商鋪銷售策劃方案

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篇一：商鋪營銷招商方案

朗坤房產(chǎn)商業(yè)營銷方案

商鋪銷售及招商方案

第一部分：項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃

商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略的目的是提高商業(yè)價(jià)值，提高銷售利潤，因此銷售策略無非也就三點(diǎn)：定位、炒作、政策。定位是商業(yè)用途上、檔次上、業(yè)態(tài)上等方面的定性商業(yè)位置；炒作是利用地域性、差異性、集中性的提升商業(yè)地塊的價(jià)值；政策是在銷售、招商上對(duì)于不同種類的客戶給予不同的政策。如果說定位是商業(yè)地產(chǎn)上的“育種”，炒作就是商業(yè)地產(chǎn)的“精心培育”，那么政策就是商業(yè)地產(chǎn)的“果實(shí)”。三者密不可分，缺一不可！

一、商業(yè)定位

商業(yè)項(xiàng)目的前期定位，要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的居民消費(fèi)水平，消費(fèi)偏好決定！整體項(xiàng)目定位為社區(qū)商業(yè)，為項(xiàng)目住宅配套。

二、項(xiàng)目主題概念提煉

商業(yè)項(xiàng)目的策劃時(shí)已引入了“城市客廳”、“綠色商務(wù)”、“城市休閑廣場(chǎng)”的概念，因此對(duì)商鋪的定位可延續(xù)原有的理念。

商鋪招商方案主題一：坤怡園、綠谷商業(yè)“城市客廳”——人氣

業(yè)主的第二客廳，依據(jù)其超前的運(yùn)營管理水準(zhǔn)和開發(fā)商獨(dú)具匠心的開發(fā)思路，將成為烏魯木齊高鐵新區(qū)的“城市客廳”，成為人們休閑購物心之所向的地方。項(xiàng)目所處的小綠谷，是烏魯木齊高鐵新區(qū)建設(shè)景觀最具代表性的區(qū)域之一，無論是現(xiàn)狀，還是遠(yuǎn)景規(guī)劃，都是烏魯木齊當(dāng)之無愧的“城市客廳”，并成為展示高鐵新區(qū)新形象的一個(gè)窗口。綠谷商業(yè)項(xiàng)目的啟動(dòng)無疑將帶動(dòng)本片區(qū)甚至整個(gè)城市建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，成為人們新的生活聚集地。

商鋪招商方案主題二：坤盛園、坤和園“城市休閑生活廣場(chǎng)”——氛圍

城市園林休閑空間擁有商業(yè)廣場(chǎng)、疊級(jí)樹池、春主題雕塑、玉柱噴泉疊水、望秋亭、水景墻、秋主題雕塑、景觀柱燈、特色風(fēng)格雕塑、休閑廣場(chǎng)等，景觀豐富，彰顯從容與健康。同時(shí)商鋪的功能定位為購物休閑一體化的商業(yè)中心，將生活與休閑完美結(jié)合，突顯現(xiàn)代城市人們的生活方式。

商鋪招商方案主題三：博香苑核心區(qū)的時(shí)尚中心——活力

毗鄰高鐵站、高鐵區(qū)3甲級(jí)綜合醫(yī)院、地鐵2號(hào)線、新醫(yī)路西延等道路，為你的出行帶來更多的選擇。商業(yè)巨頭寶能城、萬達(dá)廣場(chǎng)近在咫尺，商業(yè)核心，寸土寸金！

三、商業(yè)功能定位

打造成包容時(shí)尚、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功能的休閑生活廣場(chǎng)，以此來滿足高鐵區(qū)中產(chǎn)階級(jí)休閑文化需求，從而達(dá)到滿足自由、放松、交流、時(shí)尚和購物等多種生活目的。

隨著人們消費(fèi)水平的提高，單純的購物服務(wù)已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節(jié)假日進(jìn)行休閑、娛樂型購物消費(fèi)已成為一種趨勢(shì)，因此，我們可以在主營零售業(yè)的基礎(chǔ)上引入娛樂、休閑及其他服務(wù)行業(yè)以方便顧客，帶旺商業(yè)。我方建議的功能如下：

功能內(nèi)容

百貨眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專賣、家紡、電子

超市日常生活用品

餐飲冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館

娛樂小型影視廳、KTV、歌舞廳、游戲機(jī)、

休閑書店、音樂城、文化廊、水族館

服務(wù)美容美發(fā)、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身、足療保健

修理家電維修、通訊維修

商務(wù)商務(wù)服務(wù)中心、銀行、證券、基金

對(duì)于零售業(yè)，我們的要求是中高檔的零售企業(yè)和知名品牌。餐飲以簡(jiǎn)潔式、休閑式為主，主要是為了實(shí)現(xiàn)商業(yè)的購物人群的便利，但為保持環(huán)境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業(yè)。

