福華商業(yè)中心收益分析與合作方案樣本

福華商業(yè)中心收益分析及合作方案序言價格是商品價值載體和關(guān)鍵表現(xiàn)形式，同時價格又會受外界多個原因干擾而出現(xiàn)價值扭曲，嚴重甚至會形成有價無市虛假表現(xiàn)。作為房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，怎樣在競爭猛烈市場環(huán)境中生存且獲取較高利潤，除了產(chǎn)品需要有良好素質(zhì)外，還要有科學計價和定價體系。本案銷售，除了要有較為理想售價外，更關(guān)鍵是銷售總量和銷售速度，而這，又取決于營銷企業(yè)專業(yè)能力和營銷水平。所以，要取得本案營銷成功，必需制訂一個合理價格體系，對投入和產(chǎn)出做出縝密測算。合作雙方要群策群力，以高度負責精神和專業(yè)運作能力面對市場，運籌帷幄，方能決勝千里。項目利潤測算項目銷售和租金收入1、本案銷售總額估計（￥：22985萬元）樓層面積（㎡）均價（元）總價（萬元）B1F2850680019381F52251360071062F517094004859.83F5160700036124F516058002992.85F516048002476.8累計287258001.8822985.4說明：①銷售面積以大洋百貨計劃圖紙所標面積為參考。②本表每層均價是本項目每層銷售平均底價。2、物業(yè)租金收入估計（￥：36700萬元）依據(jù)大洋保底租金1000萬元和年營業(yè)額6%分成點數(shù)為福華企業(yè)商場租金，20年租賃期限，測算出福華商業(yè)中心商場20年租金收入總額為36700萬元（見下表）。而且，第六年后百貨營業(yè)額絕對數(shù)遞增部分未予計算。時間（年）營業(yè)額（億元）分成點數(shù)（%）租金（萬元）備注1000第十二個月保底2.561500第二年2.861680第三年3.061800第四年3.261920第五年開始營業(yè)額統(tǒng)一按3.2億計算-20223.2*1562880020年租金總收入：36700萬元二、租金收入和返租租金估算平均年返租回報租金支出22985萬元*8.5%=1953萬元；返租總支出：12*1953萬=23436萬元。租金收入以2.8億年營業(yè)額計算，則每十二個月租金收入為2.8億*6%=1680萬元；租金總收入為：12*1680萬元=0萬元。租金收入減去返租租金支出，平均每十二個月需貼補273萬元{（0-23436）/12}=-273萬元。本案銷售總收入22985萬元，每十二個月以銀行2%（定時存款）利息收益，則*22985萬元*2%=5056萬元（不計復(fù)利）。每十二個月利息收入460萬元，扣減返租租金支出貼補部分仍有盈利187萬元。綜合以上評定，本項目返租銷售方案含有較高可行性。返租銷售分析1、樓層平面分割方案（草案）樓層類別B1F1F2F3F4F5F面積（㎡）285052255170516051605160單元（個）136193252252252252主力面積（㎡）15-2520-3515-2515-2515-2515-25總銷售面積：28725㎡總單元數(shù)：1337個（分割平面詳見附圖一）。2、返租運作模式分析現(xiàn)在，對于商場銷售，似乎除了“售后返租”外已無其它愈加好措施，于本項目而言，要在短期內(nèi)達成預(yù)定銷售目標，盤活企業(yè)資金，則必需在借助“大洋”進駐而實施“帶租約出售”營銷新模式（其實即是“售后返租”升級版，而且泉州在售商場個案里，均為8.8%以上投資回報）。為最大程度保障項目營銷戰(zhàn)役成功，提議本案實施“帶租約出售”泉州第一家營銷模式新概念，具體操作方案有三：1、單純帶租約出售：1）“回租期”（突出競爭優(yōu)勢）；2）租金平均收益率（回報率）為8.5%，即以每4年為一個階段，第一階段（4年）租金回報率為8%，第二階段8.5%，第三階段9%；3）按銷售總價計算租金，前1年租金在購置商鋪時在首付款中一次性扣除，以減輕購房者資金壓力，并可起到降低銷售門檻作用。