，站在對方角度想問題，打消對方顧慮，出手要大方，把握“準，穩(wěn)，快”的要領(lǐng)，最好一次擺平。技術(shù)攻關(guān)：邀請其到分公司或生產(chǎn)基地參觀，打消其本人及相關(guān)人的顧慮，建立合作信心。（三）注意事項對政府官員類關(guān)鍵人，不負責(zé)具體事項的廠房和工業(yè)園老板，項目的具體負責(zé)人的公關(guān)注意事項：①業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意著裝，言談舉止及洽談的尺度，要給對方留下良好深刻的印象，避免對方反感、抵觸拒絕。②拜訪關(guān)鍵人時切忌太過張揚，不要在辦公地點過于頻繁的去拜訪關(guān)鍵人，可以通過電