四、商鋪布局及銷售方式建議

方法一：規(guī)定業(yè)態(tài)分布

1）布局方式

對(duì)各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷售。

業(yè)態(tài)分布表

樓層業(yè)態(tài)

一樓眼鏡、電子專賣、西式餐飲、藥店、百貨超市、銀行

二樓餐飲、休閑

三樓餐飲、賓館、

四-六樓企業(yè)辦公、證券、銀行辦公家居市場(chǎng)娛樂城、休閑中心、賓館

2）特點(diǎn)

以上布局中限定的商鋪投資者投資規(guī)模都比較大，經(jīng)營面積要求也將比較高。這樣便于提升朗坤商業(yè)地位和形象，避免因經(jīng)營戶較多而出現(xiàn)的無序和混亂。由于朗坤房產(chǎn)的樓盤質(zhì)量較好，地理位置也非常優(yōu)越，采用這種著力招進(jìn)主力店的做法容易實(shí)現(xiàn)。而且，采用這種方式招商銷售速度快，能縮短銷售期。但這種經(jīng)營格局和商鋪銷售規(guī)劃可能出現(xiàn)有部分大型的投資者不愿購買商鋪產(chǎn)權(quán)的問題。我們將對(duì)此采取的措施是，在完成招商后繼續(xù)擬訂銷售方案，最終將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移出去。

方法二：分割式銷售

分割式銷售，是在商鋪銷售前對(duì)商鋪進(jìn)行有針對(duì)性的合理、有效的分割，對(duì)分割后的單元進(jìn)行招商和銷售。（具體分割方式另行擬訂）

1）商鋪分割的原則

（1）主題的原則

商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來進(jìn)行分割。不同性質(zhì)的商業(yè)種類，對(duì)分割有不同的要求，這是前提。因此商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)主題定位是必須考慮的內(nèi)容。

例如，如果項(xiàng)目將來的定位是以服裝、音像業(yè)為主，則那些進(jìn)深與開間之比大于4：1的商鋪銷售不會(huì)有太大困難，因?yàn)榻?jīng)營服裝、音像業(yè)不需要太寬的門面，而商鋪的后部又可以用來存貨。

（2）人性化的原則

商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營、使用的要求。分割出的道路，要符合消費(fèi)者的購物習(xí)慣、購物心理和走路習(xí)慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流動(dòng)線設(shè)計(jì)必須去除。這兩點(diǎn)對(duì)于商鋪的銷售有非常重要的意義。

商業(yè)場(chǎng)所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計(jì)是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路沒有，必然會(huì)影響部分商鋪的人流量，給銷售和經(jīng)營帶來困難。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又會(huì)造成面積上的極大浪費(fèi)，因?yàn)橥返奈ㄒ蛔饔镁褪怯脕碜呗?，不?huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上的效益。

（3）科學(xué)利用的原則

商鋪的分割，必須遵循科學(xué)利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有可無的空余面積都應(yīng)該利用起來作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高使用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。

2）特點(diǎn)

分割后將產(chǎn)生較多小單元，銷售和招商速度相對(duì)較慢。零星尾盤銷售會(huì)有一定難度。另外分割后經(jīng)營者自行經(jīng)營可能會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營上的無序，商業(yè)品質(zhì)可能出現(xiàn)下降，不利于塑造良好的商業(yè)形象和商業(yè)氛圍的形成，有悖于中高檔商業(yè)物業(yè)的總體定位。

建議：

根據(jù)上述分析，我方建議朗坤房產(chǎn)商鋪采用方式一招商和銷售。

五、項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)規(guī)劃

（一）項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)規(guī)劃原則

1、符合整個(gè)商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)；

2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局的原則，超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營，可規(guī)劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營形態(tài)；

3、尊重市場(chǎng)需求和選擇的原則，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；

4、合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割；

5、經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益，達(dá)成商戶與市場(chǎng)經(jīng)營者雙贏的局面；

6、關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營，服飾和日用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營；

7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對(duì)提升市場(chǎng)品牌，帶動(dòng)中小商戶的進(jìn)駐，以及帶動(dòng)消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對(duì)這類客戶要優(yōu)先考慮；

8、充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐，并提高經(jīng)營戶的經(jīng)營激情，從而促進(jìn)市場(chǎng)快速形成；

9、方便顧客消費(fèi)的原則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了生活和休閑的原則，先購物、后休閑、再去餐飲娛樂，符合人消費(fèi)的習(xí)慣；

10、視覺形象原則，整個(gè)經(jīng)營布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意。

（二）項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)規(guī)劃

1、統(tǒng)一招商

——除經(jīng)營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場(chǎng)，對(duì)剩余商鋪采用統(tǒng)一

招商的原則。

——市場(chǎng)的招商采用品牌聯(lián)營、資本聯(lián)營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種方式展開。

2、“出租過度，最終出售”的收益模式

——對(duì)于有投資樓盤意向且能接受購買產(chǎn)權(quán)的商戶，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購買者自行經(jīng)營或出租給他人經(jīng)營。