余下年限租金，可選擇每三個月定時將租金提前支付予用戶；律師見證租賃合約公正性和有效性，以提升用戶投資信心。2、在方案1基礎(chǔ)上，將租金支付方法略作調(diào)整，建立用戶投資信心保障體系，強化投資信心，以此來消除本項現(xiàn)在幾次銷售未果所造成負面影響。具體方法：1）第1年租金在用戶購房首付款中扣除；2）余下租金可經(jīng)過協(xié)議銀行，由銀行每個月（季度）定時將租金打進用戶專用銀行帳戶。其它條件不變。3、首創(chuàng)營銷新模式----帶租約出售，租金保險承保。即于保險企業(yè)合作，實施買福華商場旺鋪，回租租金支付風險由保險企業(yè)承保。在實際操作上，可套用中保企業(yè)“鴻泰兩全”之保險險種。即除第1年租金在首付款抵扣外，其它租金支付由保險企業(yè)進行風險承保。（參考中國房地產(chǎn)報8月26日第3版）樓層單元銷售面積（㎡）單價總價租金支付和銷售收入對比首期款50%1年租金抵扣實際首付實際現(xiàn)金收入B1F2068001360006800010880517201713601F201360027136000217601142403427202F2094001880009400015040789602368803F2070001400007000011200588001764004F205800116000580009280487201461605F20480096000480007680403201209604、帶租約銷售示范表5、帶租約出售可行性大型商場銷售，進行產(chǎn)權(quán)分割，以社會中小投資者為關(guān)鍵銷售對象已是現(xiàn)在行業(yè)市場里唯一做法，而售后返租則是經(jīng)過租金支付代價來獲取商場統(tǒng)一經(jīng)營權(quán)，以對商場正常經(jīng)營運作一個確保。本案于開發(fā)商而言，較有優(yōu)勢或可減輕壓力在于項目營銷帶租約出售中所需負擔租金，而返租租金實際上已轉(zhuǎn)嫁給百貨經(jīng)營企業(yè)，即大洋百貨關(guān)鍵負擔支付，租金雖略有落差，但在一定程度上，減輕了開發(fā)商租金負擔壓力。四、銷售定價補充足析泉州商業(yè)營業(yè)用房預(yù)售面積77718㎡，空置總量115570㎡，其中十二個月以上空置面積為76306㎡，占66%百分比，而泉州商業(yè)物業(yè)開發(fā)總量卻達成225111㎡。依據(jù)泉州泉州統(tǒng)計年鑒分析表示，近兩年泉州消費零售總額及居民消費總價格運行較為平穩(wěn)，不會有較大消費波動，而這一點已在今年房產(chǎn)銷售中得到佐證。1、競爭個案類比價值加權(quán)分析表價值提升和實現(xiàn)要素價值權(quán)重價值實現(xiàn)程度本項目匯金廣場財富天下A.類比區(qū)域價值—地段資源35%A--1市政交通及直入交通10%6%8%10%A--2商業(yè)繁榮度（人流、商業(yè)氣氛）15%13%10%15%A--3商業(yè)環(huán)境（休閑、景觀、購物環(huán)境）10%7%7%9%B.可提升價值比較60%B--1建筑風格及空間13%13%10%10%B--2空間分割及面積8%6%7%8%B--3百貨企業(yè)品牌及實力13%12%10%13%B--4商業(yè)配套和物業(yè)管理10%6%9%8%B--5形象包裝和營銷策劃8%8%6%8%B--6發(fā)展商品牌和實力8%8%6%8%C.價值實現(xiàn)制約原因----經(jīng)濟、政治原因5%4%4%4%總計100%83%77%93%加權(quán)類別比值-17-23-72、競爭個案售價和租金分析簡表物業(yè)名稱財富天下匯金廣場諾林商城本案位置涂門街和百源路交匯處溫陵南路寶洲路口處清蒙開發(fā)區(qū)入口處溫陵南路和泉秀路交叉處售價（均價）8660元/㎡7260元/㎡6200元/㎡（零公攤）8000元/㎡投資回報率8.8%8.8%10%8.5%回報年限5年8年4年月租金63.5元/㎡53.24元/㎡45.47元/㎡56.66元/㎡經(jīng)過以上競爭個案類比價值加權(quán)分析表和競爭個案售價及租金分析簡表分析，本案價格界定是客觀反應(yīng)了泉州商業(yè)物業(yè)市場價值，是一次適宜定價。