客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)(線上+線下)分析報(bào)告

#####客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析2017.11——曹東新目錄客戶(hù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析的價(jià)值客戶(hù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析的研究與設(shè)計(jì)客戶(hù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析匯報(bào)線上渠道咨詢(xún)概況合作客戶(hù)留存趨勢(shì)應(yīng)用場(chǎng)景分類(lèi)數(shù)據(jù)對(duì)比按維度一客戶(hù)數(shù)據(jù)分析使用產(chǎn)品分類(lèi)數(shù)據(jù)對(duì)比現(xiàn)有工單量、客戶(hù)量地域分布分析改進(jìn)建議客戶(hù)市場(chǎng)分析在價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程中的作用客戶(hù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析的價(jià)值客戶(hù)信息數(shù)據(jù)分析的價(jià)值溝通價(jià)值提供價(jià)值選擇價(jià)值有效的營(yíng)銷(xiāo)在每一個(gè)階段對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)都很重要

場(chǎng)景帶寬產(chǎn)品行業(yè)方案企業(yè)###

需求態(tài)度、愿望行為客戶(hù)基本信息客戶(hù)群體客戶(hù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析的研究與設(shè)計(jì)

客戶(hù)信息分析細(xì)分目標(biāo)流程明確的目標(biāo)假設(shè)的細(xì)分客戶(hù)群體客戶(hù)需求、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的清單進(jìn)一步的細(xì)分客戶(hù)群體假設(shè)對(duì)第三階段的具體設(shè)計(jì)定型的客戶(hù)群體及定義評(píng)估后選定價(jià)值目標(biāo)客戶(hù)群體初步明確對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體的機(jī)會(huì)明確客戶(hù)細(xì)分的目的以及對(duì)最終結(jié)果的假設(shè)獲取對(duì)客戶(hù)需求、購(gòu)買(mǎi)決策驅(qū)動(dòng)因素的認(rèn)識(shí)定義和選擇目標(biāo)客戶(hù)群體理論上有八種客戶(hù)群體研究維度什么地方什么時(shí)間如何使用產(chǎn)品/服務(wù)使用場(chǎng)景地理位置客戶(hù)基本信息使用行為利潤(rùn)潛力價(jià)值觀/生活方式需求/動(dòng)機(jī)/購(gòu)買(mǎi)因素態(tài)度細(xì)分客戶(hù)群體的各種類(lèi)型針對(duì)產(chǎn)品類(lèi)別和溝通渠道的態(tài)度價(jià)格品牌服務(wù)質(zhì)量功能/設(shè)計(jì)一線城市二線城市企業(yè)性質(zhì)行業(yè)業(yè)務(wù)范圍企業(yè)背景使用量費(fèi)用支出購(gòu)買(mǎi)渠道決策過(guò)程收入獲取成本服務(wù)成本宏觀的價(jià)值取向和態(tài)度

對(duì)不同客戶(hù)群體細(xì)分類(lèi)型的評(píng)估實(shí)施難易程度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/區(qū)分這些是推動(dòng)獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特客戶(hù)需求么？客戶(hù)需要/想要什么服務(wù)？他們?cè)敢鉃橹Ц抖嗌馘X(qián)？目標(biāo)客戶(hù)希望怎樣的接觸方式？是否存在通過(guò)新的產(chǎn)品服務(wù)和令人激動(dòng)的產(chǎn)品服務(wù)能夠獲得的獨(dú)特目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分？產(chǎn)品服務(wù)使用情況和不同客戶(hù)的盈利性怎樣？有沒(méi)有獨(dú)特的客戶(hù)群可以確認(rèn)其歸納客戶(hù)基本信息？外部可以觀察到的/確定的不同客戶(hù)的特點(diǎn)是什么？客戶(hù)的物理地點(diǎn)在哪里？客戶(hù)的使用模式是否隨地點(diǎn)變化而變化？誰(shuí)是最有價(jià)值的客戶(hù)？如何區(qū)分他們？他們是否具有某些獨(dú)特的使用、企業(yè)基本信息、地域、業(yè)務(wù)特點(diǎn)可以刺激產(chǎn)生更好地為之服務(wù)的觀點(diǎn)/新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的觀點(diǎn)？地理需求購(gòu)買(mǎi)因素產(chǎn)品/服務(wù)的使用行為使用場(chǎng)合行業(yè)/業(yè)務(wù)類(lèi)型企業(yè)類(lèi)型價(jià)值觀/態(tài)度