3、整和市場(chǎng)

——整和市場(chǎng)功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體；

——整和市場(chǎng)空間，進(jìn)行合理商品布局；

——整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商；

——整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個(gè)市場(chǎng)有經(jīng)營方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促消推廣；

4、合理回報(bào)

——保證市場(chǎng)和經(jīng)營戶合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏；

——完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場(chǎng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力；

——通過市場(chǎng)整體機(jī)能的完善，帶動(dòng)該片區(qū)土地及租賃價(jià)格的提升，使市場(chǎng)經(jīng)營者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報(bào)；

——通過市場(chǎng)經(jīng)營業(yè)績(jī)的提升，促進(jìn)存量盤的銷售；

第二部分：招商及銷售策略

一、項(xiàng)目整體營銷策略

營銷工作面對(duì)的是市場(chǎng)中各種要素的組合，而各種影響市場(chǎng)的因素都是變動(dòng)的，特別是商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)。因此，商業(yè)地產(chǎn)營銷活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的。只有動(dòng)態(tài)的營銷才能保證商業(yè)地產(chǎn)營銷的效果。朗坤房產(chǎn)商鋪的營銷采用“機(jī)動(dòng)營銷策略”。所謂機(jī)動(dòng)的房地產(chǎn)營銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)變化。

機(jī)動(dòng)即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn)用操作。銷售模式是指以租代售、租售結(jié)合、大戶免租、展銷等方式靈活運(yùn)用，以及延長內(nèi)部認(rèn)購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)流通等方式；價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、裝修價(jià)等能滿足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運(yùn)用和組合。

機(jī)動(dòng)營銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。影響市場(chǎng)的各種因素主要有：消費(fèi)者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的實(shí)力及動(dòng)態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有：消費(fèi)者調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查、員工隊(duì)伍調(diào)查等。只有深入的調(diào)查，科學(xué)的研究，才能透徹地掌握市場(chǎng)，為科學(xué)合理的營銷策略提供依據(jù)。在深入調(diào)查、科學(xué)研究的基礎(chǔ)之上制定的營銷策略才可能是正確的策略。不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整營銷思路，這樣的動(dòng)態(tài)營銷可以使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。

二、項(xiàng)目招商銷售總策略

1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓；如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主，一樓建議租金4元/㎡/天；二樓建議租金2.5元/㎡/天；三樓建議租金1.2元/㎡/天；地下室建議租金0.6元/㎡/天。

2、項(xiàng)目主要為自營型商鋪，將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自行決定自行經(jīng)營還是出租給他人經(jīng)營；

3、由于有部分投資者可能不會(huì)選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經(jīng)營一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購買意向的客戶；

4、對(duì)商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對(duì)性地尋找投資商戶進(jìn)行招商。

5、目標(biāo)商戶定位為全國或深圳知名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買家除這些知名商家企業(yè)外，也可以為其他有購買能力的任何目標(biāo)群。

6、針對(duì)投資戶和經(jīng)營戶進(jìn)行不同銷售價(jià)格、優(yōu)惠幅度（偏向經(jīng)營戶）。

三、商業(yè)氛圍營造

——強(qiáng)勢(shì)廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，讓全市人民都來此消費(fèi)。

——成立演藝中心，周未進(jìn)行大型文藝演出，吸引市民前來觀光消費(fèi)。

——全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營者一個(gè)輕松的經(jīng)營環(huán)境，購物者一個(gè)享樂的購物天堂。

——定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費(fèi)。

——娛樂部分以KTV、電玩、熱舞及影城為主，通過動(dòng)感的造型，夸張的色彩及尺度大大加強(qiáng)商業(yè)氛圍，對(duì)商業(yè)環(huán)境也起到相當(dāng)?shù)难a(bǔ)充與完善。

四、價(jià)格策略

針對(duì)本項(xiàng)目積累客戶時(shí)間短、工期已結(jié)束等客觀情況，項(xiàng)目首次上市認(rèn)籌方案：以“財(cái)

富增值計(jì)劃”活動(dòng)為平臺(tái)啟動(dòng)認(rèn)籌活動(dòng)，用相當(dāng)優(yōu)惠政策、組合拳快速積累一定數(shù)量的客戶，為首次開盤夯實(shí)基礎(chǔ)。在認(rèn)籌期間交納誠意金50000元的，簽訂購房合同時(shí)除享受正常開盤優(yōu)惠外另享受5000元/間的額外優(yōu)惠；在認(rèn)籌期間繳納誠意金5萬元的，除享受開盤優(yōu)惠外另外享受所交誠意金總額200%的額外優(yōu)惠。針對(duì)經(jīng)營戶在政策方面給予傾斜：開業(yè)補(bǔ)助：交房后在貳個(gè)月內(nèi)開門營業(yè)、將經(jīng)營主力放在朗坤房產(chǎn)商業(yè)的客戶，在壹個(gè)月內(nèi)甲方按100元/㎡給乙方開業(yè)補(bǔ)助。裝修補(bǔ)助：乙方修標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到200元/㎡以上時(shí)（甲方驗(yàn)收），甲方在壹個(gè)月內(nèi)按50元/㎡贈(zèng)送乙方裝修補(bǔ)貼。