廣告推廣及費用測算階段營銷控制表詳見表一。階段營銷推廣實施及費用安排詳見表二。三、階段營銷關(guān)鍵1、預(yù)熱期——（造勢積蓄）產(chǎn)品固有弱勢及負面口碑迫使我們在推廣之初要進行一次觀念更新引導(dǎo)期，經(jīng)過大洋百貨進駐，為借勢關(guān)鍵，把泉州人關(guān)注焦點聚集至本案經(jīng)過大洋開業(yè)火爆熱鬧及繁榮場面，形成有利口碑宣傳達成轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念之目標，這一階段關(guān)鍵進行是軟性方面造勢，炒作聚焦點及項目標前期摸底。2、公開期——（新形象塑造）集前期所積蓄能量為開盤現(xiàn)場活動形勢開閘放水釋放能量，經(jīng)過硬性廣告把項目形象大面積廣而告之，軟性跟進追蹤，推波助瀾，這一期關(guān)鍵把握開盤現(xiàn)場活動及開盤這一周現(xiàn)場接待，銷售中心道具齊全，說辭熟練，節(jié)奏掌控有序，策劃部人員推廣進程脈絡(luò)清楚，目標明確，各部門通力協(xié)作做好開門紅。3、強銷期——（組合傳達項目優(yōu)勢）這一階段各媒體組合推廣對應(yīng)出臺，承前期良好勢頭，針對于主力客群市場展開全方位出擊。泉州及南安、晉江、石獅各地硬性媒體為主，以五一黃金周現(xiàn)場活動為階段性高潮，把項目優(yōu)勢傳達出去，進行項目強銷期推廣，這一階段關(guān)鍵關(guān)鍵在于把握用戶心理及關(guān)注焦點給予針對性推廣。4、促銷期——（項目內(nèi)涵深挖、提煉）經(jīng)過前期數(shù)據(jù)炒作及新樓層單元小額利益回饋活動推出直指觀望用戶心理，動搖其理性，這一階段關(guān)鍵在于擴大用戶層面，以周圍地市主導(dǎo)媒體為主，以直接接觸直郵廣告及軟性明星樓盤點評為輔，進行項目內(nèi)涵深層挖掘，以中秋促銷活動為階段性高潮進行促銷期工作。5、延銷期——（綜合提升項目優(yōu)勢，穩(wěn)定用戶信心）這一階段關(guān)鍵在于穩(wěn)定老用戶信心，鞏固銷售，并經(jīng)過做好老用戶工作讓其帶動新用戶，組合泉州地域主導(dǎo)性媒體推廣，以元旦促銷活動為本階段高潮，以業(yè)主酒會作為炒作焦點，掀起新一輪促銷。四、推廣思緒1、大規(guī)模宣傳造勢（新形象公開、塑造）因為店鋪返租銷售在泉州人心目中疑慮仍然很多，所以融合現(xiàn)時繁榮及未來保障項目整體形象塑造很關(guān)鍵，我們應(yīng)以大氣勢，項目獨有賣點結(jié)合實實在在現(xiàn)成繁榮及保障方法，一舉推出，全方面打消投資者疑慮。新形象公開、塑造，這頭一關(guān)要嚴謹把握，經(jīng)過硬性廣告大氣勢實力展現(xiàn)及軟性廣告引導(dǎo)烘托，打響第一炮，制造開門紅為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。2、挖掘項目硬性優(yōu)勢（產(chǎn)品品質(zhì)塑造）在已經(jīng)步入產(chǎn)品時代房地產(chǎn)市場而言，產(chǎn)品力競爭已被提上第一位置且日趨猛烈，塑造本身獨有魅力以“唯一性、排它性”擊倒競爭對手，打動用戶心理，是很多開發(fā)商花重金及大手筆所不惜，本案現(xiàn)在有很多優(yōu)勢資源，充足發(fā)掘整合并加工，針對用戶敏感、關(guān)注點給予訴求以根本擊挎其投資理性。3、品牌樹立（軟、硬性綜合品質(zhì)提升）現(xiàn)今商戰(zhàn)中，企業(yè)品牌效應(yīng)幾乎成了一個有錢全部買不到無形資產(chǎn)，綜合實力競爭至勝大法寶，如香港中原、深圳成科、廈門大唐等等幾乎成了行業(yè)耳熟能詳代名詞。本案經(jīng)過大洋百貨成功經(jīng)營理念及開發(fā)商實力，產(chǎn)品品質(zhì)綜合塑造以其達成品牌樹立最終目標。第三篇代理銷售條件及取費標準代理銷售條件1、每層代理銷售平均價格B1F：6800元/㎡