數(shù)理統(tǒng)計(jì)方式法是定量細(xì)分市場(chǎng)的主要分析工具聚類(lèi)分析客戶(hù)信息數(shù)據(jù)線上咨詢(xún)數(shù)據(jù)交叉分析描述細(xì)分市場(chǎng)輪廓細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估隨機(jī)樣本保證樣本具有選定客戶(hù)群體的代表性有效樣本理論上總樣本量至少在N=300，每個(gè)細(xì)分客戶(hù)群不得少于N=50樣本結(jié)構(gòu)

同類(lèi)共性同類(lèi)客戶(hù)具有類(lèi)似的特征細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估異類(lèi)差別性不同類(lèi)的客戶(hù)之間有明顯的特征差異23145聚類(lèi)結(jié)果

客戶(hù)以其在場(chǎng)景/解決方案需求、產(chǎn)品需求、選擇行為、行業(yè)的類(lèi)似性/有別性分成不同的類(lèi)型聚類(lèi)分析總體樣本4-類(lèi)方案5–類(lèi)方案6–類(lèi)方案131223231454等等

市場(chǎng)細(xì)分在定向獲取中的應(yīng)用根據(jù)對(duì)客戶(hù)群體屬性的理解設(shè)計(jì)好他們需要的產(chǎn)品/服務(wù)，放在他們易于找到的通路上，由他們自已去選。用簡(jiǎn)單的分析工具確認(rèn)不同客戶(hù)群體的所屬細(xì)分市場(chǎng)，由此劃分客戶(hù)群體并區(qū)別對(duì)待“愿者上鉤”方式“對(duì)號(hào)入座”方式

“愿者上鉤”方式舉例###關(guān)于大帶寬專(zhuān)線“高并發(fā)”特性需求產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)確立了兩種不同的細(xì)分市場(chǎng)“期望高并發(fā)”:專(zhuān)門(mén)應(yīng)對(duì)電商節(jié)、或業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型高并發(fā)需求“預(yù)防高并發(fā)”:擔(dān)心個(gè)別活動(dòng)、偶然事件高并發(fā)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)癱瘓適用性:當(dāng)消費(fèi)者基數(shù)很大情況市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果銷(xiāo)營(yíng)舉措期望高并發(fā)預(yù)防高并發(fā)名稱(chēng)價(jià)格包裝渠道位置“大帶寬高速通道”$？？？相關(guān)包裝宣傳內(nèi)容云專(zhuān)線、云市場(chǎng)？“彈性網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)線”$？？？相關(guān)包裝宣傳內(nèi)容云專(zhuān)線、云市場(chǎng)？“對(duì)號(hào)入座”方式舉例–潛在用戶(hù)過(guò)濾合作客戶(hù)＋非客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)從線上渠道+來(lái)電咨詢(xún)獲得有關(guān)客戶(hù)線索+附加信息數(shù)據(jù)包涵所有合作客戶(hù)必要信息的完整數(shù)據(jù)庫(kù)基于若干變量的維度對(duì)消費(fèi)者信息進(jìn)行分析和分類(lèi)行業(yè)細(xì)分客戶(hù)群體通用細(xì)分客戶(hù)群體其他...細(xì)分客戶(hù)群體針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)手段建立數(shù)據(jù)庫(kù)過(guò)濾客戶(hù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析匯報(bào)