五、目標(biāo)商戶及客戶設(shè)定與選擇

1、目標(biāo)商戶群

√本地集團(tuán)與企業(yè)

√全國性或地區(qū)級(jí)連鎖店

√品牌店、專賣店、主題店

2、目標(biāo)購買人群

√本地集團(tuán)與企業(yè)

√全國性或地區(qū)級(jí)連鎖店

√品牌店、專賣店、主題店

√本地個(gè)體私營業(yè)主

√有投資意向的本地人

3、目標(biāo)商戶確定原則

√購買優(yōu)先，如不愿購買則可考慮商鋪?zhàn)赓U；

√先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則

第三部分：銷售實(shí)施方案

一、項(xiàng)目招商目標(biāo)

1、第一目標(biāo)主力店

第一目標(biāo)主力店是我們市場(chǎng)經(jīng)營和招商的主體，該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營的成敗。

第一目標(biāo)主力店以百貨、休閑、娛樂、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營主體；

2、第二目標(biāo)主力店

第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商場(chǎng)由單一的僅以日用消費(fèi)和休閑為主體的物業(yè)向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過渡，使之成為高鐵新區(qū)新興商圈中的主導(dǎo)。第二目標(biāo)主力店以民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）、經(jīng)營服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。

3、第三目標(biāo)主力店

第三目標(biāo)主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。同時(shí)也是商業(yè)街的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。第三目標(biāo)主力店主要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動(dòng)通訊等集團(tuán)客戶。

二、招商與銷售流程

1、目標(biāo)商戶群的確定；

2、對(duì)商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案；

3、針對(duì)目標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項(xiàng)目推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升影響力；

4、雙方洽談，達(dá)成購買或租賃意向；

5、投資者到實(shí)地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議；

篇二：商鋪活動(dòng)推廣建議案

第一城商鋪系列sp推廣活動(dòng)方案建議

概述：

商鋪（商業(yè)）是一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重中之重，其增值空間是整個(gè)項(xiàng)目贏利多少的決定性因素。對(duì)于第一城而言，雖然商鋪銷售面積比例有限，但其對(duì)住宅銷售的積極效應(yīng)卻是不可限量。所以，第一城商業(yè)街區(qū)的推廣與炒作應(yīng)是下一個(gè)階段整個(gè)項(xiàng)目推廣策略的重要成份。

對(duì)于銀河灣第一城，目前商鋪銷售，是住宅銷售到一定階段錦上添花的營銷行為，欲挖掘商鋪的最大價(jià)值，銷售周期的控制要銷控得當(dāng)，在目標(biāo)群體面前要造成“搶占”的假象，但是，在內(nèi)部，招商工作應(yīng)該先行。招商的順利進(jìn)行，可有效提升商鋪銷售的跟進(jìn)節(jié)點(diǎn)價(jià)格。針對(duì)目前階段（預(yù)熱階段），第一城首要解決的商鋪客戶預(yù)訂或蓄水問題，就是讓銀河灣的每個(gè)業(yè)主及社會(huì)上的商業(yè)（商鋪）投資性客戶群體了解：

1、銀河灣第一城有一個(gè)中型集中商業(yè)區(qū)。

2、銀河灣集中商業(yè)區(qū)的前景規(guī)劃。

3、銀河灣第一城集中商業(yè)正式亮相接受預(yù)訂。

針對(duì)以上推廣目標(biāo)，為了更好地促進(jìn)銷售，不僅僅要通過媒體“廣而告之”，更需以事件促銷sp活動(dòng)模式，讓每個(gè)潛在投資（自營）客戶充分感受即將到來的第一城的社區(qū)集中商業(yè)“人氣”氛圍，初步擬定以下系列推廣要點(diǎn)，謹(jǐn)供參酌：

1、第一城風(fēng)情美食節(jié)（首屆）

□目的：促進(jìn)第一城商鋪銷售預(yù)訂；傳播第一城商業(yè)區(qū)未來理想氛圍；宏揚(yáng)第一城豐富多彩的社區(qū)文化。

□參與群體：第一城住宅業(yè)主（準(zhǔn)業(yè)主）；商鋪預(yù)定（蓄水）客戶。

□邀請(qǐng)：制作邀請(qǐng)函，分批邀請(qǐng)，每批限制在500人以內(nèi)，每位被邀請(qǐng)人需到售樓處簽字領(lǐng)取邀請(qǐng)函，每個(gè)邀請(qǐng)函限定2人以內(nèi)。

□地點(diǎn)：體育公園與第一城中間的馬路上

□時(shí)間：20XX年8月21日、8月28日、9月4日，每次19:00——21:00

□現(xiàn)場(chǎng)布置：分別搭建項(xiàng)目展示區(qū)、項(xiàng)目認(rèn)購區(qū)、自助美食區(qū)、其中第一城的霓虹燈展板通道霓虹燈彩虹拱門（長江路與售樓處交界處，上有“第一城業(yè)主首屆風(fēng)情美食節(jié)”）

□協(xié)辦：招攬常州地區(qū)名牌燒烤、冷飲、冷餐協(xié)辦

□演藝輔助：主持人、法國爵士樂隊(duì)、運(yùn)動(dòng)休閑時(shí)裝秀（泳裝、網(wǎng)球裝兩個(gè)階段）

□物料、設(shè)備輔助：商業(yè)Dm單、商業(yè)戶型單頁、電子大屏幕、播音系統(tǒng)音箱若干、商業(yè)視頻廣告片（或銀河灣商鋪銷售介紹說辭配音）

□注意事項(xiàng)：防蟲防蚊（紗幔及電子殺蚊器）

2、風(fēng)水講座：尋找夢(mèng)想，跨越未來

□目的：傳播第一城商業(yè)風(fēng)水寶地說；促進(jìn)第一城商鋪銷售預(yù)訂

□參與群體：第一城住宅業(yè)主（準(zhǔn)業(yè)主）；商鋪預(yù)定（蓄水）客戶。

□邀請(qǐng)：制作邀請(qǐng)函，分批邀請(qǐng)，每批限制在200人以內(nèi)，每位被邀請(qǐng)人需到售樓處簽字領(lǐng)取邀請(qǐng)函，每個(gè)邀請(qǐng)函限定1人

□地點(diǎn)：***酒店多功能廳

□時(shí)間：20XX年8月14日、8月21日、8月28日、9月4日，每次15:00——17:00

□風(fēng)水大師：***

□輔助講座：銀河灣第一城商業(yè)介紹及投資分析、常州飛龍居住區(qū)市政規(guī)劃藍(lán)圖

□物料、設(shè)備輔助：商業(yè)Dm單、商業(yè)戶型單頁、投影儀、音響、商業(yè)視頻廣告片、舞臺(tái)背景、臺(tái)花若干、冷飲若干等

3、第一城掘金尋寶——暑期親子行動(dòng)

□目的：聚攏商業(yè)人氣鋪墊；促進(jìn)第一城商鋪銷售預(yù)訂；傳播第一城商業(yè)寶地寓意

□參與群體：第一城住宅業(yè)主（準(zhǔn)業(yè)主）、商鋪預(yù)定（蓄水）客戶的家庭3人組，20個(gè)家庭組合為一組，設(shè)立三個(gè)尋寶功能崗位，由各家庭自由分配崗位

□邀請(qǐng)方式：銀河灣各大售樓處現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名

□地點(diǎn)：在建商鋪區(qū)工地

□時(shí)間：20XX年8月13日、8月20日、8月27日、9月3日，可根據(jù)總投入預(yù)算長期延續(xù)，每次15:00——17:00

□獎(jiǎng)品：定制金條、金幣、銀河灣商業(yè)公仔三個(gè)檔次

□輔助講座：銀河灣第一城商業(yè)介紹及投資分析、常州飛龍居住區(qū)市政規(guī)劃藍(lán)圖

□物料、設(shè)備輔助：尋寶圖、商業(yè)Dm單、商業(yè)戶型單頁、音響、商業(yè)視頻廣告片、活動(dòng)背景、遮陽棚若干、冷飲若干等

□注意事項(xiàng)：工地區(qū)安全核查

4、其他建議

□商鋪現(xiàn)場(chǎng)氛圍：設(shè)立商鋪銷售專區(qū)，投資分析展板（和股市表一樣）

□媒體選擇：主選電臺(tái)、框架廣告、電子大屏幕、網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行活動(dòng)推廣，常州房產(chǎn)網(wǎng)看房團(tuán)組織合作

□商鋪預(yù)訂促銷：交定金送“銀河灣獎(jiǎng)學(xué)金”，邀約新聞媒體進(jìn)行軟新聞報(bào)道、炒做

上述為建議案，相關(guān)細(xì)節(jié)有待選定方向后進(jìn)一步細(xì)化。

五域品牌策劃執(zhí)行機(jī)構(gòu)

20XX-8-6

篇三：商鋪銷售策劃提案

商鋪銷售策劃提案

(20XX-07-2110:09:35)

轉(zhuǎn)載▼

分類：心情故事

本項(xiàng)目位于漳浦縣新的規(guī)劃中心——龍湖路的中間地段，從西湖公園南大門到實(shí)驗(yàn)二小，直面實(shí)驗(yàn)二小。從地理位置這一角度來看，目前此地段繁華程度不夠，而且已建成商鋪還未形成市場(chǎng)規(guī)模。因此針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)致準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位——高檔品牌家居裝飾材料商業(yè)區(qū)。并針對(duì)商鋪的經(jīng)營主題和商鋪未來的經(jīng)營前景進(jìn)行細(xì)致和適當(dāng)?shù)男麄?，從而促進(jìn)和帶動(dòng)商鋪更好、更有利的銷售。