線上渠道咨詢(xún)概況分析：線上目前基本來(lái)源為搜索營(yíng)銷(xiāo)中的SEM1、前四個(gè)月精準(zhǔn)線索相關(guān)數(shù)據(jù)趨勢(shì)不穩(wěn)定：相關(guān)賬戶(hù)結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵詞選擇、投放出價(jià)預(yù)算等問(wèn)題，線上咨詢(xún)附加信息不詳。2、后四個(gè)月每個(gè)月穩(wěn)定精準(zhǔn)線索量12個(gè)，線上咨詢(xún)附加信息較完整；基于后四個(gè)月做線上用戶(hù)咨詢(xún)分析。

線上渠道咨詢(xún)概況分析：其中未做行業(yè)分類(lèi)為企業(yè)，所占比例較大除此之外，行業(yè)咨詢(xún)相對(duì)分布均勻，可見(jiàn)###產(chǎn)品可無(wú)區(qū)分面向各行各業(yè)分析：其中咨詢(xún)專(zhuān)線產(chǎn)品占比例較大，說(shuō)明該產(chǎn)品在線上認(rèn)可度較高除此之外，咨詢(xún)其他產(chǎn)品量分布均勻，需要進(jìn)一步完善推廣樹(shù)立線上其他相關(guān)產(chǎn)品品牌

線上云##咨詢(xún)行業(yè)分布及線上總結(jié)分析：其中未做行業(yè)分類(lèi)為企業(yè)，所占比例較大除此之外，行業(yè)咨詢(xún)相對(duì)分布均勻，可見(jiàn)##產(chǎn)品可無(wú)區(qū)分面向各行各業(yè)

總結(jié)：1、線上來(lái)源為搜索營(yíng)銷(xiāo)中的SEM，多拓展線上渠道，并基礎(chǔ)上提升轉(zhuǎn)化咨詢(xún)量2、線上##認(rèn)可度較高。需進(jìn)一步樹(shù)立該產(chǎn)品品牌擴(kuò)大戰(zhàn)果；亟需加強(qiáng)其他產(chǎn)品線上推廣3、線上來(lái)源精準(zhǔn)行業(yè)線索分布均勻，我司產(chǎn)品適用多種行業(yè)；搜索推廣覆蓋面廣、無(wú)行業(yè)代溝。合作客戶(hù)留存趨勢(shì)

分析：1、近兩年合作客戶(hù)月流水量變大；2、客戶(hù)工單整體累積量不斷攀漲合作客戶(hù)行業(yè)分布總覽

分析：1、合作客戶(hù)未做行業(yè)分類(lèi)（空白)占比較大；2、合作客戶(hù)主要分布在IDC服務(wù)商、互聯(lián)網(wǎng)、云服務(wù)商、運(yùn)營(yíng)商行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景分類(lèi)數(shù)據(jù)對(duì)比-合作客戶(hù)

對(duì)接產(chǎn)品行業(yè)分布￥￥￥￥…………@@@@IDC服務(wù)商電商場(chǎng)景三場(chǎng)景一場(chǎng)景五場(chǎng)景二場(chǎng)景四場(chǎng)景六總結(jié)場(chǎng)景四場(chǎng)景五場(chǎng)景六場(chǎng)景三場(chǎng)景二場(chǎng)景一對(duì)接###產(chǎn)品，客戶(hù)為IDC服務(wù)商主要對(duì)接###產(chǎn)品，集中在互聯(lián)網(wǎng)、云服務(wù)行業(yè)業(yè)務(wù)主要場(chǎng)景：對(duì)接###產(chǎn)品，集中在行業(yè)屬性不強(qiáng)，行業(yè)需求分布均勻?qū)?##產(chǎn)品，集中在電商行業(yè)業(yè)務(wù)主要場(chǎng)景：對(duì)接###產(chǎn)品，行業(yè)主要分布于IDC服務(wù)商主要對(duì)接####產(chǎn)品，行業(yè)需求分布不明顯