（一）項(xiàng)目定位的swoT分析

項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：

1）區(qū)位：本項(xiàng)目位于漳浦未來的城市商業(yè)副中心，東西貫通，交通便捷。

2）規(guī)劃：是目前漳浦縣域內(nèi)，唯一的高檔品牌家居裝飾市場(chǎng)，并能夠形成很強(qiáng)的市場(chǎng)聚集效應(yīng)；在新舊的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)換上，本項(xiàng)目更倍受現(xiàn)代消費(fèi)者的關(guān)注。

3）硬件：項(xiàng)目所在的龍湖路寬度將達(dá)24米，完全超出家居裝飾業(yè)必備硬件要求的20米。

4）理念：營造出與漳浦縣原有的消費(fèi)觀念不同的高檔次高品質(zhì)的現(xiàn)代消費(fèi)經(jīng)營理念。

5）人氣：本項(xiàng)目的周圍存在大量的顯性消費(fèi)者和隱性消費(fèi)者，這些利于未來市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展項(xiàng)目劣勢(shì)：

1）項(xiàng)目在漳浦縣域內(nèi)及周邊城鎮(zhèn)的影響力不夠，沒有形成一種感召力。稍有了解的大多數(shù)經(jīng)營者和投資者對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知度不夠，對(duì)商鋪未來的價(jià)值很迷茫，多數(shù)都抱著持幣觀望的心理。

2）項(xiàng)目的對(duì)面是實(shí)驗(yàn)二小，對(duì)專營市場(chǎng)的形成起了一定的沖淡作用。

3）對(duì)于中低檔產(chǎn)品的商戶來說，本項(xiàng)目的銷售和租賃價(jià)格相對(duì)老城過高，使這些商戶在投資上形成一些困難。

4）在地理位置上，老城的裝飾市場(chǎng)輻射區(qū)域占縣域的南部大部分，截?cái)嗔隧?xiàng)目市場(chǎng)的部分終端客戶。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

1）目前，漳浦縣城內(nèi)沒有一個(gè)完善的高檔品牌家居裝飾市場(chǎng)，并且一些經(jīng)營商戶規(guī)模較小，分布零散，不易形成市場(chǎng)規(guī)模。

2）縣域內(nèi)的房地產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，在建項(xiàng)目的市場(chǎng)容量大，而且待建的項(xiàng)目將陸續(xù)上演，從而形成了一個(gè)深厚的市場(chǎng)容量。

3）現(xiàn)有漳浦市場(chǎng)的家居裝飾商品，已有多數(shù)品質(zhì)已不能滿足現(xiàn)代人的消費(fèi)需求。

4）老城經(jīng)營家居裝飾產(chǎn)品，在終端消費(fèi)者心目中定位為中低檔產(chǎn)品。

5）對(duì)于家居裝飾的品牌商戶，在租賃和出售的價(jià)格上相對(duì)于周邊的城市具有很強(qiáng)的合理性。

6）現(xiàn)在漳浦市場(chǎng)上的多數(shù)商戶為追隨性經(jīng)營，追隨的對(duì)象多數(shù)為品牌商戶和有感召力的商戶。

7）現(xiàn)在漳浦縣域內(nèi)原有商鋪經(jīng)營的靈活性導(dǎo)致商業(yè)的經(jīng)營缺乏統(tǒng)一性，商業(yè)氛圍的形成僅依靠市場(chǎng)的調(diào)節(jié)由經(jīng)營者自發(fā)形成，商鋪的換租率表現(xiàn)頻繁。

市場(chǎng)威脅：

1）富麗花園家居裝飾市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的直接威脅。主要表現(xiàn)在終端產(chǎn)品的檔次和市場(chǎng)的規(guī)模。

2）未來規(guī)劃的家居裝飾業(yè)，對(duì)本項(xiàng)目的潛在威脅，威脅的大小直接取決于定位是否同質(zhì)化。

3）現(xiàn)漳浦老城的一些有影響力的經(jīng)營戶，對(duì)于我們市場(chǎng)的形成具有一定的沖淡影響。

4）國家宏觀政策的調(diào)控對(duì)相關(guān)行業(yè)的影響在今后一年也會(huì)對(duì)本項(xiàng)目造成一定的不利因素。

（二）定位的優(yōu)勢(shì)

a、可以使客戶規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)定投資信心，增加銷售熱度。因?yàn)檫@樣定位，可以減少與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的接觸面。通過市場(chǎng)調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)在周邊的群樓商鋪，都以滿足消費(fèi)者的日常生活需求為突破口。如果本項(xiàng)目商鋪雷同于它們，必將增加市場(chǎng)壓力，加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在這方面，本項(xiàng)目明顯處于不利地位；

b、有深厚的市場(chǎng)容量：我們的這個(gè)定位就目前情況，漳浦的房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展將帶動(dòng)裝飾業(yè)的發(fā)展，并且本項(xiàng)目周邊在建或在售的樓盤較多，這些樓盤入伙后對(duì)家居裝飾的需求量較大；

c、目前在該區(qū)域集中的家居裝飾材料區(qū)（城）相對(duì)較少，且高檔品牌家居裝飾區(qū)更少，因此本項(xiàng)目有著很大的發(fā)展空間；

d、項(xiàng)目現(xiàn)在雖人氣不旺，但交通條件十分理想，且商鋪前面步行道空間較大，滿足發(fā)展家居裝飾業(yè)的硬件需要；

e、為以后在區(qū)域市場(chǎng)上發(fā)展樹立一個(gè)品牌效應(yīng)，避免了定位的同質(zhì)化；

f、良好的市場(chǎng)操作性：我們這一定位，是基于詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和商戰(zhàn)實(shí)例整合出來的，有良好的前瞻性。同時(shí)，我們?cè)诙ㄎ坏倪^程中，逐漸賦予和加深了它所包容的內(nèi)涵，并準(zhǔn)備一套有邏輯、有秩序的銷售、促銷準(zhǔn)備活動(dòng)。

（三）目標(biāo)客戶群的定位

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，初步把這次銷售宣傳的對(duì)象定位為隱性目標(biāo)客戶和顯性目標(biāo)客戶。

A、隱性客戶群：被本項(xiàng)目本身的氛圍與定位的獨(dú)特性吸引而來的商戶，主要表現(xiàn)為轉(zhuǎn)換行業(yè)的商戶。

b、顯性客戶群：可分為投資者和經(jīng)營者

a、投資者：

1、本區(qū)域的商鋪投資者；

2、看好本區(qū)域家居裝飾業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)的投資者；

b、經(jīng)營者：

1、經(jīng)營知名家居裝飾品牌的加盟者或連鎖店；

2、一些準(zhǔn)備設(shè)立辦事處的裝飾公司；

3、本區(qū)域的高檔品牌裝飾經(jīng)營者；

4、看好本區(qū)域家居裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)經(jīng)營者；

二本項(xiàng)目商鋪的銷售方案

此次本項(xiàng)目商鋪銷售的主要目的是為盡快回籠資金,回籠資金越多越好,最低控制在500萬元左右。商鋪現(xiàn)余38戶，每戶按60㎡計(jì)算,銷售均價(jià)以3800元/㎡計(jì)算,則此次商鋪應(yīng)回籠金額為866.4萬元。

根據(jù)市場(chǎng)分析，銷售方式主要采取以租代售和直接銷售兩種方式。

（一）以租代售。（主要是針對(duì)經(jīng)營戶的銷售方式，降低其經(jīng)營門檻）

以租代售，就是客戶一開始先付總房款的30%作為購房定金，并與開發(fā)商簽訂一至二年的租賃合同，租金按市場(chǎng)價(jià)計(jì)算，一次性付清一年租金；租賃合同期滿后客戶如有意購買此商鋪，則可交納剩余房款（總房款減去定金和已交租金），并與開發(fā)商簽訂正式購房合同；若客戶無意購買，則向客戶返還開始交納的購房定金。

以租代售這種方式降低了置業(yè)者門檻，首付大概6.8萬元（60*3800*0.3=68400）即可，縮短了銷售周期，有利于打開市場(chǎng)形成人氣，帶動(dòng)以后商鋪的銷售。

根據(jù)我們對(duì)漳浦縣市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，漳浦縣商鋪月租金為12—28元/㎡不等。月租金（元/㎡）占調(diào)查的比例

12-10%

16-20%

18-20%

20-20%

24-10%

26-10%

28-10%

均價(jià)為19.8總計(jì)為100%

從上表看，漳浦縣域內(nèi)的月租額可以分為12元/㎡的低價(jià)段，16—20元/㎡的中價(jià)段，24—28元/㎡的高價(jià)段。雖然16—20元/㎡占主體部分，但考慮到每個(gè)物業(yè)本身存在的缺陷、租期長短、業(yè)主和顧客的關(guān)系等外部因素，這部分價(jià)位相對(duì)有些保守。本項(xiàng)目的商鋪屬于新建市場(chǎng)，配套設(shè)施完善，故取中段價(jià)位的均價(jià)16元/㎡和高價(jià)段的均價(jià)26元/㎡為其變化幅度，因此我們的商鋪?zhàn)饨鸲▋r(jià)取其中高價(jià)位的均價(jià)16元/㎡。

針對(duì)這個(gè)租金定價(jià)，對(duì)于我們這個(gè)項(xiàng)目，以租代售這種銷售方式在租賃套數(shù)上應(yīng)有限制，若全部以這種方式銷售，則回籠資金才達(dá)303.69萬元（租賃合同以一年為期限）。