按帶寬客戶(hù)數(shù)據(jù)分析-合作客戶(hù)

對(duì)接產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景行業(yè)分布空白####IDC托管空白總結(jié)兆級(jí)保底流量計(jì)費(fèi)獨(dú)享帶寬千兆保底1~500M大帶寬業(yè)務(wù)主要帶寬需求：主要對(duì)接###產(chǎn)品，集中在數(shù)據(jù)中心-數(shù)據(jù)中心場(chǎng)景，行業(yè)分布IDC服務(wù)商屬性較強(qiáng)業(yè)務(wù)主要帶寬需求：對(duì)接####產(chǎn)品，場(chǎng)景多樣，行業(yè)分布廣泛樣本基數(shù)底：主要對(duì)接#####產(chǎn)品，集中數(shù)據(jù)中心-數(shù)據(jù)中心場(chǎng)景，行業(yè)需求分布IDC服務(wù)商居多樣本基數(shù)底：對(duì)接#####產(chǎn)品，集中在企業(yè)-數(shù)據(jù)中心場(chǎng)景，行業(yè)數(shù)據(jù)分布基本缺失樣本基數(shù)底：主要對(duì)接####產(chǎn)品。集中在數(shù)據(jù)中心-數(shù)據(jù)中心場(chǎng)景，行業(yè)主要分布廣泛樣本基數(shù)底：對(duì)接IDC托管產(chǎn)品，集中場(chǎng)景、行業(yè)分布數(shù)據(jù)缺失使用產(chǎn)品分類(lèi)數(shù)據(jù)對(duì)比-合作客戶(hù)產(chǎn)品行業(yè)分布產(chǎn)品行業(yè)分布業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品行業(yè)數(shù)據(jù)缺失產(chǎn)品行業(yè)分布產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品現(xiàn)有工單量、客戶(hù)量地域分布-合作客戶(hù)

改進(jìn)-客戶(hù)數(shù)據(jù)信息總結(jié)：》客戶(hù)信息記錄盡可能標(biāo)準(zhǔn)化》客戶(hù)信息維度盡可能完善和調(diào)研》樣本數(shù)據(jù)還需進(jìn)一步積累需求/動(dòng)機(jī)/購(gòu)買(mǎi)因素產(chǎn)品/服務(wù)使用場(chǎng)景地理位置客戶(hù)基本信息使用行為利潤(rùn)潛力價(jià)值觀/生活方式態(tài)度行業(yè)場(chǎng)景帶寬產(chǎn)品客戶(hù)市場(chǎng)分析在價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程中的作用

對(duì)接內(nèi)容目標(biāo)明確，有效傳播強(qiáng)弱認(rèn)知度形象嘗試忠誠(chéng)度同一維度不同客戶(hù)群體所占百分比目標(biāo)提高品牌忠誠(chéng)度通過(guò)廣告和試用樹(shù)立形象建立認(rèn)知度和品牌形象各客戶(hù)群體情況一般不同，

需要設(shè)定不同的宣傳溝通活動(dòng)的優(yōu)先順序客戶(hù)群體1客戶(hù)群體2客戶(hù)群體...客戶(hù)群體5客戶(hù)群體4客戶(hù)群體3

根據(jù)產(chǎn)品內(nèi)容、方案對(duì)接客戶(hù)群體合理化設(shè)計(jì)傳播媒介組合，以期達(dá)到更好的效果托管服務(wù)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施資源通用/行業(yè)解決方案網(wǎng)絡(luò)場(chǎng)景方案NAASPAAS內(nèi)容搜索PR資源合作宣傳冊(cè)刊物線下36%+21-35%12-20%目前客戶(hù)對(duì)接###主要渠道是通過(guò)線下、BD渠道、親朋口傳。線下客戶(hù)傳播信息與線上不對(duì)等例：相關(guān)內(nèi)容方向

在不同的產(chǎn)品發(fā)育階段，營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)群體的側(cè)重也是不同的階段