（二）直接銷售。（主要是針對(duì)投資戶的銷售方式，打消其投資回報(bào)的顧慮）

我們這里所說的直接銷售包括三種具體形式：1.一次性付款(采取此種方式購房可以給予一定優(yōu)惠)；2.分期付款(簽訂合同時(shí)先付總房款的40%,房屋封頂時(shí)再付40%,交房時(shí)最后付20%);3.按揭(首付為總房款的50%,剩余房款客戶向銀行貸款付清)。

這一方式能最大限度的回籠資金，加快其總體項(xiàng)目工程進(jìn)度；但提高了置業(yè)者門檻，延長了銷售周期，在時(shí)間上大大影響了發(fā)展商資金回籠。

因此，結(jié)合現(xiàn)在商鋪銷售上存在的實(shí)際情況，建議采用這兩種銷售方式相結(jié)合的銷售方案。對(duì)此我們對(duì)這一銷售方案的可行性進(jìn)行了相關(guān)分析。

（三）銷售方式組合分析。

一次性付款和按揭對(duì)于發(fā)展商回籠資金來說是一樣的，而對(duì)于分期付款方式，因工程進(jìn)度不同而有異，故只以第一期款額計(jì)算資金回籠。（據(jù)保守估計(jì)，計(jì)劃銷售占總戶的85%，計(jì)32戶）下表—租售月租金以16元/㎡收取，租賃合同以一年為期限

戶數(shù)（戶）面積（㎡）房款（元）備注

以租代售：1272082080房款30%+一年租金

一次性付款（含按揭）：84801824000

分期付款：12720XX94400總房款40%，（一年內(nèi)封頂可收回總房款的80%）

銷售總計(jì)：3219207296000

（四）投資回報(bào)分析。

無論是置業(yè)者還是投資者都很關(guān)注自身的投資回報(bào)。西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)是新興市場(chǎng)，市場(chǎng)人氣有待提升，所以租金不宜定的過高，但也不宜定的過低，這樣不利于商鋪地位的提升，也不利于高檔品牌市場(chǎng)的形成。但是隨著發(fā)展和市場(chǎng)的壯大，商鋪?zhàn)饨鹪鲩L幅度一定會(huì)更大。下表是投資一年后投資的回報(bào)率：

5年期月利率為4.650‰，十年期月利率為4.800‰

月租金（元/㎡）投資回報(bào)率（一次性付款）投資回報(bào)率（按揭）10年期投資回報(bào)率（按揭）5年期

185.54%9.79%9.00%

226.77%11.96%11.00%

268.00%14.14%13.01%

投資者供款一年或購買一年后，房?jī)r(jià)上漲一定幅度，則回報(bào)更可觀。

根據(jù)上部分投資回報(bào)率的分析，可以看出為更快形成市場(chǎng)，增加人氣，利于下一期商鋪的銷售，發(fā)展商可以代替那些投資客戶吸引經(jīng)營戶來租賃經(jīng)營商鋪，并保證可以給其一定的回報(bào)率如

6.00%，這樣從表面上看可能會(huì)給開發(fā)商帶來一定風(fēng)險(xiǎn)，如達(dá)不到一定的回報(bào)率，開發(fā)商每平米可能要承擔(dān)200元的風(fēng)險(xiǎn)，但隨著市場(chǎng)逐漸完善，房?jī)r(jià)上漲，這種風(fēng)險(xiǎn)將降到最低。對(duì)于我們這個(gè)項(xiàng)目，這種銷售方式是可行的，尤其在西湖新城商業(yè)街真正形成后。因此針對(duì)這種情況，發(fā)展商就要采取積極合理的招商策略，更快吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐，這樣既加強(qiáng)了投資戶的投資信心，還可以更快提升項(xiàng)目的知名度和影響力。

（五）、具體的招租方式

不管是以租代售還是為投資戶進(jìn)行招商，開發(fā)商都必須積極的吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐商鋪，針對(duì)商鋪市場(chǎng)的初步定位——高檔品牌家居裝飾區(qū)，因此建議采取一些主動(dòng)出擊的招商方式，可以更好的吸引經(jīng)營戶。具體操作如下：

1、推出品牌商家進(jìn)駐優(yōu)惠策略

品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營者增強(qiáng)置業(yè)的信心，從而有力地促進(jìn)銷售，所以建議對(duì)于有意進(jìn)駐的品牌裝飾材料商及裝飾公司設(shè)立辦事處，在售價(jià)或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價(jià)上給予一定的折扣或在租金上給予3個(gè)月或半年的免租期，利用其品牌效應(yīng)來帶動(dòng)其它商鋪的銷售與招租；

2、“客戶領(lǐng)袖”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

針對(duì)目前地區(qū)商鋪人氣不足，為達(dá)到帶動(dòng)人氣，建議對(duì)此推行“客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，凡已認(rèn)購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的